24% агентств не выясняют потребности заказчика перед тем, как сделать коммерческое предложение
Делимся результатами исследования от Рейтинга Рунета и Константина Заруцкого

❌ 16,1% задают лишние вопросы на этапе продажи

Лишние — это вопросы, которые не влияют или не сильно влияют на оценку проекта и нужны только после подписания контракта.

Возражение. «Мы хотим показать заказчику, как глубоко мы копаем». Всему своё время. Цвет кнопок можно согласовать несколько позже.

Чем это грозит. Вы теряете время заказчика и раздражаете его.

❌ 24% не выявляют потребности и возможности заказчика

Выявлять — это задавать много вопросов о том, что заказчик хочет, какие будут метрики успеха проекта и так далее.

Возражение. «Не хотим надоедать лишними вопросами». Это не вежливость, а неуважение. Не узнав, что заказчику нужно, вы зря тратите его время.

Чем это грозит. Предложите не то, что заказчику нужно, — он уйдёт и разбираться не будет. Ещё и заработаете репутацию тех самых подрядчиков, которые не готовятся к встречам с клиентами.

❌ 32,6% не отвечают на заявку в течение 30 минут

Почему 30 минут: есть предположение, что через полчаса клиент может уйти заниматься чем-то другим, пропустить звонок или письмо, а дальше его схватит кто-то другой.

Возражение. «Много текущей работы. Подождут, ничего страшного». Если бы.

Чем это грозит. Пока вы тупите, заказчик уже общается с вашим конкурентом.

❌ 37% иногда не отвечают на звонки в рабочее время

Иногда — минимум один раз. Проверили сами прозвоном.

Возражение. «Мы в другом часовом поясе, нам неудобно подстраиваться под Москву». ¯\_(ツ)_/¯

Чем это грозит. Потеря лидов. Никто не будет за вами бегать.

❌ 47% неправильно начинают разговор

Неправильно — это «ало», «слушаю», «да?» и подобное.

Возражение. «Он же сам позвонил». Вам заказы нужны или нет?

Чем это грозит. Потеря лидов. Некоторые чувствительны к тому, как начинается разговор.

❌ 50% не озвучивают название компании, когда отвечают на звонок. 71% — не представляются

Возражение. «Заказчик и так знает, куда он звонит. А если не знает, чего звонит?».

А если у него список из 7–10 агентств, и он не уверен, кого набрал? И как насчёт элементарной вежливости, чтобы человек понимал, что попал туда, куда хотел? В номерах бывают ошибки.

Чем это грозит. Плохое первое впечатление — жирный минус к конверсии.

❌ 96% не связываются с клиентом в случае пропущенного или прерванного звонка

Вложили деньги в контент, рекламу, пиар, а потом вот так.

Возражение. «Да это балуются конкуренты или исследователи вроде Константина Заруцкого». Может быть, но ты проверь.

Чем это грозит. Кажется, это не нужно объяснять.

❌ 97,1% в предложениях нет ответов на возможные вопросы заказчика

Возражение. «Мы не можем предугадать, что заинтересует конкретного заказчика».

На 100% не можете, но есть же статистика и логика. Попробуйте. Даже если угадаете половину вопросов, это уже лучше, чем ничего.

Чем это грозит. Заказчик может отказаться от работы с вами, даже сам толком не зная, почему.

Полное исследование

#больше_денег_и_продаж

💃 Собрали самые популярные посты июля — чтобы вы не пропустили ничего интересного

Выступление Салмана Хана «Искусственный интеллект как потрясающий репетитор для учеников и учителей»

Как решать задачи с помощью данных — книга Дэвида Шпигельхалтера «Искусство статистики»

Подборка книг, которые помогут развить стратегическое мышление, а также навыки управления командой и общения с партнерами по бизнесу

Как не вылететь в трубу: рекомендации от Вовы, продакта в VK devices.

Как оформить удаленного сотрудника и избежать проблем с законом

Разбор, что такое цифровой рубль и как им пользоваться

Как создать прибыльную аутсорс-компанию: три самых важных фактора успеха

Пять правил, как проводить пользовательские исследования — самый эффективный способ обновления своего бизнеса или продукта

#полезные_подборки

Чего вам не хватает?

Не глобально, а вот прямо сейчас, в моменте.

Например, редактору этого поста очень хочется мороженого и чтобы волшебник почистил память телефона.

А вам? 🙂

Поделитесь с нами сокровенным: как вы относитесь к своим ошибкам?

Иван Замесин — основатель сервиса по подбору психотерапевтов «Мета» и тренинга «Как делать продукт». Он поделился таким мнением:

«Я легко отношусь к ошибкам. Когда во что-то инвестирую, я сразу списываю эти деньги. Я понимаю, что с высокой вероятностью ничего не получится, но стараюсь изо всех сил сделать так, чтобы получилось. А если не получается, я такой: „Все классно — я научился!“»

Чем полезен такой подход и как создавать успешный продукт, читайте в статье.

❓ Согласны с таким подходом?

#личный_опыт

Zoom будет собирать данные пользователей для обучения собственных ИИ-моделей

Обновленные условия сервиса предполагают, что данные можно будет использовать в любых целях, в том числе делиться ими в разрешенном законодательством порядке.

Если вас это не устраивает, предлагаем пять вариантов российских сервисов для планерок:

1. Яндекс Телемост.
2. Pruffme.
3. VK Звонки.
4. TrueConf.
5. Контур.Толк.

Сделали обзор каждого сервиса и взяли комментарии предпринимателя, который успел опробовать их в работе. Читайте обзор в статье на нашем сайте.

📱 А вы чем пользуетесь для звонков?

Подборка новых книг про переговоры, управление командой, маркетинг и личную эффективность

⭐️«Гибкое управление. Как перевести всю компанию на скрам», Кен Швабер

Для бизнеса, который регулярно создает новые продукты или проекты.

⭐️«Следующий уровень. Стратегический менеджмент новой эпохи», Андрей Коляда

Как составлять сценарии развития компании и всей отрасли: много реальных кейсов и подробных расчетов.

⭐️«Иррациональный оптимизм. Как безрассудное поведение управляет рынками», Роберт Шиллер

Какие тенденции возникают на фоне реальных экономических причин, а какие — из-за стадного поведения.

⭐️«Я спрашиваю — мне отвечают», Нина Зверева, Светлана Иконникова

Кому не стоит задавать вопросы во время светской беседы и как лучше отвечать на неудобные вопросы.

⭐️«Миссия выполнима. Технология счастливой жизни», Маргулан Сейсембай

Как управлять своим вниманием, энергией и грамотно ставить цели в жизни.

⭐️«487 хаков для интернет-маркетологов. Как получить еще больше трафика и продаж», Даша Завьялова

На примере свежих кейсов маркетологи «Текстерры» делятся работающими инструментами.

⭐️«Лидер без предрассудков. Как избавиться от неосознанных предпочтений и стать эффективнее», Памела Фуллер

Какие особенности бизнеса обусловлены предрассудками руководителя и как их стоит изменить.

⭐️«Сервис-дизайн на практике. Проектирование лучшего клиентского опыта», Марк Стикдорн

30 кейсов и 50 инструментов, чтобы каждый бизнес смог улучшить клиентский сервис.

⭐️«Команда рулит. Стратегии корпоративного управления в эпоху изменений», Оксана Набок

Даже когда эффективная система построена, иногда ее приходится корректировать. Автор поясняет, как это сделать, чтобы не сломать то, что хорошо работает.

⭐️«Доверие в бизнесе. Новая стратегия успеха в эпоху тотального недоверия», Дмитрий Норка

Если клиент доверяет компании, он готов заплатить больше за продукт.

Подробнее про каждую книгу читайте в статье на нашем сайте. Внутри статьи — промокод на скидку 25%.

#книги

6 каналов для продвижения digital-агентств: что еще использовать кроме «сарафана»
Прочитали и пересказываем статью от агентства Elama

Почему агентствам сложно рекламировать самих себя? Две основные причины:

Высокая конкуренция. Количество игроков на digital-рынке растет, причем и больших, и маленьких. На это влияет и низкий порог входа в интернет-маркетинг, и доступность создания бизнеса. А еще агентства конкурируют не только с такими же компаниями, но и с инхаус-специалистами, фрилансерами и даже сервисами.

Невыстроенные процессы. Агентства уделяют много времени проектам клиентов и не оставляют ресурсы на свое продвижение. А в небольших компаниях часто все процессы замыкаются на руководителе.

Рассказываем про 6 способов продвижения.

📍Рейтинги

Это списки с агентствами, которые отранжированы по разным критериям. Самые популярные digital-рейтинги — Ruward, Tagline, Adindex, «Рейтинг Рунета», АКАР, SEONews, «Лайкни».

Почти все рейтинги бесплатны. Там много целевого трафика, который можно перетянуть на свой сайт, особенно если вы попали в первую десятку.

Еще рейтинги помогают привлечь крупных клиентов: для них попадание в отраслевой рейтинг — одно из требований к подрядчику.

📍SEO

Распространенная для SEO-продвижения практика — создание блога компании. В нем можно публиковать статьи, отвечающие на популярные запросы пользователей: поисковики признают сайт релевантным и полезным, поэтому показывают его выше остальных.

SEO-продвижение увеличит охват и посещаемость сайта. Можно получить целевой внешний спрос. А качественные материалы в блоге повышают экспертность компании и формируют ее имидж.

📍Контекстная и таргетированная реклама

Это, пожалуй, самый очевидный способ, но часто интернет-агентства отказываются от него из-за низкой окупаемости, высокой стоимости заявок и сильной конкуренции.

Польза этих каналов — возможности таргетинга, которые позволяют сузить аудиторию по должностям, нужным тематикам, возвращать посетителей и даже таргетироваться на собственную базу клиентов и подписчиков. Также это хорошие каналы для дистрибуции контента.

📍Контент-маркетинг

Один из самых трудозатратных способов продвижения. Контент может быть разным и на разных площадках: вебинары с мастер-классами, доклады на конференциях, видеоролики, исследования, лид-магниты, статьи и кейсы.

Публикации в СМИ и сторонних блогах охватывают внешнюю аудиторию, которая раньше не думала о ваших услугах. Если материал полезный, популярные СМИ его опубликуют бесплатно.

Видеоконтент позволит охватить тех, кто не любит читать и предпочитает смотреть или слушать. На вебинаре можно пообщаться с потенциальными клиентами, узнать их потребности и проблемы, и получить базу теплых контактов.

📍Нетворкинг и ко-маркетинг

Этот способ включает в себя несколько типов контактов:

— С другими агентствами, чтобы обмениваться лидами.
— С деловыми сообществами и бизнес-клубами.
— С сервисами для работы с рекламой.

Вы получаете обмен аудиториями, формирование комьюнити и постоянный доступ к экспертам, с которыми можно создавать полезный контент. А еще это постоянное обучение и обмен лучшими практиками, часто на безвозмездной основе.

📍Личный бренд

Обычно личный бренд развивает руководитель или основатель компании, как например Артемий Лебедев в своей студии. Но это могут быть и специалисты, с которым потенциальные клиенты будут ассоциировать агентство.

Личный бренд работает на долгосрочный результат. Он помогает создать базу лояльных клиентов: персонализированному бренду пользователи доверяют больше, чем корпоративному.

Ставьте 🔥, если было полезно!

Источник

#больше_клиентов_и_продаж