⏺ Как продавать без продаж: личный опыт
Прочитали и пересказали статью Rocket Business

Меня зовут Эрна и я — руководитель отдела продаж «Rocket Business».

Десять лет назад, когда я только начинала свой путь, популярностью пользовались холодные продажи. Я звонила клиентам по всей России и предлагала услуги компании. На фразу клиента «Я подумаю» отвечала стандартно: «Над чем думать? Давайте подумаем вместе». В итоге клиенты переходили на сторону агрессии, и количество пустых звонков постоянно множилось.

💬 Плохие решения в продажах

KPI на количество звонков. Многие руководители ставят менеджерам основную задачу: сделать 200 звонков в день и назначить встречу. В лучшем случае из 200 клиентов на встречу согласятся 10. Остальная часть запомнит компанию не в лучшем свете и предпочтут с ней не связываться.

Обязательные скрипты. Практически везде скрипт пишется под один портрет целевой аудитории. Его сложно адаптировать под разные ситуации, поэтому часто менеджеры выливают массу ненужной информации на клиента. Эти шаблонные инструкции для общения лишь злят, раздражают и не дают клиенту спокойно рассказать о своих мотивах и болях.

Агрессивный подход. Клиент грубо прерывает разговор, бросает трубку или категорически отказывается от услуг компании? Нужно перезвонить ему несколько раз и отработать возражения!

💬 Важно качество, а не количество

Я приняла решение о смене схемы работы. Стала тщательно изучать клиентские сайты перед разговором и звонить уже с весомыми аргументами, анализом всех найденных проблем.

Как я готовилась к звонкам? В этом мне помогали автоматизированные сервисы. Например, с их помощью можно было легко обнаружить низкую скорость загрузки страниц, некорректное использование мета-тегов, разметки и прочего.

С таким подходом клиентов приходило меньше, чем раньше. Зато они были готовы к длительной работе с нами.

💬 Как закрыть клиента на сделку

Бриф с базовыми вопросами по продукту. Он помогает не упустить важные детали, понять задачи и разработать коммерческое предложение. Так схема сотрудничества с нашим агентством становится максимально прозрачной и понятной для заказчика.

Бесплатная услуга до заключения договора. Если главная задача от клиента — разработать новый сайт с уникальным дизайном, мы рисуем макет главной страницы еще до закрытия сделки. Если в брифе заказчик указал, что завершил работу с предыдущей компанией из-за некачественного текстового контента, мы бесплатно пишем пробный текст.

Личностные качества менеджера. Никогда нельзя забывать, что клиент — тоже человек. Приятный голос, опрятная внешность, чувство юмора, умение расположить к себе и вызвать доверие — все это может сильно повлиять на итоговое решение заказчика.

❔ Поделитесь, а какие у вас базовые принципы продаж?

Полная статья

#больше_клиентов_и_продаж

C Днем программиста!

Пусть каждый день будет как день после сдачи проекта 👉

Самое интересное из интервью с Игорем Манном — кандидатом экономических наук и автором бестселлера «Маркетинг без бюджета».
Прочитали и пересказали статью Marketing-tech

🗣 Некоторые уверены, что если много и хорошо работать, то клиенты придут сами. В чем тут ошибка?

Укрупненно, есть три источника трафика:

1. Повторные покупки и рекомендации.

2. Стоп-поток — методы, которые вы применяете для остановки потока: то есть останавливаете людей, которые мимо вас проходят.

3. Продвижение.

И те, кто считают, что можно сделать ставку на первый метод — они правы. Но игнорируя остальные никогда не стать лидером рынка.

Маркетинг с бюджетом всегда побеждает маркетинг без бюджета. Ты всегда проиграешь тому, кто вкладывается в продвижение, поэтому нужно и хорошо работать, и хорошо рекламироваться.

🗣Если бизнесы полагаются на «сарафан», на какие еще условно-бесплатные каналы стоит обратить внимание?

Если ваша ставка на сарафан, то маркетинг без бюджета, плюс бартер, плюс коллабы. Наверное все, больше ничего.

В сфере агентской деятельности некоторые упускают из вида срок жизни клиента, а прибыль считают только с разового взаимодействия. Поделитесь, насколько важен LTV?

LTV — это невероятно важный показатель, но знают его единицы. Я считаю, что клиентоориентированность начинается именно с этого показателя.

🗣Какие пять маркетинговых идей из числа самых быстрых к применению вы можете посоветовать любому бизнесу?

Я даже восемь особенных таблеток могу предложить.

1. Улучшить точки контакта.
2. Проработать «воровку» продаж, т.е. поработать с узкими стыками воронки продаж, поднять конверсии переходов.
3. Поднять цены — самый простой способ увеличить прибыль.
4. Сделать так, чтобы существующие каналы продаж работали лучше.
5. Добавить новые каналы продаж.
6. Работать в стиле ББДЧ — продавать Быстрее, Больше, Дороже, Чаще.
7. Проверить позиционирование, оно может быть неправильным, именно поэтому клиенты к вам не идут.
8. Вернуть клиентов.

🗣В агентском бизнесе личность основателя часто очень важна. Что думаете про личный маркетинг?

Согласен с вами, роль личности основателя очень важна, поэтому он должен заниматься личным маркетингом: мелькать, светиться, продвигаться.

Недавно прочел, что публикацию «отца-основателя» будут читать в восемь раз чаще, чем просто публикацию агентства. Это нам всем на заметку: если вы топ-менеджер, основатель, совладелец — продвигайтесь, не будьте скромными, выходите из тени, работайте таким образом на продвижение своего агентства.

Продвигаетесь вы — продвигается агентство. Там, где за агентством стоит человек, — такой компании доверяют больше. И, вероятнее всего, она будет лидером рынка.

🗣Какие ваши книги порекомендуете?

— «Маркетинг на 100%», чтобы понимать, в чем заключается работа маркетолога в компании.

— «Почему вы?», чтобы понимать, чем один бизнес отличается от другого и почему должны выбирать именно вашу компанию.

— «Точки контакта», чтобы понимать, как и каким способом взаимодействовать с клиентом.

— «Маркетинг без бюджета»,

— «Инструменты маркетинга для отдела продаж»,

— «Продаем ББДЧ» — выйдет в этом году.

Ставьте 🔥, если было полезно!

Источник

#больше_клиентов_и_продаж

🎬 Мы продолжаем экспериментировать с форматами и сейчас работаем над запуском нового ютуб-шоу о предпринимателях

Главным героем можете стать именно вы! Что для этого нужно:
— жить в Москве;
— быть готовым лично приехать на съемки;
— честно рассказать зрителям о себе и своем бизнесе.

⭐️ Интересно? Тогда заполняйте заявку по ссылке.

#личный_опыт

💬 Как я хотел управлять ожиданиями клиентов, и что из этого вышло
Прочитали и пересказали статью Максима Панфилова

Мой основной бизнес — студия разработки panfilov_digital, которой в этом году исполняется 10 лет. «Сколько будет стоить разработка?» — всегда спрашивают клиенты на первой же встрече. Но в IT дать точную оценку работ невозможно. Я придумал решение, как сформировать правильные ожидания.

Мы работаем спринтами — проект разделяется на этапы, каждый из них оценивается обособленно и отрабатывается по Fix Price. Это оптимально для обеих сторон.

С одной стороны, заказчик может прогнозировать затраты по этапам, с другой стороны, исполнитель не подписывается под большой проект и сохраняет гибкость в планировании.

Разделяем работу на следующие шаги:

1. Проектирование — ТЗ + дизайн;
2. Запуск MVP / первой версии;
3. Если проект большой — поэтапное внедрение новых функций.

Как дать примерную оценку разработки

Есть универсальный способ оценки проекта — ☝️ пальцем в небо умножить на 3.14. Клиентов этот способ редко устраивает.

Тогда на помощь приходит опыт. За 20 лет я запустил более 500 проектов и могу примерно прикинуть, сколько времени моя команда потратит на выполнение задачи. А значит, могу сделать приблизительную оценку разработки.

Логика такая:

— умножаем время на ставку, получаем затраты на исполнителя;
— суммируем затраты на всех исполнителей, получаем затраты на весь проект;
— от этой суммы выстраиваем вилку +/- с разбросом в зависимости от сложности проекта и опыта команды выполнения похожих задач.

Я сделал гугл-таблицу с расчётами по этой логике.

Как сделать более точную оценку разработки

Примерная оценка все еще может отличаться от фактической цены на 50%, а то и на 100%. Поэтому когда клиент соглашается на поэтапную работу, мы делаем приблизительную оценку на все работы и первым этапом продаём проектирование с фиксированной стоимостью.

Результатом этапа проектирования является техническое задание: описание бизнес-требований, бизнес-логика, макеты дизайна и функциональное описание вместе с технической спецификацией. Когда есть такое ТЗ, программисты могут дать более точную оценку своей работы.

Мы фиксируем стоимость этапа проектирования, потому что даже если у клиента появятся новые вводные на этапе ТЗ, то это не сильно увеличит трудозатраты на его создание (дизайн + техническое описание). Гораздо хуже, если хотелки будут возникать во время программирования: переделывать написанный код намного затратнее.

Что произошло после того, как мы внедрили шаблоны на практике

➡️ Кейс №1 — сделали оценку, не стали работать. Пришёл клиент по ссылке с сайта, который мы сделали для другой компании. Хотел так же.

Сделали приблизительную оценку в гугл-таблице. Коммерческий директор сказал, что все ок, нужно то же самое, но дешевле. Такая постановка вопроса нас не устроила, мы отказались работать с этим клиентом.

Итог. Использование шаблона для предварительной оценки помогло быстро перейти к заключению сделки. А то, что она в итоге сорвалась, не повлекло для нас больших потерь.

➡️ Кейс №2 — сделали оценку, ТЗ и дизайн, и передали другому подрядчику. С повторным запросом пришёл клиент, для которого мы уже делали один сайт.

Сделали предварительную оценку в гугл-таблице, вилка бюджета устроила. Разбили работу на два этапа — проектирование и программирование.

Мы успешно сдали этап проектирования. Но заказчик принял решение, что разработкой и поддержкой сайта должны заниматься местные белорусские подрядчики, чтобы сократить возможные риски.

Итог. Все в плюсе — ТЗ + дизайн как отдельный этап даёт ценность: у клиента есть гибкость в выборе подрядчика, а у нас в любом случае есть работа, даже если клиент примет решение идти в разработку с другой командой.

Источник

#личный_опыт #больше_клиентов_и_продаж