💬 Как я хотел управлять ожиданиями клиентов, и что из этого вышло
Прочитали и пересказали статью Максима Панфилова

Мой основной бизнес — студия разработки panfilov_digital, которой в этом году исполняется 10 лет. «Сколько будет стоить разработка?» — всегда спрашивают клиенты на первой же встрече. Но в IT дать точную оценку работ невозможно. Я придумал решение, как сформировать правильные ожидания.

Мы работаем спринтами — проект разделяется на этапы, каждый из них оценивается обособленно и отрабатывается по Fix Price. Это оптимально для обеих сторон.

С одной стороны, заказчик может прогнозировать затраты по этапам, с другой стороны, исполнитель не подписывается под большой проект и сохраняет гибкость в планировании.

Разделяем работу на следующие шаги:

1. Проектирование — ТЗ + дизайн;
2. Запуск MVP / первой версии;
3. Если проект большой — поэтапное внедрение новых функций.

Как дать примерную оценку разработки

Есть универсальный способ оценки проекта — ☝️ пальцем в небо умножить на 3.14. Клиентов этот способ редко устраивает.

Тогда на помощь приходит опыт. За 20 лет я запустил более 500 проектов и могу примерно прикинуть, сколько времени моя команда потратит на выполнение задачи. А значит, могу сделать приблизительную оценку разработки.

Логика такая:

— умножаем время на ставку, получаем затраты на исполнителя;
— суммируем затраты на всех исполнителей, получаем затраты на весь проект;
— от этой суммы выстраиваем вилку +/- с разбросом в зависимости от сложности проекта и опыта команды выполнения похожих задач.

Я сделал гугл-таблицу с расчётами по этой логике.

Как сделать более точную оценку разработки

Примерная оценка все еще может отличаться от фактической цены на 50%, а то и на 100%. Поэтому когда клиент соглашается на поэтапную работу, мы делаем приблизительную оценку на все работы и первым этапом продаём проектирование с фиксированной стоимостью.

Результатом этапа проектирования является техническое задание: описание бизнес-требований, бизнес-логика, макеты дизайна и функциональное описание вместе с технической спецификацией. Когда есть такое ТЗ, программисты могут дать более точную оценку своей работы.

Мы фиксируем стоимость этапа проектирования, потому что даже если у клиента появятся новые вводные на этапе ТЗ, то это не сильно увеличит трудозатраты на его создание (дизайн + техническое описание). Гораздо хуже, если хотелки будут возникать во время программирования: переделывать написанный код намного затратнее.

Что произошло после того, как мы внедрили шаблоны на практике

➡️ Кейс №1 — сделали оценку, не стали работать. Пришёл клиент по ссылке с сайта, который мы сделали для другой компании. Хотел так же.

Сделали приблизительную оценку в гугл-таблице. Коммерческий директор сказал, что все ок, нужно то же самое, но дешевле. Такая постановка вопроса нас не устроила, мы отказались работать с этим клиентом.

Итог. Использование шаблона для предварительной оценки помогло быстро перейти к заключению сделки. А то, что она в итоге сорвалась, не повлекло для нас больших потерь.

➡️ Кейс №2 — сделали оценку, ТЗ и дизайн, и передали другому подрядчику. С повторным запросом пришёл клиент, для которого мы уже делали один сайт.

Сделали предварительную оценку в гугл-таблице, вилка бюджета устроила. Разбили работу на два этапа — проектирование и программирование.

Мы успешно сдали этап проектирования. Но заказчик принял решение, что разработкой и поддержкой сайта должны заниматься местные белорусские подрядчики, чтобы сократить возможные риски.

Итог. Все в плюсе — ТЗ + дизайн как отдельный этап даёт ценность: у клиента есть гибкость в выборе подрядчика, а у нас в любом случае есть работа, даже если клиент примет решение идти в разработку с другой командой.

Источник

#личный_опыт #больше_клиентов_и_продаж

⚡️ Нужны свежие идеи и партнерства? Несем подборку бизнес-мероприятий!

Волжский диджитал-тур
Митапы с экспертами диджитал-рынка для ИТ-комьюнити Поволжья.
Казань — 20 сентября, Ульяновск — 22 сентября, Самара — 25 сентября, Волгоград — 28 сентября.
Посещение бесплатно, но по предварительной регистрации.

VidMK23. Ежегодный форум о видео
Для специалистов продакшна, продюсеров, маркетологов.
23—24 сентября, Санкт-Петербурге или онлайн.
1900—15 000 ₽.

Marketing Data Analytics
III Всероссийский форум по сбору и анализу данных в маркетинге.
28—29 сентября, Москва.
44 900—54 800 ₽.

Суровый питерский SMM
Конференция для всех, кто так или иначе относится к миру digital.
21—22 октября, Санкт-Петербург.
0—36 900 ₽.

Национальный Рекламный Форум
Для агентств, брендов, медиа и технологических компаний.
15—17 ноября, Москва.
29 900—42 400 ₽.

#мероприятия