Главное во вторник

💻 Яндекс открыл тестирование рекламы в Telegram-каналах для всех партнеров. Главные требования: аудитория не менее 2000 подписчиков, канал старше трех месяцев, последняя публикация — не позже двух недель.

💵 Стоимость софта в России выросла на 10—40%. Сильнее всего подорожали программы для дизайнеров и инструменты разработки.

🚗 Каршеринг «Делимобиль» запустил проект «Машины со смыслом». Предприниматели смогут бесплатно разместить свою рекламу на автомобилях компании. Заявку нужно подать до 31 декабря.

👤 Соцсеть «Одноклассники» разрешила пользователям бесплатно скрывать контент в личном профиле. Ранее опция была доступна только за внутреннюю валюту соцсети.

#новости

Главное в среду:

💰 Роскомнадзор впервые раскрыл полные данные об объеме рекламы в российском сегменте интернета: общая сумма за девять месяцев 2023 года составила 400 млрд рублей, а общее число рекламодателей — около миллиона.

🏦 Softline решила разместить 8% акций в рамках SPO на Мосбирже. Компания может привлечь порядка 3,5–3,75 млрд рублей.

🚫 Генпрокуратура, МВД и Следственный комитет выступили против легализации «белых» хакеров, которых компании самостоятельно привлекают к тестированию своих информсистем на уязвимости.

📉 Быстрое внедрение ИИ может привести к снижению зарплат, предупреждают эксперты Европейского центрального банка. Риска сокращения рабочих мест они пока не видят.

#новости

Всем привет! И снова встречайте нашу новую рубрику «Авторская колонка» 🔥

Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.

Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка

Что будет работать в B2B Sales & Marketing в 2024

Всем салют!

Меня зовут Тимур Секамов, я co-founder videoMixer (продакшен рекламных креативов для Enterprise), а также founder b2btalks (экосистема образовательных продуктов для B2B-предпринимателей и топ-менеджмента из ИТ- и диджитал-бизнесов).

Делюсь заключениями по рабочим методикам в B2B-продажах и маркетинге, консолидированными с коллегами по цеху.

Content Marketing

Старый добрый promotion & awareness по вашей целевой аудитории — вещать из всех утюгов что есть силы. Фокус на лечение болей ваших ЛПРов с помощью статей, кейсов (не только ваших), лид-магнитов, вебинаров, мастермайндов и т. д. Писать личные блоги (идеально от имени фаундера с освещением жизни основателей + бэкстейджа компании). В РФ/СНГ используем Телеграм — как финальную точку заземления аудитории, US/EU/MENA — LinkedIn.

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов.

Offline Connections

Никакая сделка не сможет пройти быстрее, чем при очном знакомстве с закупочным комитетом со стороны клиента. Программа-минимум — посещение всех индустриальных эвентов в ролях сейлзов. Программа-максимум — коллаборации с клиентами для питча со сцены. Референсные значения: 30—50 новых контактов с каждой конференции с последующим 92% response rate. Не идти в продажи сразу, идти в relationship building. Особенно актуально для рынков РФ/СНГ/MENA/US, менее актуально для EU.

*Подходит для B2B MB/SME/LE ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент — small-size бизнесы, то фокус на организацию массовых конференций (как референс конференции от маркетплейсов и от amoCRM)

ABM / ABS

По ощущениям, тренд только начинает набирать мощь в РФ/СНГ сегментах, предполагаю, потому, что до этого момента рынок все еще не был перенасыщен предложениями для крупных клиентов. Создаем гиперперсонализированные касания с каждым участником закупочного комитета на основе ресерчей индустриальных трендов, бенчмарков, показателей, заявлений основателей и топ-менеджмента, особенностей корпоративной структуры, контента из подкастов/интервью/статей/публикацией ваших ЛПРов. Очень рекомендую читать и изучать опыт США в ABM & ABS подходах (микроинфлюенсеров + top-tier CRM публикации на эту тему).

*Подходит для B2B Enterprise ориентированных бизнесов
**Если ваш сегмент не Enterprise, а ниже, вы не сведете экономику на такой огромной стоимости привлечения клиентов (CAC)
***В случае если хотите прокачать Outreach в SMB, необходимо нарезать сегменты и делать персонализацию на основе ресерча по индустрии

Social Selling

Продажи в соцсетях все больше и больше набирают оборот, и, по данным LinkedIn, компании, которые используют данный подход, на 78% перформят лучше, чем те, которые не делают этого. В Social selling совмещаем подход content marketing’a + outreach по собранной ICP базе. В моду также входят вебинары / эфиры / круглые столы, которые проводятся не выходя с площадки. С помощью алгоритмов идеально настраиваются системы рекомендаций на вашу целевую аудиторию.

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов

Собственные партнерки и развитие коллабораций

При слабой позиции — цепляться за сильных партнеров, с помощью которых открываются возможности выхода на новые клиентские сегменты и рынки. LTV в работе с партнером обуславливаются джентльменским набором (хорошо работаем / даем хорошие комиссии) + уникальностью.

Со средней позицией — строим интеграции, усиливая решения друг друга, получая больший % win-rate в тендерах и клиентах на удержание.

С сильной позицией — развиваем свою партнерку, обучая партнеров продавать вас и предоставляя доступ к вашим клиентским сегментам и рынкам (зеркально слабой позиции).

*Подходит для B2B SMB/SME/LE ориентированных бизнесов

Однако все вышеперечисленные методы не являются золотым стандартом и в некоторых сегментах рынка работают social networks cold outreach, cold calling, ppc и иные способы коммерции.

Не останавливайтесь в подходах, всегда продолжайте эксперименты!

#авторская_колонка

Главное в пятницу

📱 Telegram выпустил масштабное обновление. Теперь пользователи могут, среди прочего, делать перепосты историй от друзей и каналов, добавлять видеосообщения в истории и получать расшифровки голосовых сообщений без премиум-аккаунта.

👨‍💻 Wildberries запустила публичную программу багбаунти — за обнаруженные уязвимости исследователи смогут получить до 250 000 ₽.

🎶 Яндекс Музыка впервые за девять лет проводит ребрендинг. Сервис обновил дизайн и внедрил глубокие нейронные модели для прогноза развития музыкальных предпочтений пользователя.

🚫 Госдума отложила запрет на регистрацию на российских сайтах с помощью иностранной почты до 2025 года. За это время ИТ-компании должны адаптировать свои информационные системы для авторизации пользователей.

🧠 Российская компания «Нейроботикс» разработала беспилотный летательный аппарат, который управляется силой мысли.

На этом у нас все, хороших выходных! 💃🏻

#новости

🎄 Как привести дела в порядок к Новому году

Об этом расскажем в нашей бесплатной рассылке для предпринимателей и руководителей 😉

Старт рассылки — 11 декабря, а письма будут приходить через день. Всего в рассылке 10 писем.

В каждом письме полезные материалы, инструкции и чек-листы:

— Как побороть синдром «Давайте уже после праздников».
— Как автоматизировать работу и успевать все, что запланировали.
— Как поставить личные и бизнес-цели, чтобы проще было их достигнуть.

☃️ Интересно, хочу больше подробностей про рассылку!

Главное в понедельник

📊 Яндекс начал собирать статистику использования генеративных нейросетей на платформе Нейростат. Это позволит отслеживать тренды в их развитии.

✂️ Реестр российского ПО разделят на две части. Софт из первой категории получит преференции на рынке госзаказа, а его правообладатель — налоговые и неналоговые льготы, из второй — только льготы: например, нулевую ставку по НДС.

💰 Разработчик речевых технологий 3iTech получил грант в 50 млн рублей от Фонда содействия инновациям — ФСИ. Деньги компания направит на внедрение большой языковой модели 3iTechLLM в свои продукты.

🎞 МТС запустила предварительную версию видеосервиса Nuum. Он позволяет загружать горизонтальные и вертикальные видео и вести прямые трансляции.

#новости

Главное во вторник

👁 Роскомнадзор назвал требования к аудиорекламе. Индивидуальный идентификатор аудиорекламы в интернете — токен — должен быть представлен визуально.

📈 Банки начали уведомлять ИТ-компании, получавшие льготное финансирование по программе Минцифры, о повышении ставок с 3—5% до 18,5%.

🧠 Skillbox и Neiry представили нейроинтерфейсы, которые помогают выбрать профессию на основе анализа электрической активности мозга.

💵 Марк Цукерберг впервые за два года продал акции Meta*. За 682 000 ценных бумаг он получил почти 185 000 000 $.
*Признана экстремистской на территории РФ

#новости

Главное в среду

🌐 Яндекс открыл доступ к YandexGPT API для всех пользователей. Инструмент помогает создавать чат-ботов и умных помощников.

🧩 VK Реклама добавила визуальный конструктор событий. Его цель — помочь адаптировать сайты предпринимателей для продвижения в интернете.

👨‍💻 Минцифры прорабатывает вопрос о расширении категорий ИТ-специалистов, которым положена отсрочка от службы в армии.

🧠 Ученым из Университета Лобачевского впервые в мире удалось имитировать один из ключевых информационных процессов мозга с помощью модели особых электронных устройств, мемристоров.

#новости

Всем привет! И снова встречайте нашу новую рубрику «Авторская колонка» 🔥

Каждую неделю приглашаем гостей из ИТ-бизнеса и просим их делиться своей экспертизой — о запуске и продвижении продуктов, управлении командой, сложностях и мотивации.

Все посты из этой рубрики можно посмотреть по тегу #авторская_колонка

Секреты успешной встречи с клиентом

Всем привет! На связи Алсу Бикбаева, основатель агентства ATerra Consulting.
В прошлый раз мы с вами обсудили, что такое качественно проведенная встреча.
Но, разумеется, мастерство кроется в деталях.

Давайте обсудим еще несколько маленьких хитростей, которые точно поднимут качество встречи.

✅ Вы не поверите, но часто люди забывают познакомиться во время встреч, поэтому всегда рекомендую начать с подробного знакомства.

Расскажите о себе: «Давайте для начала познакомимся. Меня зовут Александр, я в компании уже 3 года отвечаю за работу с клиентами по направлению …, также на звонке мои коллеги: … Не могли бы вы представиться, кто с вашей стороны?»

Не бойтесь уточнять зону ответственности человека: «Это позволит мне лучше понимать ваши цели и задачи и показать, как наше решение может с ними помочь».

✅ Не забудьте на старте встречи дать вводные предыдущего общения. Вы могли на первом звонке общаться только с одним человеком, но на встречу он позвал уже коллег. Введите их в контекст, кто вы, какая повестка встречи, какую информацию вы получили на прошлом звонке, из-за чего их всех сегодня позвали.

✅ Не забывайте вовлекать в разговор всех участников встречи — иногда на встрече присутствуют и молчат крайне важные люди, чье мнение существенно, но они не проявляются, этакие «серые кардиналы». Не упустите шанс обратиться к каждому.

✅ Если вы проводите видеозвонок, обязательно включайте камеру, предложите это сделать и вашим клиентам.

✅ Помните, что 20% от встречи должны быть направлены на подытоживание результатов обсуждения.

Не поленитесь и расскажите вашему клиенту, с чем вы уходите: «Итак, позвольте подведу итоги: вам важно решить задачу Х, при этом вам важно, чтобы мы учли Y, в принятии решения будут участвовать вот эти сотрудники и вот те, а при формировании КП нам нужно учесть, что … Все верно?»

И именно в этот момент произойдет магия — ваш клиент увидит, что вы его внимательно слушали, и в 50% случаев скажет: «Да, все верно, а еще...» и даст вам еще больше важной информации.

✅ Хорошее follow-up-письмо по итогам встречи — это как фундамент. Поверьте, если сделка длинная, а участников со стороны клиента много, именно это письмо поможет избежать многих проблем, когда заказчик по итогам 7 месяцев обсуждений вернется с просьбой о скидке или изменением ТЗ. Чем подробнее follow-up, тем больше шансов на то, что вы хорошо сработаетесь с заказчиком в будущем.

#авторская_колонка

Главное в четверг

🏦 Банки сохранят льготную ставку по кредитам для ИТ-компаний, сообщили в Минцифры. Платить по рыночной ставке компаниям не придется.

📉 Цена вторичного размещения акций ИТ-компании Softline составила 140 ₽ за одну бумагу. Таким образом, SPO Softline прошло по нижней границе ценового диапазона.

💻 Объем облачного рынка России в 2026 году может превысить 199 млрд рублей — это почти вдвое больше показателей 2022 года — 86,6 млрд.

🤖 Google представил языковую модель Gemini — ее уже внедрили в чат-бот Bard, а в будущем хотят сделать частью всех продуктов компании.

#новости