Как люди покупают

Больше половины продаж было в первый и последние два дня распродажи. Так всегда работает, не знаю, почему.

Видите 7к в девятый день распродажи? Это я забыл отключить страницу распродажи и два человека купили уже после окончания скидок. Ошибка, которая принесла 7к :)

↑ Это надо знать, чтобы не поседеть во время распродажи

В «Нескучных финансах» я отвечал за распродажи онлайн-курсов, и капец как это не любил. Потому что в целом движуха прикольная, но над тобой висит план и вроде как если не сделал, то лошара. Никто бы меня не съел и не уволил, но как-то перед самим собой была ответственность, не вывезти которую было страшно.

И вот представьте, за неделю надо продать на 600к. Придумываешь концепцию, фигачишь анонс по всей базе, ждешь шквал продаж.

А первый час — нифига. Еще кто-нибудь напишет в чатик, а че, анонсы были? Да были, продаж чет нет только))

Потом к концу для более-менее набегает, успокаиваешься.

А дальше несколько дней падают какие-то копейки. Ты пыжишься, выпускаешь посты, заходы какие-то экстренно придумываешь, но нет продаж и всё.

И в последние день-два как будто кто-то открывает кран, деньги начинают течь рекой и план добирается. Мне понадобилось раза 3 покататься на таких качелях, потом стал спокойнее относиться.

***

Еще помню было смешно: проводили распродажу, и даже с учетом всплесков последних дней не выполнили план. А потом оказалось, что люди звонили в отдел продаж (на юрлицо вроде надо было им купить), и ОП напрямую им продавал, а я этих продаж не видел. План тогда перевыполнили раза в полтора, в итоге.

«Всё и сразу»

По возможности, делайте большие дорогие пакеты. Их покупают мало, но когда покупают — это сразу существенная прибавка к плану. На этой распродаже «Всё и сразу» купили десять раз — это 6% от всех продаж, а по выручке аж 13%. Приятная прибавка.

В «Нескучных» это чувствовалось еще сильнее, у нас там были пакеты по 30-70 тысяч. Даже одна продажа — уже 10% от плана. А если их две? А если пять?

Один раз мы сделали ультра-пакет за 200 тысяч, кажется — и даже его купили.

Сценарий распродажи

0. Проверить всё триста раз: чтобы цены на сайте были правильные, чтобы они изменились на всех страницах, чтобы покупка проходила по новой цене и проходила вообще, чтобы письма активации уходили. Такие ивенты и так стрессовые, поэтому стоит позаботиться о том, чтобы техническая часть не дала подзатыля.

1. Сделать анонсы по всей базе: написать основные условия, кратко описать продукты, подсветить скидки. Обязательно сделать ограничение по времени. Анонсы лучше делать постепенно: так будет больше касаний с активной аудиторией + если с техничкой что-то не так, это почувствует только та аудитория, по которой анонс сделали первым делом, можно поправить малой кровью.

2. Плавненько греть. Можно подсвечивать отдельные фишки продуктов, давать демо-уроки, показывать отзывы, демонстрировать результаты. В таком спокойном формате получается как-то приятнее и для себя, и для аудитории: посты получаются полезными, а не КУПИКУПИКУПИ, можно нормально рассказать о конкретной штуке, а не умещать всё в кучу.

Не забывайте об обычном контенте. Скажем, если выпускаете статьи про стройку — продолжайте выпускать. Можно делать в такой контент нативные интеграции, но только аккуратно.

3. Запустить рекламу. В первую очередь, на подписчиков — например, мы в ВК пустили в охват запись с анонсом распродажи, чтобы она почаще мелькала у подписчиков. На холодную аудиторию тоже можно, у нас обычно окупается реклама курса «Научим писать» со скидкой 50%, а вот «Цех» как-то совсем скромно пошел.

4. Сделать напоминалки в предпоследний/последний день распродажи. Аудитория прогрета благодаря прошлому пункту, а теперь еще увидит, что всё, ждать больше нельзя, надо брать. Будет всплеск, как на картинке выше.

5. Опционально: предложить заморозить цену. Бывает, человек вроде бы готов купить, но прямо сейчас нет возможности. А через неделю будет. Поэтому если дать такую возможность, можно дозаработать немножко выручки.

***

Можете полистать Телеграм-канал «Сделаем» за 1-8 июля, увидеть все это на примере конкретных постов. И ниже я еще прикреплю несколько распродажных контентов на свой вкус ↓

→ Имейл-рассылка с анонсом распродажи. Чисто по делу: повод, оффер, описание, ссылки.

→ Демо-версия «Цеха». Решает проблему того, что человек подписывается неизвестно на что (пусть и за 300 ₽). А так можно посмотреть посты, составить впечатление.

→ Пост с перечислением тем, которые раскрываются в курсах. Это к слову о том, что при спокойном прогреве можно себе позволить дать много инфы, которая в один общий пост про все сразу не влезет.

→ Карточки с «нативной» интеграцией. Это чтобы не притягивать за уши продажу к теме поста. Охват в два раза больше, чем у большинства «распродажных» постов.

Самое главное

На самом деле, результат распродажи делается до самой распродажи — с помощью полезного контента, который поднимает репутацию продавца в глазах его аудитории.

До распродажи мы полгода пилили посты и статьи, проводили стримы. Еще у нас есть бесплатные курс и книга — а раз там полезно, то в платных продуктах так вообще. У самого агентства дофига качественных кейсов и крутых заказчиков в портфолио. Без этого ничего бы не было.

А, ну и аудиторию надо набирать. Иначе кому продавать?

Начало треда про распродажу на самом верху канала ↑

Я балбес и не подключил комменты к постам 😰

Если есть вопросы, пишите под этим постом ↓

Прикиньте! Я, оказывается, не увидел сообщение с градациями моей премии:

→ продажи на 500к = премия 50к
→ 800к = 80к
→ 1кк = 100к

Простофиля 99 лвл!

Мой любимый способ прогревать почтовую базу

Когда я пришел работать с контентом в «Сделаем», надо было в том числе заниматься почтовой рассылкой. Времени на эту работу было мало, я бы не успевал каждую неделю писать крутую рассылку, даже маленькую. А база большая, надо ее как-то греть, плюс постоянно появляются новые подписчики.

Вот, что я сделал:

1. Выбрал самые крутые статьи из блога. Часть подсмотрел в топе по просмотрам в Яндекс.Метрике, часть просто выбрал на свой вкус. Получилось ~15 статей.

2. Эти статьи мы заверстали в письма, поставили «вечнозеленые» колл-ту-экшны — те, которые всегда будут актуальны и не привязаны ко времени.

3. Сделал из этих писем цепочку, чтобы они раз в неделю приходили новым подписчикам.

4. Роботоет!

Главный профит: эту цепочку надо один раз настроить и она будет прогревать новую аудиторию вечно. Можно заниматься другими делами и не волноваться, что новые подписчики никак не греются.

Еще один главный профит: новая аудитория не просто получает письма, она получает самые крутые письма. Нет такого, что ты на одной неделе написал хит-письмо, а на другой покормил подписчиков какой-то уныльщиной, потому что не придумал что-нибудь интересное.

Так же я делал в «Нескучных финансах» и в «Факторе продаж». По сути, это обычная велком-цепочка, просто чуть другая — в классических велкомах обычно акцент на офферах и продуктовых рассылках, а тут больше про прогрев.

***

У меня есть старое видео на Ютубе, там я подробно рассказал про эту штуку → https://youtu.be/OfzIAuX8SP8

Контент взахлеб

Когда я продавал квартиру, мне было жалко отдавать 200к риелторам и покупателя пришлось искать самому. За неделю я стал прямо экспертом по продаже недвижки: узнал, что писать в объявлениях, как назначать и менять цену, как торговаться, на какие площадки выкладывать объявления, как косметический ремонт увеличивает цену, как отфотать квартиру как будто она красивая и много чего еще.

Когда я продал квартиру, на тему недвижимости стало совершенно пофигу.

Это все к чему: когда делаете контент-маркетинг, надо позаботиться о том, чтобы ваш потенциальный клиент имел возможность так же взахлеб погрузиться в тему. Ему не надо читать по одной статье раз в неделю, ему надо прямо сейчас разобраться в проблеме и забыть про нее.

Вот несколько примеров такого подхода:

→ Книжка «Фактора продаж» про способы увеличить конверсию в продажу

→ Курс по инвестициям от Тинькофф-банка

→ Много кейсов на сайте «Сделаем», которые разбиты по направлениям работы

P. S. Всегда будут такие самостоятельники типа меня, которые пользуются вашим контентом, но не покупают. Но будут и те, кто покупает. Делайте для них.

⬆️ мини-подкаст про Аязика Шабутдинова ❤️😋😍

Косвенный эффект контент-маркетинга

В контент-маркетинге всегда будет проблема: мы прогреваем нашу аудиторию, но измерить этот прогрев довольно сложно. Скажем, человек читал блог, а потом оставил заявку с сайта или с рекламы — вроде бы лид не контент-маркетинговый, но явно же блог повлиял на решение о покупке. Вот как-то хочется это замерять.

Самый православный способ замерять такой эффект — настроить сквозную аналитику. Она покажет все действия человека от первого захода на сайт до покупки. Но внедрить сквозуху сложно, долго и дорого. Я ее никогда в глаза не видел.

Вот, какую штуку я сегодня сделал в первый раз. Она помогла оценить косвенный эффект лид-магнитов и имейл-маркетинга (пока только вместе, по отдельности не получается) ↓↓↓

1. Я взял список имейлов, которые попали в базу в июне.

2. Потом я взял из ЦРМки список качественных лидов за 1 июня — 10 июля. Качественных — это те, с которыми как минимум провели встречу, как максимум получили оплату. 10 июльских дней добавил к периоду, потому что аудитория не сразу конвертится в лида. Таких получилось 77 человек. Вообще, их чуть больше, но по некоторым в ЦРМке нет имейлов.

3. В Гугл-таблице попросил умного человека сопоставить два списка: из п.1 и из п.2. Получилось 28 совпадений.

4. Итого: было 77 качественных лидов за период, из них 28 скачивали лид-магнит и получают наши рассылки. Получается, ЛМ и имейлы повлияли на 36% всех наших качественных лидов.

Нашел статью на Лайфхакере, где меня обсирают в 500+ комментах → https://lifehacker.ru/do-not-buy-xiaomi/

В Лайфхакере я работал где-то месяц, потом меня уволили оттуда)) Я туда пришел писать про технологии, и на этапе тестового нужно было предложить несколько тем для статей. А я в этой сфере варился уже лет 5 на тот момент, какие-то идеи были, я их вывалил, они понравились, с них и начали работать.

Потом идеи закончились, а новые я не смог придумывать))))) А там нужно было каждый день что-то выпускать. Пару штук в общем высосал из пальца, получилось плохо, ну меня и выкинули на мороз.

П. С. Если бы можно было вернуться во времени, я бы просто переводил контент с реддита. Но тогда я про него не знал

Абсолютная грамотность

Несколько раз в «Сделаем» постил, что типа абсолютная грамотность редактору совершенно не уперлась, с точки зрения заказчика тоже. Почему-то многие начинают агриться 🤥

1. Сложно представить, чтобы кто-то сказал: «Вау, он так грамотно пишет, вот это крутяк вообще!!!!1»

2. Так же сложно представить, что автор круто проводит интервью, раскрывает тему, у текстов высокая дочитываемость, ER растёт, лиды идут — а ему говорят «Ты запятые несколько раз пропустил и двойную Н забыл, уходи».

3. Корректор стоит 50 рублей за 1000 знаков + каким бы грамотным ты не был, желательно все равно отдавать тексты корректору, опечатки у всех бывают.

4. Вот и получается в конечном итоге, что абсолютная грамотность — это прикольно, конечно, но если ее нет, то как бы и ладно.

5. А ещё я пишу в этих постах, что вместо грамотности лучше форсить свои навыки в дизайне, верстке, создании стратегий и подобные штуки, которые реально создают допценность. Я сам так делаю, все только рады, с кем работаю.

6. Все это, конечно, не отменяет базовую грамотность. Навернае если пишеш вот так то лучше подтянуть рузге

7. Есть ощущение, что некоторые сами себе придумывают стандарты профессии, которые никому не уперлись, и обижаются, когда их не признают. Это как обсирать тиктокеров, что они бесполезные и что «надо на завод идти работать и полезные вещи делать, а не перед камерой кривляться».

Ну работай на заводе, если хочется так 🤷‍♂️

П. С. В третьем пункте правильно было написать «…ни был». Сильно резануло?))