На стартсессии мы поставили планы по лидам и продажам курсов. Теперь удобно оценивать результаты: не просто по факту и по сравнению с прошлыми месяцами, а относительно годового финансового плана компании.

Продажи курсов
январь: 1 370 615 из 637 500 ₽ (214%)
февраль: 649 888 из 1 260 000 ₽ (51%)
всего: 2 020 503 из 1 897 500 (106%)

Январь прошел очень круто: хорошо сработали воронки, был остаточный эффект от новогодней распродажи и, самое главное, запустили курс «Научим редактировать». В итоге, за месяц заработали на курсах столько же, сколько в прошлом году за январь-май.

На процент выполнения плана еще повлияло то, что мы поставили слишком пессимистичный план. Казалось, январь, недавно была распродажа — будет скромный месяц. И «Научим редактировать» тоже продался выше ожиданий. А оно вон как получилось.

В феврале получилось наоборот: был расчет на то, что продадим 20 доступов к «Висишке» за 37 500 ₽, а еще 510 000 ₽ заработаем на фоновых продажах курсов. Не случилось ни того, ни другого: продали 12 «Висишек» по 32 000 ₽, а фоновые продажи принесли только 265 888 ₽.

Лиды
январь: 121 из 82 (148%)
февраль: 134 из 163 (82%)
всего: 255 из 245 (104%)

Квалифицированные лиды
январь: 59 из 49 (120%)
февраль: 63 из 98 (64%) — финально еще не посчитали, может быть немного больше
всего: 122 из 147 (83%)

С лидами похожая картина: январь сложился сильно выше ожидаемого, а вот в феврале, наоборот, недожали. Если с количеством лидов все в порядке (80%+ плана — это ок), то их конверсия в квалифицированных на 12-13% ниже плановой.

Пока не вижу, что я могу сделать с конверсией в квала, потому что а) мы и так почти всех лидов получаем из контент-маркетинга и б) конверсия уже 47-48%, то есть, довольно высокая. Поэтому будем наращивать количество лидов.

Там Молянов раздает промокоды на скидку 30% на все наши курсы. Мой курс по контент-маркетингу тоже можно купить со скидкой, если успеете → https://news.1rj.ru/str/molyanov/2153

Промокоды из последних двух постов — БОРОДА и ПИВО — пока не активировали, так что пользуйтесь на здоровье!

@molyanov

Схема распространения контента

Мы в «Сделаем» стараемся выжимать из каждой единицы контента максимум, распространяя ее как можно большим числом способов. Так получается выжать максимум охвата из один раз собранной фактуры.

Ниже я опишу схему, как мы распространяем контент.

Дисклеймер: схема может варьироваться в зависимости от обстоятельств, поэтому не нужно воспринимать ее буквально как пошаговую инструкцию. Лучше воспринимать как идею, которую можно адаптировать под себя.

1. Публикуем новый пост в Телеграм-канале, получаем охват: +1200.

2. Постим то же самое в сообществе в ВК. Охват: +900.

3. Постим то же самое в Дзен. Охват: +1200.

3. Готовим рассылку с тем же контентом. При необходимости тратим немного времени на адаптацию материала, отправляем письмо, охват: +2500

4. Дораскрываем тему с помощью подробностей, картинок, примеров, выводов — и делаем статью для VC. Допустим, она зашла средне-нормально, тогда охват: +5000

5. Немного выжидаем и публикуем эту же статью на Хабре. Мы пока опубликовали там три статьи, охват посчитаю по среднему арифметическому: +2700

6. Немного выжидаем и публикуем эту же статью на Пикабу. Там не у всех статей пишется количество просмотров, но у тех, где пишется, минимум 3к. Поэтому охват: +3000

7. Публикуем эту же статью в блоге. Какая-то из четырех публикаций наверняка начнет собирать трафик из поиска. Пусть это будет 500 просмотров в месяц → +6000 за год.

8. Добавляем статью или пост (что больше подходит) в автоматическую цепочку писем для новых подписчиков. Мы сейчас получаем около 300 новых человек в базу в месяц, это 4800 в год. Допустим, письмо откроют 30% от этих людей, тогда охват: +1440

9. Используем публикацию в соцсетях: делаем подборки, просто постим повторно спустя время. Это рассчитано на новых подписчиков, а также на тех, кто не увидел пост при первой публикации. Грубо прикинем, что мы таким образом за год охватим еще столько же уников, сколько и в первый раз, тогда охват в ТГ и ВК: +2100.

Итог: за 9 шагов подняли охват с 1200 до 26 040.

А еще можно:

→ адаптировать статью под большее число СМИ

→ использовать этот контент в рекламе Телеграм-канала

→ снять на основе материала видео на Ютуб или Рилс

→ провести на основе материала вебинар

→ упаковать материал в лид-магнит

Взгляните, пожалуйста, на статью — https://sdelaem.agency/cases/arnica

Какое количество таких статей в месяц адекватно ставить автору в качестве KPI?

1. Статья пишется на основе интервью с сотрудником, ответственным за проект.

2. Готовая статья — это та, которая согласована с этим сотрудником, который давал интервью.

3. Время на согласование с клиентом не учитываем. Там может затянуться по причинам, на которые автор не влияет.

4. Помимо текста, нужно сделать визуал: самостоятельно что-то поскринить или сделать ТЗ для дизайнера. Если дизайнер затягивает сроки, то опять же, мы это не учитываем.

Я думаю, что 10 статей в месяц норм, по 2-3 в неделю.

А вы как думаете? Напишите в комментариях, если есть авторский опыт или опыт заказчика.

↑ Смотрите, как работает возможность оплатить в рассрочку.

Мы подключили рассрочку на страницы курсов к началу декабрьской распродажи. До этого оплатить можно было только единовременным платежом.

Каждый шестой покупатель выбирает оплату в рассрочку — наверное, среди них есть те, кто без рассрочки у нас вообще ничего бы не купил. И средний чек получается заметно выше по этому сегменту: 17% оплат в рассрочку сделало нам 26% выручки.

Правда, мы еще платим комиссию за такие оплаты. Она зависит от срока рассрочки, в среднем, там получается 7%. Но даже с учетом этого выходит 24% от всей выручки и средний чек 12 250 ₽ против 8 668 ₽ по всем оплатам.

Хороший повод купить мой курс по контент-маркетингу в рассрочку!

«Доллары — жалкие, грязные. Я могу при вас сейчас сжечь этот доллар. Это грязная, мерзкая валюта, которая, так сказать… ничего нам не нужно! Нам нужен наш рубль. Он хороший, он обеспечен деньгами, золотом, металлом, нефтью, лесом, нашими рабочими, нашим научным потенциалом! А этот грязный доллар ничем не обеспечен», — Владимир Вольфович Жириновский.

Это я к чему: еще 108 000 ₽ выручки принесли 14 оплат с иностранных карт. Раньше тоже было нельзя, даже карты Беларуси проходили через раз. Кто-то писал в личку и мы искали способ, как провести платеж — а кто-то не писал и не покупал.

Теперь все проще и официально.

Хороший повод купить мой курс по контент-маркетингу за грязные зеленые бумажки!

Мы сделали «Висишку-лайт» — курс о том, как писать статьи на VC. Хотя фактически это даже не курс, а наш алгоритм работы над статьями. Вот как мы пишем статьи для клиентов «Сделаема», так и рассказываем в видеоуроках.

А вы сможете прям по шажочкам делать то же самое на своих статьях.

От полной «Висишки» лайт-версия отличается отсутствием кураторства от наших редакторов. А ещё тем, что она не ограничена по срокам (полные висишки проходили потоками).

Если вы так и не сходили на «Висишку», потому что не хотели целый месяц выделять на одну статью, то лайт-версия должна подойти.

А ещё она сильно дешевле: до конца сегодняшнего дня можно купить за 4990 ₽.

Программа курса и покупка

11 выводов после 11 лет в контент-маркетинге

Скоро моему аккаунту на бирже копирайтинга eTXT исполнится 11 лет. В связи с такой красивой датой, позволю себе немного пафоса и поделюсь истинами, которые я осознал про контент-маркетинг 🥸

1. Погружение в проект решает. Самые крутые и эффективные проекты получаются тогда, когда контент-мейкеры работают с проектом вдолгую, и имеют возможность вкатиться в тему. Если человек приходит и сходу начинает делать что-то качественное, то он или уже работал с вашей темой, или гений, или ему просто повезло.

2. В редакторской тусовочке научились пускать пыль в глаза. Сейчас все умеют делать классное портфолио, задавать на созвонах умные вопросы о понимании задачи, писать инфостильные тексты о себе и ставить конские ценники на статьи. Такие спецы производят впечатление топов, но пишут зачастую обычно или вообще плохо. Потому что проще составить свой личный шаблон понимания задачи, чем делать интересные и логичные тексты. Будьте бдительны.

3. На редактуру на уровне слов вообще пофиг, по большому счету. Если в тексте будет что-то не так с ритмикой, вводными словами, оборотами и длиной предложений, то заметят это только редакторы (и то не все, я не замечу). Намного важнее структура, логика и визуализация текста.

4. Продавать — это норм. Кто делает 💫полезный💫 контент и стыдится поставить туда оффер, тот занимается благотворительностью. Кто не стыдится, тот приносит пользу бизнесу. И никто из читателей, кстати, не оскорбляется, если видит рекламную плашку в статье.

5. Волшебную таблетку много кто обещает, но ее не существует. Всегда будут суетологи, которые делают яркую рекламу автовебинаров, чат-ботов, Телеграм Эдса, каких-то особых видео на Ютубе и еще чего-то, что приносит НЕВЕРОЯТНЫЙ результат. Вот делал ты свой Телеграм-канал, но стоит только ВНЕДРИТЬ БОТА —и лиды попрут сплошным потоком. Всерьез рассчитывать на такой эффект не стоит.

6. Полезный контент — не панацея. Есть культ полезного контента: если хочешь прогревать людей, будь добр давать им практическую пользу. Это логичное мнение и понятно, почему оно появилось. Но работает и другой контент: вебинары, на которые хотят чисто ради харизмы спикера; мемы; контент с целью, чтобы подписчики выговорились в комментариях; посты про то, какие мы крутые; кейсы и даже не обязательно с подробным разбором задачи.

7. В контент-маркетинге есть инерция. Если заработать репутацию экспертов в чем-либо, можно потом начать делать совершенно средненький, повторяющийся, дилетантский контент — и все равно вас будут помнить как «этих полезных чуваков про стройку/дизайн/психологию/что угодно еще»

8. Встречают по одежке. Про компанию могут сказать «У этих ребят крутой экспертный блог», просто посмотрев на то, что этот самый блог красиво сделан: запоминающийся дизайн, иллюстрации какие-нибудь профессиональные, хорошие заголовки, много статей. И вот уже монетка в копилочке доверия, хотя внутри может быть что угодно.

9. Контент не работает сам по себе. У меня долго было ощущение, что за счет классного контента можно продвигать совершенно любой продукт, даже такойсебешный. И если продукт невостребованный, то это просто я делаю плохой контент-маркетинг. Но потом стало понятно, что если продукт изначально не востребован — не тот формат, не та цена, не то полезное действие — то даже суперконтент погоды не сделает.

10. Долгие прогревы могут быть не то что бесполезны, а даже вредны. Для меня это контринтуитивно: слышу слово «прогрев» и представляю, как подписчики месяцами наполняются смыслами в соцсетях и получают цепочки из десятков контентных писем. Но есть много продуктов, в которые люди не хотят настолько погружаться. Если тебе нужно подключить бухгалтерию или решить проблему с наймом продавцов, ты не будешь месяцами читать полезный контент о бухгалтерии или продажах.

Одиннадцатый вывод — в комментариях.

Наш кейс по переиспользованию готового контента в СМИ — на 793 684 единицы охвата

Внутри:
→ список СМИ
→ табличка со всеми размещениями и статистикой
→ объяснение, почему 793к — красивая цифра, но на деле все не так сладенько

Конвейер кейсов, часть 5. Обтриводномился и сейчас все переделываю

Я в этом году строю конвейер кейсов в «Сделаем». Нужно, чтобы все наши классные кейсы появлялись на сайте и в соцсетях.

Задумка была такая: есть два редактора кейсов, которые поделили между собой все сделаемские проекты и отвечают за кейсы по ним на всех площадках. Но все довольно быстро поломалось: не получалось выйти на нужные объемы, а потом вообще оба редактора перестали со мной работать.

Начал искать нового, провел одну встречу (там тоже не сложилось), после чего производство предложило выпускать кейсы по проектам силами тех же редакторов, которые над этими проектами работают.

Я сначала не хотел, потому что у редакторов есть основная работа, и кейсы будут делаться долго. Но потом подумал, а вдруг получится? Будет классно + бюджеты свободные появятся. А если не получится, то ну и ладно.

Сейчас выпускаем с редакторами кейсы в ручном режиме: в личке договариваемся, обмениваемся материалами и все такое. Но скоро будет по-другому, более солидно. Мы запускаем автоматизацию в ПланФиксе — это наша система для ведения задач.

В общих чертах, автоматизация выглядит так:

1. Когда по проекту появляется акт выполненных работ, редактору автоматически заводится задача написать отчет по проекту: что делали, кому делали, что получилось, ссылочки.

2. Отчет прилетает мне. Я смотрю, стоит ли его вообще выпускать и хватит ли мне информации из отчета. Для маленьких кейсов даже инфы из такого отчета может быть достаточно, и тогда я сразу передаю их на верстку.

3. Если хочется сделать полноценный кейс, то я связываюсь с редактором и завожу задачу. Он пишет, получает гонорар, я публикую, готово!

Другие посты про конвейер кейсов ↓

→ Почему мы решили делать завод кейсов
→ Редакция кейсов
→ База кейсов
→ Ресайзы кейсов для соцсетей

Я обтриводномился, Паша просто штаны обосрал. Такое вот утро пятницы → https://vc.ru/marketing/1087370-kak-my-sdelali-kurs-po-vc-i-obosralis

Рассказали в статье, как мы задумали ого-го какое обучение по VC, думали, сейчас как вдарим на два миллиона с двух потоков!

Но вместо рекорда в 30 продаж сделали антирекорд в 12 и закрыли «Висишку». Внутри много цифр, как любит месье Даниил Болотский.

Задача №1 в контент-маркетинге — создать базу, чтобы читатель мог погрузиться в тему залпом

Если мы хотим получать лидов и продажи из контента, то в первую очередь нужно создавать контентную базу для теплых клиентов — для тех, кто уже ищет решение и прямо сейчас занимается гуглёжкой.

Это самая горячая аудитория, горячее только те, кто уже хочет купить у вас. Поэтому логично работать сначала с ней, а не с теми, кто еще не знает про свою проблему и для кого нужно формировать потребность

Для погружения залпом нужен подробный контент под боли и задачи аудитории, который сразу же подведет к вашему продукту:

Статьи на околокоммерческие темы — те, которые а) гуглятся и б) уместны для перевода читателя на следующий этап воронки.

Кейсы, где рассмотрены решения под конкретную задачу и сферу бизнеса. Важно, чтобы в кейсах был наш продукт — так погружающийся читатель поймет, чем конкретно мы можем быть полезны

Инструкции. «Как настроить такую-то штуку», «Что делать, если у вас такая-то ситуация» и тому подобное.

Курсы и прочие лид-магниты. Обязательно присылаем сразу, а не по одному уроку в неделю.

В итоге, когда у человека возникает идея «Мне нужно сделать %что-то%» и он идет про это узнавать, мы имеем возможность его поймать и быстро провести по воронке до покупки или заявки. Ключевое слово быстро, потому что если воронка долгая, то рискуем потерять клиента: он пойдет к более расторопным или вообще скажет «чета сложно, ну его нафиг».

Тру стори в тему: в понедельник я загорелся идеей внедрить мультиканальную аналитику. Это такая штука, которая будет показывать весь путь сделаемских клиентов — тех, кто купил курс или оставил заявку. Сейчас я вижу только финальную UTM-метку и не знаю, с чем пользователь взаимодействовал раньше. Из-за этого, например, блог на сайте выглядит бесполезным: курсы оттуда не покупают, заявки не оставляют. А сквозная аналитика покажет: заявка была из Телеграма, но до этого пользователь несколько раз заходил в блог.

Я пошел гуглить: «сквозная аналитика», «аналитика контент-маркетинга» и т.п. Потом узнал термин «мультиканальная аналитика» и начал гуглить эту сущность.

Хотелось найти инструкцию от какого-нибудь сервиса, чтобы мне показали: «Вот, Илюха, у нас вот так можно и вот так. А чтобы внедрить, сделай так и сяк». Я бы прочитал, увидел свои сценарии в этой инструкции и попросил бы Пашу оплатить сервис.

Увы, такой инструкции я не нашел, но ближе всего к задаче был контент на сайте «Ройстата». Я зарегистрировался, потыкался, ничего не понял, мне назначили презентацию, два раза не пришли в нужное время — и я уже подзатух.

Но потом еще погуглил и нашел видео про отчет по пользователям в «Яндекс Метрике». Там показали, как выглядит нужный мне отчет, куда жмать. Оказывается, такая аналитика уже 5 лет как есть в «Метрике» 🤡

Ну я пошел тыкать и все настроил! Что-то самому пришлось додумать, но тем не менее.

Итог: одно видео «Яндекса» пятилетней давности победило аж целый отдел продаж «Ройстата» с личными презентациями. Просто потому, что видео ты смотришь здесь и сейчас, а презентация будет завтра — и то на нее не придут.

Вот такие пироги с котятами!

Типичный контект-маркетинг на примере одной покупки курса

В табличку, куда собираются оплаты из тильды, прилетела оплата с UTM-меткой имейл-рассылки. В модном отчете «Метрики» нашел эту оплату — вот, какой путь прошел этот гражданин ↓

21 февраля: переход в блог из поиска → просмотр вакансий → просмотр курсов → просмотр страницы «Научим писать»

29 февраля: переход в блог из поиска, прочитал четыре статьи

9 марта: переход в блог из поиска, читал статьи, кейсы, на страницы курсов заходил

12 марта: прямой заход на страницу курса по контент-маркетингу

17 марта: заход на страницу курса по контент-маркетингу из почты

28 марта: в 18:30 Паша выкладывает пост с промокодом, в 18:32 гражданин заходит на сайт и покупает «Научим писать». Причем, перед этим начинает заполнять форму покупки «Прототипов в Фигме» — видимо, передумал потом.

Напоминаю, что UTM-метка у этой оплаты имейловская. Хотя вклад его не такой уж большой.

Короче, мультиканальная аналитика даже в моей рабоче-крестьянской версии — кайф! Сегодня еще Гугл-аналитикс домучал, там должно быть еще покруче, когда данные соберутся.

А как разберусь, запилю гайд по такой аналитики для контент-спецов. Или не разберусь и не запилю.

↑ Вот такой результат по продажам курсов нам приносят имейл-рассылки

А вот так они работают → sdelaem.agency/cases/sdelaem-imail-marketing/

«Сделаемы» ищут редактора в свою команду. Я пересекался с этим агентством пару раз, вроде толковые ребята, так что могу рекомендовать → https://sdelaem.agency/vacancies/editor/

А если серьезно, то у нас классно. Будете вести 3-4 проекта (нет ну может и 8) и выстраивать работу так, чтобы ничего не писать самому. Поэтому вакансия больше для тех, кому нравится ставить задачи, генерить идеи для контент-проектов, выстраивать работу с авторами, правочки вносить (и клиентские принимать).

Пройдет какое-то время, и вы объявите, что уходите. Ведь вас позвали в СуперПуперБанк, МегаФедералКорпорацию или АмаРичКриптостартап с зарплатой сто миллионов, офисом в Москве-сити и ДМС, по которому лечат врачи Путина. Так уже было много раз и еще много раз будет.

Но это потом. А пока вот вакансия → https://sdelaem.agency/vacancies/editor/

Знать все на свете — нереально,
Но я, мечту свою лелея,
Решил проблему гениально:
Я открываю статью на виси, где «Клаудпейментс» рассказали про продажи наших курсов, а я с умным лицом давал комментарии

Я на этой и прошлой неделе делал лендос для клуба по нейросетям, собирал расходы для ОПиУ, подбивал результаты рекламы, настраивал многоканальную аналитику, давал правки по верстке кейсов, писал посты в соцсетки «Сделаем», отправлял рассылки по разным сегментам, договаривался о партнерском размещении, запускал рекламу в Я.Директе, запускал рекламу в ТГ Адс, ходил на презентацию сервиса для аналитики рекламы.

А мог бы просто статьи писать как нормальный русский человек…