Наверное, каждый из нас иногда бывает слегка не в себе. Кажется, что нет сил, что все серо. Как говорится – бесперспективняк. Накатывает усталость, иногда чувствуешь, что все зря. Но ходишь, конечно, работаешь, что-то делаешь. По привычке, по кругу. Интереса почти ни к чему нет. Я подозреваю, что часто причина этого связанна с информационным шумом. Социальные сети, мессенджеры, смс, потоковое видео и фото, сотни информационных каналов. И каждый из них занимает свое место, специальное, только для этого случая. Это информационное давление утомляет. Оно создает эффект выгорания. И понимая это, понимая, что мир немного изменился, надо подумать и об изменении стратегии своего отдыха. Я хочу предложить несколько правил. Нет, не правил, советов. Думаю, если им следовать, то мир не станет внезапно серым. Итак.

◾Совет 1: Отключите всю цифру

Спасибо, кэп! Ну хорошо, да, очевидный совет. А как часто вы это делаете? И как вы это делаете? Я имею в виду отключение от всех каналов коммуникаций как минимум на две недели в течение года. Детокс, так сказать. Поставьте автоответчик на почту, напишите статус в соцсети, что вы будете недоступны две недели, разошлите всем смски, что недоступны. Явно договоритесь с руководством и коллегами. Обязательно скажите родителям, это важно. И отключитесь. Просто перестаньте потреблять информацию в цифре. Оставьте телефон, планшет, ноутбук и даже эти прекрасные умные часы. Уйдите в аналоговую жизнь.

◾Совет 2: Уезжайте далеко от цифры

«В деревню, к тетке, в глушь, в Саратов» (с) Грибоедов. Не стоит ехать от цифры к цифре. В этом смысле поездка в Европу может превратиться в бесконечный спам друзей в Инстаграм. Там же есть wi-fi в кафе? Ну и как телефон не достать и не запостить фоточку? Съездите лучше на Алтай. А еще лучше – на Камчатку. Гейзеры посмотреть, мишкам помахать. Куда-нибудь за Урал. Посмотрите карту, какая у нас огромная страна. И как много в ней интересного. А если еще на машине, а с детьми? Представляете, какое путешествие, какое приключение? Да, фотоаппарат с собой в виде исключения взять можно.

◾Совет 3: Читайте аналоговые книги

Здесь ключевое слово – книги. Не электронные книги, а просто книги. Чтобы страницы переворачивать, чтобы запах бумаги. И упаси Боже вас читать бизнес-литературу! Оставьте ее мегаполисам, это тоже цифра, по сути. Если нет сил читать новое (а это бывает при информационном перегрузе), возьмите старое и перечитайте. Федор Михайлович, а? Под костерок? Или Стругацких на рыбалке? Вспомните, вы же читали, и сколько! Наверняка, запоем, когда были ребенком. И в этот момент не тренькала пришедшая смска, и вы не проверяли почту каждые пять минут. Вот и вернитесь в то время. С любимой книжкой.

◾Совет 4: Попробуйте аналоговое хобби

Нет, не надо на отдыхе играть в Цивилизацию. Ну и что что вышла шестая версия? Просто не надо, оставьте ноутбук дома. А казуальные игры, несмотря на кажущуюся простоту, затягивают так, что с ними можно провести весь отдых. Их вы тоже отложите. А попробуйте, например, половить рыбку? Или на яхте, а? Или футбол, только аккуратнее, травматично оно. Попробуйте несколько вариантов. Что-то да затянет. Кому-то придутся по душе лошади, кому-то – охота. Последнее не одобряю, но слышал, что есть любители. Мой приятель, например, как-то зашел в тир. С тех пор объездил половину мира, стреляет на соревнованиях. Попробуйте найти хобби.

◾Совет 5: Поговорите с собой

Когда снижается уровень внешнего шума, то гораздо лучше становится слышать самого себя. Помните, чуть раньше мы обсуждали выгорание. Вот очень полезно хотя бы раз в год, в течение аналогового отдыха, подумать «а не фигней ли я занимаюсь?». Положительный и отрицательный ответ на этот вопрос одинаково полезны. В первом случае появится план и заряд уверенности, во втором – просто заряд уверенности. Его должно хватить до следующего раза. Когда все начинает казаться серым.

Есть мнение (с), что нетворкинг – это важно. Давайте сначала поймем, о чем идет речь. Под нетворкингом обычно понимается процесс увеличения количества знакомых и их «прогрев», доведения из состояния «виделись» до «уважаю так, что кушать не могу». То есть эффективность нетворкинга можно оценить по двум параметрам: размер записной книжки и доля там тех, кто придут к тебе на помощь сквозь злые ночи.

Я не берусь считать себя нетворк-экспертом, но лично моя записная книжка – это примерно 14-15 тысяч человек, из которых до 1 000 – кто может потенциально помочь. Мне пока этого было особо не надо, и пробовать тоже не хочу, но навскидку цифры таковы. Сегодня я бы хотел порассуждать о том, какие есть варианты нетворкинга как процесса. Или, как его делать-то?

📌Путь первый: вы интересны, благодаря вам борются со скукой. Самый эффективный с точки зрения заданных критериев. Надо понимать, что борьба со скукой – это основное занятие людей, которые чего-то добились в жизни. И нет более благодарных и щедрых среди них, как те, которых вы развлекли.

В этом смысле разные творческие личности, яркие, умные, заставляющие посмеяться или подумать, имеют большие записные книжки. Плюс их умения забываются достаточно медленно, особенно если запали в самое сердечко. Плюс этого типа нетворкинга в том, что можно выбрать свое амплуа: вы шут или аналитик звериной серьезности. Вы лицедей, болтун, или скупо цедящий слова стоик. Вы кошмарите и соревнуетесь с другими в апокалиптичности прогнозов, или вы на позитиве. Кстати, первых любят больше вторых.

📌Путь второй: вы полезны, благодаря вам зарабатывают. Очень хороший способ увеличивать в моменте количество тех, кто потенциально может помочь. Пока ты давишь рычаги, пока в обойме – от друзей нет отбоя. Я хорошо помню это ощущение, когда имел какую-то значимую должность. Приходили, нежно смотрели в глаза, клялись в вечной дружбе. Ах, какие это были люди, какие говорили слова, на что были готовы. Впрочем, не буду, не буду рассказывать. Им будет неприятно, нынче они поют другое.

Хорошая, в общем, стратегия развития нетворкинга. Правда, есть два «но». Надо будет идти на сделки с совестью, чтобы продолжать «давить рычаги». И еще моментик: как только перестанете быть в фаворе, от вас моментально отвернутся. Не все, нет. Процентов эдак 95. Если вы не полезны, то вы и не нужны. Sad but true.

📌Путь третий: вы назойливы. Самый, наверное, сложный путь. То есть вы оседлали какую-то тему. И про нее долбите из всех видов коммуникаций. Или еще хлеще: приходите на мероприятия и знакомитесь. Продаете себя как продавец. Оставляете визитки. Этому подходу учат, он имеет смысл. На мой вкус, он совершенно бессмысленен для большинства, потому что его успешная реализация подразумевает большой актерский талант.

То есть на 100 человек, которых научили в разговоре в каждом предложении повторять твое имя и смотреть на точку между бровей, в лучшем случае только 1 (один) будет это делать правильно и с энергией. То же самое касается профессиональных постов или подкастов. Скука, скука и еще раз скука. Но, может быть, некоторый социальный капиталец за счет упорства вы и соберете. Маленький, зато свой.

Подведем итог. Чтобы быть нужным, надо быть полезным. Это единственный значимый путь нетворкинга. Подумайте, чем вы можете быть полезным людям. Поймите, кто эти люди, какой у них профиль. Посчитайте, сколько вам таких реально нужно и для чего. Уверен, что по результатам этих размышлений вы поймете, что вам бы десяток хороших приятелей, к которым можно обратиться, если что. А все иное – от лукавого. И, если это так, то не выдумывайте себе головняки в виде постов, записей подкастов, колонок и всего такого. А прост поднимите трубку и позвоните. Или встретьтесь. Спросите, как у него, нее или них дела. Людям же что надо? Правильно, внимание. Вот и займитесь.

Как вы выбираете руководителя? На что обращаете внимание? Что для вас является значимым, а что – стоп-фактором? Собираете ли вы отзывы на потенциального руководителя? Даете ли ему задания, проверяете ли вы его перед трудоустройством? Если на большинство из этих вопросов вам сложно ответить или вы никогда этого не делали, а при этом вы довольны своей работой, то я вас поздравляю. Скорее всего, у вас чудовищная интуиция и феноменальное везение. Либо вы настолько толстокожи, что вас слабо волнует происходящее в офисе.

Для меня критически важны три характеристики: умение убеждать и зажигать, желание учить и развивать, разумная открытость и честность. Эти навыки следуют из моего собственного понимания роли руководителя.

Я не хочу иметь рядом «погонщика», человека, постоянно проверяющего меня, мои планы, мои результаты. Равно как и не хочу работать с «психологом», тем, кто лезет мне в душу и постоянно ведет разговоры о развитии, целях. Мне не очень интересно работать со «звездой», который тащит команду на личном имидже и его интересует только собственная популярность. Мне скучно с «социопатом», человеком цифр, воспринимающим исключительно KPI. И у меня полный конфликт с «лавочником» – тем, кто все измеряет в деньгах, прибыли, рентабельности и динамике оборота. Да, у меня непростые требования, но все же реалистичные.

◾Из этих характеристик автоматически следует перечень свойств, качеств человека, демонстрируя которые он точно поставит крест на нашем потенциальном сотрудничестве. Например, унылость. Это такое качество, да, и вы его знаете. Бывают унылые люди, или их еще называют роботы. Они иногда могут сделать над собой усилие и улыбнуться или изменить тембр голоса. Возможно, они такие только на работе, а в семье или с друзьями они – душа компании и весьма харизматичны. Для меня это невозможно, моя личная «батарейка» энергии нуждается в подпитке. Мне нужен тот, кто иногда даст мне нужную рабочую эмоцию. И эта эмоция должна быть неизменно позитивной, заряженной на достижения и командность. Поэтому унылые люди, которые весьма эффективны с другими, мне противопоказаны.

Когда вы понимаете, что ищете, и что для вас неприемлемо, то сразу же возникает вопрос оценки. Многие пытаются составить впечатление и оценить человека на собеседовании. Поверьте, это большая ошибка. Собеседование надо использовать не для составления впечатления, но для его верификации, проверки. Впечатление надо составлять раньше, и лучше делать это через сбор отзывов.

Я предпочитаю собирать отзывы по трем направлениям:
- отзывы сотрудников о работе в компании,
- отзывы прямых подчиненных о будущем руководителе
- если есть возможность, отзывы приятелей и знакомых, тех, с кем мой потенциальный шеф общается неформально.

◾Если к вопросу подойти тщательно, то получается объемная картинка, весьма точно характеризующая человека. Эта картинка, несмотря на существующие возможности по доступу к информации, будет иметь лакуны, неточности, нелогичности. Она не будет сразу отвечать на ваши вопросы относительно критичных для вас качеств будущего руководителя. Ну что же, тогда подготовьтесь к собеседованию, и составьте список вопросов, который прояснит для вас, сделает более выпуклыми важные черты его характера. Задавая их на собеседовании вы получите дополнительный бонус: люди любят, когда ими интересуются и с удовольствием отвечают на интерес к себе.

Знаете, не бывает идеальных руководителей. Даже когда, со временем, статус руководителя, его роль, трансформируется в партнерскую, все равно очень не просто выстроить коммуникацию и рабочие отношения. Особенно сложно это сделать, если вы не задумываетесь или не понимаете, кто именно вам нужен, и насколько велика его роль в вашем развитии. Существует масса техник для описания образа результата. Время, которое вы потратите на эти упражнения, окупится стократно. Попробуйте нарисовать ту картинку и дать себе ответ на вопрос: «Кто он, мой идеальный руководитель?». И выбирайте новую работу с учетом этого знания.

Самая большая хворь, которая может охватить коллектив, компанию и целую страну - это отрицание себя. Наверное, вы слышали такие фразы: "Ну разве у нас может быть по другому?" или "Да у нас все всегда так!". Наверное, их произносящий делает это с каким-то смыслом. Но как по мне, нет хуже слов для разрушения будущего. Тебя мама в понедельник родила? Все, туши свет, что ни делай, дела идти не будут. Тогда зачем рыпаться? Зачем строить планы на будущее? Когда этого будущего заведомо нет, вернее, ты им не управляешь в силу своей рукожопости.

А значит все будет временное, тактическое. Не будет долгосрочных стратегий и продуманных прогнозов. Урвать и сховать - вот чем стоит заняться в этом случае. А что не так? Если будущего нет, то как еще себя рационально вести? Да-да, как ни странно это звучит, то временщическое потребительское отношение в условиях, когда у нас всегда все так, является самым правильным. Самым логичным. И когда приходишь в коллектив, компанию и даже страну, и видишь, что нет веры в себя, и есть сплошь и рядом ехидная издевка над собой, то ждать мудрости во взгляде - странно. Мудрые себя уважают.

А как так может получиться, что люди себя не уважают? Это самый интересный вопрос. Обычно это следствие какой-то травмы, чаще связанной с нищетой и развалом. Что-то такое было в прошлом, какой-то надлом. Единожды попросив милостыню сложно отказаться от такого способа добывания себе пропитания. Единожды получив подачку сложно найти в себе силы раз за разом не унижать себя этим воспоминанием. А если это целый коллектив, компания или даже страна? Десятки, сотни человек с травмой поляризуют мнение друг друга, усиливают его и драматизируют как могут.

Как же это преодолеть, спросите вы? Только через идею, иначе никак. Я видел много людей вполне бестолковых и бездеятельных, которых зажигала идея. Миссия, если хотите. Она как бы умножает на ноль былое. Заставляет повернуться от безрадостного прошлого к интересному и влекущему будущему. Конечно, миссия коллектива, компании и даже страны с кандачка не формулируется. Конечно, миссия возникает только в борьбе, во время кризисов или встрясок. Конечно, миссия может быть ложной и даже преступной. Но только она является ответом на отрицание себя. Другого пути нет, и чем дольше отрицали, тем резче рождается миссия.

Знаете, а ведь верить в себя гораздо труднее, чем не верить. Потому что не веря, отрицая, не уважая, ты как бы ни за что не отвечаешь. Получится - хорошо, а не получится - ну так у нас всегда так, руки из задницы. И самое трудное, что предстоит сделать коллективу, компании или даже стране на пути к вытравливанию из себя нигилиста, это понять, что делать с теми, кто не смог себя зауважать. Это действительно сложный вопрос. У которого, увы, нет хорошего ответа. Перевоспитание методом Макаренко не всегда возможно. Хотя, если посудить отвлеченно, ничто так не добавляет веры в свои силы, как копание картошки или строительство дома. То есть создания чего-то физического, осмысленного. Впрочем, это тема другого поста.

Мне пишут. Приведено с сокращениями, но без редактуры:

«Дмитрий, добрый день.

Я помощница Михаила ХХХ. Пишу Вам, поскольку Вы бизнес-ангел. Это еще актуально?

Михаил ищет инвестора для своего весьма необычного проекта, но есть также необычные требования и к потенциальному партнеру. Нужен человек, который использует какие-то интуитивные, иррациональные или даже эзотерические методы принятия инвестиционных решений в условиях малого объема информации, которые уже многократно им проверены и доказали результативность.

Если Вы такой человек, не могли бы Вы применить их к вопросу, нужно ли Вам сотрудничать с Михаилом? Прилагаю его фото.

Намеренно не рассказываю о проекте, чтобы Ваше решение о перспективности сотрудничества с Михаилом основывалось именно на Вашем подходе, неоднократно доказавшем свою результативность для Вас.

Если Вы не обладаете подобными навыками - ничего страшного. Но если такие есть, Михаил будет признателен, если Вы их примените и сообщите результат. Я передам Михаилу. Заранее благодарю!

С уважением,
Дарья».


Мой ответ. Приведен без сокращений и цензуры:

«Уважаемая Дарья,
Передайте, пожалуйста, Михаилу, чтобы он партнеров искал сам и не страдал херней с эзотерикой.

Спасибо».

Я люблю продажи. Хотя сам продавать не очень склонен. Мне все время кажется, что я втюхиваю. А я не хочу втюхивать. Я хочу, чтобы за мной ходили и говорили: «Дима, ну такой же крутой продукт. Продай, сделай божескую милость!». Понятно, что никто так за мной не ходит и не просит. А приставать и доставать мне не хочется. Поэтому мы с клиентами ходим разными дорожками: они где-то там восторгаются моим продуктом, а я где-то здесь жду этих восторгов. Как Онегинская Татьяна, почти что с платочком наперевес. Но, повторюсь, продажи я люблю. Мне нравится их конкретность. В продажах все понятно и меряется рублем. Продал – заработал. Поэтому я, в своей любви к продажам, их организовываю. Такой мой путь.

✔️С чего начинаются продажи? Понятно, с объекта. Что продаем. На этом месте уже масса интересного. Ведь надо не просто описать продукт, а надо это сделать «вкусно». Что такое это вкусно? Это когда сердечко будущего покупателя начинает биться от желания обладания. Смекаете? Нам же надо знать этого покупателя тогда. Что ему надо? О чем он мечтает? Или чего он боится? И нам надо хорошо понимать наш продукт. Чтобы в нескольких коротких фразах или визуальном ряду совместить желаемое покупателя и действительное продукта.

Некоторые идут по скользкой дорожке. Они мотивируют от боли. От негатива заходят. Мол, так выше вероятность покупки. Это правда, только с небольшим дополнением. Так выше вероятность импульсивной покупки.

Тут есть нюанс. Большинство продавцов вам продадут идею импульсивной покупки. Им-то что? Они продали и получили бонус. Но по бизнесу, если в долгую, импульсивная покупка вредна. Потому что импульс у клиента закончится, а деньги уже потратил. И тогда что? Тогда он будет о вас говорить плохое. Как о втюхивателе. Или еще того хуже: назовет мошенником. И будет где-то прав.

Потому что вы его поймали на слабине, на его страхе. Скажем, сказали так: «Не хочешь быть нищебродом? Хочешь много зарабатывать? Тогда купи у меня зарабатыватель!». А потом выясняется: чтобы пользоваться зарабатывателем, надо много работать. И клиент расстроен. Он же думал, что все просто. Дал тебе рубль и получил десять. А тут другое. Обидно, больно даже. А кто виноват? Ну, не клиент же! Ты, бандит.

📌Понятно, что когда ты продал мало кому, то тебя эти крики не очень волнуют. Но потихоньку, по мере роста продаж, они будут все громче. Хаять тебя будут со всех сторон. И тогда придется что-то менять. Либо продажи, либо рынок, либо продукт. Тебе скажут, мол, выжег аудиторию. Вовсе нет, это аудитория выжгла тебя. Каленым железом из своего сердца.

А если ты еще на эту историю чужих денег привлек? Под обещания роста под масштабирование продаж? Прикинь, какая грустная история? И людям ты не нравишься со своим продуктам, и инвестор или кредитор тебя ненавидит. Продавцы будут разве что рады. Но недолго. Потому что их бонусы закончатся, как и твои деньги. Они же у тебя из одного места, да? В смысле, от клиентов. И вот сидишь ты, страдаешь. Клиенты уходят, затраты на их привлечение растут, продукт переделать – дорого.

✔️ Что же делать? Вы же ничего плохого не сделали. Просто немного усилили страх клиента. Сыграли на его комплексах. На низменном. А вы не пробовали продавать от светлого? От успеха клиента? От его мечты? На все же можно посмотреть с разных сторон. И если есть боль, то есть и радость. Может, продать ему не страх нищебродства, а радость самореализации? Не упущенную выгоду, а приобретенные возможности? Да, придется лучше описать продукт. Его особенности придется перечислить. И то, что зарабатыватель сам по себе не зарабатывает тоже надо будет сказать. Но что важнее: заработать денег или получить уважение и рекомендацию? Найти любого клиента или найти своего клиента? Понять, как изменить скрипт продаж или понять, как изменить продукт? Вам решать.

Мой пока лучший кадр в поездке на Алтай. Хвастаюсь )

Как организовать продажи, чтобы они были? На что обращать внимание в первую очередь: на клиентов, РОПа, сотрудников, мотивацию?
Ключевые моменты смотрите в видео.

Помню, когда мне было 16 лет, дело шло к окончанию школы, я вообще не понимал, кем хочу быть. Нельзя сказать, что я сильно об этом думал. Конечно, иногда мысли приходили. Но в целом отношение к будущему и к будущей профессии можно было назвать наплевательским. Дело было в 90-х, все шли в экономисты. И я пошел. За компанию с другом. Вместе же веселее ошибиться в выборе? Да, еще посмотрели, какие ВУЗы поближе. Далеко же ездить неправильно. В общем, я совершил все возможные ошибки: искал попроще, поближе и повеселее. Но тогда я этого еще не понимал. Подозрения начались закрадываться после выпуска из ВУЗа.

🟠Какова стоимость этой ошибки? 5 лет (в моем случае) обучения «не тому». Несколько лет на «не той работе». Несколько лет обучения уже тому. И опять, с нуля, в новой профессии. Тоже несколько лет. Если посчитать – набегает десять-двенадцать лет жизни. Для человека 24 лет, только окончившего ВУЗ – это ровно половина жизни. Половина жизни за ошибку. Звучит, да? И ведь некого обвинять. Ты сам выбирал. Слушал советы родителей (а они добра хотели). Смотрел телевизор или читал статьи в Интернете (а там много про современные и доходные профессии). Общался с друзьями, старшими и опытными товарищами (эти точно знают). Ты тратил какое-то время на поиск, может, даже проходил тесты. Достаточно ли этих усилий?

🟠Я думал о причине. Знаете, наверное, она кроется в часто встречающейся уверенности в том, что государство за тебя все решит. У нас же очень ответственное государство. Детский садик (да еще и с ночной группой) – пожалуйста, все почти бесплатно. Школа с первого по одиннадцатый класс во дворе – прошу, и тоже весьма недорого. Бюджетные места в ВУЗах – много, по разным специальностям. И еще общежитие, стипендия. А если в колледж пойдешь – просто с распростёртыми объятиями встретят. У нас большой дефицит высококвалифицированных рабочих. Да еще и демографическая яма в стране, работать некому.
Вот и получается, что причина в большом доверии к государственным институтам. И недостаточном желании принять на себя ответственность за судьбу свою и своего ребенка. Выбрать ему путь. Или подсказать этот выбор.

Я достаточно вас попугал? Честно, не хотел. Скорее хотел кратко изложить то, что вижу своими глазами. Здесь и сейчас. Чтобы была польза, я попробую дать несколько советов. Если вашему ребенку от 10 до 14 лет, попробуйте подумать над ними. Вдруг что-то покажется разумным? Итак:

1. Больше говорите с ребенком о будущем. Рассказывайте, как вы его видите, слушайте, как он видит его. Не давите своими приоритетами, лучше просто фантазируйте. Попробуйте поговорить о профессиях будущего. О каком-нибудь воспитателе роботов, например. Есть такая книга, даже исследование – «Атлас новых профессий». К нему можно относиться по-разному, но для начала разговора о профессиях с ребенком он может подойти.

2. Больше говорите с ребенком о прошлом. Вспомните себя, свои школьные и институтские годы. Первые карьерные шаги, может быть – ошибки. Попробуйте честно рассказать вашему ребенку про сложности отношений в коллективе, про разных людей и разные мнения.

3. Смотрите с ним документальные фильмы. Я уже давно плюнул на идею советовать читать книги, кажется, современные дети это делают реже чем смотрят диафильмы. И раз так – смотрите с ними фильмы о профессиях и видах деятельности. Начиная от исследований космоса и океана, и заканчивая историями поиска редких книг и монет. Все может быть интересно.

4. Знакомьте его с людьми разных профессий. К сожалению, у нас не принято, как, например, в американских школах, приглашать на урок родителей с рассказом про профессии. Попробуйте сами организовать что-то подобное. Опять же, есть Интернет. Ролики, статьи. Есть много ресурсов о профессиях. Главное, не давите, не отбейте желание изучать.

5. Если в вашем городе есть Дворец Пионеров (не знаю, как сейчас называется), ЦМИТ, или построен Кванториум, найдите 10 минут, отведите туда ребенка. Только не как обычно – отвел и забыл. Пройдите с ним по цепочке выбора. Попробуйте с ним разные кружки, разные активности. Может его что-то зацепит? Будет здорово.

Ваша компания не выполняет план продаж? Ну, конечно же, не выполняет. Редкие периоды радости от достижения хотя бы 95%, сменяются тоской беспросветной от достижения 80-85%. И вроде бы все делаем по уму. Считаем цифры с калькулятором. Но что-то вот каждый раз идет не так. Уже и руководителя продаж поменяли. И менеджеров по кругу тоже. Схемы мотивации крутили-вертели. Скрипты создавали по фен-шую. Ругались, мирились, не спали по ночам и выдирали себе волосы во всех местах. А нет, нет стабильности. Все время какие-то скачки и хроническое недовыполнение. Радости нет от бизнеса. Здоровье уходит. Знакомо? Я вам одну умную вещь скажу, только вы не обижайтесь.

Бывает, что план не выполняется не потому, что плохо работаем. Бывает, что плохо планируем. Понимаете?

◾Как в небольшом бизнесе делается план продаж? Классика – это прибегает основатель, он же генеральный директор, он же ужас, летящий на крыльях ночи. И говорит: «Хочу 100 миллионов!». И убегает. Эдакий затейник. А команда остается чесать репу и думать, как достичь амбициозную цель. Ох, уж эти амбициозные цели. Кто сказал, что амбициозность – это хорошо? Кто придумал? Опять же, почему не объяснил этот кто-то, что амбициозность и слабоумие не синонимы? В моем мире амбициозность вообще ругательное слово. Ну да ладно, отвлекся. Значит сидит команда и чешет все. Потому что 100 миллионов – это прямо много. Чешет она день, чешет два. А потом встает и идет на выход. Ибо задолбали эти амбициозные чайки. Хочется какой-то стабильности и разумности. Ну либо хотя бы понятности задачи. А не вот это все.

◾А как надо планировать, спросите вы? Это очень правильный вопрос. Планировать надо так, чтобы понимали сами продавцы. Чтобы они считали план реалистичным, но напряженным. Чтобы в тонусе были. И здесь есть только один вариант: планировать от клиента. Скажем, вы продавец в B2B, так называемый фермер. Ваша задача – развивать отношения с клиентами, которые уже покупали у вас ранее. Вы должны знать их бюджеты, их запросы, их ключевых сотрудников. И есть у вас своя грядочка таких клиентов, компаний 50-60. Как можно построить план по грядке на месяц или квартал или год? Очень непросто. Надо понимать, сколько эти компании покупали ранее, и экстраполировать их покупки. Надо понимать, как устроен бизнес в этих компаниях, и прогнозировать их запрос к вам. Много что надо.

◾Или вы продавец в B2C, простой, телефонный. Сидите себе и ловите новые карточки клиентов в CRM, которые становятся для вас задачами. Кажется, что вообще ничего планировать не можете, потому что у вас все на потоке. Это не совсем так. Во-первых, поток этот планируется. То есть он, вульгарно, определяется вложениями в рекламу. Следовательно, можно понять среднее количество клиентов на менеджера по продажам. Во-вторых, у каждого менеджера есть своя конверсия клиента на входе в оплату. Значит, путем нехитрых математических операций можно спланировать выручку по каждому продавцу. А если еще немного его озадачить повышением конверсии? Без фанатизма, слегка, и обосновано. То вот мы уже имеем тот самый реалистичный и напряженный план.

Я это к чему? Часто спокойствие владельца и топ-менеджеров определяет план продаж, его выполнение. И часто этот план продаж – ничем не обоснованные хотелки. В логике: «Давайте я зажмурюсь и, может, подфартит». Это понятное, но глупое поведение.

📌Не подфартит. Бизнес – это не про фарт, а про расчет. Особенно, когда дело касается продаж. Там все вообще на цифрах. И обобщения там не работают. Надо досконально понимать, почему и откуда что происходит. В этом смысле продажи похожи на программную разработку. И ровно как в программной разработке любое допущение, любая халтура приводит к сбою. После которого не спишь ночами и выдираешь себе волосы во всех местах.

Сегодня послушал тетеньку-энергопрактика. Тема: что делать, если женщина полнеет.

Услышал такую логику:
1. Если женщина полнеет, то это признак того, что она замедляется;
2. Она замедляется так как рядом с ней недостойный мужчина, который тормозит;
3. Это значит, что его низкий потенциал не дает ей раскрыться в карьерном, личном и духовном планах;
4. Вывод: чтобы женщина перестала набирать вес, ей надо сменить мужчину на более потенциального, то есть - не тормозящего ее.

Много думал. В голову приходили мысли о гендерной дискриминации. А еще о том, зачем я это посмотрел. А еще о роли высшего образования в борьбе с невежеством.

Иногда есть темы, о которых нельзя не писать. Слишком много вокруг них мифов и легенд, ошибок и разочарований. Одна из таких тем называется «я б в начальники пошел». Как много молодых и не очень людей гробят себя ради карьеры менеджера, карьеры управленца. Сколько их, скажем, толковых технарей, потративших 10-15 лет на совершенствование себя в профессии, заслуживших имя, воспитавших падаванов и уничтоживших это вот все ради странного желания управлять людьми.

Мне иногда кажется, это происходит от непонимания того факта, что управление – тоже специальность. Управлять людьми надо учиться, и этот труд сложнее и неблагодарнее многих других. Вместе с тем, поток желающих порулить неиссякаем, и его питает масса мифов о менеджменте. Давайте потратим 5 минут и разоблачим основные из них. Глядишь, спасем какого-нибудь хорошего специалиста.

📌Миф №1. Менеджеры получают много денег

Самый главный миф, его разоблачать сложнее всего. Действительно, в целом менеджер зарабатывает больше специалиста. Его доход существенно увеличивается за счет переменной части дохода: бонусов, опционов и прочих страшных слов. Но есть ряд нюансов.

За достаточно небольшую прибавку к фиксированной части дохода или зарплате, менеджер работает существенно больше. Еще бонусы. Я бы сравнил их с рулеткой. Ты ставишь на число, понимая, что кроме как поставить фишку, у тебя нет других вариантов повлиять на исход. Шарик и сама рулетка в руках крупье, и от его броска зависит судьба твоей ставки. Примерно так же, порой, происходит с бонусами. Руководство ставит амбициозные цели, ты соглашаешься на них, чтобы остаться «в обойме», а дальше все зависит от удачи.

📌Миф №2. Менеджеры получают много привилегий

Это правда. Управленец оберегается компанией. Вот, например, оплачиваемый мобильный телефон. Часто же компания дает своим руководящим сотрудникам возможность поговорить бесплатно? Это привилегия? Безусловно. Но это еще и поводок. Попробуйте не принять звонок ночью. Или такси до аэропорта. Прекрасная штука, не надо тратиться на парковку своей машины или трястись в общественном транспорте. Только специалист без этих привилегий остался на выходных дома, а ты прилетел во Внуково в 6 утра в понедельник, и на такси поехал на работу.

📌Миф №3. Менеджеры решают глобальные задачи

Решение больших задач – скорее свойство места, где вы трудитесь, нежели позиции. Можно быть менеджером с большим количеством подчиненных и не решать ничего. Вернее, обеспечивать вместе с этими самыми подчиненными бесперебойное выполнение какого-то процесса. Может очень важного процесса, большого. Но эта деятельность ничего не имеет общего с созданием или даже созиданием. И надо понимать, что можно годами поддерживать процесс, наблюдая, как твои подчиненные меняются, развиваются и уходят.

📌Миф №4. Менеджеры определяют стратегию

Безусловно, определяют. Есть даже такое специальное упражнение – стратегическая сессия. Туда приглашают только менеджеров, которые под присмотром опытного консультанта строят варианты будущего. Своего предприятия и своего. Это бывают очень сложные конструкции, учитывающие множество явных факторов и неявных явлений. Впрочем, я снова вас расстрою. Как правило, стратегия принимается кем-то одним. Все остальное, вот все эти сессии и фасилитации, суть есть просто уточнение замысла: менеджер просто обосновывает чужой замысел.

📌Миф №5. У менеджеров больше перспектив карьерного роста

Конкуренция между менеджерами – самая ожесточенная на рынке. Не верите? Посмотрите статистику любых работных сайтов с соотношением резюме к вакансиям. Кто у нас на первом месте? Управленцы. Все вышеперечисленные мифы и куча других, более заковыристых, формируют бесконечные ряды управленцев, вгрызающихся в должности. Их и подвинуть сложно, а уж заменить, порой, нереально. И вроде ты уже созрел до позиции, скажем, исполнительного директора, вот уже MBA закончил, даже 15 лет отдал организации. Ан нет, конкуренция. Как сказала мне один раз со вздохом знакомая, отвечая на мой вопрос про ротацию кадрового резерва: «Знаешь, у нас часто из кадрового резерва выходят на пенсию».