Почему отдел продаж “буксует” и тормозит с развитием?

Секретный метод “конвейерных” продаж от эксперта с 20-летним стажем, уже набившего все шишки.

16-го апреля в 19:00. Преподаватель — я, Дмитрий Волошин, проведу бесплатный онлнай-урок для руководителей и владельцев бизнесов.

Рассмотрим:
– стоп-факторы развития отдела продаж
– секретный метод “конвейер” для B2B и B2C продаж
– эффективная система мотиваций в “конвейере”

Урок приурочен к старту онлнай-курса “Технология построения системы продаж”.

Так что сразу после осознания проблемы вы сможете перейти к ее решению. Обучение доступно по сплит-оплате.

Регистрируйтесь на урок сейчас: https://clck.ru/39zgZQ

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2VtzqvmLfLj

Что-то давно не писал про бизнес. Расслабился, каюсь. Увлекся психологией и прочими легкими темами. Беру себя в руки. Собираюсь. И вот что я хочу вам сказать о бизнесе. Довелось тут мне принять участие в бизнес-соревновании. Это такой специфический формат досуга, когда собираются предприниматели, ставят себе задачи и доблестно их выполняют. Что-то вроде спора с собой. Спринта. Не буду оценивать эффективность мероприятия. Но сама идея мне представляется интересной. Для тех, кто не привык вкалывать это может сформировать правильную привычку. Ну либо полностью отвратить их от интенсивного труда. Оба исхода мне видятся позитивными.

В наблюдаемой мною команде было шесть человек, шесть разных бизнесов. Интересные проекты. В команде даже был соблюден гендерный баланс. Наверное, это важно. Мне показалось любопытным то, какие задачи сами себе ставили предприниматели. Эти задачи четко делились на два типа. Первые были про бабло лично им, предпринимателям. В формулировках присутствовали фразы "миллион чистыми" и "подтверждением будет скрин из банка". Где-то я это уже слышал, на каких-то марафонах и тренингах. Это такое незамутненное и очень понятное "мне" и "хочу". Я чуть поспрашивал хотящих о целях этого зарабатывания. Но то ли мы были мало знакомы, то ли вопрос этот слишком интимный. Ответ был такой: "деньги ради денег". Или, как говаривал Портос: "дерусь потому что дерусь".

Второй вид задач и, фактически, второй вид предпринимателей были больше про продукт. То есть коммерческий результат у них тоже был, но как бы рефреном. Эти ребята ставили себе задачи, назовем их так, маркетинговые. Связанные с упаковкой, развитием продукта, его ресурсным обеспечением. Как по мне, это был более содержательный заход. В нем было место и клиенту, и его желаниям, даже пользе. Было видно, что некоторым доставляет удовольствие делать то, что они делают безотносительно денег. Отрадно было наблюдать ребят, которые настолько были увлечены своим продуктом, что даже немного прислушались к моим советам. Первый тип предпринимателей, натурально, нуждался в иных чем я наставниках. Все эти разговоры о прибыли в моменте лично мне скучны.

Но вот кого точно не было среди участников - так это людей думающих о бизнесе системно. Возможно, формат соревнования вообще не подразумевал такого обсуждения. Но ни в презентациях проектов, ни в последующих дискуссиях я не услышал главного: что мы делаем сейчас и куда идем потом. И почему. И как. Иными словами, я вообще не увидел стратегий. Да, было много энергии. Было много изящных решений. Но все они были в стиле "хватай мешки - вокзал отходит". Либо решались кризисные задачи, либо решались задачи тактического роста на существующей базе. Но вот попыток взглянуть за горизонт, попыток сформулировать контекст для задач, которые ставят себе предприниматели, я не заметил. И, кажется, это - проблема.

Я думаю, что самый важный враг бизнеса - это не процентные ставки, стоимость денег, и даже не геополитические катаклизмы. Мне представляется, что самый большой враг - тактическое, ситуационное мышление. Оно не позволяет принимать последовательных решений. Оно не дает возможности оценивать результаты своих решений. И, главное, оно не позволяет испытывать удовольствие от приключения, которое называется "бизнес". Заменяя его суррогатами типа "миллион чистыми" и прочими смешными мантрами. Кстати, может поэтому так части такие предприниматели "выгорают"? Поэтому, как ни грустно это вам сообщать, но бизнес - это про идею вдолгую. А все что про завтра или послезавтра - это скорее халтурка. Временная история. Попробовать и отскочить.

Я долго думал, как ответить на вопрос "зачем?". Ну вот зачем мы делаем, например, этот курс? Или зачем мы строим, скажем, эту компанию? Или зачем мы выращиваем, натурально, эту команду? Или еще лучше - зачем мы часть этой команды? Ну не для денег же. Точнее, сначала может и для них. А потом, потом часто же бывает так, что делаешь-делаешь что-то, потом вдруг бац, остановился, и в голове вот это - "зачем?". И ведь раньше делал на кураже, ни о чем не думал. А тут вдруг почему-то возник этот вопрос. Хорошо, когда он возник в проекте. В крайнем случае можно бросить проект. Можно выйти из него и пойти искать новый. Хуже когда он возник вообще. Ну вот вообще - зачем?

Чтобы остаться. Я давно знаю, что так звучит ответ. Я делаю что-то, чтобы остаться. Остаться в продукте, остаться в результатах, остаться в идеях. Чтобы быть после того, как я уйду. Не в смысле быть в памяти. Память - штука скоротечная. Хотя, наверное, у каждого разное "быть". Кто-то ведь воспринимает это "быть" в детях. Кто-то, вы видели, строит пирамиды. А мне больше импонирует идея "быть" в ценностях. То есть представляю, что я - лейка. Садовая, зеленая, с ручкой. И поливаю цветы своих дел тем, что считаю ценным для себя. Кто-то называет это принципами, кто-то считает это убеждениями.

У каждого дела есть свои ценности, они легко считываются и узнаются в конкретных персонажах. Мы оставляем свой след в том, что мы делаем. Мы оставляем частичку себя. И это и есть ответ на вопрос - зачем? Чтобы остаться.

Более семи лет назад я начал заниматься менторингом. Идея сначала заключалась в том, чтобы помогать основателям и управленческой команде растить бизнес. В смысле - достигать значимых финансовых показателей. Мне казалось, что это - главное. Чтобы, значит выручка росла и прибыль перла. Определенно, я был под очарованием венчурной повестки и венчуристов. Забегая вперед скажу, что я несколько в них разочаровался. За красивым фасадом оказалась пустота. Как за прилавком старого советского магазина. Но сейчас об этом не будем, напишу как-нибудь отдельно.

В общем, на заре менторинга я в это все верил. И делал все я делал со звериной серьезностью. Читал какие-то книги. Брал какие-то фреймворки. Использовал какие-то технологии. Потом выяснилось любопытное. А я не понимал сути этих книг, фреймворков и технологий. То есть выглядели они хорошо. Картинки красивые. Презентации стройные. И результат давали, вопросов нет. Но вот почему они такие и как их изменить для условий применения на нашем варварском пока рынке - не понимал. Вообще, это называется карго-культ. Когда папуасу дали жестянку и он, цокая языком от восторга, смотрится в нее, как в зеркало.

Дальше я стал примечать еще более странные вещи. Не только я, но и мои клиенты, менти, не были в восторге от технологий и фреймворков. То есть как бы да, они улыбались и демонстрировали успешный успех. Но цель этого всего безобразие, а именно кратный рост, им не улыбалась. Те, кто пробовали расти, знают, насколько это болезненно. Чтобы быстро расти надо иметь ну очень чугунную задницу и совершенно гибкие морально-этические нормы. И многие мои менти поэтому расти и не хотели. Мудрые люди, чо. Они чего-то хотели другого. На что не давали ответ заточенные на рост показателей бизнеса технологии и фреймворки. Я попал в дурацкую ситуацию. Пришлось придумывать свое.

И как только я понял, что надо бы и подумать самому, без Адизеса и BANI, то жизнь стала объемнее и интереснее. Оказалось, что большая часть основателей вообще не делает бизнес ради денег. Ну то есть деньги как цель есть, но не первым приоритетом. Всплыл целый пласт основателей, которые самореализуются в продукте. Эдакие сумасшедшие изобретатели. На мой взгляд - очень милые и правильные люди. Еще появились те, кто делает компанию-семью, им тепло и хорошо построить нужную им атмосферу. Я могу назвать еще десяток типов, но это не существенно. Важно то, что бизнес сам по себе оказался как понятие сильно шире пресловутого "кратного роста" и "одного миллиона чистыми".

После этого я пересмотрел суть менторинга. Попробовал найти компромисс между фрейморками, звериной серьезностью, ростом финансовых показателей и бизнесом как приключением, бизнесом как большой частью жизни. Я понял, что задачей ментора является помочь реализовать ожидания и желания основателя от бизнеса. Какими бы они небизнесовыми бы ни были. Абстрагировавшись от догм и капиталистических соревнований. Отсюда возникло и определение ментора как партнера. Потому что только партнер может захотеть узнать тебя, помочь тебе, спорить с тобой, вести тебя и быть ведомым одновременно. Сложная получилась история. Но я в нее верю. Потому что счастье продается гораздо лучше технологий, фреймворков и даже книг.

Анекдот тут вспомнился. Актуальный. И не совсем даже про менеджмент.

Приехал барин из Петербурга в поместье.
Утром, в сопровождении управляющего, идет озирать владения. Подходят к ручью, через который перекинуто скользкое брёвнышко. Барин на втором же шаге соскальзывает и увязает штиблетами в грязи.
— Ты бы, Никодим, — говорит управляющему, — мостик бы какой здесь поставил или досочку хоть положил…
— Сделаем, барин!

Через пару недель недель барин снова надевают штиблеты и идут гулять. Подходят к ручью, а там все как и было. Барин разворачивается, управляющему по зубам — хрясь! Печально вздыхает и идёт назад, испить “кофею”.

На следующий день утром барин встает, натягивает охотничьи сапоги, идет озирать владения. А там — мостик резной, с перилами и балясинами, с масляными лампами и лаком блестит-переливается. Барин, конечно же, в шоке.
— Ты что, Никодим — сразу поставить не мог?
— Не было четких указаний, барин!

Для тех кто находится в поиске работающих гипотез для решения задач бизнеса

Актуальная подборка вебинаров и курсов от Школы бизнеса Ninox для собственников и менеджеров.

Открыт набор на курсы:

1️⃣ Курс «Обучение и развитие персонала»
26 апреля (пт) в 10:00

Узнаете, как построить и оценить систему обучения и
развития персонала, исходя из целей и потребности бизнеса.

2️⃣ Курс «Операционный учет производственных предприятий»
29 апреля (пн) в 10:00

Узнаете, какие метрики влияют на эффективное планирование, чтобы обеспечить продажи и загрузить мощность предприятия.

3️⃣ Курс «Развитие HR как системы»
13 мая (пн) в 10:00

Онлайн-практикум для руководителей, собственников и менторов, которые хотят сделать HR-процессы инструментом достижения целей бизнеса.

4️⃣ Курс «Технология построения системы продаж»
15 мая (ср) в 10:00

Курс рассматривает технологию построения системы продаж с «0» по трем ключевым блокам: создание описания продукта и выявление его УТП, структурирование отдела продаж и масштабирование продаж.

Чтобы познакомиться с преподавателями и форматом курсов приглашаем на бесплатные вебинары:

Бесплатный вебинар «Развитие отдела продаж или построение регулярных продаж»
16 апреля в 19:00
Рассмотрим, что может мешать отделу продаж развиваться и как внедрять «конвейер» для В2С и В2В-сделок.

Бесплатный вебинар «Эффективность обучения персонала: как оценить выгоду для бизнеса»
18 апреля в 19:00
Рассмотрим, как оценить эффективность обучения сотрудников и понять, стоит ли вкладывать в него деньги.

Бесплатный вебинар «Как HR помогает реализовать стратегию бизнеса»
22 апреля в 19:00
На вебинаре рассмотрим, как HR помогает бизнесу развиваться и чем рискует компания, в которой нет HR-системы.

Ловите возможность по-новому взглянуть на привычные процессы!

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2VtzquhRhwD

Услышал недавно цифру: 85% людей боятся ответственности. Опустим доказательство корректности этой величины. Но ведь действительно таких людей как-то много. Многовасто. И как часто вы слышите: нет, я это делать не буду, это большая ответственность? И как много проектов летит под откос потому, что кто-то из исполнителей или менеджеров не готовы что-то брать на себя?

А с другой стороны попробуйте спросить у таких людей чем они отвечают? Ну серьезно. Какие должны быть целевые результаты хотя бы? И если они уверенно ответят, тогда можно уточнить и меру их ответственности. По моей личной статистике у 90% не будет что-то вроде KPI, то есть нечем мерить успех/неудачу. То есть их не то чтобы наказать, их оценить-то невозможно. Точнее, их результаты.

Значит, дело не ответственности? Тогда что это? Лень? Попытка прикрыть ее мифической ответственностью? Чтобы отстали с новой задачей? Или это что-то другое, не ответственность, но какой-то страх? Наказания за неуспешность, где критерии успешности не определены? Абсурдно же.

Лично мне кажется, что все дело в оценках. То есть начиная со второго класса школы нас и нашу работу постоянно оценивают. Получил 5 - молодец, 4 - "а почему не 5?", 3 - "балбес, надо исправлять", ну и 2 просто невозможно. Помните картину "Опять двойка"? Помните выражение лица мамы на картине? "Ты меня расстроил. Я тебя так любила". И сердце после этого бухает вниз, к пяткам. Жизнь закончилась.

И еще момент: как часто мы спрашивали у учителя о том, как он будет нас оценивать? Честно, я не помню, чтобы это был популярный вопрос в школе. А ведь это важно! У меня как-то ребенок пришел из школы, почти плачет. Учительница снизила оценку за помарку. За, мать его, зачеркивание одной цифры и пририсовывание рядом другой. А он так гордился тем, что все правильно посчитал. И да, это была математика.

И вот мы и продолжаем учиться. Боимся получить двойку, чтобы не расстроить маму. И на работе боимся получить двойку. А договориться о критериях не получается, не привыкли. Сама мысль поторговаться о критериях оценивания не приходит в голову. И даже спросить о них часто неудобно, "учитель"-начальник ведь лучше знает. Что-что, а этот тезис школа накрепко вбивает в голову. Как и хождение строем.

И получается, что проще всего ничего не делать. Потому что в неделании нет возможности получить "плохую" оценку. Особенно если у тебя новый проект, что-то, что раньше не делалось и, как следствие, не оценивалось. А неделание порождает желание отмазаться от собственного неделания. Поэтому так много вокруг критиков и критики. Поэтому "у нас руки кривые" и "здесь место проклятое".

🧮 Что делать, если траты на обучение не окупаются?

Большинство руководителей считают обучение обязанностью и не понимают, что реально дает этот бизнес-инструмент.

Как раз об этом поговорим 18 апреля в 19:00 на вебинаре «Эффективность обучения персонала: как оценить выгоду для бизнеса» от бизнес-школы Ninox

Вы поймете, что обучение сотрудников — это важный бизнес юнит компании, который напрямую влияет на результаты.

• как оценивать эффективность обучения
• какое обучение даст бизнесу результаты
• как грамотно распоряжаться бюджетом на обучение

Открытый урок в рамках курса «Обучение и развитие персонала» проведет эксперт, сооснователь edtech агентства Edburo Наталья Харитонова.

Для участников урока доступна скидка -10% на дальнейшее обучение и лучшие условия.

Регистрируйтесь на бесплатный урок по ссылке
https://clck.ru/3A6Red

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2VtzqxUtfKu

Чем отличаются топ-менеджеры от просто менеджеров? Если вы думаете, что зарплатой и бонусом - то это ошибка. Отличия есть, и они существенные. Ну а как, иначе все бы росли-росли, и становились вице-президентами. Или операционными директорами. Или заместителями генерального директора. Но такого же не происходит. Обычно происходит обратное: рос человек, рос, и уперся. Хотя все у него вроде хорошо. Ан нет. Не берут в замминистры. По моему опыту есть ровно три качества, которые существенно отличают топ-менеджера от просто менеджера. И вот они перед вами.

1. Умение учиться. Как ни прискорбно признавать, но чем выше лезешь, тем больше надо уметь и знать. Топ-менеджер, для поддержания понимания своей компании, учиться приходится почти что все свободное время. Вы на рыбалку - топ-менеджер в аудиторию. Вы в бар - топ-менеджер к книге. И такая это серьезная нагрузка, что у многих мозги не выдерживают. Начинают употреблять всякие витамины внутривенно, или ездить на детокс в Verba Mayer. Дикая, в общем, нагрузка. Это вам не видосики смотреть и гладить свое эго вроде бы как учебой. Там все серьезно.

2. Умение не гнобить инициативы. Пока вы просто менеджер, то какая ваша основная способность? Что позволяет выживать в корпоративных дебрях? Правильно, навык спускания в унитаз проектов, которые летят в вас со всех сторон. Умение слить поручение, ага. А у топ-менеджера все наоборот. Он должен подхватывать все, и демонстрировать непоколебимую веру в будущее. Помните? "Песчаный карьер, два человека? - Я!". Топ-менеджер обязан брать на себя. Лучшие из них делают это с глазами спаниеля после ванной. Или кота из "Шрека". И улыбаются, улыбаются. Чтобы никто не заподозрил нелояльность.

3. Умение генерировать идеи. Нет, не те идеи вроде "а не пойти ли нам в баню?". Топ-менеджер на то и топ, что высоко сидит и далеко глядит. Он должен видеть проблемы и задачи бизнеса и жить в будущем. Скажем, через два года от настоящего момента. Он должен постоянно думать о том, как, через какие проекты, сделать это будущее несомненно прекрасным и уверенно дерзким. Этим топ-менеджер занимается во сне, в свободное от учебы и уверенного огребания новых инициатив времени. Ключевой особенностью топ-менеджера будет сообщение своему руководителю ночью с новой идеей. А лучше - тремя.

Вот такой у нас чудный человек получился. И это мы с вами еще пунктирно, по верхам прошлись по его специфике. Если погружаться, то там ой-ой-ой еще что выплывет. Поэтому я удивляюсь, отчего люди сами, по доброй воле, хотят в эти самые топы? Неужели настолько сильно любят деньги и настолько мало - себя? Особенно те, которые в корпорациях и разных государственных структурах. Это же чертовски нервная и проходящая мимо жизни деятельность, граждане. И даже если вам удастся выбиться, зработать, то вас же в любой момент выкинут и забудут. Потому что поменяется генеральный и приведет свою команду, например. И останетесь вы совсем один, напевать песенки вроде "а я тебе отдала лучшие годы жизни". Точно оно того стоит?

Давайте поговорим про ценности? И не про абы какие, а про ценности бизнеса. Понимаю, что это словосочетание может вызвать недоумение. Но поверьте мне, как бы вы не недоумевали, а они все равно есть. Как суслик. Ты его не видишь, а он – есть. Вот и с ценностями такая же фигня. Вопрос только в том, сформулированы ли они явно. И если да, то совпадают ли формулировки с тем, как они демонстрируются, проявляются. В основном – руководством, конечно. Известно же, что рыба она с головы старается демонстрировать ценности. Самый печальный пердимонокль случается, когда декларируются одни ценности, а руководители ведут себя иначе. Вроде как вещают, что мы такие все из себя справедливые и миролюбивые. А по факту бьют по пьяни на корпоративе лицо ближнему и вообще безобразничают.

Поэтому мало ценности сформулировать, выделить, вербализовать, надо бы еще их «раскатать» по управленческой команде и всем сотрудникам. И фокус здесь в том, чтобы отнестись к этой истории как к полноценному бизнес-проекту. С планом, KPI, ресурсами и всем таким. Но и этого мало. Надо бы еще не просто имплементировать ценности в рутины взаимодействия команды, но еще и засунуть их в коммуникации с прочими участниками вашего бизнеса. А это могут быть клиенты, бывшие и будущие, акционеры, органы государственной власти и так далее. В итоге получается масштабный проект, сравнимый по своей сложности с полноценной разработкой какого-нибудь SaaS-сервиса. И когда вы говорите, что, мол, HRы – это рекрутинг и КДП, то подумайте над тем, как сложно организовать работу над проектом внедрения ценностей в бизнесе.

Мы в OTUS провели такой проект. Пересмотрели ценности. Давно было пора, первый подход к снаряду делали четыре года назад. Тогда нам удалось очень неплохо понять свой собственный культурный код и, что важно, сформулировать и пять видов ЦА для трансляции наших ценностей: клиенты, преподаватели, команда, партнеры и ИТ-сообщество. Но время идет, мы растем, меняемся. И вот на смену предыдущим ценностям пришли новые. Я хочу просто зафиксировать этот важный момент в жизни компании. И, пользуясь случаем, показать вам, как выглядят ценности нашего бизнеса. Их всего пять. Насаждайтесь:

1. Ответственность. Мы несем ответственность за свою работу и наши действия. Мы честны, открыты и неравнодушны, умеем признавать ошибки и работать над ними.

2. Экспертность. Мы обладаем глубокими знаниями в том, что мы делаем. Мы постоянно развиваемся и помогаем развиваться другим. Мы легко объясняем сложное и умеем работать руками.

3. Забота. Мы создаем комфортную обстановку для работы, уважительно общаемся и готовы прийти на помощь, относимся толерантно к ошибкам коллег.

4. Гибкость. Мы понимаем, что изменения – это движение вперед. Мы умеем работать c вызовами, преодолевать сложности и активно движемся дальше.

5. Вдохновение. Мы увлечены тем, что делаем, любим придумывать новое и делиться друг с другом. Мы стремимся к успеху в своих начинаниях.

🧮 Что делать, если траты на обучение не окупаются?

Большинство руководителей считают обучение обязанностью и не понимают, что реально дает этот бизнес-инструмент.

Как раз об этом поговорим 18 апреля в 19:00 на вебинаре «Эффективность обучения персонала: как оценить выгоду для бизнеса» от бизнес-школы Ninox

Вы поймете, что обучение сотрудников — это важный бизнес юнит компании, который напрямую влияет на результаты.

• как оценивать эффективность обучения
• какое обучение даст бизнесу результаты
• как грамотно распоряжаться бюджетом на обучение

Открытый урок в рамках курса «Обучение и развитие персонала» проведет эксперт, сооснователь edtech агентства Edburo Наталья Харитонова.

Для участников урока доступна скидка -10% на дальнейшее обучение и лучшие условия.

Регистрируйтесь на бесплатный урок по ссылке
https://clck.ru/3A6Red

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2VtzqxUtfKu

16 апреля в школе бизнеса Ninox провел вебинар про «Развитие отдела продаж или построение регулярных продаж»

02:15 Основные стоп-факторы развития отдела продаж
07:52 Первый руководитель отдела продаж
14:47 Роли в продажах
19:51 Конвейер продаж и его компоненты
23:40 Оценка эффективности работы специалистов
32:49 Грейды в продажах
39:58 Рекрутинг в отделе продаж

Мероприятие было приурочено к старту онлайн-курса «Технология построения системы продаж», который начнется 15 мая.

Приятного просмотра!

Смотрел я на него с жалостью. Передо мной сидел человек весьма подавленный. Грустный, с повисшими руками. Он механически накладывал еду в рот. Автоматически жевал. В глазах его была вселенская тоска. Мы говорили битый час, а он все никак не мог сформулировать причины своего уныния. Вроде все было неплохо. Семья крепкая, работа завидная, личная жизнь бурная. Можно было позавидовать. Но нет-нет, да пропадала в человеке искра. Он превращался в серый мешок без содержания. Потрепанная тряпочка. И происходило с ним это все чаще и чаще. Я даже начал опасаться, что такими темпами он не доползет до своих пятидесяти. Унылость его приберет.

Он уже даже не советовался. Настолько его давило его уныние. А мне невозможно хотелось помочь. Ну, знаете, это чувство бога, когда кажется, что можешь и имеешь право ковыряться в голове у ближнего. И вроде как у самого проблем вагон, но так как даешь советы другим, то вроде и не такой же неудачник. Кстати, может поэтому столько людей идут в психологи? Впрочем, я - не он. Не психолог точно. Мне вообще все эти страдания глубоко непонятны. Что я высказал с ленинской прямотой. Мол, хватит ныть. Кончай грустить, вставай на лыжи. Разумеется, мой призыв ни к чему не привел. Мой собеседник еще больше стал похож на ослика Иа, потерявшего хвост. Даже его скромный acob&Co Bugatti Chiron V2 Tourbillon на руке потускнел.

Потом мы стали серьезно говорить. Без всех этих экзистенциальных соплей. И выяснилось удивительное. Мой собеседник был человеком интеллигентным. Я бы даже сказал - вежливым человеком. И совершенно не мог посылать окружающих его. А окружало его много народу. И всему этому народу было что-то от моего собеседника надо. Коллеги по работе стремились переложить на него свои задачи. Начальник хамил напропалую, унижал и доминировал. Жена... нет, я даже не буду писать про это. До сих пор перехватывает дыхание. В общем, он был всем должен, все ездили на его шее, все обращались с ним как с тряпкой. Не смотря на вполне себе солидную должность, охрану и прочую атрибутику обычной московской жизни.

Это было уже что-то. Это была наводка. Начиная вторую бутылку вина я предположил, что причиной его стресса и гнилого отношения к жизни может быть его жантильность. Да, есть такое слово, дарю. То есть мой собеседник слишком тонкокожий, слишком воспитанный, слишком много думающий о чувствах других человек. И это обстоятельство не прибавляет ему самоуважения. Иными словами - он сам себя считает чмом. Простота и ясность этой теории туманила мозг. Выпив за добрую память Фрица Перлза мы решили провести натурный эксперимент. Благо, желающих хватало. Под моим чутким руководством он послал на фиг очередного наглеца. В мессенджере. Потом - другого. Потом разошелся, позвонил и наорал еще на одного. Еле остановил его от звонка супруге. Пришлось отобрать телефон.

Насколько мне известно, сейчас у моего собеседника все хорошо. С работы он уволился и занимается чем-то творческим. Без зазрения совести посылая лесом всех, кто его гнобит. Да, он потерял многих друзей. Но недавно писал, что чувствует себя удивительно легко. О чем говорит нам этот случай? Что природа депрессивных состояний - подавленная злость. Ой, простите. Переформулирую. Что если тебя чмырят, и ты при этом чмыришь себя и не даешь кажущийся правильным ответ, то этим ты буквально убиваешь сам себя. Поэтому, дорогие мои, не держите в себе. Чувствуете, что вам сели на шею - посылайте на фиг. Лучше вежливо. Но посылайте, Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на переживание о том, какой ты слабак. Даже если выглядит это жуть как интеллигентно.

Как взять под контроль операционный учет и внедрить работающие метрики на производстве

Наша бизнес-школа Ninox открывает набор на 10-недельный практикум «Операционный учет производственных предприятий»

➖как оптимизировать складские запасы и найти там сотни тысяч и даже миллионы
➖что делать со снижением рентабельности и недогрузкой производственных мощностей
➖разработка модели управленческого дашборда

Весь курс основан на практике преподавателей, владельцев предприятий и руководителей

Помимо знаний вы получите
• практические инструменты
• обратную связь от преподавателей
• доступ к сообществу единомышленников

Подробнее на сайте Ninox https://clck.ru/3A8TBs

И помните, рост рентабельности производства и достижение стратегических целей начинается с ваших решений

Реклама. ИП Волошин Дмитрий Александрович. ИНН 772011110500. erid: 2Vtzqvs9zhM

У меня непростые отношения с маркетингом и продажами. Когда я работал в государственной организации, мне казалось, что маркетинг - это сплошной обман. Хороший продукт ведь рекламировать не надо, верно? Он же сам себя продает, так? И на первом занятии по маркетингу на программе MBA я резко критиковал и теории, и самого преподавателя. Втюхивают же они, понимаешь! Кончилось тем, что я ушел из аудитории. Негодуя. Серьезно говорю, взял и ушел. Потому что принципы.

Позже мои мысли об отрицательной роли маркетинга были подкреплены. Знаете что такое холодные звонки? А холодные звонки в кол-центре? А холодные звонки в кол-центре, которые выполняются по сигналу колокола? А холодные звонки в кол-центре, которые выполняются по сигналу колокола стоя? Страшное дело, доложу вам. Особенно, когда людей туда берут всех подряд, рассчитывая на естественный отбор a'la "выживет сильнейший". И на что только не приходилось идти, чтобы стать этим сильнейшим.

Мое мнение еще более ухудшилось (если такое можно представить) когда я столкнулся с так называемыми бизнес-тренерами в области продаж. Более циничного и хищного зомбирования я до этого не видел. Это вам не знаменитый эпизод из "Американцы", это не просто про конкуренцию между людьми. Это про особый вид отношений, когда продать и предать становятся синонимами. На их фоне принцип "учить, лечить, мочить" выглядит детской игрой в крысу.

А потом я волею судеб стал сам погружаться в бескрайний мир образовательного маркетинга. Стал рассуждать в терминах воронок, каналов привлечения. Стал считать эффективность, стоимость привлечения, лидов, прости Господи. Даже стал выступать на тему привлечения. У меня теперь самого курс по продажам образовался. И вот недавно я открыл старые лекции по маркетингу, и понял, что зря я наехал на того препода. Все правильно он говорил. И даже весьма интеллигентно и нежно. Щадил наши неокрепшие души.

В общем-то, изначально моя мысль была верна: хороший продукт не рекламируют и особо не продают. Только ее надо бы продолжить: хороший продукт создается постепенно, на основе и на основании обратной связи и рубля пользователей. А вот пользователей надо как-то привлечь. И тогда, со временем, если твои усилия в повышении качества продуктов заметны, то затраты на привлечение могут стремиться к нулю.

И потом ты в полной мере, намучившись с продажами и маркетингом, с огромным удовольствием, с плохо скрываемой радостью, пошлешь все это лесом. Все эти воронки, лиды, ретаргетинги, наружку, ATL с BTL, звонки и встречи, промо-девочек и спец. мероприятия с вебинарами. И будешь наслаждаться тем, как к тебе идут по сарафанному радио. Потому что это и есть маркетинг. Святой грааль: нулевой CAC с бесконечным LTV.

Есть мнение, что не стоит работать с муда#$ми (далее - М). Это не совсем так. Я поясню. М бывают разные. И отношения с М бывают разные. В моей профессиональной жизни встречались М, и все они были яркими, запоминающимися и, страшно сказать, жутко развивающими личностями. Да, с ними было непросто. Но тут ведь как: хочешь научиться новому - надо постараться. Я позволю себе произвести классификацию М, и наметить основные приемы работы с ними:

1. "Зажигалка". М энергичный, целеустремленный. Прошибет любые стены, если будет на подъеме. Периодические спады заставляют подозревать у него биполярку. В коммуникациях давит, если настроение хорошее - то весело, если фиговое - то мрачно. Сложно не попасть под обаяние этого типа М. Может научить простой истине: "не важно, что говорить, важно - как". Ну и вообще очень прокачивает в коммуникациях. Метод работы с ним: настроиться на его волну и расслабиться. М не опасный. Как говорится, собака, которая лает - не кусает.

2. "Робот". М спокойный, расчетливый. Может обсчитать все, если в ударе, то легко формулирует контрпримеры к гипотезе Римана. Настроение всегда ровное, чуть ироничное. В коммуникациях расставляет логические мины-ловушки, потом с сожалением смотрит на тебя, если попался. Шикарно аргументирует. С ним можно прокачаться в продажах и торгах, это будет бесподобная школа. После нее можно легко торговать биткоинам на Даниловском рынке. Метод работы с ним: постоянная включенность и попытки просчитать беседу на пять ходов вперед. Профилактика Альцгеймера, чо.

3. "Эмпат". М дружелюбный, открытый. Великолепно проводит совещания и мозговые штурмы, участливо снимает и дает обратную связь. В его арсенале не эти ваши банальные "я услышал", но "расскажи, что ты чувствуешь после нашей беседы". Владеет фишбоном. Он научит искусству корпоративной дипломатии, раскроет тайны переговоров в курилке. После него - хоть в АП, хоть в крупный банк, хоть в госкорпорацию. Метод работы с ним: не верить. Сдаст в любой момент. Принятие этого факта само по себе развивающее. Обогатит ваш словарный запас фразой "порешать аппаратно".

4. "Деловой". М собранный, сфокусированный. Все знает про рынки, бизнес-кейсы, УТП, воронки. У него очень плотный график, нет ни минутки лишней. Опоздание на 5 минут карает презрением, ехидно изливая желчь. Очень широкие связи, но его как правило не любят. Научит практике критиковать любую идею и тут же применять ее в своих проектах. Ну и вообще критическое мышление прокачает. Метод работы с ним: пунктуальность, четкость в выражениях, умеренность в эмоциях. Поржать можно потом, когда вспоминаешь звериную серьезность его физиономии.

5. "Потеряшка". М легкий, улыбчивый. Всех знает, все его знают. Всегда на связи, всегда откликнется. Чем занимается? Достоверно не известно. Но лепит фоточки отовсюду, и всегда на самых серьезных щщах. Что-то мутит, но обычно ничего не выгорает. Научит нетворкингу по серьезке. Не просто как разговаривать, но как чувствовать потоки. Отличная школа, главное - не залипнуть в череде связей. Метод работы с ним: выделить строго ограниченное время на это партнерство, скажем, полгода. И заставить себя прервать с ним отношения. Потом вздыхать и слушать Чайф: "Все меньше болит, но я без тебя не могу совершенно...".

Когда я начинал заниматься бизнесом, у меня были иллюзии. Не то чтобы заблуждения, но, скажем, странные идейки. Навеянные литературой, в основном. И еще мотивирующими спикерами. С частью из них я уже расстался, с частью прощаюсь. Они были наивные, эти идейки. Сейчас приятно вспомнить. Улыбнуться. Вообще, по таким идейкам отсчитываешь скорость набора опыта. Чем они больше, чем они масштабнее пропадают, тем быстрее набиваются шишки. Сегодня я бы хотел вспомнить часть идеек, поминально, так сказать:

1. Затраты считать пристально, выручку - как придется. О, этот волнительный миг первого бизнес-плана! Офис, ремонт, техника, секретарка. Что есть бизнес? Разумеется, когда я сижу в красивом месте, а мне несут деньги. И я еще на телефоне кнопочкой так щелк: «Людочка! Хороший день сегодня, много принесли клиенты. А занесите-ка бутылочку Кристалла. Ну и сами заходите!». А выручку зачем считать? Там же все очевидно. Поток клиентов перемноженный на средний чек. Главное, чтобы затраты мои покрыли. Эээ... удвоим-ка поток клиентов. О, красота!

2. Ходить по акселераторам. Казалось, весь мир рвется тебе помогать. Такие люди собираются тебе советовать. И все бесплатно, и все от солидных брендов. Сейчас как раскачают, и я рвану пылающей ракетой в небо. Жизнь оказалась несколько серее. Акселераторы дают штампованные советы. А многие, работающие там, в жизни не сделали ни одного бизнеса. И учились учить меня по книгам венчурной Америки 90-х годов. Выяснилось, что акселераторы - это отдельная ветка создания бизнеса. Откуда многие так и не выходят. И бегают между демо-днями годами.

3. Выходить из операционки. Так хочется сидеть и ничего не делать, только наблюдать за ростом цифр на счете. Такая благостная идея быть собственником, на которого работают и которому зарабатывают. Но нет. Правда в том, что сначала надо как следует поишачить. Лет десять, если повезет. А когда это самое поделаешь, то будет очень стремно кому-то отдавать свое детище. Это только шарашку можно передать первому встречному. А то, что поливал своими слезами и потом - никогда. Как бы об этом не вещали мальчики со сцены.

4. Нанимать друзей. Ни-ког-да. Никогда больше. Не надо нанимать друзей в стартап. Это как занимать им деньги. В стартапе разное бывает. Все эти стерильные заклинания про нетоксичность отношений разбиваются о первый кассовый разрыв. А друг - он ведь тебе понятен. У него семья, жена Маша и кошка Малифисента. Ну как их без денег оставить? А уволить, если он балду пинает? А эти разговоры: «Я к тебе пошел, потому что ты мой друг. Но вообще-то ради тебя я оставил такую корпорацию, такое теплое место!». Санта-Барбара вперемешку с Декстером. Причем как ни крути, а именно твои кишки в итоге будут намотаны на вентилятор.

5. Работать «в серую». Ну да, давайте называть это налоговой оптимизацией. Давайте постить у себя в ленте как государство собирает с нас кучу налогов. Все это прекрасно и не отменяет тот факт, что твой продукт - дерьмо. Он либо плохо продается, либо ты его плохо продаешь. Вот и вся наука. А крысятничать на НДФЛ - это последнее дело. Надо думать как больше заработать, а не как меньше потратить. Натурально, есть более богатые компании, которые еще и перекупят твоих сотрудников. Так ты ищи как их удержать. В том числе плати им в белую. И не ной. Это такая игра, где ныть нельзя. Бизнес называется.

Есть хорошая фраза про людей, которые пропадают про переходе от слов к делу. И верно будет сказать, что таких действительно много. Распушат хост, пообещают и вжух, нет их. Вот буквально на днях общался с одним таким. На вид - эксперт прямо. Умный взгляд, быстрые суждения. Немного, показалось, даже высокомерный. Мол, руками разведет все проблемы. Мы быстро поговорили и поняли друг друга. И он пропал. Ну не в смысле, что без вести. Но в оговоренное время на связь не вышел. Я ему написал, напомнил. Он прочитал и молчит. Ай, думаю, какой нехороший человек.

А я сейчас, видите ли, развиваю в себе эмпатию. Ну не так чтобы рыдать, глядя на закат. Но силой воли пытаюсь понять других людей. Думать о них стараюсь. Что у них там в башке, то есть, в душе. В богатом их внутреннем мире. Раньше я таким не страдал. А вот сейчас, видимо, старость подкралась. И вот я поутру попытался представить, что чувствует тот нехороший человек из первого абзаца. Как учил меня мой мозговой доктор, попробовал сопереживать. Присоединиться к его чувствам. И то ли с недосыпу, то ли с некоторого наличия проблем в бизнесах, получилось. Ярко и остро почувствовал его переживания. Прямо как свои. Аж вздрогнул.

Увидел, что он очень переживал. Три дня ходил буквально по потолку. Его жрал синдром самозванца. То есть на встрече был весь из себя крутышка. Наобещал с три короба. А теперь решал два важных вопрос. Первый: как все это ему сделать, с его-то, весьма средними по его мнению, навыками и отсутствующим опытом? Второй: что о нем скажет заказчик, то есть - я, когда он облажается по причине отсутствия ответа на первый вопрос? И вот он крутит и крутит в голове оба вопроса. Получая ответы один страшнее другого. И принимает решение забить. То есть пропасть, не отвечать. Видит мои сообщения. И намеренно их игнорирует. Потому что его страхи его победили.

Но самое страшное произошло потом. Когда стало понятно, что заказчик, то есть - я, негодующе ушел. Он начал жрать себя с удвоенной силой. И если раньше упрекал сам себя за вранье или преувеличение его как бы несуществующих навыков, то теперь буквально размазывает себя за слабость характера. Мол, с таким подходом он так и останется ничтожеством. Неудачником. И фразу такую даже произнес: "как же я жалок". Представляете, насколько у нас была тесная эмоциональная связь, что я даже фразу прочувствовал? И так мне его после этого стало жалко. Так мне за него стало даже обидно перед ним самим. Дай, думаю, напишу что-то поддерживающее. Что-то жизнеутверждающее ему напишу.

И написал. Выразил, так сказать, понимание и нетоксично пожалел. А он мне ответил. В том духе, что ему особо все эти сопли не нужны. И что у него до фига работы и без меня. И условия у меня так себе по деньгам. И как заказчик личностно я его не возбуждаю. Я сел обтекать, а сам думаю. Вот и чего я развел всю эту психологию? Какой, нафиг, синдром самозванца? Какая, в пень, поддержка и осознанное внимание? Ну его в задницу всю эту эмпатию! Все же просто: есть интересы человека и его выгода. Не отвечает - значит не интересно. Выгоды мало или рисков много. А синдром самозванца - просто вежливое обозначение ситуации, когда не хватает ништяков. Мол, не ты такой, мало насыпал, а это я интеллигентно страдаю сам. Чтобы не признавать, что бабло побеждает добро. Такие дела.

Ну наконец-то! Свершилось! Мы шли к этому долгих три года. Те, кто меня читают, возможно помнят о моем предложении: изменить закон о рекламе для контроля обещаний инфобизнесменов и инфомошенников. И вот, трам-пам-пам, оно таки сработало.

В СФ разработали законопроект, который уточнит правила рекламы онлайн-курсов и тренингов. Законопроект обяжет сообщать в рекламе просветительской деятельности об отсутствии гарантий эффективности такой деятельности.

Ссылка на источник. Читаем и наслаждаемся.