Как защитить проект по персонализации перед руководством

Одной из самых часто встречающихся проблем является “продажа” руководству проекта по персонализации. Направление все еще не столь распространенное и, конечно, сложность этой задачи напрямую зависит от знаний и опыта вашего руководителя в этой сфере.

Делимся шагами из своего личного опыта. Добавляйте свои лайфхаки и истории в комментарии.

1⃣ Собрать с рынка (локального, международного) реальные кейсы эффективного внедрения персонализации в вашей вертикали бизнеса.
→ Это покажет и то, что персонализация работает, и что другие уже делают (амбиции и стремление быть в тренде никто не отменял).

2⃣ Создать roadmap проекта с четкими шагами, задачами, таймингом и KPIs.
→ Руководство увидит, что вы проработали проект и четко понимаете, что и когда нужно делать.

3⃣ Показать, что для старта вам не нужно нанимать отдельную новую команду.
Вы можете собрать проектную команду необходимых экспертов из разных отделов компании, причем они будут заняты только part-time.
→ Руководитель поймет, что тут нет дополнительных костов на людей.

4⃣ Отразить небольшой бюджет для старта проекта. Никто не хочет платить за что-то неизведанное без гарантий результата. Ориентируйтесь на небольшой бюджет и старт с проектной командой и базовыми технологиями.
→ Руководство поймет, что речь идет о небольших деньгах с низкими рисками и с высокой вероятностью согласится на ваш эксперимент.

#персонализация #стратегия

Все чаще видим публикации и обсуждения на тему товарных рейтингов и отзывов. Тут писали про AI в отзывах.

А вот и очередная новость от e-commerce гиганта Zalando. Они вообще убрали отзывы и оставили только опросник на тему полезности информации от товаре.

Причиной этого называют рост фейковых отзывов, а уж с ChatGPT и подавно.

Blemishing effect

Как трансформация нашей исторической рубрики #азбука_персонализации будем публиковать интересные на наш взгляд #термины.

Blemishing effect (рус. порочный эффект) - это склонность потребителей лучше воспринимать положительную информацию, когда она сопровождается хотя бы небольшой негативной информацией.

Например, на карточке товара на Amazon подсвечивается как самый позитивный отзыв, так и критический.

В исследовании, проведенном двумя профессорами из Стенфорда, людей разделили на 2 группы для демонстрации пары обуви:
- Первой группе показали только позитивные аспекты.
- Второй группе показали позитивные аспекты и один небольшой негативный.

В результате вторая группа проявила на 20% больший интерес к покупке.

При использовании этого эффекта важно учесть следующее:

✅ Начните с позитивных оценок. Таким образом, при виде последующих негативных отзывов, клиенты будут искать оправдание в предыдущих позитивных отзывах и, в итоге, еще больше захотят купить товар.

✅ Убедитесь, что негативные отзывы не портят общую картину:
- Они не должны быть слишком плохими (не менее 3 звезд).
- Они не должны критиковать основной функционал вашего товара. Например, ресторан с хорошей едой, но без парковки, может иметь право на жизнь, но вот в обратном случае уже нет.

✅ Этот эффект применим для товаров импульсивной покупки (до 100$) или товаров с ограничением по времени покупки.

📎 Подробнее тут

Среди самых быстрорастущих AI-навыков в профилях в LinkedIn присутствует рекомендательные системы🔥

10 механик от Amazon, чтобы вы купили то, что вам не нужно

Amazon бесспорно является "королем" работы с конверсией. Ранее мы уже делились книгой про персонализацию Amazon от Dynamic Yield.

Интересная подборка простых и эффективных механика от Amazon, которые стимулируют продажи того, что вам и не нужно было😄:

🔸 Функция подписки на товар всегда по умолчанию включена на карточке товара.
🔸 При попытке отменить подписку Prime вы видите сообщение с конкретной суммой, которую вы уже сэкономили благодаря подписке.
🔸 На карточке товара размер скидки выделен более крупным шрифтом, чем сама цена.
🔸 Старая цена зачеркнута и написана маленьким шрифтом, а цена со скидкой выделена крупным шрифтом.
🔸 Визуализация корзины с добавленным товаром на карточке товара, чтобы вы сразу видели свою корзину.
🔸 Использование мелких шрифтов, особенно для цены, чтобы она не привлекала ваше внимание.
🔸 Выделение цены со скидкой и других бонусов красным шрифтом, что моментально привлекает внимание.
🔸 Размещение рядом с ценой других бесплатных предложений (например, 'Купить в нашем бесплатном приложении'), что психологически создает ощущение многократной выгоды.
🔸 Добавление негативного отзыва рядом с положительным на карточке товара.
🔸 Использование разного формата полок в листинге: вертикальные и горизонтальные.

📎 Источник с картинками всех механик

#amazon

Decoy effect

Продолжаем делится интересным в рубрике #термины.

Decoy effect (рус. эффект приманки) - это способ влияния на выбор пользователя путем добавления дополнительной опции продукта или услуги, чтобы подчеркнуть выгодность целевого предложения.

Эффект приманки широко используется в маркетинге с целью увеличения продаж, и его эффективность измеряется путем сравнения частоты выбора между двумя вариантами, когда добавляется третий вариант, который асимметрично доминирует.

Как это работает?
Рассмотрим пример от журнала Economist. Видео с этим кейсом.

Покупателям предлагаются три варианта подписки:

- Целевой вариант для бизнеса: печатная + цифровая версия за 125$.
- Приманка: только печатная версия за 125$.
- Конкурентный вариант: только цифровая версия за 59$.

По результатам опросов получаем следующий выбор:
- только цифровая = 16%,
- только печатная = 0%,
- печатная + цифровая = 84%.

Убираем приманку и получаем следующие результаты:
- только цифровая = 68%,
- печатная + цифровая = 32%.

Разница поражает!
Очевидно, что приманка заставляет потенциальных клиентов выбирать самый дорогой целевой для бизнеса вариант.

Как использовать эффект приманки:

✅ Выберите три уровня предложения для ваших услуг или продукта.
✅ Создайте приманку (она должна быть лучше конкурентного дешевого варианта, но хуже вашего целевого предложения).
✅ Визуально выделите целевое предложение, разместив его в центре, а слева и справа разместите конкурентный и приманочный варианты.

📎 Подробнее про эффект приманки тут

Создание идеальной карточки товара (PDP)

Учитывая, что для e-commerce карточка товара является новой главной страницей, мы всегда уделяем ей особое внимание в оптимизации конверсии.

Полезный материал от команды платформы BigCommerce о том, что должна включать в себя идеальная карточка товара:

🔹 Персонализация.
🔹 Онлайн-чат (поддержка).
🔹 Подробная информация о товаре, включая описание, фотографии и видео, конфигуратор (если применимо), цену и доступность, отзывы и рейтинги, сравнение, гарантии и правила обмена и возврата, а также раздел FAQ.
🔹 Изображения высокого качества.
🔹 Предложения по цене (акции, скидки, бесплатная доставка, гарантия цены и другое).
🔹 SEO-оптимизация.
🔹 Преимущества доставки (доставка в тот же день, премиум упаковка, международная доставка и др).
🔹 Часто задаваемые вопросы (FAQ).
🔹 Виджет с похожими товарами.

📎 В статье также есть 6 примеров карточек товаров от лидеров рынка

#ecommerce

Персонализация, CRO, A/B тестирование и SEO

Всегда существует борьба между нашими направлениями и SEO, поэтому решили поделиться подборкой неплохих статей на тему взаимодействия этих направлений.

📎 Польза персонализации для SEO от платформы Sitecore
📎 Как проводить A/B тесты без ущерба для SEO от AB Tasty
📎 Влияние персонализации на SEO (кейсы) от Dynamic Yield
📎 Влияет ли A/B тестирование негативно на SEO от ресурса seoClarity

И пока тему на закрыли, сюда же свежая статья от агентства Conversion

https://conversion.com/blog/seo-and-cro/

Интересно, конечно, что в России слово Optimization фокусируется на SEO, а в остальном мире - на CRO.