ЦЕНА В ТЕКСТЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ ЯНДЕКС ДИРЕКТ: ЗА И ПРОТИВ
Сегодня хотел бы затронуть тему, которая волнует многих рекламодателей и о которой меня регулярно спрашивают клиенты, особенно при согласовании текстов объявления для Директа. Стоит ли я Яндекс Директ использовать цену в тексте объявлений? Давайте разберемся!
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В ТЕКСТАХ.
Оно очень простое. Если ваша цена привлекательнее конкурентов — однозначно стоит указывать её в объявлениях. Это ваше конкурентное преимущество. Если же цена вашего продукта или услуги ощутимо выше — рекомендуем воздержаться от использования её в тексте. Даже в случае, если за эту цену вы предлагаете более совершенный продукт или более полную услугу. Разумеется, у этого правила есть исключения, но о них поговорим чуть позже.
ВАРИАНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В КАЧЕСТВЕ “ФИЛЬТРА” ЦА.
Это важный момент, который становится камнем преткновения для многих рекламодателей в Директе. Использовать ли цену, если продукт или услуга — категории Lux. То есть существенно выше рынка.
Рассмотрим на примере дизайн-бюро, студии интерьеров. Предположим, вы делаете только премиальные интерьеры. Не беретесь за дизайны обычных однушек/двушек. Разумеется, цена вашей услуги может быть в разы выше того, что предлагают конкуренты в выдаче Яндекс Директ по запросу “Заказать дизайн интерьера”. И вот в этом случае указание цены прямо в тексте объявлений в Директе может очень хорошо помочь вам избежать “залётных” кликов от клиентов, которым ваша услуга заведомо не по карману.
КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ?
Вот на эту тему у меня есть для вас пара интересных фишек. Разумеется, все они корнями уходят в психологию восприятия, как и большинство лайвхаков по Директу, о которых я пишу.
Лайвхак первый.
Цена кажется меньше, если указывать её меньшим колличеством символов. Сравните сами: Квартира за 12 500 000 рублей. Как вам? Внушительная сумма? Безусловно.
А такой вариант: Квартира за 12,5 млн. рублей. Выглядит куда более реальным и приемлемым, не так ли?
Лайвхак второй.
Как первый, только наоборот 🙂 Если вам нужно показать ассортимент, опыт, результаты — то чем больший порядок цифр вы будете использовать, тем солиднее это будет восприниматься. Сравните: “Выдано кредитов на 160 000 000 рублей” или “Выдано кредитов на 160 млн рублей”.
Лайвхак третий.
По возможности старайтесь указывать цену в объявлениях Директа по тем запросам, которые содержат такие слова как “цена”, “стоимость”, “недорого”, “сколько стоит” и подобные. Да, я немного побыл капитаном очевидность. Но лишь для того, чтобы еще раз напомнить о деталях, которые многие рекламодатели упускают и в результате разочаровываются в Директе.
Лайвхак четвертый.
Если ваши цены выше чем у конкурентов, вы можете сделать товар-локомотив по меньшей цене. Некий недорогой вариант услуги или продукта, может быть в чем-то урезанный или ограниченный, цена на который будет ниже чем у конкурентов в выдаче Директа. Это позволит вам написать в тексте “от ХХХХ рублей”, что сделает объявление привлекательнее, повысит CTR, снизит цену клика
Сегодня хотел бы затронуть тему, которая волнует многих рекламодателей и о которой меня регулярно спрашивают клиенты, особенно при согласовании текстов объявления для Директа. Стоит ли я Яндекс Директ использовать цену в тексте объявлений? Давайте разберемся!
ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В ТЕКСТАХ.
Оно очень простое. Если ваша цена привлекательнее конкурентов — однозначно стоит указывать её в объявлениях. Это ваше конкурентное преимущество. Если же цена вашего продукта или услуги ощутимо выше — рекомендуем воздержаться от использования её в тексте. Даже в случае, если за эту цену вы предлагаете более совершенный продукт или более полную услугу. Разумеется, у этого правила есть исключения, но о них поговорим чуть позже.
ВАРИАНТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ЦЕНЫ В КАЧЕСТВЕ “ФИЛЬТРА” ЦА.
Это важный момент, который становится камнем преткновения для многих рекламодателей в Директе. Использовать ли цену, если продукт или услуга — категории Lux. То есть существенно выше рынка.
Рассмотрим на примере дизайн-бюро, студии интерьеров. Предположим, вы делаете только премиальные интерьеры. Не беретесь за дизайны обычных однушек/двушек. Разумеется, цена вашей услуги может быть в разы выше того, что предлагают конкуренты в выдаче Яндекс Директ по запросу “Заказать дизайн интерьера”. И вот в этом случае указание цены прямо в тексте объявлений в Директе может очень хорошо помочь вам избежать “залётных” кликов от клиентов, которым ваша услуга заведомо не по карману.
КАК ЛУЧШЕ ПИСАТЬ ЦЕНУ В ОБЪЯВЛЕНИЯХ?
Вот на эту тему у меня есть для вас пара интересных фишек. Разумеется, все они корнями уходят в психологию восприятия, как и большинство лайвхаков по Директу, о которых я пишу.
Лайвхак первый.
Цена кажется меньше, если указывать её меньшим колличеством символов. Сравните сами: Квартира за 12 500 000 рублей. Как вам? Внушительная сумма? Безусловно.
А такой вариант: Квартира за 12,5 млн. рублей. Выглядит куда более реальным и приемлемым, не так ли?
Лайвхак второй.
Как первый, только наоборот 🙂 Если вам нужно показать ассортимент, опыт, результаты — то чем больший порядок цифр вы будете использовать, тем солиднее это будет восприниматься. Сравните: “Выдано кредитов на 160 000 000 рублей” или “Выдано кредитов на 160 млн рублей”.
Лайвхак третий.
По возможности старайтесь указывать цену в объявлениях Директа по тем запросам, которые содержат такие слова как “цена”, “стоимость”, “недорого”, “сколько стоит” и подобные. Да, я немного побыл капитаном очевидность. Но лишь для того, чтобы еще раз напомнить о деталях, которые многие рекламодатели упускают и в результате разочаровываются в Директе.
Лайвхак четвертый.
Если ваши цены выше чем у конкурентов, вы можете сделать товар-локомотив по меньшей цене. Некий недорогой вариант услуги или продукта, может быть в чем-то урезанный или ограниченный, цена на который будет ниже чем у конкурентов в выдаче Директа. Это позволит вам написать в тексте “от ХХХХ рублей”, что сделает объявление привлекательнее, повысит CTR, снизит цену клика
Об искусстве рекламы говорят и пишут много, обычно приводя в пример крупные успешные компании. Но тонкость заключается в том, что рекламные закономерности, работающие на "гигантов", далеко не всегда подходят средним, а особенно мелким компаниям. Если вы относитесь к категории последних, рекомендуем вам прислушаться к изложенным ниже советам.
1. Исключите «брендовую» рекламу
Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMW – так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы – они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И главное – у вас нет права на ошибку, это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?
2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика
Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге – это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять – эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два – эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.
3. Если ваш рынок – все, то ваш рынок – никто
Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.
4. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа
Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» - типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка – лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.
5. Используйте двухшаговую рекламу
Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу. Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от D&G» − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки.
1. Исключите «брендовую» рекламу
Вы не Coca-Cola, не Unilever, не HP и не BMW – так зачем вы копируете этих титанов рынка? Никому не интересны ваши логотипы и рекламные слоганы на полстраницы – они не продают. Название вашей компании на полэкрана в телевизионной рекламе тоже не увеличит продажи – уберите его. В малом и среднем бизнесе желание «бить по площадям» и копировать гигантов обходится слишком дорого. У вас нет восьмизначных рекламных бюджетов в долларовом выражении, у вас нет того огромного запаса прочности, какой есть у этих компаний. И главное – у вас нет права на ошибку, это может стоить вам бизнеса. Тогда какую рекламу использовать?
2. Стройте свою рекламу по принципу маркетинга прямого отклика
Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим. Секрет успеха в маркетинге – это замеры и контроль. Вам необходимо знать, каков ROI (return on investments – возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять – эта реклама работает. Если вы вкладываете десять долларов, а извлекаете два – эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая – нет.
3. Если ваш рынок – все, то ваш рынок – никто
Не пытайтесь продать всем подряд. Чем шире сеть, тем больше в ней дырки. Вместо этого четко определитесь, кто ваша целевая аудитория и сфокусируйте ваши маркетинговые усилия именно на ней. Чем уже выбранная ниша, тем легче вашему потенциальному покупателю идентифицировать себя в вашем маркетинговом сообщении. Реакция, которую должна вызывать ваша реклама в уме целевого потребителя: «О! Да это же про меня!» Тогда и продавать вам будет намного легче. Я сказал «продавать»? Прошу прощения. Тогда и покупать вашему потенциальному потребителю будет намного проще. Ведь люди не любят, когда им продают – люди любят покупать.
4. Концентрируйтесь на вашем рынке, а не на медиа
Большая ошибка многих предпринимателей, которым вдруг «приспичило» порекламироваться – концентрация на рекламном канале. «Где бы мне еще порекламироваться?» - типичный вопрос типичного бизнесмена. Если вы не знаете, кому именно вы продаете (целевой рынок) и если у вас нет убедительного сообщения для вашего рынка – лучше потратьте ваши рекламные рубли на лотерейные билеты или на игру в карты.
5. Используйте двухшаговую рекламу
Представьте себе, что вы увидели в газете обычную рекламу обычной химчистки. И при этом ваш костюм чист. Запомните ли вы название и координаты этой компании? И каковы шансы на то, что когда ваш костюм испачкается, вы обратитесь именно в эту химчистку, а не в одну из десятков или сотен других в вашем городе? Проблема в том, что обычная реклама в 90+% случаев не совпадает по времени с потребностью клиента. Обычная реклама продает только одному-двум процентам потенциальных клиентов, а именно тем, у кого по счастливой случайности костюм оказался испачкан именно в тот момент, когда вы дали рекламу. Двухшаговая реклама решает эту проблему. Рекламируйте не услуги химчистки, а информационный курс «9 практических уроков по уходу за костюмом от D&G» − и предоставляйте эту информацию в обмен на контакты потенциального клиента. Тогда вы будете единственной компанией, которая окажется рядом с клиентом в ответственный момент, когда его костюм потребует чистки.
9 ПРИЗНАКОВ ТОГО, ЧТО ВАШЕЙ КОМПАНИИ ПОРА ВНЕДРИТЬ CRM
Мы с вами не роботы, нам свойственно допускать ошибки и о чем-то забывать. Но иногда один потерянный в результате «человеческого фактора» клиент, может обойтись компании в несколько миллионов.
Как не попасть в такую ситуацию?
Каждый бизнесмен знает, что поведение клиентов бывает иррациональным, а сотрудники, как и мы сами, все время о чем-то забывают. Поэтому работать в облаке, максимально автоматизировать свою работу для многих стало не просто модой, а жизненной необходимостью. Неудивительно, что рынок CRM-систем за последние несколько лет демонстрирует двузначный рост.
В этом материале вы узнаете, когда установка CRM (системы управления взаимоотношений с клиентами) назрела и затягивание ситуации может привести к разладу в коллективе или снижению продаж.
📝 Признак №1. Компания серьезно увеличивает штат
В период роста бизнеса мы всегда нанимаем новых людей. Встает вопрос, а все ли правильно делает новый сотрудник? За одним таким новичком присмотреть несложно. А что делать, когда таких человек 15? CRM-система позволяет поставить перед новым членом команды задачу и проследить, успел ли сотрудник, к примеру, обзвонить всех клиентов, выслать им документы, обещал ли клиенту именно те условия, о которых договорились на сегодняшнем совещании, и, в конце концов, все ли сделал правильно.
⚡ Практика
Приведу пример из нашей практики. Компания, занимающаяся продажами в секторе B2B, достаточно успешно стартовала на рынке несколько лет назад. Ее продукт – системы аналитики для интернет-магазинов, востребован на рынке. По предварительным подсчетам, штат нужно было увеличить с 5 до 20 человек, что и было сделано. О том, что все пошло не так, гендиректор узнал случайно, услышав разговор новых продавцов в курилке.
Оказалось, что один из новичков зачем-то обзванивал «отказников», в то время как требовалось позвонить тем, кто оставил заявку на сайте, причем делал он это уже второй день, громко жалуясь на весь офис.
Тем же, кто ждал звонка, так никто и не позвонил. Начальник отдела продаж был уволен, а компания установила CRM.
📝 Признак №2. Руководитель не может уйти в отпуск
Наши основные клиенты — небольшие компании со штатом 20–30 человек и отдельные департаменты более крупных организаций. Именно здесь распространен случай, когда человек, контролирующий весь процесс работы, не может уйти в отпуск, и вынужден постоянно его откладывать. «Должна быть сделка», «сейчас горячая пора, много клиентов, может быть, в августе» – именно так, как правило, и объясняют невозможность оторваться от работы ключевые менеджеры компаний. Установка автоматизированной системы, в которой отображаются все дела, задачи и их статус, где можно посмотреть, как именно эти задачи выполняются, решает такую проблему.
⚡ Практика
Расскажу об одном таком случае. Периодически мы проводим замеры и наблюдаем, из каких регионов к нам приходят пользователи. Одно время мы наблюдали постоянный трафик из Австралии. Кто-то из этой далекой страны пользовался нашим облаком. Сначала мы решили, что на самом деле системой пользуются из России, прибегая к специальному софту, обманывающему геолокацию.
Оказалось, что собственник одной из отечественных компаний контролирует процесс работы из Австралии ничуть не хуже, чем если бы он сидел в соседнем кабинете.
Кстати, желание акционеров покинуть Россию и контролировать бизнес из-за границы — достаточно частая причина приобретения компанией CRM.
📝 Признак №3. Компания получает звонки от недовольных клиентов
Насторожиться стоит уже в том случае, если в разговоре с клиентом продавец пытается найти нужную информацию в мессенджере, где было дано обещание бонуса, к примеру, в Skype, Telegram, чате Facebook. Именно через этот канал кто-то из отдела продаж мог пообещать какие-то эксклюзивные условия, а потом заболеть или уйти в отпуск. Клиент получил стандартный договор, а сотрудникам компании приходится оправдываться, объясняя, что «не знали», «сотрудник заболел» и так далее. CRM позволяет аккумулировать всю информацию о клиенте и договоренностях с ним. Информ
Мы с вами не роботы, нам свойственно допускать ошибки и о чем-то забывать. Но иногда один потерянный в результате «человеческого фактора» клиент, может обойтись компании в несколько миллионов.
Как не попасть в такую ситуацию?
Каждый бизнесмен знает, что поведение клиентов бывает иррациональным, а сотрудники, как и мы сами, все время о чем-то забывают. Поэтому работать в облаке, максимально автоматизировать свою работу для многих стало не просто модой, а жизненной необходимостью. Неудивительно, что рынок CRM-систем за последние несколько лет демонстрирует двузначный рост.
В этом материале вы узнаете, когда установка CRM (системы управления взаимоотношений с клиентами) назрела и затягивание ситуации может привести к разладу в коллективе или снижению продаж.
📝 Признак №1. Компания серьезно увеличивает штат
В период роста бизнеса мы всегда нанимаем новых людей. Встает вопрос, а все ли правильно делает новый сотрудник? За одним таким новичком присмотреть несложно. А что делать, когда таких человек 15? CRM-система позволяет поставить перед новым членом команды задачу и проследить, успел ли сотрудник, к примеру, обзвонить всех клиентов, выслать им документы, обещал ли клиенту именно те условия, о которых договорились на сегодняшнем совещании, и, в конце концов, все ли сделал правильно.
⚡ Практика
Приведу пример из нашей практики. Компания, занимающаяся продажами в секторе B2B, достаточно успешно стартовала на рынке несколько лет назад. Ее продукт – системы аналитики для интернет-магазинов, востребован на рынке. По предварительным подсчетам, штат нужно было увеличить с 5 до 20 человек, что и было сделано. О том, что все пошло не так, гендиректор узнал случайно, услышав разговор новых продавцов в курилке.
Оказалось, что один из новичков зачем-то обзванивал «отказников», в то время как требовалось позвонить тем, кто оставил заявку на сайте, причем делал он это уже второй день, громко жалуясь на весь офис.
Тем же, кто ждал звонка, так никто и не позвонил. Начальник отдела продаж был уволен, а компания установила CRM.
📝 Признак №2. Руководитель не может уйти в отпуск
Наши основные клиенты — небольшие компании со штатом 20–30 человек и отдельные департаменты более крупных организаций. Именно здесь распространен случай, когда человек, контролирующий весь процесс работы, не может уйти в отпуск, и вынужден постоянно его откладывать. «Должна быть сделка», «сейчас горячая пора, много клиентов, может быть, в августе» – именно так, как правило, и объясняют невозможность оторваться от работы ключевые менеджеры компаний. Установка автоматизированной системы, в которой отображаются все дела, задачи и их статус, где можно посмотреть, как именно эти задачи выполняются, решает такую проблему.
⚡ Практика
Расскажу об одном таком случае. Периодически мы проводим замеры и наблюдаем, из каких регионов к нам приходят пользователи. Одно время мы наблюдали постоянный трафик из Австралии. Кто-то из этой далекой страны пользовался нашим облаком. Сначала мы решили, что на самом деле системой пользуются из России, прибегая к специальному софту, обманывающему геолокацию.
Оказалось, что собственник одной из отечественных компаний контролирует процесс работы из Австралии ничуть не хуже, чем если бы он сидел в соседнем кабинете.
Кстати, желание акционеров покинуть Россию и контролировать бизнес из-за границы — достаточно частая причина приобретения компанией CRM.
📝 Признак №3. Компания получает звонки от недовольных клиентов
Насторожиться стоит уже в том случае, если в разговоре с клиентом продавец пытается найти нужную информацию в мессенджере, где было дано обещание бонуса, к примеру, в Skype, Telegram, чате Facebook. Именно через этот канал кто-то из отдела продаж мог пообещать какие-то эксклюзивные условия, а потом заболеть или уйти в отпуск. Клиент получил стандартный договор, а сотрудникам компании приходится оправдываться, объясняя, что «не знали», «сотрудник заболел» и так далее. CRM позволяет аккумулировать всю информацию о клиенте и договоренностях с ним. Информ
ация вносится в карточку клиента, а вся переписка доступна уполномоченным сотрудникам, историю взаимоотношений легко посмотреть и избежать неудобных ситуаций.
📝 Признак №4. Каждый сотрудник работает со своими клиентами напрямую
Ситуация, когда у компании нет общей базы контактов и каждый сотрудник работает со своими клиентами самостоятельно, встречается достаточно часто. Чем это чревато, хорошо известно. К примеру, сотрудница одной молодой IT-компании постоянно опаздывала на работу, старалась поскорее уйти домой, перекладывая обязанности на коллег. Уволить ее не представлялось возможным, ведь она обещалась «привести» в компанию двух VIP-клиентов, продажа продукта которым должна была состояться со дня на день. Когда же сотрудницу все-таки уволили, выяснилось, что ни у кого в компании нет ни адреса, ни прямого телефона потенциальных VIP-клиентов.
📝 Признак №5. Листочки с напоминаниями
Говорить о том, что маленькие разноцветные листочки могут куда-то потеряться, вероятно, глупо, это и так всем понятно. Тем не менее любителей записывать дела именно так – миллионы. Столько же сколько и менеджеров, которые планируют дела по десяткам клиентов в простой таблице Excel (хорошо еще, если она лежит на общем диске, а не на персональных компьютерах). Если у тебя пять клиентов, распланировать все дела, используя для этого таблицу Excel, несложно. А вот если их 30, а тем более сотни — это уже проблема. Нужную информацию легко потерять. Для того чтобы ничего не забыть, необходимо создавать календарь, который не позволит пропустить нужную дату и поможет распланировать срочные дела на день. CRM-система позволяет это сделать.
📝 Признак №6. У B2B-компании нет или почти нет вторичных продаж
Всем продажникам известно, что вторичные продажи возрастают, если клиенту позвонили, напомнили о своем существовании и сделали это вовремя, а не через полгода. К сожалению, достаточно часто мы имеем дело с ситуацией, когда информация о том, что договор с клиентом истекает к такому-то сроку, просто не сохранилась. Такая проблема также решается в календаре коммуникаций с помощью CRM-системы.
📝 Признак №7. Топ-менеджер слишком часто созывает совещания
Внедрение CRM не отменяет совещания. Встретиться и обменяться видением ситуации, обсудив его со специалистами из других отделов, полезно. Однако топ-менеджер, который созывает совещания ради контроля над процессом и требует отчетов, по большому счету тратит и свое, и чужое время. Ведь автоматизация процесса с помощью CRM поможет выявить решенные и нерешенные задачи гораздо быстрее. Руководителю достаточно поставить задачи своим сотрудникам к определенному сроку, а если что-то не будет выполнено вовремя, он увидит это на своем мониторе.
📝 Признак №8. Периодически выясняется, что кто-то не выполнил свою работу
Как ни странно, но мы регулярно слышим про ситуации, когда срочное дело обсуждалось на совещании, однако проблема не была решена, а кто виноват в этом непонятно.
⚡ Практика
Кейс из практики. В самый разгар кризиса такая проблема стала одной из причин приобретения CRM одной небольшой веб-студией. Кто срывал сроки, действительно было неясно.
Вполне возможно, небольшой коллектив просто покрывал лентяя, а, может быть, виноват был и не один сотрудник, а весь коллектив.
С установкой CRM-системы «слабое звено», кстати, не выявили. По всей видимости, CRM просто дисциплинировала всех. Дела и поручения перестали забывать. «Горящие», то есть просроченные, задания в CRM сразу напоминают о себе.
📝 Признак №9. Рассылка писем клиентам в компании происходит вручную
До сих пор есть кейсы, когда высокооплачиваемые специалисты тратят драгоценное время на то, чтобы копировать адреса клиентов, вставляя их в адресную строку вручную, чтобы сделать рассылку для клиентов. Наш опрос показал, что далеко не все топ-менеджеры придают значение таким «мелочам», в то время как на рассылки вручную у их подчиненных уходят целые дни. CRM решает эту проблему, позволяя формировать базы клиентов по различным признакам.
⚡ Каждая из описанных ситуаций способна привести к падению продаж и потере ключевых клиен
📝 Признак №4. Каждый сотрудник работает со своими клиентами напрямую
Ситуация, когда у компании нет общей базы контактов и каждый сотрудник работает со своими клиентами самостоятельно, встречается достаточно часто. Чем это чревато, хорошо известно. К примеру, сотрудница одной молодой IT-компании постоянно опаздывала на работу, старалась поскорее уйти домой, перекладывая обязанности на коллег. Уволить ее не представлялось возможным, ведь она обещалась «привести» в компанию двух VIP-клиентов, продажа продукта которым должна была состояться со дня на день. Когда же сотрудницу все-таки уволили, выяснилось, что ни у кого в компании нет ни адреса, ни прямого телефона потенциальных VIP-клиентов.
📝 Признак №5. Листочки с напоминаниями
Говорить о том, что маленькие разноцветные листочки могут куда-то потеряться, вероятно, глупо, это и так всем понятно. Тем не менее любителей записывать дела именно так – миллионы. Столько же сколько и менеджеров, которые планируют дела по десяткам клиентов в простой таблице Excel (хорошо еще, если она лежит на общем диске, а не на персональных компьютерах). Если у тебя пять клиентов, распланировать все дела, используя для этого таблицу Excel, несложно. А вот если их 30, а тем более сотни — это уже проблема. Нужную информацию легко потерять. Для того чтобы ничего не забыть, необходимо создавать календарь, который не позволит пропустить нужную дату и поможет распланировать срочные дела на день. CRM-система позволяет это сделать.
📝 Признак №6. У B2B-компании нет или почти нет вторичных продаж
Всем продажникам известно, что вторичные продажи возрастают, если клиенту позвонили, напомнили о своем существовании и сделали это вовремя, а не через полгода. К сожалению, достаточно часто мы имеем дело с ситуацией, когда информация о том, что договор с клиентом истекает к такому-то сроку, просто не сохранилась. Такая проблема также решается в календаре коммуникаций с помощью CRM-системы.
📝 Признак №7. Топ-менеджер слишком часто созывает совещания
Внедрение CRM не отменяет совещания. Встретиться и обменяться видением ситуации, обсудив его со специалистами из других отделов, полезно. Однако топ-менеджер, который созывает совещания ради контроля над процессом и требует отчетов, по большому счету тратит и свое, и чужое время. Ведь автоматизация процесса с помощью CRM поможет выявить решенные и нерешенные задачи гораздо быстрее. Руководителю достаточно поставить задачи своим сотрудникам к определенному сроку, а если что-то не будет выполнено вовремя, он увидит это на своем мониторе.
📝 Признак №8. Периодически выясняется, что кто-то не выполнил свою работу
Как ни странно, но мы регулярно слышим про ситуации, когда срочное дело обсуждалось на совещании, однако проблема не была решена, а кто виноват в этом непонятно.
⚡ Практика
Кейс из практики. В самый разгар кризиса такая проблема стала одной из причин приобретения CRM одной небольшой веб-студией. Кто срывал сроки, действительно было неясно.
Вполне возможно, небольшой коллектив просто покрывал лентяя, а, может быть, виноват был и не один сотрудник, а весь коллектив.
С установкой CRM-системы «слабое звено», кстати, не выявили. По всей видимости, CRM просто дисциплинировала всех. Дела и поручения перестали забывать. «Горящие», то есть просроченные, задания в CRM сразу напоминают о себе.
📝 Признак №9. Рассылка писем клиентам в компании происходит вручную
До сих пор есть кейсы, когда высокооплачиваемые специалисты тратят драгоценное время на то, чтобы копировать адреса клиентов, вставляя их в адресную строку вручную, чтобы сделать рассылку для клиентов. Наш опрос показал, что далеко не все топ-менеджеры придают значение таким «мелочам», в то время как на рассылки вручную у их подчиненных уходят целые дни. CRM решает эту проблему, позволяя формировать базы клиентов по различным признакам.
⚡ Каждая из описанных ситуаций способна привести к падению продаж и потере ключевых клиен
тов. Если компания сталкивается хотя бы с одной из подобных проблем, лучше сразу подумать о том, как предотвратить негативное развитие событий и автоматизировать процессы. Ведь каждый кейс, о котором я рассказал, мог привести к значительным финансовым потерям.
Google запускает новый сервис «Задать вопрос», который доступен в Google Analytics и в Google Analytics 360 во всем мире. Задав вопрос, пользователи могут мгновенно получить отчеты из Google Analytics как с компьютеров, так и с мобильных приложений.
Цель сервиса в том, чтобы люди во всей организации могли получать необходимую информацию, не тревожа аналитиков и не нуждаясь в глубоком знакомстве с интерфейсом Google Analytics.
С помощью алгоритмов обработки естественного языка сервис позволяет отвечать на вопросы пользователей так же, как и другие сервисы Google, например, виртуальный помощник Google Now.
На данный момент система поддерживает типы вопросов, начинающихся со слов «Что» и «Сколько» о любых данных, которые Google Analytics знает о вашей компании.
Google мгновенно показывает результаты с помощью диаграммы. Вы также можете задать следующий вопрос на основе предыдущего вопроса.
Вопросы «Почему», например: «Почему органические просмотры страниц снижались в прошлом месяце?» пока не поддерживаются, но Google говорит, что в будущем система сможет ответить и на такие вопросы.
Запуск голосовой навигации начинается сегодня и в течение нескольких дней будет доступен всем пользователям англоязычного интерфейса Analytics.
Цель сервиса в том, чтобы люди во всей организации могли получать необходимую информацию, не тревожа аналитиков и не нуждаясь в глубоком знакомстве с интерфейсом Google Analytics.
С помощью алгоритмов обработки естественного языка сервис позволяет отвечать на вопросы пользователей так же, как и другие сервисы Google, например, виртуальный помощник Google Now.
На данный момент система поддерживает типы вопросов, начинающихся со слов «Что» и «Сколько» о любых данных, которые Google Analytics знает о вашей компании.
Google мгновенно показывает результаты с помощью диаграммы. Вы также можете задать следующий вопрос на основе предыдущего вопроса.
Вопросы «Почему», например: «Почему органические просмотры страниц снижались в прошлом месяце?» пока не поддерживаются, но Google говорит, что в будущем система сможет ответить и на такие вопросы.
Запуск голосовой навигации начинается сегодня и в течение нескольких дней будет доступен всем пользователям англоязычного интерфейса Analytics.
Бургер Кинг запустил сервис по хранению багажа для питерских туристов: Бургер Кинг запускает у себя новую услугу «Кинг Багаж» - возможность оставить багаж на хранение в ресторане. Это будет первый подобный опыт в России.
В Редакторе AdWords появилась возможность сравнения данных за два отрезка времени
Обновление в Редакторе AdWords. Теперь там есть возможность сравнивать эффективность рекламы за два отрезка времени. Функция находится в меню выбора дат.
Для сравнения нужно нажать на меню выбора дат в правом верхнем углу экрана, включить режим сравнения и выбрать нужный период.
Обновление в Редакторе AdWords. Теперь там есть возможность сравнивать эффективность рекламы за два отрезка времени. Функция находится в меню выбора дат.
Для сравнения нужно нажать на меню выбора дат в правом верхнем углу экрана, включить режим сравнения и выбрать нужный период.
Блогеры решают: Influencer Marketing в действии
Лучше всего работает та реклама, которая не выглядит, как реклама. Поэтому сегодня Influencer Marketing становится всё популярнее. Рассказываем, что это и где его применяют.
В широком смысле Influencer Marketing — это продвижение бренда через авторитет. Авторитет конкретного человека, персонажа или даже места. «Маркетинг влияния», если по-другому.
Ключевое отличие инфлюенсер-маркетинга от классической «рекламы со звёздами» в том, что первый выглядит более органично, ненавязчиво. Люди устали видеть обычную рекламу — им всё равно, кто рекламирует очередной шампунь: Дмитрий Маликов или абстрактная женщина с пышной шевелюрой. Мы достигли критического уровня информационного шума, вместе с тем потребители стали более искушёнными и пресыщенными той самой «рекламой со звёздами». В результате, когда зритель видит в ТВ-рекламе Месси, Терри Крюса или Сергея Зверева, он думает: «Окей, они заплатили ему пару миллионов, но это всего лишь реклама».
Инфлюенсер-маркетинг — более деликатный способ донести до потребителей то же самое рекламное сообщение: «я звезда, я выбираю бренд N, рекомендую попробовать». Содержание остается прежним, а вот форма подачи меняется. И это полностью переворачивает восприятие рекламного сообщения.
Почему так происходит? Всё дело в ненавязчивости, доверительном тоне. Рекламное сообщение присутствует, но оно замаскировано так, что не вызывает отторжения у аудитории. Для лучшего понимания вспомним ещё один способ продвижения «не в лоб» — продакт-плейсмент.
Лучше всего работает та реклама, которая не выглядит, как реклама. Поэтому сегодня Influencer Marketing становится всё популярнее. Рассказываем, что это и где его применяют.
В широком смысле Influencer Marketing — это продвижение бренда через авторитет. Авторитет конкретного человека, персонажа или даже места. «Маркетинг влияния», если по-другому.
Ключевое отличие инфлюенсер-маркетинга от классической «рекламы со звёздами» в том, что первый выглядит более органично, ненавязчиво. Люди устали видеть обычную рекламу — им всё равно, кто рекламирует очередной шампунь: Дмитрий Маликов или абстрактная женщина с пышной шевелюрой. Мы достигли критического уровня информационного шума, вместе с тем потребители стали более искушёнными и пресыщенными той самой «рекламой со звёздами». В результате, когда зритель видит в ТВ-рекламе Месси, Терри Крюса или Сергея Зверева, он думает: «Окей, они заплатили ему пару миллионов, но это всего лишь реклама».
Инфлюенсер-маркетинг — более деликатный способ донести до потребителей то же самое рекламное сообщение: «я звезда, я выбираю бренд N, рекомендую попробовать». Содержание остается прежним, а вот форма подачи меняется. И это полностью переворачивает восприятие рекламного сообщения.
Почему так происходит? Всё дело в ненавязчивости, доверительном тоне. Рекламное сообщение присутствует, но оно замаскировано так, что не вызывает отторжения у аудитории. Для лучшего понимания вспомним ещё один способ продвижения «не в лоб» — продакт-плейсмент.
Инфлюенсер-маркетинг как эволюция продакт-плейсмента
Производители люксовых автомобилей бьются за право быть машиной «следующего Джеймса Бонда», потому что знают — ассоциация с суперагентом гарантированно повысит им продажи этой модели.
Герои романов Стивена Кинга курят исключительно Lucky Strike — хотя сам Стивен и говорит, что в этом нет никакого продакт-плейсмента, он просто сам любит эти сигареты (бинго, король ужасов, да это же двойной продакт-плейсмент!).
Первым российским фильмом, который побил все рекорды продакт-плейсмента, стал «Ночной дозор» — сказалось рекламное прошлое Тимура Бекмамбетова.
Несомненный плюс такого формата продвижения — аккуратная трансляция рекламного сообщения, правильные ассоциации, выход на нужную аудиторию. Недостаток продакт-плейсмента в том, что самому продукту не уделяется достаточно внимания — часто он только мелькает в кадре или упоминается вскользь. При этом стоимость размещения продукта в новом блокбастере сопоставима с полноценным рекламным роликом на центральном телевидении в прайм-тайм.
Реклама со звёздами даёт продвигаемому бренду только «лицо» селебрити, а не выход на его аудиторию. К тому же такая реклама навязчива и агрессивна — современные потребители всё чаще игнорируют её.
Продакт-плейсмент даёт выход на аудиторию и ненавязчивую коммуникацию в рамках фильма, книги, телевизионного шоу и так далее. Но при этом коммуникация смазана, продвигаемому продукту уделяется недостаточно внимания, его свойства никак не раскрываются.
Маркетинг влияния стал тем инструментом, который совмещает в себе достоинства перечисленных выше способов продвижения, и вместе с тем он лишён их недостатков. Это ненавязчивое мнение, которое даже не обязательно звучит как совет:
Производители люксовых автомобилей бьются за право быть машиной «следующего Джеймса Бонда», потому что знают — ассоциация с суперагентом гарантированно повысит им продажи этой модели.
Герои романов Стивена Кинга курят исключительно Lucky Strike — хотя сам Стивен и говорит, что в этом нет никакого продакт-плейсмента, он просто сам любит эти сигареты (бинго, король ужасов, да это же двойной продакт-плейсмент!).
Первым российским фильмом, который побил все рекорды продакт-плейсмента, стал «Ночной дозор» — сказалось рекламное прошлое Тимура Бекмамбетова.
Несомненный плюс такого формата продвижения — аккуратная трансляция рекламного сообщения, правильные ассоциации, выход на нужную аудиторию. Недостаток продакт-плейсмента в том, что самому продукту не уделяется достаточно внимания — часто он только мелькает в кадре или упоминается вскользь. При этом стоимость размещения продукта в новом блокбастере сопоставима с полноценным рекламным роликом на центральном телевидении в прайм-тайм.
Реклама со звёздами даёт продвигаемому бренду только «лицо» селебрити, а не выход на его аудиторию. К тому же такая реклама навязчива и агрессивна — современные потребители всё чаще игнорируют её.
Продакт-плейсмент даёт выход на аудиторию и ненавязчивую коммуникацию в рамках фильма, книги, телевизионного шоу и так далее. Но при этом коммуникация смазана, продвигаемому продукту уделяется недостаточно внимания, его свойства никак не раскрываются.
Маркетинг влияния стал тем инструментом, который совмещает в себе достоинства перечисленных выше способов продвижения, и вместе с тем он лишён их недостатков. Это ненавязчивое мнение, которое даже не обязательно звучит как совет:
Агент влияния — это готовый канал коммуникации
Инфлюенсером, как мы уже говорили, может быть любой персонаж, имеющий медийный вес. Этот человек мог стать известным до того как появился в социальных сетях (например, Ольга Бузова или Сергей Дружко), или же набрать популярность именно за счёт социальных сетей (Саша Спилберг и Wylsacom). И те, и другие считаются равноправными агентами влияния.
Работая с лидером мнений, бренд задействует сразу несколько маркетинговых механизмов:
Селебрити-эффект. Блогеры сегодня популярнее телеведущих и поп-звезд. Не зря их приглашают на ТВ, чтобы поднять рейтинги телешоу. Работая с инфлюенсером, бренд получает в распоряжение авторитет известной личности.
Выход на нужную аудиторию. Бренды выбирают инфлюенсеров не только по популярности, но и по тем каналам, которые те используют. Например, если потребители вашего продукта — современные девушки, интересующиеся товарами для красоты, то вы ищете бьюти-звезду Instagram. Если ваши клиенты — это школьники-геймеры, то находите топового летсплеера на YouTube или Twitch.
Нужная тональность. У каждого блогера — свой стиль, лексика, тональность, с которой он общается с подписчиками. Поэтому, например, через Instagram Сергея Шнурова часто продвигаются бренды крепкого алкоголя — тональность Сергея как нельзя лучше подходит для рекламы брутального «мужского» товара.
Доверительная коммуникация. Между блогерами и их подписчиками складываются теплые, почти «близкие» отношения — благодаря возможности пообщаться со своим кумиром в социальных медиа напрямую: например, получить ответ на вопрос в комментариях. Мнению блогера будут доверять сильнее, чем мнению поп-дивы, «купленной» для рекламы на «Первом».
Долгосрочное действие. То, что производят блогеры, — это контент. А контент остаётся в сети и продолжает набирать просмотры и комментарии даже спустя годы после публикации.
Таким образом, работа с инфлюенсерами — это работа с готовым каналом воздействия на готовую же аудиторию. Комплексный подход.
Например, у Валентина Петухова на его YouTube-канале Wylsacom 3,5 млн подписчиков. Подписчики — любители технологических новинок, преимущественно молодые мужчины. Его контент — это не просто обзоры на игры и гаджеты. Если он помогает выбрать подписчикам смартфон, то обязательно рассказывает, как с ним обращаться и какие приложения поставить.
Инфлюенсером, как мы уже говорили, может быть любой персонаж, имеющий медийный вес. Этот человек мог стать известным до того как появился в социальных сетях (например, Ольга Бузова или Сергей Дружко), или же набрать популярность именно за счёт социальных сетей (Саша Спилберг и Wylsacom). И те, и другие считаются равноправными агентами влияния.
Работая с лидером мнений, бренд задействует сразу несколько маркетинговых механизмов:
Селебрити-эффект. Блогеры сегодня популярнее телеведущих и поп-звезд. Не зря их приглашают на ТВ, чтобы поднять рейтинги телешоу. Работая с инфлюенсером, бренд получает в распоряжение авторитет известной личности.
Выход на нужную аудиторию. Бренды выбирают инфлюенсеров не только по популярности, но и по тем каналам, которые те используют. Например, если потребители вашего продукта — современные девушки, интересующиеся товарами для красоты, то вы ищете бьюти-звезду Instagram. Если ваши клиенты — это школьники-геймеры, то находите топового летсплеера на YouTube или Twitch.
Нужная тональность. У каждого блогера — свой стиль, лексика, тональность, с которой он общается с подписчиками. Поэтому, например, через Instagram Сергея Шнурова часто продвигаются бренды крепкого алкоголя — тональность Сергея как нельзя лучше подходит для рекламы брутального «мужского» товара.
Доверительная коммуникация. Между блогерами и их подписчиками складываются теплые, почти «близкие» отношения — благодаря возможности пообщаться со своим кумиром в социальных медиа напрямую: например, получить ответ на вопрос в комментариях. Мнению блогера будут доверять сильнее, чем мнению поп-дивы, «купленной» для рекламы на «Первом».
Долгосрочное действие. То, что производят блогеры, — это контент. А контент остаётся в сети и продолжает набирать просмотры и комментарии даже спустя годы после публикации.
Таким образом, работа с инфлюенсерами — это работа с готовым каналом воздействия на готовую же аудиторию. Комплексный подход.
Например, у Валентина Петухова на его YouTube-канале Wylsacom 3,5 млн подписчиков. Подписчики — любители технологических новинок, преимущественно молодые мужчины. Его контент — это не просто обзоры на игры и гаджеты. Если он помогает выбрать подписчикам смартфон, то обязательно рассказывает, как с ним обращаться и какие приложения поставить.
То есть это очень конкретная аудитория, контент, который она любит, и личность, которая транслирует этот контент так, как нравится аудитории. Агент влияния, его канал, его «паства».
По данным Российского исследовательское агентство блогеров (РИАБ) Валентин занимает первое место среди блогеров по доходу с рекламы. Так, за 2016 год он заработал 26,9 млн рублей.
На сегодняшний день именно блогеры находятся на передовой маркетинга влияния — и, судя по тенденциям, ситуация в ближайшем времени не изменится. Давайте посмотрим, как именно он работает.
По данным Российского исследовательское агентство блогеров (РИАБ) Валентин занимает первое место среди блогеров по доходу с рекламы. Так, за 2016 год он заработал 26,9 млн рублей.
На сегодняшний день именно блогеры находятся на передовой маркетинга влияния — и, судя по тенденциям, ситуация в ближайшем времени не изменится. Давайте посмотрим, как именно он работает.
Как понять, что бренду требуется именно инфлюенсер-маркетинг? Существует несколько ситуаций, когда инфлюенсер справится лучше рекламы в интернете и на ТВ.
Продукт или бренд молодой и поэтому не вызывает доверия. Потребители обычно либо игнорируют такой продукт, либо прислушиваются к мнению других людей — и только тогда делают выбор. Лидер мнений поможет преодолеть подозрительность аудитории.
Вы продвигаете сложный продукт. Например, смартфон или медикамент. Перед выбором покупателю надо прочитать кучу отзывов и уложить в уме все характеристики. Когда эксперт (блогер) всё просчитал и проверил на себе, гораздо легче принять решение.
Нужно рассказывать об интимной гигиене, средствах контрацепции, болячках и других неудобных темах. Женщина скорее прислушается к мнению любимой селебрити, чем к песенке из рекламы про "эти дни"
Продукт или бренд молодой и поэтому не вызывает доверия. Потребители обычно либо игнорируют такой продукт, либо прислушиваются к мнению других людей — и только тогда делают выбор. Лидер мнений поможет преодолеть подозрительность аудитории.
Вы продвигаете сложный продукт. Например, смартфон или медикамент. Перед выбором покупателю надо прочитать кучу отзывов и уложить в уме все характеристики. Когда эксперт (блогер) всё просчитал и проверил на себе, гораздо легче принять решение.
Нужно рассказывать об интимной гигиене, средствах контрацепции, болячках и других неудобных темах. Женщина скорее прислушается к мнению любимой селебрити, чем к песенке из рекламы про "эти дни"
Живой пример. Кейс: #becoolgirl
Для иллюстрации к последнему пункту покажем наш кейс #becoolgirl. Компании Johnson & Johnson надо продвигать средства гигиены O.b. для девочек от 11 до 14 лет. В этом возрасте барышни занимаются поиском себя и уничижением своей внешности. Им не до рекламы, а говорить о личной гигиене они не станут даже с подружками.
Цели кампании. Задачи проекта мы определяли совместно с брендом:
охватить минимум 600 тысяч из 2,2 миллионов целевой аудитории в онлайне;
сформировать правильное восприятие продукта;
обучить аудиторию;
построить эмоциональную связь с брендом;
стимулировать заказ пробных образцов продукта.
Знаменитость. Видеоблогер Катя Клэп.
У Кати 5,5 млн подписчиков в YouTube. Она рассказывает о своей жизни, даёт советы подписчицам и активно общается с аудиторией. Естественно, что девочки-подростки на неё подписаны и доверяют её мнению.
Площадка. На веб-платформе beecoolgirl.club мы выкладывали контент от Кати и бренда и стимулировали активность пользователей. И следующим этапом стала посадочная страница, где девочки могли заказать пробный образец.
Показатели эффективности. За время проведения кампании 2 млн целевой аудитории посмотрели ролики, 150 тысяч поставили лайки и комментарии на сайте и ещё 6100 заказали пробные образцы.
Как видите, в работе с «неудобным» продуктом Influencer Marketing показал впечатляющие результаты. Давайте теперь рассмотрим, как он работает в продвижении сложных продуктов.
Для иллюстрации к последнему пункту покажем наш кейс #becoolgirl. Компании Johnson & Johnson надо продвигать средства гигиены O.b. для девочек от 11 до 14 лет. В этом возрасте барышни занимаются поиском себя и уничижением своей внешности. Им не до рекламы, а говорить о личной гигиене они не станут даже с подружками.
Цели кампании. Задачи проекта мы определяли совместно с брендом:
охватить минимум 600 тысяч из 2,2 миллионов целевой аудитории в онлайне;
сформировать правильное восприятие продукта;
обучить аудиторию;
построить эмоциональную связь с брендом;
стимулировать заказ пробных образцов продукта.
Знаменитость. Видеоблогер Катя Клэп.
У Кати 5,5 млн подписчиков в YouTube. Она рассказывает о своей жизни, даёт советы подписчицам и активно общается с аудиторией. Естественно, что девочки-подростки на неё подписаны и доверяют её мнению.
Площадка. На веб-платформе beecoolgirl.club мы выкладывали контент от Кати и бренда и стимулировали активность пользователей. И следующим этапом стала посадочная страница, где девочки могли заказать пробный образец.
Показатели эффективности. За время проведения кампании 2 млн целевой аудитории посмотрели ролики, 150 тысяч поставили лайки и комментарии на сайте и ещё 6100 заказали пробные образцы.
Как видите, в работе с «неудобным» продуктом Influencer Marketing показал впечатляющие результаты. Давайте теперь рассмотрим, как он работает в продвижении сложных продуктов.
Продвижение проекта перед ICO
Перед ICO у стартапа стоит две задачи: сформировать знание о проекте и привлечь интерес инвесторов. В первом случае нужно пробиться через конкурентов, во втором — доказать, что стартап перспективный, а основатели — честные люди. С таким объёмом работ не справиться за неделю. Поэтому готовить проект к ICO нужно несколько месяцев. За это время команда стартапа должна заявить о себе криптосообществу, доказать свою состоятельность и собрать аудиторию. Проект SOMN свой первый твит оставил 12 февраля, а ICO началось 15 июня. От первого твита до инвестиций в 42 миллиона $ прошло 5 месяцев.
Перед ICO у стартапа стоит две задачи: сформировать знание о проекте и привлечь интерес инвесторов. В первом случае нужно пробиться через конкурентов, во втором — доказать, что стартап перспективный, а основатели — честные люди. С таким объёмом работ не справиться за неделю. Поэтому готовить проект к ICO нужно несколько месяцев. За это время команда стартапа должна заявить о себе криптосообществу, доказать свою состоятельность и собрать аудиторию. Проект SOMN свой первый твит оставил 12 февраля, а ICO началось 15 июня. От первого твита до инвестиций в 42 миллиона $ прошло 5 месяцев.
Направление 1: Работа с сайтом
Whitepaper (Презентация)
Это презентация, в которой подробно описан проект: идея, технология, бизнес процессы, команда и так далее. Документ призван помочь инвестору принять решение купить токены проекта. Пожалуй, это самая важная информация на сайте компании. Чтобы понять, что такое whitepaper, лучше один раз посмотреть, чем сто раз прочитать. Посмотрите пример стартапа Sonm.
Видео о проекте
На изучение Whitepaper нужно время, не у всех оно есть. Поэтому сделайте короткое видео с основной информацией о проекте. Минутный ролик не отпугнет от просмотра инвестора, но сможет много рассказать. Главное — простота повествования. Посмотрите видео стартапа Suretly, который за первый день ICO привлёк минимальный порог сборов в 1,5 $ миллиона.
Whitepaper (Презентация)
Это презентация, в которой подробно описан проект: идея, технология, бизнес процессы, команда и так далее. Документ призван помочь инвестору принять решение купить токены проекта. Пожалуй, это самая важная информация на сайте компании. Чтобы понять, что такое whitepaper, лучше один раз посмотреть, чем сто раз прочитать. Посмотрите пример стартапа Sonm.
Видео о проекте
На изучение Whitepaper нужно время, не у всех оно есть. Поэтому сделайте короткое видео с основной информацией о проекте. Минутный ролик не отпугнет от просмотра инвестора, но сможет много рассказать. Главное — простота повествования. Посмотрите видео стартапа Suretly, который за первый день ICO привлёк минимальный порог сборов в 1,5 $ миллиона.
Команда
Люди доверяют людям. Покажите всех, кто работает над проектом. Пишите о команде, технических и бизнес-консультантах. Пригласите в проект эскроу (escrow) — это люди или организации, которые будут хранить деньги и передавать разработчикам частями. Этот шаг покажет инвесторам, что вы не убежите после ICO. Хорошо, если эскроу — авторитетный человек в криптомире. Его фотография на сайте даст сто очков в карму проекта. Блок с командой должен выглядеть достоверно: настоящие фотографии, резюме, ссылки на соцсети.
Люди доверяют людям. Покажите всех, кто работает над проектом. Пишите о команде, технических и бизнес-консультантах. Пригласите в проект эскроу (escrow) — это люди или организации, которые будут хранить деньги и передавать разработчикам частями. Этот шаг покажет инвесторам, что вы не убежите после ICO. Хорошо, если эскроу — авторитетный человек в криптомире. Его фотография на сайте даст сто очков в карму проекта. Блок с командой должен выглядеть достоверно: настоящие фотографии, резюме, ссылки на соцсети.