Живой пример. Кейс: #becoolgirl

Для иллюстрации к последнему пункту покажем наш кейс #becoolgirl. Компании Johnson & Johnson надо продвигать средства гигиены O.b. для девочек от 11 до 14 лет. В этом возрасте барышни занимаются поиском себя и уничижением своей внешности. Им не до рекламы, а говорить о личной гигиене они не станут даже с подружками.

Цели кампании. Задачи проекта мы определяли совместно с брендом:

охватить минимум 600 тысяч из 2,2 миллионов целевой аудитории в онлайне;
сформировать правильное восприятие продукта;
обучить аудиторию;
построить эмоциональную связь с брендом;
стимулировать заказ пробных образцов продукта.
Знаменитость. Видеоблогер Катя Клэп.

У Кати 5,5 млн подписчиков в YouTube. Она рассказывает о своей жизни, даёт советы подписчицам и активно общается с аудиторией. Естественно, что девочки-подростки на неё подписаны и доверяют её мнению.

Площадка. На веб-платформе beecoolgirl.club мы выкладывали контент от Кати и бренда и стимулировали активность пользователей. И следующим этапом стала посадочная страница, где девочки могли заказать пробный образец.

Показатели эффективности. За время проведения кампании 2 млн целевой аудитории посмотрели ролики, 150 тысяч поставили лайки и комментарии на сайте и ещё 6100 заказали пробные образцы.

Как видите, в работе с «неудобным» продуктом Influencer Marketing показал впечатляющие результаты. Давайте теперь рассмотрим, как он работает в продвижении сложных продуктов.

Продвижение проекта перед ICO

Перед ICO у стартапа стоит две задачи: сформировать знание о проекте и привлечь интерес инвесторов. В первом случае нужно пробиться через конкурентов, во втором — доказать, что стартап перспективный, а основатели — честные люди. С таким объёмом работ не справиться за неделю. Поэтому готовить проект к ICO нужно несколько месяцев. За это время команда стартапа должна заявить о себе криптосообществу, доказать свою состоятельность и собрать аудиторию. Проект SOMN свой первый твит оставил 12 февраля, а ICO началось 15 июня. От первого твита до инвестиций в 42 миллиона $ прошло 5 месяцев.

Направление 1: Работа с сайтом

Whitepaper (Презентация)

Это презентация, в которой подробно описан проект: идея, технология, бизнес процессы, команда и так далее. Документ призван помочь инвестору принять решение купить токены проекта. Пожалуй, это самая важная информация на сайте компании. Чтобы понять, что такое whitepaper, лучше один раз посмотреть, чем сто раз прочитать. Посмотрите пример стартапа Sonm.

Видео о проекте

На изучение Whitepaper нужно время, не у всех оно есть. Поэтому сделайте короткое видео с основной информацией о проекте. Минутный ролик не отпугнет от просмотра инвестора, но сможет много рассказать. Главное — простота повествования. Посмотрите видео стартапа Suretly, который за первый день ICO привлёк минимальный порог сборов в 1,5 $ миллиона.

Команда

Люди доверяют людям. Покажите всех, кто работает над проектом. Пишите о команде, технических и бизнес-консультантах. Пригласите в проект эскроу (escrow) — это люди или организации, которые будут хранить деньги и передавать разработчикам частями. Этот шаг покажет инвесторам, что вы не убежите после ICO. Хорошо, если эскроу — авторитетный человек в криптомире. Его фотография на сайте даст сто очков в карму проекта. Блок с командой должен выглядеть достоверно: настоящие фотографии, резюме, ссылки на соцсети.

Форма с возможностью подписаться на рассылку

Собирайте базу потенциальных инвесторов. Чтобы не терять интерес, присылайте им письмо раз в неделю с информацией о проекте: новости, успехи, планы. В криптомире принято заводить отдельные email специально для ICO. Поэтому, чтобы не быть навязчивым, дайте интересующимся выбор частоты рассылки.

Коды ретаргетинга

Удивительно, но я нашёл коды ретаргетинга на единичных проектах. Это упущение маркетологов. С помощью баз ретаргетинга можно собирать людей, которые заходили на ваш сайт и напоминать о проекте. Либо использовать базы для поиска потенциальных инвесторов. Инструмент «Похожие аудитории» у Google и Facebook найдёт тех людей, которые обладают теми же характеристиками и совершают те же действия в сети, что и посетители вашего сайта.

Направление 2: Бесплатное продвижение

Соцсети и форумы

Сервис Ico-list показывает проекты, которые выходят на ICO. Таких сайтов много. Но его удобство в том, что вместе с названиями стартапов он сразу показывает их дополнительные площадки. Можно быстро понять, какие соцсети и форумы выбирают криптопроекты. У основателей большой выбор, ведь площадок много. И некоторые стартапы используют поговорку «больше — лучше» и создают аккаунты везде. Но если брать среднюю температуру по больнице, то костяк платформ такой: Bitcointalk, Twitter, Medium, Slack, Telegram. Опционально добавляют: Reddit, Facebook, WeChat, YouTube.

Команды гонятся за количеством, а не за качеством. Создают склад аккаунтов, но уделяют мало внимания их ведению. Лучше поставить задачи перед соцмедиа, а потом подбирать под них платформы. Bitcointalk нужен, чтобы получать обратную связь от рынка, Telegram — для оперативного общения, Medium — чтобы публиковать пресс-релизы и статьи. Если вы не понимаете, для чего вам нужна та или иная площадка — не создавайте там аккаунт.

Ветка на Bitcointalk

Напишу про эту площадку отдельно. Bitcointalk — это крупнейший форум про блокчейн. Стартапу, первым делом после создания сайта, нужно сделать там несколько веток про проект. Ветки разделить по языкам: английский, русский. Важно постоянно мониторить комментарии и отвечать на них.

Статьи и пресс-релизы

Рассылайте пресс-релизы и статьи по профильным СМИ. Это даст бесплатные упоминания и охват для вашего проекта. Пишите и в русские, и в западные издания.

Сразу скажу, что пресс-релизы не очень охотно публикуют, где-то даже нужно заплатить. А вот статьи публикуют охотно. Главное чтобы они были написаны профессионалами на интересные криптосообществу темы.

Направление 3: Платные инструменты продвижения

«Баунти»

В мире криптовалют есть понятие Bounty. Это когда за пиар проекта человек получает его токены. Платят за активность в соцмедиа, переводы материалов с сайта, написание статей про проект и т.д. Даже если вам кажется, что такая кампания не принесёт вам известности, смотрите с другой стороны. На ваш сайт будут заходить люди, которые интересуются ICO (баунти хантеры). Потом с помощью инструмента «Похожие аудитории» мы сможем найти максимально интересующихся криптовалютами людей.

Как работает такая кампания, рассмотрим на примере проекта Suretly, о котором уже говорили. У стартапа есть основная тема на Bitcointalk, плюс тема с Баунти. В ней расписаны условия баунти. Каждый участник заполняет Google-форму, совершает нужные действия и видит свой статус в Google Docs.

Платная реклама

Рекламу с криптовалютами можно крутить в Facebook и Google. Проверено на себе. Я арбитражил для Localbitcoins. В Google можем таргетироваться по тематическим запросам. В Facebook по интересу «биткоин» 12 миллионов человек. Ещё не забываем про коды ретаргетинга, которые собирают аудиторию на сайте. С помощью кодов можно догонять тех, кто уже посещал наш сайт. Либо создавать похожие аудитории (look-alike) и таргетироваться на них. Ещё один вариант платной рекламы — нативная реклама у лидеров мнений или в популярных сообществах про криптовалюту. В Telegram много каналов про блокчейн, например, BitLenta.

Дорожная карта продвижения проекта, у которого ICO приходится на 12 неделю

Telegram повысил скорость с помощью CDN, добавил биографии пользователей, исчезающие фото и видео для личных чатов

AR-очки за 950 $ заменят офисным сотрудникам мониторы и избавят от «тирании рабочего места»

3 закона поведенческой психологии для маркетологов

Поведенческая психология способна ответить на самые важные вопросы: почему и как клиенты делают выбор.

1.Ценообразование - это бесконечная оптимизация.
Используйте проверенные временем научные исследования и анализ, чтобы оценить собственные офферы и пересмотреть уже установленные цены. Не стоит игнорировать и исследования из области нейромаркетинга, которые касаются самого процесса продаж.

Так ограниченный выбор позволяет избежать эффекта паралича, а если два предлагаемых товара имеют одинаковые характеристики и одинаковую цену, то велик риск, что покупатель откажется от обоих. Более выигрышный вариант - изменить цену одного из товаров.

Заблуждения:

каждый клиент должен быть счастлив, оплачивая счет;
существует «идеальная» цена, которая позволяет извлечь максимальную прибыль от каждого клиента;
если цена уже определена, ее не стоит изменять.
2.Иногда этика важнее конверсии.
Не стоит банально копировать все методы, о которых узнали из исследований и экспериментов. Всегда задавайтесь вопросом: зачем вам это?

Многие маркетологи, узнав об особенностях восприятия текстовой и визуальной информации, выбирают яркие картинки для продвижения товара, а ключевую информацию о продукте «прячут» в мелком шрифте. Конечно, визуально привлекательный контент повысит показатели конверсии (в большинстве случаев), однако удастся ли выстроить долгие отношения с клиентом в таком случае?

Неэтично также «сваливать» ответственность за каждое изменение на лендинге или сайте на результаты тестирований. Показатели могут улучшатся, но станет ли от этого информация более эффективной? Необходимо напрямую узнать у своей аудитории чем именно они недовольны, провести работу над ошибками и тем самым вернуть потенциальных клиентов.

Неэтичными по своей природе являются и различные техники распознавания. Не игнорируйте их, но определите для себя грани этики, за которые не будете переступать.

3.Социальное одобрение - лучшая награда для клиентов.
Как лучше всего поощрять клиентов или корректировать их поведение? Ответ лежит на поверхности: рублем! Конечно, не напрямую, а через программы лояльности, скидки и распродажи. Поощрять пользователей можно и нужно, но стоит знать основы поведения пользователей.

Каждый из нас ищет социальное поощрение - так устроен наш мозг и поведенческая психология тому подтверждение.

Почему агенство не может отвечать за продажи, если ему не дают влезать в операционную деятельность и маркетинг http://telegra.ph/Skazka-o-perfomans-marketinge-07-27

Сделать крутой сайт – очень легко. Гораздо сложнее сделать его простым и понятным посетителю. К тому же, пользователи будут довольны ничуть не меньше, если сайт будет понятным и работающим как «бесшовная», хорошо смазанная машина.

Многочисленные исследования и аналитика подтверждают: чем сайт проще, тем большую прибыль он способен приносить. Добиться этого помогают простые правила.

1. Нет ре­кла­ме.
Если ос­нов­ным до­хо­дом ва­ше­го сайта не яв­ля­ет­ся доход от ре­кла­мы, то ста­рай­тесь из­бе­гать ре­клам­ных объ­яв­ле­ний вовсе. Ре­кла­ма вно­сит некоторую слож­ность в ин­тер­фейс. В край­нем слу­чае, не ставь­те ре­кла­му на глав­ную стра­ни­цу сайта.

2. Пе­ре­смот­ри­те необ­хо­ди­мость бо­ко­во­го меню.
Вам дей­стви­тель­но нужно бо­ко­вое меню, при том, что часто оно дуб­ли­ру­ет ин­фор­ма­цию на верх­ней па­не­ли? Брай­ан Дин, один из экс­пер­тов SEO, об­на­ру­жил, что только ни­чтож­ные 1,9% от по­се­ти­те­лей его блога ис­поль­зу­ют бо­ко­вое меню. К тому же, бо­ко­вая па­нель на самом деле от­вле­ка­ет.

3. Сде­лайте стар­то­вую стра­ни­цу мак­си­маль­но про­стой.
Самое глав­ное на сайте - это ваша до­маш­няя стра­ни­ца. Она за­да­ет тон всему сайту. Так сде­лай­те ее мак­си­маль­но про­стой, ясной, без от­вле­че­ний. Меню долж­но бы по­нят­ным, не дву­смыс­лен­ным. Поль­зо­ва­тель дол­жен сразу по­нять, что де­лать даль­ше на сайте.

4. Ис­поль­зуй­те Above-the-fold для одной мысли.
Above-the-fold (англ. “над сги­бом”) – это пер­вая пор­ция кон­тен­та сайта, ко­то­рая по­яв­ля­ет­ся при от­кры­тии стра­ни­цы без про­крут­ки вниз. Это то, что поль­зо­ва­тель сразу видит, когда за­хо­дит на сайт. Самый про­стой спо­соб, чтобы при­ме­нить прин­цип, это спро­сить: какую одну вещь поль­зо­ва­тель дол­жен за­хо­теть, когда на­хо­дит­ся на этой стра­ни­це?

Ваши от­ве­ты могут быть сле­ду­ю­щи­ми:

Хочет бес­плат­ную проб­ную вер­сию.
Хочет по­чи­тать блог.
Хочет вве­сти свою кон­такт­ную ин­фор­ма­цию, чтобы его могли до­ба­вить в спи­сок рас­сыл­ки.
Хочет узнать о вашей ко­ман­де.
Хочет по­зна­ко­мить­ся с ас­сор­ти­мен­том про­дук­тов.
Не за­став­ляй­те поль­зо­ва­те­ля за­ду­мы­вать­ся: что мне даль­ше сде­лать? Пред­ло­жи­те ему сде­лать толь­ко одну вещь, тогда ско­рее всего это поль­зо­ва­тель и сде­ла­ет.

5. Огра­ничь­те меню в семь пунк­тов.
В крат­ко­сроч­ной па­мя­ти че­ло­век может удер­жать толь­ко 7 пред­ме­тов. Для того, чтобы ваш сайт был как можно более про­стым, необ­хо­ди­мо огра­ни­чить меню в семь пунк­тов или мень­ше. Мно­гие сайты пы­та­ют­ся дать своим поль­зо­ва­те­лям, такое по­дроб­ное меню, какое толь­ко воз­мож­но, но это сби­ва­ет с толку.

6. Используйте много белого пространства.
Белое про­стран­ство - об­ласть ва­ше­го сайта, ко­то­рая не со­дер­жит ни­ка­ко­го ма­те­ри­а­ла: ни меню, ни тек­ста, ни изоб­ра­же­ния. Это не значит, что про­стран­ство долж­но быть бук­валь­но белым. На самом деле, это об­ласть может иметь «про­зрач­ный», не от­вле­ка­ю­щий ди­зайн. Используйте на сайте много «пу­сто­го» про­стран­ства для того, чтобы со­здать ощу­ще­ние про­сто­ты.

Как сделать предложение более ценным

1. Ваше предложение должно давать ответы на вопросы.
Какие про­бле­мы ре­ша­ет пред­ла­га­е­мый вами про­дукт, и как имен­но он это де­ла­ет?
В чем пре­иму­ще­ства, свя­зан­ные с ис­поль­зо­ва­ни­ем даного про­дук­та?
По­че­му, и в чем имен­но пред­ла­га­е­мый про­дукт лучше того, что пред­ла­га­ют кон­ку­рен­ты?
2. Сде­лай­те ваше пред­ло­же­ние бро­са­ю­щим­ся в глаза.
Пред­ло­же­ние или акция, на вашем сайте - это пер­вое, что долж­ны за­ме­тить по­се­ти­те­ли, т.к уделить они вам готовы лишь несколь­ко се­кунд, пре­жде чем со­бе­рут­ся по­се­тить ваших кон­ку­рен­тов. Мир ин­тер­не­та нель­зя срав­нить с offline. Не бой­тесь экс­пе­ри­мен­ти­ро­вать, ваши акции и пред­ло­же­ния долж­ны при­вле­кать вни­ма­ние.

3. Го­во­ри­те кли­ен­там о самом важном.
Для вы­яс­не­ния важ­ных де­та­лей для ваших кли­ен­тов можно про­ве­сти опрос посетителей сайта. Так вы пой­ме­те их цели, опре­де­ли­те какую ин­фор­ма­цию они ищут и в случае необходимости вовремя сможете скорректировать свое предложение.

4. Ис­поль­зуй­те язык по­се­ти­те­лей.
В это вам также помогут различные опросы. Общайтесь со своими клиентами в соцсетях, читайте их мнения и отзывы на тематических форумах.

Ис­поль­зуйте по­лу­чен­ные дан­ные, чтобы усовершенствовать свой сайт и послание клиентам.

5. Уси­ли­вай­те свои пред­ло­же­ния со­ци­аль­ны­ми под­твер­жде­ни­я­ми и сви­де­тель­ства­ми.
Наши мозги устро­е­ны так, что мы больше верим дру­гим людям. Вы мо­же­те де­мон­стри­ро­вать людей со счаст­ли­вы­ми ли­ца­ми, пе­ре­чис­лять об­слу­жи­ва­е­мых вами кли­ен­тов, или ис­поль­зо­вать видео-сви­де­тель­ства. Клю­чом к успеху здесь яв­ля­ет­ся предо­став­ле­ние людям воз­мож­но­сти ощу­тить от­но­ше­ние к со­об­ще­нию - и это под­креп­ля­ет ваше пред­ло­же­ние.

Twitter за второй квартал 2017 года получил ноль новых пользователей. Ноль.

27 июля представители Twitter объявили общее число пользователей — 328 миллионов. Столько же, сколько в прошлом квартале. Вместе с тем прибыль компании превысила расчёты Уолл-стрит: брокеры предсказывали доход в 537 млн $, а Twitter заработал 574 млн $.

«ВКонтакте» разрешит добавлять ботов от сообществ в обычные беседы?

«ВКонтакте» позволит добавлять ботов в беседы, а также использовать для их управления клавиатуру. Информация об этом появилась в JS-коде страницы управления сообществом. Изменение заметил участник клуба TJournal Олег Зуев. Представители соцсети отказались от комментариев.

Сегодня боты сообществ могут фильтровать заявки, отвечать на сообщения и делать рассылки среди подписчиков. Однако им запрещено требовать подписаться на сообщество, ставить лайки или делать репосты. Те же правила действуют в отношении рекламы.

В связи с этим руководители сообществ во «ВКонтакте» написали петицию с просьбой разрешить ботам требовать подписку на группы. Администраторы обосновывают это тем, что цена на рекламу прямо зависит от того, сколько у паблика подписчиков.