Как оценить эффективность исследований?

Оценка эффективности – всегда самый тяжелый и мучительный этап, каких бы процессов он не касался. И дело тут не в том, что никому не интересно, правильно ли он двигается, и не в попытке что-то сокрыть, а в том, что для оценки эффективности нужно две важные вещи:
✅методология
✅данные
И с этим, как правило, начинаются проблемы. Потому что договориться о единой методологии сложно, а данные, если и собираются, но в совершенно рандомном виде и непригодном для аналитики виде (в момент, когда это обнаруживается, головы сотрудников дата-отделов летят с плеч😳).

С исследованиями еще интереснее. Кажется, что их эффективность считать вовсе не надо, потому что в процессе исследований мы узнаем новую информацию, полезную для нашего продукта/сервиса/бизнеса. А что, если бы не узнали? А что, если бы не купили, например, годовые отчеты Нильсена или не заказали большое исследование по бизнес-нише у большой четверки? 🤔

Я предлагаю пойти по классике – рассчитать ROI 💸

ROI (Return on Investment) является показателем эффективности инвестиций, который измеряет соотношение прибыли к затратам. Чтобы рассчитать ROI от исследований, нужно определить величину прибыли, полученной благодаря проведенному исследованию, а также затраты на это исследование.

Как понять, какую прибыль принесли исследования? Привязать их к конкретным бизнес-метрикам и понять, какой вклад удалось получить. Например, вы тестировали позиционирование на потенциальных клиентах. Метрика, на которую вы влияете – конверсия в продажи. Например, без исследований конверсия в покупки из холодных звонков была 1%. После тестирования разных методов она поднялась до 1,8%. Полученный прирост легко перевести в деньги – это и есть прибыль от исследований.

Сама формула для расчета ROI максимально проста:
ROI = (прибыль / затраты) * 100%
Если затраты на исследование составили 100 000 рублей, а прибыль, полученная благодаря этому исследованию, составила 150 000 рублей, то ROI составит 150%.

Если было полезно, ставьте + в комментариях)

Метод мокасин (Moccasin Technique)

👞👞👞
Техника пришла нам из методологии Дизайн мышления. Что это такое? В основе крылатое выражение неизвестно кого: «Не судите о пути другого человека, пока не пройдете милю в его мокасинах» 😁

Суть состоит в том, чтобы от наблюдения и опросов пользователей перейти к более глубокому уровню «познания» своей целевой аудитории. Например, будучи управленцем вы можете пойти «в поля» и встать за условный прилавок, чтобы лучше понять продавцов. Разработчик может на время стать пользователем своего продукта, чтобы вникнуть во все нюансы. А в Сбере, например, для развития сервисов для людей с ограниченными возможностями разработали программу для шлема виртуальной реальности, позволяющую ощутить себя инвалидом по зрению и слуху, попавшим в отделение банка.

Скажу честно: у меня такой опыт был только на тренингах, но очень хочется проект, в котором можно пожить в шкуре пользователя. Был ли у вас опыт «переобувания» в чужую обувь? Расскажите ❕❕❕

Этот австралиец работает в крупной корпорации, соблюдает дресс-код, но каждый день ходит в офис на каблуках. Как вы думаете, какой метод он тестирует?)

Как я первый раз в жизни делала деловой портрет 📷

Критическим взглядом оценив аватарки в моих соцсетях, муж-фотограф (@yavkapro, если вы еще не знаете=) констатировал: нужны нормальные фотографии. Ну чтобы не селфачок или портрет от подруги, а деловой стиль, лицо, выражающее самые серьезные намерения, и не кричащий фон. Чтобы в Линкедин, презентацию, на сайт не стыдно было поставить. И в Зуме с заказчиком созвониться.

Я долго сопротивлялась: мне всегда казалось, что фото и имидж – что-то вторичное. Ну не за цепкий взгляд и аккуратно уложенные волосы ко мне заказчики приходят?🤔 Но сейчас понимаю, что наш персональный бренд складывается из множества кусочков пазла. Это и то, что мы говорим, что пишем в соцсетях, с кем общаемся и как выглядим. Даже если в моменте мы не понимаем, что именно в человеке вызывает у нас положительные или отрицательные эмоции, вызывает доверие или наоборот отталкивает – скорее всего, это можно «разложить» и проанализировать.

И это огромное поле для развития (подумываю даже позвать эксперта в канал и расспросить его об этом). Пишите в комментариях, если это интересно.

Ну и, конечно, хочу поделиться результатами того, что получилось) By @yavkapro, подписывайтесь на инстаграм, если еще не https://instagram.com/yavkapro?igshid=YmMyMTA2M2Y= 😉

Что делать, если не знаешь свою аудиторию? 👧👩‍👦👦🏽

Иногда ко мне приходят клиенты с запросом на проверку не просто гипотезы/ бизнес-идеи, но с желанием понять свою аудиторию. Лично я не считаю, что их нужно закидывать помидорами за то, что они якобы плохо знают свой бизнес)

Продукт со временем меняется, меняется окружение, конкуренты, сам рынок. И тот портрет клиента, который нарисовал в стратегии маркетолог порой не имеет ничего общего с реальным.
Так что делать, если мы хотим исследовать аудиторию, но не знаем, кто она?

Предложение следующее:
1️⃣Формируем гипотезы по сегментам (например, для мам с детьми мой сервис – лучший способ расслабиться и переключиться от домашних дел)
2️⃣Ранжируем сегменты по размеру, потенциальной востребованности продукта и платежеспособности
3️⃣Кастдевим ТОП гипотез сегментов
4️⃣После интервью выбираем самый перспективный сегмент, прорабатываем решение и дальше идем его проверять.
#методики

Исследование покупательского патерна для Motivity

Друзья, делюсь с вами новым кейсом для компании Motivity, платформы автоматизации HR-сервисов. Motivity давно на рынке, в портфеле компании десятки клиентов (в т.ч. и международные бренды Adidas, Sony, Casio). Каждый раз, проводя исследование, я задаюсь мучительными вопросами: А будет ли полученная информация полезна для тех, кто столько лет варится в бизнесе и, кажется, знает все про своих клиентов. Что я могу им рассказать? Но получая результаты и обсуждая их с командой, понимаю, что ценность есть, потому что
🌱взгляд изнутри отличается от того, что можно заметить со стороны
☘️никто не приходит к клиентам с такими откровенными вопросами просто в рабочей коммуникации
🍃есть гэпы, про которые в компании знают, но отодвигают на второй план, исследование – дополнительная возможность их подсветить и подтолкнуть к действию.

По ссылке – новый кейс. А еще круто, что мы не просто набрали инсайтов, но и по словам CEO Motivity Данилы Жарова, непосредственно во время кастдева возобновили продажу продукта двум отказавшимся клиентам 😊
https://custdevochka.com/motivity-platforma-avtomatizatsii-hr-servisov

Что дорабатывать в продукте и как аудит фичей поможет сделать его лучше?

Давайте представим (кому-то даже представлять не придется), что у вас есть готовый бизнес и вы занимаетесь, например, доставкой готовых рационов питания через собственное приложение. И тут на очередном совещании вбегает аналитик и с мигающим глазом и дрожащей челюстью сообщает вам о том, что пользователи iOS не видят рекомендации товаров и не могут через них сделать заказ.😱😱😱

Ваша первая реакция? Конечно, немедленно все починить, задвинув текущие задачи на второй план, пока баг не будет исправлен.👆

А теперь давайте представим, что функцией рекомендации товаров у вас в принципе пользовались 7% аудитории. А доля iOS-ников из них – меньше 30%.

В это же время вы сдернули команду с решения стратегически важных для бизнеса задач, реализация которых могла бы добавить вам дополнительного профита.

Способов приоритизировать задачи очень много, но я хочу сегодня коснуться Аудита фичей (это функциональность, кусок продукта на языке разработчиков). Матрицу придумала компания -разработчик ПО Intercom.

Что в ней классного:
✅Вы раскладываете продукт на отдельные блоки и оцениваете частоту и количество использований
✅Благодаря этой простой визуализации становится очевидно, в какую точку нужно приложить максимальные усилия (на картинке она со звездочкой)
✅Вы можете продумать сценарии по всем фичам продукта.

Какие могут быть сценарии:
🔹убить фичу (потому что она никому не нужна и тратить время на нее бесполезно)
🔹вырастить adoption rate (метрика показывает насколько быстро и просто клиенты могут интегрировать продукт в свой обычный рабочий процесс или быт)
🔹вырастить частоту использования (если это возможно)
🔹доработать и улучшить качество (если есть понимание, что можно сделать лучше или объективная аналитика о том, что процесс не идеален)

Используйте!

А вот и сама матрица

Amazon делает исследование каждые 11, 6 сек. А вы так можете?

Почитывая блог известного исследователя Tomer Sharon (руководил исследованиями и клиентскими опросами в Google и WeWork), я наткнулась на определение continuous research (то есть – непрерывные исследования).

В чем смысл? 🤔
Стандартное исследование обычно занимает месяц или несколько (мы в Custdevochka научились сокращать эти сроки до 2 недель, но Tomer, очевидно, об это не знает) и состоит из множества этапов: инициирование, планирование, рекрутинг и дальше по списку. И самое главное – оно касается какой-то определенной темы, в рамках которой исследуется аудитория.

Отличие непрерывных исследований в том, что у них нет заготовленной темы, нет вопросов и инициатора. Это просто разговор с пользователем и немодерирумое тестирование продукта (просим пользователя показать, что он с ним делаем, слушаем и записываем).

Amazon, Google, WeWork и другие гиганты исследуют своих пользователей постоянно и на разных уровнях. И подобный подход делает их рисечи очень быстрыми и гибкими. Ну и позволяет выпускать результаты исследований каждые 11 секунд 😱

Можете ли вы так же? И что для этого нужно:

✅Знать своего потребителя и уметь его сегментировать. Непрерывные исследования основаны на прозрачном определении, кто такой пользователь и чем отличается одна ца от другой
✅Выходить «в поля». Проведение одного дня в качестве нового сотрудника, работающего "на передовой", или прослушивание звонков поддержки время от времени недостаточно. Нужно проводить с пользователем как можно больше времени в его привычной среде
✅Иметь распределенный доступ к инсайтам. Tomer придумал целую систему того, как можно хранить результаты исследований, чтобы все в компании могли ими пользоваться. Об этом я расскажу вам как-нибудь потом)

Источник: https://tsharon.medium.com/continuous-user-research-in-11-6-seconds-57c27d1595c5

Признайтесь, вы тоже любите рисковать?)

Питч в лифте. Или в походе? 🏕

В мире стартапов существует такой термин как Elevator pitch - это краткая презентация проекта, бизнес-идеи или себя самого, которую можно произнести за время одной поездки на лифте (по одной из версий термин появился в Голливуде в 1930-х годах, когда сценаристы пытались презентовать свои идеи продюсерам в короткий срок, пока они ехали вместе на лифте). 🛗

Презентация должна быть лаконичной, увлекательной и убедительной, чтобы заинтересовать слушателя и вызвать у него желание продолжить общение.

Почему я про него вспомнила? Потому что недавно Elevator pitch случился со мной, пусть и не в лифте, а в процессе похода по Ликийской тропе.⛰ В походной тусовке оказались люди, которым мои услуги по пользовательским исследования были потенциально интересны для работы.
И вот, пробираясь между скал, балансируя между пропастью и кустом с колючками (дайте немного подраматизировать=), я пытаюсь сформулировать коротко, а чем же я занимаюсь. Почему это полезно и классно, без долгих пояснений и скучных определений. И почему это настолько интересно, что нам нужно обязательно продолжить общение в более комфортной атмосфере)

Попробовала сформулировать несколько принципов того, как это сделать:

🟢Сконцентрируйтесь на самом главном и выделите только ключевые моменты (исходите из того, что у вас есть 2 минуты, чтобы заинтересовать собеседника)
🟢 Определите свою уникальность ,чем ваш проект или бизнес-идея отличается от других на рынке?
🟢 Используйте язык преимуществ. Объясните, как ваши услуги/ продукт поможет клиентам решить их проблемы
🟢Используйте примеры, чтобы продемонстрировать, что ваш проект имеет потенциал, реальные истории запоминаются гораздо лучше
🟢Обменяйтесь контактами! И договоритесь, когда вы отправите материалы/ встретитесь в следующий раз.

Полезно?

В качестве фотопруфа – фото из похода)