Недавно Григорий Бакунов (Яндекс) написал:

"Акции SAP рухнули на 21%, это самое большое падение акций компании с 1999 года. Причина - падение доходности и продаж на фоне коронавируса, резкое уменьшение прогноза доходов на конец года и тп. На самом деле, если читать между строк - SAP построили машину продаж на личном общении и консультациях живых людей. В условиях эпидемии продажи лицом к лицу делать нельзя, а перестроиться и придумать новую форму сложно.

Вообще не факт, что после такого удара компания оправится. Нужен новый метод корпоративных продаж, и вероятно новые продукты, которые можно продавать как готовые к использованию коробки. https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-10-25/sap-cuts-year-revenue-outlook-citing-covid-19-impact-on-demand"

Вот и возможность для внедрения Social Selling. Необходимость даже.

Microsoft, кстати, наоборот, выросла по всем фронтам (недавно вышел отчет). Они уже давно озадачились вопросами digital sales и удаленной коммуникации с клиентами.
Понятно, что дело не только в этом - куча факторов влияет на результат. Но я думаю, что это один из важных моментов в текущей ситуации.

Опубликовали наш кейс по Social Selling c 1C на vc:
https://vc.ru/marketing/177902-kak-social-selling-pomogaet-podrazdeleniyu-distribyucii-firmy-1s-generirovat-b2b-lidy-na-oblachnye-servisy

Подробно рассказали, какие механики лидогенерации использовали, какие были конверсии, какие получились результаты.
Проиллюстрировали все это примерами постов и полезными схемами.

Приглашаю к прочтению! :)

Отрывок из статьи:

"Вместе с Наталией выбрали позиционирование специалиста по продвижению и упаковке XaaS (X – Anything as a Service). Это любые продукты и услуги, которые компания предоставляет по подписке и использует при этом облачные технологии.

Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.

Лидогенерационные механики и их результаты

Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника."

Поговорили про Social Selling в подкасте "Хлеб, вода и 2%" Рустама Гайнуллина (@hideho471), но на самом деле получилось больше про людей, про поведение и психологию, про экспертность и роль сейла.
Очень душевно 🙂
Подкаст можно послушать по ссылке: https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Social-selling-enht57

Небольшой конспект тезисов от Рустама:

Где применим Social selling?
Как работает, чем отличается от других средств?
Установка отношений как подход.
О душевности и человечности.
Про регулярность и дисциплину.
О сомнениях и действиях.
О чём писать и что писать?
Реакция и последствия.
Правильность фокуса.
Обратная связь и адаптивность.
Что-то постоянно перестаёт работать.
О психологии.
Экспертность.

Какой Social Selling в Facebook больше не работает?

Недавно на командном звонке обсуждали, как изменился фб, и что делать.
Делюсь:

1. Перенасыщение лонгридами.

Что делать:
Меньше лонгридов, больше средних и коротких постов. И экспертных, и личных. А лонгриды важно структурировать.

2. Текстовым контентом все сложнее зацепить аудиторию.

Что делать:
Иногда делать короткие видео с субтитрами, когда аудитория уже привыкла к вам в своей ленте.

Я у себя пока не делала, но с некоторыми клиентами делаем - получается такая запоминающаяся фишка + важно, что люди видят настоящего живого человека.

3. Аналитические посты и инструкции дают низкий отклик.
Особенно в стиле "как сделать то-то" или "5 способов того-то".

Что делать:
Добавлять сторителлинг, эмоции, яркие примеры, ваш опыт.

4. Лидогенерационные механики с закрытым контентом (когда предлагаем контент в посте и отправляем его тем, кто откликнулся) приносят мало лидов.
В общем, ждать входящих откликов - этого уже недостаточно.

Что делать:
Быть проактивными. Предлагать полезные материалы в личных сообщениях. Даже если люди не откликались на посты, но материал им очень в тему.
Но отправлять материал только с согласия - важно не быть навязчивыми!

Недавно поучаствовала в подкасте @digitalvoice_podcast Digital Voice и рассказала про Social Selling 🙂

Подробно рассказала:

- в чем суть подхода
- как строится процесс
- а также то, что пока еще больше нигде не рассказывала - как мы делим целевую аудиторию в профилях клиентов на три сегмента:

1. откликнувшиеся на лидген-механики
2. активная аудитория (взаимодействуют с контентом)
3. пассивная аудитория (никак себя не проявляют, но могут читать посты)

Поделилась, как мы работаем с каждым из этих сегментов в плане лидогенерации.

Подкаст можно послушать здесь:

Apple: https://cutt.ly/ZjJ6JTd
Google: https://cutt.ly/WjJ6ZCy
Yandex: https://cutt.ly/bjJ6V3b

Один тренд соцсетей 2021

Расскажу только про один тренд.
Про видео, тиктоки и так далее может рассказать кто-нибудь другой, а я про деньги :)

Начнем с текущей ситуации на рынке. Бюджеты на маркетинг сокращают, особенно в B2C, где они изначально были раздуты.

От соцсетей сейчас ждут и будут ждать лидов и продаж, остальное уходит на второй план.

Время имиджевых проектов подходит к концу. Все траты должны быть обоснованы конкретным измеримым результатом.

За последние годы все научились вести трафик из соцсетей куда-то. Таргетированная реклама на продуктовые лендинги, вебинары, открытый/закрытый контент. Дальнейший ретаргетинг и подогрев лидов.

Теперь стоит задача, как получить лиды и продажи в самих соцсетях, никуда людей не уводя.

◾️В B2B, если это продукт или услуга с высоким средним чеком или LTV, невозможно закрыть сделку в социальных сетях. Не обойтись без звонков или встреч. Но генерировать лиды, никуда их не уводя из соцсетей, вполне можно.
Здесь используется Social Selling в разных видах.
А на классический SMM в B2B особо никто и не надеялся.

◾️В B2C ситуация интереснее.
Крупные компании тратили приличные бюджеты на имиджевые проекты, на блогеров, конкурсы и т.п. Но на продажи это не влияет или влияет слишком опосредованно. Поэтому такие активности будут сокращать.

Вели трафик из соцсетей на маркетплейсы и ecommerce - это более измеримо и, разумеется, продолжится.

Но теперь в дополнение к трафику многие B2C-компании озадачились направлением Social Commerce. Не повышать узнаваемость бренда и тому подобные метрики, не вести трафик куда-то, а именно продавать через социальные сети.

Это не так уж сложно, если вы продаете платья, сумочки или дешевые обучающие курсы. Самый большой challenge по выстраиванию Social Commerce стоит перед FMCG.
Как продавать через соцсети туалетную бумагу, зубную пасту или чай? Непонятно, но задача такая стоит.

Наверняка вы не станете покупать зубную пасту на тысячи рублей, чтобы доставка была оправданной.
То есть, возможно, FMCG-компаниям придется делать бандлы друг с другом по типичным потребительским корзинам, а самим соцсетям - становиться маркетплейсами.

В общем, будем наблюдать и участвовать в развитии лидогенерации и продаж через соцсети :)

Сторителлинг-сторителлинг-сторителлинг, который заканчивается "покупайте наших слонов". Наверняка вы сталкивались с такими постами.

Они пытаются вовлечь человека, довести до оффера, заставить захотеть его.

В B2B такой подход не работает, потому что это манипуляция. Остается неприятное ощущение, что на мнение человека пытались повлиять, причем завуалированно.

Я считаю, что либо сторителлинг, либо оффер. Либо экспертный пост, либо оффер.
Не надо ничего пытаться завуалировать, оттянуть момент оффера и тому подобное.

Важна прозрачность. Либо вы даете ценность аудитории без какого-то подвоха, либо что-то открыто предлагаете или анонсируете.

Стоит ли social seller'у обратить внимание на Clubhouse?

Изучаю Clubhouse и недавно выступала перед своей командой, рассказывала про него.

Сейчас мнения экспертов разделились:
- кто-то верит в эту соцсеть и старается занять в ней свое место, набрать подписчиков
- другие говорят, что это временный хайп, который закончится, и не стоит тратить время

Я уверена, что Clubhouse будет жить, потому что это не просто искусственно созданная площадка, она логично вписывается в эволюционное развитие соцсетей и контента. Что-то такое должно было появиться.

Что я имею в виду:

1. Аудио - это тренд

Apple принесла на рынок airpods и задала тренд на потребление аудиоконтента в любое время и в любом месте.

Расцвели подкасты, появилась первая аудиосоцсеть TikTok. Если кто-то скажет, что TikTok про видео, я скажу, что он про аудио ничуть не меньше - большая часть контента завязана на звуке.

Потреблять аудиоконтент стало нормальным и удобным.

2. Real-time - это тренд

Стримы набрали свою популярность, потому что контент устаревает очень быстро. Людям важно потреблять самый свежий контент в реальном времени.
Да и вообще реальное присутствие создает ощущение большей близости со спикером/стримером.

Проблема стримов только в том, что это формат вещания, а не взаимодействия. А взаимодействие происходит только в комментариях и в некоторых форматах с помощью донатов. Этого аудитории мало.

Еще и ковид - люди жаждут взаимодействия, сесть за один стол с крутыми и интересными людьми и пообщаться или хотя бы просто послушать.

Поэтому появление Clubhouse - это очень логично и к месту.

Пользователи уже знакомятся с интересными людьми, находят лиды, договариваются об инвестициях, ловят тренды и инсайты рынка, переизобретают формат своих вебинаров.

В общем, кажется, что Clubhouse станет еще одной деловой соцсетью. Не на 100% деловой, но все же.

P.S.: подписывайтесь на @_olgabond, сделаем что-нибудь про Social Selling 😉

Как генерировать лиды в Clubhouse

Пока эти пункты основаны на единичных наблюдениях и экстраполяции опыта с LinkedIn на другую соцсеть.

Какие есть идеи:

1. Врываться в комнаты, где есть ваша ЦА, и просить слово.
Уже знаю несколько случаев, как предприниматели получали лиды таким образом.

Плюс: можно быстрее сформировать доверие к себе и к своей экспертизе, чем текстовым контентом.

Сложности: тратить время на прослушивание, чтобы выступить в тему + важно уметь выступать публично и импровизировать, чтобы звучало интересно и экспертно. И главное, важно действительно разбираться в теме))

Что важно: оформление профиля (привет, LinkedIn!). Чтобы более подробно узнать, кто это такой выступает, участники могут заходить в ваш профиль.

Из профиля должно быть понятно, кто вы такой, чем занимаетесь, в чем ваша зона экспертизы.

2. Заходить в комнаты, узнавать имена представителей ЦА, а затем заходить к ним в других каналах.
Мы обсуждали похожую идею, только с обычными вебинарами, в группе менторинга по LinkedIn. Подход рабочий.

Например, заход в LinkedIn "мы были с вами в одной комнате в Clubhouse, мне понравилось, что вы сказали о.../ я особенно согласен со спикером А...".

Плюс: пока Clubhouse ощущается как закрытый клуб, и поэтому такой заход будет приятен. Вы вместе были где-то, слушали что-то эксклюзивное.

Сложности: опять же, нужно время на то, чтобы слушать, иначе заход получится не такой интересный.

Что важно: постараться выхватить, что важно / какие есть задачи у конкретного человека, и прийти с максимально кастомизированным сообщением.

3. Ну и проводить свои ивенты, конечно.

Плюс: можно "подогреть" свою текущую аудиторию в новом формате. Также могут зайти незнакомые люди, а если проводите ивент с кем-то, можно обменяться аудиторией.

Сложности: у вас должно быть, что сказать (что-то ценное, полезное для аудитории) + важно уметь выступать в прямом эфире.

Что важно: модерация! Чтобы ивент не стал унылым, нужно им управлять. Давать слово разным участникам, задавать вопросы, поддерживать динамику.

Статья про Social Selling

Admitad Academy написали очень подробную статью про Social Selling на основе интервью со мной.

В статье:

- Почему я решила с фокусироваться на этом направлении
- Как работает social selling - этапы и чек-лист оформления профиля от нашей команды
- Примеры экспертного контента, и какой контент считать экспертным
- Как измерить эффективность social selling - основные метрики, которые мы отслеживаем

Надеюсь, получился полезный материал 🙂
Делюсь с вами ссылкой: https://admitad.academy/kak-social-selling-pomogaet-kompaniyam-privlekat-klientov/

А если кому актуально, есть статья и на английском языке: https://admitad.academy/en/how-social-selling-helps-companies-acquire-customers/

Наблюдения по LinkedIn

Раз в две недели созваниваемся той частью команды, которая работает с LinkedIn, и обмениваемся опытом, идеями и интересными практиками.
Кто-то рассказывает опыт из своих проектов, кто-то из групп менторинга.

Делюсь несколькими мыслями с последнего созвона:

- иногда, чтобы выйти на нужного человека, можно сначала написать человеку на уровень выше (директору) и попросить его посоветовать кого-то из своей команды, к кому можно обратиться.
На это более охотно отвечают, чем когда мы хотим что-то непосредственно от этого человека, потому что самому директору по сути ничего делать не надо - просто перенаправить на кого-то и не тратить время.
А когда мы уже выходим к его подчиненному с фразой, что такой-то порекомендовал мне обратиться к вам, им уже сложнее не ответить, ведь это их босс))

Дисклеймер: не во всех индустриях работает одинаково эффективно, нужно тестировать.

- персонализация - наша все!
Персонализированные сообщения дают отклик в 2-3 раза выше, чем стандартные сообщения (в разных проектах по-разному).
Это связано с тем, что LinkedIn жутко заспамлен, все устали от стандартных автоматизированных сообщений, понимают, что всем шлется одно и то же, и это неприятно.

"Если ты не удосужился потратить время и написать сообщение сам, почему я должен тратить время и отвечать тебе?"

- если очень нужно, чтобы потенциальный лид добавился в connections, надо растить общие коннекты. Заметили четкую корреляцию. Если есть хотя бы 10 общих коннектов, люди охотнее добавляются к вам. Для FB, кстати, тоже актуально.

Еще сегодня обсуждали, что если один человек добавил вас, то его коллеги могут сами отправить вам заявки, потому что увидят уведомление, что их коллега вас добавил.

- видео-контент дает вовлеченность выше в 1,5-2 раза, чем текстовый контент.
При этом, не любое видео дает хороший отклик. Сейчас эффективнее всего работают видео, где человек на телефон вертикально снял себя на 2-3 минуты, рассказал что-то экспертное, и мы добавили к этому субтитры.
Такие видео вызывают доверие к вам, потому что показывают, что вы реальный человек (в LinkedIn - ботоводской соцсети - это очень ценно) и подчеркивают вашу экспертизу.

Супер, если вы можете сходу записать видео на английском, но мы стараемся прописывать для клиентов текст. Так им легче, есть план, о чем они будут говорить, на что опереться.

- партнерки в LinkedIn. Если вы выходите на новый рынок, порой эффективнее продавать через местных партнеров. Партнеры только и жаждут получить ваш оффер и побегут продавать (на самом деле нет).

У нас хорошо сработал кейс, когда клиент предложил потенциальным партнерам бюджет на маркетинг.
Это честно: хочешь, чтобы твой продукт продавали - дай на это ресурсы.

- еще в предложении бюджета на маркетинг мы использовали эффект срочности - конечный по времени оффер, дали им дедлайн по ответам.
Это можно делать, только если вы предлагаете аудитории что-то очень выгодное для них.
Теперь у нас очередь из потенциальных партнеров на созвон 😄

Приглашаю вас в наши группы менторинга по Social Selling для B2B 🚀

Группы запустятся 19 апреля, их будет две:

1. Social Selling для генерации русскоязычных B2B-лидов
Фокус будет на B2B-лидогенерации в Facebook, главным образом, на привлечении крупного бизнеса.
Также затронем особенности работы в LinkedIn.

2. Social Selling для работы на международном рынке
Здесь сфокусируемся главным образом на поиске B2B-клиентов или партнеров в Linkedin + затронем такие площадки как Quora, Reddit, Medium.

Наш подход - это не просто рассылка личных сообщений, в нем важное место отводится контенту и персонализации. Будьте к этому готовы, это занимает время :)
Поэтому возьмем в группы только тех, кто готов тратить 1 час в день на проект.

Что группы в себя включают?

- Индивидуальная обратная связь каждому участнику
- Вебинары
- Сессии вопросов и ответов
- Текстовые чек-листы и инструкции
- Домашние задания
- Нетворкинг в небольшой группе (10 человек)

Если вам это интересно, напишите, пожалуйста, @OlgaBond - пришлю программу со всеми деталями и ценами.

Как мы занимаемся B2B-лидогенерацией в Facebook, на какие сегменты делим целевую аудиторию

Наш подход к Social Selling в Facebook очень аккуратный, потому что в России эта соцсеть стала одновременно и профессиональной, и личной. Важно не вторгаться в личное пространство, не спамить, не быть слишком навязчивыми.

Поэтому сначала готовим целевую аудиторию к коммуникации с нами. Показываем экспертизу нашего клиента с помощью контента, стараемся выстроить доверие к человеку.

Затем аккуратно начинаем внедрять лидогенерационные механики.

Мы делим целевую аудиторию на четыре сегмента в зависимости от активности и готовности к коммуникации с нами:

1. Входящие лиды

Ну это самое простое :)
Человек увидел посты и написал нам в лс или в комментариях.

Появление входящих лидов зависит от контента.

Какой контент лучше всего приводит лиды?
- Кейсы
- Свой опыт и опыт команды
В общем, все практичное, конкретные факты и примеры, которые доказывают экспертность.

Сразу скажу, что таких лидов обычно меньше, чем когда мы используем механики лидогенерации (1-3 в месяц в среднем в наших проектах). Поэтому одного контента недостаточно - нужно планировать другие активности.

2. Откликнувшиеся на лидогенерационные посты

Чтобы люди откликались, нужно создать условия для этого.
Обычно один раз в месяц мы планируем лидогенерационный пост.
Чаще стараемся их не делать, иначе страница будет выглядеть слишком продающей, что неестественно для фб.

Основные два вида лидогенерационных постов - это закрытый контент и оффер.

В случае с закрытым контентом мы анонсируем какой-то полезный материал и отправляем его тем, кто откликнулся на пост. Дальше спрашиваем фидбэк, интересуемся, актуальна ли сейчас для них и для их компании тема нашего лидгена. Если да, предлагаем созвониться.

Обычно одна такая механика приводит около пяти лидов в месяц.

Оффер часто приводит больше лидов, так как откликаются те, кого заинтересовал именно оффер.

3. Активная аудитория

Есть представители целевой аудитории, которые лайкают или комментируют ваш контент, но ни разу не откликались на лидген.

Что ж, по крайней мере мы можем быть уверены, что ваш контент они точно видели и скорее всего позитивно к нему относятся.

С этой аудиторией мы тоже стараемся общаться аккуратно, по принципу: сначала даем ценность, а затем уже предлагаем пообщаться предметно.

Приносит около 5-8 B2B-лидов за месяц.

4. Пассивная аудитория

Есть такие представители ЦА, кто не взаимодействует с вашим контентом.

Две основные причины, почему они этого не делают:

- они не лайкают и не комментируют в соцсетях принципиально.
Молча читают и могут быть очень лояльны к вам, а могут и не быть))
В любом случае, если человек никак не взаимодействует с контентом, это совсем не значит, что вы ему неинтересны.

- человек просто не видит ваших постов. Такие уж алгоритмы фб 🤷🏻‍♀️
При переходе в лс важно быть очень осторожными, ведь вы чужой незнакомый человек для него))

Из-за того, что мы не можем вычислить, к какой категории относится человек из пассивной аудитории, мы осторожны со всем. Тоже начинаем с ценности (обычно это крутой контент), а потом уже переходим к предметному разговору.
Также здесь работает персонализация сообщений под конкретного человека.

Лидов из пассивной аудитории можно быть 3-8 за месяц или больше - зависит от темпа проработки базы.

В общем, мы считаем, что для эффективной лидогенерации важно прорабатывать все четыре сегмента. Всем лидов! :)

Поучаствовала в подкасте Арины Лякишевой @Anhalt_Arina "Сила Речи", поговорили про Social Selling, покреативили, как можно продвигать услугу корпоративных подкастов этим методом.

У Арины очень крутой и популярный подкаст, а атмосфера такая душевная 😊

Послушать выпуск можно здесь:
we.fo/1495776289

Social Selling: как получать русскоязычные энтерпрайз-лиды через Facebook

В Kraftblick.media вышла статья на основе интервью со мной: https://kraftblick.media/social-selling-kak-poluchat-enterpraiz-lidy-cherez-facebook/

Поговорили о том:
- сколько стоит Social Selling и сколько стоит лид в этом подходе
- чем отличаются друг от другу Facebook и LinkedIn
- Как установить первый контакт
- Когда отправлять фоллоуапы
- и другие моменты :)

Российская аудитория LinkedIn выросла на 2 миллиона пользователей (+40%) за год!

Сейчас она составляет 7 миллионов человек. Год назад я смотрела данные в LinkedIn Sales Navigator, было 5 миллионов пользователей из России.

Но активная аудитория выросла не так стремительно. 15 тысяч пользователей что-то постили в течение последних 30 дней. Год назад было 12 тысяч активных. Прирост +25%.

Страницы компаний тоже продолжают создавать. Сейчас 36 тысяч компаний из России зарегистрированы в LinkedIn.
Год назад таких компаний было 27 тысяч. Прирост за год +33%.

Как изменился российский LinkedIn за год?
Ожил.

По моим наблюдениям, пандемия всколыхнула интерес к LinkedIn очень сильно. Это связано с тем, что российские компании более активно решили выходить за рубеж + и внутри России начали развивать продажи в digital-каналах.
Раньше к нам приходили только с запросами по работе в LinkedIn на международном рынке. Сейчас все чаще им интересуются и для работы внутри страны.

Раньше LinkedIn для российского пользователя был местом, где человек просто создал свой профиль как резюме и заходил туда только если кто-то написал в лс, и пришло уведомление на почту.

Сейчас в LinkedIn действительно сидят, и он все больше становится похож на российский сегмент Facebook.
Активность, обсуждения, нетворкинг - все это есть.

В общем, осваивайте соцсеть, если вы еще не активный пользователь.
Я вот даже приложение на iOS умудрилась скачать 😃

Выложили на YouTube занятие по LinkedIn Sales Navigator: https://youtu.be/TiK18QTBqFQ

Это внутренний инструмент LinkedIn, который дает расширенные фильтры для поиска, помогает вести списки целевой аудитории, мониторить активность потенциальных лидов и еще кое-что умеет.

В видео я показываю свой экран - что и где расположено, какие есть функции в Навигаторе, рассказываю о сценариях использования этого инструмента.

На vc вышел наш кейс о том, как Social Selling помогает Kobotek генерировать B2B-лиды для роботизации на производстве: https://vc.ru/marketing/254611-kak-social-selling-pomogaet-kobotek-generirovat-b2b-lidy-dlya-robotizacii-na-proizvodstve

Аудитория собственников и топ-менеджеров промышленных компаний довольно сложная.
В кейсе делимся, какой подход мы выбрали и какие результаты получили (база из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний и 18 лидов за 6 месяцев).

Надеюсь, статья будет полезной для вас 🙂

И напоследок цитата основателя SITEK Group и Kobotek, Андрея Карцева из статьи:

В замечательные доковидные времена многие проекты — как крупные, так и небольшие — продавались при личных встречах с использованием моей личной харизмы. Сейчас возможность личных встреч ограничена, и я делаю все возможное, чтобы мои личность и харизма отражались в профиле в Facebook.

В результате многие люди, с которыми я встречаюсь, говорят: да, мы вас уже хорошо знаем. Это очень важно с точки зрения ускорения выстраивания отношений с потенциальными заказчиками. Экономятся время, силы и деньги на командировки.

У меня большие надежды на Social Selling.

5 шагов для получения лидов в LinkedIn - "The LINK Method"

Пост со страницы директора проектов в ModumUp, Екатерины Альтбрегиной

Этот метод разработала известный американский эксперт по Social Selling Мелони Додаро.
Рекомендуем обратить внимание на шаги 3 и 4, так как большинство продавцов их пропускают в коммуникации со своей ЦА:

1. Найдите свою целевую аудиторию в LinkedIn с помощью ключевых слов и множества других фильтров, которые есть в Sales Navigator

2. Отправляете заявку на connect только с персонализированным сопроводительным сообщением. Как это сделать:
- проявите интерес к контенту в профиле человека
- сделайте отсылку к контенту, который прочитали о компании
- сделайте комплимент, связанный с профессиональными достижениями человека (награда, повышение и т.п.)

3. После одобрения вашей заявки напишите человеку в лc что-то на тему опубликованного им контента о его работе. Смысл этого действия - начать коммуникацию. На этом этапе мы ничего не продаем.

4. Через неделю после начала диалога предложите человеку максимально релевантный для него полезный материал. Мелони рекомендует не отправлять сразу ссылку, а сначала кратко рассказать о материале и задать вопрос, интересно ли человеку его посмотреть. И только после положительного ответа, отправлять ссылку.

5. Через 3 дня можно узнать у человека его впечатления о материале и кратко рассказать, чем ваша компания занимаетесь и почему вы можете быть полезны человеку, какие его бизнес-задачи можете решить. И, соответственно, на этом шаге можно предлагать созвон.

Если человек окажется не готов сейчас развивать с вами сотрудничество, то дальше стоит продолжать с ним коммуникацию через реагирование на его посты (лайки и комментарии).

"You need to slow down the sale to speed it up!" - © Мелони Додаро

Social Selling не может привести лиды быстро и в большом количестве. Ценность этой активности в том, что вы собираете в своем профиле базу целевой аудитории, с которой постепенно выстраиваете доверительные отношения. И надо понимать, что это игра вдолгую. Поэтому наберитесь терпения, развивайте личный бренд в соцсетях, и ваше упорство себя оправдает.

Источник подхода (у меня открывается только с VPN)

Как оформить профиль в LinkedIn

Выложили новое видео в наш YouTube-канал: https://youtu.be/2tWgfx__TTs

На что обратить внимание в оформлении профиля:
- аватар - тренд на стили casual и smart casual
- обложка профиля - профессиональная или нейтральная. Не баннер компании!
- headline - должность, компания, ключевые слова
- локация - ваша реальная или та, где ваша целевая аудитория
- раздел About - о себе, чем я могу быть вам полезен, контакты
- о нем нет информации в видео, но очень важен раздел Featured - в нем размещаем ссылки на ваши статьи, видео, посты + материалы в pdf

И другие нюансы :)

Кто вам нужен в соцсетях помимо целевой аудитории?

Эксперты из американской компании FullFunnel рекомендуют смотреть на ваш список коннектов шире.

И наша практика подтверждает идею о том, что важно добавлять и взаимодействовать не только с ЦА, но и с людьми, которые не являются вашими потенциальными клиентами, однако, общение с ними может быть полезным и важным.

FullFunnel предлагает делить аудиторию на четыре группы:

1) Engagers. Это активные пользователи соцсетей, которые часто взаимодействуют с нашими постами. К ним можно отнести ваших коллег и друзей, которые оставляют след на вашей странице, но, понятное дело, это не клиенты. Однако, они нужны в коннектах, так как зачастую у них в друзьях есть нужные нам потенциальные клиенты, на которых мы и нацелены. Ну и не стоит забывать, что своей активностью на нашей странице - своими лайками и комментариями - они делают нашу страницу живой. И все это в конечном итоге влияет на доверие нашей конечной ЦА.

2) Ideal Customer Profile. Люди, подходящие под профиль вашего потенциального клиента.
Это как раз наша целевая аудитория, которой мы хотим продать продукт или услугу.

3) Организаторы мероприятий или клубов. Люди, которые организуют всякие активности и мероприятия в вашей сфере. Почему с ними важно дружить? Они могут приглашать вас на эти самые мероприятия в качестве гостя или спикера. Но самое главное, у них большая сеть контактов, и они могут рекомендовать вас кому-то еще.

4) Co-Pilots. Это люди из смежной индустрии или с похожим продуктом/услугой, но они не являются вашими конкурентами. Скорее их можно воспринимать как друзей по рынку. Они также могут рекомендовать вас своим друзьям, или, например, предлагать ваш продукт своим клиентам (или наоборот).

По мотивам поста Софии Лопаткиной, директора проектов в ModumUp

Источник классификации - запись вебинара FullFunnel