Как мы работаем с LinkedIn

LinkedIn, в отличие от Facebook, соцсеть исключительно деловая. Все понимают, что собрались здесь не просто так, и оценивают друг друга с точки зрения потенциальной полезности.

Что важно понимать: основной смысл LinkedIn - это деловой нетворкинг, а не продажи в лоб. Прямая продающая коммуникация здесь часто встречается, но большинство пользователей воспринимает ее как назойливый побочный эффект LinkedIn, с которым надо смириться и игнорировать. Именно поэтому конверсия у холодных рассылок довольно низкая.

Как же вести себя в LinkedIn, чтобы не стать надоедливым спамером, а выстраивать полезный нетворк:

1. Заполните профиль так, чтобы было понятно, кто вы, где работаете, чем занимается компания.

Не стоит собирать bullshit bingo из фраз про то, как вы passionate about что-то, какой вы innovative или же просто писать в заголовке I help customers... без указания компании и должности. Если непонятно, кто вы и откуда, вам меньше доверяют.

Структура хорошего заголовка профиля (headline):

Должность at Компания - короткое описание компании, содержащее ключевые слова.
Или Должность at Компания | немного ключевых слов.
По ключевым словам вас могут найти в поиске LinkedIn.

Есть еще куча нюансов в заполнении профиля. Если будет интересно, я потом отдельно напишу об этом.

2. Пишите сопроводительное сообщение, но без продающего оффера.

Если человек из одной с вами сферы, напишите, что будете рады с ним законнектиться, обмениваться инсайтами, идеями и трендами вашей индустрии.
Можно обозначить профессиональные темы, которые вам интересны, чтобы человек сразу понимал точки пересечения. Но темы должны быть релевантными для человека.

Раньше лучше работали приглашения без сопроводительного письма, но сейчас их очень много. После добавления в connections такие приглашатели обычно шлют спам. Если же вы сразу напишете приличное сопроводительное сообщение, будет понятно, что вы не спамер.

3. Делитесь контентом.

Прежде чем что-то предлагать целевой аудитории, важно, чтобы она изучила ваш контент:
- Собирайте типичные возражения и пишите по ним посты.
- Готовьте полезные инструкции.
- Делитесь кейсами.
- Старайтесь заинтересовать трендами в вашей сфере.

Контент нужно публиковать в профиле, чередовать форматы обычных постов и Articles.
Также важно делиться контентом в личных сообщениях с теми, кто продолжил с вами диалог после добавления.
Не спамьте, отправляйте контент примерно раз в месяц, спрашивайте обратную связь.

Так вы будете постепенно утеплять свои лиды.

В дополнение к предыдущему посту 😄

Medium, Quora, Reddit как площадки для международного Social Selling

Кроме LinkedIn есть еще потенциально интересные площадки со своей активной аудиторией. Подходят ли они для Social Selling?

1. Medium
Короткое резюме: нет, не подходит.

Медиум был хорош некоторое время назад, но затем испортился. Раньше он давал какой-никакой органический трафик, а сейчас не дождетесь.

Про Медиум можно найти много негатива в сети, кучу разочаровавшихся пользователей, и они правы. Медиум уже не тот :)

Плюс Медиума в том, что он хорошо индексируется гуглом. Но плюс сомнительный, потому что в этом случае стратегически выгоднее запустить блог на своем сайте.

Медиум - не площадка для развития личного бренда. Автор обезличивается, значение имеет только сама статья.

Единственное потенциально интересное применение Медиума - это писать гостевые статьи в уже популярные блоги.

2. Quora
Короткое резюме: подходит, но не для нетворкинга, а для трафика на сайт.

Quora дает хорошую возможность показать свою экспертность, отвечая на вопросы.

Проблема в том, что дальнейший нетворкинг в личных сообщениях там не принят.

Как это может быть полезным для бизнеса: пишете длинный подробный ответ и в него добавляете ссылки на свой сайт. Желательно, чтобы на сайте были еще более подробные полезные материалы.

Не обязательно отвечать на свежие вопросы. Отвечайте на вопросы, у которых много подписчиков - получится эффективнее.
Вопросы на Quora хорошо индексируются гуглом - еще одна причина, почему старые вопросы получают новую аудиторию.

Есть еще всякие схемы на Quora, когда вы с нескольких аккаунтов сами создаете вопросы и сами на них отвечаете. Не рекомендую использовать такие схемы. Они легко вычисляются, и можно потерять свои аккаунты и ответы.

3. Reddit
Короткое резюме: подходит, но со скрипом и тоже скорее для трафика на сайт.

Reddit состоит из сабреддитов со своими жесткими правилами. Если где-то в соцсетях и нужно быть уместным, то это здесь. Уместность регулируется сообществом, и оно не щадит никого.
Пользователи Реддита терпеть не могут рекламу в любых ее проявлениях. Еще у каждого сабреддита есть свои уникальные правила. Если вы вдруг опубликовали что-то не то, не изучив правила конкретного сабреддита, вас мгновенно заминусуют, и вы больше ничего не сможете сделать.

На Реддите можно создать аккаунт человека или компании - к этому относятся спокойно. Но вы всегда должны быть в тему, поэтому к выбору контента и места для его размещения нужно подходить максимально строго.

Плюс Реддита в том, что если ваш контент понравится, в ваш профиль могут перейти и дальше кликнуть по ссылке. Или если это профиль компании, помимо ссылки могут загуглить ее название.
Еще на Реддите есть личные сообщения, но деловой нетворкинг в них происходит реже, чем в LinkedIn.

В общем, есть на международном рынке жизнь за пределами LinkedIn 😄 но все же LinkedIn остается основным инструментом, а остальные можно использовать дополнительно.

В среду, 16 сентября, выступлю на вебинаре в гостях у @DenisKalyshkin, спроси vc :)

Расскажу про наши эксперименты и проекты в LinkedIn, Quora, Reddit, Medium. Но фокус будет именно на LinkedIn.

Дам чек-лист, надо ли вам туда, потому что эти площадки подходят не для всех бизнесов.

Пошагово разберу, как готовиться к работе в LinkedIn и какие шаги делать в процессе:

- Цели и задачи
- Целевая аудитория
- Позиционирование и тематика
- Оформление профиля
- Контент
- Велкам-сообщение
- Nurturing (подогрев лидов)
- Оффер
- Фоллоуапы

Приглашаю вас! :) поделитесь, пожалуйста, с теми, кому может быть актуально.
Регистрация по ссылке: https://ask-vc.timepad.ru/event/1426399/

Обо мне:
Ольга Бондарева — сооснователь Social Selling-платформы ModumUp.com, ex. Social Media Lead в Центральной и Восточной Европе в Microsoft. Работаю с социальными сетями с 2011 года. Моя команда ведет Social Selling-проекты в LinkedIn, Quora, Reddit и Facebook, работаем с крупными IT-компаниями и стартапами.

Радость social seller'а

Поскольку фб дает нормально искать людей только по имени и фамилии, это просто золотая жила 🙂

Сегодня Коммерсант опубликовал рейтинг топ-1000 российских менеджеров https://www.kommersant.ru/doc/4491902

- руководители компаний и генеральные директора из IT, банков, промышленности, медиа, телекома, строительства, ритейла, фармы и других сфер.

- директора по маркетингу, коммерческие директора, финансовые директора, HRD, ИТ-директора, директора по логистике и цепям поставок и многие другие в тех же индустриях.

Что делать:

- адекватно оформить свой профиль, чтобы не выглядеть навязчивым спамером или желающим что-то им впарить

- наполнить его интересным контентом, открытым для недрузей

- отправить заявки в друзья тем, кто вам потенциально интересен

- ничего не пытаться им продать!

А вот и запись моего вебинара по Social Selling в LinkedIn, Quora, Reddit, Medium: https://youtu.be/e6coItYVmgU

Постаралась структурно пройти по всем этапам:

- Цели и задачи - лиды, но может быть еще построение нетворка и повышение осведомленности о продукте.

- Целевая аудитория - важно ее четко определить и знать ее особенности, задачи и места обитания в LinkedIn.

- Позиционирование и тематика - узко и экспертно.

- Оформление профиля - должно быть сразу понятно, кто вы и чем занимаетесь. Стоит добавить важные ключевые слова. Структурировать раздел About. И так далее. Все с примерами.

- Контент - чередовать Articles и посты, дистрибьютить Articles в личных сообщениях.

- Велкам-сообщение - не продающее, а нетворкинговое. Буду рад с вами законнектиться и обмениваться трендами, инсайтами и т.п.
Оффер можно, если это win-win, например, партнерство.

- Nurturing (подогрев лидов) - постепенно отправлять им контент, спрашивать мнение.

- Оффер - должен быть наготове в виде презентации на английском языке. Его могут запросить на любом шаге.
Самим можно предлагать оффер после nurturing'а контентом.

- Фоллоуапы - не забывать про них, потому что в соцсетях очень легко могут начать игнорировать, забывать ответить. Напоминать с пользой или идеями.

- Quora хороший инструмент, дает дополнительный трафик. Ищите вопросы, у которых есть подписчики и неплохой трафик.

- Reddit может давать дополнительный трафик, но аудитория очень критичная. Нужно быть осторожными, изучать правила, чтобы не заминусовали.

- Medium - из него многие уходят, разочаровываются, почти нет органического трафика.
Как вариант использования - публиковать копии постов со ссылкой на оригинал (блог на сайте). Полезно для SEO.

Надеюсь, будет полезно 😊

Что мешает писать в соцсетях?

Если вы пассивны в соцсетях, про вас забывают, а репосты чужого контента не помогут вам в лидогенерации. Нужен авторский контент.

Из опыта работы с клиентами выделила три основные причины, почему люди не пишут:

1. Перфекционизм

Вы стараетесь все доводить до совершенства, но идеал недостижим. Вам все не нравится. Может, ну его? Снести ко всем чертям?

Что делать:

- Сначала вытащить свои мысли из головы как есть. Записать их так коряво и неструктурированно, как они звучат в вашей голове. Важно на этом этапе не включать критическое мышление, иначе вы все затормозите или вообще не сможете дописать текст.

- Дальше можно его перечитать и поправить особо корявые моменты, что-то переструктурировать. Но не увлекайтесь!

- Затем закройте глаза и нажмите кнопку "опубликовать"))
Да, придется пойти на компромисс со своим перфекционизмом, но вы же не хотите писать в стол? Время жалко.

Обычно это лечится первой реакцией аудитории. Кому-то пост нравится, интересен и даже полезен - с ума сойти!

2. Синдром самозванца

Да кто вы такой, чтобы писать, строить из себя эксперта?
Вы не чувствуете, что у вас есть право рассуждать публично на профессиональные темы.
Вам кажется, что вы недостаточно компетентны.

Что делать:

Ищите авторитетные источники, статьи, исследования и пишите по ним. Делайте пересказы этих материалов, добавляйте или не добавляйте свое мнение - в любом случае, аудитория будет вам благодарна. Особенно ценен зарубежный контент, ведь для российского рынка это действительно уникальные материалы.

Так постепенно благодаря реакции подписчиков ваша уверенность в себе начнет крепнуть, и можно будет начинать вводить авторские экспертные посты.

3. Переоценка своей аудитории

Для них это элементарно!
Ну что я могу им рассказать, они же все профессионалы.
Зачем писать очевидные вещи?

Вы думаете, что не можете дать своей аудитории ничего нового и полезного, потому что они знают то же самое, что и вы.
Но парадокс в том, что это не так!

В большинстве случаев люди преувеличивают погруженность других в свою тему. Они варятся в этом каждый день, даже очень крутые кейсы кажутся обычным делом.
Но для других это не так!
Они не настолько подгружены в вашу тему, как вы.
А это значит, банальность для вас скорее всего окажется интересным инсайтом для вашей аудитории.

Даже если ваши читатели сталкивались с похожими задачами и знают, как их решать, вы всегда можете привнести новый взгляд.

Что делать:

Писать то, что кажется банальным, закрывать глаза и нажимать кнопку "опубликовать" 😄
Как и в случае с предыдущими причинами, лечится реакцией аудитории.
Выясняется, что это кому-то нужно и кто-то даже очень благодарен.

И бонусом четвертая причина :)
4. Обесценивание

Пишут в соцсетях только инфоцыгане!
Только бездельники, которые не работают так много, как я.
Можно либо работать, либо рассказывать об этом, значит, все, кто пишет в соцсетях, шарлатаны.

Если вы так думаете, вы опоздали как минимум лет на 10.

Любой человек может сменеджить свое время так, чтобы найти час в неделю на написание заметки. Потому что это полезно для бизнеса или карьеры.

И бизнесы давно осознали важность того, что сотрудники ведут свои соцсети. Программы Employee Advocacy начали запускаться с 2011-2012 года.

Почему люди обесценивают возможность писать в соцсетях?
Вижу две основные причины.

- Сидят в соцсетях, но не как писатели, а как читатели.
Обесценивая других, они оправдывают свою лень и прокрастинацию. Это же очень удобно. Сложно что-то делать самому - обесцень усилия другого.
Они тратят на соцсети столько же времени, сколько и пишущие. Так какой смысл осуждать?

- Есть люди, которые не сидят в соцсетях.
Они упускают возможности, где-то недозарабатывают - это их выбор.
Грустно то, что часто этот выбор не осознанный.
Они не пытаются понять, что там в соцсетях они упускают. Это как "не читал, но осуждаю".

Вывод: активными в соцсетях быть надо, и чем дальше, тем больше отсутствие этой активности будет восприниматься как отсутствие вас в принципе.

Недавно Григорий Бакунов (Яндекс) написал:

"Акции SAP рухнули на 21%, это самое большое падение акций компании с 1999 года. Причина - падение доходности и продаж на фоне коронавируса, резкое уменьшение прогноза доходов на конец года и тп. На самом деле, если читать между строк - SAP построили машину продаж на личном общении и консультациях живых людей. В условиях эпидемии продажи лицом к лицу делать нельзя, а перестроиться и придумать новую форму сложно.

Вообще не факт, что после такого удара компания оправится. Нужен новый метод корпоративных продаж, и вероятно новые продукты, которые можно продавать как готовые к использованию коробки. https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-10-25/sap-cuts-year-revenue-outlook-citing-covid-19-impact-on-demand"

Вот и возможность для внедрения Social Selling. Необходимость даже.

Microsoft, кстати, наоборот, выросла по всем фронтам (недавно вышел отчет). Они уже давно озадачились вопросами digital sales и удаленной коммуникации с клиентами.
Понятно, что дело не только в этом - куча факторов влияет на результат. Но я думаю, что это один из важных моментов в текущей ситуации.

Опубликовали наш кейс по Social Selling c 1C на vc:
https://vc.ru/marketing/177902-kak-social-selling-pomogaet-podrazdeleniyu-distribyucii-firmy-1s-generirovat-b2b-lidy-na-oblachnye-servisy

Подробно рассказали, какие механики лидогенерации использовали, какие были конверсии, какие получились результаты.
Проиллюстрировали все это примерами постов и полезными схемами.

Приглашаю к прочтению! :)

Отрывок из статьи:

"Вместе с Наталией выбрали позиционирование специалиста по продвижению и упаковке XaaS (X – Anything as a Service). Это любые продукты и услуги, которые компания предоставляет по подписке и использует при этом облачные технологии.

Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.

Лидогенерационные механики и их результаты

Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника."

Поговорили про Social Selling в подкасте "Хлеб, вода и 2%" Рустама Гайнуллина (@hideho471), но на самом деле получилось больше про людей, про поведение и психологию, про экспертность и роль сейла.
Очень душевно 🙂
Подкаст можно послушать по ссылке: https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Social-selling-enht57

Небольшой конспект тезисов от Рустама:

Где применим Social selling?
Как работает, чем отличается от других средств?
Установка отношений как подход.
О душевности и человечности.
Про регулярность и дисциплину.
О сомнениях и действиях.
О чём писать и что писать?
Реакция и последствия.
Правильность фокуса.
Обратная связь и адаптивность.
Что-то постоянно перестаёт работать.
О психологии.
Экспертность.

Какой Social Selling в Facebook больше не работает?

Недавно на командном звонке обсуждали, как изменился фб, и что делать.
Делюсь:

1. Перенасыщение лонгридами.

Что делать:
Меньше лонгридов, больше средних и коротких постов. И экспертных, и личных. А лонгриды важно структурировать.

2. Текстовым контентом все сложнее зацепить аудиторию.

Что делать:
Иногда делать короткие видео с субтитрами, когда аудитория уже привыкла к вам в своей ленте.

Я у себя пока не делала, но с некоторыми клиентами делаем - получается такая запоминающаяся фишка + важно, что люди видят настоящего живого человека.

3. Аналитические посты и инструкции дают низкий отклик.
Особенно в стиле "как сделать то-то" или "5 способов того-то".

Что делать:
Добавлять сторителлинг, эмоции, яркие примеры, ваш опыт.

4. Лидогенерационные механики с закрытым контентом (когда предлагаем контент в посте и отправляем его тем, кто откликнулся) приносят мало лидов.
В общем, ждать входящих откликов - этого уже недостаточно.

Что делать:
Быть проактивными. Предлагать полезные материалы в личных сообщениях. Даже если люди не откликались на посты, но материал им очень в тему.
Но отправлять материал только с согласия - важно не быть навязчивыми!

Недавно поучаствовала в подкасте @digitalvoice_podcast Digital Voice и рассказала про Social Selling 🙂

Подробно рассказала:

- в чем суть подхода
- как строится процесс
- а также то, что пока еще больше нигде не рассказывала - как мы делим целевую аудиторию в профилях клиентов на три сегмента:

1. откликнувшиеся на лидген-механики
2. активная аудитория (взаимодействуют с контентом)
3. пассивная аудитория (никак себя не проявляют, но могут читать посты)

Поделилась, как мы работаем с каждым из этих сегментов в плане лидогенерации.

Подкаст можно послушать здесь:

Apple: https://cutt.ly/ZjJ6JTd
Google: https://cutt.ly/WjJ6ZCy
Yandex: https://cutt.ly/bjJ6V3b

Один тренд соцсетей 2021

Расскажу только про один тренд.
Про видео, тиктоки и так далее может рассказать кто-нибудь другой, а я про деньги :)

Начнем с текущей ситуации на рынке. Бюджеты на маркетинг сокращают, особенно в B2C, где они изначально были раздуты.

От соцсетей сейчас ждут и будут ждать лидов и продаж, остальное уходит на второй план.

Время имиджевых проектов подходит к концу. Все траты должны быть обоснованы конкретным измеримым результатом.

За последние годы все научились вести трафик из соцсетей куда-то. Таргетированная реклама на продуктовые лендинги, вебинары, открытый/закрытый контент. Дальнейший ретаргетинг и подогрев лидов.

Теперь стоит задача, как получить лиды и продажи в самих соцсетях, никуда людей не уводя.

◾️В B2B, если это продукт или услуга с высоким средним чеком или LTV, невозможно закрыть сделку в социальных сетях. Не обойтись без звонков или встреч. Но генерировать лиды, никуда их не уводя из соцсетей, вполне можно.
Здесь используется Social Selling в разных видах.
А на классический SMM в B2B особо никто и не надеялся.

◾️В B2C ситуация интереснее.
Крупные компании тратили приличные бюджеты на имиджевые проекты, на блогеров, конкурсы и т.п. Но на продажи это не влияет или влияет слишком опосредованно. Поэтому такие активности будут сокращать.

Вели трафик из соцсетей на маркетплейсы и ecommerce - это более измеримо и, разумеется, продолжится.

Но теперь в дополнение к трафику многие B2C-компании озадачились направлением Social Commerce. Не повышать узнаваемость бренда и тому подобные метрики, не вести трафик куда-то, а именно продавать через социальные сети.

Это не так уж сложно, если вы продаете платья, сумочки или дешевые обучающие курсы. Самый большой challenge по выстраиванию Social Commerce стоит перед FMCG.
Как продавать через соцсети туалетную бумагу, зубную пасту или чай? Непонятно, но задача такая стоит.

Наверняка вы не станете покупать зубную пасту на тысячи рублей, чтобы доставка была оправданной.
То есть, возможно, FMCG-компаниям придется делать бандлы друг с другом по типичным потребительским корзинам, а самим соцсетям - становиться маркетплейсами.

В общем, будем наблюдать и участвовать в развитии лидогенерации и продаж через соцсети :)

Сторителлинг-сторителлинг-сторителлинг, который заканчивается "покупайте наших слонов". Наверняка вы сталкивались с такими постами.

Они пытаются вовлечь человека, довести до оффера, заставить захотеть его.

В B2B такой подход не работает, потому что это манипуляция. Остается неприятное ощущение, что на мнение человека пытались повлиять, причем завуалированно.

Я считаю, что либо сторителлинг, либо оффер. Либо экспертный пост, либо оффер.
Не надо ничего пытаться завуалировать, оттянуть момент оффера и тому подобное.

Важна прозрачность. Либо вы даете ценность аудитории без какого-то подвоха, либо что-то открыто предлагаете или анонсируете.

Стоит ли social seller'у обратить внимание на Clubhouse?

Изучаю Clubhouse и недавно выступала перед своей командой, рассказывала про него.

Сейчас мнения экспертов разделились:
- кто-то верит в эту соцсеть и старается занять в ней свое место, набрать подписчиков
- другие говорят, что это временный хайп, который закончится, и не стоит тратить время

Я уверена, что Clubhouse будет жить, потому что это не просто искусственно созданная площадка, она логично вписывается в эволюционное развитие соцсетей и контента. Что-то такое должно было появиться.

Что я имею в виду:

1. Аудио - это тренд

Apple принесла на рынок airpods и задала тренд на потребление аудиоконтента в любое время и в любом месте.

Расцвели подкасты, появилась первая аудиосоцсеть TikTok. Если кто-то скажет, что TikTok про видео, я скажу, что он про аудио ничуть не меньше - большая часть контента завязана на звуке.

Потреблять аудиоконтент стало нормальным и удобным.

2. Real-time - это тренд

Стримы набрали свою популярность, потому что контент устаревает очень быстро. Людям важно потреблять самый свежий контент в реальном времени.
Да и вообще реальное присутствие создает ощущение большей близости со спикером/стримером.

Проблема стримов только в том, что это формат вещания, а не взаимодействия. А взаимодействие происходит только в комментариях и в некоторых форматах с помощью донатов. Этого аудитории мало.

Еще и ковид - люди жаждут взаимодействия, сесть за один стол с крутыми и интересными людьми и пообщаться или хотя бы просто послушать.

Поэтому появление Clubhouse - это очень логично и к месту.

Пользователи уже знакомятся с интересными людьми, находят лиды, договариваются об инвестициях, ловят тренды и инсайты рынка, переизобретают формат своих вебинаров.

В общем, кажется, что Clubhouse станет еще одной деловой соцсетью. Не на 100% деловой, но все же.

P.S.: подписывайтесь на @_olgabond, сделаем что-нибудь про Social Selling 😉

Как генерировать лиды в Clubhouse

Пока эти пункты основаны на единичных наблюдениях и экстраполяции опыта с LinkedIn на другую соцсеть.

Какие есть идеи:

1. Врываться в комнаты, где есть ваша ЦА, и просить слово.
Уже знаю несколько случаев, как предприниматели получали лиды таким образом.

Плюс: можно быстрее сформировать доверие к себе и к своей экспертизе, чем текстовым контентом.

Сложности: тратить время на прослушивание, чтобы выступить в тему + важно уметь выступать публично и импровизировать, чтобы звучало интересно и экспертно. И главное, важно действительно разбираться в теме))

Что важно: оформление профиля (привет, LinkedIn!). Чтобы более подробно узнать, кто это такой выступает, участники могут заходить в ваш профиль.

Из профиля должно быть понятно, кто вы такой, чем занимаетесь, в чем ваша зона экспертизы.

2. Заходить в комнаты, узнавать имена представителей ЦА, а затем заходить к ним в других каналах.
Мы обсуждали похожую идею, только с обычными вебинарами, в группе менторинга по LinkedIn. Подход рабочий.

Например, заход в LinkedIn "мы были с вами в одной комнате в Clubhouse, мне понравилось, что вы сказали о.../ я особенно согласен со спикером А...".

Плюс: пока Clubhouse ощущается как закрытый клуб, и поэтому такой заход будет приятен. Вы вместе были где-то, слушали что-то эксклюзивное.

Сложности: опять же, нужно время на то, чтобы слушать, иначе заход получится не такой интересный.

Что важно: постараться выхватить, что важно / какие есть задачи у конкретного человека, и прийти с максимально кастомизированным сообщением.

3. Ну и проводить свои ивенты, конечно.

Плюс: можно "подогреть" свою текущую аудиторию в новом формате. Также могут зайти незнакомые люди, а если проводите ивент с кем-то, можно обменяться аудиторией.

Сложности: у вас должно быть, что сказать (что-то ценное, полезное для аудитории) + важно уметь выступать в прямом эфире.

Что важно: модерация! Чтобы ивент не стал унылым, нужно им управлять. Давать слово разным участникам, задавать вопросы, поддерживать динамику.

Статья про Social Selling

Admitad Academy написали очень подробную статью про Social Selling на основе интервью со мной.

В статье:

- Почему я решила с фокусироваться на этом направлении
- Как работает social selling - этапы и чек-лист оформления профиля от нашей команды
- Примеры экспертного контента, и какой контент считать экспертным
- Как измерить эффективность social selling - основные метрики, которые мы отслеживаем

Надеюсь, получился полезный материал 🙂
Делюсь с вами ссылкой: https://admitad.academy/kak-social-selling-pomogaet-kompaniyam-privlekat-klientov/

А если кому актуально, есть статья и на английском языке: https://admitad.academy/en/how-social-selling-helps-companies-acquire-customers/

Наблюдения по LinkedIn

Раз в две недели созваниваемся той частью команды, которая работает с LinkedIn, и обмениваемся опытом, идеями и интересными практиками.
Кто-то рассказывает опыт из своих проектов, кто-то из групп менторинга.

Делюсь несколькими мыслями с последнего созвона:

- иногда, чтобы выйти на нужного человека, можно сначала написать человеку на уровень выше (директору) и попросить его посоветовать кого-то из своей команды, к кому можно обратиться.
На это более охотно отвечают, чем когда мы хотим что-то непосредственно от этого человека, потому что самому директору по сути ничего делать не надо - просто перенаправить на кого-то и не тратить время.
А когда мы уже выходим к его подчиненному с фразой, что такой-то порекомендовал мне обратиться к вам, им уже сложнее не ответить, ведь это их босс))

Дисклеймер: не во всех индустриях работает одинаково эффективно, нужно тестировать.

- персонализация - наша все!
Персонализированные сообщения дают отклик в 2-3 раза выше, чем стандартные сообщения (в разных проектах по-разному).
Это связано с тем, что LinkedIn жутко заспамлен, все устали от стандартных автоматизированных сообщений, понимают, что всем шлется одно и то же, и это неприятно.

"Если ты не удосужился потратить время и написать сообщение сам, почему я должен тратить время и отвечать тебе?"

- если очень нужно, чтобы потенциальный лид добавился в connections, надо растить общие коннекты. Заметили четкую корреляцию. Если есть хотя бы 10 общих коннектов, люди охотнее добавляются к вам. Для FB, кстати, тоже актуально.

Еще сегодня обсуждали, что если один человек добавил вас, то его коллеги могут сами отправить вам заявки, потому что увидят уведомление, что их коллега вас добавил.

- видео-контент дает вовлеченность выше в 1,5-2 раза, чем текстовый контент.
При этом, не любое видео дает хороший отклик. Сейчас эффективнее всего работают видео, где человек на телефон вертикально снял себя на 2-3 минуты, рассказал что-то экспертное, и мы добавили к этому субтитры.
Такие видео вызывают доверие к вам, потому что показывают, что вы реальный человек (в LinkedIn - ботоводской соцсети - это очень ценно) и подчеркивают вашу экспертизу.

Супер, если вы можете сходу записать видео на английском, но мы стараемся прописывать для клиентов текст. Так им легче, есть план, о чем они будут говорить, на что опереться.

- партнерки в LinkedIn. Если вы выходите на новый рынок, порой эффективнее продавать через местных партнеров. Партнеры только и жаждут получить ваш оффер и побегут продавать (на самом деле нет).

У нас хорошо сработал кейс, когда клиент предложил потенциальным партнерам бюджет на маркетинг.
Это честно: хочешь, чтобы твой продукт продавали - дай на это ресурсы.

- еще в предложении бюджета на маркетинг мы использовали эффект срочности - конечный по времени оффер, дали им дедлайн по ответам.
Это можно делать, только если вы предлагаете аудитории что-то очень выгодное для них.
Теперь у нас очередь из потенциальных партнеров на созвон 😄

Приглашаю вас в наши группы менторинга по Social Selling для B2B 🚀

Группы запустятся 19 апреля, их будет две:

1. Social Selling для генерации русскоязычных B2B-лидов
Фокус будет на B2B-лидогенерации в Facebook, главным образом, на привлечении крупного бизнеса.
Также затронем особенности работы в LinkedIn.

2. Social Selling для работы на международном рынке
Здесь сфокусируемся главным образом на поиске B2B-клиентов или партнеров в Linkedin + затронем такие площадки как Quora, Reddit, Medium.

Наш подход - это не просто рассылка личных сообщений, в нем важное место отводится контенту и персонализации. Будьте к этому готовы, это занимает время :)
Поэтому возьмем в группы только тех, кто готов тратить 1 час в день на проект.

Что группы в себя включают?

- Индивидуальная обратная связь каждому участнику
- Вебинары
- Сессии вопросов и ответов
- Текстовые чек-листы и инструкции
- Домашние задания
- Нетворкинг в небольшой группе (10 человек)

Если вам это интересно, напишите, пожалуйста, @OlgaBond - пришлю программу со всеми деталями и ценами.

Как мы занимаемся B2B-лидогенерацией в Facebook, на какие сегменты делим целевую аудиторию

Наш подход к Social Selling в Facebook очень аккуратный, потому что в России эта соцсеть стала одновременно и профессиональной, и личной. Важно не вторгаться в личное пространство, не спамить, не быть слишком навязчивыми.

Поэтому сначала готовим целевую аудиторию к коммуникации с нами. Показываем экспертизу нашего клиента с помощью контента, стараемся выстроить доверие к человеку.

Затем аккуратно начинаем внедрять лидогенерационные механики.

Мы делим целевую аудиторию на четыре сегмента в зависимости от активности и готовности к коммуникации с нами:

1. Входящие лиды

Ну это самое простое :)
Человек увидел посты и написал нам в лс или в комментариях.

Появление входящих лидов зависит от контента.

Какой контент лучше всего приводит лиды?
- Кейсы
- Свой опыт и опыт команды
В общем, все практичное, конкретные факты и примеры, которые доказывают экспертность.

Сразу скажу, что таких лидов обычно меньше, чем когда мы используем механики лидогенерации (1-3 в месяц в среднем в наших проектах). Поэтому одного контента недостаточно - нужно планировать другие активности.

2. Откликнувшиеся на лидогенерационные посты

Чтобы люди откликались, нужно создать условия для этого.
Обычно один раз в месяц мы планируем лидогенерационный пост.
Чаще стараемся их не делать, иначе страница будет выглядеть слишком продающей, что неестественно для фб.

Основные два вида лидогенерационных постов - это закрытый контент и оффер.

В случае с закрытым контентом мы анонсируем какой-то полезный материал и отправляем его тем, кто откликнулся на пост. Дальше спрашиваем фидбэк, интересуемся, актуальна ли сейчас для них и для их компании тема нашего лидгена. Если да, предлагаем созвониться.

Обычно одна такая механика приводит около пяти лидов в месяц.

Оффер часто приводит больше лидов, так как откликаются те, кого заинтересовал именно оффер.

3. Активная аудитория

Есть представители целевой аудитории, которые лайкают или комментируют ваш контент, но ни разу не откликались на лидген.

Что ж, по крайней мере мы можем быть уверены, что ваш контент они точно видели и скорее всего позитивно к нему относятся.

С этой аудиторией мы тоже стараемся общаться аккуратно, по принципу: сначала даем ценность, а затем уже предлагаем пообщаться предметно.

Приносит около 5-8 B2B-лидов за месяц.

4. Пассивная аудитория

Есть такие представители ЦА, кто не взаимодействует с вашим контентом.

Две основные причины, почему они этого не делают:

- они не лайкают и не комментируют в соцсетях принципиально.
Молча читают и могут быть очень лояльны к вам, а могут и не быть))
В любом случае, если человек никак не взаимодействует с контентом, это совсем не значит, что вы ему неинтересны.

- человек просто не видит ваших постов. Такие уж алгоритмы фб 🤷🏻‍♀️
При переходе в лс важно быть очень осторожными, ведь вы чужой незнакомый человек для него))

Из-за того, что мы не можем вычислить, к какой категории относится человек из пассивной аудитории, мы осторожны со всем. Тоже начинаем с ценности (обычно это крутой контент), а потом уже переходим к предметному разговору.
Также здесь работает персонализация сообщений под конкретного человека.

Лидов из пассивной аудитории можно быть 3-8 за месяц или больше - зависит от темпа проработки базы.

В общем, мы считаем, что для эффективной лидогенерации важно прорабатывать все четыре сегмента. Всем лидов! :)

Поучаствовала в подкасте Арины Лякишевой @Anhalt_Arina "Сила Речи", поговорили про Social Selling, покреативили, как можно продвигать услугу корпоративных подкастов этим методом.

У Арины очень крутой и популярный подкаст, а атмосфера такая душевная 😊

Послушать выпуск можно здесь:
we.fo/1495776289