На vc вышел наш кейс о том, как Social Selling помогает Kobotek генерировать B2B-лиды для роботизации на производстве: https://vc.ru/marketing/254611-kak-social-selling-pomogaet-kobotek-generirovat-b2b-lidy-dlya-robotizacii-na-proizvodstve

Аудитория собственников и топ-менеджеров промышленных компаний довольно сложная.
В кейсе делимся, какой подход мы выбрали и какие результаты получили (база из 1800+ собственников и топ-менеджеров промышленных компаний и 18 лидов за 6 месяцев).

Надеюсь, статья будет полезной для вас 🙂

И напоследок цитата основателя SITEK Group и Kobotek, Андрея Карцева из статьи:

В замечательные доковидные времена многие проекты — как крупные, так и небольшие — продавались при личных встречах с использованием моей личной харизмы. Сейчас возможность личных встреч ограничена, и я делаю все возможное, чтобы мои личность и харизма отражались в профиле в Facebook.

В результате многие люди, с которыми я встречаюсь, говорят: да, мы вас уже хорошо знаем. Это очень важно с точки зрения ускорения выстраивания отношений с потенциальными заказчиками. Экономятся время, силы и деньги на командировки.

У меня большие надежды на Social Selling.

5 шагов для получения лидов в LinkedIn - "The LINK Method"

Пост со страницы директора проектов в ModumUp, Екатерины Альтбрегиной

Этот метод разработала известный американский эксперт по Social Selling Мелони Додаро.
Рекомендуем обратить внимание на шаги 3 и 4, так как большинство продавцов их пропускают в коммуникации со своей ЦА:

1. Найдите свою целевую аудиторию в LinkedIn с помощью ключевых слов и множества других фильтров, которые есть в Sales Navigator

2. Отправляете заявку на connect только с персонализированным сопроводительным сообщением. Как это сделать:
- проявите интерес к контенту в профиле человека
- сделайте отсылку к контенту, который прочитали о компании
- сделайте комплимент, связанный с профессиональными достижениями человека (награда, повышение и т.п.)

3. После одобрения вашей заявки напишите человеку в лc что-то на тему опубликованного им контента о его работе. Смысл этого действия - начать коммуникацию. На этом этапе мы ничего не продаем.

4. Через неделю после начала диалога предложите человеку максимально релевантный для него полезный материал. Мелони рекомендует не отправлять сразу ссылку, а сначала кратко рассказать о материале и задать вопрос, интересно ли человеку его посмотреть. И только после положительного ответа, отправлять ссылку.

5. Через 3 дня можно узнать у человека его впечатления о материале и кратко рассказать, чем ваша компания занимаетесь и почему вы можете быть полезны человеку, какие его бизнес-задачи можете решить. И, соответственно, на этом шаге можно предлагать созвон.

Если человек окажется не готов сейчас развивать с вами сотрудничество, то дальше стоит продолжать с ним коммуникацию через реагирование на его посты (лайки и комментарии).

"You need to slow down the sale to speed it up!" - © Мелони Додаро

Social Selling не может привести лиды быстро и в большом количестве. Ценность этой активности в том, что вы собираете в своем профиле базу целевой аудитории, с которой постепенно выстраиваете доверительные отношения. И надо понимать, что это игра вдолгую. Поэтому наберитесь терпения, развивайте личный бренд в соцсетях, и ваше упорство себя оправдает.

Источник подхода (у меня открывается только с VPN)

Как оформить профиль в LinkedIn

Выложили новое видео в наш YouTube-канал: https://youtu.be/2tWgfx__TTs

На что обратить внимание в оформлении профиля:
- аватар - тренд на стили casual и smart casual
- обложка профиля - профессиональная или нейтральная. Не баннер компании!
- headline - должность, компания, ключевые слова
- локация - ваша реальная или та, где ваша целевая аудитория
- раздел About - о себе, чем я могу быть вам полезен, контакты
- о нем нет информации в видео, но очень важен раздел Featured - в нем размещаем ссылки на ваши статьи, видео, посты + материалы в pdf

И другие нюансы :)

Кто вам нужен в соцсетях помимо целевой аудитории?

Эксперты из американской компании FullFunnel рекомендуют смотреть на ваш список коннектов шире.

И наша практика подтверждает идею о том, что важно добавлять и взаимодействовать не только с ЦА, но и с людьми, которые не являются вашими потенциальными клиентами, однако, общение с ними может быть полезным и важным.

FullFunnel предлагает делить аудиторию на четыре группы:

1) Engagers. Это активные пользователи соцсетей, которые часто взаимодействуют с нашими постами. К ним можно отнести ваших коллег и друзей, которые оставляют след на вашей странице, но, понятное дело, это не клиенты. Однако, они нужны в коннектах, так как зачастую у них в друзьях есть нужные нам потенциальные клиенты, на которых мы и нацелены. Ну и не стоит забывать, что своей активностью на нашей странице - своими лайками и комментариями - они делают нашу страницу живой. И все это в конечном итоге влияет на доверие нашей конечной ЦА.

2) Ideal Customer Profile. Люди, подходящие под профиль вашего потенциального клиента.
Это как раз наша целевая аудитория, которой мы хотим продать продукт или услугу.

3) Организаторы мероприятий или клубов. Люди, которые организуют всякие активности и мероприятия в вашей сфере. Почему с ними важно дружить? Они могут приглашать вас на эти самые мероприятия в качестве гостя или спикера. Но самое главное, у них большая сеть контактов, и они могут рекомендовать вас кому-то еще.

4) Co-Pilots. Это люди из смежной индустрии или с похожим продуктом/услугой, но они не являются вашими конкурентами. Скорее их можно воспринимать как друзей по рынку. Они также могут рекомендовать вас своим друзьям, или, например, предлагать ваш продукт своим клиентам (или наоборот).

По мотивам поста Софии Лопаткиной, директора проектов в ModumUp

Источник классификации - запись вебинара FullFunnel

Как выйти на IT-директоров крупных компаний через Facebook

Поделились кейсом двухлетней работы с NetApp - международной компанией, которая предлагает решения по управлению данными: https://vc.ru/social/262701-social-selling-na-auditoriyu-it-rukovoditeley-keys-netapp

Что в кейсе:

- привлечение участников на мероприятие
- лидогенерационные механики с закрытым контентом
- развитие личного бренда руководителя
- влияние контента в профиле на лидогенерацию

Цитата одного из участников проекта:

"Мне нравится, что я могу достать людей, которым нельзя просто так позвонить. Когда я пишу им в Facebook, это не вызывает отторжения. Они знают, чем я занимаюсь и зачем пишу."

Георгий Нефедьев
Менеджер по развитию бизнеса NetApp в России и СНГ

Новые фишки LinkedIn
Провели вебинар о новых фишках LinkedIn и Social Selling.
Постарались кратко пересказать, о чем он был :)

Новые фишки (не все супер свежие, но как показывает практика, о них многие не знают, поэтому рассказали):

1. Аудиопредставление - можно записать аудио около своего имени в LinkedIn.
Изначально использовалось, чтобы сообщить аудитории, как правильно ваше имя произносится, но сейчас туда чаще всего записывают мини-рассказ о себе или подсвечивают то, что для человека важно, например, его подкаст.

2. Creator Mode - режим профиля в LinkedIn, который можно включить, если вы планируете регулярно публиковать авторский контент.
Ваш контент в профиле выходит на передний план, под хэдлайном (заголовком профиля) появляется надпись Talks about - туда вы можете добавить темы, на которые вы планируете писать.
Ну и есть некоторые другие изменения в оформлении вашего профиля, например, количество подписчиков и кнопка подписаться на вас выходят на передний план.

3. Видеопредставление - выглядит это как вечная сторис, которая включается при клике на ваш аватар. В нем вы можете рассказать о себе и о том, что для вас важно.
Добавляется только через мобильное приложение LinkedIn.

4. Providing Services - это довольно давняя функция, но пока мало кто ей пользуется.
Дает возможность добавить в свой профиль услуги, которые вы оказываете.
Они будут отображаться в верхней части профиля под кнопками добавить вас в connections и подписаться.

5. Интеграция с Zoom и Teams - ну тут ничего особенного, можно прямо из диалога в личных сообщениях сгенерировать ссылку на звонок.

6. Посты стали длиннее - раньше обычные посты в ленте имели ограничение в 1200 символов, а чтобы написать лонгрид, нужно было использовать формат Article.
Теперь лимит обычных постов расширился до 2970 знаков.

7. В LinkedIn стало больше личного контента.
Это очень любопытно, мы замечаем это при работе с разными странами. Пользователи публикуют посты о домашних животных, о вакцинации, футболе, родителях и много о чем еще. LinkedIn уже больше не сугубо деловая соцсеть!

8. Сторис - тоже уже некоторое время существуют, но доступны только в мобильном приложении.
На вебинаре задали вопрос, что люди туда публикуют. Все, что угодно! Путешествия, природу, себя, видео с тиктока, но и рабочие тоже есть. В общем, забавно наблюдать, как меняется LinkedIn.

Ну и мы подходим к закономерному вопросу: как установить мобильное приложение, если вы в России?

Сделать это можно только с Apple ID или Google Account другой страны. Регистрируете новый, скачиваете приложение, логинитесь обратно в старый аккаунт.
В случае с эпплом понадобится еще временный номер телефона другой страны.

И это только чуть больше половины вебинара. Дальше рассказывали про тактики лидогенерации - напишем об этом отдельный пост.

А для тех, кто хочет посмотреть запись, выложили ее на YouTube: https://youtu.be/I7TSSsFwdpI

Однажды это случилось. То, чего опасаются клиенты, о чем часто задают вопросы: "что будет, если сотрудник, профиль которого вы ведете, уйдет из компании?".

Человек, чей профиль мы вели, ушел. Его пригласили к себе люди, с которыми он общался до нас, и он решил сменить сферу деятельности. Примечательно, что это произошло один раз за три года работы агентства. Ситуация, которой многие так боятся, скорее исключение, чем правило.

Почему обычно не уходят?

Наша гипотеза: если компания вкладывается в ведение профиля сотрудника, это не только полезно для бизнеса, но и работает на удержание ценного человека в компании.
"Компания так в меня вкладывается, развивает меня - мне не хочется уходить".

Но если человек все же ушел по каким-то своим причинам - что делать в такой ситуации?

- мы актуализировали базу целевой аудитории, которую добавляли в друзья.
Все детали по должностям, компаниям и взаимодействию, статусы по общению с каждым человеком.
Эту аудиторию можно добавить другому сотруднику.

- компания приняла решение вести профиль другого человека. Мы ввели коллегу в курс проекта, адаптировали стратегию, обновили оформление профиля и начали вести профиль.

- перевели все активные диалоги на коллегу - сделали общие чаты, где представили ее потенциальным клиентам от имени уходящего сотрудника.

В итоге все прошло достаточно гладко, мы не потеряли никого из потенциальных клиентов, хотя и переживали.

Как начать диалог в LinkedIn

Когда вы отправляете заявку на connection, вы видите возможность добавить сопроводительное сообщение - add a note.

Нужно ли добавлять сообщение, однозначно сказать нельзя. Мы постоянно тестируем сопроводительное сообщение в разных проектах, и эффект всегда разный.
В некоторых такое сообщение значительно повышает connection rate (процент одобряемости заявок). В других проектах сообщение значительно его снижает.

В общем, надо тестировать, как именно у вас с вашим профилем и целевой аудиторией это будет работать.

Сопроводительное сообщение может быть как аккуратным и нетворкинговым, так и сразу продающим.
Мы за нетворкинговый вариант, хотя и продающие могут быть эффективны в некоторых случаях.

Хочу поделиться с вами шаблонами таких сообщений из статьи SuperOffice, которые мне понравились:

- Hi [first name]. I've just joined [group name] on LinkedIn and I've really enjoyed reading your comments lately on [topic]. I’d love to keep in touch and learn more about your work. Are you open to connecting on LinkedIn?

- Hi [first name]. I see you work at [their company name]. It looks like we have a mutual connection in [mutual connection name]. Would you like to connect?

- Hi [first name]. I’ve been following your work for a while now at [their company name]. You’re doing an amazing job! I would love to hear more about your story and success. Looking forward to connecting with you.

Как искать целевую аудиторию в Facebook

Для качественного Social Selling нужно строить экспертный образ в социальных сетях и аккуратно переходить в личные сообщения. Но это все не имеет смысла, если вы не собрали у себя в профиле целевую аудиторию.
Людей определенных должностей из конкретных отраслей и компаний, которые вам интересны.

Мы выложили видео, в котором рассказываем и показываем основные способы поиска целевой аудитории в Facebook: https://youtu.be/h0FaPm3LGcU

- через инфлюенсеров
- через группы
- через рекомендации
- через списки компаний
И другие способы

А еще говорим о том, какой % одобряемости заявок является нормой (спойлер - около 50%).
И о том, как вести базу целевой аудитории, которая добавилась к вам в друзья, чтобы никого не терять, и у вас всегда были актуальные статусы по лидам.

Мини-кейс по Social Selling для продукта, в котором у рынка нет явной потребности

Компания связана с темой videoconferencing.

Собрали в профиле клиента целевую аудиторию из крупных компаний. Экспериментировали с контентом по теме.
Начали общаться в личных сообщениях.

Заходы через проблемы целевой аудитории не работали, потому что на самом деле явных проблем нет.

Посыл про инновационность, что можно стать круче, эффективнее, на голову выше, тоже не работал - всем без разницы.

В общем, казалось, что это безысходность, и ничего не работает.

В итоге сработало любопытство.

Организовали вебинар - демо инновационного продукта. Позвали лично участников (написали им в фб) - интересных нам топ-менеджеров и IT-специалистов крупных компаний. Пришло порядка 40 человек. И еще часть не смогли, попросили запись.

Всех профоллоуапили, спросили, интересно ли им рассмотреть этот продукт для своей компании.

Получилось 7 лидов + 2 человека в отпуске, договорились детальнее обсудить в сентябре.

Какой из этого вывод: не всегда нужно искать проблему, потребность или задачу, которая есть у клиента прямо сейчас.
Иногда потенциальному клиенту просто интересно посмотреть что-то новое, необычное. А после этого вы проходите некий рубеж недоверия и пофигизма, и с вами готовы общаться предметно.

Ну и важный момент: когда люди в прямом эфире видят представителей компании, могут пообщаться, задать вопросы, на них это очень сильно действует.

В общем, используйте! И мы тоже будем :)

15 сентября приглашаем вас на бесплатную онлайн-конференцию Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.

У нас подтвердились интересные спикеры - зарубежные эксперты по Social Selling и B2B-продажам.
И еще будет представитель LinkedIn.

В общем, как бы это пафосно ни звучало, такого контента в России еще не было :)

Посмотреть программу и зарегистрироваться можно по ссылке.

- Как выглядит контент-план для личного профиля в соцсетях
- Какие форматы контента лучше работают, а какие перестали работать
- Какие ошибки и неловкие ситуации возникают при ведении личного профиля

Об этом рассказали в видео на YouTube: https://youtu.be/uwBnDYHxxbc

Завтра у нас конференция Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети: https://modumup.com/internationalonlineconf

Волнуемся!
Получилось 600 регистраций, надеюсь, что многие дойдут 😊

Потому что контент будет крутым.
У нас выступят эксперты из США, Великобритании, Канады, Западной Европы.
Расскажут об особенностях лидогенерации и нетворкинга в LinkedIn, о compelling events и персонализации, о работе с покупательским комитетом и другое.

Как мы их нашли?
@keti_alt, директор проектов в нашем агентстве, изучала рейтинги ключевых экспертов по Social Selling и B2B-продажам и начала за ними следить.

Тем, кто показался интересным, она написала и предложила выступить у нас.
На удивление многие согласились.

Так что мы вас приглашаем и очень будем ждать завтра 😊
А после конференции будет нетворкинг в Zoom 😉

Выложили записи конференции Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети.
Спасибо всем, кто пришел, и спасибо за ваш фидбэк - рады, что было полезно 😊

1) Olga Bondareva, co-founder and CEO at https://modumup.com/, ex. Social Media Lead in Central and Eastern Europe at Microsoft
'Social Selling in post-pandemic world - what has changed?'
https://youtu.be/vyvQsUch158

Здесь, пожалуй, самое интересное - это два кейса по LinkedIn с цифрами.

2) Timothy Hughes, the world-leading pioneer and exponent of Social Selling
'Social Selling: why it's so popular and how it changes over the past year'
https://youtu.be/K9PBZveYcxw

Системный взгляд на Social Selling с фокусом на гуманизацию - быть настоящим, искренним человеком, и лиды к вам потянутся.

3) Pier Perrone, international sales expert with more than 20 years of experience in Germany, Austria and Switzerland
'How does Social Selling in IT sound?'
https://youtu.be/LH7F_qsCj3Y

Самое интересное - в конце. Про особенности выхода на ЦА из Германии.

4) Elizabeth Menshikova, Senior Social Intelligence Manager at YouScan
'Best practices of Social Selling 2021 and communication challenges entering the US and UK markets on LinkedIn'
https://youtu.be/xctk251E7Vc

Тема доклада говорит сама за себя.

5) Marcus Chan, Founder of Venli Consulting Group, an executive member on the Forbes Business Council
'How I Use LinkedIn to Generate Dozens of Qualified Meetings Without Being Pitchy or Spammy'
https://youtu.be/LliWkOLSBp0

Очень энергичный и практичный доклад, рекомендуем.

6) Scott Clary, International Marketing and Sales Expert, Director of Development at Grass Valley
'How to sell to Buying Committee'
https://youtu.be/VnyBQvNrfLI

Как заходить не к одному decision maker'y, а к группе стейкхолдеров + кейсы с цифрами.

7) Jamie Shanks, CEO of 'Sales for Life', the best-selling author of Social Selling Mastery and SPEAR Selling
'Prioritization best practices: Mining Compelling Event - Signal Intelligence from LinkedIn'
https://youtu.be/2WV8fOUqYLk

Практичный доклад про персонализацию в коммуникации и использование видео.

8) Steve Carroll, Account Executive at LinkedIn
'LinkedIn Sales Navigator: Target, Understand & Engage with your Next Customers'
https://youtu.be/J5iI2XOXKCU

Нюансы Sales Navigator и Social Selling Index от представителя LinkedIn

Презентации докладов можно посмотреть здесь: https://disk.yandex.ru/d/DPJ3G88qETCUKw

Сегодня все (кто туда попал) пишут про рейтинг Коммерсанта "Топ-1000 российских менеджеров".

Что это значит для social seller'а?

Это база актуальных имен и должностей из крупных компаний.
Их можно искать в соцсетях, подписываться, добавлять в друзья.

Главное - не доставать их, не быть навязчивыми в коммуникации.

И если решите написать сообщение, делайте это максимально персонализированно.

Скачали pdf-версию, где есть все таблички по должностям и отраслям.
Мы уже изучаем и вам рекомендуем :)

Как мы продвигали конференцию, что сработало и что не сработало

15 сентября мы провели онлайн-конференцию Social Selling: выход на новые рынки через социальные сети (если интересны записи, они здесь).

У нас получилось 700 регистраций, чуть меньше половины участников в том или ином виде дошли. Кто-то подключался частично в течение дня, кто-то посмотрел от начала и до конца.
Спасибо вам, что пришли 😊

Расскажем, что хорошо работало, а что не сработало совсем - в порядке убывания.

1. Личные приглашения в соцсетях сработали лучше всего

Это когда мы пишем людям и приглашаем на конференцию. Не всем подряд, а тем компаниям и должностям, которым потенциально может быть интересно мероприятие.
Это, кстати, одна из механик Social Selling 😄

Затраты: нулевой бюджет, но наше время.

2. Рекомендации у инфлюенсеров тоже сработали отлично

Например, телеграм-канал Taras Altunin https://news.1rj.ru/str/Salesnotes привел около 100 регистраций.
Также много участников пришло от рекомендаций Alex Kolomiets в канале https://news.1rj.ru/str/EventsMoscow, Dan Gridin, Vitaly Govorukhin, Rustam Gainullin, Alexander Likhtman, Vitaliy Yanko, Aleksey Zharkov, Nikolay Serkutan. И из рассылки Дмитрий Чистяков.
Спасибо вам большое за рекомендацию, у вас крутая и лояльная аудитория 😊

Затраты: нулевой бюджет, но обязательства перед партнерами (о которых партнеры не всегда знали, т.к. многие просто согласились помочь, поддержать).
Но мы все помним и стараемся везде рассказывать о партнерах 😊

3. Инфопартнеры (СМИ) сработали средне

Несколько инфопартнеров откликнулись и разместили на своих сайтах анонс конференции.
С них пришли участники, но не очень много. Видимо, аудитория не совсем наша целевая.

Например, анонс разместили: Rusbase, PR Today, All Events, Search Engines, Сделано в России и другие.

Спасибо большое партнерам за поддержку 😊

Затраты: нулевой бюджет, но обязательства перед партнерами.

4. Таргетированная реклама вызвала вопросы

Здесь нельзя точно сказать, как сработала реклама - у нас был косяк в аналитике. Регистрации с рекламы не считались, потому что на лендинг была встроена внешняя форма с Timepad, и не получалось решить проблему. Поэтому рекламу мы откручивали очень аккуратно.
Но заметного прироста от нее точно не было.

Что интересно: видеоприглашение дало самую низкую стоимость перехода на лендинг - 13-14 рублей.

Затраты: бюджет около 15 000 рублей и время нашего таргетолога.

5. Платное добавление мероприятия на vc сработало плохо

С него пришло всего 7 человек.
Видимо, наша тема слишком узкая для аудитории vc.

Затраты: 5000 рублей.

Такие вот работающие и неработающие подходы.

Хотелось поделиться, может быть, для кого-то это будет полезно 🙂

Но хотим предостеречь: поскольку у вас будет совсем другая конференция - другая тема и, возможно, ЦА, скорее всего, и каналы привлечения будут работать иначе. Важно все тестировать 🙂

А если вы используете в продвижении мероприятий какие-то другие интересные каналы, которые мы не учли, поделитесь, пожалуйста, опытом!

Рассказали Cossa о ключевых навыках, которые необходимы Social Selling-специалисту в агентстве, таком как наше, и в инхаус, если вы планируете развивать эти компетенции внутри команды.

Постарались разобрать и hard skills, и soft skills.

https://www.cossa.ru/trends/293610/

🚀Приглашаем вас на онлайн-мероприятие "Как генерировать B2B-лиды в социальных сетях для разных типов бизнеса + НЕсекретный кейс":
https://modumup.com/webinarb2bleads

Что расскажем:

Мы проанализировали опыт работы агентства с разными B2B-компаниями и поделимся, какие тактики лидогенерации и работы с целевой аудиторией через личные профили в социальных сетях работают для разных бизнесов.

Рассмотрим этот вопрос и с позиции зрелости маркетинга компании, понимания своего УТП и целевой аудитории, и с позиции зрелости рынка (инновации, зрелый конкурентный рынок и "перезревший" рынок решений или услуг, которые особо никому уже не нужны).

А затем поделимся несекретным кейсом нашего клиента 🙂
Кто гость?
Дмитрий Махлин (https://www.facebook.com/MakhlinD), Chief Business Development Officer в HRlink - система электронного кадрового документооборота.
Вместе с Димой расскажем о том, как через Social Selling привлекаем клиентов из крупных компаний.

Присоединяйтесь, будем очень рады! 😊

Опубликовали кейс о том, как в рамках проекта CROC Voices - комьюнити амбассадоров компании, провели для 95 сотрудников КРОК воркшопы по развитию экспертного личного бренда в LinkedIn и Facebook 🙂

Рассказали, почему люди больше не доверяют no-name коммуникациям, и как сделать коммуникацию с аудиторией более личной и доверительной.

На воркшопах участники научились системно развивать личный профиль в соцсетях и разобрали такие темы как:
- Позиционирование в соцсетях
- Рост целевой аудитории
- Подготовка контента
- Взаимодействие с целевой аудиторией
- Лидогенерационные механики

По итогам проведения воркшопов 80% участников продолжают активно развивать личный бренд в соцсетях и публикуют экспертный контент.
За первое полугодие 2021 года участники комьюнити написали более 1121 поста.

Подробнее о кейсе можно прочитать на vc: https://vc.ru/marketing/313915-kak-krok-razvivaet-lichnyy-brend-sotrudnikov-v-socialnyh-setyah

Как генерировать B2B-лиды в социальных сетях для разных типов бизнеса + НЕсекретный кейс

В этом видео https://youtu.be/0Yau-wLxU5Y рассказываем о том, какие механики Social Selling используются в зависимости от стадии зрелости компании:

- Customer Development - когда компания не знает о себе ничего
- Компания знает свою целевую аудиторию, но не понимает, как выделиться среди конкурентов, какое УТП будет работать лучше
- Компания знает свою целевую аудиторию и понимает свое УТП

А во второй части видео мы пригласили гостя, Дмитрия Махлина @MakhlinD из HRlink.
Вместе с Дмитрием поделились кейсом по Social Selling по теме кадрового электронного документооборота, рассказали о подходе в целом и тактиках, которые сработали наиболее эффективно.

Результат: 39 лидов, 16 сделок с крупными и средними компаниями, 800 заинтересованных, общая база - 4200 представителей целевой аудитории.

B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать

Дали комментарий для статьи @skillsetter о том, что Social Selling - важный навык B2B sales-менеджера.
Полностью статью можно прочитать здесь. Она подробная и полезная 🙂

А вот и текст комментария:

Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык:

1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии.

2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен.

При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе.

Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем.

После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог.

Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным.

Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.