B2B sales-менеджер в IT: кто такой, что делает и как им стать

Дали комментарий для статьи @skillsetter о том, что Social Selling - важный навык B2B sales-менеджера.
Полностью статью можно прочитать здесь. Она подробная и полезная 🙂

А вот и текст комментария:

Современному B2B sales-менеджеру нужно уметь пользоваться социальными сетями для выхода на потенциальных клиентов. Это называется social selling. Вот две причины, почему стоит освоить этот навык:

1. Многие компании перешли на удаленный формат, поэтому не всегда есть возможность связаться с нужным человеком через офис или встретить на мероприятии.

2. Потенциальные клиенты теперь чаще воспринимают холодные звонки как нечто навязчивое, поэтому такой способ больше не эффективен.

При этом через социальные сети можно выйти на контакт с практически любым топ-менеджером или руководителем компании. Для этого B2B sales-менеджеру нужно отказаться от однотипной продающей рассылки и действовать иначе.

Для начала стоит провести небольшое исследование. Посмотреть, что человек, с которым нужно связаться, публикует в социальных сетях и чем интересуется. Полезно найти его интервью и комментарии для медиа, а еще проверить вакансии компании. Это поможет выяснить, какие задачи стоят перед нужным вам руководителем.

После исследования B2B sales-менеджер сможет составить корректное и релевантное сообщение. В этом случае заход в соцсетях не будет восприниматься как спам, а даст шанс начать продуктивный диалог.

Дальше нужно аккуратно делать редкие касания, например, присылать полезный контент или приглашать на мероприятия. Каждый контакт с потенциальным клиентом должен быть для него полезным.

Кроме этого, B2B sales-менеджеру стоит развивать собственные профили в соцсетях и рассказывать в них про интересный опыт и кейсы компании. Так он сформирует доверие к себе как к специалисту. Также опубликованная информация может привлечь внимание потенциального клиента. Тогда он сам напишет B2B sales-менеджеру и станет входящим лидом.

В 2015 году я запустила проект Employee Advocacy в Microsoft. Это не была обязательная для меня задача - я занималась SMM и спецпроектами. Было просто интересно, тема казалась прикольной и перспективной. И уж не думала я тогда, что в итоге тема развития личных профилей станет для меня основной.

Сейчас развитие профилей сотрудников подается как новый тренд. Встречала как-то даже термин decentralized content marketing в блоге Omniscient Digital - что вау, можно же не только вести блог компании, можно же темы, связанные с компанией и продуктом, раскрывать с разных сторон и через призму личного опыта в профилях сотрудников. Это живее, дешевле и вызывает больше доверия.
Гениально, какая свежая идея!

Но с точки зрения внедрения, а не разговоров, это действительно новый тренд - немногие компании пока еще внедрили такой подход у себя. Причем, не только в России, но и на зарубежных рынках.

Мы, кстати, у себя в агентстве практикуем - запускали две группы по ведению своего профиля. Те, кто никогда профиль не вел, начали вести, и это стало давать свои плоды и в развитии экспертизы этих людей, и в привлечении новых клиентов в агентство.

С другой стороны, есть тренд обратный. Многие компании, акции которых торгуются на бирже, ужесточают правила по активности своих сотрудников в социальных сетях.
Ведь какой-то неаккуратный твит, пост, высказывание может уронить капитализацию огромной компании. Поэтому в таких случаях обычно предлагают либо убрать упоминание компании из профиля, либо проходить через круги ада согласования своих публичных активностей.

В общем, все это очень интересно, посмотрим, как это направление будет развиваться дальше 🙂
Думаю, баланс где-то посередине: профит от активностей сотрудников в соцсетях, однозначно, есть, но и управление рисками тоже важно.

Чему поучиться на праздниках? ☺ Собрали подборку видео по Social Selling в LinkedIn:

✨Новые фишки LinkedIn для Social Selling и B2B лидогенерация (вебинар ModumUp) https://youtu.be/I7TSSsFwdpI

✨Social Selling: как B2B-компаниям привлекать клиентов в LinkedIn (вебинар ModumUp) https://youtu.be/RqBiIBf3lQU

✨Разбор основных функций LinkedIn Sales Navigator для поиска целевой аудитории https://youtu.be/TiK18QTBqFQ

✨Позиционирование в LinkedIn для Social Selling на международном рынке https://youtu.be/PLQNQdWqHtg

✨Оформление профиля в LinkedIn https://youtu.be/2tWgfx__TTs

✨Как повысить число одобренных заявок на коннект (connection) в LinkedIn? https://youtu.be/f42iTW_nank

✨Создание контента в LinkedIn: критерии успешного поста https://youtu.be/_ga3SxL5cz4

✨Сервисы для создания контента: поиск идей для постов, проверка грамотности английского языка https://youtu.be/ck0foOfBjWI

✨Видеопосты на экспертную тему в LinkedIn https://youtu.be/9lqkPnMpnn8

✨Лидогенерация в LinkedIn: welcome-сообщение, прогрев, фоллоуапы https://youtu.be/jbpb_5N6Hto

✨Как начать диалог в LinkedIn? Персонализация сообщений https://youtu.be/TcrL7-Sk85E

✨Проверка гипотез по лидогенерации в Social Selling https://youtu.be/_2Ht_rPTr3U

С наступающим Новым годом! 🎇

Чему еще поучиться на праздниках?☺
А вот и подборка видео по Social Selling в Facebook и не только:

💫Позиционирование и оформление профиля в Facebook и LinkedIn для Social Selling на российском рынке https://youtu.be/ILELft7AhwM

💫Контент-план для Social Selling и развития своего личного профиля в Facebook https://youtu.be/uwBnDYHxxbc

💫Виды личного контента в Facebook: сторителлинг, вопросы к аудитории и другие https://youtu.be/MbLOEIjeFRE

💫Что мешает вести свой профиль в социальных сетях? Перфекционизм и синдром самозванца https://youtu.be/Bd_rY8rkWjc

💫Как заставить себя писать в социальных сетях регулярно? https://youtu.be/YdEJ61Km1yo

💫Как искать целевую аудиторию в Facebook https://youtu.be/h0FaPm3LGcU

💫Лидогенерация в Facebook: работа с сегментами целевой аудитории по степени активности https://youtu.be/8EaAi9L-kn4

💫Лидогенерация в постах в Facebook. Закрытый контент, бесплатная консультация, оффер https://youtu.be/mzJYpn15xAI

💫Как хакнуть алгоритмы Facebook и поднять старый пост в ленте? ;) https://youtu.be/0DBFfVCx9Lc

💫Лидогенерация в личных сообщениях в Facebook https://youtu.be/lYQMyrRmSso

💫Фоллоуапы при лидогенерации и лайфхаки в Facebook https://youtu.be/ZMsw7hX8u5c

💫Мифы Facebook: ссылка в первом комментарии, на YouTube, частота публикации, фото для внимания https://youtu.be/wdP_hMQVZhU

💫Как использовать сторис (stories) в Facebook для задач Social Selling https://youtu.be/A5pzr1sz7ug

С наступающим! Продуктивного вам Нового года ✨

У сложных услуг основной канал привлечения клиентов - это чаще всего сарафанное радио.
Как им управлять? Как его масштабировать?

Social Selling помогает управлять сарафанным радио.

Делимся кейсом нашей двухлетней работы с Александром Лихтманом, руководителем коммуникационного агентства 2L.
Сейчас его регулярно приглашают в качестве спикера, эксперта или члена жюри, а лидогенерационные посты в его профиле собрали более 2000 откликов целевой аудитории за два года.

Когда персонализация в личных сообщениях может навредить

В маркетинге и продажах принято считать, что персонализация - это однозначно хорошо, добро и польза для бизнеса.

Делимся нашим кейсом, который показывает, что это не всегда так:

Один системный интегратор работает с двумя разными вендорами с идентичными продуктами. Запустили два Social Selling-проекта по лидогенерации на эти продукты.

1. В первом случае, когда мы отправляли сообщения целевой аудитории, персонализация была максимум по отрасли и по роли.

Готовили сообщения, исходя из типичных задач этих ролей или отраслей.

Хороший результат, достаточно много лидов, клиент доволен.

2. Во втором случае команда решила потестировать подход с более глубокой персонализацией под каждую конкретную компанию.

Провели анализ, в вакансиях нашли, какие проекты, связанные с нашей темой, запускаются у этой компании, какие релевантные задачи есть. В коммуникации ссылались на эту информацию.

Итог: мало было не только лидов, но и в принципе ответов.

Наша гипотеза: чрезмерная персонализация под компанию может вредить, так как для конкретного человека из этой компании могут быть вообще нерелевантны те проекты или задачи, которые мы упоминаем.

Обобщенный скрипт по роли или отрасли работает лучше, потому что проще попасть в точку, быть релевантным, хотя и более верхнеуровнево.

А если все же хочется коммуницировать максимально персонализированно, нужно брать информацию только про конкретного человека: из его профилей в соцсетях или из видео / интервью именно с ним.

Но в этом подходе тоже есть риски. Такой уровень персонализации может слегка напугать, так как похож на шпионаж за конкретным человеком. В современном мире защиты персональных данных это может спровоцировать паранойю.

В целом вывод такой: мы поделились нашими наблюдениями, но все нужно тестировать. Для вас, вашего продукта/услуги и целевой аудитории все может работать иначе.

Тренды LinkedIn 2022

15 февраля в 18:00 мы хотим пригласить вас на вебинар от нашей команды ModumUp и партнеров из Httpool, посвященный свежим трендам, наблюдениям и изменениям в LinkedIn.

Зарегистрироваться можно по ссылке: https://modumup.com/linkedintrends2022

Программа вебинара:

18:00 Тренды LinkedIn в контенте
Спикер: Екатерина Альтбрегина, ModumUp

- Как изменился контент в LinkedIn
- Какой контент работает, получает более высокий отклик
- Какие новые функции можно использовать: LinkedIn Live, Newsletters и другие

18:30 Тренды лидогенерации в LinkedIn
Спикер: София Лопаткина, ModumUp

- Нетворкинг и лидогенерация: работающие практики, которые мы проверили на своем опыте
- Лучшие практики от зарубежных экспертов: структура первого и последующих сообщений, логика коммуникации и другое.

19:00 Тренды и кейсы рекламы в LinkedIn
Спикер: Httpool

- Какие новые возможности и функции появились в таргетированной рекламе в LinkedIn
- Какие подходы к таргетингу работают наиболее эффективно
- Лучшие кейсы таргетированной рекламы в LinkedIn

Присоединяйтесь, задавайте вопросы спикерам :)
Регистрируйтесь на вебинар, зарегистрированным участникам мы отправим запись после вебинара.

P.S.: не у всех отображается форма на сайте. Если вы ее не видите, зарегистрироваться также можно здесь: https://modumup-event.timepad.ru/event/1922503/

Тренды LinkedIn в контенте, лидогенерации и таргетированной рекламе (краткая выжимка, детали в записи: https://youtu.be/ONaiJ_pmpsQ)

🌟 Контент

На нашем вебинаре Екатерина Альтбрегина @keti_alt рассказала о таких трендах:

Как говорил СЕО LinkedIn в своем интервью The Wall Street Journal, новые фичи в LinkedIn вводятся для привлечения поколения Z. Но не только 🙂

Какие это фичи?

- Видеопредставление
- Creator Mode
- Bell notifications
- Carousel images
- Newsletters - перерождение формата Articles
- LinkedIn Live
- LinkedIn Audio Event (привет, Clubhouse! Дизайн идентичный)

Как изменился контент в LinkedIn?

1. Слишком много текстового контента, усилилась борьба за внимание.
Уменьшилось количество лонгридов, перестали использовать формат Article - длинные тексты перешли в Newsletter.

2. Меньше продуктовых постов, больше сторителлинга и обучающего контента.
Людям интересен полезный уникальный авторский контент. Рекламные посты получают стабильно низкий отклик.

3. Рост популярности видеоконтента.
Во время пандемии социальная сеть активно приросла в частности за счет молодой аудитории, которой интересен видеоконтент.

4. Увеличение количества личных постов.
Зарубежная аудитория начала поднимать в постах социальные и полностью личные темы.

Советы по продвижению личного профиля в LinkedIn

1. Публикуйте 1-3 поста в неделю. Если пост еще набирает взаимодействия, то не публикуйте следующий. Примерный жизненный цикл одного поста – 1 сутки.

2. Добавьте в профиль друзей и знакомых для создания лояльной базы подписчиков.

3. Комментируйте посты инфлюэнсеров по вашей теме и пробуйте с ними установить контакт.

4. Комментируйте посты с ключевыми словами по вашей тематике, которые могут интересовать вашу целевую аудиторию.

5. Оперативно отвечайте на комментарии под вашими постами.

6. Устанавливайте контакт с теми, кто просмотрел ваш профиль, и кто провзаимодействовал с вашими постами.

7. Просматривайте посты по вашей теме, которые получили большое количество взаимодействий. Найдите темы в комментариях под этими постами, которые вызвали наиболее активное обсуждение. Запишите эти идеи и подготовьте авторский пост на своей странице.

🌟 Лидогенерация

София Лопаткина @sofi_lopatkina поделилась трендами лидогенерации в LinkedIn:

Количество пользователей в LinkedIn выросло за время пандемии ->

Нет времени на пространные разговоры, нужно переходить сразу к делу ->

➡️ Тренд лидогенерации в LinkedIn #1: общение в формате «сразу к делу» без прогревов

Человек работает в одной компании в среднем 2-3 года ->

Вы можете долго общаться с человеком по поводу потенциального сотрудничества, а потом узнать, что он сменил работу ->

➡️ Тренд лидогенерации в LinkedIn #2: работа с покупательским комитетом – группой лиц, влияющих на принятие решения

В LinkedIn много спама ->

Люди охотнее отвечают, если видят точки пересечения с человеком ->

➡️ Тренд лидогенерации в LinkedIn #3: общение с ЦА через точки пересечения

Советы по лидогенерации в LinkedIn

1. Задавайте вопрос на выявление интереса сразу же после того, как человек одобрит заявку на connect

2. Расскажите про пользу вашего продукта/сервиса в сообщении

3. Тестируйте разные заходы

4. Общайтесь сразу с несколькими представителями одной компании

5. Используйте глубокую персонализацию, только если знаете какие-то детали о человеке

6. Не забывайте про фоллоуапы . Можно попробовать видеоформат фоллоуапов

7. Ищите точки пересечения с представителями целевой аудитории

🌟 Таргетированная реклама

Дарья Петровцева из Httpool поделилась апдейтами и рассказала о разных форматах таргетированной рекламы в LinkedIn.

Апдейт:

- появился таргетинг по Company Revenue

Рекламные форматы:

- Sponsored Content
- Sponsed Messaging - делятся на Sponsored InMails и Conversation Ads (с кнопочками вариантов ответа)
- Dynamic Ads
- Event Ads
- Text Ads
- LeadGen (подформат) - можно прикрепить к Sponsored Content или Sponsored Messaging

Best Practices сочетания форматов и таргетинга

1. Awareness: должностной уровень, индустрии, функции + промо-посты в ленте (дают больший охват)

2. Consideration: должностной уровень, индустрии, функции, навыки + Sponsored InMail, Conversation Ads с вариациями CTA

3. Lead Generation and Conversions: должности, ретаргетинг, функции и навыки + Sponsored InMail и лидген / Conversation Ads с вариантами CTA и лидген

Дополнительные возможности таргетинга:

- Matched Audience - показ рекламы своей базы или look-alike аудитории
- Website Demographics - информация о посетителях сайта помогает понять более заинтересованную аудиторию и построить стратегию продвижения, опираясь на эти данные

Вроде бы получился длинный конспект, но на самом деле это краткая выжимка того, что было.

Более подробно с примерами скриптов, постов и мини-кейсами здесь: https://youtu.be/ONaiJ_pmpsQ

Наш бизнес связан с Facebook и LinkedIn.

LinkedIn заблокирован с 2016 года, но тем не менее российская аудитория этой соцсети растет.

Сейчас в LinkedIn уже 7 млн+ пользователей из России, из разных индустрий и компаний. Регулярно что-то постят 19K+ человек.

Когда надо выходить на новые рынки, диверсифицировать бизнес, вопрос VPN и Proxy уже не стоит, пользователи адаптировались к этому, потому что потенциальные выгоды перевешивают неудобства.

Facebook же мы используем для деловой и личной коммуникации только в русскоязычном сегменте.

Заблокируют его в итоге или нет, в каком формате и на какой период - пока непонятно.

Если заблокируют, то сначала люди, конечно, поленятся адаптироваться к постоянному использованию VPN и Proxy - скорее перейдут на другие площадки. В качестве альтернативных площадок рассматривают в основном Telegram и VK.

Но затем, когда VPN и Proxy станут жизненно необходимы практически для всего, скорее всего вернутся к своим привычкам.

Посмотрим, как ситуация будет развиваться. Теоретически мы готовы перейти на другие площадки с нашими клиентами, с которыми мы занимаемся Social Selling в русскоязычном сегменте. Но пока не делаем резких движений - предпочитаем принимать решения на основе данных.

Как сейчас выходить на зарубежные рынки через LinkedIn и не только

Примерно половина проектов нашего агентства направлена на зарубежные рынки. Благодаря этим проектам мы в реальном времени отслеживаем и понимаем, что сейчас работает, а что не работает в LinkedIn.

Какие рынки дают высокий отклик?

1. Регион MENA: Объединенные Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Катар, Бахрейн и другие.

Здесь есть позитив и открытость к людям и компаниям из России.
Мы это видим в очень разных проектах.
Коммуницируем с представителями этих стран на английском языке в LinkedIn, отклик отличный. Но на арабском им, конечно, тоже было бы приятно. Например, для одного проекта мы привлекли нейтив-спикера переводчика из Египта.

Израиль тоже причисляют к MENA, но там все не так однозначно. Если у вас стоит location Россия в профиле, может быть негатив. Поэтому здесь стоит быть аккуратными и сменить location.

2. LATAM: Бразилия, Чили, Мексика, Аргентина и другие.

У нас есть несколько проектов в этом регионе. Один с Россией не связан никак - профиль бразильца, пишем на португальском - все шикарно.

Остальные - это профили людей из России, но location местный, например, Чили или Мексика (потому что они действительно находятся в этих странах). Отклик высокий, позитивный и теплый. Не тестировали с локацией Россия, это нужно проверять, но предполагаем, что это не снизит отклик.

Общаемся на смеси английского и испанского. Например, только приветствие на испанском или сообщения полностью на испанском, но предупреждаем, что созваниваться можем только на английском.

3. ASEAN: Малайзия, Индонезия, Сингапур и другие.

Только начинаем выходить в этот регион с некоторыми клиентами и уже видим позитивный отклик на коммуникацию на английском.
Раньше, примерно два года назад, работали с Вьетнамом и Таиландом - там была проблема языка. С этими странами нужно общаться на локальных языках.

4. Китай

В последнее время много запросов приходит именно про выход на китайский рынок.
Китай очень позитивно относится к людям из России, но ландшафт соцсетей там совсем другой.

Мы усилились и привлекли в свою команду эксперта по Китаю, которая занимается налаживанием торговых связей между Россией и Китаем. Есть кейсы выхода на китайские компании через WeChat и другие платформы, есть понимание культурных особенностей.

Если для вас сейчас актуален выход на новые рынки, системный или в формате эксперимента, обращайтесь - пишите @OlgaBond, расскажем подробности, поделимся кейсами 🙂

Как в текущих условиях выходить на новые рынки через LinkedIn и не только?

Мы сейчас с командой постоянно мониторим, что же происходит в LinkedIn на международном рынке:

Приходят ли лиды к нашим клиентам? Из каких стран?
Есть ли свет в конце туннеля? :)

Да, он есть! И мы хотим поделиться своими наблюдениями. Запланировали онлайн-трансляцию на 24 марта в 18:00 в нашем Telegram-канале.

О чем расскажем на вебинаре:

1. Как российским компаниям адаптировать позиционирование, контент и лидогенерацию в LinkedIn в текущей ситуации

2. Какие регионы сейчас дают высокий отклик

✅ Ближний Восток
✅ Латинская Америка
✅ Юго-Восточная Азия
✅ Китай

3. Какие есть особенности у этих регионов, что нужно учесть при коммуникации

Разберем практики Social Selling в LinkedIn на примере наших кейсов, а также покажем работающие сейчас скрипты.

Зарегистрироваться можно по ссылке: https://modumupcomru.timepad.ru/event/1957503/

Запланировали Live Stream "Как в текущих условиях выходить на новые рынки через LinkedIn и не только?" и проведем его прямо здесь, в Telegram :)

А чтобы стрим был максимально полезным, пожалуйста, задавайте свои вопросы и оставляйте пожелания в комментариях.

Мы постараемся посвятить его именно тому, что вас волнует.

Спасибо!

Выкладываем небольшой тизер, что ждет участников нашей сегодняшней трансляции о выходе на новые рынки через LinkedIn и не только 🙂

Присоединяйтесь! Транслировать будем здесь, в Telegram-канале

Начинается онлайн-трансляция о выходе на новые рынки через LinkedIn и другие площадки 🙂

Присоединиться к ней можно здесь: https://news.1rj.ru/str/digitalb2b?livestream

Это пост специально для ваших вопросов - задавайте их, пожалуйста, в комментариях.

Запись вебинара "Как в текущих условиях выходить на новые рынки через LinkedIn и не только?"
https://youtu.be/Azis6_s9NW8

Вчера мы провели насыщенный вебинар о выходе на зарубежные рынки с помощью LinkedIn и других площадок.

Рассказали общие принципы лидогенерации и фоллоуапов, поделились конкретными кейсами, примерами скриптов и особенностями коммуникации на рынках:

- Ближний Восток
- Латинская Америка
- Южная и Юго-Восточная Азия
- Китай

В конце также ответили на вопросы про выход в США и Западную Европу. И множество других вопросов 🙂

Спасибо всем большое, кто присоединился к нам, а тем, кто задавал вопросы, особенное спасибо - вопросы были очень интересные 🙂

P.S.: запись Telegram сделал не очень качественную, поэтому выкладываем и сам файл презентации.

P.P.S.: если у вас остались вопросы, вы можете написать @OlgaBond