@golodnyj пригласил в свой подкаст для разработчиков :)
Forwarded from The Art Of Programming
Новый подкаст с привкусом современного маркетинга: Social Selling или как сейчас продают ИТ-продукты и не только в 216 выпуске The Art Of Programming http://bit.ly/TAOP216share
Статистика: B2B-продажи и влияние соцсетей на них
1. 84% топ-менеджеров заявляют о том, что социальные сети влияют на их решения о заключении сделок в B2B.
(IDC)
Из соцсетей называют главным образом LinkedIn и Facebook.
2. 96% специалистов склонны покупать товары или услуги у компаний, чьи менеджеры по продажам понимают потребности их бизнеса.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
По данным LinkedIn, специалисты хотят чувствовать, что сейлзы действительно понимают свой продукт и задачи бизнеса потенциальных клиентов. Персонализированная коммуникация в соцсетях и экспертные продажи этому способствуют.
3. Только 36% руководителей в B2B уверены, что сейл-менеджеры действительно понимают проблемы бизнеса и могут предложить конкретные решения.
(Forrester)
Исследования Forrester показывают, что большинство руководителей в B2B не верят, что у сейлзов действительно есть глубокое понимание потребностей бизнеса. Посты в соцсетях помогают менеджеру по продажам демонстрировать свою экспертизу целевой аудитории.
4. Большинство руководителей (89%) считают важным, чтобы маркетологи и продажники находились "на одной волне", но почти половина из них (48%) говорят о том, что получают от этих отделов совершенно разную информацию.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж делает Social Selling неэффективным. Компании, которые хотят увеличить свои продажи через LinkedIn или другие социальные сети, должны убедиться, что отделы маркетинга и продаж предоставляют непротиворечивую информацию потенциальным клиентам. Объединенные усилия по продажам и маркетингу привлекут значительно больше потенциальных клиентов.
5. 31% профессионалов в B2B говорят, что могут строить более доверительные отношения со своими клиентами благодаря Social Selling.
(CSO Insights)
Когда дело доходит до статистики продаж, развитие отношений играет ключевую роль в успехе компании. Треть специалистов, опрошенных CSO Insights, говорят, что одним из ключевых преимуществ Social Selling является способность строить более доверительные отношения со своими клиентами.
6. 39% специалистов в B2B говорят, что Social Selling сокращает время поиска потенциальных клиентов, при этом увеличивая их количество на 33%.
(CSO Insights)
Большинство респондентов, опрошенных CSO Insights, заявили, что их статистика продаж улучшилась, потому что этот канал позволил им генерировать больше потенциальных клиентов и делать это быстрее.
Источник
Соцсети - это, конечно, не волшебная палочка для решения всех проблем, но особенно в текущем формате отсутствия офлайна они особенно облегчают лидогенерацию и продажи в B2B.
1. 84% топ-менеджеров заявляют о том, что социальные сети влияют на их решения о заключении сделок в B2B.
(IDC)
Из соцсетей называют главным образом LinkedIn и Facebook.
2. 96% специалистов склонны покупать товары или услуги у компаний, чьи менеджеры по продажам понимают потребности их бизнеса.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
По данным LinkedIn, специалисты хотят чувствовать, что сейлзы действительно понимают свой продукт и задачи бизнеса потенциальных клиентов. Персонализированная коммуникация в соцсетях и экспертные продажи этому способствуют.
3. Только 36% руководителей в B2B уверены, что сейл-менеджеры действительно понимают проблемы бизнеса и могут предложить конкретные решения.
(Forrester)
Исследования Forrester показывают, что большинство руководителей в B2B не верят, что у сейлзов действительно есть глубокое понимание потребностей бизнеса. Посты в соцсетях помогают менеджеру по продажам демонстрировать свою экспертизу целевой аудитории.
4. Большинство руководителей (89%) считают важным, чтобы маркетологи и продажники находились "на одной волне", но почти половина из них (48%) говорят о том, что получают от этих отделов совершенно разную информацию.
(LinkedIn – State of Sales Report 2019 Pocket Guide)
Отсутствие координации между отделами маркетинга и продаж делает Social Selling неэффективным. Компании, которые хотят увеличить свои продажи через LinkedIn или другие социальные сети, должны убедиться, что отделы маркетинга и продаж предоставляют непротиворечивую информацию потенциальным клиентам. Объединенные усилия по продажам и маркетингу привлекут значительно больше потенциальных клиентов.
5. 31% профессионалов в B2B говорят, что могут строить более доверительные отношения со своими клиентами благодаря Social Selling.
(CSO Insights)
Когда дело доходит до статистики продаж, развитие отношений играет ключевую роль в успехе компании. Треть специалистов, опрошенных CSO Insights, говорят, что одним из ключевых преимуществ Social Selling является способность строить более доверительные отношения со своими клиентами.
6. 39% специалистов в B2B говорят, что Social Selling сокращает время поиска потенциальных клиентов, при этом увеличивая их количество на 33%.
(CSO Insights)
Большинство респондентов, опрошенных CSO Insights, заявили, что их статистика продаж улучшилась, потому что этот канал позволил им генерировать больше потенциальных клиентов и делать это быстрее.
Источник
Соцсети - это, конечно, не волшебная палочка для решения всех проблем, но особенно в текущем формате отсутствия офлайна они особенно облегчают лидогенерацию и продажи в B2B.
Какой контент эффективен в зависимости от стадии buyer's journey
На ранней стадии:
1. Статьи в блогах и соцсетях (открытый контент) - 73%
2. Подкасты - 57%
3. Ebooks (любимые всеми лид-магниты - простые полезные, обучающие материалы) - 56%
4. Видео - 54%
В середине пути:
1. White papers (отличаются от ebook'ов тем, что позволяют более глубоко погрузиться в какую-то узкую и специфическую тему) - 53%
2. Вебинары - 47%
3. Интерактивный контент (тесты, игры, опросы, квизы, калькуляторы) - 46%
На поздней стадии:
1. Кейсы, конечно же - 40%
2. Офлайн-ивенты - 32%
3. Другие типы контента (остаются загадкой) - 27%
Источник
Все эти форматы мы используем или поддерживаем с помощью Social Selling.
На ранней стадии:
1. Статьи в блогах и соцсетях (открытый контент) - 73%
2. Подкасты - 57%
3. Ebooks (любимые всеми лид-магниты - простые полезные, обучающие материалы) - 56%
4. Видео - 54%
В середине пути:
1. White papers (отличаются от ebook'ов тем, что позволяют более глубоко погрузиться в какую-то узкую и специфическую тему) - 53%
2. Вебинары - 47%
3. Интерактивный контент (тесты, игры, опросы, квизы, калькуляторы) - 46%
На поздней стадии:
1. Кейсы, конечно же - 40%
2. Офлайн-ивенты - 32%
3. Другие типы контента (остаются загадкой) - 27%
Источник
Все эти форматы мы используем или поддерживаем с помощью Social Selling.
Facebook - основная соцсеть для лидогенерации в B2B в России, и лонгрид - все еще один из самых популярных форматов в этой соцсети. Поэтому стоит обратить внимание на этот апдейт.
У некоторых пользователей на личных страницах появилась функция продвинутого редактирования текстов. Можно выделять заголовки, подзаголовки, цитаты, проставлять номера или буллеты для списков.
Теперь лонгриды заиграют новыми красками! Станут структурированными, их будет проще читать - кайф :)
Главное - не переборщить.
У меня пока эта функция не включилась (очень жду), а у вас? Поделитесь в чате.
У некоторых пользователей на личных страницах появилась функция продвинутого редактирования текстов. Можно выделять заголовки, подзаголовки, цитаты, проставлять номера или буллеты для списков.
Теперь лонгриды заиграют новыми красками! Станут структурированными, их будет проще читать - кайф :)
Главное - не переборщить.
У меня пока эта функция не включилась (очень жду), а у вас? Поделитесь в чате.
LinkedIn как соцсеть для выхода на российскую аудиторию: подходит или нет?
Сначала данные из LinkedIn Sales Navigator на сегодняшний день:
- Всего в LinkedIn 5 миллионов пользователей из России
- 12 тысяч пользователей что-то публиковали в последние 30 дней, то есть, однозначно активные
- В LinkedIn 27 тысяч российских компаний
Вроде бы все замечательно, но есть нюансы.
В России специфика такова: люди не смотрят ленту LinkedIn, но некоторые заходят в сообщения, когда им приходит уведомление на email.
То есть, сделать nurturing (утеплить контакт) с помощью контента особо не получится.
Да, можно отправлять какой-то контент в сообщениях, но это будет восприниматься более навязчиво, чем если бы потенциальные лиды увидели его в ленте. Да и неудобно им вести с вами коммуникацию в LinkedIn, непривычная это среда!
Поэтому, если человека что-то заинтересовало в вашем сообщении, он поспешит перевести коммуникацию в другой канал.
Обычно дают рабочую почту, чтобы продолжить коммуникацию там. Получить почты очень легко, если у вас интересный оффер и сообщение не похоже на спам.
Проблема только в том, что это лиды без предварительного подогрева (nurturing'а), а значит слабо мотивированные. Чаще всего они просто пропадают при дальнейшем общении и не реагируют на фоллоуапы.
Получается, основная работа происходит уже в email - выстроить цепочку писем так, чтобы человек заинтересовался и захотел с вами поговорить.
В Facebook же коммуникация происходит легче - это привычная, понятная среда. Можно утеплять контакты контентом и договариваться о созвонах и встречах, не переходя в почту. Потому что переход в другой канал всегда ведет за собой drop (отвал) какой-то части аудитории.
Поэтому для работы с российской B2B-аудиторией мы чаще рекомендуем Facebook, но для некоторых задач можно использовать и LinkedIn.
А у вас есть опыт использования LinkedIn для выхода на российские компании?
Сначала данные из LinkedIn Sales Navigator на сегодняшний день:
- Всего в LinkedIn 5 миллионов пользователей из России
- 12 тысяч пользователей что-то публиковали в последние 30 дней, то есть, однозначно активные
- В LinkedIn 27 тысяч российских компаний
Вроде бы все замечательно, но есть нюансы.
В России специфика такова: люди не смотрят ленту LinkedIn, но некоторые заходят в сообщения, когда им приходит уведомление на email.
То есть, сделать nurturing (утеплить контакт) с помощью контента особо не получится.
Да, можно отправлять какой-то контент в сообщениях, но это будет восприниматься более навязчиво, чем если бы потенциальные лиды увидели его в ленте. Да и неудобно им вести с вами коммуникацию в LinkedIn, непривычная это среда!
Поэтому, если человека что-то заинтересовало в вашем сообщении, он поспешит перевести коммуникацию в другой канал.
Обычно дают рабочую почту, чтобы продолжить коммуникацию там. Получить почты очень легко, если у вас интересный оффер и сообщение не похоже на спам.
Проблема только в том, что это лиды без предварительного подогрева (nurturing'а), а значит слабо мотивированные. Чаще всего они просто пропадают при дальнейшем общении и не реагируют на фоллоуапы.
Получается, основная работа происходит уже в email - выстроить цепочку писем так, чтобы человек заинтересовался и захотел с вами поговорить.
В Facebook же коммуникация происходит легче - это привычная, понятная среда. Можно утеплять контакты контентом и договариваться о созвонах и встречах, не переходя в почту. Потому что переход в другой канал всегда ведет за собой drop (отвал) какой-то части аудитории.
Поэтому для работы с российской B2B-аудиторией мы чаще рекомендуем Facebook, но для некоторых задач можно использовать и LinkedIn.
А у вас есть опыт использования LinkedIn для выхода на российские компании?
Основатель сообщества для B2B-сейлзов и Telegram-канала @hlebvoda, Рустам Гайнуллин, организует вебинар по продажам в IT & Social Selling. Мы с Наталией Михалевой из 1С расскажем ее (наш) кейс по лидогенерации в соцсетях, открыто, с цифрами. А Михаил Кузнецов из GridGain поделится опытом продаж дорогих IT-продуктов.
Вебинар пройдет 26 мая в 19:00, регистрация в гугл формах:
https://docs.google.com/forms/d/1a_IDIlVNeawWtgWxadQ2YqjRRMvCRgwE6nC4UYC2vGg
Приглашаю вас!
P.S.: фото, как мы с Наташей выступали на мероприятии Microsoft для партнеров.
Вебинар пройдет 26 мая в 19:00, регистрация в гугл формах:
https://docs.google.com/forms/d/1a_IDIlVNeawWtgWxadQ2YqjRRMvCRgwE6nC4UYC2vGg
Приглашаю вас!
P.S.: фото, как мы с Наташей выступали на мероприятии Microsoft для партнеров.
Про ссылку в первом комментарии
Есть такой миф в Facebook, что если разместить ссылку в посте, у поста снижается охват.
Почему это миф:
Мы тестировали это с клиентами много раз - если пост содержательный, полезный, интересный, хоть 5 ссылок туда засунь. Ну не снижается у него охват, и все! Наоборот, активно идут шеры, лайки, комментарии.
Но часто посты со ссылками действительно набирают меньший охват, чем без ссылок. Почему?
Потому что когда люди добавляют ссылку в пост, они думают, что текст писать особо не нужно, что все желающие перейдут по ссылке и там прочитают. А пользователи соцсетей существа ленивые (на самом деле просто привыкли к быстрому потреблению информации) и с платформы уходить никуда не хотят, разве что только в исключительных случаях. Поэтому такие посты для них просто неинтересны. Но не из-за факта наличия там ссылки, а из-за содержания поста.
Но в некоторых случаях все же имеет смысл оставлять ссылку в первом комментарии. В каких?
Мы это делаем, когда пост не про ссылку.
Если он про ссылку, значит, нам надо, чтобы люди по ней перешли. Тогда мы добавляем ссылку в пост, иначе никто не перейдет, подписчики не будут искать ее в комментариях.
Примеры постов, где ссылка нужна в посте, а не в комментарии:
- анонс мероприятия, где нужно зарегистрироваться
- подкаст, который надо послушать
То есть, если мы хотим от читателя какого-то действия со ссылкой.
Если же ссылка - это просто дополнительная штука, которая нам особо не нужна, и мы на ней не хотим акцентировать внимание, а просто из вежливости или т.п. хотим указать источник, то лучше в комментарии. Так она не будет отвлекать на себя внимание, но при этом если кто-то захочет посмотреть источник, он может это сделать.
Есть такой миф в Facebook, что если разместить ссылку в посте, у поста снижается охват.
Почему это миф:
Мы тестировали это с клиентами много раз - если пост содержательный, полезный, интересный, хоть 5 ссылок туда засунь. Ну не снижается у него охват, и все! Наоборот, активно идут шеры, лайки, комментарии.
Но часто посты со ссылками действительно набирают меньший охват, чем без ссылок. Почему?
Потому что когда люди добавляют ссылку в пост, они думают, что текст писать особо не нужно, что все желающие перейдут по ссылке и там прочитают. А пользователи соцсетей существа ленивые (на самом деле просто привыкли к быстрому потреблению информации) и с платформы уходить никуда не хотят, разве что только в исключительных случаях. Поэтому такие посты для них просто неинтересны. Но не из-за факта наличия там ссылки, а из-за содержания поста.
Но в некоторых случаях все же имеет смысл оставлять ссылку в первом комментарии. В каких?
Мы это делаем, когда пост не про ссылку.
Если он про ссылку, значит, нам надо, чтобы люди по ней перешли. Тогда мы добавляем ссылку в пост, иначе никто не перейдет, подписчики не будут искать ее в комментариях.
Примеры постов, где ссылка нужна в посте, а не в комментарии:
- анонс мероприятия, где нужно зарегистрироваться
- подкаст, который надо послушать
То есть, если мы хотим от читателя какого-то действия со ссылкой.
Если же ссылка - это просто дополнительная штука, которая нам особо не нужна, и мы на ней не хотим акцентировать внимание, а просто из вежливости или т.п. хотим указать источник, то лучше в комментарии. Так она не будет отвлекать на себя внимание, но при этом если кто-то захочет посмотреть источник, он может это сделать.
Не будьте спамерами, когда занимаетесь Social Selling!
Многие B2B селлеры делают спам-рассылки по своей целевой аудитории. Отправляют всем одинаковые сообщения, где сразу начинают предлагать свой оффер. Они считают, что так занимаются Social Selling, но по факту получают крайне низкую конверсию в лиды и определенный процент негатива и раздражения от своей целевой аудитории. Имиджевые риски для компании в этом случае выше, чем потенциальные выгоды.
Social Selling-активности важно проводить очень аккуратно. Спам в личку с предложением ваших услуг уже давно изжил себя и не работает.
Social Selling - это подход постепенного nurturing’а лидов с помощью контента, а только затем очень аккуратно можно переходить к предметному разговору в личных сообщениях.
С кем стоит переходить на предметное общение в ЛС:
1. Активно взаимодействует с вашим контентом.
Если потенциальный клиент регулярно лайкает, комментирует посты, значит, он лоялен к вам, и можно начинать знакомиться и аккуратно обсуждать сотрудничество. А если делится вашими постами, то это вообще высший уровень доверия - человек готов разместить ваш контент на своей странице.
2. Опубликовал релевантный пост у себя на странице или в группе.
Например, кто-то ищет то, что вы продаете или что-то смежное, и может заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
Я как-то откликнулась на пост руководителя sales-команды в довольно крупной IT-компании. Он искал сейлов на холодные продажи, и я предложила Social Selling как метод, который помогает повысить эффективность холодных продаж, и они становятся не такими уж холодными. Оказалось, что он давно меня читает и согласен, что продавать нужно именно так. В итоге я провела в этой компании воркшоп по Social Selling.
3. Откликнулся на лидогенерационный пост.
Это самый простой заход в личные сообщения, потому что человек откликнулся первым.
В посте можно предлагать простой оффер или закрытый контент и дальше уже переходить к предметному разговору о вашем продукте или услуге.
4. Находится в друзьях дольше двух месяцев.
Новая аудитория почти всегда видит ваш контент. Важно подождать 2-3 месяца, прежде чем писать человеку - пусть сначала почитает ваши посты, лучше поймет, о чем вы рассказываете. Затем можно осторожно знакомиться и постепенно переходить к предметному разговору.
5. Заход вхолодную работает в том случае, если вы ничего не пытаетесь продать, а наоборот, обращаетесь к человеку как к эксперту. Приглашаете его стать спикером, дать интервью, поучаствовать в исследовании, которое не отнимет много времени. И в процессе этого контакта можно аккуратно обсудить дальнейшее сотрудничество.
Также можно просто поблагодарить за добавление в друзья и сказать, что вы будете рады обмениваться инсайтами и трендами индустрии. Это больше принято в LinkedIn, но в FB тоже можно тестировать.
Вы заметили, как часто я повторяю слово "аккуратно"?
Это слово, пожалуй, лучше всего показывает, как переходить с потенциальным клиентом на общение в ЛС.
Многие B2B селлеры делают спам-рассылки по своей целевой аудитории. Отправляют всем одинаковые сообщения, где сразу начинают предлагать свой оффер. Они считают, что так занимаются Social Selling, но по факту получают крайне низкую конверсию в лиды и определенный процент негатива и раздражения от своей целевой аудитории. Имиджевые риски для компании в этом случае выше, чем потенциальные выгоды.
Social Selling-активности важно проводить очень аккуратно. Спам в личку с предложением ваших услуг уже давно изжил себя и не работает.
Social Selling - это подход постепенного nurturing’а лидов с помощью контента, а только затем очень аккуратно можно переходить к предметному разговору в личных сообщениях.
С кем стоит переходить на предметное общение в ЛС:
1. Активно взаимодействует с вашим контентом.
Если потенциальный клиент регулярно лайкает, комментирует посты, значит, он лоялен к вам, и можно начинать знакомиться и аккуратно обсуждать сотрудничество. А если делится вашими постами, то это вообще высший уровень доверия - человек готов разместить ваш контент на своей странице.
2. Опубликовал релевантный пост у себя на странице или в группе.
Например, кто-то ищет то, что вы продаете или что-то смежное, и может заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
Я как-то откликнулась на пост руководителя sales-команды в довольно крупной IT-компании. Он искал сейлов на холодные продажи, и я предложила Social Selling как метод, который помогает повысить эффективность холодных продаж, и они становятся не такими уж холодными. Оказалось, что он давно меня читает и согласен, что продавать нужно именно так. В итоге я провела в этой компании воркшоп по Social Selling.
3. Откликнулся на лидогенерационный пост.
Это самый простой заход в личные сообщения, потому что человек откликнулся первым.
В посте можно предлагать простой оффер или закрытый контент и дальше уже переходить к предметному разговору о вашем продукте или услуге.
4. Находится в друзьях дольше двух месяцев.
Новая аудитория почти всегда видит ваш контент. Важно подождать 2-3 месяца, прежде чем писать человеку - пусть сначала почитает ваши посты, лучше поймет, о чем вы рассказываете. Затем можно осторожно знакомиться и постепенно переходить к предметному разговору.
5. Заход вхолодную работает в том случае, если вы ничего не пытаетесь продать, а наоборот, обращаетесь к человеку как к эксперту. Приглашаете его стать спикером, дать интервью, поучаствовать в исследовании, которое не отнимет много времени. И в процессе этого контакта можно аккуратно обсудить дальнейшее сотрудничество.
Также можно просто поблагодарить за добавление в друзья и сказать, что вы будете рады обмениваться инсайтами и трендами индустрии. Это больше принято в LinkedIn, но в FB тоже можно тестировать.
Вы заметили, как часто я повторяю слово "аккуратно"?
Это слово, пожалуй, лучше всего показывает, как переходить с потенциальным клиентом на общение в ЛС.
👍2
Во сколько вам обходится B2B-сделка?
Прочитала статью Романа Римша о лидогенерации, и больше всего меня в ней порадовали формулы стоимости потенциального интереса, интереса и сделки.
Разберу на своем примере. Вы узнаете, сколько стоит наша сделка 🤭
1. Формула 1 - стоимость потенциального интереса.
Cost of possible interest (CPI) - CPI = cost of time spent/amount of leads.
Я продаю сама, и в основном лиды приходят через мой личный профиль в Facebook. Один интересный осмысленный пост я пишу примерно 2 часа и приносит он мне в среднем 3 человека, которые проявили интерес.
Предположим, что мой час стоит 10К рублей.
Получается, что CPI = 6667 рублей.
2. Формула 2 - стоимость интереса.
Cost of interest (CI)
CI = CPI/Conversion Rate (%)+cost of time spent
Примерно один из этих троих заинтересованных становится лидом.
При этом, я трачу еще дополнительно около часа на общение.
Получается, CI = 6667/33%+10К рублей
CI = 35 203 рублей
Для маркетологов привычнее понятие стоимости лида. Это то же самое, что и CI.
А сколько стоит ваш лид в B2B?
3. Формула 3 - стоимость сделки.
Cost of deal (CD)
CD = CI/Conversion Rate (%)+cost of time spent
В среднем четверть моих лидов становится нашими клиентами.
При этом я дополнительно трачу около 3 часов + затраты на юриста и ассистента.
CD = 35 203/25%+30K+10К
CD = 180 812 рублей
Ссылка на статью, здесь не только формулы, но и описан весь процесс лидогенерации: https://vc.ru/u/509705-roman-rimsha/126221-lidogeneraciya-chto-opyat
А мы возвращаемся к формулам 😄
В стартап-среде Cost of Deal называется Customer Acquisition Cost (CAC).
CAC всегда рассматривается вместе с LTV.
Livetime Value (LTV) - это валовая маржа за все время, пока клиент с вами.
Считается, что CAC должен быть ниже LTV минимум в три раза, чтобы проект имел смысл.
LTV:CAC = 3:1.
То есть, вы должны зарабатывать на клиенте больше, чем тратите на его привлечение. Логично, это же бизнес)
У нас все сходится, потому что большинство клиентов с нами работает достаточно долго.
В целом, личный бренд в соцсетях как канал B2B-лидогенерации хорош, когда у вас высокий показатель LTV.
Еще этот канал медленно масштабируется, но его можно расширять за счет того, что личный бренд строят несколько сотрудников. Собственно, так мы и делаем :)
А еще это было полезное упражнение, потому что важно оценивать стоимость своего времени. Сразу уходят мысли типа "дешевле сделать самой, чем делегировать".
Прочитала статью Романа Римша о лидогенерации, и больше всего меня в ней порадовали формулы стоимости потенциального интереса, интереса и сделки.
Разберу на своем примере. Вы узнаете, сколько стоит наша сделка 🤭
1. Формула 1 - стоимость потенциального интереса.
Cost of possible interest (CPI) - CPI = cost of time spent/amount of leads.
Я продаю сама, и в основном лиды приходят через мой личный профиль в Facebook. Один интересный осмысленный пост я пишу примерно 2 часа и приносит он мне в среднем 3 человека, которые проявили интерес.
Предположим, что мой час стоит 10К рублей.
Получается, что CPI = 6667 рублей.
2. Формула 2 - стоимость интереса.
Cost of interest (CI)
CI = CPI/Conversion Rate (%)+cost of time spent
Примерно один из этих троих заинтересованных становится лидом.
При этом, я трачу еще дополнительно около часа на общение.
Получается, CI = 6667/33%+10К рублей
CI = 35 203 рублей
Для маркетологов привычнее понятие стоимости лида. Это то же самое, что и CI.
А сколько стоит ваш лид в B2B?
3. Формула 3 - стоимость сделки.
Cost of deal (CD)
CD = CI/Conversion Rate (%)+cost of time spent
В среднем четверть моих лидов становится нашими клиентами.
При этом я дополнительно трачу около 3 часов + затраты на юриста и ассистента.
CD = 35 203/25%+30K+10К
CD = 180 812 рублей
Ссылка на статью, здесь не только формулы, но и описан весь процесс лидогенерации: https://vc.ru/u/509705-roman-rimsha/126221-lidogeneraciya-chto-opyat
А мы возвращаемся к формулам 😄
В стартап-среде Cost of Deal называется Customer Acquisition Cost (CAC).
CAC всегда рассматривается вместе с LTV.
Livetime Value (LTV) - это валовая маржа за все время, пока клиент с вами.
Считается, что CAC должен быть ниже LTV минимум в три раза, чтобы проект имел смысл.
LTV:CAC = 3:1.
То есть, вы должны зарабатывать на клиенте больше, чем тратите на его привлечение. Логично, это же бизнес)
У нас все сходится, потому что большинство клиентов с нами работает достаточно долго.
В целом, личный бренд в соцсетях как канал B2B-лидогенерации хорош, когда у вас высокий показатель LTV.
Еще этот канал медленно масштабируется, но его можно расширять за счет того, что личный бренд строят несколько сотрудников. Собственно, так мы и делаем :)
А еще это было полезное упражнение, потому что важно оценивать стоимость своего времени. Сразу уходят мысли типа "дешевле сделать самой, чем делегировать".
Когда Social Selling бывает жутким?
Нашла в статье в блоге HubSpot подзаголовок "Is Social Selling Creepy?".
Пишут о том, что многие сейлз-менеджеры не решаются использовать соцсети для лидогенерации, потому что боятся, что это покажется "жутким" для потенциальных клиентов.
Мало кому нравится ощущение, что их исследуют люди, которых они не знают. Сейлы иногда беспокоятся, что если начать холодное письмо или сообщение со слов "Я заметил в LinkedIn, что вы ..." или "Мне понравился ваш твит о ...", это может отпугнуть потенциальных клиентов.
Что-то мне кажется, что у нас, наоборот, мало кто парится с изучением человека, а просто отправляют спамерские сообщения вообще безо всяких предисловий.
Вы получали сообщения от незнакомых сейлов, которые потратили время, чтобы вас изучить?
Я максимум что получала - сейл видел, что я в чьем-то посте откликнулась в комментариях, и ссылался на это.
Но все же, как не стать жутким social seller'ом?
1. Не отправляйте сообщения на ровном месте.
Прежде чем писать в лс, повзаимодействуйте с потенциальным клиентом в комментариях.
По мнению HubSpot, если вы пишете человеку, который не проявил интерес к вашему контенту, это можно считать жутким.
2. Отправляйте персонализированные сообщения. Они воспринимаются как менее жуткие, чем если вы отправляете всем одинаковые сообщения.
3. Не связывайтесь с потенциальными клиентами в непрофессиональных соцсетях, таких как Instagram или Facebook, если они сами не начнут диалог.
В русскоязычном пространстве в фб связываться можно - это деловая сеть.
А в остальном мире это LinkedIn + другие деловые соцсети типа Xing и Viadeo.
4. Начинайте с "лёгкого" Social Selling.
Считается, что легкие взаимодействия с потенциальными клиентами (лайки, репосты их постов) менее инвазивны, чем более глубокие взаимодействия, такие как сообщения или комментарии.
Я даже пересмотрю свое отношение к репостам. Мы их обычно не рекомендуем клиентам, потому что репосты выглядят не очень привлекательно в ленте и получают меньше взаимодействий, чем авторские посты. Но как способ обратить на себя внимание потенциального клиента - может быть интересно.
5. Ведите себя естественно.
Общайтесь в соцсетях так, как вы бы разговаривали вживую.
Это не email, где часто используется официальный тон переписки.
Всем успешного Social Selling!
Нашла в статье в блоге HubSpot подзаголовок "Is Social Selling Creepy?".
Пишут о том, что многие сейлз-менеджеры не решаются использовать соцсети для лидогенерации, потому что боятся, что это покажется "жутким" для потенциальных клиентов.
Мало кому нравится ощущение, что их исследуют люди, которых они не знают. Сейлы иногда беспокоятся, что если начать холодное письмо или сообщение со слов "Я заметил в LinkedIn, что вы ..." или "Мне понравился ваш твит о ...", это может отпугнуть потенциальных клиентов.
Что-то мне кажется, что у нас, наоборот, мало кто парится с изучением человека, а просто отправляют спамерские сообщения вообще безо всяких предисловий.
Вы получали сообщения от незнакомых сейлов, которые потратили время, чтобы вас изучить?
Я максимум что получала - сейл видел, что я в чьем-то посте откликнулась в комментариях, и ссылался на это.
Но все же, как не стать жутким social seller'ом?
1. Не отправляйте сообщения на ровном месте.
Прежде чем писать в лс, повзаимодействуйте с потенциальным клиентом в комментариях.
По мнению HubSpot, если вы пишете человеку, который не проявил интерес к вашему контенту, это можно считать жутким.
2. Отправляйте персонализированные сообщения. Они воспринимаются как менее жуткие, чем если вы отправляете всем одинаковые сообщения.
3. Не связывайтесь с потенциальными клиентами в непрофессиональных соцсетях, таких как Instagram или Facebook, если они сами не начнут диалог.
В русскоязычном пространстве в фб связываться можно - это деловая сеть.
А в остальном мире это LinkedIn + другие деловые соцсети типа Xing и Viadeo.
4. Начинайте с "лёгкого" Social Selling.
Считается, что легкие взаимодействия с потенциальными клиентами (лайки, репосты их постов) менее инвазивны, чем более глубокие взаимодействия, такие как сообщения или комментарии.
Я даже пересмотрю свое отношение к репостам. Мы их обычно не рекомендуем клиентам, потому что репосты выглядят не очень привлекательно в ленте и получают меньше взаимодействий, чем авторские посты. Но как способ обратить на себя внимание потенциального клиента - может быть интересно.
5. Ведите себя естественно.
Общайтесь в соцсетях так, как вы бы разговаривали вживую.
Это не email, где часто используется официальный тон переписки.
Всем успешного Social Selling!
Как мы работаем с LinkedIn
LinkedIn, в отличие от Facebook, соцсеть исключительно деловая. Все понимают, что собрались здесь не просто так, и оценивают друг друга с точки зрения потенциальной полезности.
Что важно понимать: основной смысл LinkedIn - это деловой нетворкинг, а не продажи в лоб. Прямая продающая коммуникация здесь часто встречается, но большинство пользователей воспринимает ее как назойливый побочный эффект LinkedIn, с которым надо смириться и игнорировать. Именно поэтому конверсия у холодных рассылок довольно низкая.
Как же вести себя в LinkedIn, чтобы не стать надоедливым спамером, а выстраивать полезный нетворк:
1. Заполните профиль так, чтобы было понятно, кто вы, где работаете, чем занимается компания.
Не стоит собирать bullshit bingo из фраз про то, как вы passionate about что-то, какой вы innovative или же просто писать в заголовке I help customers... без указания компании и должности. Если непонятно, кто вы и откуда, вам меньше доверяют.
Структура хорошего заголовка профиля (headline):
Должность at Компания - короткое описание компании, содержащее ключевые слова.
Или Должность at Компания | немного ключевых слов.
По ключевым словам вас могут найти в поиске LinkedIn.
Есть еще куча нюансов в заполнении профиля. Если будет интересно, я потом отдельно напишу об этом.
2. Пишите сопроводительное сообщение, но без продающего оффера.
Если человек из одной с вами сферы, напишите, что будете рады с ним законнектиться, обмениваться инсайтами, идеями и трендами вашей индустрии.
Можно обозначить профессиональные темы, которые вам интересны, чтобы человек сразу понимал точки пересечения. Но темы должны быть релевантными для человека.
Раньше лучше работали приглашения без сопроводительного письма, но сейчас их очень много. После добавления в connections такие приглашатели обычно шлют спам. Если же вы сразу напишете приличное сопроводительное сообщение, будет понятно, что вы не спамер.
3. Делитесь контентом.
Прежде чем что-то предлагать целевой аудитории, важно, чтобы она изучила ваш контент:
- Собирайте типичные возражения и пишите по ним посты.
- Готовьте полезные инструкции.
- Делитесь кейсами.
- Старайтесь заинтересовать трендами в вашей сфере.
Контент нужно публиковать в профиле, чередовать форматы обычных постов и Articles.
Также важно делиться контентом в личных сообщениях с теми, кто продолжил с вами диалог после добавления.
Не спамьте, отправляйте контент примерно раз в месяц, спрашивайте обратную связь.
Так вы будете постепенно утеплять свои лиды.
LinkedIn, в отличие от Facebook, соцсеть исключительно деловая. Все понимают, что собрались здесь не просто так, и оценивают друг друга с точки зрения потенциальной полезности.
Что важно понимать: основной смысл LinkedIn - это деловой нетворкинг, а не продажи в лоб. Прямая продающая коммуникация здесь часто встречается, но большинство пользователей воспринимает ее как назойливый побочный эффект LinkedIn, с которым надо смириться и игнорировать. Именно поэтому конверсия у холодных рассылок довольно низкая.
Как же вести себя в LinkedIn, чтобы не стать надоедливым спамером, а выстраивать полезный нетворк:
1. Заполните профиль так, чтобы было понятно, кто вы, где работаете, чем занимается компания.
Не стоит собирать bullshit bingo из фраз про то, как вы passionate about что-то, какой вы innovative или же просто писать в заголовке I help customers... без указания компании и должности. Если непонятно, кто вы и откуда, вам меньше доверяют.
Структура хорошего заголовка профиля (headline):
Должность at Компания - короткое описание компании, содержащее ключевые слова.
Или Должность at Компания | немного ключевых слов.
По ключевым словам вас могут найти в поиске LinkedIn.
Есть еще куча нюансов в заполнении профиля. Если будет интересно, я потом отдельно напишу об этом.
2. Пишите сопроводительное сообщение, но без продающего оффера.
Если человек из одной с вами сферы, напишите, что будете рады с ним законнектиться, обмениваться инсайтами, идеями и трендами вашей индустрии.
Можно обозначить профессиональные темы, которые вам интересны, чтобы человек сразу понимал точки пересечения. Но темы должны быть релевантными для человека.
Раньше лучше работали приглашения без сопроводительного письма, но сейчас их очень много. После добавления в connections такие приглашатели обычно шлют спам. Если же вы сразу напишете приличное сопроводительное сообщение, будет понятно, что вы не спамер.
3. Делитесь контентом.
Прежде чем что-то предлагать целевой аудитории, важно, чтобы она изучила ваш контент:
- Собирайте типичные возражения и пишите по ним посты.
- Готовьте полезные инструкции.
- Делитесь кейсами.
- Старайтесь заинтересовать трендами в вашей сфере.
Контент нужно публиковать в профиле, чередовать форматы обычных постов и Articles.
Также важно делиться контентом в личных сообщениях с теми, кто продолжил с вами диалог после добавления.
Не спамьте, отправляйте контент примерно раз в месяц, спрашивайте обратную связь.
Так вы будете постепенно утеплять свои лиды.
Medium, Quora, Reddit как площадки для международного Social Selling
Кроме LinkedIn есть еще потенциально интересные площадки со своей активной аудиторией. Подходят ли они для Social Selling?
1. Medium
Короткое резюме: нет, не подходит.
Медиум был хорош некоторое время назад, но затем испортился. Раньше он давал какой-никакой органический трафик, а сейчас не дождетесь.
Про Медиум можно найти много негатива в сети, кучу разочаровавшихся пользователей, и они правы. Медиум уже не тот :)
Плюс Медиума в том, что он хорошо индексируется гуглом. Но плюс сомнительный, потому что в этом случае стратегически выгоднее запустить блог на своем сайте.
Медиум - не площадка для развития личного бренда. Автор обезличивается, значение имеет только сама статья.
Единственное потенциально интересное применение Медиума - это писать гостевые статьи в уже популярные блоги.
2. Quora
Короткое резюме: подходит, но не для нетворкинга, а для трафика на сайт.
Quora дает хорошую возможность показать свою экспертность, отвечая на вопросы.
Проблема в том, что дальнейший нетворкинг в личных сообщениях там не принят.
Как это может быть полезным для бизнеса: пишете длинный подробный ответ и в него добавляете ссылки на свой сайт. Желательно, чтобы на сайте были еще более подробные полезные материалы.
Не обязательно отвечать на свежие вопросы. Отвечайте на вопросы, у которых много подписчиков - получится эффективнее.
Вопросы на Quora хорошо индексируются гуглом - еще одна причина, почему старые вопросы получают новую аудиторию.
Есть еще всякие схемы на Quora, когда вы с нескольких аккаунтов сами создаете вопросы и сами на них отвечаете. Не рекомендую использовать такие схемы. Они легко вычисляются, и можно потерять свои аккаунты и ответы.
3. Reddit
Короткое резюме: подходит, но со скрипом и тоже скорее для трафика на сайт.
Reddit состоит из сабреддитов со своими жесткими правилами. Если где-то в соцсетях и нужно быть уместным, то это здесь. Уместность регулируется сообществом, и оно не щадит никого.
Пользователи Реддита терпеть не могут рекламу в любых ее проявлениях. Еще у каждого сабреддита есть свои уникальные правила. Если вы вдруг опубликовали что-то не то, не изучив правила конкретного сабреддита, вас мгновенно заминусуют, и вы больше ничего не сможете сделать.
На Реддите можно создать аккаунт человека или компании - к этому относятся спокойно. Но вы всегда должны быть в тему, поэтому к выбору контента и места для его размещения нужно подходить максимально строго.
Плюс Реддита в том, что если ваш контент понравится, в ваш профиль могут перейти и дальше кликнуть по ссылке. Или если это профиль компании, помимо ссылки могут загуглить ее название.
Еще на Реддите есть личные сообщения, но деловой нетворкинг в них происходит реже, чем в LinkedIn.
В общем, есть на международном рынке жизнь за пределами LinkedIn 😄 но все же LinkedIn остается основным инструментом, а остальные можно использовать дополнительно.
Кроме LinkedIn есть еще потенциально интересные площадки со своей активной аудиторией. Подходят ли они для Social Selling?
1. Medium
Короткое резюме: нет, не подходит.
Медиум был хорош некоторое время назад, но затем испортился. Раньше он давал какой-никакой органический трафик, а сейчас не дождетесь.
Про Медиум можно найти много негатива в сети, кучу разочаровавшихся пользователей, и они правы. Медиум уже не тот :)
Плюс Медиума в том, что он хорошо индексируется гуглом. Но плюс сомнительный, потому что в этом случае стратегически выгоднее запустить блог на своем сайте.
Медиум - не площадка для развития личного бренда. Автор обезличивается, значение имеет только сама статья.
Единственное потенциально интересное применение Медиума - это писать гостевые статьи в уже популярные блоги.
2. Quora
Короткое резюме: подходит, но не для нетворкинга, а для трафика на сайт.
Quora дает хорошую возможность показать свою экспертность, отвечая на вопросы.
Проблема в том, что дальнейший нетворкинг в личных сообщениях там не принят.
Как это может быть полезным для бизнеса: пишете длинный подробный ответ и в него добавляете ссылки на свой сайт. Желательно, чтобы на сайте были еще более подробные полезные материалы.
Не обязательно отвечать на свежие вопросы. Отвечайте на вопросы, у которых много подписчиков - получится эффективнее.
Вопросы на Quora хорошо индексируются гуглом - еще одна причина, почему старые вопросы получают новую аудиторию.
Есть еще всякие схемы на Quora, когда вы с нескольких аккаунтов сами создаете вопросы и сами на них отвечаете. Не рекомендую использовать такие схемы. Они легко вычисляются, и можно потерять свои аккаунты и ответы.
3. Reddit
Короткое резюме: подходит, но со скрипом и тоже скорее для трафика на сайт.
Reddit состоит из сабреддитов со своими жесткими правилами. Если где-то в соцсетях и нужно быть уместным, то это здесь. Уместность регулируется сообществом, и оно не щадит никого.
Пользователи Реддита терпеть не могут рекламу в любых ее проявлениях. Еще у каждого сабреддита есть свои уникальные правила. Если вы вдруг опубликовали что-то не то, не изучив правила конкретного сабреддита, вас мгновенно заминусуют, и вы больше ничего не сможете сделать.
На Реддите можно создать аккаунт человека или компании - к этому относятся спокойно. Но вы всегда должны быть в тему, поэтому к выбору контента и места для его размещения нужно подходить максимально строго.
Плюс Реддита в том, что если ваш контент понравится, в ваш профиль могут перейти и дальше кликнуть по ссылке. Или если это профиль компании, помимо ссылки могут загуглить ее название.
Еще на Реддите есть личные сообщения, но деловой нетворкинг в них происходит реже, чем в LinkedIn.
В общем, есть на международном рынке жизнь за пределами LinkedIn 😄 но все же LinkedIn остается основным инструментом, а остальные можно использовать дополнительно.
В среду, 16 сентября, выступлю на вебинаре в гостях у @DenisKalyshkin, спроси vc :)
Расскажу про наши эксперименты и проекты в LinkedIn, Quora, Reddit, Medium. Но фокус будет именно на LinkedIn.
Дам чек-лист, надо ли вам туда, потому что эти площадки подходят не для всех бизнесов.
Пошагово разберу, как готовиться к работе в LinkedIn и какие шаги делать в процессе:
- Цели и задачи
- Целевая аудитория
- Позиционирование и тематика
- Оформление профиля
- Контент
- Велкам-сообщение
- Nurturing (подогрев лидов)
- Оффер
- Фоллоуапы
Приглашаю вас! :) поделитесь, пожалуйста, с теми, кому может быть актуально.
Регистрация по ссылке: https://ask-vc.timepad.ru/event/1426399/
Обо мне:
Ольга Бондарева — сооснователь Social Selling-платформы ModumUp.com, ex. Social Media Lead в Центральной и Восточной Европе в Microsoft. Работаю с социальными сетями с 2011 года. Моя команда ведет Social Selling-проекты в LinkedIn, Quora, Reddit и Facebook, работаем с крупными IT-компаниями и стартапами.
Расскажу про наши эксперименты и проекты в LinkedIn, Quora, Reddit, Medium. Но фокус будет именно на LinkedIn.
Дам чек-лист, надо ли вам туда, потому что эти площадки подходят не для всех бизнесов.
Пошагово разберу, как готовиться к работе в LinkedIn и какие шаги делать в процессе:
- Цели и задачи
- Целевая аудитория
- Позиционирование и тематика
- Оформление профиля
- Контент
- Велкам-сообщение
- Nurturing (подогрев лидов)
- Оффер
- Фоллоуапы
Приглашаю вас! :) поделитесь, пожалуйста, с теми, кому может быть актуально.
Регистрация по ссылке: https://ask-vc.timepad.ru/event/1426399/
Обо мне:
Ольга Бондарева — сооснователь Social Selling-платформы ModumUp.com, ex. Social Media Lead в Центральной и Восточной Европе в Microsoft. Работаю с социальными сетями с 2011 года. Моя команда ведет Social Selling-проекты в LinkedIn, Quora, Reddit и Facebook, работаем с крупными IT-компаниями и стартапами.
Радость social seller'а
Поскольку фб дает нормально искать людей только по имени и фамилии, это просто золотая жила 🙂
Сегодня Коммерсант опубликовал рейтинг топ-1000 российских менеджеров https://www.kommersant.ru/doc/4491902
- руководители компаний и генеральные директора из IT, банков, промышленности, медиа, телекома, строительства, ритейла, фармы и других сфер.
- директора по маркетингу, коммерческие директора, финансовые директора, HRD, ИТ-директора, директора по логистике и цепям поставок и многие другие в тех же индустриях.
Что делать:
- адекватно оформить свой профиль, чтобы не выглядеть навязчивым спамером или желающим что-то им впарить
- наполнить его интересным контентом, открытым для недрузей
- отправить заявки в друзья тем, кто вам потенциально интересен
- ничего не пытаться им продать!
Поскольку фб дает нормально искать людей только по имени и фамилии, это просто золотая жила 🙂
Сегодня Коммерсант опубликовал рейтинг топ-1000 российских менеджеров https://www.kommersant.ru/doc/4491902
- руководители компаний и генеральные директора из IT, банков, промышленности, медиа, телекома, строительства, ритейла, фармы и других сфер.
- директора по маркетингу, коммерческие директора, финансовые директора, HRD, ИТ-директора, директора по логистике и цепям поставок и многие другие в тех же индустриях.
Что делать:
- адекватно оформить свой профиль, чтобы не выглядеть навязчивым спамером или желающим что-то им впарить
- наполнить его интересным контентом, открытым для недрузей
- отправить заявки в друзья тем, кто вам потенциально интересен
- ничего не пытаться им продать!
А вот и запись моего вебинара по Social Selling в LinkedIn, Quora, Reddit, Medium: https://youtu.be/e6coItYVmgU
Постаралась структурно пройти по всем этапам:
- Цели и задачи - лиды, но может быть еще построение нетворка и повышение осведомленности о продукте.
- Целевая аудитория - важно ее четко определить и знать ее особенности, задачи и места обитания в LinkedIn.
- Позиционирование и тематика - узко и экспертно.
- Оформление профиля - должно быть сразу понятно, кто вы и чем занимаетесь. Стоит добавить важные ключевые слова. Структурировать раздел About. И так далее. Все с примерами.
- Контент - чередовать Articles и посты, дистрибьютить Articles в личных сообщениях.
- Велкам-сообщение - не продающее, а нетворкинговое. Буду рад с вами законнектиться и обмениваться трендами, инсайтами и т.п.
Оффер можно, если это win-win, например, партнерство.
- Nurturing (подогрев лидов) - постепенно отправлять им контент, спрашивать мнение.
- Оффер - должен быть наготове в виде презентации на английском языке. Его могут запросить на любом шаге.
Самим можно предлагать оффер после nurturing'а контентом.
- Фоллоуапы - не забывать про них, потому что в соцсетях очень легко могут начать игнорировать, забывать ответить. Напоминать с пользой или идеями.
- Quora хороший инструмент, дает дополнительный трафик. Ищите вопросы, у которых есть подписчики и неплохой трафик.
- Reddit может давать дополнительный трафик, но аудитория очень критичная. Нужно быть осторожными, изучать правила, чтобы не заминусовали.
- Medium - из него многие уходят, разочаровываются, почти нет органического трафика.
Как вариант использования - публиковать копии постов со ссылкой на оригинал (блог на сайте). Полезно для SEO.
Надеюсь, будет полезно 😊
Постаралась структурно пройти по всем этапам:
- Цели и задачи - лиды, но может быть еще построение нетворка и повышение осведомленности о продукте.
- Целевая аудитория - важно ее четко определить и знать ее особенности, задачи и места обитания в LinkedIn.
- Позиционирование и тематика - узко и экспертно.
- Оформление профиля - должно быть сразу понятно, кто вы и чем занимаетесь. Стоит добавить важные ключевые слова. Структурировать раздел About. И так далее. Все с примерами.
- Контент - чередовать Articles и посты, дистрибьютить Articles в личных сообщениях.
- Велкам-сообщение - не продающее, а нетворкинговое. Буду рад с вами законнектиться и обмениваться трендами, инсайтами и т.п.
Оффер можно, если это win-win, например, партнерство.
- Nurturing (подогрев лидов) - постепенно отправлять им контент, спрашивать мнение.
- Оффер - должен быть наготове в виде презентации на английском языке. Его могут запросить на любом шаге.
Самим можно предлагать оффер после nurturing'а контентом.
- Фоллоуапы - не забывать про них, потому что в соцсетях очень легко могут начать игнорировать, забывать ответить. Напоминать с пользой или идеями.
- Quora хороший инструмент, дает дополнительный трафик. Ищите вопросы, у которых есть подписчики и неплохой трафик.
- Reddit может давать дополнительный трафик, но аудитория очень критичная. Нужно быть осторожными, изучать правила, чтобы не заминусовали.
- Medium - из него многие уходят, разочаровываются, почти нет органического трафика.
Как вариант использования - публиковать копии постов со ссылкой на оригинал (блог на сайте). Полезно для SEO.
Надеюсь, будет полезно 😊
YouTube
B2B-продажи в социальных сетях. Ольга Бондарева (ModumUp.com)
Спроси VC: https://news.1rj.ru/str/+zsTZmJhbwHg1YTBi
Трекинг-группа: https://news.1rj.ru/str/ask_vc/1721
Закрытая группа: https://news.1rj.ru/str/ask_vc/1738
Курс «Венчурный аналитик»: https://www.ask-vc.org/vc-analyst
Об организаторе:
Денис Калышкин - инвестиционный директор американского…
Трекинг-группа: https://news.1rj.ru/str/ask_vc/1721
Закрытая группа: https://news.1rj.ru/str/ask_vc/1738
Курс «Венчурный аналитик»: https://www.ask-vc.org/vc-analyst
Об организаторе:
Денис Калышкин - инвестиционный директор американского…
Что мешает писать в соцсетях?
Если вы пассивны в соцсетях, про вас забывают, а репосты чужого контента не помогут вам в лидогенерации. Нужен авторский контент.
Из опыта работы с клиентами выделила три основные причины, почему люди не пишут:
1. Перфекционизм
Вы стараетесь все доводить до совершенства, но идеал недостижим. Вам все не нравится. Может, ну его? Снести ко всем чертям?
Что делать:
- Сначала вытащить свои мысли из головы как есть. Записать их так коряво и неструктурированно, как они звучат в вашей голове. Важно на этом этапе не включать критическое мышление, иначе вы все затормозите или вообще не сможете дописать текст.
- Дальше можно его перечитать и поправить особо корявые моменты, что-то переструктурировать. Но не увлекайтесь!
- Затем закройте глаза и нажмите кнопку "опубликовать"))
Да, придется пойти на компромисс со своим перфекционизмом, но вы же не хотите писать в стол? Время жалко.
Обычно это лечится первой реакцией аудитории. Кому-то пост нравится, интересен и даже полезен - с ума сойти!
2. Синдром самозванца
Да кто вы такой, чтобы писать, строить из себя эксперта?
Вы не чувствуете, что у вас есть право рассуждать публично на профессиональные темы.
Вам кажется, что вы недостаточно компетентны.
Что делать:
Ищите авторитетные источники, статьи, исследования и пишите по ним. Делайте пересказы этих материалов, добавляйте или не добавляйте свое мнение - в любом случае, аудитория будет вам благодарна. Особенно ценен зарубежный контент, ведь для российского рынка это действительно уникальные материалы.
Так постепенно благодаря реакции подписчиков ваша уверенность в себе начнет крепнуть, и можно будет начинать вводить авторские экспертные посты.
3. Переоценка своей аудитории
Для них это элементарно!
Ну что я могу им рассказать, они же все профессионалы.
Зачем писать очевидные вещи?
Вы думаете, что не можете дать своей аудитории ничего нового и полезного, потому что они знают то же самое, что и вы.
Но парадокс в том, что это не так!
В большинстве случаев люди преувеличивают погруженность других в свою тему. Они варятся в этом каждый день, даже очень крутые кейсы кажутся обычным делом.
Но для других это не так!
Они не настолько подгружены в вашу тему, как вы.
А это значит, банальность для вас скорее всего окажется интересным инсайтом для вашей аудитории.
Даже если ваши читатели сталкивались с похожими задачами и знают, как их решать, вы всегда можете привнести новый взгляд.
Что делать:
Писать то, что кажется банальным, закрывать глаза и нажимать кнопку "опубликовать" 😄
Как и в случае с предыдущими причинами, лечится реакцией аудитории.
Выясняется, что это кому-то нужно и кто-то даже очень благодарен.
И бонусом четвертая причина :)
4. Обесценивание
Пишут в соцсетях только инфоцыгане!
Только бездельники, которые не работают так много, как я.
Можно либо работать, либо рассказывать об этом, значит, все, кто пишет в соцсетях, шарлатаны.
Если вы так думаете, вы опоздали как минимум лет на 10.
Любой человек может сменеджить свое время так, чтобы найти час в неделю на написание заметки. Потому что это полезно для бизнеса или карьеры.
И бизнесы давно осознали важность того, что сотрудники ведут свои соцсети. Программы Employee Advocacy начали запускаться с 2011-2012 года.
Почему люди обесценивают возможность писать в соцсетях?
Вижу две основные причины.
- Сидят в соцсетях, но не как писатели, а как читатели.
Обесценивая других, они оправдывают свою лень и прокрастинацию. Это же очень удобно. Сложно что-то делать самому - обесцень усилия другого.
Они тратят на соцсети столько же времени, сколько и пишущие. Так какой смысл осуждать?
- Есть люди, которые не сидят в соцсетях.
Они упускают возможности, где-то недозарабатывают - это их выбор.
Грустно то, что часто этот выбор не осознанный.
Они не пытаются понять, что там в соцсетях они упускают. Это как "не читал, но осуждаю".
Вывод: активными в соцсетях быть надо, и чем дальше, тем больше отсутствие этой активности будет восприниматься как отсутствие вас в принципе.
Если вы пассивны в соцсетях, про вас забывают, а репосты чужого контента не помогут вам в лидогенерации. Нужен авторский контент.
Из опыта работы с клиентами выделила три основные причины, почему люди не пишут:
1. Перфекционизм
Вы стараетесь все доводить до совершенства, но идеал недостижим. Вам все не нравится. Может, ну его? Снести ко всем чертям?
Что делать:
- Сначала вытащить свои мысли из головы как есть. Записать их так коряво и неструктурированно, как они звучат в вашей голове. Важно на этом этапе не включать критическое мышление, иначе вы все затормозите или вообще не сможете дописать текст.
- Дальше можно его перечитать и поправить особо корявые моменты, что-то переструктурировать. Но не увлекайтесь!
- Затем закройте глаза и нажмите кнопку "опубликовать"))
Да, придется пойти на компромисс со своим перфекционизмом, но вы же не хотите писать в стол? Время жалко.
Обычно это лечится первой реакцией аудитории. Кому-то пост нравится, интересен и даже полезен - с ума сойти!
2. Синдром самозванца
Да кто вы такой, чтобы писать, строить из себя эксперта?
Вы не чувствуете, что у вас есть право рассуждать публично на профессиональные темы.
Вам кажется, что вы недостаточно компетентны.
Что делать:
Ищите авторитетные источники, статьи, исследования и пишите по ним. Делайте пересказы этих материалов, добавляйте или не добавляйте свое мнение - в любом случае, аудитория будет вам благодарна. Особенно ценен зарубежный контент, ведь для российского рынка это действительно уникальные материалы.
Так постепенно благодаря реакции подписчиков ваша уверенность в себе начнет крепнуть, и можно будет начинать вводить авторские экспертные посты.
3. Переоценка своей аудитории
Для них это элементарно!
Ну что я могу им рассказать, они же все профессионалы.
Зачем писать очевидные вещи?
Вы думаете, что не можете дать своей аудитории ничего нового и полезного, потому что они знают то же самое, что и вы.
Но парадокс в том, что это не так!
В большинстве случаев люди преувеличивают погруженность других в свою тему. Они варятся в этом каждый день, даже очень крутые кейсы кажутся обычным делом.
Но для других это не так!
Они не настолько подгружены в вашу тему, как вы.
А это значит, банальность для вас скорее всего окажется интересным инсайтом для вашей аудитории.
Даже если ваши читатели сталкивались с похожими задачами и знают, как их решать, вы всегда можете привнести новый взгляд.
Что делать:
Писать то, что кажется банальным, закрывать глаза и нажимать кнопку "опубликовать" 😄
Как и в случае с предыдущими причинами, лечится реакцией аудитории.
Выясняется, что это кому-то нужно и кто-то даже очень благодарен.
И бонусом четвертая причина :)
4. Обесценивание
Пишут в соцсетях только инфоцыгане!
Только бездельники, которые не работают так много, как я.
Можно либо работать, либо рассказывать об этом, значит, все, кто пишет в соцсетях, шарлатаны.
Если вы так думаете, вы опоздали как минимум лет на 10.
Любой человек может сменеджить свое время так, чтобы найти час в неделю на написание заметки. Потому что это полезно для бизнеса или карьеры.
И бизнесы давно осознали важность того, что сотрудники ведут свои соцсети. Программы Employee Advocacy начали запускаться с 2011-2012 года.
Почему люди обесценивают возможность писать в соцсетях?
Вижу две основные причины.
- Сидят в соцсетях, но не как писатели, а как читатели.
Обесценивая других, они оправдывают свою лень и прокрастинацию. Это же очень удобно. Сложно что-то делать самому - обесцень усилия другого.
Они тратят на соцсети столько же времени, сколько и пишущие. Так какой смысл осуждать?
- Есть люди, которые не сидят в соцсетях.
Они упускают возможности, где-то недозарабатывают - это их выбор.
Грустно то, что часто этот выбор не осознанный.
Они не пытаются понять, что там в соцсетях они упускают. Это как "не читал, но осуждаю".
Вывод: активными в соцсетях быть надо, и чем дальше, тем больше отсутствие этой активности будет восприниматься как отсутствие вас в принципе.
Недавно Григорий Бакунов (Яндекс) написал:
"Акции SAP рухнули на 21%, это самое большое падение акций компании с 1999 года. Причина - падение доходности и продаж на фоне коронавируса, резкое уменьшение прогноза доходов на конец года и тп. На самом деле, если читать между строк - SAP построили машину продаж на личном общении и консультациях живых людей. В условиях эпидемии продажи лицом к лицу делать нельзя, а перестроиться и придумать новую форму сложно.
Вообще не факт, что после такого удара компания оправится. Нужен новый метод корпоративных продаж, и вероятно новые продукты, которые можно продавать как готовые к использованию коробки. https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-10-25/sap-cuts-year-revenue-outlook-citing-covid-19-impact-on-demand"
Вот и возможность для внедрения Social Selling. Необходимость даже.
Microsoft, кстати, наоборот, выросла по всем фронтам (недавно вышел отчет). Они уже давно озадачились вопросами digital sales и удаленной коммуникации с клиентами.
Понятно, что дело не только в этом - куча факторов влияет на результат. Но я думаю, что это один из важных моментов в текущей ситуации.
"Акции SAP рухнули на 21%, это самое большое падение акций компании с 1999 года. Причина - падение доходности и продаж на фоне коронавируса, резкое уменьшение прогноза доходов на конец года и тп. На самом деле, если читать между строк - SAP построили машину продаж на личном общении и консультациях живых людей. В условиях эпидемии продажи лицом к лицу делать нельзя, а перестроиться и придумать новую форму сложно.
Вообще не факт, что после такого удара компания оправится. Нужен новый метод корпоративных продаж, и вероятно новые продукты, которые можно продавать как готовые к использованию коробки. https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-10-25/sap-cuts-year-revenue-outlook-citing-covid-19-impact-on-demand"
Вот и возможность для внедрения Social Selling. Необходимость даже.
Microsoft, кстати, наоборот, выросла по всем фронтам (недавно вышел отчет). Они уже давно озадачились вопросами digital sales и удаленной коммуникации с клиентами.
Понятно, что дело не только в этом - куча факторов влияет на результат. Но я думаю, что это один из важных моментов в текущей ситуации.
Опубликовали наш кейс по Social Selling c 1C на vc:
https://vc.ru/marketing/177902-kak-social-selling-pomogaet-podrazdeleniyu-distribyucii-firmy-1s-generirovat-b2b-lidy-na-oblachnye-servisy
Подробно рассказали, какие механики лидогенерации использовали, какие были конверсии, какие получились результаты.
Проиллюстрировали все это примерами постов и полезными схемами.
Приглашаю к прочтению! :)
Отрывок из статьи:
"Вместе с Наталией выбрали позиционирование специалиста по продвижению и упаковке XaaS (X – Anything as a Service). Это любые продукты и услуги, которые компания предоставляет по подписке и использует при этом облачные технологии.
Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.
Лидогенерационные механики и их результаты
Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника."
https://vc.ru/marketing/177902-kak-social-selling-pomogaet-podrazdeleniyu-distribyucii-firmy-1s-generirovat-b2b-lidy-na-oblachnye-servisy
Подробно рассказали, какие механики лидогенерации использовали, какие были конверсии, какие получились результаты.
Проиллюстрировали все это примерами постов и полезными схемами.
Приглашаю к прочтению! :)
Отрывок из статьи:
"Вместе с Наталией выбрали позиционирование специалиста по продвижению и упаковке XaaS (X – Anything as a Service). Это любые продукты и услуги, которые компания предоставляет по подписке и использует при этом облачные технологии.
Наша задача была привлечь как можно больше компаний-разработчиков собственных продуктов, чтобы затем предложить им перейти на Microsoft Azure. Взамен команда 1С предоставляла помощь в продвижении продукта, продажи в партнерском канале, а также свои знания и опыт. Детальные условия описаны здесь.
Лидогенерационные механики и их результаты
Обычно требуется 2, максимум 3 месяца, чтобы сформировать образ эксперта в социальных сетях. По мере роста и прогрева аудитории мы начинаем внедрять лидогенерационные механики. Одна из них – закрытый контент. Мы предлагаем в посте какой-то интересный материал. Затем отправляем контент в личных сообщениях всем откликнувшимся. После этого досылаем еще что-либо: кейсы по теме, дополнительный полезный материал. На последнем этапе мы предлагаем пообщаться уже более предметно, организовать созвон или встречу, чтобы обсудить варианты сотрудничества. Важный момент, к следующему действию мы переходим только с согласия собеседника."
vc.ru
Как Social Selling помогает подразделению дистрибьюции фирмы «1С» генерировать b2b-лиды на облачные сервисы — Маркетинг на vc.ru
Olga Bondareva Маркетинг 17.11.2020
Поговорили про Social Selling в подкасте "Хлеб, вода и 2%" Рустама Гайнуллина (@hideho471), но на самом деле получилось больше про людей, про поведение и психологию, про экспертность и роль сейла.
Очень душевно 🙂
Подкаст можно послушать по ссылке: https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Social-selling-enht57
Небольшой конспект тезисов от Рустама:
Где применим Social selling?
Как работает, чем отличается от других средств?
Установка отношений как подход.
О душевности и человечности.
Про регулярность и дисциплину.
О сомнениях и действиях.
О чём писать и что писать?
Реакция и последствия.
Правильность фокуса.
Обратная связь и адаптивность.
Что-то постоянно перестаёт работать.
О психологии.
Экспертность.
Очень душевно 🙂
Подкаст можно послушать по ссылке: https://anchor.fm/paul-nice/episodes/Social-selling-enht57
Небольшой конспект тезисов от Рустама:
Где применим Social selling?
Как работает, чем отличается от других средств?
Установка отношений как подход.
О душевности и человечности.
Про регулярность и дисциплину.
О сомнениях и действиях.
О чём писать и что писать?
Реакция и последствия.
Правильность фокуса.
Обратная связь и адаптивность.
Что-то постоянно перестаёт работать.
О психологии.
Экспертность.