Когда закончатся деньги?

— Мы растем и нам нужны инвестиции, — сказал фаундер
— Сколько есть времени на их поиск?
— Ну как найдем — так и будет

Так и появляются те 82% стартапов, которые проваливаются из-за проблем с финансированием. Они просто забивают на скорость, с которой сжигают деньги. Знать, когда они закончатся важно и для фаундеров и для инвесторов.

Регулярно или нет

— Как найти Полярную звезду? — трижды спросили за неделю
— Посмотреть на частоту

Продукт используется регулярно. NSM — вовлеченность. Клиент чаще/больше взаимодействует и эти действия потенциально могут превратиться в деньги. Например, Яндекс.Еда — количество заказов на пользователя в месяц, Sportify — время прослушивания музыки, Убер — количество поездок на клиента.

2. Продукт не предполагает регулярности. NSM — соотношение LTV/CAC (для цифровых товаров) или маржа. Рост обеспечивается платными рекламными каналами и привлечением новых клиентов. Например, матрасы Аскона.

Печете пирожки? Если продаете на вокзале, NSM - маржа, в столовой университета - частота потребления.

Результаты и шкура на кону

— Есть идея. Дадите деньги? — спросил случайный попутчик в самолете
— Зависит от ответов на три вопроса

Инвесторам нужны не идеи, а люди, способные их реализовать. От импотентов их можно отличить по трем простым вещам:

1. Сколько у тебя продаж? Если ноль — огромный рыночный риск.
2. Как изменилась ключевая метрика за последние 6 месяцев?
3. Каких результатов достиг до запуска этого проекта?

И да, венчурные инвестиции — это почти всегда прыжок веры. И помогает сделать его «шкура на конку» — когда фаундеры серьезно вкладываются собственными деньгами/временем. А не надеются поиграться за счет инвестора.

Хотите денег? Убедите результатами и покажите шкуру на кону :)

Петля роста в С2С

— У меня хэндмейд-маркетплейс. Как расти?
— Посмотри на Uber

Если мы делаем деньги, сводя конечных потребителей друг с другом (эту модель еще называют С2С) — наш кратный рост в превращении клиентов в поставщиков.

Человек снимает квартиру через AirBnB, понимает, как все устроено и начинает сдавать свою. Через какой сервис?

Таксист через Яндекс.Такси берет пассажира. Последний в поездке понимает, что здесь можно подзаработать. И подключается сервису на букву Я. Больше таксистов — больше пассажиров. А значит больше новых таксистов.

Вывод прост: работаете в С2С и хотите быстро расти — превращайте клиентов в поставщиков.

Камилла, продакт-менеджер из Тинькофф, ведет хороший канал про управление продуктами, командами и собой :)

Делится опытом, заметками о разных аспектах продуктовой разработки и полезными ресурсами. Например, вот про классные книги для менеджеров по продукту https://news.1rj.ru/str/analysis_paradisis/354

Или вот эти:
— Про пет-проект — приложение для любителей капоэйры: https://news.1rj.ru/str/analysis_paradisis/363
— Сторифреймы или дизайн интерфейса через текст: https://news.1rj.ru/str/analysis_paradisis/313

А еще у нее есть бот для нетворкинга с механикой Virtual Coffee. Его можно зайти в закрепленном сообщении в канале. Он сводит людей с одинаковыми ролями — можно обменяться опытом и идеями.

Плохая идея

— Это не сработает, — говорили хором эксперты
— Похоже что-то в ней есть, — задумался предприниматель

Если идею хвалят — в ней нет риска. А значит ее делают/сделали другие.
Если ругают — риск есть. Его нужно выделить, превратить в гипотезу и быстро проверить.

Пол Грэм говорил, «чтобы быть хорошим ученым, теории должны быть не только правильными, но и новаторскими. Нельзя рассказывать о том, что все уже знают».
С продуктами такая же фигня.

Заголовки решают

— А можно быстро, дешево и просто вырасти? — в шутку спросил товарищ
— Конечно. Смени заголовок

В пять раз больше людей читает заголовки, чем обращает внимание на все остальное (текст, визуал и т.д). А значит их тестирование — быстрый и дешевый способ повышения конверсии из охвата в целевое действие (например, в покупку).

А вот с простотой засада: смешать краткость, ясность и провокацию в нужных пропорциях еще та задачка :)

Тяп-ляп и продукт готов

— Подумываю записать свой курс, — сказал знакомый предприниматель
— И что мешает?
— Нет времени, чтобы сесть и разработать хорошо. Это большое дело

Сделать шаг в неизвестность тяжело. А если он семимильный — нереально.
Упростить действие мне помогает — «тяп-ляп версия». Первый, быстро собранный на коленке вариант для биться. Он сильно экономит время, структурируя и выделяя главное. И позволяет столкнуть фантазии с реальностью.

Нужна крутая презентация? Свой курс? Хотите написать книгу или стратегию? Не делайте ставку на эталон — начните с «тяп-ляп версии» и улучшайте итерациями.

Про трудные времена

— Отец ездил на верблюде, сын на Мерседесе, а правнуки снова будут на верблюде, — сказал бедуин
— Почему?
— Трудные времена рождают сильных людей, сильные рождают слабых, слабые люди рождают трудные времена...

И да — это не про продакт-менеджемент. Но сегодня не смог удержаться.

Полезное округление

«Округли свой платеж по ипотеке и сэкономь годы», — говорит приложение EarnUp своим пользователям. 40% из них соглашаются и выплачивают кредит в среднем на 2 года быстрее, сохраняя порядка 10.000 долларов.

И это офигенское продуктовое решение, построенное на знании поведения потребителей — они ведь и так в своей голове округляют сумму ежемесячного платежа.

В одном автосервисе замена масла стоила 2.850 рублей. Угадайте, какую цифру запоминали постоянные клиенты? Владелец стал предлагать за 3.000 еще в дополнение проверку давления в шинах и чашку кофе :)

Вывод прост: выясните, какая сумма в голове у ваших клиентов. Если они округляют, то может и забирать ее всю :)

Еще раз о цене

— Как установить цену на продукт? — спросил предприниматель
— Выясни, с чем его будут сравнивать

Двум группам участников показали фотографию туфель. Первой — на подростке, второй — на бизнесмене. И спросили, сколько они могут стоить. Средняя цена отличалась в 2,5 раза. Почему?

Люди не знали стоимости туфель и подменяли заданный вопрос другим — сколько тратит на обувь подросток и бизнесмен?

Хотите цену — выясните, с чем сравнивают.

Не говори «гоп»

— В первый день 2 продажи. За месяц будет 40, — сказал фаундер стартапа
— С чего ты взял, что скорость сохраниться? — спросил я
— Мы учли это, поэтому посчитали сорок, а не шестьдесят

Через полтора месяца продаж было целых... шесть.
— Да, математика не сошлась, — грустно вздохнул он

До первых 10 сделок — сервис даже не подтвердил ценность. После первой сотни можно делать какие-то прогнозы. И да, порог входа сейчас в большинстве отраслей запредельно низкий, а масштабирования — высоченный.

Источники идей

— Что улучшать в приложении? — спросил продакт банка
— Узнай в колл-центре

Есть четыре способа выяснить, какие функции внедрять:
1. Спросить в службе поддержки клиентов, с чем обращаются чаще всего
2. Понаблюдать за использованием продукта (коридорные исследования)
3. Выяснить у пользователей в разговоре, что самого сложного и почему
4. Взять идеи команды

Вот в таком порядке и стоит искать улучшения. От фактов — к фантазиям :)

Подборка толковых каналов

По традиции в среду делюсь интересным, что нашлось за неделю.

Максим в своем канале «Наука продавать» хорошо пишет про тонкости личных продаж. А это первое, что необходимо при развитии В2В-продуктов. Делится опытом и реальными кейсами, а не фантазиями и мотивирующей херней.
-------------------------

Если все-таки продукт массовый и ходить ножками к каждому клиенту затратно, придется разбираться в каналах продаж. Уже ломиться в TikTok или подождать? Как рассчитать рекламный бюджет, если своих данных почти нет? А можно подешевле, побыстрее, да еще и за процент? Раневская про интернет-маркетинг — то, что нужно. Ведет канал основатель двух рекламных агентств. А начать советую с этого поста
-----------------------------------

И да, мы часто говорим, что рынок решает. Быть в курсе того, как стартапы зарабатывают на изменении технологий и поведения потребителей помогает Цифровая иммиграция от Виктора Захарченко. Это вам не перепечатка Техкранча, а материалы на острие иглы. Сегодня в Цифровой иммиграции — завтра в привычках людей.

Читайте и наслаждайтесь. Есть еще толковые каналы.

Работаем на опережение

— Хотим ускорить приложение, — сказал разработчик
— Чтобы что?
— Повысить удовлетворенность клиентов, — довольно ответил он

Проблема в том, что удовлетворенность (или NPS) — запаздывающий показатель. Сделать вывод, сработала ли гипотеза, ты сможешь месяца через три. Есть у тебя такое время?

Если нет — нужно искать опережающую метрику. Допустим, ты выяснил, что пользователей бесит процесс регистрации. Скорость его прохождения можно замерить уже сейчас, а довольны ли клиенты — только через квартал.

Вы занимаетесь спортом, чтобы похудеть. Ваш вес — запаздывающая метрика, а какая опережающая?

Потерять страшно платить

— Попробуйте премиальный пакет за 2000 рублей в месяц (вместо 3500), — предложил мне менеджер Мегафона. — Вы всегда сможете вернуться к своему тарифу

Это было пару лет назад. Тогда я платил около двух тысяч и от предложения было невозможно отказаться: за те же деньги вдвое больше плюшек. И да, оператор предупредил, что льготная стоимость будет действовать только полгода, а потом она станет стандартной. «Ну, вот тогда и откажусь», — подумал я. Так и пользуюсь им до сих пор:)

Отказываться от привычного сложно. Этим и воспользовался Мегафон.
Хотите перевести клиентов на более дорогие тарифы — предложите попробовать по цене сопоставимой или даже ниже той, что платят сейчас. Но с ограниченным сроком. Увидите, что вернутся к старым условиям единицы.

Лжепродукты

— Мой курс — мой продукт, — гордо сказал эксперт
— Сможешь его продать полностью?
— Нет, без меня работать не будет
— Так это не продукт, а сервис

Если бизнес завязан на конкретном человеке — это модель «Агентство». Искать венчурные деньги под него не стоит. Почему? Там нет ничего кроме создателя. А рабство отменили полтора века назад :)

Как найти модель монетизации

— Я знаю все об Х. Как обменять знания на деньги?
— Пойди к потенциальным клиентам и начни делиться бесплатно. Пока не станут задавать вопросы

Такие вопросы (или лучше сказать — запросы) покажут, как можно заработать.

Здоровье команды

— Как понять, что происходит в команде?
— Измерь пульс :)

Ритм работы продуктовой команды задается регулярными совместными активностями (ритуалами). Он очень похож на пульс человека. Если рваный — продукт болен, редкий — умирает, учащенный — идет активная движуха.

Вижу три ритуала, которые имеются во всех быстрых командах:
1. Встреча по понедельникам. Цели на неделю и приоритеты каждого.
2. Результаты по пятницам. Презентуем, чем занимались, зачем и что получилось.
3. Час клиента. Каждый член команды минимум 60 минут в неделю разговаривает с пользователями продукта. Профилактика фантазий.

Эту тройку просто внедрить, а эффект уже через недельку :)

Четыре вопроса для новых клиентов

— Каждую неделю час общаетесь с клиентами. О чем? — спросил подписчик канала.

Как минимум, задаю четыре вопроса:
1. Где впервые услышал о нашем продукте?
2. Каковы три причины покупки у нас?
3. Кого рассматривал в качестве альтернатив?
4. Что чуть не остановило от покупки?

А дальше цепляюсь на уникальные и необычные ответы. Покупаю новое знание за потраченное время.

Восемь луковых слоев

Самый большой риск — то, что может убить компанию. С точки зрения инвестора, таких вещей штук восемь. И похожи они на кольца лука, которые нужно снимать слой за слоем:

1) Основатель. Есть ли в команде нужные компетенции? Например, мы разрабатываем 3D-инструкции для корпораций, но сами им никогда ничего не продавали

2) Рынок. Есть ли достаточное количество потребителей, чтобы на этом можно было заработать? Можно делать книги для слепых ненцев, но их всего 398 человек.

3) Время. Как понять, что сейчас самый подходящий момент? Не рано и не поздно?

4) Технология. Можно ли вообще создать продукт?

5) Дистрибуция. Сможем ли пробиться в нужные каналы продаж?

6) Деньги. Сколько понадобиться инвестиций еще, чтобы стать прибыльным?

7) Конкуренция. В чем уникальное отличие от текущих решений?

8) Место. Сможем ли мы там, где находимся, найти все нужные ресурсы?


Хотите денег — снимайте аккуратно :)