Почему успешные люди строят мосты, а не стены
Недавно на выствке HR Expo Pro ко мне подошла женщина, искренне заинтересованная темой доверия. Ее глаза горели любопытством, когда она спросила: «Где можно почитать о доверии?» И именно в этот момент случилось то, что перевернуло весь разговор. Охранник, стоявший неподалеку, пробурчал: «Кто вообще читает про доверие? Кругом одни волки.»
Знаете, эти слова буквально пронзили меня. За свою карьеру я встречал сотни таких «охранников» — людей, которые выстроили вокруг себя невидимую, но непроницаемую стену недоверия. И каждый раз это напоминает мне о том, насколько глубоко может быть укоренен страх в человеческом сознании.
Читать полностью
Недавно на выствке HR Expo Pro ко мне подошла женщина, искренне заинтересованная темой доверия. Ее глаза горели любопытством, когда она спросила: «Где можно почитать о доверии?» И именно в этот момент случилось то, что перевернуло весь разговор. Охранник, стоявший неподалеку, пробурчал: «Кто вообще читает про доверие? Кругом одни волки.»
Знаете, эти слова буквально пронзили меня. За свою карьеру я встречал сотни таких «охранников» — людей, которые выстроили вокруг себя невидимую, но непроницаемую стену недоверия. И каждый раз это напоминает мне о том, насколько глубоко может быть укоренен страх в человеческом сознании.
Читать полностью
РБК Компании
Почему успешные люди строят мосты, а не стены | РБК Компании
Доверие в бизнесе: Страх быть обманутым разрушает карьеры и убивает перспективы. Исследуем установки, которые превращают талантливых людей в вечных наблюдателей за чужим успехом
👍11❤3🔥2👏1
Недавно у меня был необычный опыт — я впервые выступал на настоящей цирковой арене. Не на сцене, а в центре круга, где обычно живёт совсем другая энергия. И сразу возник вопрос: почему такие площадки так редко используют для бизнес-мероприятий? Потенциал у них огромный.
Арена требует от спикера большего. Здесь невозможно спрятаться в световом пятне или уйти в тень. Ты в центре внимания, буквально в одном дыхании от аудитории. Пространство моментально показывает, насколько ты честен, собран и включён.
Но именно это делает арену невероятно сильной. Она многократно усиливает каждое слово, каждый жест. А если добавить свет, ритм и движение, выступление превращается в полноценное бизнес-шоу — живое, объёмное, притягивающее.
Магия цирка реальна. И её стоит переносить в деловые события — она создаёт доверие, вовлечённость и ощущение общего действия.
Арена требует от спикера большего. Здесь невозможно спрятаться в световом пятне или уйти в тень. Ты в центре внимания, буквально в одном дыхании от аудитории. Пространство моментально показывает, насколько ты честен, собран и включён.
Но именно это делает арену невероятно сильной. Она многократно усиливает каждое слово, каждый жест. А если добавить свет, ритм и движение, выступление превращается в полноценное бизнес-шоу — живое, объёмное, притягивающее.
Магия цирка реальна. И её стоит переносить в деловые события — она создаёт доверие, вовлечённость и ощущение общего действия.
🔥52👍12🎉8
Совет по продажам №135
Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»?
Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта.
Почему это происходит?
1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт.
2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты.
3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий.
Пример из практики
Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность.
Что делать?
Узнайте, что именно клиент считает «дорогим».
Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения:
«Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?»
Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме.
Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене.
Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат:
«Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.»
«Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.»
Разбей стоимость на понятные части.
Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается:
«Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.»
Это делает цену более обоснованной.
Используйте примеры и кейсы.
Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения:
«Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.»
Объясните риски выбора более дешёвого варианта.
Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями:
«Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.»
Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты.
Предложите альтернативные условия.
Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность
Рассрочку или гибкий график платежей.
Сокращение объёма поставки, сохранив качество.
Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания.
«Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.»
Будьте готовы защитить свою цену.
Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки:
«Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.»
Перенесите акцент на последствия отказа.
Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже:
«Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.»
Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения.
Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже:
«Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как справляться с клиентами, которые считают, что «это слишком дорого»?
Когда клиент сосредотачивается исключительно на цене, забывая о ценности, это может превратиться в затяжные и выматывающие переговоры. Однако вы можете помочь ему увидеть более широкую картину и защитить стоимость вашего продукта.
Почему это происходит?
1. Клиент не понимает всех выгод, которые приносит ваш продукт.
2. У клиента есть ограниченный бюджет, или он пытается максимально снизить свои затраты.
3. Переговоры о цене используются как стандартная тактика для получения лучших условий.
Пример из практики
Один из моих клиентов, продающий консалтинговые услуги, столкнулся с заказчиком, который уверял, что его услуги слишком дороги. Вместо снижения цены клиенту предложили сравнить стоимость работы с потенциальной экономией, которую она принесёт. Было подсчитано, что решение окупится за 6 месяцев. В результате заказчик согласился с изначальной стоимостью, так как понял её обоснованность.
Что делать?
Узнайте, что именно клиент считает «дорогим».
Спросите, что конкретно вызывает у него сомнения:
«Можете уточнить, что именно кажется вам слишком дорогим? Это сам продукт, условия или что-то ещё?»
Это поможет вам сосредоточиться на реальной проблеме.
Сфокусируйтесь на ценности, а не на цене.
Покажите клиенту, что ваш продукт — это инвестиция, а не просто статья затрат:
«Наше решение помогает вам сократить затраты/время и увеличивает доход/эффективность.»
«Уже через срок вы начнёте видеть первые результаты, которые окупят вложенные средства.»
Разбей стоимость на понятные части.
Если общая сумма кажется клиенту высокой, объясните, из чего она складывается:
«Эта цена включает список услуг или функций, что помогает вам достичь результат.»
Это делает цену более обоснованной.
Используйте примеры и кейсы.
Расскажите, как другие клиенты получили выгоду от вашего решения:
«Компания X тоже думала, что цена высока, но после внедрения они смогли увеличить прибыль на показатель.»
Объясните риски выбора более дешёвого варианта.
Укажите на возможные проблемы с альтернативными предложениями:
«Дешёвые решения часто приводят к проблемам/дополнительным затратам, что в итоге обходится дороже.»
Это помогает клиенту пересмотреть свои приоритеты.
Предложите альтернативные условия.
Если клиент по-прежнему настаивает, обсудите другие варианты, не снижая ценность
Рассрочку или гибкий график платежей.
Сокращение объёма поставки, сохранив качество.
Дополнительные услуги, которые увеличат ценность без удорожания.
«Мы можем предложить более удобный график оплаты, чтобы снизить нагрузку на ваш бюджет.»
Будьте готовы защитить свою цену.
Объясните, что снижение цены может повлиять на качество или сроки:
«Чтобы сохранить высокое качество и надежность, мы не можем снижать цену, но готовы предложить дополнительные ценности.»
Перенесите акцент на последствия отказа.
Напомните клиенту, что нерешение проблемы обойдётся дороже:
«Если не решить эту задачу сейчас, вы можете столкнуться с проблемы/затраты в будущем.»
Оставьте возможность для дальнейшего обсуждения.
Если клиент всё же не готов принять ваши условия, договоритесь вернуться к разговору позже:
«Мы понимаем, что цена кажется высокой сейчас. Давайте обсудим это снова через срок, чтобы найти подходящее решение.»
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые оценивают только цену? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
❤9👍3😁1
Друзья, делаем предзаказ моей новой книги «Нейросети в В2В продажах, Как технологии помогают понимать клиента». Числе первых начните использовать все уникальные инструменты которые помогут вам работать более эффективно и результативно.
https://alpinabook.ru/catalog/book-neyroseti-v-v2b-prodazhakh/?ysclid=miom8hpuau55945434
https://alpinabook.ru/catalog/book-neyroseti-v-v2b-prodazhakh/?ysclid=miom8hpuau55945434
❤3👍3🔥2👏1
На этой неделе у меня было восемь перелётов.
Разные города, смена часовых поясов, постоянное «перезажигание» энергии. Физически это непросто, но дело не в этом.
Каждый перелёт — это путь к людям, которые ждут не просто выступление. Они ждут ясности, честного разговора, другой оптики на управление, доверие и ответственность. Это то, что я везу с собой в каждый зал.
Именно поэтому важно не количество километров, а качество присутствия. В каждом городе люди задают одни и те же вопросы: как создавать доверие? как удерживать команды? как выстраивать культуру, в которой можно работать не из страха, а из смысла? Ради этих вопросов и стоит подниматься в воздух снова и снова.
Восемь перелётов — это не про усталость. Это про миссию: приходить туда, где нужно изменить взгляд на управление и помочь увидеть, что доверие — это сила, а не риск.
Разные города, смена часовых поясов, постоянное «перезажигание» энергии. Физически это непросто, но дело не в этом.
Каждый перелёт — это путь к людям, которые ждут не просто выступление. Они ждут ясности, честного разговора, другой оптики на управление, доверие и ответственность. Это то, что я везу с собой в каждый зал.
Именно поэтому важно не количество километров, а качество присутствия. В каждом городе люди задают одни и те же вопросы: как создавать доверие? как удерживать команды? как выстраивать культуру, в которой можно работать не из страха, а из смысла? Ради этих вопросов и стоит подниматься в воздух снова и снова.
Восемь перелётов — это не про усталость. Это про миссию: приходить туда, где нужно изменить взгляд на управление и помочь увидеть, что доверие — это сила, а не риск.
🔥16❤15👍9🙏2
15 декабря выступаю на Team Lead Today! 🎯
Приглашаю присоединиться к моему докладу «Барометр корпоративного доверия: как тимлиду управлять командой не через контроль, а через ответственность».
Разберем:
→ Почему микроменеджмент убивает мотивацию
→ Как измерить уровень доверия в команде
→ Практические инструменты делегирования через ответственность
→ Как строить культуру, где контроль не нужен
Team Lead Today — конференция для тимлидов, Senior-разработчиков и топ-менеджеров. Более 20 экспертов из Т-банка, Сбера, Авито, Северстали поделятся опытом управления IT-командами.
📍 Москва, отель Azimut Смоленская 📅 15 декабря
Регистрация: http://teamleadtoday.ru/?utm_source=dnorka
Увидимся на конференции! 👋
Приглашаю присоединиться к моему докладу «Барометр корпоративного доверия: как тимлиду управлять командой не через контроль, а через ответственность».
Разберем:
→ Почему микроменеджмент убивает мотивацию
→ Как измерить уровень доверия в команде
→ Практические инструменты делегирования через ответственность
→ Как строить культуру, где контроль не нужен
Team Lead Today — конференция для тимлидов, Senior-разработчиков и топ-менеджеров. Более 20 экспертов из Т-банка, Сбера, Авито, Северстали поделятся опытом управления IT-командами.
📍 Москва, отель Azimut Смоленская 📅 15 декабря
Регистрация: http://teamleadtoday.ru/?utm_source=dnorka
Увидимся на конференции! 👋
👍6🔥4👏1😁1
Совет по продажам №136
Как действовать, если клиент запрашивает материалы и пропадает?
Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение или презентацию, а затем исчезает, знакома многим продавцам. Это не только замедляет процесс, но и вызывает чувство, что вы теряете контроль над сделкой. Как избежать таких «пустых запросов» и удерживать клиента в зоне активного взаимодействия?
Почему это происходит?
1. Клиент может интересоваться ценами и условиями для сравнения, не имея намерений действовать.
2. Запрос дополнительных материалов — удобный способ отложить принятие решения.
3. Клиент мог потерять интерес, не получив от вас достаточной ценности.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере корпоративных решений, столкнулся с заказчиком, который неоднократно просил обновить КП, но не давал обратной связи. Вместо отправки документа без обсуждения, клиенту предложили короткую встречу для совместного изучения КП и уточнения деталей. Это позволило оживить процесс, и сделка была закрыта в течение месяца.
Что делать?
Уточните цель запроса.
Спросите, для чего клиенту нужны материалы, чтобы понять его намерения:
«Можете уточнить, что именно вы хотите увидеть в КП? Какие задачи мы хотим закрыть этим предложением?»
Это помогает отсеять несерьёзные запросы.
Согласуйте следующий шаг перед отправкой.
Убедитесь, что клиент готов к дальнейшему обсуждению после получения материалов:
«Давайте согласуем, что после изучения предложения мы созвонимся, чтобы обсудить ваши вопросы. Удобно будет в дата/время?»
Предоставляйте только релевантные материалы.
Вместо отправки стандартного набора документов подготовьте краткое и точное предложение:
«Мы включили в КП только информацию, которая касается ваших задач. Если потребуется что-то ещё, будем рады обсудить.»
Это повысит ценность материалов.
Сохраняйте интригу.
Вместо полного документа предложите обсудить ключевые моменты лично:
«Я подготовил основные моменты КП. Давайте встретимся, чтобы вместе их обсудить и настроить предложение под ваши задачи.»
Используйте автоматические напоминания.
Если клиент не выходит на связь, отправьте вежливое напоминание через 2–3 дня:
«Добрый день! Удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Буду рад ответить на ваши вопросы.»
Упоминайте ограниченные сроки.
Чтобы ускорить процесс, укажите временные рамки:
«Наше предложение действительно до дата, чтобы мы могли сохранить для вас текущие условия.»
Это создаёт ощущение срочности.
Будьте готовы предложить помощь.
Предложите клиенту помощь в изучении материалов, чтобы упростить процесс:
«Если у вас нет времени детально изучать КП, я могу кратко рассказать ключевые моменты в ходе короткого звонка.»
Не бойтесь закрыть вопрос.
Если клиент продолжает игнорировать запрос, уточните, стоит ли продолжать работу:
«Добрый день! Если вопрос по предложению пока неактуален, дайте знать. Мы можем вернуться к обсуждению в удобное для вас время.»
Это сохраняет профессионализм и показывает уважение к времени обеих сторон.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые пропадают после запроса материалов? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как действовать, если клиент запрашивает материалы и пропадает?
Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение или презентацию, а затем исчезает, знакома многим продавцам. Это не только замедляет процесс, но и вызывает чувство, что вы теряете контроль над сделкой. Как избежать таких «пустых запросов» и удерживать клиента в зоне активного взаимодействия?
Почему это происходит?
1. Клиент может интересоваться ценами и условиями для сравнения, не имея намерений действовать.
2. Запрос дополнительных материалов — удобный способ отложить принятие решения.
3. Клиент мог потерять интерес, не получив от вас достаточной ценности.
Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере корпоративных решений, столкнулся с заказчиком, который неоднократно просил обновить КП, но не давал обратной связи. Вместо отправки документа без обсуждения, клиенту предложили короткую встречу для совместного изучения КП и уточнения деталей. Это позволило оживить процесс, и сделка была закрыта в течение месяца.
Что делать?
Уточните цель запроса.
Спросите, для чего клиенту нужны материалы, чтобы понять его намерения:
«Можете уточнить, что именно вы хотите увидеть в КП? Какие задачи мы хотим закрыть этим предложением?»
Это помогает отсеять несерьёзные запросы.
Согласуйте следующий шаг перед отправкой.
Убедитесь, что клиент готов к дальнейшему обсуждению после получения материалов:
«Давайте согласуем, что после изучения предложения мы созвонимся, чтобы обсудить ваши вопросы. Удобно будет в дата/время?»
Предоставляйте только релевантные материалы.
Вместо отправки стандартного набора документов подготовьте краткое и точное предложение:
«Мы включили в КП только информацию, которая касается ваших задач. Если потребуется что-то ещё, будем рады обсудить.»
Это повысит ценность материалов.
Сохраняйте интригу.
Вместо полного документа предложите обсудить ключевые моменты лично:
«Я подготовил основные моменты КП. Давайте встретимся, чтобы вместе их обсудить и настроить предложение под ваши задачи.»
Используйте автоматические напоминания.
Если клиент не выходит на связь, отправьте вежливое напоминание через 2–3 дня:
«Добрый день! Удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Буду рад ответить на ваши вопросы.»
Упоминайте ограниченные сроки.
Чтобы ускорить процесс, укажите временные рамки:
«Наше предложение действительно до дата, чтобы мы могли сохранить для вас текущие условия.»
Это создаёт ощущение срочности.
Будьте готовы предложить помощь.
Предложите клиенту помощь в изучении материалов, чтобы упростить процесс:
«Если у вас нет времени детально изучать КП, я могу кратко рассказать ключевые моменты в ходе короткого звонка.»
Не бойтесь закрыть вопрос.
Если клиент продолжает игнорировать запрос, уточните, стоит ли продолжать работу:
«Добрый день! Если вопрос по предложению пока неактуален, дайте знать. Мы можем вернуться к обсуждению в удобное для вас время.»
Это сохраняет профессионализм и показывает уважение к времени обеих сторон.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые пропадают после запроса материалов? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍9🔥5👏3❤1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность.
Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче.
Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).
Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче.
Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).
👍17🔥8❤2👏2
Channel name was changed to «Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи»
Получите доступ к книге Дмитрия Норка
«Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей»
Чтобы открыть доступ, выполните 4 шага:
1️⃣ Подпишитесь на канал
2️⃣ Запустите бота
3️⃣ Введите секретное слово
4️⃣ Получите книгу в личный доступ
«Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей»
Чтобы открыть доступ, выполните 4 шага:
1️⃣ Подпишитесь на канал
2️⃣ Запустите бота
3️⃣ Введите секретное слово
4️⃣ Получите книгу в личный доступ
🔥2
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи pinned «Получите доступ к книге Дмитрия Норка «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей» Чтобы открыть доступ, выполните 4 шага: 1️⃣ Подпишитесь на канал 2️⃣ Запустите бота 3️⃣ Введите секретное слово 4️⃣ Получите книгу в личный доступ»
Дмитрий Норка | Доверие | Лидерство | Продажи pinned «Получите доступ к книге Дмитрия Норка «Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей» Чтобы открыть доступ, выполните 4 шага: 1️⃣ Подпишитесь на канал 2️⃣ Запустите бота 3️⃣ Введите секретное слово 4️⃣ Получите книгу в личный доступ»
2026: Год доверия, роста и возможностей
Новый год начинается не с фейерверков. Он начинается с вопросов.
Что дальше? Где точки роста? Во что инвестировать? Кому доверять — и кто доверяет нам?
Эти вопросы мне задают каждую зиму уже больше тридцати лет — на стратегических сессиях, встречах с собственниками, в кулуарах деловых форумов. Но в январе 2025-го я услышал их особенно остро. И не от стартаперов, а от зрелого бизнеса, с выручкой в миллиарды рублей, с сильным брендом и историей успеха. У них было всё — кроме одного: внутреннего ощущения устойчивости.
«Мы не уверены в завтрашнем дне. Клиенты ведут себя иначе. Команда теряет мотивацию. Есть деньги, есть рынок — но нет уверенности. Что делать?» — сказал мне тогда на встрече один из топ-5 дистрибьюторов потребительской электроники в России.
Я помолчал. А потом задал единственный вопрос:
— А вам доверяют?
Он задумался. Через несколько секунд ответил:
Читать полностью
Новый год начинается не с фейерверков. Он начинается с вопросов.
Что дальше? Где точки роста? Во что инвестировать? Кому доверять — и кто доверяет нам?
Эти вопросы мне задают каждую зиму уже больше тридцати лет — на стратегических сессиях, встречах с собственниками, в кулуарах деловых форумов. Но в январе 2025-го я услышал их особенно остро. И не от стартаперов, а от зрелого бизнеса, с выручкой в миллиарды рублей, с сильным брендом и историей успеха. У них было всё — кроме одного: внутреннего ощущения устойчивости.
«Мы не уверены в завтрашнем дне. Клиенты ведут себя иначе. Команда теряет мотивацию. Есть деньги, есть рынок — но нет уверенности. Что делать?» — сказал мне тогда на встрече один из топ-5 дистрибьюторов потребительской электроники в России.
Я помолчал. А потом задал единственный вопрос:
— А вам доверяют?
Он задумался. Через несколько секунд ответил:
Читать полностью
🔥13👍9👏2❤1
МЕЖДУ ДОВЕРИЕМ И КОНТРОЛЕМ: КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ КОМАНДУ
Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать полностью на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/zLm9xmZhRB/mezhdu-doveriem-i-kontrolem-kak-postroit-effektivnuyu-komandu/
Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации
В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать полностью на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/zLm9xmZhRB/mezhdu-doveriem-i-kontrolem-kak-postroit-effektivnuyu-komandu/
РБК Компании
Между доверием и контролем: как построить эффективную команду | РБК Компании
Доверие в бизнесе: Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации
🔥4👍3❤2👏1
Совет по продажам №137
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?
Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.
Что делать?
Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.
Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»
Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.
Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»
Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»
Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»
Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.
Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?
Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.
Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.
Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.
Что делать?
Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.
Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»
Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.
Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»
Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»
Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»
Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.
Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.
А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!
Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog
Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀
doverie.biz
Обучение доверию | Доверие | Доверие в бизнесе | Сила доверия | Дмитрий Норка
Доверие - это самый важный актив, который вам нужен для построения вашей организации. Практичный, измеримый и комплексный подход может помочь вам развить его и обеспечить безопасность вашей организации в будущем.
👍4❤1🔥1👏1
🔥 Можно ли восстановить утраченное доверие?
Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.
⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Если чашка склеена, то всегда это будет видно. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.
❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.
#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг
Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.
⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Если чашка склеена, то всегда это будет видно. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.
❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.
#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг
🔥6👍4❤3👏2💯1
Выберите самое токсичное высказывание лидера
В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.
На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.
Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.
В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.
На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.
Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.
🔥6👍3👏1
Выберите самое токсичное высказывание лидера
Anonymous Poll
13%
Просто поверь мне
12%
С полным уважением, но…»
23%
Без обид, но…»
8%
Ты перегибаешь
44%
Я так и не говорил
👏5👍4❤3🤔1