Друзья, делаем предзаказ моей новой книги «Нейросети в В2В продажах, Как технологии помогают понимать клиента». Числе первых начните использовать все уникальные инструменты которые помогут вам работать более эффективно и результативно.
https://alpinabook.ru/catalog/book-neyroseti-v-v2b-prodazhakh/?ysclid=miom8hpuau55945434

На этой неделе у меня было восемь перелётов.
Разные города, смена часовых поясов, постоянное «перезажигание» энергии. Физически это непросто, но дело не в этом.

Каждый перелёт — это путь к людям, которые ждут не просто выступление. Они ждут ясности, честного разговора, другой оптики на управление, доверие и ответственность. Это то, что я везу с собой в каждый зал.

Именно поэтому важно не количество километров, а качество присутствия. В каждом городе люди задают одни и те же вопросы: как создавать доверие? как удерживать команды? как выстраивать культуру, в которой можно работать не из страха, а из смысла? Ради этих вопросов и стоит подниматься в воздух снова и снова.

Восемь перелётов — это не про усталость. Это про миссию: приходить туда, где нужно изменить взгляд на управление и помочь увидеть, что доверие — это сила, а не риск.

15 декабря выступаю на Team Lead Today! 🎯

Приглашаю присоединиться к моему докладу «Барометр корпоративного доверия: как тимлиду управлять командой не через контроль, а через ответственность».

Разберем:
→ Почему микроменеджмент убивает мотивацию
→ Как измерить уровень доверия в команде
→ Практические инструменты делегирования через ответственность
→ Как строить культуру, где контроль не нужен

Team Lead Today — конференция для тимлидов, Senior-разработчиков и топ-менеджеров. Более 20 экспертов из Т-банка, Сбера, Авито, Северстали поделятся опытом управления IT-командами.

📍 Москва, отель Azimut Смоленская 📅 15 декабря
Регистрация: http://teamleadtoday.ru/?utm_source=dnorka
Увидимся на конференции! 👋

Совет по продажам №136
Как действовать, если клиент запрашивает материалы и пропадает?

Ситуация, когда клиент просит коммерческое предложение или презентацию, а затем исчезает, знакома многим продавцам. Это не только замедляет процесс, но и вызывает чувство, что вы теряете контроль над сделкой. Как избежать таких «пустых запросов» и удерживать клиента в зоне активного взаимодействия?

Почему это происходит?
1. Клиент может интересоваться ценами и условиями для сравнения, не имея намерений действовать.
2. Запрос дополнительных материалов — удобный способ отложить принятие решения.
3. Клиент мог потерять интерес, не получив от вас достаточной ценности.

Пример из практики
Один из моих клиентов, работающий в сфере корпоративных решений, столкнулся с заказчиком, который неоднократно просил обновить КП, но не давал обратной связи. Вместо отправки документа без обсуждения, клиенту предложили короткую встречу для совместного изучения КП и уточнения деталей. Это позволило оживить процесс, и сделка была закрыта в течение месяца.

Что делать?

Уточните цель запроса.
Спросите, для чего клиенту нужны материалы, чтобы понять его намерения:
«Можете уточнить, что именно вы хотите увидеть в КП? Какие задачи мы хотим закрыть этим предложением?»
Это помогает отсеять несерьёзные запросы.

Согласуйте следующий шаг перед отправкой.
Убедитесь, что клиент готов к дальнейшему обсуждению после получения материалов:
«Давайте согласуем, что после изучения предложения мы созвонимся, чтобы обсудить ваши вопросы. Удобно будет в дата/время?»

Предоставляйте только релевантные материалы.
Вместо отправки стандартного набора документов подготовьте краткое и точное предложение:
«Мы включили в КП только информацию, которая касается ваших задач. Если потребуется что-то ещё, будем рады обсудить.»
Это повысит ценность материалов.

Сохраняйте интригу.
Вместо полного документа предложите обсудить ключевые моменты лично:
«Я подготовил основные моменты КП. Давайте встретимся, чтобы вместе их обсудить и настроить предложение под ваши задачи.»

Используйте автоматические напоминания.
Если клиент не выходит на связь, отправьте вежливое напоминание через 2–3 дня:
«Добрый день! Удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Буду рад ответить на ваши вопросы.»

Упоминайте ограниченные сроки.
Чтобы ускорить процесс, укажите временные рамки:
«Наше предложение действительно до дата, чтобы мы могли сохранить для вас текущие условия.»
Это создаёт ощущение срочности.

Будьте готовы предложить помощь.
Предложите клиенту помощь в изучении материалов, чтобы упростить процесс:
«Если у вас нет времени детально изучать КП, я могу кратко рассказать ключевые моменты в ходе короткого звонка.»

Не бойтесь закрыть вопрос.
Если клиент продолжает игнорировать запрос, уточните, стоит ли продолжать работу:
«Добрый день! Если вопрос по предложению пока неактуален, дайте знать. Мы можем вернуться к обсуждению в удобное для вас время.»
Это сохраняет профессионализм и показывает уважение к времени обеих сторон.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с клиентами, которые пропадают после запроса материалов? Делитесь своими методами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

Когда владелец Wilberries Татьяна Бакальчук–Ким говорит о том, что будущее бизнеса строится на доверии, — это уже не тренд, а новая реальность.

Она рассказывает про исследование экономистов Янна Алгана и Пьера Каюка которое показывает: доверие — один из сильнейших факторов экономического роста. Там, где доверия больше, бизнес развивается быстрее, издержки снижаются, инновации внедряются легче.

Если маркетплейсы, работающие на миллионах данных о поведении клиентов, подтверждают то же самое — значит, мы действительно входим в эпоху, где доверие становится ключевым конкурентным преимуществом. (посмотрите видео).

Получите доступ к книге Дмитрия Норка
«Экспертные продажи. Новые методы убеждения покупателей»

Чтобы открыть доступ, выполните 4 шага:

1️⃣ Подпишитесь на канал
2️⃣ Запустите бота
3️⃣ Введите секретное слово
4️⃣ Получите книгу в личный доступ

2026: Год доверия, роста и возможностей

Новый год начинается не с фейерверков. Он начинается с вопросов.
Что дальше? Где точки роста? Во что инвестировать? Кому доверять — и кто доверяет нам?

Эти вопросы мне задают каждую зиму уже больше тридцати лет — на стратегических сессиях, встречах с собственниками, в кулуарах деловых форумов. Но в январе 2025-го я услышал их особенно остро. И не от стартаперов, а от зрелого бизнеса, с выручкой в миллиарды рублей, с сильным брендом и историей успеха. У них было всё — кроме одного: внутреннего ощущения устойчивости.

«Мы не уверены в завтрашнем дне. Клиенты ведут себя иначе. Команда теряет мотивацию. Есть деньги, есть рынок — но нет уверенности. Что делать?» — сказал мне тогда на встрече один из топ-5 дистрибьюторов потребительской электроники в России.

Я помолчал. А потом задал единственный вопрос:
— А вам доверяют?
Он задумался. Через несколько секунд ответил:

Читать полностью

МЕЖДУ ДОВЕРИЕМ И КОНТРОЛЕМ: КАК ПОСТРОИТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ КОМАНДУ

Как баланс между доверием и контролем в руководстве способствует синергии и росту в вашей организации

В современном мире управления, концепции доверия и контроля часто воспринимаются как взаимоисключающие. Многие руководители полагают, что наличие доверия к сотрудникам автоматически исключает необходимость в контроле. Это заблуждение может привести к упущению важных аспектов управления и организационной культуры. Цель данной статьи — развеять мифы о том, что доверие исключает контроль, и показать, как эффективное сочетание этих двух компонентов может способствовать развитию и процветанию компании.
Читать полностью на РБК Компании: https://companies.rbc.ru/news/zLm9xmZhRB/mezhdu-doveriem-i-kontrolem-kak-postroit-effektivnuyu-komandu/

Совет по продажам №137
Как действовать, если клиент требует адаптации к его отрасли, но у вас нет опыта?

Клиенты ожидают, что вы понимаете их бизнес и способны предложить решения, идеально подходящие под их задачи. Если у вас нет готовых кейсов в их отрасли, это может ослабить доверие. Однако правильный подход поможет превратить недостаток опыта в уникальное преимущество.

Почему это происходит?
1. Клиенты хотят минимизировать риски, выбирая поставщиков, знакомых с их отраслью.
2. Они боятся, что внедрение решений потребует дополнительного времени и усилий из-за вашей неопытности.
3. Специфика отрасли действительно может иметь уникальные особенности, которые нужно учитывать.

Пример из практики
Один из моих клиентов в сфере маркетинговых решений столкнулся с заказчиком из медицинской отрасли, который настаивал на адаптации под свои задачи. Вместо оправданий клиенту предложили проанализировать его рынок и показать, как успешные кейсы из других отраслей можно применить к его ситуации. Это укрепило доверие и помогло убедить заказчика в компетентности.

Что делать?

Покажите готовность изучить отрасль клиента.
Донесите до заказчика, что вы готовы погрузиться в его специфику:
«Мы понимаем, что ваша отрасль имеет уникальные особенности. Давайте обсудим ваши ключевые задачи, чтобы предложить оптимальное решение.»
Это демонстрирует заинтересованность и настраивает клиента на диалог.

Приведите примеры из смежных сфер.
Если нет опыта в конкретной отрасли, используйте кейсы из других, схожих по задачам или процессам:
«Мы работали с компаниями, которые сталкивались с похожими вызовами, например пример. Вот как наше решение помогло им.»

Сфокусируйтесь на универсальных преимуществах.
Подчеркните, что ваш продукт или услуга решает задачи, актуальные для любой отрасли:
«Наше решение помогает автоматизировать процессы и сократить затраты, независимо от специфики бизнеса.»
Это позволяет клиенту сосредоточиться на результатах, а не на вашем опыте.

Проведите исследование отрасли.
Перед встречей изучите бизнес клиента:
Основные вызовы и тренды.
Типичные процессы.
Конкуренты и их подходы.
«Мы изучили вашу отрасль и выявили, что ключевая задача. Вот как наше решение может помочь её решить.»

Сотрудничайте с клиентом над кастомизацией.
Вместо того чтобы предлагать готовое решение, предложите совместно адаптировать его под задачи клиента:
«Мы готовы работать с вашей командой, чтобы настроить наше решение под ваши процессы.»

Сфокусируйтесь на ROI и выгодах.
Объясните, как ваш продукт поможет клиенту достичь измеримых результатов:
«С нашим решением вы сможете сократить затраты/время и увеличить доход/эффективность уже в первые срок.»

Привлеките экспертов.
Если у вас нет опыта в отрасли клиента, подключите специалистов, которые могут дополнить презентацию:
«Мы можем привлечь эксперта для более глубокого обсуждения вашей специфики.»
Это укрепляет доверие.

Предложите пилотный проект.
Убедите клиента протестировать ваше решение на небольшом масштабе:
«Давайте начнём с тестового внедрения, чтобы вы могли увидеть, как наше решение работает в вашей среде.»
Это снижает риски для клиента и даёт вам шанс доказать свою компетенцию.

А теперь ваш ход!
Как вы справляетесь с запросами клиентов на адаптацию под их отрасль? Делитесь своими подходами — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

🔥 Можно ли восстановить утраченное доверие?

Один из самых частых вопросов, которые я слышу: «Можно ли вернуть доверие после того, как оно было подорвано?» У меня есть целый тренинг, посвящённый этому процессу, и да, доверие можно восстановить, но есть важный нюанс.

⚠️ Запомните: восстановленное доверие никогда не будет таким же, как изначально. Если чашка склеена, то всегда это будет видно. Придётся пройти длинный путь от недоверия к более-менее устойчивому доверию. Важно понимать, что этот путь требует колоссальных усилий.

❗ Мой совет: вкладывайте все силы в поддержание доверия на высоком уровне с самого начала, ведь предотвратить потерю доверия всегда легче, чем потом его восстанавливать.

#доверие #переговоры #восстановление #бизнесотношения #психологиябизнеса #тренинг

Выберите самое токсичное высказывание лидера

В течение года мы внимательно собирали и анализировали высказывания лидеров, которые звучат корректно, вежливо и «по-деловому», но на практике подрывают доверие и ощущение безопасности в командах. Эти фразы редко воспринимаются как грубость — именно поэтому они особенно опасны.

На основе исследований, публичных кейсов и обратной связи от сотрудников мы выделили пять самых токсичных высказываний, которые чаще всего разрушают готовность говорить правду, брать ответственность и включаться в работу вместе с лидером.

Мы запускаем голосование и предлагаем выбрать самое токсичное высказывание года — то, которое, по вашему опыту, сильнее всего убивает доверие.

Совет по продажам №138
Как улучшить свои продажи в следующем году: советы на будущее 🚀

Год подходит к концу — самое время подвести итоги и наметить план действий на следующий. В продажах важно не только анализировать прошлые успехи и ошибки, но и задавать правильный вектор на будущее. Какие стратегии и подходы помогут вам достичь новых высот в следующем году?

Почему это важно?
1. Рынки меняются, и вчерашние стратегии могут уже не работать.
2. Конкуренция растёт, и нужно постоянно адаптироваться.
3. Успех приходит к тем, кто планирует, учится и внедряет новое.

Советы на следующий год

Ставьте измеримые цели.
Подумайте, чего вы хотите достичь:
Увеличить конверсию сделок на X%.
Расширить клиентскую базу на Y клиентов.
Повысить средний чек на Z%.
«Планирование с чёткими метриками даёт вам ориентиры и позволяет оценивать прогресс.»

Анализируйте тренды рынка.
Изучите, как изменились потребности клиентов, и адаптируйте свои стратегии:
Какие новые технологии появились?
Какие проблемы стали актуальными для вашей аудитории?
«Понимание трендов помогает вам оставаться впереди конкурентов.»

Укрепляйте отношения с клиентами.
В следующем году сделайте упор на лояльность:
Запустите программы поддержки.
Предлагайте персонализированные решения.
«Сильные отношения с клиентами — залог стабильного роста.»

Обучайтесь и обучайте.
Инвестируйте в развитие навыков:
Проходите тренинги по продажам.
Изучайте новые техники и инструменты.
Делитесь опытом с коллегами.
«Чем лучше ваша команда, тем выше её результаты.»

Станьте гибче.
Готовьтесь адаптироваться к изменениям:
Пересматривайте свои подходы, если они не работают.
Экспериментируйте с новыми каналами и методами.
«Гибкость — это ваш главный инструмент в условиях неопределённости.»

Инвестируйте в технологии.
Используйте современные инструменты для автоматизации и анализа:
CRM для управления клиентами.
Аналитические системы для прогнозов.
Платформы для обучения и обмена знаниями.
«Технологии экономят время и повышают точность ваших действий.»

Ставьте клиента в центр.
Убедитесь, что ваши стратегии отвечают задачам и потребностям вашей аудитории:
Узнавайте больше о клиентах.
Создавайте уникальные предложения.
«Клиентоориентированность остаётся ключом к успеху.»

А теперь ваш ход!
Какие цели и планы вы ставите перед собой на следующий год? Поделитесь своими идеями — лучшие из них попадут в следующий выпуск!

Если вы хотите вывести продажи своей компании на новый уровень, рассмотрите два варианта обучения:
1. Корпоративный тренинг: https://doverie.biz/training
2. Онлайн-обучение: https://doverie.biz/trainingonline
3. Читать остальные выпуски: https://doverie.biz/blog

Начните менять свой подход к продажам уже сейчас! 🚀

В продолжении поста который выше.))