Самолет Плюс. Другие страны. Возможности и подходы

В недавних постах я упоминал международный блок, который всех заинтересовал. Тема обширная, проект пока находится на начальной стадии, но кое-чем уже могу поделиться)

Начнем с основ. Как компания в сфере недвижимости с нашей бизнес-моделью может выйти на международный рынок? Я вижу три подхода:

1. Сделать все самим. Не привлекая местных партнеров. Мы пробовали открывать точки в странах СНГ самостоятельно. Ставили управляющую компанию из РФ. Плохо понимая местную специфику и продукт, который мы можем предложить конкретному рынку. По мне, сейчас это тупиковый путь.

2. Зайти вместе с местными игроками. Проинвестировать в интересный актив или сделать совместное предприятие. При таком подходе можно сразу получить инфраструктуру, команду, клиентскую базу, локальную экспертизу. Конечно, дальше возникает много вопросов с брендом, моделью и интеграцией наших IT-решений. Но зато есть фундамент. В некоторой степени такой подход схож с тем, как мы создавали Самолет Плюс в РФ, проинвестировав в ряд локальных игроков в разных нишах.

3. Проинвестировать или купить сразу международную сеть. Например, условный RE/MAX, Keller Williams, ERA или другие компании с географией сразу на десятки и сотни стран. Это более чем реальный путь, хотя в России сейчас нет сумасшедших, которые решились бы купить тот же RE/MAX. Разве что мы))

В Самолет Плюс мы рассматриваем все модели: собираем аналитику по странам и думаем, по какому сценарию лучше пойти. Но есть несколько моментов, которые важно для себя определить перед выходом на международный рынок.

Понять, зачем вообще нужна международка. Даже по реакциям среди своей команды вижу, что тема животрепещущая. Все туда стремятся, но у нас вообще-то еще куча дел в России.

Доля рынка составляет пока только 5%, модель монетизации мы подтвердили, но только только начинаем наш экспоненциальный рост. Это нормально для текущей стадии развития. Тот же Uber вышел на операционную прибыль на 17 год существования. Все так живут, но для российского инвестиционного менталитета это сложно. При этом у нас тьма продуктовых треков, направлений и пилотов. От скуки никто не страдает)

Понять какие и как интегрировать IT-решения, которые мы уже создали в РФ. Если в России у нас пока 83% офисов подключены к единой CRM-системе, то в новой стране мы должны сразу учесть предыдущие ошибки и начинать работать с партнерами в одном IT-ландшафте. Представьте себе KFC, который продал франшизу, но не контролирует, что происходит в точке: работники жарят неизвестно что в кляре, обставляют кафе домашней мебелью и пускают деньги мимо кассы))

Мы будем адаптировать бизнес-модель под местные реалии, собирать отдельные продуктовые линейки и команды, вероятно, сильно адаптировать CRM-систему и другие IT-продукты под местную специфику и воронку. Концепция же должна сохраниться: Самолет Плюс — это оператор в сфере недвижимости, сеть офисов и цифровая платформа, которая реализует все квартиры с улучшениями.

Следующий важный момент ⬇

Сформулировать стратегию. Создавая Самолет Плюс в РФ, мы не собирались создавать П24 2.0, Золтор 3.0 или Этажи Х.0. И на международном рынке мы не хотим делать очередную агентскую сеть вроде Century 21 или KW. Хотя, безусловно, Это одна из важнейших колонн нашего бизнеса, которую мы развиваем.

Без офлайн-сети мы не сможем выстроить платформу и оператора недвижимости. Но основа нашего продукта — это не роялти, который мы хотим собирать с партнеров. Выходя в другие страны, мы должны сразу понимать, как будем реализовывать модели улучшений, выкупа и дополнительных услуг.

Как вы понимаете, одним из бенефициаров развития сети Самолет Плюс является сам девелопер — сегодня сеть закрывает около 10% сделок. Это происходит естественным образом: приходя в Самолет Плюс, клиент ассоциирует нас с девелопером, доверяет. Это очень важная связка, которая помогла нам повысить узнаваемость бренда по всей стране. В других странах, где мы пока не строим наши районы, этого upside уже не будет.

Поэтому я не хочу гордо объявить о присутствии в 15 дружественных странах и грустно развивать старую агентскую модель. Очевидно, что выйти в новую страну, где пока нет нашей узнаваемости, присутствия, стройки и проникновения ипотеки на уровне РФ, с коробочным решением выглядит сомнительным и пустым решением. Хотя нет особых проблем с тем, чтобы просто продать франшизу в эти самые 15 стран. Желающих много. Но мы так делать не будем.

Что мы уже сделали в международном блоке

1. Открыли юрлицо в Дубае в фри-зоне DIFC. В перспективе мы рассматриваем его как холдинговое юрлицо, то есть некий центр владения международных активов. Уже сейчас мы можем вести международную деятельность от лица SMLT Plus Technology.

2. Почти закончили глобальное исследование. Построили модель с ИИ по 80 параметрам, рассмотрели 60 стран и отобрали 11 наиболее близких к России. Это Узбекистан, Казахстан, Индия, Бразилия и много Азии. Сейчас глубже исследуем шорт-лист. Еще смотрим Китай и США — для общего развития))

Сейчас в лидеры я бы поставил Казахстан, Узбекистан и Индию. Особенно Казахстан. Факторов много. Например, минимально нужна языковая адаптация, разрешена ипотека и ее очень низкая база, есть понятные центры концентрация рынка в Астане и Алматы, работает несколько наших офисов.

3. Наняли директора по международному развитию. Грайр Аджемян пришел к нам в начале июня. Я долго искал человека, потому что не хотел брать устоявшегося профессионала из недвижки — нужен максимально свежий взгляд и IT-бэкграунд.

В общем, проект молодой, но очень амбициозный. Буду держать вас в курсе, что и как продвигается.

Согласны или нет с нашим подходом? Как думаете, в какую страну сейчас логичнее выходить и почему?

В 18:00 начну свое выступление на Форумс Плюс

Расскажу про агентский рынок будущего и нашу роль в нем. Поделюсь главными находками за последнее время — без прогнозов не оставлю)

Приходите послушать в зале или подключайтесь к трансляции

Новый выпуск аналитического дайджеста

В этот раз обсуждаем готовые решения на рынке недвижимости с точки зрения технологий. Про кухни, мебель и отделку сказано много слов, а вот кондиционеры, бризеры и прочие девайсы — это что-то новенькое)

Выступает Леон Пряжников, руководитель управления развития продукта и аналитики группы Самолет. Он расскажет, как мы проводим исследования среди клиентов, запускаем технологические улучшения и регулируем спрос.

Видео доступно на YouTube-канале Самолет Плюс Business!

Смотрите, оставляйте комментарии и делитесь опытом. Что используете в своих квартирах? Есть классные технологии, о которых мы не упомянули?

Я полюбил корпоративы только в Самолете. У нас нет иерархии на празднике. Фестиваль делается именно для коллег и сотрудников, в центре нет одного владельца или СЕО

Почему в России многие не любят управляющие компании

Постепенно отвечаю на ваши вопросы под постами, где я рассказывал, чем занимаюсь. На очереди — бизнес-юнит Гостеприимство. Расскажу о принципах нашей работы и ценности этого юнита для группы.

Но сначала — короткое резюме моего 3-х летнего изучения рынка управляющих компаний в России. Это поможет лучше понять контекст. Да и тема интересная)

Помимо ТСЖ (с ними все сложно, в последнее время их доля падает) в РФ в массовом сегменте существует два вида УК.

1️⃣ Несистемные компании. Не буду писать, с кем они обычно аффилированы. Это понятно. Такие компании работают только на свой кошелек, получают более 30% от тарифа, стараются на всем экономить и выводят дивиденды через связанных подрядчиков.

Несистемные компании чаще всего отвечают за старый фонд, то есть за миллиарды квадратных метров по стране. Это максимально серая зона. Дома находятся в плохом состоянии. По разным причинам около 2 млрд кв. м домов в РФ нуждается в капитальном ремонте (почти половина). Жаловаться чаще всего бесполезно, особенно в регионах: у тех, кому поступают жалобы, часто возникает конфликт интересов.

2️⃣ Системные компании. УК аффилирована с девелопером или это самостоятельная УК, что бывает очень редко. Не всегда УК на 100% принадлежит девелоперу, бренд может не совпадать. Чаще девелоперам нравится игры в нейминг — добавляется слово «комфорт», «сервис» и т.д. Это объяснимо желанием показать, что УК не аффилирована с девелопером: ПИК и ПИК-комфорт, Донстрой и Смарт Сервис, MR Group и Домс/Высота Сервис.

В идеальном мире девелопер должен максимально заботиться об управлении в своих домах. Так будет расти ликвидность продукта, особенно при комплексной застройке. Но по разным причинам в реальности этим мало кто занимается. Наши исследования говорят, что в московской агломерации NPS клиентов других УК по-прежнему ниже ноля. При том что часть «девелоперских» УК еще и не прибыльна. Хотя системные компании объективно содержат фонд в лучшем состоянии, стараются внедрять цифровые инструменты. Например, мобильное приложение Домиленд.

Я никогда не понимал эту логику, но девелоперам проще вложить лишний миллиард в очередную рекламу на телеке и привлечь новую аудиторию, чем повысить качество управления своими домами и получить больше повторных и реферальных клиентов.

Яркие исключения в этом виде УК, конечно, есть. И это не только Самолет. Например, Территория Комфорта из Казани. Я знаю ребят с 2019 года. Они принадлежат девелоперу Унистрой, лидеру в Татарстане.

Еще в 2018–2019 годах они объединили коммерческий блок УК и сделали классный сервис. Я был у них первый раз зимой 2020 года, уже тогда NPS был более 50% (сейчас более 65%). При этом они проводят голосования за индивидуальные тарифы, зарабатывают на дополнительных услугах. Благодаря этому они вполне прибыльные.

Если ты можешь прийти к жителям в массовом сегменте, провести честное голосование (это редкость для обоих видов УК) и уговорить всех перейти с муниципального тарифа на повышенный индивидуальный — это о многом говорит. Жители видят, что ты стараешься, и готовы платить тебе больше минимального тарифа.

Простой вывод: с управляющими компаниями в России дела обстоят неважно. Жители недовольны, в домах куча проблем, пожарные системы в старом фонде чаще всего не работают, да и в новом фонде много много косяков и проблем. Работы — поле непаханое для всех участников. Хотя, вероятно, такой статус-кво многих может устраивать, раз изменений пока немного.

Как мы решаем эти проблемы в нашем Гостеприимстве — расскажу во втором посте. В один не поместится.

А пока можете пожаловаться на свои УК в комментариях 😄 Или похвалить, если все отлично работает. Интересно узнать про новые классные УК, такие кейсы точно есть.