Сбербанк снижает ставку по ипотеке с господдержкой. И это хорошо.

Несмотря на рост ключевой и базовой ставок, государство старается сбалансировать ситуацию.

Я уже как-то говорил, что 80% сделок в массовом сегменте заключаются в ипотеку. А 80% ипотек — это субсидированные программы для семей, айтишников и других категорий. Огромная доля рынка.

Например, в Самолет Плюс семейная ипотека занимает 25-30% в разные периоды. Получается, 65% наших сделок в первичке проходит через специализированную программу, на которую сейчас снижается ставка на ≈ 1%. Это должно повысить спрос примерно на 8-10%.

Дело не только в финансовой выгоде, но и в психологии. Клиенты постараются войти в льготную ипотеку, чтобы не упустить свой шанс. Кто-то боится внезапного повышения ставки, а кто-то переживает, что спецпрограммы вообще закроются — многие ведь действуют до конца первого квартала 2024 года. Я думаю, что их продлят, но официальных заявлений пока не было.

В общем, спрос почти наверняка увеличится. А подробности мы узнаем в третьем и четвертом кварталах. Не переключайтесь))

Как вы считаете: такой поддержки от государства будет достаточно? Или отрасль нуждается в более глобальных мерах? В каких, например?

За что я отвечаю в Самолет Плюс и зачем веду этот канал

Все знают, что Дима Волков как-то связан с Самолет Плюс и с группой компаний Самолет, но что именно я делаю — не очень понятно для широкой аудитории. Информации много, но она разрозненная, местами устаревшая или слишком корпоративная.

Хочу объяснить, чем занимаюсь, за что отвечаю и какое место занимаю в разных проектах. А заодно расскажу, на какие темы мне интересно вещать в рамках ТГ-канала.

Начнем с истоков. Я пришел в Самолет 6 лет назад как коммерческий директор — и это был не тот Самолет, который вы знаете. Не было развитого бренда, сети офисов и цифровых платформ. Мало что напоминает, кроме названия и девелоперского бизнеса, Самолет сегодня и тогда.

За 2 года я создал абсолютно новую команду и сделал функцию коммерческого блока одной из лучших на рынке: по результативности, эффективности, уровню сервиса, технологичности. В начале 2020 года Антон, на тот момент уже генеральный директор, предложил мне возглавить управляющую компанию. Отсюда и пошло Гостеприимство.

В 2020 году появились зачаточные идеи по созданию Самолет Плюс. В конце 2021 года мы утвердили общую концепцию и в апреле 2022 года — запустились с Самолет Плюс полноценно. Как раз к тому моменту компания разделилась на бизнес-юниты. Я стал партнером в двух: Самолет Плюс (куда в том числе перешел и коммерческий блок) и Гостеприимство. В прошлом году стало очевидно, что быть одновременно коммерческим и управляющим директором, главой Гостеприимства и нового бизнес-юнита Самолет Плюс — это чересчур работы на одного человека.

Мы обсудили со стейкхолдерами дальнейшую структуру, и я предложил взять сильных людей на каждую из моих вертикалей. Это решение позволило мне сосредоточиться больше на стратегических вопросах и сократить количество людей у меня в подчинении с 15–17 человек до 5–6.

Что мы имеем сегодня? Я управляющий партнер в двух бизнес-юнитах: Самолет Плюс и Гостеприимство. Еще вовлекаюсь в принятие стратегических решений как член правления группы компаний Самолет и участвую в работе других бизнес-юнитов в формате advisory board.

Если брать 100% рабочего времени, то распределение в этом году выглядит так: 10% на общие вопросы Группы, 15% на Гостеприимство, 15% на коммерческий блок и 60% на Самолет Плюс РФ. Иногда — 70%. Последние месяцы стал расти процент моего вовлечения в международное развитие Самолет Плюс.

За последние месяцы один процент точно стал занимать этот канал! Тут и личный бренд, и дисциплина, и реализация писательских амбиций в одном флаконе)) Главное — писать посты с пользой для читателей. Часто хочется уйти в любимые дебри, но стараюсь искать точки соприкосновения с вами.

Потенциальных тем — вагон и маленькая тележка. Я понимаю карту рынка недвижимости, знаю ключевых игроков персонально и с точки зрения развития, разбираюсь в работе агентства. Могу рассказать про любых спецов, вплоть до проектировщиков и архитекторов.

Мне нравится составлять прогнозы в области трендов. Делать это в публичном поле страшновато, но все равно круто. Ориентируюсь и в зарубежном опыте, и в российском.

За рамками работы тоже много всего. Я люблю тему мотивации, work-life balance, ресурсов и ментального здоровья. Увлекаюсь эмоциональным интеллектом, ИИ и machine learning, proptech и прочими цифровыми штуками. О технологиях могу вообще часами рассказывать. Не зря мы в Самолет Плюс провели одну из лучших цифровых трансформаций в девелопменте, если посмотреть бенчмарки.

Сейчас еще заинтересовался менторством. Строю планы в этом направлении.

Ставьте 🔥, если вам интересно читать канал. И выбирайте в опросе, про что хотите узнать? Если я что-нибудь не назвал, а у вас появилась идея — тоже пишите!

Как устроены мои бизнес-юниты и кто есть кто внутри команды

Сначала пройдусь по Гостеприимству, а потом расскажу про внутреннюю кухню Самолет Плюс. Это даст больше контекста о моей работе, которую мы общими мазками обсудили в прошлом посте.

Гостеприимство. Сюда входит несколько подразделений:

1. Управляющая компания наших объектов. Мы обслуживаем здания, поддерживаем клиентов во время проживания в наших районах, выполняем заявки в квартирах, ремонтируем лифты и лавочки, охраняем парковку, стрижем газоны, проводим кинопоказы и регулярные спортивные тренировки, развиваем комьюнити среди соседей.

Нам искренне важно, чтобы жители были довольны, и один из основных показателей нашей деятельности — это NPS, мы измеряем его каждый месяц. Сегодня этот показатель составляет 30%. Для сферы управления домами в массовом сегменте — это сильно выше рынка.

2. Внешний фонд, то есть объекты от других девелоперов. Сейчас у нас в управлении более 7 млн кв. м, из которых внешний фонд — около 30%. В течение 3–5 лет мы планируем увеличить объем внешнего фонда в 15–20 раз. Это важно для расширения клиентской базы в рамках всей группы. Этим клиентам мы можем предлагать широкий спектр дополнительных услуг

3. Ряд самостоятельных компаний, которые мы приобрели за последние 2 года. Работа большинства из этих компаний строится вокруг темы цифры и управления домом.

В декабре 2022 года мне удалось убедить перейти к нам на роль СЕО Гостеприимства Алексея Акиндинова. Невероятно крутого профессионала из гостиничного сегмента.

Самолет Плюс. Сейчас он делится на несколько независимых веток:

1. Коммерческий блок. Здесь руководит Кирилл Храпов, с которым мы вместе начинали карьеру в Самолете. Как-нибудь расскажу вам эту историю. Ну а сейчас Кирилл занимается всей недвижимостью, которую строит группа: продает, оценивает и привлекает клиентов. Я только помогаю, поддерживаю и курирую.

Для сравнения: когда я пришел в Самолет, мы продавали недвижимость на 30 миллиардов, а в этом году продадим на 300+ миллиардов. Если рост по выручке 10х, то по эффективности и прибыли — 50х.

2. Сервис Самолет Плюс в РФ. Построение сети офисов по всей стране под управлением Саши Попова. Около 10% сделок Кирилла приходят именно отсюда. А еще Саша продает других девелоперов, много-много вторички (5% от всего рынка), покупает квартиры и развивает улучшения: мебель и ремонт. Если посчитать в этом году все сделки, которые пройдут через группу, то GMV будет более 900 млрд рублей. Из них две трети приходится именно на Сашу Попова.

3. Международный блок сервиса Самолет Плюс под руководством Грайра Аджемяна. Это новое направление — сейчас мы выбираем страны, где будем развивать бизнес-модель Самолет Плюс. Грайр присоединился к нам в июне, до этого он вывел Яндекс.Такси на международный рынок.

Если остались вопросы — жду вас в комментариях! Могу раскрыть подробнее каждый бизнес-юнит, рассказать про структуру прямого подчинения или про менторство. Обязательно учту ваши запросы.

Самолет Плюс — больше азиатская модель, чем западно-европейская

Вижу, что тема выхода на международный рынок многих заинтересовала, — готовлю про это отдельный пост. Спасибо, что задаете вопросы!

Перед погружением в международку хочу рассказать об особенностях модели Самолет Плюс в РФ. Они сильно пересекаются с тем, что мы увидели на рынке Китая во время экспедиции.

В 2019 году я вдохновился азиатскими коллегами — в моей голове начала зарождаться концепция Самолет Плюс. Мы взяли некоторые из их принципов (например, районные офисы) и видим сейчас, что они прижились. Мы могли бы просчитаться и за год не набрать даже 1% рынка, а в итоге набрали уже более 5%. И не планируем останавливаться. Значит, бизнес-модель развития сети работает.

Аргументы отчасти получились философскими, так что можно смело идти в комментарии — поспорить и обсудить альтернативное мнение :)

Первое, что хочу отметить, — менталитет. Россия тяготеет скорее к Азии, чем к Европе. Не только потому, что географически 75% территории в Азии (население ведь ровно наоборот сконцентрировано). Общество более склонно к пассионарности, если выражаться словами Гумилева. А еще к консерватизму и концентрации на личных связях. Например, ты готов работать с агентом всю жизнь, даже если доволен им не на 100%. Часто встречал это у своих друзей.

Да и в развитии бизнеса по части управления у нас больше иерархии, церемоний и формальностей. Чаще я это встречал в менеджменте азиатских компаний.

Кроме того, в нас живут потребительские паттерны из 20 века. Кто-то не доверяет ипотекам, кто-то воспринимает недвижимость как сакральный и неприкасаемый объект, а кто-то справедливо считает рынок серым или даже черным. Мы в целом покупаем квартиру совершенно из иррациональных соображений. Так как аренда чаще всего экономически выгоднее.

Я слышал семейную историю, как дедушка с трудом покупал маме в 80-е комнату в Москве через какой-то обменный ордер, — максимально непрозрачная штука. Поэтому возникает страх или мысль «лучше свое». Но лучшее — враг хорошего. Поэтому навсегда или на очень долгое время квартиру лучше не менять.

Второе — история существования рынка. На западе недвижимость продают и покупают не одну сотню лет, а у нас относительно внятная активность началась только в 90-е годы. Как и в большинстве азиатских стран. Например, в том же Китае цивилизованный рынок недвижимости начался ближе к 2000-м.

Чем старше рынок, тем эффективнее он регулируется. Это не значит, что надо идеализировать западные модели. Но все же они окружены законными рамками и защищены государством. Есть страны, где агент может лишиться лицензии и даже получить срок, если возьмет комиссию с двух сторон, а в России можно брать деньги со всех. Регуляция здесь не работает.

Еще возраст рынка влияет на потребительское поведение. Если бы я с текущим опытом перенесся в свой стартовый в карьере 2005 год, то заработал бы в разы больше. Раньше я не понимал, как функционирует рынок. Информации было мало. Мы многое видели и слышали впервые. Учились на деловых журналах. Сейчас картина расширилась, но и это не предел)

Третье — районный маркетинг. В Китае и, вероятно, в России он выстрелил и еще перекроет мастер-франшизы — доминирующую модель в Европе и США.

Например, есть американская компания RE/MAX: история с 70-х годов, 9 000 точек, 120 стран. На первый взгляд — здорово. Но доля на большинстве рынков небольшая — до 5–10%. Весьма средние финансовые показатели: прибыль около 40 млн долларов, капитализация 600 млн долларов. Сравните: Beike работает только в Китае, им всего 5 лет, но платформа на пике рынка стоила в 130 раз больше RE/MAX.

На мой взгляд, Этажи строились именно по этому прототипу. И что? Путь для России оказался далеким от экспоненциального роста. За 23 года Этажи реально набрали 7–8% рынка, а Linjia со своими районными офисами и поглощением локальных игроков за этот же период набрала больше 30% в Китае и 50% конкретно в Пекине. Разница колоссальная.

В России и Китае районным офисам играют на руку еще и отвратительные управляющие компании. Собственность не защищена и никто не решает проблемы жителей. Значит, агент может спокойно стать амбассадором района, доверительным лицом, к которому идут по любым вопросам.

Мы сейчас активно наводим порядок в сфере УК, работаем в белую и осознанно теряем часть маржи, чтобы переломить этот тренд.

Если резюмировать: я вижу схожесть России и азиатских странах в менталитете, государственном регулировании, потребительских паттернах и склонностях к районной концепции. Это не значит, что европейские модели у нас не работают, но они точно не займут главное место на рынке недвижимости.

Кстати, в копилку к азиатским коллегам, которые похожи на нас, могу добавить индийскую компанию Square Yards. Мы планируем поехать туда в экспедицию осенью. Буду держать в курсе. В горизонте 3-х лет рынок недвижимости Индии выглядит крайне привлекательным для выхода.

А пока задавайте вопросы! С чем согласны, а с чем нет?

Самолет Плюс. Другие страны. Возможности и подходы

В недавних постах я упоминал международный блок, который всех заинтересовал. Тема обширная, проект пока находится на начальной стадии, но кое-чем уже могу поделиться)

Начнем с основ. Как компания в сфере недвижимости с нашей бизнес-моделью может выйти на международный рынок? Я вижу три подхода:

1. Сделать все самим. Не привлекая местных партнеров. Мы пробовали открывать точки в странах СНГ самостоятельно. Ставили управляющую компанию из РФ. Плохо понимая местную специфику и продукт, который мы можем предложить конкретному рынку. По мне, сейчас это тупиковый путь.

2. Зайти вместе с местными игроками. Проинвестировать в интересный актив или сделать совместное предприятие. При таком подходе можно сразу получить инфраструктуру, команду, клиентскую базу, локальную экспертизу. Конечно, дальше возникает много вопросов с брендом, моделью и интеграцией наших IT-решений. Но зато есть фундамент. В некоторой степени такой подход схож с тем, как мы создавали Самолет Плюс в РФ, проинвестировав в ряд локальных игроков в разных нишах.

3. Проинвестировать или купить сразу международную сеть. Например, условный RE/MAX, Keller Williams, ERA или другие компании с географией сразу на десятки и сотни стран. Это более чем реальный путь, хотя в России сейчас нет сумасшедших, которые решились бы купить тот же RE/MAX. Разве что мы))

В Самолет Плюс мы рассматриваем все модели: собираем аналитику по странам и думаем, по какому сценарию лучше пойти. Но есть несколько моментов, которые важно для себя определить перед выходом на международный рынок.

Понять, зачем вообще нужна международка. Даже по реакциям среди своей команды вижу, что тема животрепещущая. Все туда стремятся, но у нас вообще-то еще куча дел в России.

Доля рынка составляет пока только 5%, модель монетизации мы подтвердили, но только только начинаем наш экспоненциальный рост. Это нормально для текущей стадии развития. Тот же Uber вышел на операционную прибыль на 17 год существования. Все так живут, но для российского инвестиционного менталитета это сложно. При этом у нас тьма продуктовых треков, направлений и пилотов. От скуки никто не страдает)

Понять какие и как интегрировать IT-решения, которые мы уже создали в РФ. Если в России у нас пока 83% офисов подключены к единой CRM-системе, то в новой стране мы должны сразу учесть предыдущие ошибки и начинать работать с партнерами в одном IT-ландшафте. Представьте себе KFC, который продал франшизу, но не контролирует, что происходит в точке: работники жарят неизвестно что в кляре, обставляют кафе домашней мебелью и пускают деньги мимо кассы))

Мы будем адаптировать бизнес-модель под местные реалии, собирать отдельные продуктовые линейки и команды, вероятно, сильно адаптировать CRM-систему и другие IT-продукты под местную специфику и воронку. Концепция же должна сохраниться: Самолет Плюс — это оператор в сфере недвижимости, сеть офисов и цифровая платформа, которая реализует все квартиры с улучшениями.

Следующий важный момент ⬇

Сформулировать стратегию. Создавая Самолет Плюс в РФ, мы не собирались создавать П24 2.0, Золтор 3.0 или Этажи Х.0. И на международном рынке мы не хотим делать очередную агентскую сеть вроде Century 21 или KW. Хотя, безусловно, Это одна из важнейших колонн нашего бизнеса, которую мы развиваем.

Без офлайн-сети мы не сможем выстроить платформу и оператора недвижимости. Но основа нашего продукта — это не роялти, который мы хотим собирать с партнеров. Выходя в другие страны, мы должны сразу понимать, как будем реализовывать модели улучшений, выкупа и дополнительных услуг.

Как вы понимаете, одним из бенефициаров развития сети Самолет Плюс является сам девелопер — сегодня сеть закрывает около 10% сделок. Это происходит естественным образом: приходя в Самолет Плюс, клиент ассоциирует нас с девелопером, доверяет. Это очень важная связка, которая помогла нам повысить узнаваемость бренда по всей стране. В других странах, где мы пока не строим наши районы, этого upside уже не будет.

Поэтому я не хочу гордо объявить о присутствии в 15 дружественных странах и грустно развивать старую агентскую модель. Очевидно, что выйти в новую страну, где пока нет нашей узнаваемости, присутствия, стройки и проникновения ипотеки на уровне РФ, с коробочным решением выглядит сомнительным и пустым решением. Хотя нет особых проблем с тем, чтобы просто продать франшизу в эти самые 15 стран. Желающих много. Но мы так делать не будем.

Что мы уже сделали в международном блоке

1. Открыли юрлицо в Дубае в фри-зоне DIFC. В перспективе мы рассматриваем его как холдинговое юрлицо, то есть некий центр владения международных активов. Уже сейчас мы можем вести международную деятельность от лица SMLT Plus Technology.

2. Почти закончили глобальное исследование. Построили модель с ИИ по 80 параметрам, рассмотрели 60 стран и отобрали 11 наиболее близких к России. Это Узбекистан, Казахстан, Индия, Бразилия и много Азии. Сейчас глубже исследуем шорт-лист. Еще смотрим Китай и США — для общего развития))

Сейчас в лидеры я бы поставил Казахстан, Узбекистан и Индию. Особенно Казахстан. Факторов много. Например, минимально нужна языковая адаптация, разрешена ипотека и ее очень низкая база, есть понятные центры концентрация рынка в Астане и Алматы, работает несколько наших офисов.

3. Наняли директора по международному развитию. Грайр Аджемян пришел к нам в начале июня. Я долго искал человека, потому что не хотел брать устоявшегося профессионала из недвижки — нужен максимально свежий взгляд и IT-бэкграунд.

В общем, проект молодой, но очень амбициозный. Буду держать вас в курсе, что и как продвигается.

Согласны или нет с нашим подходом? Как думаете, в какую страну сейчас логичнее выходить и почему?

В 18:00 начну свое выступление на Форумс Плюс

Расскажу про агентский рынок будущего и нашу роль в нем. Поделюсь главными находками за последнее время — без прогнозов не оставлю)

Приходите послушать в зале или подключайтесь к трансляции