Зачем проводить исследования клиентов и как их результаты использовать в работе

Я фанат кастдевов, люблю их и как человек, который оказывает услугу, и как тот, кто её получает. Ничто так не проясняет картину, как живая обратная связь. Она снимает миллион вопросов и неясностей: и в продвижении, и в построении продукта, и в стандартах сервиса.

Что мы можем узнать из кастдевов:

1. Какие результаты ценит клиент, что для него важно получить и в каком формате. Мы как эксперты часто даже не замечаем, как быстро переводим ожидания клиента на свой профессиональный язык.

- Клиент не хочет “исследование” как результат, он хочет выводы, на которых будет строить дальнейшую работу.
- Он не хочет “стратегию”, он хочет ясность, с которой сможет планировать свой бизнес на ближайший год.
- Ему не нужны “скрипты” или “код”, он хочет новый бизнес-процесс, который будет связан с его рабочим контекстом и легко встроится в него.

Поэтому так полезно периодически спрашивать клиентов: как для них должен выглядеть результат вашей работы. Ответы иногда удивляют.

2. Ценность продукта/услуги и ценность вас как подрядчика. Профессиональный взгляд и тут нас подводит:

- Мы думаем, что нас ценят за глубину методологии, а клиент может ценить нас за независимое мнение.
- Мы упаковываем результат в простой формат, не объясняя, откуда что взялось, а ему важен сам ход рассуждений.
- Мы уверены, что клиенту важно видеть весь процесс, а для него главное, чтобы итоговая рекомендация встроилась в его жизнь и не сломала её.

Эти выводы напрямую влияют на продвижение: на посты в соцсетях, оферы, презентации. Иногда один правильно написанный текст в соцсетях может принести вам контракт на миллионы рублей (если у вас столько стоит набор услуг, конечно))) и несколько месяцев стабильности для практики.

Это только два вида исследований из множества. Кстати, знаете, что кастдев не обязательно выделять в отдельный этап работы? Назначить созвон, 3 недели подбирать и согласовывать время - это все сложно и для вас, и для клиента. Можно заранее подготовить список вопросов, ответы на которые вам важно получить, и задавать их в ходе регулярной работы с клиентом по оказанию основной услуги. Ненавязчиво для него и удобно для вас. И отзывы берутся именно отсюда.

А какие форматы исследований пробовали вы? Какие вопросы и ответы меняли вашу работу и ваш продукт?

Мотивация

Я долго разбиралась, что такое мотивация с точки зрения софтов, психологии, нейрофизиологии и организационного консалтинга. Пока не добралась по эмоционального интеллекта, навыка саморегуляции, Тамары Гордеевой, нейропсихологов и обожаемой мной Анны Обуховой, долго бухтела на эзотерические "энергии", бытовое "мотивация - это когда ты всегда хочешь, а нет мотивации - ты ленивая скотина" (скатина!) и прочую ненаучную ерунду.

Потом, когда пирамидка софтов уложилась, стало ясно, что мотивировать (то есть давать энергию на действие) нас может разное - ясность, структурность процесса, отдых, связь с актуальным целеполаганием и смыслами, удобство рабочей среды, внутренний локус контроля, поддерживающая среда.

Но то, что лично меня беспроигрышно вдохновляет - это люди.

Причем это одинаковым образом может быть Дороничев из Долины (ai-focused серийный предприниматель), прокачанная по устойчивости жизненной позиции Алла Борисовна и соседка моей подруги из Молдовы, которая открыла кадровое агентство для поиска помогающего персонала для семей с Рублевки.

И еще неизвестно, кто вдохновляет больше - человек с мега-талантом и доступом к ресурсам или девушка, которая ничего не понимает в бизнесе, этих ваших воронках и контент-маркетинге, но при этом зарабатывает, покупает землю, строит дом и ездит отдыхать в Таиланд.

У меня даже есть категории людей, кто и про что меня вдохновляет, на каких уровнях и какого рода мне необходима подпитка.

А кто вдохновляет вас? Давайте соберем список людей, которых можно читать, смотреть и слушать, а то скоро в центральной России начнется серый мерзкий дизастер.
А я потом подборочку сделаю! А? Начну в комментах про известных!

Как запустить свою консалтинговую практику

Если вы занимаетесь одной темой больше 7 лет, то, скорее всего, знаете её настолько хорошо, что уже даже не осознаёте этого. Согласно Берчу, это стадия неосознанной компетентности - когда вы просто делаете, а что именно и как - уже не отдаёте себе отчёта.

И в этот момент сложно понять, какую ценность вы вообще можете создать для других. Может, собрать команду подрядчиков, которые могут что-то сделать хорошо для клиента. Или повторить результат на базе старых кейсов, но непонятно, надо ли это кому-то. Или помочь команде внедрить новый процесс, а возможно взять на себя разработку какого-то бизнес-инструмента.

И где, в конце концов, искать клиентов? Опять этот ваш телеграм-канал вести и бесконечно снимать рилсы? Этого и без меня хватает, думаете вы. И вот опять начинается очередная неделя, вы не приходя в сознание делаете привычные процессы, а мысль про личный бренд не отпускает и начинает развиваться классическое FOMO - у всех есть, а я как белая ворона.

За последние 7 лет я помогала запускать личные практики вокруг таланта и опыта людей и стала амбассадором гиг-экономики. И все это время считаю, что нет ничего ценнее обмена опытом и сэкономленного времени жизни (ладно, ещё любовь, но это сложнее). И очень люблю помогать встречаться опыту одного человека и потребностям в нем другого.

Так что, если вы никак не можете превратить мысли о собственном личном бренде в конкретные шаги, приходите обсуждать. Посмотрим, с какой стороны лучше к этому подходить, чтобы всё случилось уже до нового года, и в ваших итогах годах появилась галочка. Пишите в тг @maryaiva, первый 40-минутный созвон бесплатный :)

Как амбассадор гиг-экономики, считаю, что талант, экспертиза и опыт - один из важнейших продуктов в экономике. Экономят деньги и время тем, кто задумал что-то новое, зарабатывают тем, кто что-то умеет. Главное - настроить интерфейс взаимодействия. Если вы задумали начать свой консалтинг или уже находитесь в процессе, как многие из моих клиентов за последние 5 лет, собрала дайджест из постов, которые вызвали наибольший интерес за последние полгода.

📌 Если вы мультипотенциал и вас немного размыло по всем проектам, которые у вас есть, вот чек-лист «Как самому себе провести стратсессию, если вы мультипотенциал и у вас несколько проектов»
50 перепостов в телеграме, так на минуточку, и запрещенка тоже порадовалась этим карточкам.

📌 Как собрать конструктор контента и больше не мучаться, о чем писать - когда мучаетесь вопросом, то я пишу в соцсетях или не то. Можно структурировать от задач и собирать информацию для постов по ходу работы, пишу как раз, как это делать.

📌 С чего начать работу над личным брендом - упражнение из 7 вопросов, которое поможет вам самостоятельно сформулировать своё позиционирование. Вечный вопрос "а кто же я" - сложная тема самоидентификации как самостоятельного специалиста не под крылом большого бренда

📌 Мне тут недавно сказали "а модна ли еще вебинарная воронка?". Вопрос не в моде, а в том, как устроен маркетинг, коллеги. Воронка - это универсальный инструмент и вот 3 важных фактора, которые обычно упускает маркетинг при построении стратегии

📌 Зачем проводить исследования клиентов и как их результаты использовать в работе - обратная связь от клиентов позволяет лучше делать и больше продавать. Пишу о видах кастдевов, которые нам с вами нужны

Буду рада, если что-то окажется сейчас в точку и полезно! Удачных вам продаж!

С чего начать движение к собственной частной практике

В последние пару месяцев приходят ко мне владельцы бизнеса и СЕО-1, которые говорят: «Раздумываю, не запустить ли мне консалтинг. Процессы налажены, отношения выстроены, команда работает, прибыль генерится. Пора искать новые смыслы, нового себя, начать протаптывать дорожку в будущее».

Есть, правда, загвоздка: задача переписывается или варится в голове много месяцев, потому что совершенно непонятно, как начать двигаться. И это объяснимо: когда за десятки лет опыта у вас накопилась куча компетенций, неясно, на что делать ставку, как из этого огромного котла выудить то, что нужно, и по какому пути пойти.

С чего можно начать? Вы наверняка не замечаете, но вокруг вас очень много людей, которые постоянно задают вам вопросы, зовут вас в зум или на кофе. А вы не воспринимаете это как работу, а «просто разговариваете». При этом у человека проясняются глаза, разглаживаются морщины, и он в счастье убегает от вас с планом на полгода.

Поэтому, если вы раздумываете, а не начать ли вам свою практику, первым делом поставьте себе таймер на полчасика и погрузитесь в воспоминания:
✔️ на какие вопросы вы отвечали десяти последним пришедшим к вам людям;
✔️какой результат вы помогли им создать.
А потом спросите их, какую ценность они получили.

Составьте два списка и посмотрите, что их объединяет. Это и будет первая гипотеза вашей экспертизы, с которой можно начать.

Неосознанная компетентность перестает быть неосознанной и переходит в поле ясности. А табличка с тремя столбцами:
1) какой был запрос,
2) что вы порекомендовали,
3) какой результат создали - это и есть ваша экспертиза, распределенная на клиентские боли, версии услуг и ваше позиционирование.

Можно начать прямо в комментариях. Заодно, возможно, вы найдете тех, кому эта экспертиза ой как нужна!

Правильные вопросы для верного вектора

Вот это запрос - хочу свой консалтинг - иногда у клиента звучит в голове примерно как шум аэропорта, в который он приехал без билета. Огромное табло, меняются цифры. Что-то объявляют по громкой связи. Все мельтешит. И вроде понятно, что нужно куда-то улететь и более-менее понятно, куда. Но столько информации, что кажется, что сойдешь с ума. Ну или как минимум - никуда не сдвинешься. И вообще, а может быть мне полететь в другой город? Да и стоит ли вообще лететь? Хочется-то ясности и понятных шагов на ближайший период.

И тогда мы начинаем вместе копать.

👉 Вот опытный СТО, семь лет на одной должности, но ноль возможностей для роста в том, где он действительно хорош. Бросить работу - значит, лишиться финансовой стабильности. Нужна еще одна карьерная ветка.

Он, как и многие опытные специалисты, сомневается. Отбрасывает очевидные варианты. Карьерный коучинг - нет: «Я не про мотивацию, а про структуру». Выйти на проект «работать ручками» - давно перерос. Куда двигаться? Но мы нашли! Из его умения выстраивать процессы для команд без авралов и хаоса родилась идея - консалтинг по организации процессов для быстрорастущих IT-команд. Собрали портреты потенциальных клиентов, разобрались с каналами, где их искать, и тем, как выстраивать доверительную коммуникацию с ними. Клиент ушел со стратсессии с ясностью и планом на ближайшие два месяца. Через месяц написал: «Запустил. Пошли первые звоночки».

👉 Или вот продакт-оунер, у которой была стабильная работа и желание менторить, которое не всегда было уместно внутри командных процессов. И даже люди к ней уже шли, но неуправляемо и разрозненно, и было не очень понятно, как упорядочить этот трек. На стратсессии мы:

✔определили, в чем сила;
✔сформулировали, кем она востребована, какие задачи она решает лучше всего и как это встроено в ее нишу на рынке,
✔определили короткий путь через каналы, где можно найти нужную аудиторию, подходящую под ее цели по занятости и отдаче в финансовом эквиваленте.

Через два часа стратегического штурма она вышла с пониманием, как можно организовать хаос в четкую структуру. Появилась четкая картинка будущего и ближайшие шаги.

👉 Или основатель фонда, чья фандрайзинговая стратегия была - частные донаты от доноров. Владелец понимал, что нужно выходить в b2b, но что это может быть за продукт и как упаковать экспертизу себя и фонда так, чтобы это стало продуктом - было непонятно. На стратсессии мы разобрали, какие задачи бизнеса реально можно решать (это было очень далеко от первоначальной гипотезы, кстати). Появился четкий коммерческий трек и понимание, как двигаться в сторону создания альтернативного трека фандрайзинга, с которым будет гораздо меньше возни.

Стратсессия по упаковке экспертизы - это про навигацию. Когда результат - это билет, в котором четко описаны номер рейса, гейт и маршрут, как добираться. И можно спокойно пойти к своему выходу.

А вы как начинали свой консалтинг?

Как запустить свой консалтинг на опыте и экспертизе: чистим оптику на стратсессии

Портфельная карьера, в которой свой консалтинг это один из финансовых источников - тренд, который набирает обороты. Из свеженьких данных: за последние три года количество фрилансеров в России выросло с 5,8 млн до 14,6 млн человек. А в мире участников гиг-экономики вообще больше миллиарда.

И многие стремятся отрастить себе этот источник дохода. Но как начать? Иногда опыт, от которого нужно оттолкнуться, напоминает плотный лохматый клубок, из него торчат десятки нитей. Каждая нить важна: одна - редкий навык, другая - случайный проект, который было интересно делать, третья - статья в «Форбсе» по итогам завершения проекта. И за какую, спрашивается, потянуть, чтобы не запутать всё еще больше?

На сессии мы этот клубок аккуратно распутываем. Я помогаю человеку увидеть, где он уже силен, уже работает, просто пока не системно. Два часа — и всё, что казалось запутанным комом, превращается в систему. Четкая картинка в голове дарит силы и вдохновение на запуск.

Я провела больше 40 таких встреч. Ко мне приходят люди, за плечами которых - десятки лет экспертизы: основатели агентств, айтишники, специалисты по коммуникациям, руководители фондов. Они приносят с собой пестрый рабочий и жизненный опыт, я помогаю собрать его в крепкое структурное полотно.

А по итогам у человека остается документ, в котором всё:
✅️ экспертиза,
✅️ позиционирование,
✅️ 2-3 описания портретов клиентов,
✅️ основные запросы,
✅️ результат услуги,
✅️ каналы продвижения в опоре на то, что у человека получается лучше.

Если он любит писать, находим форматы контента для блога и идеи для постов. Если нетворкинг и выступления его сильная сторона, пишем план в опоре на эти инструменты.

📌 Главное, что после сессии есть конкретный план на два месяца: что делать, к кому идти, как проверить, работает ли услуга.

💡Ключевая эмоция, о которой говорят клиенты после этих встреч облегчение и ощущение, что все серьезно и надо делать. Знаете, бывает, камеру смартфона протрешь - и картинка яркая и четкая.

Если у кого-то из вас запылилась оптика и нужно ее немного протереть, пишите в тг @maryaiva, пообщаемся, первый созвон с постановкой задачи бесплатный.

Арина Тулаева, руководитель b2b-маркетинга Хабра, позвала в проект микроподкастов. Там участники честно рассказывают о цене роста и развития в своих бизнесах: практике, агентстве, отделе.

Мне супер-радостно быто послушать Ренату Гизатуллину, которая недавно пивотнулась из руководителя бюро образовательной разработки в организационного психолога. Когда-то я у нее училась на курсе о life long learning.

Очень люблю такие making of рассказы - когда честно открывается закулисье, без пафоса и глянца. Ну и 15 минут - это не 2.40, можно послушать за обедом или в перерыв, чтобы переключиться. Рекомендую!

У нас классная новость: к нам в голосовую движуху подключилась Мария Иванова — солопренер, консультантка по личному бренду и стратегиям. Помогает бизнесам, ориентированным на людей, и людям, ориентированным на свой талант, становиться заметнее и зарабатывать на своем опыте, авторка канала «Что с маркетингом?»

Маша рассказала, о каких навыках думает на 2026 год. Про свой личный фундамент, на котором держится жизнь солопренера: как совмещать амбиции со своими реальными ресурсами, как выстраивать опору под собственную работу и как переупаковывать услуги и сегменты так, чтобы частная практика была устойчивой.

Маша говорит про стресс, выгорание, гибкость мышления, воронки, трекшн-карты и все те штуки, которые помогают работать в неопределенности, особенно когда хочется лечь и ничего не делать.

Голосовое — ниже, как и всегда 🎧

Спорим с коллегами по рынку. Утверждаю, что предпринимательские навыки - очень сильная оптика, которая способствует росту зрелости человека. Росту субъектности. И даже если человек не собирается строить быстрорастущий бизнес, этап конечной ответственности за финансовые потоки меняет человека навсегда.

Будь моя воля, я бы перестроила школьный этап старших классов и сделала бы из него серию акселераторов. Чтобы дети в безопасном контексте делали проекты и строили небольшие стартапы. И обучение было бы привязано к этому процессу.

Некоторые не согласны и считают, что нет такого, что это нужно всем.

А вы как думаете?

Неизбежный элемент построения маркетинга услуг - это личный бренд.

Продавца, консультанта, основателя. И на работу с большим удовольствием берут тех, кто умеет себя упаковать и «мелькает».

Строить личный бренд сложно даже для опытных управленцев. Систему работы мы строим под себя - команда, с которой нам комфортно, удобная рабочая среда, культура работы.

А вот личный бренд - это как лист на ветру: все смотрят, ты трепещешь.

При этом мы можем презирать тех, кто танцует в сториз и набирает охваты и подписчиков.

Но штука в том, что за этим презрением скрывается даже не принижение заслуг этих людей (вообще, быть блогером это тоже работа).

А страх получить по голове от непонятно кого и быть изгнанным из общества. Презрение к тому, что «вот он, нарывается на кэнсел».

Это следствие культуры насилия, в которой мы выросли, по моему мнению.

Но штука в том, что взрослый человек шагает, изучает, меняет, растит влияние и к чужому мнению относится как к обратной связи, варьируя «надо иметь в виду или не надо».

А вот раненная часть внутри нас злится, обижается и строит виртуальные рейтинги, кому и как она отомстит.

А ведь так красиво, когда взрослые люди ведут дискуссию и обсуждают аргументы, а не друг друга.

Но нужно работать и взрослеть, да. Даже когда нам 40+, нейропластичность и терапия и самопомощь нам в помощь.

А вы трепещете от публичности? Как справляетесь?

У меня в тг есть маленький канал, куда я пишу разную там жизненную философию и инсайты, почему-то, когда я ее пишу тут, народ отписываться начинает)) но может зря я? Короче, буду периодически оттуда перепощивать, посмотрим, может быть вы перестанете пугаться, что я превращусь в инфобиз, продающий курсы «как жить всем людям правильно»))) для субботы годная мысль, мне кажется 👇

Poverty is a form of social violence стояло в подписи одной мудрейшей женщины из Коста-Рики, с которой мы разрабатывали программу развития и обучения для женщин из бедных регионов Центральной Америки.

Я это читала в каждом ее письме, а вот сегодня до меня в очередной раз дошел ее смысл.

Интерпретирую это в том числе так. Помещение себя в точку пространства, где нет условий для раскрытия потенциала - это воспроизведение того самого пренебрежения, которое мы испытывали по отношению к себе в нашем детстве, если мы выросли в 90е в условиях ограниченного ресурса и дефицита. Дефицита любви, внимания, заботы, денег, ресурсов обучения и развития.

Это детское решение, потому что дискомфорт привычнее и удобнее комфорта.

Взрослое решение в этой точке - создать условия для раскрытия внутреннего потенциала, учиться и менять действительность, которая ограничивает и создает привычное с детства давление. Менять на пространство, в котором есть условия для комфорта и развития.

Easier said than done, конечно. Но чем старше становишься, тем сильнее жаль тратить время на то, что не подходит и тем больше ценишь то, что fits.

Привычка создавать себе дискомфорт должна смениться привычкой создавать себе подходящее пространство.

Я тут летом объявляла свой новый личный проект про акселератор на 7 лет, это вот все в ту же копилочку.

Только надо еще и научиться качественно расслабляться, а то я себя знаю, меня хлебом не корми, дай себе напряжение создать.

Обнаружила сегодня еще один драйвер, почему личный бренд и коммуникационка вокруг экспертности будут расти дальше и больше.

Большие неповоротливые системы плохо интегрируют новые знания, подходы и быстро появляющуюся экспертизу в свои продукты. У меня есть субъективное убеждение, что нейропсихологи возникли в таком количестве именно потому, что неврологи закостенели в своих системах знаний, которым их обучают так же, как 30 лет назад. Я утрирую, чтобы подчеркнуть смысл.

То же - с экспертизой в создании любого продукта или услуги. Те, кто экономят время и ресурсы, не хотят брендовый опыт. Они хотят решение, которое позволит им решить их задачу. И они могут и не знать даже, где взять эту экспертизу. Потому что в креативных и интеллектуальных индустриях нет пока своих маркетплейсов услуг ну или они еще не очень развиты. Хотя я знаю консультантов, которые продвигают свои финансовые услуги для бизнесов через авито. Просто это выглядит пока неустойчиво

Хотя безусловно в массе своей клиенты ходят за наградами агентств и за большими консалтинговыми брендами. Но это всего лишь вопрос времени и позиционирования, как и когда мы сами станем этими большими брендами и получим эти награды. Это просто задача.

А тот факт, что мы со своей экспертностью выходим на рынок в буквальном смысле, где все шумят и дают "3 главных шага и вы просветлитесь/похудеете/заработаете" это свидетельство того, что это большой процесс трансформации, который происходит прямо сейчас.

Демократизация экспертности растет еще и потому, что человеку, который умеет целесообразно решать задачи, всегда скучно и неудобно в корпорациях. И он уходит и создает свое бюро и растет на сарафане и нетворкинге. В своем темпе, со своими любимыми клиентами, со своими любимыми темами, со своей любимой командой.

Но это не новый тренд.
37 сигналов написали свою книгу Rework больше 10 лет назад. И их все еще 16 человек, у них 3 млн клиентов и их основной инвестор Джефф Безос.

Он просто подкрепляется все большим и большим количеством вводных и главное - реализацией ценности свободы и самореализации, которая свойственна развитым странам или частям стран.

Так что если вы еще раздумываете, начинать ли продвигать свою экспертность, не раздумывайте. Кто, кроме вас таким образом создаст ценность для ваших клиентов, если вам есть что отдать рынку? А через несколько лет и локальный Джеф Безос подтянется