Почему маркетолог должен читать книги по менеджменту?

Материал от EDU GUSAROV
_____________________

Ключевая причина - не кругозор и его расширение в моменте и, конечно же, не желание вырасти и стать руководителем (оно этого не исключает совершенно). Основное - продать свои идеи и говорить с руководителем на его языке здесь и сейчас. И я тут не про знание того, что такое маржа, выручка, прибыль и может быть даже EBIDTA. Речь про понимание того, а кто перед тобой - ключ к тому, какие у него сильные и слабые стороны, что дает вам так всеми любимый win-win (победа двух сторон).

Я обратил внимание, что уже с год активно в сети цитируют инфобизнесмена Алекса Яновского, который ввел красивые и громкие слова в обиход топов, а именно:

Стуложопые: хорошие специалисты и менеджеры. Нет креатива — просто специалист. Усидчивость нужна для того, чтобы делать повторяющиеся процессы. Если человек полненький, то скорее всего он стуложопый.

Шиложопый: любят все одноразовое, съездить, договориться. Но они не могут делать одно и тоже несколько раз. Шиложопый придумывает новое, стуложопый улучшает существующее.

Есть еще и третий тип: хитрожопый, который всегда хочет взять больше, чем отдать. Нужен опыт, чтобы таких вычислять и убирать от себя подальше.

Что это такое? По сути, все в маркетинге и бизнесе - качественная и яркая переупаковка старых и смыслов. Откуда рерайт спросите вы? Все очень просто - своя интерпретация Ицхака Адизеса, которого большинство молодых предпринимателей просто не знает, потому что он мало выступает и его нет в тиктоке -:)

Адизес утверждает, что для эффективной работы компании важна комбинация 4 функций:

1. Producing results
2. Administering
3. Entrepreneuring
4. Integrating

Модель получила простое название PAEI, а предприниматели делятся на 4 типа:

1. Производитель - который удовлетворяет потребности своих клиентов. Здесь в равной степени важно качество товара или услуги, которую оказываем. Тогда таких клиентов станет больше.
2. Администратор - тут из названия понятно, что системный руководитель, который свои усилия направляет на постоянную оптимизацию издержек, минимизацию рисков. Он склонен к рутинной в какой-то степени работе, но это моя вольная трактовка того, что я сам встречал в жизни.
3. Предприниматель, например, Вы или я - придумать, запустить, все новое и всегда в тренде. Это драйвер, который никогда не даст компании стоять на месте, но без системных людей в команде он в состоянии и развалить все. Да, так может быть тоже.
4. Интегратор - это лидер, создающий общие традиции, ценности, корпоративную культуру организации. И я тут не говорю, что те, что выше не могут этого делать, но у него особая роль, он всегда определяет общую стратегическую цель и направляет усилия команды только на нее.

Так или иначе вариантов PAEI может быть много, но в команде ты четко должен понимать как и чем ты можешь помочь тому или иному типу руководителей. Я, например, знаю, что мы делаем курс для руководителей бизнеса, которым нужно упорядочить маркетинг и если они относятся к entrepreneur, тогда знать как и кому делегировать процесс и наладить точки контроля. Если же человек относится к administrator, тогда дать набор инструментов и фреймов, которые будут представлять из себя циклические и разовые задачи с понятными kpi по внедрению и контролю.

Важно понимать понимать кто перед тобой и как ты можешь помочь закрыть проблемные вопросы, а он и сам знает какие. Надо лишь задать нужные вопросы и понять какой тип руководителя с тобой имеет дело. Они все хороши по-своему, но представление - ключ к деньгам в этом конкретном случае. Кстати, предварительная запись на курс "Маркетинг для руководителей" у Галины. Как только, так только сразу все расскажем;)

Делаем 100 реакций или пост не зашел?!

#партнерскийматериал

Про мотивацию сотрудников. Часть вторая.

В прошлом посте (https://news.1rj.ru/str/executive4k/90) я писал про различие понятий мотивации, стимулирования и системы оплаты труда. Итак, основные отличия мотивации от стимулирования в следующем:

• Мотивация направлена на внутреннее побуждение человека («я хочу»). Стимулирование воздействует внешнее («ты должен»).
• Мотивация всегда позитивна, поскольку продвигает человека к его личным целям. Стимулирование может включать в себя позитивные и негативные толчки к действиям, необходимых компании.
• Мотивация свойственна конкретному сотруднику, поэтому всегда уникальна. Стимулирование направлено на группу работников, поэтому всегда универсально.

Вот тут вот есть 94 комментария по вопросу «Что вас мотивирует в вашей работе?»: https://clck.ru/qq2w3. Обратите внимание, про деньги пишут менее 5% опрошенных. И так всегда в таких опросах. Деньги - необходимое, но недостаточное условие для получения мотивированного сотрудника.

По моему мнению мотивирующая система оплаты труда должна учитывать факторы мотивации человека - обратная связь, развитие навыков, карьерные перспективы, статус, возможность зарабатывать существенно выше рынка. Вот пример:

• Постоянная часть, покрывающая базовые (гигиенические) потребности сотрудника. Частый вопрос - какая доля оклада в зарплате? Я считаю, что мотивированный работник не должен думать о том, как он оплатит квартиру, сад ребёнку, лекарства и еду. Оклад или фикс должны покрывать эти потребности. Для каждой должности размер, очевидно, будет разный. Базовые потребности кассира отличаются от потребностей директора по продажам.
• Продуманная система показателей, обеспечивающих переменную часть - они должны быть достижимыми, измеримыми, продвигающими работника и компанию. Тут должна быть прямая связь между деятельностью человека, его доходом и доходом компании. Если фикс утоляет базовый голод, то премии призваны сделать человека сытым. Здорово, если тут отсутствует потолок и есть возможность «рвануть».
• Покрытие издержек сотрудника по основной деятельности и обеспечение его всем необходимым для работы. Подписки на премиум-аккаунты, инструменты, утилиты, программы - все это должно быть обеспечено базово. Автомобиль - опционально (если используется для осуществления деятельности).
• Прописанный механизм оценки работы за период. Я вот тут писал о том, как это делаю: https://news.1rj.ru/str/executive4k/45. Людей сильно мотивирует осознание результатов их деятельности. Такая встреча позволяет менеджеру получить апдейт по карте мотивации сотрудника, а сотруднику - обратную связь. Проводить 1/2 раза в год.
• Программа обучения на год или иные инвестиции в развитие сотрудника. Когда человек знает, что компания тратит на него деньги, развивая его навыки, это позволяет ему рассчитывать на долгую совместную работу и осознать, что тут он получает дополнительную ценность для себя.
• Адекватный социальный пакет, который действительно полезен для сотрудника. Страховка, питание, спортзал, кофе, напитки, массаж - вариантов масса. Компания оценивает, сколько она может позволить себе потратить на соцпакет и выбирает действительно полезные вещи. Тут важно не количество, а качество. Всем известны эти абонементы в спортзал, покрывающиеся пылью.
• Оцпион и другие возможности за результаты или выслугу лет. В силу того, что компании не готовы платить всем сотрудникам намного выше рынка (и это правильно), отлично работает схема с опционами - когда успешный сотрудник получает возможность получить долю от прибыли, часть акций компании или какую-то часть доли в компании за многолетний продуктивный труд.

На поведение ваших сотрудников влияют 3 основных фактора - мотивация, лояльность и вовлеченность. Компания Gallup разработала много лет назад опросник Q12, который дает информацию о том, как у вас в компании обстоят дела с этими факторами. Хотя это опросник вовлеченности, по моему опыту он позволяет оценивать и мотивацию, и лояльность. Однако я делюсь им как инструментом, который помогает в разработке мотивирующей системы оплаты труда в вашей компании.

Мотивируйте и будьте мотивированы!

Жизнь прекрасна⁣⁣
⁣⁣⠀
Перед вами Римский Форум - великая архитектурная и культурная ценность Рима. Главная площадь древнего Рима, где размещались рынок, администрация, храмы и текла жизнь. ⁣⁣⠀
⁣⁣
Римский Форум был разрушался варварами - готами и вандалами - почти 45 лет. И его уничтожили в функциональном смысле, но создали в культурном смысле. К сожалению, ценой жизни, которая там остановилась.⁣⁣⠀
⁣⁣
Стоя перед этой монументальной красотой, я в который раз задумываюсь, зачем люди воюют? Зачем эти набеги, нападки, расширения военных блоков, угрозы, приближение апокалипсиса? Чего нам не хватает в жизни, что мы так упорно стремимся уничтожить этот мир?⁣⁣

Кто-то может сказать, мол, это не мы, а психи, которые управляют странами. Но ведь это не так. Корпоративный шпионаж, переговорные войны, #умриносделай, #бизнесэтовойна, выживет только сильнейший - эти слова регулярно звучат в кабинетах и коридорах компаний. Мир почему-то предпочитает войну вместо любви на всех уровнях. И как результат - войны идут, не останавливаясь, всю историю мира.⁣⁣⠀
⁣⁣
Получается, что человек запрограммирован на самоуничтожение? Когда это начинается? В каком возрасте? Как это прекратить?⁣⁣⠀
⁣⁣
Я думаю, мир начинается с меня. Когда я созидаю, а не разрушаю, в рамках доступного мне пространства, я служу жизни. Если человек хейтит собеседников в сети, уничтожает конкурентов, ненавидит какие-то нации - он служит смерти. ⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Начни с себя. Останови войну в своём разговоре.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Слава Украине, свобода Тайваню, воли уйгурам, радости беларусам, разума и света всем нам.

Как работать со сложными людьми?

Каждый из нас периодически сталкивается с людьми, которых считает «сложными» и не может найти подхода, чтобы достичь конструктивного диалога. Особенно критично это в работе менеджера и/или работе лидера проекта. Разберемся с причинами появления «сложных людей» и тем, как с ними договариваться.

Вообще, сложные люди - это обычно результат неэффективной коммуникации, а не диагноз (хотя и хронические случаи бывают). Сложными мы считаем людей, которые, так или иначе, препятствуют эффективной работе группы или выражают свое сопротивление, активно или пассивно. Они мешают нам в достижении цели работы с группой, даже если активно не проявляются, высасывают энергию и тормозят прогресс. Но! Со сложным человеком можно договориться.

У Конфуция есть выражение: «Существуют три ошибки в общении людей: первая — это желание говорить прежде, чем нужно; вторая — застенчивость, не говорить когда это нужно; третья — говорить, не наблюдая за вашим слушателем». Помониторьте себя сегодня - случаются ли у вас такие ошибки?

«Сложные люди» могут вести себя активно (генерируя энергию созидания или разрушения) или пассивно (поглощают энергию и опустошают менеджера). Они также могут проявляться позитивно (помогают в работе группы) и негативно (мешают работе группы вплоть до разрушения).

Вот основные источники возникновения «сложных людей»:

• Неуслышанность - человек считает, что его точка зрения не учитывается в обсуждении вопроса.
• Недопонятость - человек знает, что его услышали, но не захотели разбираться в смысле им сказанного.
• Чрезмерный контроль - никому не нравится микроменеджмент, он порождает активное сопротивление.
• Отсутствие контроля - если в группе/команде/отделе не соблюдаются элементарные правила дисциплины, в ней непременно появятся «сложные люди».
• Защита - человек не чувствует себя в безопасности и выбирает роль «сложного сотрудника» в качестве защитного кокона.
• Неудовлетворенные потребности в признании и принятии - люди являются сложными системами, которым нужно понимать, что они нужны и важны в группе такими как они есть.
• Удовлетворенные в результате «сложного» поведения потребности - если человек увидел, что выбранная роль «сложного человека» приносит ему результаты, он может закреплять ее в качестве паттерна поведения в аналогичных ситуациях.
• Борьба за внимание - человек выбирает способ «сложного» поведения для того, чтобы быть замеченным и важным.
• Борьба за ресурсы - человек отказывает от сотрудничества и вступает в конкуренцию, чтобы получить то, что для него важно.

Менеджеру и/или лидеру группы, следует знать, что он сам может являться причиной возникновения «сложных людей». Тут четыре основных момента:

1. Неуверенность менеджера
2. Самоуверенность менеджера
3. Непонятность доносимой информации для сотрудника
4. Невнимательность к человеку (вы можете ему лично не нравится, у него низкая мотивация, утомление или тревожность).

Во всех четырех случаях вам поможет обратная связь, которая подсветит причины поведения человека и поможет вам найти подходящий способ выхода на конструктив с ним.

Обратите внимание, что я везде беру «сложных людей» в кавычки. Я думаю, что каждый из нас периодически является «сложным». Ровно до тех пор, пока с нами не договорятся. Поэтому сложных людей может не существовать в вашем окружении, если у вас отлично развита коммуникация. Хотя, конечно, существуют токсик-душнилы, от общения с которыми легче избавиться, чем искать подход :)

Делюсь с вами рекомендациями по работе с каждым типом «сложных людей» - там 6 негативных и 4 позитивные роли. Пусть вам будет легко!

За что я люблю продажи?

Я как-то писал пост про то, почему все не любят продавцов (вот тут: https://news.1rj.ru/str/executive4k/86). А тут замечательная Елена Симончук, которая организовала клуб «Мафия1818» (это моё хобби последние несколько месяцев), задала вопрос - за что я люблю продажи? А у меня на это пять причин :)

Первая причина - это энергия. Продажи - самый драйвовый и энергетический процесс в бизнесе, который целиком базируется на психологии, математике и сотрудничестве с клиентами. Когда в результате сделки клиент получил пользу, ты получил деньги и/или достиг поставленной цели, это сильно наполняет!

Вторая причина - это развитие. Я люблю маркетинг, а маркетинг - это основа любого бизнеса. Продажи - необходимый процесс функционирования любого бизнеса. Продажи - часть маркетинга. Занимаясь продажами, я занимаюсь развитием идей, заложенных в продукт. Это, кстати, развивает и меня.

Третья причина - это деньги. Продажи - это кровеносная система компании, которая приносит деньги. В деньгах много энергии и деньги - это вполне универсальное мерило эффективности. Вы можете как угодно к ним относится, но без денег бизнес/деятельность не могут осуществляться, а продавец как раз обеспечивает процесс притока денег в компанию.

Четвертая причина - это продукт. Я никогда на работаю с говнопродуктами (ГП). ГП - это те продукты, в которых нет идеи, которые никак не оказывают влияние на мир и потребителей, придуманы только ради того, чтобы «срубить бабла» и которые не делают жизнь потребителя лучше. Работа с классными продуктами - это тоже про энергию, смыслы и радость для меня. Например, https://mafia1818.com - это офигенный продукт. Играя в спортивную «Мафию», я прокачиваю внимание к деталям, умение держать в голове несколько единиц информации, наблюдение за поведением людей, умение отличать факты от мнений. Это очень полезно для бизнеса. А то, как организован продукт внутри - это просто надо видеть! Мои искренние рекомендации.

Пятая причина - это люди. Согласитесь, основная движуха в компании происходит именно в отделе продаж. Там всегда много живых людей, которые ориентированы на результат, они испытывают полный спектр эмоций в своей работе, активно этим делятся и от этого в отделе продаж всегда атмосфера как в командной игре. А я люблю людей и игры :) И, конечно, клиенты - это люди, которые дают тебе обратную связь, благодарность, критику и всё то, что помогает развиваться лично продавцу.

И самое главное. Продажи - это SEX:

• (S)ystem - система действий, последовательность шагов, которые учат добиваться результатов во всех сферах жизни.
• (E)nergy - энергия, которая наполняет тебя, продлевает годы активной и интересной жизни.
• e(X)perience - опыт, который позволяет выходить на новые вершины познания нового, делает тебя интересным и развитым человеком.

В общем, я люблю продажи как деятельность, потому что для меня это про развитие и движение вперед. И каждый из нас умеет продавать, потому что продажами мы так или иначе занимаемся постоянно, чтобы получить то, что хочется, хоть и не всегда это осознаем.

Отличных вам продаж, друзья!

Кто я такой?

Привет, дорогие подписчики! Некоторые со мной знакомы лично, большинство - нет. Недавно я давал интервью Саше Курашу для его канала и получил много интересных отзывов на него. А замечательная Диана Каленик даже отдельный пост написала в Facebook. Делюсь ее постом и ссылкой на интервью:
________

Очень рекомендую посмотреть интервью с Евгением Галаем, даже если вы пока не знаете его лично. Женя - профессиональный менеджер, «играющий» тренер и директор по продажам OHI-S.

Про что в интервью:

- Маркетинг, продажи и развитие, путь в найме и после него
- Личное: 3 брака, и все счастливые 😊
- Тренинги и почему это хобби
- Живой, слышащий, энергичный - про себя в 3 словах
- Мафия и как я его туда привела )

Как всегда Александр Кураш задает интересные вопросы и хорошо раскрывает собеседника. Знаю об этом потому, что в его канале есть и интервью со мной, там 250+ просмотров ) А если вы хотите тоже появиться в его канале, ему можно об этом написать в личке или тут в комментах.

Знаю Женю с того момента, как он был спикером в клубе owner.by прошлой осенью. С тех пор я уже была на 2 его тренингах - по переговорам и по эффективности руководителя (суммарно это 5 полных дней!), мы написали 2 статьи на 2 разных портала и почти каждую неделю играем вместе у Елена Симончук в клубе mafia1818.

Ссылка на интервью: https://youtu.be/vLYdMUOeTDE

Я буду рад, если интервью окажется для вас полезным и вы будете рекомендовать подписываться вашим знакомым :)

10 «никогда не» в продажах

Все занимаются продажами по жизни. Мы получаем то, что нам нужно, договариваясь с другими людьми, продавая им услуги, товары, идеи. То есть продажи - это всегда про коммуникацию. Моя формулировка идеальной продажи - это результат разговора с клиентом.

Важно помнить, что продажа (как процесс) необходима, когда вам нужно то, что [пока еще] не нужно вашему собеседнику. Именно поэтому продавать нужно уметь всем, потому что нам всем зачастую нужно что-то ненужное другим.

И если говорить о том, как делать продажи эффективно, я предлагаю вам мой топ десяти «никогда не» в процессе продажи, которые подойдут вам, даже если вы не занимаетесь продажами профессионально.

1. Никогда не начинай без цели
Вы точно должны понимать, чего хотите добиться и зачем вам это надо. Продажа может происходить в несколько этапов, поэтому всегда перед звонком/встречей/перепиской формулируйте для себя цель.

2. Никогда не забывай о цели собеседника
У вашего собеседника есть свои цели и для того, чтобы вам достичь своей цели, важно разговаривать, выясняя цели партнера. Самые быстрые продажи происходят, когда цели обоих совпадают. Obviously 🙂

3. Никогда не переходи к продаже, пока не установил контакт
Тут два ключевых тезиса. Во-первых, люди покупают у людей. Во-вторых, люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают. Устанавливайте теплый контакт, чтобы строить коммуникацию «человек-человек», перед тем, как перейдете в наступление.

4. Никогда не делай предложение, пока не выяснил потребности
Лучшее предложение - это то, что решает проблему вашего собеседника. Задавай вопросы, веди разговор, чтобы узнать о нем побольше. Самые удачные презентации построены на потребностях собеседника, а не на УТП продукта/услуги/идеи.

5. Никогда не игнорируй и не бойся возражений
Возражение - это сигнал покупки, поэтому когда собеседник возражает, он вам говорит: «Я покупаю, но…». Кроме того, возражение - это оценка вам за работу на этапе выяснения потребностей.

6. Никогда не говори дольше 30 секунд без остановки
Ни один человек не способен слушать внимательно больше этого времени. Идеальная презентация - это диалог с собеседником, а не монолог продающего.

7. Никогда не забывай о закрытии сделки
Когда вы начинаете разговор, ведущий к продаже, вы открываете сделку. Ваша цель - закрыть эту сделку. Закрытие - это предложение, которое делает продавец, ведущее к тому, что клиент отвечает да/нет/возражаю. Всегда стремись к закрытию, всегда делай предложения. Без закрытий разговор превращается в пустую болтовню для обеих сторон.

8. Никогда не забывай о будущих отношениях
Эта продажа закончится, а ваша репутация останется. Помните, что даже если сейчас результат не тот, что нужно, ваш собеседник никуда не денется и вы сможете достичь большего в будущем. Инвестируй в отношения - вкладывайся в установление и поддержание контакта.

9. Никогда не извиняйся за то, что занимаешься своей работой
Серьезно, перестань! Вот эти все «извините, что побеспокоил» или «больше не буду тратить ваше время» - это тотальное обесценивание себя, своего дела и заодно собеседника, ведь эти твои слова говорят, что он тоже был занят не полезной деятельностью, а пустыми разговорами.

10. Никогда не сдавайся.
Все получится! И даже если прямо сейчас результата нет, придумывай, какие у тебя есть варианты.

Всем отличного начала недели и хороших продаж 🙂

Отзывы

Самым верным способом очень круто продвинуть продукт являются честные отзывы клиентов. Отзывы не помогут продвигать фуфел или посредственный товар.

Я посмотрел, что рекомендовал и о чем писал отзывы за этот год. И делюсь этим с вами:

1) Самый клевый вариант круто провести полтора часа - это квесты. Они развивают мышление и замечательно работают с эмоциями. Мне нравится портал Extrareality. Тут можно найти расписание квестов и сделать бронь.

2) Я люблю быть в курсе новостей медицины и чекать функционирование организма. Когда-то я нашел сайт Ника Харлова, где есть онлайн-диагностика здоровья и вообще необычные исследования и рекомендации практикующего врача.

3) Мы с женой обожаем кино и сериалы, поэтому я уже много лет подписан на Кинопаб. Этот сервис предоставляет доступ к постоянно обновляемому видеоконтенту в формате вплоть до 4К за смешные деньги (~10$ за 6 месяцев).

4) Я люблю искусство и мемы. А паблик Страдающее средневековье - это два в одном.

5) С начала этого года у меня появилось хобби - я играю в спортивную мафию. Это здорово развивает навыки ведения переговоров, управление эмоциями и позволяет получать адреналин. В Минске есть клуб «Мафия1818», который основала Елена Симончук. Вот тут их сайт.

6) В этом канале я никогда не рекламирую свои продукты и тренинги (и не буду делать этого в дальнейшем). Но очень хочу поделиться отзывом участника про мой тренинг Executive4K. Вот тут его можно прочитать. Тренинг меняет жизни участников и я искренне рад, что у меня есть это дело в жизни.

Напишите в комментах, какие продукты и сервисы делают вашу жизнь лучше - я с радостью почитаю и воспользуюсь рекомендациями. Спасибо 🙏

Большая волосатая наглая цель

Про цели (личные и бизнесовые) написано, пожалуй, десятки тысяч книг, статей и заметок. Это действительно одна из самых популярных тем в бизнес-литературе. В то же время меньше 10% компаний в мире достигают своих целей в полном объеме. Про личные цели людей я умолчу - тут, думаю, статистика еще хуже. С чем это связано? Поговорим об этом в разрезе бизнеса.

Я думаю, что слабый прогресс в достижении целей компании связан с самими целями:

• либо их слишком много и люди не понимают, за что хвататься;
• либо сотрудники не разделяют цели компании;
• либо у сотрудников нет вовлеченности;
• либо сотрудники не понимают, как их деятельность ведет к достижению целей компании.

Примерно 20 лет назад, в рамках 6-летнего исследования, Джим Коллинз и Джерри Поррас изучали великие компании в поисках ответа на вопрос: «Что делает по-настоящему великие компании отличными от других компаний?». Свои выводы они изложили в книге «Построенные навечно» , которая в свою очередь стала великой на полке с бизнес-литературой.

Одним из их открытий стала концепция БИХАГ (Big Hairy Audacious Goal, BHAG) - большой волосатой наглой цели. Они статистически доказали, что компании с БИХАГом добиваются наиболее выдающихся результатов.

БИХАГ - это вдохновляющая, долгосрочная цель, которая помогает [без денег и лишних затрат] систематизировать работу компании и придать смысл деятельности людей. БИХАГ описывает образ будущего через 15-30 лет в форме ответа на вопрос «Какого результата мы хотим достичь?» и не конкурирует с миссией, которая отвечает на вопрос «Зачем мы нужны миру?»

Для того, чтобы сформулировать БИХАГ для своей компании, можно воспользоваться «концепцией ежа» Джима Коллинза, где нужно ответить на три вопроса (причем использовать «И», то есть все ответы должны быть взаимодействующими):

• Какое дело является вашей страстью?
• В каком деле вы можете быть лучшими в мире для своих клиентов?
• Как вы будете на этом зарабатывать деньги?

Я работаю в компании OHI-S, и наш БИХАГ звучит так: каждый второй стоматолог мира учится и закрывает все свои профессиональные потребности в одном месте: на платформе OHI-S.

Каковы преимущества БИХАГ?

1. Людей легче нанимать.
2. Люди гордятся работой в компании с БИХАГ.
3. Люди делают больше, чем прописано.
4. Компания достигает лучших результатов.
5. Кризис не мешает в достижении промежуточных целей

Как БИХАГ использовать на практике?

А. Выбрать удобную и понятную модель каскадного планирования от БИХАГ к конкретным действиям:

Стратегическое планирование (цели на 1-5 лет).
Тактическое планирование (0,5-1 год).
Оперативное планирование (цели на 1-6 месяцев).
Текущее планирование (цели на 1-2 недели).

Б. Через модель O-TASK прописывать план на год, чтобы люди видели, как их действия влияют на результат и движение к БИХАГ:

Objective (стратегическая цель) – выбрать стратегическое видение того, куда мы идем на этом временном отрезке.
Tasks (тактические задачи) – выбрать цели, которые определяет контрольные точки нашего пути.
Strategies (стратегии) – выбрать стратегии, пути, которые определят способ движения к целям.
KPI’s (параметры) – выбрать параметры, которые скажут о скорости и качестве движения.

В. Регулярно «сверять часы» с менеджментом, предоставлять обратную связь сотрудникам и получать ее от них, чтобы убеждаться, что направление движения верное.

Делюсь с вами презентацией с Chillenge Conf, где я рассказывал об этой концепции. И да прибудет с вами сила БИХАГ!

Как управлять продажами?

Я много пишу про продажи последнее время, потому что активно двигаюсь в теме управления продажами в международной компании. Сегодня я выступал на конференции крупнейшего сообщества предпринимателей owner.by с моей темой «Продажи - это SEX».

Те, кто меня читает, знают, что это значит :) Но я подготовил материал, которым вы можете поделиться с теми, кто строит и управляет продажами. Там собрано все необходимое по теме концепции SEX. Кстати, напоминаю, вот она:

• (S)ystem - система действий, последовательность шагов, которые учат добиваться результатов во всех сферах жизни.
• (E)nergy - энергия, которая наполняет тебя, продлевает годы активной и интересной жизни.
• e(X)perience - опыт, который позволяет выходить на новые вершины познания нового, делает тебя интересным и развитым человеком.

В приложенной ниже презентации есть qr-ссылки на полезные материалы для продавцов и менеджеров.

А вот то, что я осознал при подготовке этого материала, что может помочь вам в управлении продажами:

1.Определись, чего ты хочешь от продаж
Люди должны понимать и знать, что ты от них ждешь в кратко/средне и долгосрочной перспективе.

2.Поставь цель поволосатей
Вот тут об этом максимально подробно :)

3.Предоставь все необходимое
Я сначала обучаю людей, довожу им принципы, актуализирую Книгу продаж и технологию работы, а только потом спрашиваю за результат.

4.Не требуй того, чего не делаешь сам
Ну, камон, это, во-первых, нечестно, а во-вторых, это разрушает доверие в команде.

5.Следи за атмосферой в команде
Это ключевой источник энергии для продавца. А без энергии системных продаж быть не может.

6.Постоянно тренируй продавцов
Эти ребята нуждаются в прокачке, хоть и не всегда признаются в этом и точно не всегда готовы тратить на это время.

7.Постоянно тренируй себя
Учиться новому и тренироваться новым техникам - это то, что продвигает тебя вперед.

Системных продаж, созидательной энергии и продвигающего опыта вам!💥

Разговоры о менеджменте

Мне очень нравятся разговоры о менеджменте. Я искренне считаю, что менеджмент - величайшее изобретение человечества XX века, благодаря которому мы всерьез продвинулись вперед в развитии. Все истории роста и развития компаний связаны с менеджментом, все истории упадка - с его отсутствием.

Недавно меня позвали в один клуб, где у нас состоялся очень интересный разговор о том, кто такой эффективный менеджер и кто такой эффективный специалист. Мы обсудили множество интересных вопросов:

• эффективность и/или продуктивность?
• талант и/или трудолюбие?
• как начать жить счастливую жизнь?
• в чем сходство и разница между предпринимателем и менеджером?
• эффективность менеджера и специалиста: есть ли разница?
• как счастье связано с эффективностью?
• как семья влияет на стиль менеджмента?
• где искать менеджеров?

Полное видео можно посмотреть тут. Оно будет полезно всем, кого занимает тема управления людьми и того, как делать это круто. Я буду сильно вам благодарен за отзывы и вопросы, которые могут у вас возникнуть после просмотра. Пишите их в комментариях.

А вот несколько фильмов и сериалов, которые показывают и доказывают влияние менджмента на судьбы людей и компаний:

1. Основатель
2. Дом Гуччи
3. Офис
4. Во все тяжкие
5. Кремниевая долина

Приятного просмотра!

Бесконечное обучение

Кто из вас знает про концепцию непрерывного образования (lifelong learning)? Она появилась в докладе ЮНЕСКО еще в 70-ые годы 20 века и вызвала немало споров и скепсиса. Однако уже в 2005 году в рамках того же ЮНЕСКО утвердили концепцию перехода человечества к иной форме общества, в котором доминантно знание. И концепция lifelong learning стала не просто идеей, а фундаментом для роста новых образовательных институтов.

Найдите время посмотреть обороты компани Coursera и Udemy. Это сотни миллионов долларов, а компании - единороги.

За последние два года на фоне пандемии сильно ускорились процессы цифровизации споособов получения знаний и умение пользоваться новыми образовательными платформами и умение учиться с их помощью стало крайне необходимым.

Парадигма "школа – техникум/ВУЗ – работа" уходит в прошлое. По данным исследования ВШЭ, с 2015 по 2019 годы число россиян, занимающихся самообразованием, выросло с 21 до 37%. Резкий, почти трехкратный рост, отмечен среди респондентов исследования в возрасте 55–64 лет: в 2015 году тех, кто захотел учиться чему-то новому, было 12%, в 2019 году - 29%.

Я пишу этот пост с международного конгресса по эндодонтии (это наука об анатомии, патологии и методах лечения полости зуба и корневых каналов), который ежегодно проводит компания OHI-S, с которой я работаю с лета. К нам приехали врачи со всего мира для того, чтобы учиться у топовых лекторов.

Я давно обратил внимание на то, как много и часто (чаще, чем другие врачи) учатся стоматологи. Я видел это по сертификатам и дипломам в их кабинетах с детства. Мне было интересно, почему так происходит? Я думаю, что это связано со стремительным развитием технологий и материалов в сфере стоматологии, а также с растущим уровнем качества жизни в мире.

По сути, наша компания делает продукт для стоматологов именно на базе концепции непрерывного образования, и мы формируем многие тренды в сфере получения образования для стоматологов. Мы предоставляем стоматологам возможность учиться всю жизнь, чтобы повышать качество жизни и получать то, что им хочется.

Интересно то, что люди хотят лечиться у самых образованных и опытных врачей, покупать услуги у самых подкованных экспертов и маркетологов, консультироваться у самых начитанных юристов и аудиторов. При этом сами люди порой забывают о необходимости учиться и живут в парадигме «развитие всегда можно отложить».

Я уверен, что мы сами должны учиться постоянно. Причем учиться можно постоянно и увлекательно с помощью фильмов, если их смотреть с определенным вопросом, смотреть «сфокусированно». Поэтому я предлагаю вам на этой посмотреть фильмы, которые могут вам помогать в продажах и менеджменте:

1. Бойлерная - прекрасный фильм про воронку продаж и работу с клиентами. Интересный, полезный и увлекательный.

2. Король Ричард - фильм на реальных событиях, как Ричард Уильямс вырастил двух мировых звезд большого тенниса. Фильм про цели и настойчивость в их достижении.

3. Гленгарри Глен Росс (Американцы) - легендарный фильм про продажи, нарезки из которого показывают на всех тренингах продаж. Он может показаться немного занудным, но для понимания того, какие боли и проблемы есть у каждого отдела продаж и какие технологии продаж следует использовать, он будет очень полезным.

4. Человек, который изменил все (Moneyball) - биографический байопик о Билли Бине, который именно как менеджер создал конкурентоспособную бейсбольную команду без огромных бюджетов.

5. Сериалы и фильмы из прошлого поста тоже помогут в процессе непрерывного обучения.

Отличной вам недели!

Как выглядит менеджер?

Чтобы ответить на вопрос, как выглядит менеджер, важно вспомнить, зачем он нужен? Менеджер - это человек, который превращает проблемы в задачи. Проблема - это ситуация, в которой человеку непонятно и/или неизвестно, что и как надо делать для ее решения. Задача - это более или менее четко сформулированный план действий для достижения результата. И если у рядового сотрудника возникает проблема, менеджер формулирует задачи, которые необходимо выполнять, чтобы решить проблему.

Подчеркну, что менеджер, находясь в проблемной ситуации сам [вероятно] не знает, что и как нужно делать, но, фокусируясь на нужном результате, продумывает какие для этого необходимо выполнить задачи. И тут он должен своим видом и невербальным посылом формировать уверенность сотрудника в том, что их выполнение приведет к решению проблемы. Именно поэтому я думаю, что менеджер выглядит как уверенный в себе человек.

В курсе Managym у Юрия Анушкина я нашел упражнения, которые помогают наработать уверенный внешний вид. Добавляю к ним свои наработки и практики и делюсь с вами.

Во-первых, короля и королеву определяют по осанке, поэтому менеджеру необходимо работать над походкой и осанкой. Открытая походка с ровной спиной придает уверенность в движениях. Понаблюдайте, как ведут себя уверенные люди, какая у них походка, как они сидят на стуле или диване.

Упражнение 1:
• скрестите руки спереди (закрытая поза);
• опустите руки вдоль туловища (полуоткрытая);
• скрестите руки сзади (открытая). Какая поза дает вам больше уверенности?

Упражнение 2:
• станьте ровно и вытяните руки вдоль тела;
• расслабьте плечи;
• тянитесь макушкой вверх, затем опускайте ее обратно;
• повторяйте на протяжении 30 секунд 2-3 раза в день.

Вот тут есть больше упражнений на осанку.

Во-вторых, уверенность зависит от того, как вы говорите. Согласно «Правилу «7-38-55» Альберта Мейерабиана известно, что слова влияют на восприятие собеседника лишь на 7%; интонация, тон и громкость голоса, то есть то, как мы говорим — на 38%. Решающее же значение в общении имеют поза, мимика и жесты — тут собеседник получает 55% передаваемой информации (опять же к вопросу об осанке).

Упражнение 3:
• попросите что-либо так, чтобы вам не отказали;
• уверенно откажите в чужой просьбе;
• уверенно и с чувством собственного достоинства расскажите неприличную историю о себе;
• внешне и внутренне оставайтесь спокойным, когда вас «обливают грязью»;
• расскажите о себе яркую героическую историю (можно блефовать).

В-третьих, менеджер знает свои цели. Уверенные люди всегда выступают в роли лидера, способного идти на риск. Неуверенные, как правило, — в роли жертвы. Люди, не имеющие в жизни цели, не уверены в своих действиях.

Упражнение 4:
Задавайте себе вопросы:
• Зачем я здесь нужен?
• Каким важным делом я сейчас занят?
• Что для меня важно?
• Что я могу улучшить?
• Что важно для моей организации?
• Что сейчас происходит?
• Как меня это продвигает?
• Для чего я предназначен?
• Какие мои цели в организации?
• Какие цели у моих сотрудников?

Обратите внимание, что тут нет ничего про одежду, обувь и аксессуары. Мой жизненный опыт подсказывает, что это только мишура, которая способна произвести впечатление на очень наивных сотрудников на весьма непродолжительное время.

Разумеется, босс должен выглядеть презентабельно, но в современном мире большие деньги давно делаются в водолазках и джинсах. Поэтому тут действует правило - одевайтесь так и носите те вещи, которые позволяют вам быть в согласии с собой (быть конгруэнтным). Люди все равно вас оценят по осанке, речи и тому, какие у вас цели и как вы к ним движетесь.

Прекрасного дня!

Рождественские встречи

Несколько лет назад я начал проводить в моих компаниях рождественские встречи с менеджерами. Это оказалось очень полезным мероприятием, сейчас расскажу про это подробнее.

Для меня очевидно, что развитие компании, в общем и целом, зависит от развития команды менеджеров. В то же время менеджеры могут не иметь целей на год, либо двигаться в достижении целей, которые расходятся с целями компании. В конце концов они могут просто плыть по течению и терять прежний задор и мотивацию.

В связи с этим, я начал проводить личные встречи с каждым менеджером, чтобы в планы по развитию компании вплести планы по развитию наших менеджеров. Поскольку компания - это в первую очередь люди - менеджеры, сотрудники, потребители, а только потом помещения, бренды и процессы.

На этих встречах нет правильных/неправильных ответов, они проводятся не для оценки работы сотрудника, а именно для постановки целей или ориентиров менеджерами на будущий год, которые можно будет оценить на аналогичной встрече через год.

На встрече менеджерам предлагается ответить на такие вопросы (высылаю их всегда заранее):

1. Мои три ключевых достижения за прошедший год?
2. Чего я хочу достичь в профессиональном и личностном плане в будущем году? Каковы мои цели (или ориентиры, векторы, желания) на будущий год?
3. Как компания может мне помочь в достижении моих целей? Что я хочу получить в будущем году от компании?
4. Что мешает мне сейчас делать мою работу или что хотелось бы изменить в работе, чтобы я был счастливее/продуктивнее/добрее/веселее/креативнее/вовлеченнее?
5. Что я могу предложить для улучшения работы НЕ в моей зоне ответственности?

Встречи я провожу в формате открытого разговора, в результате которого жизнь менеджеров может стать лучше/интереснее, а работа и цели будут синхронизированы с целями компании 🌞 Результатом встречи являются прописанные цели (или ориентиры, векторы) менеджера на будущий год. Проходит такая встреча в течение 1-2 часов.

Но самой большой пользой таких встреч становится уточнение ценности, которую создает сотрудник, обратная связь по итогам года и пожелания обеих сторон о сотрудничестве в будущем году в разрезе создаваемой ценности. То есть, на встрече задействованы сразу три принципа эффективности:

Знай, каких результатов от тебя ожидают
Знай и используй свои сильные стороны и своих сотрудников
Занимайся только важными делами

И это очень круто! Встречи помогают поблагодарить сотрудника за прошлое, поговорить о будущем и поднять настроение/мотивацию сотруднику в настоящем. Даже если у вас в компании так не принято делать, вы запросто такое можете провести у себя в организации, отделе или даже рабочей группе. Польза будет вам очевидна.

С наступающими! 🎄

С наступающим Новым годом! 🎄

Дорогие друзья, коллеги и читатели, спасибо вам большое, что вы были со мной реально и виртуально в этом году. Для меня очень ценно окружать себя людьми, которые смотрят в будущее и за этот год вас стало вдвое больше. Спасибо за компанию👏

Я занимаюсь развитием людей и компаний, потому что считаю, что каждый хороший человек имеет право на счастливую и наполненную жизнь. Спасибо, что присоединились, делитесь моими постами и пишете теплые слова в комментариях 🙌

Этот год можно охарактеризовать одной фразой - «миллионы людей обездолены, миллиарды в поту просыпаются». Тут нечего больше добавить, все всё понимают. Спасибо, что бережете себя 🙏

Я желаю вам и себе в будущем году мира, разума, здоровья и любви. Я уверен, что пока есть такие люди, как вы, будущее возможно! Обнимаю вас, шлю приветы и поздравления вашим семьям ❤️

С наступающим Новым годом! 🎄

Ваш Евгений Галай 🌟

Фиджитал

В Новый год принято делать что-то новое и вот для вас отличная идея, как развивать свой бизнес с помощью цифровых технологий - фиджитал.

Фиджитал (phygital, от англ. physical + digital — физический и цифровой) - это маркетинговый термин, который описывает продукты на стыке физического и цифрового мира, включая дополненную и виртуальную реальности. Вы могли уже сталкиваться с виртуальными примерочными (Benetton, Burberry, Lamoda), играми («Бонстики»), дизайном интерьеров (IKEA) или интернетом вещей (Internet of Things, IoT), то есть мир фиджитал уже вокруг нас.

По оценкам аналитиков до 2030 года наибольший рост присутствия фиджитал произойдет в сферах телекоммуникаций (в пять раз: с $2 до $10 трлн), информационных технологий (в четыре раза: с $5 до $21 трлн) и электронной коммерции (в три раза: с $9 до $25 трлн). А в ближайшие 15–25 лет цифровая экономика достигнет не менее 50% мирового ВВП, что составит $100–200 трлн.

То, что можно использовать в бизнесе сегодня без особых затрат - это маячки (QR-коды, NFC или технологии беспроводной передачи данных малого радиуса, RFID или способ автоматической идентификации объектов с помощью радиосигналов).

В прошлом году я узнал о человеке, который делает блокноты со встроенными NFC-чипами - Андрее Сабалевском и его компании Спружык. С учетом того, что я много лет не пишу ручкой, тема органайзеров для меня была закрыта, но продукт Спружык меня поразил. Это органайзер с обложкой из кожи или экокожи потрясающего качества с кастомным наполнением.

Кроме того, в обложку встроено два NFC-чипа, которые можно самостоятельно запрограммировать. В один, например, вы можете «зашить» вашу визитку, и человек просто поднеся мобильный телефон сможет получить в телефон карточку с вашими контактными данными. А во второй - ссылку на сайт вашей компании или каталог продукции.

Что вам это дает?

1. Привлечение внимания. Такой органайзер удобно использовать самому или дарить клиентам, которые сразу смогут получать через NFC-чип информацию о ваших действующих акциях или новинках.
2. Сбор данных. Это позволит вам улучшать таргетирование, рекомендации, собирать отзывы в офлайн-мире.
3. Повышать комфорт ваших клиентов от работы с вами. Формат блокнота настолько потрясающий, что я стал его использовать в качестве конспекта тренинга Executive4K и участники в восторге.

В общем, я сильно рекомендую Спружык в качестве провайдера в мир фиджитал.

Рекомендую вам посмотреть, какие ваши офлайн-процедуры и продукты вы можете цифровизировать в новом году и успешно это реализовать!