Рубрика «Наши люди»

Сегодня мы работаем в мультивариативной среде, оперируем большим числом альтернативных стратегий и решений. Поэтому нужно развивать навык выделения главного из второстепенного. Я пригласил сделать партнерский пост Максима Поклонского. Он работает консультантом по стратегиям роста бизнеса и ведет канал о ключевых факторах успеха (КФУ).
————————————

«Лет 20 назад я оказался на бизнес-семинаре по управленческим навыкам. Тренер рассказал о правиле Парето. О том, что 20% клиентов дают 80% денег, а 20% усилий приносят 80% результата. Это стало для меня путеводной звездой в принятии ежедневных решений. Я стал пылесосить окружающий мир, чтобы найти те самые 20% причин, которые влияют на 80% следствий.

Для многих правило Парето достаточно очевидно. Поэтому, давайте сузим фокусировку, поговорим о ключевых факторах успеха.

Правило Парето в математике относится к так называемым фрактальным системам. Если простыми словами, это подобие, внутренняя рекурсия (в природе есть много примеров - раковина улитки, листья папоротника). Внутри набора 20% причин вложены свои 20% (то есть 4%), которые отвечают за 64% следствий-результатов. А вторая вложенность выводит нас на то, что ~1% из списка задач отвечает за ~50% наших результатов. Это и есть ключевые факторы успеха (КФУ). Т.е. КФУ – это оптимальная мини-стратегия для выбранной области. Это область фокусировки основных наших усилий.

Как отличить КФУ от банальности, от капитана Очевидность, от набора действий, которые повторяют все наши конкуренты? Мой опыт говорит, что следующий набор характеристик показывает, что мы нашли КФУ:

1. КФУ формулируется через глагол действия, лаконичную мини-инструкцию. Иначе вы получаете не стратегию, а цель. Или, еще хуже, описание состояния, а в нем нет энергии.

2. Это всегда ограниченный набор, только 1-2 главных приоритета. Не может быть КФУ-списков из 15-20 пунктов!

3. Ситуативное разнообразие. Как и лучшая стратегия, КФУ зависит от ситуации, контекста, исполнителя. Чужой шаблон или опыт редко подходят. А вот микс КФУ из других областей - отличный вариант, это я постоянно использую, как консультант.

4. Неочевидность. Узкие, тонкие, «вкусные» нюансы в описании, детали реализации.

В своем канале я пишу о проявлениях закона Парето в бизнесе и жизни, тонкие КФУ в различных ситуациях. Подписывайтесь, чтобы развивать свой навык выбора главного и качать свою КФУ-мышцу»

(с) Максим Поклонский

#нативнаяинтеграция

Почему [все] [не]любят продавцов?

В своем FB я задал вопрос: За что вы не любите продавцов? Можно 2-3 слова. Вот тут можно посмотреть результаты: https://www.facebook.com/iGalay/ (это очень полезно для понимания, как не надо в продажах).

Из опроса видны следующие основные причины:
• Навязчивость
• Заскриптованность
• Неумение слушать
• Безразличие
• Незнание продукта.

Прочитав это все, закралось предположение «Может это был ненастоящий продавец?» 🙂 Но в действительности все закономерно: низкий пороговый барьер входа в профессию sales приводит к тому, что в профессии много неквалифицированных кадров и случайных людей.

Но что делать и как избежать проблем в продажах из-за такой репутации? Нужно для начала разобраться в понятиях.

Втюхивание aka впиндюривание aka впаривание - это процесс натягивания совы на глобус запихивания в потенциального клиента своего продукта (товара или услуги) безотносительно его истинных потребностей в максимально короткий срок.

Явные признаки, что вы занимаетесь втюхиванием:

1. При работе с клиентом вы ориентируетесь на скрипт, а не на слушание.
2. Вы говорите больше 60% времени.
3. Вы не знаете точно, как сработает ваш продукт у этого клиента.
4. Вам важнее продажа, чем последующий отзыв клиента.
5. Клиент вас избегает.

Продажи - это процесс создания интереса к сделке у второй стороны с помощью выявления или формирования потребности и подготовки решения, которое эту потребность удовлетворит.

Основные признаки, что вы занимаетесь продажами:

1. До проведения диагностики клиента, вы не можете сказать, подходит ли ему ваш продукт.
2. Ваша подготовка к продаже включает в себя поиск информации и выяснению потребностей по 4К-системе (о ней дальше).
3. Вы фокусируетесь на поиск реальной пользы вашего продукта для конкретного клиента и можете дать гарантии пользы вашего продукта для бизнеса клиента.
4. Вы допускаете, что ваш продукт в базовой конфигурации может не подойти клиенту и либо готовы предоставить кастомизированное решение, либо отказать от сделки.

Я сторонник консультационного подхода к продажам, для которого характерно детальное изучение клиента и выбор нужной конфигурации вашего продукта или консультация по лучшему способу использования вашего продукта для получения наибольшей выгоды.

Для продавца в консультационной позиции подойдет 4К-система, которая включает в себя работу по исследованию клиента по четырем направлениям (она в приложении). Если по системе 4К вы все сделали верно, вам не придется работать с возражениями, ведь возражения - следствие недостаточно качественного выяснения потребностей.

Нужны ли вообще продавцы? Безусловно! Да, я согласен, что «cильный продукт продаёт себя сам» (девиз компании Humateq). Возьмите Apple, Dyson, Playstation, Dropbox, Facebook, Telegram, Tesla, BMW и т.д. Но тут скорее речь о простых или однозначных продуктах или популярных продуктах, где существующие потребители являются евангелистами продукта.

Когда речь идет о сложных продуктах и системах (промышленное оборудование, специализированные сервисы, IT-продукты), клиент нуждается в консультанте, который поможет в определении сценариев использования продуктов и возможных вариантах кастомизации.

И напоследок мои топ-3 качества хорошего sales:

• Слушание: внимателен к собеседнику, мгновенно адаптирует поведение при получении информации;
• Эмпатия: смотрит на мир глазами клиента и стремится понять его чувства;
• Экспертность: знает свой продукт и узнает мой бизнес настолько, что способен проконсультировать меня, как улучшить мой бизнес с помощью своего решения.

Берите в работу и отличных продаж!

Про commitment

Есть в английском языке слова, которые обладают гораздо большей силой, чем их перевод на русский. Среди них creativity (креативность), now (сейчас), excited (взволнованный) и commitment (обязательство).

Commitment - это гораздо больше, чем обязательство. Так же как now намного сильнее, чем сейчас.

Посмотрим на определения:
• Из стартаперского словаря: «Комитмент — подтверждение от инвестора, что он будет участвовать в проекте. Бывает хард (письменное) и софт (устное, предварительное)» (с) «Секрет фирмы».
• Из словаря Оксфорда: «Commitment is the state or quality of being dedicated to a cause, activity, etc.» (состояние или качество быть преданным какому-либо делу, деятельности и т.д.).

Впервые я столкнулся с понятием commitment (комитмент), работая в Mars. Когда сотрудник получал план, он, конечно, приступал к его выполнению и мог/хотел его достичь. Но когда я беру на себя commitment, достижение поставленной цели становится [самым] важным делом на данном этапе жизни.

То есть commitment предполагает, что дело будет точно сделано, а не «я постараюсь», «приложу все усилия», «i’ll do my best». Ты, в общем, не допускаешь мысли, что оно может быть не сделано.

Человек, взявший на себя commitment, отличается от человека, взявшего задачу в работу, так же, как лев, добывающий пищу в саванне, от циркового льва, выполняющего указания дрессировщика. Комитмент - это как клятва, данная самому себе, нарушить которую можно только с большими моральными издержками.

Вероятность достичь выдающегося результата у человека с комитментом значительно выше, чем у человека с обязанностью. Подвиг - это результат реализованного комитмента.

Вот необходимые, но недостаточные, условия для того, чтобы человек взял на себя комитмент и был готов к подвигу:

1. Установить атмосферу доверия с человеком, чтобы у него было понимание взаимной выгоды от достижения обсуждаемой цели.
2. Обеспечить обоюдное понимание, как желаемый результат продвигает человека вперед. Проще говоря, чтобы человек знал, зачем ему это нужно.
3. Получить подтверждение от человека, что он берет на себя commitment и это для него важное дело.

Авраам Линкольн, говорил, что комитмент - это то, что превращает обещание в реальность. Ты можешь выполнить задачу на 98%, но, когда ты взял на себя комитмент, твоя минимальная планка - это 100%. Почему это важно? Представьте себе разницу между 98% и 100% на примере, когда вам нужно перепрыгнуть пропасть.

Желаю вам научиться брать на себя commitment и окружать себя людьми, которые умеют это делать.

У вас есть commitment по жизни сейчас или вообще? Поделитесь в комментах, пожалуйста.

Про мотивацию сотрудников. Часть первая.

Мотивация, стимулирование и система оплаты труда - эти три разных понятия используются менеджерами для совершения сотрудником определенных действий, нужных компании. Они совершенно разные и в этом посте я хочу разобраться в том, как это все работает.

Система оплаты труда - это комплекс показателей, которые связывают действия сотрудника с целями компании. Система включает в себя материальные и нематериальные меры по мотивации и стимулированию сотрудников для достижения целей компании.

Мотивация сотрудника - это внутреннее эмоциональное состояние, которое побуждает человека к действию. Мотивация долгосрочна, действует до тех пор, пока у человека не пропадет потребность.

Михаил Литвак говорит, что мотивация человека крутится вокруг трех вещей: навыки, деньги и статус. Для профессионалов и будущих профессионалов экстра-класса основная мотивация - это приобретение навыков. Именно они ведут к деньгам и статусу. По этой причине, кстати, мировые компании могут платить специалисту меньше, чем локальные, поскольку работа в такой компании повышает статус человека на рынке в будущем.

Стимулирование сотрудника - это внешнее принуждение человека к действию. Стимулирование работает краткосрочно, «тут и теперь». Вы помните, что стимул происходит от латинского слова stimulus — палка погонщика слона или острый металлический наконечник на шесте, которым погоняют буйвола, запряженного в повозку.

Есть позитивные стимулы, которые могут повышать мотивацию человека или не влиять на нее в долгосрочной перспективе:
• премии за конкретные результаты, нужные компании в этот период;
• компенсации за разъездной характер работы;
• доплаты за использование активов сотрудника (жилье в home-office, автомобиль, техника);
• надбавки за стаж и выслугу лет,
• похвала за достижение, etc.

Есть негативные стимулы, которые снижают мотивацию людей даже в среднесрочной перспективе:
• штрафы за нарушение правил компании;
• штраф за неудовлетворительную работу;
• страх потери работы;
• выявление лучших и худших сотрудников;
• выговоры.

Обычно системы оплаты труда построены именно на стимулах и в этом их основная проблема. Эти системы нацелены на то, чтобы распределить определенную часть выручки на фонд оплаты труда, а не мотивировать сотрудника на подвиги. Вы наверняка сталкивались или слышали о ситуациях, когда сотрудник заработал по системе в 2-3 раза больше обычного, а компания отказалась совершать выплату в полном объеме, потому что это не твоя заслуга и бла-бла-бла. О какой мотивации тут может идти речь?

Еще одна проблема в том, что у каждого специалиста есть средняя цена по рынку. И компания придумывает систему оплаты труда, которая обеспечивает именно такой доход. Например, торговый агент в Беларуси в среднем зарабатывает 1000-1500 рублей. В торговых компаниях действуют разные системы оплаты труда, но они фактически являются правилами распределения выделенной суммы денег в коридоре от 800 до 2000 рублей в зависимости от показателей. Это обеспечивает гигиенический уровень дохода, а никак не мотивационный.

По двухфакторной теории мотивации Фредерика Герцберга существуют две основные категории факторов оценки удовлетворённости от выполненной работы: факторы, удерживающие на работе (гигиенический уровень), и факторы, мотивирующие к работе (мотивационный уровень).

К факторам гигиены относятся условия и система оплаты труда, отношения в коллективе, уровень и качество менеджмента и, разумеется, стимулирование. Так вот отсутствие или недостаток гигиенических факторов приводит к неудовлетворённости человека своей работой. Но, даже гигиена обеспечена, она не вызывает удовлетворения и не способна мотивировать человека.

Именно поэтому система оплаты труда должна учитывать факторы мотивации человека - обратная связь, развитие навыков, карьерные перспективы, статус, возможность зарабатывать существенно выше рынка. Об этом я напишу следующий пост.

А что вас мотивирует в вашей работе?

Про здоровье

Я очень давно и долго занимаюсь своим здоровьем. Искал различные способы привести себя в форму и должную физическую кондицию. Я пробовал почти все: диеты, спортзал, тренировки, но все было тщетно. Генетика, возраст и неправильное питание работали против меня. Мой стабильный вес был около 100 кг при росте 181 см, что меня сильно не устраивало.

Я занимался борьбой у Александра Вороновича и это позволило в течение 4 месяцев восстановить физическую кондицию. Это реально очень крутой и результативный опыт. Сильно рекомендую Сашину академию, если вы хотите вернуть/создать силу в организме. Вот тут подробнее о них: https://combat-voron.by

К сожалению, на весе спортзал и борьба не отразилось особенно - я все время был около 95 кг.

Однажды, лет 5 назад, я сильно похудел килограмм на 15 по непонятным мне причинам. Полагаю, это было связано с интенсивными психологическими и рабочими нагрузками, когда нужно было много и напряженно работать, решая параллельно рабочие и личные вопросы. Поскольку эта потеря веса была неосознанной, вес вернулся с профицитом в течение года.

Я стал заниматься более интенсивно в спортзале и однажды мне написал Саша Ярославцев (https://instagram.com/sasha_yaroslavcev?igshid=NDBlY2NjN2I=). Он сказал, что, судя по моим фото, у меня проблемы с печенью и мне не победить вес спортзалом.

Как человек с критическим мышлением и умением слушать я пошел и проверил печень. Она действительно оказалась не в порядке. Врач посоветовал диету (в который раз), мол, это возрастные изменения, и сказал «наблюдать».

Меня такие рекомендации не устроили и в прошлом году я пошел в программу Total Detox к Саше (http://totaldetox21.tilda.ws). За 21 день я полностью изменил свое пищевое поведение, избавился от вредных пищевых привычек и сформировал новые полезные. Из результатов:

• Я похудел к этому моменту на 20+ кг;
• Улучшил клиническую картину по организму;
• Получил массу энергии;
• Стал лучше выглядеть (фото прилагаю 104 vs. 81), но продолжаю работу над собой.

И это все без утомительных диет, шарлатанских советов и шаманских обрядов. За это время сформировался мой топ рекомендаций для мужчин 30+:

1. Наладить питание, сократив предельно количество углеводов/сахара и уменьшив количество приемов пищи. Завтрак я отдал врагу, хотя это было совершенно неочевидно. Вот отличная книга про то, почему после 30-ти мы начинаем набирать, даже если ничего не меняли в жизни: https://oz.by/books/more10865329.html

2. Ходить, ходить, ходить. При желании и возможности - бегать (мне не очень нравится). Основная причина смертности в мире - это сердечно-сосудистые заболевания, поэтому любая регулярная кардионагрузка продлевает вам жизнь.

3. Проводить тренировки в зале или заниматься интенсивными видами спорта пару раз в неделю (люблю баскетбол). Я сейчас участвую в челендже по отжиманиям, который запустил Николай Бунь (https://news.1rj.ru/str/+Vzu7t59SwoMlPdWc). Присоединяйтесь.

4. Спать не менее 8 часов. Это прямо очень важно для нервной системы и для всего организма целиком. Очень важно качество сна - длительность фаз, особенно фазы глубокого сна и «быстрого движения глаз». Трекеры сна (я пользуюсь часами Garmin fenix6) позволяют вам получать информацию о том, как вы спите и предотвратить серьезные проблемы. На эту тему есть отличная книга - https://oz.by/books/more10747771.html

5. Уменьшить количество стресса в жизни. Решить проблемы на работе и личной жизни, сократить количество токсичных отношений и треш-тока. Организм очень чутко реагирует на ваши переживания и на фоне некачественного сна развиваются болезни, существенно ухудшающие качество жизни.

6. Почаще обнимать близких людей и говорить хорошие слова окружающим. Это позволяет и стресс снизить, и настроение улучшить, и радости в жизни прибавить.

Будьте здоровы!

Почему маркетолог должен читать книги по менеджменту?

Материал от EDU GUSAROV
_____________________

Ключевая причина - не кругозор и его расширение в моменте и, конечно же, не желание вырасти и стать руководителем (оно этого не исключает совершенно). Основное - продать свои идеи и говорить с руководителем на его языке здесь и сейчас. И я тут не про знание того, что такое маржа, выручка, прибыль и может быть даже EBIDTA. Речь про понимание того, а кто перед тобой - ключ к тому, какие у него сильные и слабые стороны, что дает вам так всеми любимый win-win (победа двух сторон).

Я обратил внимание, что уже с год активно в сети цитируют инфобизнесмена Алекса Яновского, который ввел красивые и громкие слова в обиход топов, а именно:

Стуложопые: хорошие специалисты и менеджеры. Нет креатива — просто специалист. Усидчивость нужна для того, чтобы делать повторяющиеся процессы. Если человек полненький, то скорее всего он стуложопый.

Шиложопый: любят все одноразовое, съездить, договориться. Но они не могут делать одно и тоже несколько раз. Шиложопый придумывает новое, стуложопый улучшает существующее.

Есть еще и третий тип: хитрожопый, который всегда хочет взять больше, чем отдать. Нужен опыт, чтобы таких вычислять и убирать от себя подальше.

Что это такое? По сути, все в маркетинге и бизнесе - качественная и яркая переупаковка старых и смыслов. Откуда рерайт спросите вы? Все очень просто - своя интерпретация Ицхака Адизеса, которого большинство молодых предпринимателей просто не знает, потому что он мало выступает и его нет в тиктоке -:)

Адизес утверждает, что для эффективной работы компании важна комбинация 4 функций:

1. Producing results
2. Administering
3. Entrepreneuring
4. Integrating

Модель получила простое название PAEI, а предприниматели делятся на 4 типа:

1. Производитель - который удовлетворяет потребности своих клиентов. Здесь в равной степени важно качество товара или услуги, которую оказываем. Тогда таких клиентов станет больше.
2. Администратор - тут из названия понятно, что системный руководитель, который свои усилия направляет на постоянную оптимизацию издержек, минимизацию рисков. Он склонен к рутинной в какой-то степени работе, но это моя вольная трактовка того, что я сам встречал в жизни.
3. Предприниматель, например, Вы или я - придумать, запустить, все новое и всегда в тренде. Это драйвер, который никогда не даст компании стоять на месте, но без системных людей в команде он в состоянии и развалить все. Да, так может быть тоже.
4. Интегратор - это лидер, создающий общие традиции, ценности, корпоративную культуру организации. И я тут не говорю, что те, что выше не могут этого делать, но у него особая роль, он всегда определяет общую стратегическую цель и направляет усилия команды только на нее.

Так или иначе вариантов PAEI может быть много, но в команде ты четко должен понимать как и чем ты можешь помочь тому или иному типу руководителей. Я, например, знаю, что мы делаем курс для руководителей бизнеса, которым нужно упорядочить маркетинг и если они относятся к entrepreneur, тогда знать как и кому делегировать процесс и наладить точки контроля. Если же человек относится к administrator, тогда дать набор инструментов и фреймов, которые будут представлять из себя циклические и разовые задачи с понятными kpi по внедрению и контролю.

Важно понимать понимать кто перед тобой и как ты можешь помочь закрыть проблемные вопросы, а он и сам знает какие. Надо лишь задать нужные вопросы и понять какой тип руководителя с тобой имеет дело. Они все хороши по-своему, но представление - ключ к деньгам в этом конкретном случае. Кстати, предварительная запись на курс "Маркетинг для руководителей" у Галины. Как только, так только сразу все расскажем;)

Делаем 100 реакций или пост не зашел?!

#партнерскийматериал

Про мотивацию сотрудников. Часть вторая.

В прошлом посте (https://news.1rj.ru/str/executive4k/90) я писал про различие понятий мотивации, стимулирования и системы оплаты труда. Итак, основные отличия мотивации от стимулирования в следующем:

• Мотивация направлена на внутреннее побуждение человека («я хочу»). Стимулирование воздействует внешнее («ты должен»).
• Мотивация всегда позитивна, поскольку продвигает человека к его личным целям. Стимулирование может включать в себя позитивные и негативные толчки к действиям, необходимых компании.
• Мотивация свойственна конкретному сотруднику, поэтому всегда уникальна. Стимулирование направлено на группу работников, поэтому всегда универсально.

Вот тут вот есть 94 комментария по вопросу «Что вас мотивирует в вашей работе?»: https://clck.ru/qq2w3. Обратите внимание, про деньги пишут менее 5% опрошенных. И так всегда в таких опросах. Деньги - необходимое, но недостаточное условие для получения мотивированного сотрудника.

По моему мнению мотивирующая система оплаты труда должна учитывать факторы мотивации человека - обратная связь, развитие навыков, карьерные перспективы, статус, возможность зарабатывать существенно выше рынка. Вот пример:

• Постоянная часть, покрывающая базовые (гигиенические) потребности сотрудника. Частый вопрос - какая доля оклада в зарплате? Я считаю, что мотивированный работник не должен думать о том, как он оплатит квартиру, сад ребёнку, лекарства и еду. Оклад или фикс должны покрывать эти потребности. Для каждой должности размер, очевидно, будет разный. Базовые потребности кассира отличаются от потребностей директора по продажам.
• Продуманная система показателей, обеспечивающих переменную часть - они должны быть достижимыми, измеримыми, продвигающими работника и компанию. Тут должна быть прямая связь между деятельностью человека, его доходом и доходом компании. Если фикс утоляет базовый голод, то премии призваны сделать человека сытым. Здорово, если тут отсутствует потолок и есть возможность «рвануть».
• Покрытие издержек сотрудника по основной деятельности и обеспечение его всем необходимым для работы. Подписки на премиум-аккаунты, инструменты, утилиты, программы - все это должно быть обеспечено базово. Автомобиль - опционально (если используется для осуществления деятельности).
• Прописанный механизм оценки работы за период. Я вот тут писал о том, как это делаю: https://news.1rj.ru/str/executive4k/45. Людей сильно мотивирует осознание результатов их деятельности. Такая встреча позволяет менеджеру получить апдейт по карте мотивации сотрудника, а сотруднику - обратную связь. Проводить 1/2 раза в год.
• Программа обучения на год или иные инвестиции в развитие сотрудника. Когда человек знает, что компания тратит на него деньги, развивая его навыки, это позволяет ему рассчитывать на долгую совместную работу и осознать, что тут он получает дополнительную ценность для себя.
• Адекватный социальный пакет, который действительно полезен для сотрудника. Страховка, питание, спортзал, кофе, напитки, массаж - вариантов масса. Компания оценивает, сколько она может позволить себе потратить на соцпакет и выбирает действительно полезные вещи. Тут важно не количество, а качество. Всем известны эти абонементы в спортзал, покрывающиеся пылью.
• Оцпион и другие возможности за результаты или выслугу лет. В силу того, что компании не готовы платить всем сотрудникам намного выше рынка (и это правильно), отлично работает схема с опционами - когда успешный сотрудник получает возможность получить долю от прибыли, часть акций компании или какую-то часть доли в компании за многолетний продуктивный труд.

На поведение ваших сотрудников влияют 3 основных фактора - мотивация, лояльность и вовлеченность. Компания Gallup разработала много лет назад опросник Q12, который дает информацию о том, как у вас в компании обстоят дела с этими факторами. Хотя это опросник вовлеченности, по моему опыту он позволяет оценивать и мотивацию, и лояльность. Однако я делюсь им как инструментом, который помогает в разработке мотивирующей системы оплаты труда в вашей компании.

Мотивируйте и будьте мотивированы!

Жизнь прекрасна⁣⁣
⁣⁣⠀
Перед вами Римский Форум - великая архитектурная и культурная ценность Рима. Главная площадь древнего Рима, где размещались рынок, администрация, храмы и текла жизнь. ⁣⁣⠀
⁣⁣
Римский Форум был разрушался варварами - готами и вандалами - почти 45 лет. И его уничтожили в функциональном смысле, но создали в культурном смысле. К сожалению, ценой жизни, которая там остановилась.⁣⁣⠀
⁣⁣
Стоя перед этой монументальной красотой, я в который раз задумываюсь, зачем люди воюют? Зачем эти набеги, нападки, расширения военных блоков, угрозы, приближение апокалипсиса? Чего нам не хватает в жизни, что мы так упорно стремимся уничтожить этот мир?⁣⁣

Кто-то может сказать, мол, это не мы, а психи, которые управляют странами. Но ведь это не так. Корпоративный шпионаж, переговорные войны, #умриносделай, #бизнесэтовойна, выживет только сильнейший - эти слова регулярно звучат в кабинетах и коридорах компаний. Мир почему-то предпочитает войну вместо любви на всех уровнях. И как результат - войны идут, не останавливаясь, всю историю мира.⁣⁣⠀
⁣⁣
Получается, что человек запрограммирован на самоуничтожение? Когда это начинается? В каком возрасте? Как это прекратить?⁣⁣⠀
⁣⁣
Я думаю, мир начинается с меня. Когда я созидаю, а не разрушаю, в рамках доступного мне пространства, я служу жизни. Если человек хейтит собеседников в сети, уничтожает конкурентов, ненавидит какие-то нации - он служит смерти. ⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Начни с себя. Останови войну в своём разговоре.⁣⁣⠀
⁣⁣⠀
Слава Украине, свобода Тайваню, воли уйгурам, радости беларусам, разума и света всем нам.

Как работать со сложными людьми?

Каждый из нас периодически сталкивается с людьми, которых считает «сложными» и не может найти подхода, чтобы достичь конструктивного диалога. Особенно критично это в работе менеджера и/или работе лидера проекта. Разберемся с причинами появления «сложных людей» и тем, как с ними договариваться.

Вообще, сложные люди - это обычно результат неэффективной коммуникации, а не диагноз (хотя и хронические случаи бывают). Сложными мы считаем людей, которые, так или иначе, препятствуют эффективной работе группы или выражают свое сопротивление, активно или пассивно. Они мешают нам в достижении цели работы с группой, даже если активно не проявляются, высасывают энергию и тормозят прогресс. Но! Со сложным человеком можно договориться.

У Конфуция есть выражение: «Существуют три ошибки в общении людей: первая — это желание говорить прежде, чем нужно; вторая — застенчивость, не говорить когда это нужно; третья — говорить, не наблюдая за вашим слушателем». Помониторьте себя сегодня - случаются ли у вас такие ошибки?

«Сложные люди» могут вести себя активно (генерируя энергию созидания или разрушения) или пассивно (поглощают энергию и опустошают менеджера). Они также могут проявляться позитивно (помогают в работе группы) и негативно (мешают работе группы вплоть до разрушения).

Вот основные источники возникновения «сложных людей»:

• Неуслышанность - человек считает, что его точка зрения не учитывается в обсуждении вопроса.
• Недопонятость - человек знает, что его услышали, но не захотели разбираться в смысле им сказанного.
• Чрезмерный контроль - никому не нравится микроменеджмент, он порождает активное сопротивление.
• Отсутствие контроля - если в группе/команде/отделе не соблюдаются элементарные правила дисциплины, в ней непременно появятся «сложные люди».
• Защита - человек не чувствует себя в безопасности и выбирает роль «сложного сотрудника» в качестве защитного кокона.
• Неудовлетворенные потребности в признании и принятии - люди являются сложными системами, которым нужно понимать, что они нужны и важны в группе такими как они есть.
• Удовлетворенные в результате «сложного» поведения потребности - если человек увидел, что выбранная роль «сложного человека» приносит ему результаты, он может закреплять ее в качестве паттерна поведения в аналогичных ситуациях.
• Борьба за внимание - человек выбирает способ «сложного» поведения для того, чтобы быть замеченным и важным.
• Борьба за ресурсы - человек отказывает от сотрудничества и вступает в конкуренцию, чтобы получить то, что для него важно.

Менеджеру и/или лидеру группы, следует знать, что он сам может являться причиной возникновения «сложных людей». Тут четыре основных момента:

1. Неуверенность менеджера
2. Самоуверенность менеджера
3. Непонятность доносимой информации для сотрудника
4. Невнимательность к человеку (вы можете ему лично не нравится, у него низкая мотивация, утомление или тревожность).

Во всех четырех случаях вам поможет обратная связь, которая подсветит причины поведения человека и поможет вам найти подходящий способ выхода на конструктив с ним.

Обратите внимание, что я везде беру «сложных людей» в кавычки. Я думаю, что каждый из нас периодически является «сложным». Ровно до тех пор, пока с нами не договорятся. Поэтому сложных людей может не существовать в вашем окружении, если у вас отлично развита коммуникация. Хотя, конечно, существуют токсик-душнилы, от общения с которыми легче избавиться, чем искать подход :)

Делюсь с вами рекомендациями по работе с каждым типом «сложных людей» - там 6 негативных и 4 позитивные роли. Пусть вам будет легко!

За что я люблю продажи?

Я как-то писал пост про то, почему все не любят продавцов (вот тут: https://news.1rj.ru/str/executive4k/86). А тут замечательная Елена Симончук, которая организовала клуб «Мафия1818» (это моё хобби последние несколько месяцев), задала вопрос - за что я люблю продажи? А у меня на это пять причин :)

Первая причина - это энергия. Продажи - самый драйвовый и энергетический процесс в бизнесе, который целиком базируется на психологии, математике и сотрудничестве с клиентами. Когда в результате сделки клиент получил пользу, ты получил деньги и/или достиг поставленной цели, это сильно наполняет!

Вторая причина - это развитие. Я люблю маркетинг, а маркетинг - это основа любого бизнеса. Продажи - необходимый процесс функционирования любого бизнеса. Продажи - часть маркетинга. Занимаясь продажами, я занимаюсь развитием идей, заложенных в продукт. Это, кстати, развивает и меня.

Третья причина - это деньги. Продажи - это кровеносная система компании, которая приносит деньги. В деньгах много энергии и деньги - это вполне универсальное мерило эффективности. Вы можете как угодно к ним относится, но без денег бизнес/деятельность не могут осуществляться, а продавец как раз обеспечивает процесс притока денег в компанию.

Четвертая причина - это продукт. Я никогда на работаю с говнопродуктами (ГП). ГП - это те продукты, в которых нет идеи, которые никак не оказывают влияние на мир и потребителей, придуманы только ради того, чтобы «срубить бабла» и которые не делают жизнь потребителя лучше. Работа с классными продуктами - это тоже про энергию, смыслы и радость для меня. Например, https://mafia1818.com - это офигенный продукт. Играя в спортивную «Мафию», я прокачиваю внимание к деталям, умение держать в голове несколько единиц информации, наблюдение за поведением людей, умение отличать факты от мнений. Это очень полезно для бизнеса. А то, как организован продукт внутри - это просто надо видеть! Мои искренние рекомендации.

Пятая причина - это люди. Согласитесь, основная движуха в компании происходит именно в отделе продаж. Там всегда много живых людей, которые ориентированы на результат, они испытывают полный спектр эмоций в своей работе, активно этим делятся и от этого в отделе продаж всегда атмосфера как в командной игре. А я люблю людей и игры :) И, конечно, клиенты - это люди, которые дают тебе обратную связь, благодарность, критику и всё то, что помогает развиваться лично продавцу.

И самое главное. Продажи - это SEX:

• (S)ystem - система действий, последовательность шагов, которые учат добиваться результатов во всех сферах жизни.
• (E)nergy - энергия, которая наполняет тебя, продлевает годы активной и интересной жизни.
• e(X)perience - опыт, который позволяет выходить на новые вершины познания нового, делает тебя интересным и развитым человеком.

В общем, я люблю продажи как деятельность, потому что для меня это про развитие и движение вперед. И каждый из нас умеет продавать, потому что продажами мы так или иначе занимаемся постоянно, чтобы получить то, что хочется, хоть и не всегда это осознаем.

Отличных вам продаж, друзья!

Кто я такой?

Привет, дорогие подписчики! Некоторые со мной знакомы лично, большинство - нет. Недавно я давал интервью Саше Курашу для его канала и получил много интересных отзывов на него. А замечательная Диана Каленик даже отдельный пост написала в Facebook. Делюсь ее постом и ссылкой на интервью:
________

Очень рекомендую посмотреть интервью с Евгением Галаем, даже если вы пока не знаете его лично. Женя - профессиональный менеджер, «играющий» тренер и директор по продажам OHI-S.

Про что в интервью:

- Маркетинг, продажи и развитие, путь в найме и после него
- Личное: 3 брака, и все счастливые 😊
- Тренинги и почему это хобби
- Живой, слышащий, энергичный - про себя в 3 словах
- Мафия и как я его туда привела )

Как всегда Александр Кураш задает интересные вопросы и хорошо раскрывает собеседника. Знаю об этом потому, что в его канале есть и интервью со мной, там 250+ просмотров ) А если вы хотите тоже появиться в его канале, ему можно об этом написать в личке или тут в комментах.

Знаю Женю с того момента, как он был спикером в клубе owner.by прошлой осенью. С тех пор я уже была на 2 его тренингах - по переговорам и по эффективности руководителя (суммарно это 5 полных дней!), мы написали 2 статьи на 2 разных портала и почти каждую неделю играем вместе у Елена Симончук в клубе mafia1818.

Ссылка на интервью: https://youtu.be/vLYdMUOeTDE

Я буду рад, если интервью окажется для вас полезным и вы будете рекомендовать подписываться вашим знакомым :)

10 «никогда не» в продажах

Все занимаются продажами по жизни. Мы получаем то, что нам нужно, договариваясь с другими людьми, продавая им услуги, товары, идеи. То есть продажи - это всегда про коммуникацию. Моя формулировка идеальной продажи - это результат разговора с клиентом.

Важно помнить, что продажа (как процесс) необходима, когда вам нужно то, что [пока еще] не нужно вашему собеседнику. Именно поэтому продавать нужно уметь всем, потому что нам всем зачастую нужно что-то ненужное другим.

И если говорить о том, как делать продажи эффективно, я предлагаю вам мой топ десяти «никогда не» в процессе продажи, которые подойдут вам, даже если вы не занимаетесь продажами профессионально.

1. Никогда не начинай без цели
Вы точно должны понимать, чего хотите добиться и зачем вам это надо. Продажа может происходить в несколько этапов, поэтому всегда перед звонком/встречей/перепиской формулируйте для себя цель.

2. Никогда не забывай о цели собеседника
У вашего собеседника есть свои цели и для того, чтобы вам достичь своей цели, важно разговаривать, выясняя цели партнера. Самые быстрые продажи происходят, когда цели обоих совпадают. Obviously 🙂

3. Никогда не переходи к продаже, пока не установил контакт
Тут два ключевых тезиса. Во-первых, люди покупают у людей. Во-вторых, люди обожают покупать, но ненавидят, когда им продают. Устанавливайте теплый контакт, чтобы строить коммуникацию «человек-человек», перед тем, как перейдете в наступление.

4. Никогда не делай предложение, пока не выяснил потребности
Лучшее предложение - это то, что решает проблему вашего собеседника. Задавай вопросы, веди разговор, чтобы узнать о нем побольше. Самые удачные презентации построены на потребностях собеседника, а не на УТП продукта/услуги/идеи.

5. Никогда не игнорируй и не бойся возражений
Возражение - это сигнал покупки, поэтому когда собеседник возражает, он вам говорит: «Я покупаю, но…». Кроме того, возражение - это оценка вам за работу на этапе выяснения потребностей.

6. Никогда не говори дольше 30 секунд без остановки
Ни один человек не способен слушать внимательно больше этого времени. Идеальная презентация - это диалог с собеседником, а не монолог продающего.

7. Никогда не забывай о закрытии сделки
Когда вы начинаете разговор, ведущий к продаже, вы открываете сделку. Ваша цель - закрыть эту сделку. Закрытие - это предложение, которое делает продавец, ведущее к тому, что клиент отвечает да/нет/возражаю. Всегда стремись к закрытию, всегда делай предложения. Без закрытий разговор превращается в пустую болтовню для обеих сторон.

8. Никогда не забывай о будущих отношениях
Эта продажа закончится, а ваша репутация останется. Помните, что даже если сейчас результат не тот, что нужно, ваш собеседник никуда не денется и вы сможете достичь большего в будущем. Инвестируй в отношения - вкладывайся в установление и поддержание контакта.

9. Никогда не извиняйся за то, что занимаешься своей работой
Серьезно, перестань! Вот эти все «извините, что побеспокоил» или «больше не буду тратить ваше время» - это тотальное обесценивание себя, своего дела и заодно собеседника, ведь эти твои слова говорят, что он тоже был занят не полезной деятельностью, а пустыми разговорами.

10. Никогда не сдавайся.
Все получится! И даже если прямо сейчас результата нет, придумывай, какие у тебя есть варианты.

Всем отличного начала недели и хороших продаж 🙂

Отзывы

Самым верным способом очень круто продвинуть продукт являются честные отзывы клиентов. Отзывы не помогут продвигать фуфел или посредственный товар.

Я посмотрел, что рекомендовал и о чем писал отзывы за этот год. И делюсь этим с вами:

1) Самый клевый вариант круто провести полтора часа - это квесты. Они развивают мышление и замечательно работают с эмоциями. Мне нравится портал Extrareality. Тут можно найти расписание квестов и сделать бронь.

2) Я люблю быть в курсе новостей медицины и чекать функционирование организма. Когда-то я нашел сайт Ника Харлова, где есть онлайн-диагностика здоровья и вообще необычные исследования и рекомендации практикующего врача.

3) Мы с женой обожаем кино и сериалы, поэтому я уже много лет подписан на Кинопаб. Этот сервис предоставляет доступ к постоянно обновляемому видеоконтенту в формате вплоть до 4К за смешные деньги (~10$ за 6 месяцев).

4) Я люблю искусство и мемы. А паблик Страдающее средневековье - это два в одном.

5) С начала этого года у меня появилось хобби - я играю в спортивную мафию. Это здорово развивает навыки ведения переговоров, управление эмоциями и позволяет получать адреналин. В Минске есть клуб «Мафия1818», который основала Елена Симончук. Вот тут их сайт.

6) В этом канале я никогда не рекламирую свои продукты и тренинги (и не буду делать этого в дальнейшем). Но очень хочу поделиться отзывом участника про мой тренинг Executive4K. Вот тут его можно прочитать. Тренинг меняет жизни участников и я искренне рад, что у меня есть это дело в жизни.

Напишите в комментах, какие продукты и сервисы делают вашу жизнь лучше - я с радостью почитаю и воспользуюсь рекомендациями. Спасибо 🙏

Большая волосатая наглая цель

Про цели (личные и бизнесовые) написано, пожалуй, десятки тысяч книг, статей и заметок. Это действительно одна из самых популярных тем в бизнес-литературе. В то же время меньше 10% компаний в мире достигают своих целей в полном объеме. Про личные цели людей я умолчу - тут, думаю, статистика еще хуже. С чем это связано? Поговорим об этом в разрезе бизнеса.

Я думаю, что слабый прогресс в достижении целей компании связан с самими целями:

• либо их слишком много и люди не понимают, за что хвататься;
• либо сотрудники не разделяют цели компании;
• либо у сотрудников нет вовлеченности;
• либо сотрудники не понимают, как их деятельность ведет к достижению целей компании.

Примерно 20 лет назад, в рамках 6-летнего исследования, Джим Коллинз и Джерри Поррас изучали великие компании в поисках ответа на вопрос: «Что делает по-настоящему великие компании отличными от других компаний?». Свои выводы они изложили в книге «Построенные навечно» , которая в свою очередь стала великой на полке с бизнес-литературой.

Одним из их открытий стала концепция БИХАГ (Big Hairy Audacious Goal, BHAG) - большой волосатой наглой цели. Они статистически доказали, что компании с БИХАГом добиваются наиболее выдающихся результатов.

БИХАГ - это вдохновляющая, долгосрочная цель, которая помогает [без денег и лишних затрат] систематизировать работу компании и придать смысл деятельности людей. БИХАГ описывает образ будущего через 15-30 лет в форме ответа на вопрос «Какого результата мы хотим достичь?» и не конкурирует с миссией, которая отвечает на вопрос «Зачем мы нужны миру?»

Для того, чтобы сформулировать БИХАГ для своей компании, можно воспользоваться «концепцией ежа» Джима Коллинза, где нужно ответить на три вопроса (причем использовать «И», то есть все ответы должны быть взаимодействующими):

• Какое дело является вашей страстью?
• В каком деле вы можете быть лучшими в мире для своих клиентов?
• Как вы будете на этом зарабатывать деньги?

Я работаю в компании OHI-S, и наш БИХАГ звучит так: каждый второй стоматолог мира учится и закрывает все свои профессиональные потребности в одном месте: на платформе OHI-S.

Каковы преимущества БИХАГ?

1. Людей легче нанимать.
2. Люди гордятся работой в компании с БИХАГ.
3. Люди делают больше, чем прописано.
4. Компания достигает лучших результатов.
5. Кризис не мешает в достижении промежуточных целей

Как БИХАГ использовать на практике?

А. Выбрать удобную и понятную модель каскадного планирования от БИХАГ к конкретным действиям:

Стратегическое планирование (цели на 1-5 лет).
Тактическое планирование (0,5-1 год).
Оперативное планирование (цели на 1-6 месяцев).
Текущее планирование (цели на 1-2 недели).

Б. Через модель O-TASK прописывать план на год, чтобы люди видели, как их действия влияют на результат и движение к БИХАГ:

Objective (стратегическая цель) – выбрать стратегическое видение того, куда мы идем на этом временном отрезке.
Tasks (тактические задачи) – выбрать цели, которые определяет контрольные точки нашего пути.
Strategies (стратегии) – выбрать стратегии, пути, которые определят способ движения к целям.
KPI’s (параметры) – выбрать параметры, которые скажут о скорости и качестве движения.

В. Регулярно «сверять часы» с менеджментом, предоставлять обратную связь сотрудникам и получать ее от них, чтобы убеждаться, что направление движения верное.

Делюсь с вами презентацией с Chillenge Conf, где я рассказывал об этой концепции. И да прибудет с вами сила БИХАГ!

Как управлять продажами?

Я много пишу про продажи последнее время, потому что активно двигаюсь в теме управления продажами в международной компании. Сегодня я выступал на конференции крупнейшего сообщества предпринимателей owner.by с моей темой «Продажи - это SEX».

Те, кто меня читает, знают, что это значит :) Но я подготовил материал, которым вы можете поделиться с теми, кто строит и управляет продажами. Там собрано все необходимое по теме концепции SEX. Кстати, напоминаю, вот она:

• (S)ystem - система действий, последовательность шагов, которые учат добиваться результатов во всех сферах жизни.
• (E)nergy - энергия, которая наполняет тебя, продлевает годы активной и интересной жизни.
• e(X)perience - опыт, который позволяет выходить на новые вершины познания нового, делает тебя интересным и развитым человеком.

В приложенной ниже презентации есть qr-ссылки на полезные материалы для продавцов и менеджеров.

А вот то, что я осознал при подготовке этого материала, что может помочь вам в управлении продажами:

1.Определись, чего ты хочешь от продаж
Люди должны понимать и знать, что ты от них ждешь в кратко/средне и долгосрочной перспективе.

2.Поставь цель поволосатей
Вот тут об этом максимально подробно :)

3.Предоставь все необходимое
Я сначала обучаю людей, довожу им принципы, актуализирую Книгу продаж и технологию работы, а только потом спрашиваю за результат.

4.Не требуй того, чего не делаешь сам
Ну, камон, это, во-первых, нечестно, а во-вторых, это разрушает доверие в команде.

5.Следи за атмосферой в команде
Это ключевой источник энергии для продавца. А без энергии системных продаж быть не может.

6.Постоянно тренируй продавцов
Эти ребята нуждаются в прокачке, хоть и не всегда признаются в этом и точно не всегда готовы тратить на это время.

7.Постоянно тренируй себя
Учиться новому и тренироваться новым техникам - это то, что продвигает тебя вперед.

Системных продаж, созидательной энергии и продвигающего опыта вам!💥