Маркетинг

Маркетинг - это основа бизнеса. Все в бизнесе начинается с маркетинга, продолжается маркетингом и заканчивается маркетингом. Продажи - это элемент маркетинга. Логистика - это элемент маркетинга. Атмосфера в коллективе - это элемент маркетинга. Отличный продукт появляется благодаря маркетингу (и речь не про рекламу). Рост и развитие бизнеса - это задача маркетинга.

Маркетинг - это вся деятельность компании по зарабатыванию денег. Точнее сказать - деятельность по созданию ценности, но понятнее - по зарабатыванию денег.

Это действительно не важно, чем вы занимаетесь, вы так или иначе взаимодействуете с элементами маркетинга ежедневно и разбираться в них - это значит разбираться в том, как зарабатывать деньги.

Каждый современный человек обязан иметь базовые знания в области маркетинга. Каждый менеджер должен иметь углублённое понимание маркетинг-микса для своего бизнеса/продукта (известна как «концепция 4P»).

Если вы не в теме - найдите время и прочитайте книгу по Филиппа Котлер «Маркетинг от А до Я», в которой описаны 80 ключевых концепций маркетинга, которых будет достаточно для старта. Если вы прожжённый маркетолог - вашему вниманию книга Йоны Бергера по психологии сарафанного радио «Заразительный».

Делюсь с вами самой ёмкой в мире моделью маркетингового плана. Заполните её и вам, возможно, станет ясно, с чего начать изменения в вашем деле для его развития.

Сделаем начало недели продуктивным!

SPOD, VUCA, BANI

О каком мире для себя вы мечтаете? В каком мире вы живете?

В 60-ые мир описывал акроним SPOD, а именно:
· steady (устойчивый),
· predictable (предсказуемый),
· ordinary (простой),
· definite (определенный).

В конце 80-ых мир описывали как VUCA:
· volatility (нестабильный),
· uncertainty (неопределённый),
· complexity (сложный),
· ambiguity (неоднозначный).

В 20-ые годы нового столетия пандемийный и пост-пандемийный мир стал BANI:
· brittle (хрупкий),
· anxious (тревожный),
· nonlinear (нелинейный),
· incomprehensible (непостижимый).

В новом мире ваши вчерашние заслуги, навыки, убеждения [могут] не пригодиться. Одной профессии не хватит на всю жизнь. Капиталы и активы могут потерять свою ценность. То, что действительно ценно, это умение мыслить и учиться [новому], потому что ваша голова и ваше мышление - это то, что у вас нельзя отобрать и обесценить.

Ключевыми компетенциями становятся критическое мышление (умение работать с информацией, отличать факты от мнений), креативность (умение создавать новые решения извечных проблем), коммуникации (умение договариваться) и коллаборация (умение объединять людей с разными интересами для достижения нужных целей).

Развитие мышления способствует управлению собственной тревожностью. Найдите время и возможность, чтобы разобраться со своими опасениями, сходите к психологу, поговорите с людьми, которые вас наполняют.

Правило авиационной безопасности - «сперва надень маску на себя, только затем надень ее на ребенка». Сначала позаботьтесь о себе, а потом об остальных - близких, сотрудниках, коллегах, бизнесе. Развивайте в себе антихрупкость - состояние, при котором встряска и стресс делают вас сильнее. Об этом подробно написал Нассим Талеб в своей «Антихрупкости». Рекомендую к прочтению.

Как вы справляетесь со своей тревожностью?

Executive

В названии книги Питера Друкера Effective Executive слово Executive перевели как руководитель. Однако это не совсем верно, ведь предприниматель, врач, солдат, партизан или священник тоже может быть executive (по тексту этой же книги).

Под понятием executive понимается человек, принимающий решения и претворяющий их в жизнь. Проще говоря, быть в executive-позициии – это создавать и улучшать результат, двигать бизнес вперед, действительно делать бизнес. Среди ваших коллег и знакомых такие есть - они придумывают идеи, воплощают их в жизнь, решают проблемы, помогают другим.

Чаще всего (но далеко не всегда) executive – это собственник или менеджер. Гораздо реже его можно найти среди рядовых специалистов. Обычно про таких говорят - «далеко пойдет». Для них не существует «невозможно», «я за это не отвечаю», «у меня рабочий день закончился», «давайте уже после майских», когда речь идет о деле, которое он делает.

Каждый настоящий менеджер executive по определению. В то же время не всегда executive обладает менеджерскими навыками. Например, сильный и результативный продавец не становится автоматически успешным руководителем отдела продаж. Успешный предприниматель далеко не всегда эффективный менеджер.

Для того, чтобы создать бизнес или успешно работать в нем, вам необходимо быть executive. Для того, чтобы его развивать, вам нужно быть менеджером. Кстати, именно от менеджера зависит количество людей в его команде в executive-позиции. Чем больше таких людей в организации, тем выше вероятность развития такой компании.

Быть executive - это значит быть способным доставить послание Гарсии.

Менеджер

Менеджер - это executive, создающий результат с помощью других людей, которые работают хорошо и с желанием.

Далеко не каждый предприниматель или собственник бизнеса является менеджером в действительности. Для того, чтобы создать бизнес или успешно работать в нем, вам необходимо быть executive. Для того, чтобы его развивать, вам нужно быть менеджером.

Ицхак Адизес в своей книге «Идеальный руководитель» выделяет 4 функции менеджера - PAEI:
• P — producer — «производитель» - создает результат;
• A — administrator — «администратор» - обеспечивает эффективность процессов;
• E — entrepreneur — «предприниматель» - создает идеи для развития компании;
• I — integrator — «интегратор» - объединеяет людей для достижения общей цели.

Один человек не способен реализовывать все эти 4 функции в компании или даже отделе. Для предпринимателя наиболее характерны коды P и E, в то время как менеджер отлично справляется с A и I. Для создания эффективной системы управления, по Адизесу, в компании должна быть команда с полным кодом PAEI. Если у вас отлично развиты, скажем, P и A, ищите себе в компаньоны, заместители или сотрудники людей, у которых есть E и I, создавая эффективную команду.

Предлагаю вашему вниманию тест «Какой я менеджер?» по мотивам идей Питера Друкера:

1. Перед началом любого дела вы выясняете «Какая цель и что от меня ожидается»?
2. При принятии решений вы задаёте себе вопрос: «Что хорошо для компании?»
3. Прежде, чем приступить к действиям, вы разрабатываете план?
4. Решения, которые вы принимаете или реализуете, являются вашей ответственностью?
5. То, как построено общение в вашей команде, являются вашей ответственностью?
6. Вы видите возможности там, где сотрудники видят проблемы?
7. Ваши встречи и собрания продуктивны?
8. Ваши сотрудники знают о целях, которые стоят перед компанией в этом году?
9. Вы давали обратную связь вашим сотрудникам или коллегам по рабочим вопросам в этом месяце?
10. Когда вы рассказываете о результатах, вы говорите «мы» вместо «я»?

Посчитайте количество ответов «да». Если их меньше 10, вам нужно серьезно подумать над своими подходами и результатами. Возможно, вы будете способны на большее, развивая свои менеджерские умения. Если ответов «да» 10, уточните это у своих компаньонов, сотрудников, коллег. Убедитесь, что это действительно так.

Менеджерский подход к любому делу существенно повышает эффективность и отдачу. Для применения менеджерского подхода не обязательно иметь подчинённых. Нужны люди, с которыми вы сможете сделать гораздо больше, чем в одиночку, если они хорошо и с желанием будут выполнять то, что нужно для достижения результата.

Менеджер - это работник умственного труда, который умеет создавать ценность и сочетать срочность и перспективность. Прямо как мистер Вульф из фильма Тарантино.

Эффективность

Эффективность - это способность создавать ценность с оптимальными затратами.

Ценность - это результат, очевидно продвигающий вперед. Вы можете создавать результат в своей деятельности, но не создавать ценность. Это значит, что любой на вашем месте будет давать такой результат. Вы можете не давать нужный «клиенту» результат, но создавать ценность. Это значит, что несмотря на отсутствие нужного результата в данный момент вы находитесь на верном пути достижения результата, превосходящего ожидания.

Исследователи, ученые, искатели могут годами не достигать искомой цели, но их деятельность приносит значительную ценность в той сфере, где они заняты делом. Создавая ценность, вы обязательно придете к результату и ценность в том, что это будет результат [возможно] будет неожиданным. Например, Александр Флеминг случайно открыл пенициллин. А Перси Спенсер, занимавшийся изготовлением оборудования для радаров, случайно изобрел микроволновую печь. Таких примеров десятки по всему миру.

Вы можете годами воспитывать своих детей или развивать менеджеров и не получать в моменте нужный вам результат, но ценность, получаемая в перспективе, окупит все затраты сторицей.

Быть эффективным - это основной KPI человека. Эффективность - это про жизнь. Эффективный человек эффективен 24/7 во всех сферах жизни. Именно поэтому человеку важно достигать успеха не только в работе, но и в семье и личной жизни. Именно поэтому важно отдыхать, высыпаться, играть, поддерживать отношения с друзьями и близкими.

Формула эффективности включает в себя три элемента:

• Желаемый результат - чего вы хотите и куда вас это продвигает?
• Состояние - насколько вы сейчас готовы действовать и чего не хватает?
• Способ делания - как вы будете действовать и какие еще есть варианты делания?

Какие методы повышения собственной эффективности и/или эффективности ваших сотрудников вы используете?

Слушание

Основным умением для того, чтобы пригодиться в будущем, является умение учиться, чтобы осваивать новые области, умения, профессии, поскольку одной профессии на всю жизнь может не хватить.

Для того, чтобы успешно учиться, нужно развивать открытость новому, запустить в себе процесс познания.

Ключевая проблема человека в познании нового - это отсутствие умения слушать. То есть человеку мешает учиться отсутствие умения слушать.

На тренинге Виталия Булавина «Пространство для развития», который изменил мою жизнь, мне удалось узнать определение аутентичного (всамделешнего) слушания, которое дал Вернер Эрхард..

Аутентичное слушание - это слушание другого человека без каких-либо своих: позиций, взглядов, мнений, объяснений (рационализаций), оправданий, суждений, значимой истории, а также чего-либо иного, на чем вы застряли, и что может встать на пути вашей способности услышать его на самом деле.

Моя ежедневная работа с менеджерами и специалистами показывает, что наилучших результатов достигают чаще те люди, которые не только демонстрируют отличные навыки активного слушания, а стараются действительно разобраться, что же хочет сказать их коллега, собеседник на самом деле.

Почти всегда проблемы в коммуникации связаны с неумением слушать. Рабочие и личные конфликты вытекают из неспособности услышать то, что вам говорят. Вы замечали, находясь в третьей позиции, из чего разгорается спор или даже стычка? Люди повторяют в разговоре одни и те же тезисы разными словами и неспособность услышать приводит к банальной ругани.

А замечали по себе, что обратная связь или критика неумолимо запускает в вас механизм «оправдания» или «объяснения», но никак не слушания?

В общем, для того, чтобы начать слушать, вам нужно:

1. Сделать допущение: «А что если он (собеседник) прав?»
2. Задать вопрос: «Что на самом деле он хочет мне сказать?»
3. Выяснить, какой цели добивается собеседник и какой цели добиваетесь в разговоре вы?
4. Ответить на вопрос: «Как вам поможет в жизни то, что вы сейчас говорите собеседнику?».

Надеюсь, вы меня услышали 🙂 Но лучше перечитайте еще раз определение. Ничего лучше на эту тему я не слышал.

Благодарность

Как часто вы хвалите окружающих вас людей? Как часто искренне благодарите сотрудников, коллег, близких?

Многолетние исследования показывают, что когда люди сознательно вспоминают о хорошем, они становятся счастливее сами и делают счастливее других. Кажется, это всем известно, но большое количество людей нечасто пользуются этим инструментом повышения личной и групповой эффективности.

А причём тут эффективность, спросите вы? Моя длительная работа с людьми показывает, что истинно эффективный человек эффективен во всем и состояние счастья для этого необходимо. Именно состояние наполненности даёт энергию для свершений, прорывных инноваций и улучшения результатов деятельности.

В компании Mars, в которой мне посчастливилось работать, был принцип - 95% фокуса внимания менеджера должно приходиться на положительные изменения в деятельности сотрудников. И основным инструментом менеджера является обратная связь. Это действительно работает и компании удалось добиться выдающихся результатов. Похвала и благодарность являются частными случаями обратной связи и помогают людям лучше ориентироваться в лабиринте жизни.

Вот простой алгоритм похвалы, который я много лет назад узнал у Юрия Анушкина в его замечательном тренинге Managym и пользуюсь по сей день (Юра, спасибо!):

• Незамедлительно - эффект от похвалы будет значительно сильнее непосредственно после события, за которое вы хвалите.
• По конкретному поводу - для того, чтобы связать действия человека с полученным результатом и закрепить в нем эту модель.
• С выражением чувств - вы наверняка испытали какие-то чувства, когда узнали о результате человека, поделитесь ими, это сделает похвалу ещё более искренней и ценной.
• С описанием положительного воздействия на окружающих - покажите, как достижение и результат одного человека влияют на результаты группы. Это повысит ценность действий человека в его глазах и, возможно, ценность вашей похвалы.

В случае благодарности можно действовать по этому же алгоритму. Но и простое человеческое искреннее «спасибо» отлично работает.

Не бойтесь перехвалить человека, ведь хвалите вы по конкретному поводу. Если поводов много - и похвалы должно быть много.

В опроснике Q12 Gallup, который позволяет оценить вовлечённость сотрудников, два вопроса из двенадцати посвящены именно похвале:

• За последние семь дней вы получали признание или похвалу за хорошую работу?
• За последние полгода кто-нибудь на работе говорил с вами о ваших успехах?

Таким образом, похвала и благодарность позволяют существенно повысить как вовлечённость человека, так и его эффективность за счёт этой самой вовлечённости.

Сколько человек за последние 7 дней вы искренне поблагодарили или похвалили? Попробуйте, вам понравится :)

Спасибо за ваше внимание к каналу и комментарии! Это позволяет мне наполняться для будущих свершений и уточнять мою картину мира. И, конечно, я искренне рад, что вас становится больше, радуюсь как ребёнок каждому репосту и огорчаюсь, когда кто-то уходит. И я очень рад быть полезным, ведь в этом моя жизненная миссия - делать жизнь окружающих меня людей лучше.

Будем рядом 🙏

Планирование

Про важность целей написано и сказано так много, что, кажется, даже ваш кот это знает. В то же время процесс достижения целей людьми далеко не всегда связан в их понимании с планированием. Люди запросто могут действовать в достижении цели без четкого и формализованного плана, неприятно удивляясь нежелательным результатам.

Все начинается с цели. Цель определяется триадой «Хочу – Могу – Надо».

• «Хочу». То дело, за которое вы беретесь, вызывает ваш интерес и энтузиазм? То дело, которое вы поручаете сотруднику, ему интересно? Именно желание порождает мощный источник внутренней энергии, который многократно увеличивает силы исполнителя.
• «Могу». Достижение цели происходит с использованием сильных сторон исполнителя? Он способен выполнить поставленные задачи? Какие внутренние ограничения мешают вам или сотруднику увидеть путь к выполнению задач?
• «Надо». Зачем нужна эта цель? По каким причинам она нужна вам, сотруднику, компании?

Для меня цели не являются мотиватором. Хотя для многих людей именно постановка целей подвигает их к действиям. Меня мотивируют возможности или идеи, как та или иная деятельность может меня продвигать вперед к желаемым результатам. В то же время я постоянно использую целеполагание как инструмент в реализации идей.

При планировании важно придерживаться следующих тезисов:

1. Цель достигается через формулирование задач. Менеджер декомпозирует цель на задачи.
2. Планировать должны все участники процесса. То, что для менеджера задача, для сотрудника - цель, которую он сам декомпозирует на задачи, которые становятся целями его подчиненных. Таким образом достигается планирование в "глубину" организации.
3. «План - ничто, планирование - все!» (Д. Эйзенхауэр). План - это список задач, который меняется по ходу движения. План призван ответить на вопросы: "У нас все есть для достижения цели? Мы способны достичь поставленной цели? Чего нам не хватает для достижения цели?"

Отдельно стоит сказать о проблемах. Проблема - это частный случай цели, когда неясно, что и как делать. Нет ни привычных сценариев, ни четкого алгоритма решения проблемы. Вот тут нам пригодится менеджер или человек в executive-позиции, который понимает желаемый результат и ставит задачи для приближения к нему. Задачи могут оказаться пустыми, в то время как выработка гипотез и генерирование списка задач - твердое.

Делюсь с вами шаблоном планирования по технологии G-TARR и полезным роликом Стивена Кови про важность целей.

Вы знаете вашу цель на этот год? А ваши сотрудники знают цель компании? Они хотят ее достичь? Поинтересуйтесь, в этом есть существенный резерв увеличения продуктивности деятельности человека и компании.

5 принципов эффективности

Эффективный человек эффективен 24/7 во всех сферах жизни. Именно такой тезис я вывел в посте про эффективность тут: https://news.1rj.ru/str/executive4k/28

Тут же появились возражения, что такое невозможно. Поэтому я решил поделиться принципами эффективности, которые возможно соблюдать постоянно. За основу я взял работы Питера Друкера, сами принципы сформулировал, дополнив их своими размышлениями и практическим опытом их постоянного использования.

ЗНАЙ, НА ЧТО РАСХОДУЕТСЯ ТВОЕ ВРЕМЯ
Время - это, пожалуй, важнейший ресурс человека. Просто потому, что его [пока] нельзя приумножить и оно всегда конечно, причем часто внезапно. Вы не можете управлять временем, но можете управлять собой во времени. Как минимум, вы точно можете знать, расходуется ли ваше время на то, что для вас действительно важно.

ЗНАЙ, КАКИХ РЕЗУЛЬТАТОВ ОТ ТЕБЯ ОЖИДАЮТ
В жизни у вас всегда есть клиент - то есть тот, на кого вы «работаете», чья обратная связь для вас важна, тот, кто определяет качество вашей жизни. Это может быть покупатель, коллега, сотрудник, босс, член семьи, друг и, наконец, вы сами. Все, включая себя, от вас чего-то ожидают. Работать на клиента - значит получать те результаты, которые вам необходимы для зарабатывания денег, репутации, карьеры, счастливой семьи и наполненной жизни. Зная, каких результатов от вас ожидают, вы можете тратить время на то, что продвигает вас к этим результатам. Вы знаете, каких результатов от вас ожидают? Спросите! Это позволит вам уточнить свою картину мира.

ЗАНИМАЙСЯ ТОЛЬКО ВАЖНЫМИ ДЕЛАМИ
Что такое важное дело? В польском есть слово ważny - то же, от waga (весы), в немецком - wage (весы). Важный означает весомый, важное дело - то дело, которое продвигает вас вперед к нужной цели и/или результату. В зависимости от того, какие результаты вам нужны в данный момент, определяется является важность конкретного дела.

ЗНАЙ И РАЗВИВАЙ СВОИ СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ И СВОИХ СОТРУДНИКОВ
Наилучших результатов можно достичь, используя свои сильнейшие стороны - способности, таланты, компетенции. Поскольку время, как мы знаем, нельзя приумножить и оно всегда конечно, лучше всего направить усилия на достижение результата с использованием того, что у вас получается лучше всего. Развитие ваших слабых сторон может быть неэффективным опять же в силу ограниченности времени. Эффективнее то, что вам дается сложно или делегировать, или передать тому, кто с этим справляется отлично. Аналогично, менеджер должен разбираться в способностях своих сотрудников и поручать задачи тем, кто сможет задействовать для их выполнения свои сильные стороны.

ПРИНИМАЙ ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕШЕНИЯ
Эффективное решение продвигает нас к нужному результату, создает ценность с оптимальными затратами, соблюдая все граничные условия. Эффективное решение не всегда самое удобное, но оно обязательно направлено на решение стоящей задачи и сочетает в себе срочность (то есть решение существующей проблемы) и перспективность (с учетом того, как это решение отразится на нас в будущем).

Как именно принимать эффективные решения - в следующем посте. Будем на связи!

Эффективные решения

Что такое эффективное решение? Как понять, что решение, принятое вами, действительно эффективно?

Я предлагаю три принципа, которые позволяют мне принимать решения в проблемных ситуациях:

1. Я соблюдаю принципы эффективности (об этом писал в прошлом посте);
2. Я не приступаю к решению, пока не найду 1-3 альтернативы;
3. «Думай медленно, решай быстро» (с).

А вот пошаговый алгоритм действий при принятии решения:

1. Сформулируй проблему или цель.

В чем проблема? Так всегда было? Нам точно нужно решать эту проблему или достигать этой цели? Тут отлично подойдёт техника 4 вопросов (рассмотрим ее на примере принятия решения о вакцинации от гриппа):

• Что будет, если это произойдет? (Что я получу, какие плюсы от этого?). Пример: после вакцинации вероятность заболеть гриппом существенно снижается или течение болезни проходит легко. Будет легко реализовать все планы в декабре, не отвлекаясь на болезнь.
• Что будет, если это не произойдет? (Все останется как было, какие плюсы от неполучения желаемого?). Пример: нет прививки (все-таки инактивированный вирус) - нет риска побочных эффектов. И на вечеринки антиваксеров можно ходить!
• Чего НЕ будет, если это произойдет? (Минусы от получения желаемого). Пример: есть риск побочных эффектов, прививка может не сработать, прививка может спровоцировать нежелательные реакции в организме. Могло пронести, а тут бах - и заболел!
• Чего НЕ будет, если это НЕ произойдет? (Минусы от неполучения желаемого). Пример: у меня не будет уверенности в защите организма и повысится уровень тревожности, что слягу перед Новым годом.

2. Определи граничные условия и ожидаемый результат.

Что должно получиться в результате решения? Какой вообще идеальный результат до компромиссов, подгонок и допущений? Какие у нас есть ограничения? Что обязательно нужно учесть и что точно нельзя обойти? Проще говоря, каковы правила игры?

3. Найди несколько вариантов решений.

Какие есть еще варианты? Вы помните мой второй принцип - не принимай важных решений, пока не будет 1-3 альтернатив? Прилагайте, как минимум, такие же усилия к поиску альтернативы, как к поиску первого решения. Первое решение далеко не всегда лучшее. Бывает даже наоборот. При поиске решения важно помнить, что при принятии решений ответственность на организации, а не на человеке. Поиск и обнаружение альтернатив помогает улучшить решение и развивать воображение и креативность.

4. Разработай механизм оценки выбранных решений.

А как выбрать лучшее решение? Когда у вас будет 2-3 варианта решений, нужно будет выбрать, какой лучше подходит. Тут возможны различные инструменты - экспертные оценки, интуиция, срочность (выбираем то, что можно успеть к deadline) или матричная модель оценки решений, при которой выбираются факторы (наиболее важные критерии) для каждого решения и оценивается их значимость по 5-балльной шкале. По сумме баллов выбирается лучшее решение.

5. Разработай план действий.

Что делать дальше, когда решение принято? Тут у меня две важные установки:
A. «План - ничто, планирование - все!».
Когда решение есть, мы готовим план действий, отвечая на вопрос: «У нас все есть для достижения цели?», формируя список задач для претворения решения в жизнь.
B. «Думай медленно, решай быстро».
Если все готово к реализации решения, действуй быстро и решительно с помощью модели G-TARR. И не забывай про обратную связь.

«Думай медленно, решай быстро» - это книга Даниэля Канемана, который получил Нобелевскую премию за применение психологической методики в экономической науке, в особенности — при исследовании формирования суждений и принятия решений в условиях неопределенности. Рекомендую ее как часть системы развития мышления.