Новый гость нашего Youtube-канала Выход Здесь — Петр Кутис 🔥

Последнее интервью Пети было 12 лет назад в Бизнес-Секретах Олега Тинькова и Олега Анисимова. При этом у Пети супер интересная история от учебы на физика-ядерщика и студии Артемия Лебедева до тревел платформ — OneTwoTrip и FinalPrice с оборотом более €1,000,000,000 в прошлом году.

Я с Петей могу говорить часами (что мы часто и делаем в Португалии 😀), но выпуск мы решили сделать короче, чем предыдущие и затронули всего несколько тем:

— Как функционируют Travel-платформы сегодня и как предпринимателям данных сфер удалось пережить период пандемии?
— Какие перспективы есть у рынка онлайн-бронирований? И как искусственный интеллект может в этом помочь?
— Почему жизнь в Португалии привлекательнее для предпринимателя, чем жизнь в США?

Полный выпуск уже готов по ссылке.

Буду рад если подпишитесь на youtube канал и напишите там в комментариях как вам выпуск.

Подход к оценке AI проектов

Вижу сейчас 2 проблемы во всех AI стартапах:

1. Их очень много, и они похожи друг на друга.
2. Каждый вставляет себе AI в тезис и непонятно что там из AI есть на самом деле.

Как мы в фонде с этим боремся?

Мы определили что проект должен соответствовать минимум одному из этих четырех критериев ниже, и тогда у него есть потенциал построить что-то действительно большое, а не просто поднять seed раунд на текущем хайпе.

Критерии:

1. Уникальная собственная технология.

Это бывает очень редко, условно новый ChatGPT. То есть основная ценность это технология и ни у кого пока больше такой нет.

2. Уникальный dataset (набор данных), на котором обучена технология (не обязательная уникальная).

Это может быть общедоступная модель, но ей скормили уникальный набор данных. Например, взяли все изделия построенные в AutoCAD и скормили их нейросети, и она теперь может сама рисовать новые и уникальные изделия или сооружения.

3. Команда с уникальной экспертизой.

Тут все просто, гениальная команда с большим опытом в AI и желательно с не первым проектом.

4. Нерыночные условия развития.

Например, у проекта изначально есть база клиентов для продукта или выигранные контракты, гранты на развитие и т.д.

Как вам такой подход? Поделитесь своим мнением в комментариях 👇

Важно ли быть в Долине если ты VC?

Можно долго на эту тему спорить, на этот вопрос нет точного ответа. Все зависит от стратегии фонда, целевых компаний, рынков и т.д.

Но на этой неделе случился показательный пример, который еще раз подтвердил мои мысли:

Мы написали интересному для нас стартапу и получаем такой ответ (см. картинку).
Фаундеры говорят что сейчас не занимаются фандрейзингом, но если вы в городе — давайте встретимся на кофе.

Я встречаюсь, выясняется что стартап безумно растет. Рост 3х от марта к апрелю, все летит, им нужна помощь и летом они будут делать Series A.

И да, самое веселое — они говорят мы не занимаются фандрейзингом сейчас, но следующая встреча после меня, у них была с партнером Sequoia — Shaun Maguire 😀

Возможно ли их было все равно вытащить на звонок? Наверное да, но шансов что это приведет к сделке сильно меньше. И установить личный контакт, обменяться информацией, найти общие контакты и договориться на следующую встречу — можно только если ты здесь.

Интересный маркетинговый кейс в San-Francisco

Я познакомился с фаундерами компании Bland AI. Ребята рассказали интересный кейс, как они реализовали маркетинговую кампанию с билбордом в San-Francisco (см. картинку).

Билборд довольно вызывающе спрашивал: Все еще нанимаешь людей? И номер телефона.

В день когда в городе появился билборд, около 30 influencers в Twitter начали распространять информацию про Bland AI и их крутой продукт. На всех постах охват был более 20 млн. Команда потратила $100,000 за 3 дня на кампанию 😮.

Интересно какой получился результат?
Кампания окупилась через 48 часов!

И в pipeline еще более 80 больших компаний (Brex, Ramp, Salesforce and etc.).

Я люблю такие истории. Как говорится, не Google Ads и Meta едиными. Есть еще рабочие инструменты.

Наконец-то произошел публичный анонс Seed раунда компании Artisan и можно об этом рассказать!

Стартап попал к нам на радары в конце прошлого года, когда они еще не запустили продукт. Мы им написали, нам никто не ответил и мы успокоились.

В начале этого года, фаундер другой нашей портфельной компании ClerkChat поделился что они пользуются классным сервисом “Ava” и он отлично работает. Я попросил интро с фаундером Ava, раз это такой классный продукт.

Но оказалось “Ava” это название первого digital employee (AI BDR) на платформе Artisan! Вот так совпадение 😀

Мы познакомились с командой и ушли в анализ. На тот момент, стартап поднял уже $4M (внутри были Sequoia Scout, Oliver Jung, Fellows Fund и др.), были первые хорошие результаты и большой waitlist из клиентов (6000+).

Пока мы делали анализ, Artisan ототбрали в весенний батч Y Combinator 2024.

Мы быстро закончили due dill, и приняли уже наконец-то позитивное решение. Спасибо фаундерам что сохранили для нас аллокацию, так как конкуренция в раунде на тот момент уже была серьезная.

В итоге:

- Artisan успешно прошел YC
- Получился Seed раунд довольно внушительных размеров
- Компания быстро выросла с 0 до $30k MRR за 4 месяца

Выводы:

- Необходимо выстраивать личные отношения с фаундерами
- Для этого нужно много времени проводить в Сан-Франциско
- Спрашивать у портфельных компаний (и не только), какими новыми продуктами они пользуются
- Надо уметь быстро и качественно делать анализ

Еще раз убедился — хорошая подготовка это основа хорошего результата!

Наша портфельная компания сейчас поднимает Series A раунд.

Что мы сделали?
Правильно подготовилась!

А именно:

1. Собрали базу инвесторов. Всех, кто писал сам, кто проявлял интерес на демо-дне. И фонды, к которым могут сделать интро текущие инвесторы компании.

2. Собрали invest memo. Большой и максимально подробный. (Кстати, дайте реакцию 🔥 если интересно подробнее что в этом документе — сделаю про это отдельный пост).

3. Подготовили Excel-файл со всеми расчётами, когортами, фактическими данными и прогнозами.

На это ушло около 2 недель. Далее:

4. Назначили день старта для сбора Series A. В этот день отправили всем инвесторам:
- сообщения о начале процесса,
- прикрепили dataroom (папка со всеми данными к раунду)
- и сказали что планируем закрыть сбор Series A через 4 недели.

Результат не заставил себя долго ждать — многие открыто говорят что никогда не видели такого уровня подготовки, детализации и у них нет вопросов!

Первый Term Sheet мы уже получили ровно через 2 недели 🚀

Надеюсь скоро процесс завершится, раунд станет публичным и я вам еще подробнее расскажу про этот кейс (как про Artisan выше).

Итак, про инвест меморандум!

Что обычно в себя включает этот документ?

Пример оглавления, положил в картинку к посту.

Но объясню своими словами:

1. Описание проблемы с разных сторон — что именно для ключевой аудитории является проблемой, как они ее сейчас решают и оценка рынка.

2. Решение проблемы — как именно мы ее решаем, как изменится пользовательское поведение на рынке или в мире.

3. Traction. Текущие результаты по всем возможным метрикам (ARR, ACV, NRR, LTV/CAC, Когорты и т.д.).

Важно — тут не надо ничего скрывать и хитрить, если хотите чтобы у инвесторов не было вопросов. Лучше показать как есть, объяснить почему так и что вы собираетесь с этим делать. Сэкономите себе и инвесторам время, получите респект.

4. Прогнозы. Как мы будем дальше захватывать рынок, ключевые драйверы роста и основные гипотезы.

5. Все остальное — команда, FAQ, вызовы роста, roadmap продукта и все чем вы считаете важным поделиться в приложении (Appendix).

Дайте знать если это полезно. Буду больше делиться прикладными вещами, которые у нас сработали 🙏

Хорошая инвестиционная стратегия 😅

Золотое правило нашего фонда

Каждая сделка должна потенциально вернуть нам весь фонд обратно

Сейчас поясню на примере. Размер фонда — $20М. Если мы покупаем 3% в компании за $200k то мы должны верить что она дорастет минимум до оценки $650M+ и мы сможем там продать свою долю. И только тогда, мы вернем около $20M только на этой сделке! (я правда не учел тут размытия на следующих раундах, это как-нибудь потом вам расскажу 😅).

Зачем это нужно?

Если мы соберем портфель из проектов, с более низким потенциалом и они даже будут более твердые и стабильные, то, к сожалению, мы не сможем заработать!

В портфеле из 40 проектов, по хорошей статистике — взлетает только около 5. Если мы инвестировали в проекты с низким потенциалом (повторюсь, они были супер стабильные и твердые, просто рынок маленький), то каждый из этих 5 взлетевших проектов сможет дорасти только до $100М оценки.

То есть мы на каждой из таких сделок заработаем всего по ~$4M и в итоге только вернем фонд ($20M) обратно.. а задача то заработать капитал инвесторам!

Дайте знать — понятно ли это правило или объяснить подробнее?

— инвестиции в стартапы от фонда
— привлечение инвесторов в фонд
— завершение старых проектов по консалтингу
— один большой новый проект по консалтингу (корпоративный венчурный фонд)
— личные консультации
— подготовка к burning man
— портфельная компания поднимает Series A (мы там участвуем, привлекаем инвесторов в сделку)
— SMM: этот канал, инстаграм, и youtube
…

И это еще не все мои бизнес-активности сейчас! Еще год назад я бы устал, выгорел (что и бывало) и забил на многие активности. А сейчас ловлю себя на том, что я все это везу и по состоянию — как будто лечу на ракете 🚀

Понял что на изменение моей способности это все вывозить повлияло две вещи: я наконец-то нашел подходящих людей в команду, и до конца полюбил, принял то, что не нравилось из этого списка 😅

Если у вас сейчас нет того оссобенного чувства потока, то не отчаивайтесь и продолжайте искать. Любимое занятие и правильные люди рядом обязательно найдутся 🫂

Будущее AI

Ex-сотрудник OpenAI — Leopold Aschenbrenner опубликовал документ на 165 стр. про AI и будущее — Situational awareness. И одновременно с этим вышло его большое интервью на 4,5 часа.

Выделил для себя интересные мысли (хотя честно говоря, их намного больше):

1. AGI — это геополитический инструмент и ресурс. Страны за ним охотятся, много примеров как Китай пытается шпионить за AI-компаниями в США.

2. Прогноз появление AGI - 2027 год. Хотя Сэм Альтман говорил, что он возможен уже в конце следующего года…

3. Я в марте писал что разговоры в Долине только про AGI, а уже придумали новый термин ASI (Artificial Super Inteligence).

4. Переход от AGI к ASI будет мгновенным за счет самообучения и доступных мощностей.

5. К 2030 году AI будет потреблять электроэнергии больше чем на 100% чем сейчас производится в США.

6. В 2030 году, ежегодно будет инвестироваться $8 триллионов в AI-инфраструктуру. В 2024 году это будет $150 млрд.

7. К 2030 году прогнозируется Trillion-dollar Cluster (на картинке от DALLE), ему нужна будет мощность, эквивалентная > 20% производства электроэнергии в США

8. Google или Microsoft уже к 2026 году будут иметь выручку от AI продуктов более $100 млрд.

Давайте реакций 🔥 если интересно, и нужно поделиться еще!

И да, сегодня также многие заметили, что не стабильно работали AI сервисы (chatGPT, Gemini, Perplexity, Claude). Совпадение это или нет? 🤔

Если после моей презентации у вас в голове возникнет вопрос: “а что мне теперь делать с этой информацией?” Есть минимум 3 пути стать бенефициаром этого тренда.

Именно с этих слов, я всегда начинаю выступать с темой AI на конференциях. Классно, что в комментариях, к предыдущему посту, опять справедливо заметили — и что мне теперь делать с этой информацией?

Делюсь 3 вариантами, которые я обычно проговариваю:

1. Сделать свой проект в AI. Не могу не сказать — сейчас проектов катастрофически много, нужно решать большие боли, быстро получать traction и отличаться.

2. Если у вас уже есть бизнес — подумайте, что из уже работающих инструментов вы можете применять у себя в бизнесе или как с помощью новых технологий вы можете перевернуть индустрию в которой работаете.

3. Инвестиции в VC фонды, где есть, в том числе, фокус на AI (Mento VC, например 😀). И будьте бенефициаром роста большого количества компаний в этой сфере.

Вариантов, на самом деле, сильно больше, но худшее что может произойти это когда вы не задаетесь вопросом: а что мне делать дальше.

Вчера начался WWDC 2024 и Apple анонсировала — Apple Intelligence 🚀

Когда я смотрел это видео — у меня в глазах крутились сотни миллионы долларов, которые VC фонды проинвестировали в стартапы делающие похожий функционал в своих приложениях и вероятно VC теперь придется списать свои инвестиции.

Одновременно радовался нашей правильной стратегии, и что ни одну из наших портфельных компаний эти новшества не задевают.

Интересно что все кто говорит: “AI это хайп! AI это как крипта и эти ваши NFT!”, уже буквально через пол года будут пользоваться благами этого самого AI у себя в телефоне. Правда, может, так и не свяжут одну мысль с другой 🙂

Релиз для пользователей будет только осенью вместе с iOS 18, но уже понятно — это огромный прорыв. Посмотрите видео выше, что зацепило больше всего? ⬇️

Этот слайд из презентации с которой я выступал еще в феврале этого года.
Тут и про слухи про Apple AI и про вычисления для LLM на устройствах.

Я не ванга и не экстрасенс, и у нас даже нет какого-то мега аналитического отдела, ресечеров и лабораторий. Мы просто потребляем очень много информации на темы, которые нам интересны, из них формируем образ будущего и следом решаем, во что верим больше всего.

И конечно, я каждый раз радуюсь, когда получается предвидеть тренд заранее!

Обожаю такие кейсы!

Фаундер стартапа Antimetal купил пиццы на $15,000 в NYC и San-Francisco, упаковал в брендированные коробки и отправил потенциальным клиентам, VC фондам и tech инфлюенсерам.

Иии… ROI = 66x :)

Со слов фаундера и документов, которые перепроверил CNBC, они подписали новых клиентов на $1,000,000 ARR!

Как венчурные фонды помогают стартапам?

Все зависит от стратегии.

Eсли это посевной фонд с одним партнером, который инвестирует маленькими чеками в сотни компаний — то ничем, он физически не сможет это делать и обычно предупреждает предпринимателей заранее.

Есть те у кого это обратная стратегия — максимум 10-15 стартапов на одного партнера фонда. Он вовлечен во все проекты, обычно имеет кресло в совете директоров и помогает почти со всем по запросу.

Но большинство фондов попадают в категорию между и балансируют компании в портфеле. Они приоритизируют компании исходя из кол-ва проинвестированных средств, размера доли или личных отношений.

Чем помогает Mento VC?

1. Знакомства. Интро к другим компаниям, специалистам или фондам следующих стадий.
2. Найм. Помогаем закрывать вакансии среди своего нетворка или с помощью разных инструментов.
3. Капитал. Помимо интро к другим фондам, помогаем подготовить dataroom (комната данных), сделать инвест-мемо, финансовую модель, посчитать когорты и т.д.

Есть отдельная категория фондов, их называют — top-tier VC funds. Это Sequioa, Khosla, a16z, Accel и др.

В них все устроено по другому: они по сути могут закрыть любую потребность фаундера или компании. Я честно думал что это миф пока сам не столкнулся с масштабом помощи одной из нашей портфельных компаний от Sequoia.

Рассказать конкретнее как именно они помогают или углубиться детальнее в какой-то из пунктов?

Контекст: мы еще в начале года проинвестировали в Artisan, потом они прошли Y Combinator, и в итоге собрали $7.3M Seed Round.

Затем, в начале мая, Artisan решил расширить раунд и начал принимать маленькие чеки только от ангел-инвесторов, которые могут помочь с продажами и привести хорошие компании в воронку.

Результат от этой инициативы: +$0.7M добавили в Seed раунд (теперь уже $8M+ seed round), и увеличили ARR вдвое за 2 месяца (теперь $1M+ ARR) 🚀

Надеюсь получится сохранить хорошие темпы роста!

P.S. Интересно, что наш фонд Mento VC на звонках уже узнают как “инвесторов Artisan” 😀

Размер AI пузыря стал $600 млрд.

David Cahn (партнер Sequoia) вчера выпустил продолжение своей сентябрьской статьи “AI’s $200B Question” под названием “AI’s $600B Question”.

В чем суть? Смотрите в табличку сверху.

Берем выручку дата-центра NVDA в год из публичной отчетности — $150 млрд.

Допускаем что затраты на постройку датацентра и оперирование х2 и получаем $300 млрд.

Это по сути была себестоимость, поэтому берем еще как минимум х2, сколько должны принести выручки все AI приложения и софт, которые используют эти датацентры и получаем — $600 млрд.

При этом текущей AI-related выручки максимум можно насчитать до $100 млрд. Из которых только $3.4 млрд - OpenAI.

То есть разрыв между AI-related выручкой, увеличился со $125 млрд долларов в сентябре 2023 до $500 млрд сейчас.

Кому интересны детали — welcome читать всю статью. Для остальных оставлю тут последний абзац:

“Спекулятивное безумие является частью технологии, и поэтому его не стоит бояться. Но нам нужно убедиться, что мы не верим в заблуждение что мы все быстро разбогатеем, потому что завтра появится AGI, и нам всем нужно накопить единственный ценный ресурс — графические процессоры.”

Основная проблема при привлечении инвестиций

Любому бизнесмену наверное хоть раз приходила в голову мысль — привлечь внешний капитал. Особенно она приходила предпринимателям, когда они общаются со мной, когда узнают что я из сферы инвестиций.

Но что делать дальше многим решительно непонятно, особенно когда нет опыта. На мой взгляд, первое (оно же и самое сложное) — формирование инвестиционного предложения.

Какой минимум должен быть в инвест предложении?

1. Сумма инвестиций, которую мы ищем
2. Точка А —> Точка Б (где бизнес окажется через X лет с привлеченной суммой)
3. Что мы предлагаем взамен на деньги сейчас и во что это превратится в будущем

Каждый из этих пунктов готов раскрыть подробнее. Дайте реакции если эта тема интересна — опишу вам более детально