Важно ли быть в Долине если ты VC?

Можно долго на эту тему спорить, на этот вопрос нет точного ответа. Все зависит от стратегии фонда, целевых компаний, рынков и т.д.

Но на этой неделе случился показательный пример, который еще раз подтвердил мои мысли:

Мы написали интересному для нас стартапу и получаем такой ответ (см. картинку).
Фаундеры говорят что сейчас не занимаются фандрейзингом, но если вы в городе — давайте встретимся на кофе.

Я встречаюсь, выясняется что стартап безумно растет. Рост 3х от марта к апрелю, все летит, им нужна помощь и летом они будут делать Series A.

И да, самое веселое — они говорят мы не занимаются фандрейзингом сейчас, но следующая встреча после меня, у них была с партнером Sequoia — Shaun Maguire 😀

Возможно ли их было все равно вытащить на звонок? Наверное да, но шансов что это приведет к сделке сильно меньше. И установить личный контакт, обменяться информацией, найти общие контакты и договориться на следующую встречу — можно только если ты здесь.

Интересный маркетинговый кейс в San-Francisco

Я познакомился с фаундерами компании Bland AI. Ребята рассказали интересный кейс, как они реализовали маркетинговую кампанию с билбордом в San-Francisco (см. картинку).

Билборд довольно вызывающе спрашивал: Все еще нанимаешь людей? И номер телефона.

В день когда в городе появился билборд, около 30 influencers в Twitter начали распространять информацию про Bland AI и их крутой продукт. На всех постах охват был более 20 млн. Команда потратила $100,000 за 3 дня на кампанию 😮.

Интересно какой получился результат?
Кампания окупилась через 48 часов!

И в pipeline еще более 80 больших компаний (Brex, Ramp, Salesforce and etc.).

Я люблю такие истории. Как говорится, не Google Ads и Meta едиными. Есть еще рабочие инструменты.

Наконец-то произошел публичный анонс Seed раунда компании Artisan и можно об этом рассказать!

Стартап попал к нам на радары в конце прошлого года, когда они еще не запустили продукт. Мы им написали, нам никто не ответил и мы успокоились.

В начале этого года, фаундер другой нашей портфельной компании ClerkChat поделился что они пользуются классным сервисом “Ava” и он отлично работает. Я попросил интро с фаундером Ava, раз это такой классный продукт.

Но оказалось “Ava” это название первого digital employee (AI BDR) на платформе Artisan! Вот так совпадение 😀

Мы познакомились с командой и ушли в анализ. На тот момент, стартап поднял уже $4M (внутри были Sequoia Scout, Oliver Jung, Fellows Fund и др.), были первые хорошие результаты и большой waitlist из клиентов (6000+).

Пока мы делали анализ, Artisan ототбрали в весенний батч Y Combinator 2024.

Мы быстро закончили due dill, и приняли уже наконец-то позитивное решение. Спасибо фаундерам что сохранили для нас аллокацию, так как конкуренция в раунде на тот момент уже была серьезная.

В итоге:

- Artisan успешно прошел YC
- Получился Seed раунд довольно внушительных размеров
- Компания быстро выросла с 0 до $30k MRR за 4 месяца

Выводы:

- Необходимо выстраивать личные отношения с фаундерами
- Для этого нужно много времени проводить в Сан-Франциско
- Спрашивать у портфельных компаний (и не только), какими новыми продуктами они пользуются
- Надо уметь быстро и качественно делать анализ

Еще раз убедился — хорошая подготовка это основа хорошего результата!

Наша портфельная компания сейчас поднимает Series A раунд.

Что мы сделали?
Правильно подготовилась!

А именно:

1. Собрали базу инвесторов. Всех, кто писал сам, кто проявлял интерес на демо-дне. И фонды, к которым могут сделать интро текущие инвесторы компании.

2. Собрали invest memo. Большой и максимально подробный. (Кстати, дайте реакцию 🔥 если интересно подробнее что в этом документе — сделаю про это отдельный пост).

3. Подготовили Excel-файл со всеми расчётами, когортами, фактическими данными и прогнозами.

На это ушло около 2 недель. Далее:

4. Назначили день старта для сбора Series A. В этот день отправили всем инвесторам:
- сообщения о начале процесса,
- прикрепили dataroom (папка со всеми данными к раунду)
- и сказали что планируем закрыть сбор Series A через 4 недели.

Результат не заставил себя долго ждать — многие открыто говорят что никогда не видели такого уровня подготовки, детализации и у них нет вопросов!

Первый Term Sheet мы уже получили ровно через 2 недели 🚀

Надеюсь скоро процесс завершится, раунд станет публичным и я вам еще подробнее расскажу про этот кейс (как про Artisan выше).

Итак, про инвест меморандум!

Что обычно в себя включает этот документ?

Пример оглавления, положил в картинку к посту.

Но объясню своими словами:

1. Описание проблемы с разных сторон — что именно для ключевой аудитории является проблемой, как они ее сейчас решают и оценка рынка.

2. Решение проблемы — как именно мы ее решаем, как изменится пользовательское поведение на рынке или в мире.

3. Traction. Текущие результаты по всем возможным метрикам (ARR, ACV, NRR, LTV/CAC, Когорты и т.д.).

Важно — тут не надо ничего скрывать и хитрить, если хотите чтобы у инвесторов не было вопросов. Лучше показать как есть, объяснить почему так и что вы собираетесь с этим делать. Сэкономите себе и инвесторам время, получите респект.

4. Прогнозы. Как мы будем дальше захватывать рынок, ключевые драйверы роста и основные гипотезы.

5. Все остальное — команда, FAQ, вызовы роста, roadmap продукта и все чем вы считаете важным поделиться в приложении (Appendix).

Дайте знать если это полезно. Буду больше делиться прикладными вещами, которые у нас сработали 🙏

Хорошая инвестиционная стратегия 😅

Золотое правило нашего фонда

Каждая сделка должна потенциально вернуть нам весь фонд обратно

Сейчас поясню на примере. Размер фонда — $20М. Если мы покупаем 3% в компании за $200k то мы должны верить что она дорастет минимум до оценки $650M+ и мы сможем там продать свою долю. И только тогда, мы вернем около $20M только на этой сделке! (я правда не учел тут размытия на следующих раундах, это как-нибудь потом вам расскажу 😅).

Зачем это нужно?

Если мы соберем портфель из проектов, с более низким потенциалом и они даже будут более твердые и стабильные, то, к сожалению, мы не сможем заработать!

В портфеле из 40 проектов, по хорошей статистике — взлетает только около 5. Если мы инвестировали в проекты с низким потенциалом (повторюсь, они были супер стабильные и твердые, просто рынок маленький), то каждый из этих 5 взлетевших проектов сможет дорасти только до $100М оценки.

То есть мы на каждой из таких сделок заработаем всего по ~$4M и в итоге только вернем фонд ($20M) обратно.. а задача то заработать капитал инвесторам!

Дайте знать — понятно ли это правило или объяснить подробнее?

— инвестиции в стартапы от фонда
— привлечение инвесторов в фонд
— завершение старых проектов по консалтингу
— один большой новый проект по консалтингу (корпоративный венчурный фонд)
— личные консультации
— подготовка к burning man
— портфельная компания поднимает Series A (мы там участвуем, привлекаем инвесторов в сделку)
— SMM: этот канал, инстаграм, и youtube
…

И это еще не все мои бизнес-активности сейчас! Еще год назад я бы устал, выгорел (что и бывало) и забил на многие активности. А сейчас ловлю себя на том, что я все это везу и по состоянию — как будто лечу на ракете 🚀

Понял что на изменение моей способности это все вывозить повлияло две вещи: я наконец-то нашел подходящих людей в команду, и до конца полюбил, принял то, что не нравилось из этого списка 😅

Если у вас сейчас нет того оссобенного чувства потока, то не отчаивайтесь и продолжайте искать. Любимое занятие и правильные люди рядом обязательно найдутся 🫂

Будущее AI

Ex-сотрудник OpenAI — Leopold Aschenbrenner опубликовал документ на 165 стр. про AI и будущее — Situational awareness. И одновременно с этим вышло его большое интервью на 4,5 часа.

Выделил для себя интересные мысли (хотя честно говоря, их намного больше):

1. AGI — это геополитический инструмент и ресурс. Страны за ним охотятся, много примеров как Китай пытается шпионить за AI-компаниями в США.

2. Прогноз появление AGI - 2027 год. Хотя Сэм Альтман говорил, что он возможен уже в конце следующего года…

3. Я в марте писал что разговоры в Долине только про AGI, а уже придумали новый термин ASI (Artificial Super Inteligence).

4. Переход от AGI к ASI будет мгновенным за счет самообучения и доступных мощностей.

5. К 2030 году AI будет потреблять электроэнергии больше чем на 100% чем сейчас производится в США.

6. В 2030 году, ежегодно будет инвестироваться $8 триллионов в AI-инфраструктуру. В 2024 году это будет $150 млрд.

7. К 2030 году прогнозируется Trillion-dollar Cluster (на картинке от DALLE), ему нужна будет мощность, эквивалентная > 20% производства электроэнергии в США

8. Google или Microsoft уже к 2026 году будут иметь выручку от AI продуктов более $100 млрд.

Давайте реакций 🔥 если интересно, и нужно поделиться еще!

И да, сегодня также многие заметили, что не стабильно работали AI сервисы (chatGPT, Gemini, Perplexity, Claude). Совпадение это или нет? 🤔

Если после моей презентации у вас в голове возникнет вопрос: “а что мне теперь делать с этой информацией?” Есть минимум 3 пути стать бенефициаром этого тренда.

Именно с этих слов, я всегда начинаю выступать с темой AI на конференциях. Классно, что в комментариях, к предыдущему посту, опять справедливо заметили — и что мне теперь делать с этой информацией?

Делюсь 3 вариантами, которые я обычно проговариваю:

1. Сделать свой проект в AI. Не могу не сказать — сейчас проектов катастрофически много, нужно решать большие боли, быстро получать traction и отличаться.

2. Если у вас уже есть бизнес — подумайте, что из уже работающих инструментов вы можете применять у себя в бизнесе или как с помощью новых технологий вы можете перевернуть индустрию в которой работаете.

3. Инвестиции в VC фонды, где есть, в том числе, фокус на AI (Mento VC, например 😀). И будьте бенефициаром роста большого количества компаний в этой сфере.

Вариантов, на самом деле, сильно больше, но худшее что может произойти это когда вы не задаетесь вопросом: а что мне делать дальше.

Вчера начался WWDC 2024 и Apple анонсировала — Apple Intelligence 🚀

Когда я смотрел это видео — у меня в глазах крутились сотни миллионы долларов, которые VC фонды проинвестировали в стартапы делающие похожий функционал в своих приложениях и вероятно VC теперь придется списать свои инвестиции.

Одновременно радовался нашей правильной стратегии, и что ни одну из наших портфельных компаний эти новшества не задевают.

Интересно что все кто говорит: “AI это хайп! AI это как крипта и эти ваши NFT!”, уже буквально через пол года будут пользоваться благами этого самого AI у себя в телефоне. Правда, может, так и не свяжут одну мысль с другой 🙂

Релиз для пользователей будет только осенью вместе с iOS 18, но уже понятно — это огромный прорыв. Посмотрите видео выше, что зацепило больше всего? ⬇️

Этот слайд из презентации с которой я выступал еще в феврале этого года.
Тут и про слухи про Apple AI и про вычисления для LLM на устройствах.

Я не ванга и не экстрасенс, и у нас даже нет какого-то мега аналитического отдела, ресечеров и лабораторий. Мы просто потребляем очень много информации на темы, которые нам интересны, из них формируем образ будущего и следом решаем, во что верим больше всего.

И конечно, я каждый раз радуюсь, когда получается предвидеть тренд заранее!

Обожаю такие кейсы!

Фаундер стартапа Antimetal купил пиццы на $15,000 в NYC и San-Francisco, упаковал в брендированные коробки и отправил потенциальным клиентам, VC фондам и tech инфлюенсерам.

Иии… ROI = 66x :)

Со слов фаундера и документов, которые перепроверил CNBC, они подписали новых клиентов на $1,000,000 ARR!

Как венчурные фонды помогают стартапам?

Все зависит от стратегии.

Eсли это посевной фонд с одним партнером, который инвестирует маленькими чеками в сотни компаний — то ничем, он физически не сможет это делать и обычно предупреждает предпринимателей заранее.

Есть те у кого это обратная стратегия — максимум 10-15 стартапов на одного партнера фонда. Он вовлечен во все проекты, обычно имеет кресло в совете директоров и помогает почти со всем по запросу.

Но большинство фондов попадают в категорию между и балансируют компании в портфеле. Они приоритизируют компании исходя из кол-ва проинвестированных средств, размера доли или личных отношений.

Чем помогает Mento VC?

1. Знакомства. Интро к другим компаниям, специалистам или фондам следующих стадий.
2. Найм. Помогаем закрывать вакансии среди своего нетворка или с помощью разных инструментов.
3. Капитал. Помимо интро к другим фондам, помогаем подготовить dataroom (комната данных), сделать инвест-мемо, финансовую модель, посчитать когорты и т.д.

Есть отдельная категория фондов, их называют — top-tier VC funds. Это Sequioa, Khosla, a16z, Accel и др.

В них все устроено по другому: они по сути могут закрыть любую потребность фаундера или компании. Я честно думал что это миф пока сам не столкнулся с масштабом помощи одной из нашей портфельных компаний от Sequoia.

Рассказать конкретнее как именно они помогают или углубиться детальнее в какой-то из пунктов?

Контекст: мы еще в начале года проинвестировали в Artisan, потом они прошли Y Combinator, и в итоге собрали $7.3M Seed Round.

Затем, в начале мая, Artisan решил расширить раунд и начал принимать маленькие чеки только от ангел-инвесторов, которые могут помочь с продажами и привести хорошие компании в воронку.

Результат от этой инициативы: +$0.7M добавили в Seed раунд (теперь уже $8M+ seed round), и увеличили ARR вдвое за 2 месяца (теперь $1M+ ARR) 🚀

Надеюсь получится сохранить хорошие темпы роста!

P.S. Интересно, что наш фонд Mento VC на звонках уже узнают как “инвесторов Artisan” 😀

Размер AI пузыря стал $600 млрд.

David Cahn (партнер Sequoia) вчера выпустил продолжение своей сентябрьской статьи “AI’s $200B Question” под названием “AI’s $600B Question”.

В чем суть? Смотрите в табличку сверху.

Берем выручку дата-центра NVDA в год из публичной отчетности — $150 млрд.

Допускаем что затраты на постройку датацентра и оперирование х2 и получаем $300 млрд.

Это по сути была себестоимость, поэтому берем еще как минимум х2, сколько должны принести выручки все AI приложения и софт, которые используют эти датацентры и получаем — $600 млрд.

При этом текущей AI-related выручки максимум можно насчитать до $100 млрд. Из которых только $3.4 млрд - OpenAI.

То есть разрыв между AI-related выручкой, увеличился со $125 млрд долларов в сентябре 2023 до $500 млрд сейчас.

Кому интересны детали — welcome читать всю статью. Для остальных оставлю тут последний абзац:

“Спекулятивное безумие является частью технологии, и поэтому его не стоит бояться. Но нам нужно убедиться, что мы не верим в заблуждение что мы все быстро разбогатеем, потому что завтра появится AGI, и нам всем нужно накопить единственный ценный ресурс — графические процессоры.”

Основная проблема при привлечении инвестиций

Любому бизнесмену наверное хоть раз приходила в голову мысль — привлечь внешний капитал. Особенно она приходила предпринимателям, когда они общаются со мной, когда узнают что я из сферы инвестиций.

Но что делать дальше многим решительно непонятно, особенно когда нет опыта. На мой взгляд, первое (оно же и самое сложное) — формирование инвестиционного предложения.

Какой минимум должен быть в инвест предложении?

1. Сумма инвестиций, которую мы ищем
2. Точка А —> Точка Б (где бизнес окажется через X лет с привлеченной суммой)
3. Что мы предлагаем взамен на деньги сейчас и во что это превратится в будущем

Каждый из этих пунктов готов раскрыть подробнее. Дайте реакции если эта тема интересна — опишу вам более детально

Формирование инвестиционного предложения

Как понять какую сумму инвестиций нужно привлечь в бизнес?

Ее просто нужно правильно посчитать! Для этого и существуют финансовые модели и планы.
Инвестору (особенно профессиональному) очень нужно будет посмотреть в вашу фин модель.

Зачем?

Фин модель это ваше видение, гипотезы и предположения как будет развиваться компания с привлеченным капиталом.

1. Инвестор в этом видит то как вы мыслите и во что вы верите.
2. Происходит синхронизация вашего мира и мира инвестора, насколько одинаково вы смотрите на вещи.
3. Верит ли инвестор в тоже самое что и вы и возможно ли это реализовать.

Для стартапов и быстрорастущих бизнес-моделей:

Считают какая сумма нужна чтобы достичь определенных метрик и добежать до следующего раунда финансирования.
Потом к этому добавляется размер доли, которую готовы отдать за эту сумму, и получается оценка компании на ранней стадии 🙂

Для классического бизнеса:

Считают какая должна быть доля у инвестора, чтобы он на дивидендах мог окупить и заработать на своей инвестиции.

Не применяйте, пожалуйста, методы оценки венчурного бизнеса в классическом. Это не работает для инвестора, и в последствии для фаундеров.

Точка А —> Точка Б

Давайте дальше разбирать формирование инвестиционного предложения.

Важный пункт — показать где может оказаться ваш бизнес через X лет (обычно 2 года) после привлечения инвестиции.

Как правило, это один из последних слайдов в вашей презентации, и очень важно чтобы он сходился с вашей финансовой моделью.

Что здесь важно указать?

1. Бизнес или пользовательские метрики (количество клиентов, пользователей, продуктовые метрики и т.д.).
2. Финансовые показатели (размер годовой выручки, прирост).
3. Возможная оценка компании (опираясь на данных по последним сделкам в вашей индустрии).

То есть у инвестора должно сложиться ясное понимание, где окажется бизнес, если в него влить определенную сумму денег.

Кажется что это очевидно, но почему тогда эта информация отсутствует в половине презентаций, которые к нам попадают? 🙂