🤩 Предыстория:

В августе этого года я ушёл из найма, спустя 16 лет бурной трудовой деятельности по ТК РФ. Просто ушёл. Просто потому, что не понравилось, и ушёл.

У меня есть B2B PORT, о котором вы знаете, но пока это больше про инвестиции, чем про поддержание жизнедеятельности вашего покорного слуги и команды проекта.

И вот я, свободный человек, проснувшись в понедельник в 10:00 и осознав, что теперь предоставлен сам себе и ни на какие созвоны бежать не надо, подумал: чем теперь заниматься, чтобы заработать на кусок хлеба, желательно намазанного маслом, а сверху пласт красной (или, как сейчас модно, белой) икры, и ещё накормить двух сыновей и супругу, чем, Андрей?

Вариантов несколько:

🟣Найти идеальную компанию и дальше продолжить в найме, надеясь, что в этой компании будет лучше.
Эммм, я поменял 8 компаний и скажу вам, лучше не будет :( Везде есть минусы, просто в разных количествах (я не токс :)

🟣Имея за плечами такой бэкграунд продаж, можно спокойно залететь в консалтинговую деятельность.
Можно! Но не мой вариант. Да, я читаю тренинги факультативно и консультирую факультативно, и даже есть лендинг отдельный под это. Но это не бизнес. И бизнес на этом строить не собираюсь. Это хобби, пет-проект, для души – назвать можно как угодно.

🟣Можно вообще уйти из продаж и заняться сельским хозяйством, например. Знаю такие примеры. Но тоже не моё. Продажи люблю всеми фибрами души.

🟣Сделать что-то своё 🪔

А если делать что-то своё, то в долгую и по любви. Что-то большое, стратегическое, полезное и чтобы ещё приносило много денег (прям много-много). Чтобы ещё к бутербродам с икрой заказать хороший бокал игристого, например.

И вот мы удачно побеседовали с Мишей Гореловым после съёмок B2B Разгонов, и я понял, чем хочу заниматься. Тем, в чём обладаю экспертизой, там, где есть огромный потенциал для нового продукта и растущий рынок.

🫤 Представьте, что у вас под рукой сервис, который показывает кому, как и когда продавать ваши услуги или продукты.

Причём не просто показывает информацию, а навигирует по персонализированному маршруту до каждой компании и конкретного ЛПР. На вас остаётся только коммуникация – то, в чём, я уверен, вы хороши.

И всё это можно будет пощупать в первом квартале 2026 года. Мы с Мишей (и Ко) уже 1,5 месяца активно обсуждаем, делаем и тестируем такой сервис.

🤩 КЛУБОК. Помогает больше продавать в B2B. Q1 2026.

P.S. Активно расширяем рабочую группу, и нам нужна ваша помощь и экспертиза. По ссылке небольшой опрос. Если вы хотите/можете нам помочь по этим направлениям:

— Маркетинг B2B
— Экспертиза в продажах
— Техническая часть
— AI
— Тестирование сервиса

Пройдите опросник, и мы с вами свяжемся! :) Спасибо! 💙

⚔️ Умный мужчина по имени Mark Roberge, который отвечал за международные продажи HubSpot, а потом стал CRO (сейчас со-основатель Stage 2 Capital), в середине этого года выкатил исследование совместно с HubSpot, в котором приняли участие почти 1000 продажников и управленцев.

Тема: Тренды продаж 2025. Это исследование, я уверен, многие из вас видели.

Интересно посмотреть на некоторые данные ретроспективно.

Например, главные боли в продажах:

🟣Как нормально использовать ИИ/автоматизацию – 32%
🟣Как отстроиться от конкурентов – 29%
🟣Как выполнить план – 29%
🟣Как выстроить доверие без личных встреч – 27%
🟣Персонализация – 27%
🟣Адаптация стратегии на лету – 26%
🟣Выход на ЛПР – 25%
🟣Рассинхрон с маркетингом – 19%
🟣Работа с возражениями – 18%
🟣Кривые данные в CRM – 16%

С учётом опроса выше, боль выполнения плана сохраняется (и у них там, и у нас здесь), а это в топ-3 болей.

У меня на это своё мнение. Со всех сторон идёт ИИнизация, и это приводит к тому, что топ-менеджмент бизнеса пытается бежать быстрее и делать больше в единицу времени. Запрос и ожидания к продажникам увеличиваются, но зачастую отсутствие инструментария и нормальных процессов внутри компании оставляет тот же результат в единицу времени, который был ранее.

Отсюда кадровый голод в 67% – один из самых больших страхов руководителей. Боятся, но своими руками делают так, что сами же продолжают голодать.

Выйти на ЛПР по части контактов стало проще, об этом много раз писал.

За чем надо было следить в 2025 (по версии исследования). Топ метрик продаж:

🟣ARR – 42%
🟣Поддержание контакта с потенциальным клиентом – 38%
🟣Маржа – 34%
🟣Конверсия – 34%
🟣Винрейт (Win Rate) – 30%
🟣ARPU (выручка на юзера) – 28%

Поддержание контакта с потенциальным клиентом – это то, где спотыкается огромное количество компаний в общем и продажников в частности.

Вспомните, вам как ЛПРу, после первого отказа (или фразы: пока не до этого) часто ли пишут/звонят второй, третий раз? Мне – единицы. Поэтому в 2026 и далее это важнейшая метрика, если мы говорим про здоровые и крепкие процессы продаж.

❔ Ещё я рекомендую задаваться вопросом: как нам сделать каждому клиенту, кто купил первый раз, третью продажу? Даже не повторную, а третью. И выстраивать процессы продаж исходя из этой установки. Тогда и на поддержании контакта с клиентом будет фокус, продажники не будут забывать про задачи, клиентов, занесение данных в CRM и пр.

Информации в этом исследовании на 66 страниц, и я старательно адаптировал его под русский язык с понятными терминами и тезисами. Не так красиво, конечно, как в оригинале, но читается легко.

Напоследок:

Атмосфера решает
98% продажников говорят, что культура влияет и на кайф от работы, и на выполнение плана.

Что драйвит продажников:
Неправда, что мы одинокие волки!

🟣Доверие с руководителем – 30%
🟣Здоровая конкуренция – 30%
🟣Доверие в команде – 28%
🟣Карьера – 28%

Что убивает продажи:
🟣Когда каждый сам за себя (нет шеринга знаний) – 29%
🟣Токсичная грызня – 28%
🟣Когда не хвалят за успехи – 28%

Совет руководителям:
🟣Делайте конкурсы «команда против внешнего мира», а не «Петя против Олега». Готовьте людей к повышению.

🤩 Ремесло или конвейер

Вы наверняка встречали ролики Жени BadComedian, даже если не смотрите каждый его обзор на фильмы или вообще не знаете о нём.

Последний обзор фильма за несколько дней собрал 2,8 млн просмотров на YouTube (площадка "умирает", говорите? :). Собрал и собрал, но важно другое.

Первое. Огромная работа по созданию обзора. Это не просто хиханьки-хаханьки, а полноценный рабочий процесс по выбору локаций, написанию сценария, аренде оборудования и много чего ещё.

Кто хотя бы раз что-то монтировал в Premiere, например, знает, насколько это трудоёмкий процесс. Я монтирую свои выпуски от и до самостоятельно и за слова ручаюсь. Так вот, Женя монтирует обзоры своими руками. Просто посмотрите прикреплённый скриншот, это просто вау и моё почтение!

Второе. Огромный труд и душа, вложенные в выпуск каждого обзора. Респект!

При таком количестве просмотров у него нет рекламы. То есть вообще нет. Ещё раз респект!

🫤 Вполне Женя мог бы превратить это в бизнес: нанять команду побольше (сейчас 4 человека), сделать направления, рубрики и пр. внутри канала, давать рекламу (и не одну) в каждый ролик и делать кучу всего ещё, ведь зрители есть, а сейчас это самая ценная валюта, за которой все бегут (и бренды, и блогеры) – количество зрителей и подписчиков.

И весь этот процесс превращения из того формата, который есть, в бизнес, выбил бы всю душу и ламповость из его ремесла и превратил бы в бизнес.

И кажется, что это важный тейк! Как только ты превращаешь своё любимое ремесло, занимаясь которым ты кайфуешь, в бизнес, начинаешь приобретать зависимость.

Зависимость от KPI, от команды, рекламодателей и партнёров. Огромное количество переменных давит на плечи так, что со временем удовольствие и кайф перерастают в ежедневную рутину, а иногда – в каторгу.

И что же теперь, не делать бизнес, Андрей? Ты совсем с дуба рухнул?

Делать! Но отделять одно от другого. Если ты что-то делаешь очень круто (рисуешь дизайн, поёшь, пишешь музыку, пишешь скрипты, ремонтируешь авто, делаешь мебель из дерева и пр.), совсем не обязательно превращать это в империю и гнаться за большим чёрным джипом, особняком и роскошью. А есть те, кому нравится заниматься бизнесом, кто кайфует от цифр, достигаторства, KPI, построения империи и пр. Но это не обязательно необходимо делать каждому.

Огромное количество курсов, консультантов, видео и пр. говорят о том, что надо быть номером 1 в своей нише, отрасли и пр. А ещё вот эти вопросы: если ты не хочешь быть номером 1, тогда в чем смысл всего того, что ты делаешь? Звучит как преуменьшение и обесценивание того, чем ты занимаешься.

⚔️ Можно и нужно быть не номером 1, а одним из лучших, например. Одним из многих, кто делает круто, качественно, профессионально. Мир огромен, и клиентов, поверьте мне, хватит на всех.

Не смотрите на рекламные плакаты. Спрашивайте себя: а что я на самом деле хочу? От чего я кайфую и подзаряжаюсь?

Сначала смотрите внутрь себя, а потом уже вокруг.

В продажах ведь тоже самое, если вдуматься. Конвейер или ремесло – решать вам. И там, и там – путь, и тот, и другой правильный. Вопрос только в том, что нравится именно вам?

🤩 Будьте одними из многих, кто делает круто, качественно и профессионально.

5 фраз, которые помогут лучше понять намерения ЛПР на встрече к вам и вашему продукту

🟣 После вашего питча о компании, команде и продукте можно спросить: Иван, я кратко рассказал о нашей экспертизе и кейсах, скажите, пожалуйста, посмотрев на всё это, как думаете, есть ли проекты, где может пригодиться наша экспертиза или команда?

Открытый вопрос, на который ЛПР обязательно скажет больше, чем одно или два предложения.

🟣Про деньги. Если вы на этапе согласования КП и защищаете его на встрече, уместно будет после показа сметы спросить: Алексей, насколько сумма соответствует конструкции "ожидание-реальность"? Проходим ли мы по бюджету?

Прямой, честный вопрос, на который всегда страшно получать ответ, но он 100% нужен.

🟣Когда только знакомитесь: Андрей, вы, наверняка, ещё будете рассматривать компании, помимо нас, верно? Скажите, пожалуйста, что для вас важно в проекте, помимо, конечно, стоимости и качества (предвосхищаем банальный ответ: цена-качество). Даём варианты: возможно, опыт команды, скорость реализации проекта, глубокое знание отрасли или что-то ещё.

Пытаемся узнать, что важно для ЛПР, задавая открытый вопрос и накидывая варианты, а дальше разворачиваем их и копаем глубже.

🟣В конце: Олег, я правильно понимаю, что мы можем переходить к этапу заключения договора?

Вопрос маст-хэв, если видите, что переговоры идут по плану.

🟣В конце 2: Семён, резюмируя нашу встречу, предлагаю следующее (дальше предлагайте). Следующий шаг у нас – знакомство с командой разработки и рабочей группой, верно?

🕵️‍♀️ Надо направить ЛПР, а не ждать, когда он сделает это за вас.

Формула: избавьте ЛПР от мук выбора и ответственности за этот выбор – работает до сих пор.

Нет предела совершенству, особенно если речь о презентации, в которой рассказываешь о своём продукте

Решил вести еженедельные заметки – небольшой дайджест о том, как мы строим AI-платформу, помогающую больше продавать в B2B.

Так вот. На прошлой неделе я переделывал инвест-презентацию. Потом ещё раз, и ещё. В общей сложности потратил на это полтора дня, но выдохнул, когда мой придирчивый перфекционист наконец успокоился и пошёл спать в свою ментальную спальню.

Всегда хочется докрутить до идеала, но в какой-то момент надо себя остановить. Иначе тут захочется добавить градиента, а здесь – какую-то весомую фразу. Стоп!

🤩 В общем, презентация есть, и она хороша. Не стыдно выйти на питч, не стыдно показать другим со сцены. К слову, это, кажется, уже 25-я версия. Много или мало?

Созванивались с Мишей и Глебом (команда), обсуждали методологию, промпты и сценарий онбординга. У меня есть стойкое ощущение, что онбординг из 7 шагов после регистрации – перебор. Но именно эта информация позволит с 99% точностью подбирать компании, раскладывать их по пространствам и строить всю дальнейшую работу по интентам, контактам и скриптам.

Работа кипит, задач очень много. Мы только в самом начале.

На прошлой неделе откликнулось более 20 добровольцев, готовых помогать в создании сервиса, и это отдельный кайф! Когда в идею веришь не только ты и твоя команда, но и люди вокруг. Кто-то готов помогать с тестированием, другие – с продвижением, третьи – с разработкой. Если ты, читатель, среди этих людей – большой тебе респект и жаркие объятия.

🫤 Упаковал свой 5-летний (и не только свой) опыт создания скриптов в рабочий механизм. Теперь им можно пользоваться и генерировать высококонверсионные скрипты для любой отрасли на автомате. Это одна из крутых будущих фич «Клубка». RAG собран на базе 100+ самых успешных заходов к ЛПР из разных отраслей, с разными целями и целевыми действиями.

Вообще, «Клубок» должен стать сподручным инструментом менеджера по продажам (и не только). Тем, с чем он работает ежедневно, передавая сервису рутину: от поиска компаний до финального скрипта для захода к ЛПР. Также сервис помогает работать с действующими клиентами, если стоит задача допродажи: вовремя получить сигнал, сформировать инфоповод и выйти к ЛПР с персонализированным предложением.

Ещё встречались с разными командами разработки – обсуждали архитектуру, начинку и дизайн. Кого только не встретишь на бескрайних полях предпринимательства! Забавляет, что некоторые считают нас с Мишей «зелёными»: мол, не понимаем, за что взялись, как это будет работать, а тем более – как это продавать. Дают советы, критикуют и совершенно точно знают, «как надо»! И только так! Шаг влево – провал!

На этой неделе планируем активно привлекать участников рабочей группы и допиливать ручную версию MVP. Хотим запускать полноценные пилоты на реальном бизнесе. Самое страшное здесь – что продукт покажет себя плохо, поэтому пытаемся предусмотреть ВСЁ! Хотим идеального старта. Надеемся на лучшее, но готовимся к худшему…

Мы открыты к инвестициям. Ищем тех, кто верит в нас и готов вложиться на первом этапе, чтобы мы крепче встали на ноги, раскатывали и совершенствовали «Клубок» семимильными шагами.

С надеждой на вашу поддержку,
Андрей Шапран 🤩

#ДелаемКлубок_для_истории

⚔️ Эксперименты и проверка инструментов продолжаются

В одном из постов о лидогенерации я рассказывал про персонализацию на основе данных о компаниях: местоположение, размер, ОКВЭД и пр. Подробнее можно почитать тут.

Сейчас я нашёл новый (для себя) инструмент. Он позволяет получать горячие лиды, у которых есть запрос на продукт или услугу прямо сейчас, практически в режиме реального времени и до момента, пока клиент обратится к конкуренту. Технологию называют по-разному, но всё сводится к термину – Big data.

🤩 Мои друзья из «Таргет Лид», с которыми мы работаем в рамках менторства, делают как раз такую штуку. Мы полгода выстраивали им Enterprise-продажи. Спойлер: получилось!

Теперь я решил проверить этот инструмент на себе – для продажи своего корпоративного обучения B2B продажам.

Кратко о том, как это работает: AI анализирует цифровой след пользователей и находит тех, чье поведение в сети говорит об интересе к теме обучения продажам. Платформа показывает эти контакты в личном кабинете. Важно: данные обезличены, никакой привязки к конкретному человеку, так что всё в рамках закона.

В итоге я вижу пользователей, которые интересовались корпоративным обучением, и могу с ними связаться. Кто давно меня читает, знает: последние 4 года я топлю за текстовые коммуникации. Но в этом эксперименте решил пойти через звонки.

Буду звонить, выяснять потребность, отрабатывать возражения и закрывать на КП. Тряхну стариной 🫤. Ведь раньше я ой как хорошо звонил по холоду и закрывал на встречи.

Эксперимент запускаю на этой неделе, а на следующей расскажу о промежуточных результатах: что получилось, а что нет.

Интересно ли мне? Не то слово!

Возможно, какие-то звонки запишу и дам послушать (обезличено, конечно же).

🤩 Погнали!

🕵️‍♀️Шпаргалка для того, чтобы устроиться работать именно в ту компанию, куда хотите попасть

Подробно изучаем вакансию (без ИИ. Да, надо прочитать вдумчиво и целиком). Готовим сопроводительное письмо, где выпячиваем все компетенции, релевантные этой вакансии. Обязательно внутри сообщения упоминаем какой-то тезис из вакансии и завершаем сопроводительное призывом к действию (да, всё как в продажах).

Мой пример:

Привет!)

Заинтересовала вакансия “Директор по развитию направлений B2B и спецпроектов”.

Ищу как раз проект на стыке креатива, спецпроектов, работы с крупными брендами и B2B.

В B2B продажах более 14 лет, 7 из которых на управленческой позиции. В пике управлял командой из 12 сотрудников. До сих пор продаю самостоятельно, чтобы не терять навык и хватку.

Лично вёл переговоры и заключал контракты с компаниями: (список релевантных компаний)

Обычно веду коммуникацию на уровне CEO или CEO-1.

Я – социальный паук :)

Крутой нетворкинг в сфере маркетинга, продаж, IT, культуры, университетов, B2B\B2G.

Последние 1,5 года знакомился и вёл переговоры с директорами федеральных музеев, таких как: (перечисляем)

Насмотренность в креативе, дизайне, маркетинге и технологиях. Разбираюсь и люблю маркетинг, продажи, ABM, партизанский маркетинг, контент.

Давайте обсудим за кофе, как мой опыт и проактивность в сочетании с вашим крутым продуктом и командой покажут рынку performance-driven подход?

Performance-driven подход – это то, что я выдернул из вакансии и вставил в сопроводительное в самый конец, т.к. чаще всего запоминают самое начало и конец.

Откликаемся – прикладываем сопроводительное.

В идеале не ограничиваться только HH, а сходить ещё на сайт и найти почту или Telegram рекрутера, дополнительно написать туда то же самое, с припиской: P.S. Решил не ограничиваться одним каналом коммуникации, поэтому здесь пишу тоже.

⚔️Перед первым собеседованием изучаем личность основателя или генерального директора компании, т.к. он/а является тем человеком, кто транслирует ценности, миссию и вектор развития компании. Читаем статьи, смотрим подкасты/выступления (если есть) и напитываемся фактурой, мыслями и вопросами. Ещё неплохо было бы изучить соцсети этого человека.

Важно! Не прогоняем ссылки через ИИ и получаем краткое саммари, а садимся и смотрим все 1,5 часа подкаста, например. Важно и ЧТО человек транслирует, и то КАК он это делает, а самое главное – как обосновывает ту или иную мысль, какие предпосылки этому тезису послужили и пр. Ещё это тест на самодурство. Если видите, что фаундер, мягко говоря, не в себе, прекращайте все активности по трудоустройству в эту компанию. Никто не хочет работать с самодуром, тем более, когда это босс боссов.

⚔️Проходим первое собеседование, где:

🟣 даём понять, что изучали компанию (сайт, кейсы, историю, статьи и пр.) + можно проговорить, что посмотрели интервью с CEO и разделяете его/её позицию.

🟣 несколько раз за собеседование говорим словами CEO из подкаста или выступления. Это всегда откликается.

🟣 если устраиваетесь на управленца продаж, неплохо протестировать сайт: оставить заявку на сайте под видом клиента, понаблюдать, через сколько продажник свяжется и как будет вести коммуникацию. Это покажет вас как человека деятельного с серьёзными намерениями.

🟣 узнаем, какие дальше будут этапы и с кем (желательно вплоть до имени и фамилии).

Намеренно опустил тезис про экспертизу, опыт и пр. Здесь по умолчанию понимаем, что они у вас присутствуют.

К следующим этапам подготовка в таком же формате: узнали, кто будет на следующих этапах, изучить всю фактуру по персоналии – видео, статьи, соцсети и пр. Напитались фактурой и вперёд.

⚔️Например, если человек в статье упомянул: "Для меня в приоритете сначала человек и только потом цифры", можно это немного перефразировать и проговорить на собеседовании с ним. Например: "В управлении я всегда исходил из конструкции: приоритет – человек, цифры вторичны". Конечно, без потери количества и качества показателей. Во всём важен баланс.

Вишенкой на торте внутри собеседований будет ваша улыбка, позитив, активное слушание, вопросы и харизма.

💊 Три причины прокачаться в B2B продажах прямо сейчас

На прошлой неделе я записал для PRO-версии канала эфир с Людой Митиной, руководителем отдела продаж Авиасейлс B2B.

Люда поделилась практическими инструментами для работы, и рассказала как при том же количестве рабочего времени быть эффективнее и зарабатывать больше. Как работать с ИИ, чтобы выжимать максимум пользы, и кое-что интересное про внутреннюю кухню бизнеса.

Всё это уже доступно в PRO-версии канала, и я настоятельно рекомендую подписаться на него как минимум по трём причинам:

1. Помимо эфира с Людой, там же лежат эфиры с директором по продажам Юрием Николаевым из Битрикс24 и Машей Умановой из emg (ex. Tele2).

2. Скрипты без цензуры, ЛПР и рабочие механики, как достучаться до них. От CEO-1 до ТОП-менеджеров компаний.

3. Промпты и применение ИИ для решения повседневных задач управленца и продажника.

В общем, огромное количество практики, часть из которой я даю на тренингах, и всё это по цене бизнес-ланча.

🔥 Подписаться на PRO и прокачиваться каждую неделю – просто!

Колобок, кулбок, кубок…

Как нас только не называли с момента публичного анонса платформы…

Я на всякий случай зафиксирую: Клубок 😁

Прошлая неделя прошла под лозунгом: сходить на все созвоны и не умереть.

Вели активную работу по "живому" онбордингу нового пользователя.

🤩 Механика: созвон с участниками рабочей группы, которым задаём 15 вопросов о компании, ICP, специфике бизнеса, принятии решения и пр.

На эти вопросы пользователь отвечает после регистрации, чтобы Клубок сформировал цифровой профиль компании и начал подбирать таргет-лист со всеми вытекающими данными.

Это первый путь.

Второй путь – когда по минимальному набору данных мультиагентный движок самостоятельно создаёт цифровой профиль компании и предоставляет на суд пользователю с возможностью редактирования.

🤩 Второй путь легче с точки зрения ввода данных. Тебе не надо после регистрации заполнять кучу полей, чтобы начать пользоваться платформой.

Но есть риск, что мультиагентный движок может ошибиться, и на выходе придётся много править.

Сейчас точность цифрового профиля компании при минимальных вводных ~ 95%

В общем, работа кипит, машину учим и пилим, рабочую группу активно вовлекаем.

Лучшая встреча с инвестором – не состоявшаяся (нет).

Все мы разные и по-разному делаем бизнес, но какой-то гигиенический минимум бизнесовой этики никто не отменял.

На прошлой неделе Миша приехал в назначенное время в назначенное место, а его просто не пустили в БЦ, где должна была состояться встреча с потенциальным инвестором.

Окей, ошибочка вышла, с кем не бывает… правда, все попытки связаться с человеком внутри БЦ оказались тщетными, и Миша провёл время впустую и, конечно же, уехал.

Вроде большая компания, делает большие проекты и бизнес, а отношение вызывает вопросы! 🥵

Ничего, мы топаем дальше в поисках идеального мэтча.

Друзья, если хотите присоединиться к рабочей группе проекта, велком по ссылке.

Дальше – больше!

С надеждой на вашу поддержку,
Андрей Шапран 🤩

#ДелаемКлубок_для_истории

Заметка прошлой недели

🫤 Ребята из Callibri пригласили поучаствовать в создании курса "Маркетинг в производстве"

Как на духу рассказал о сегментации клиентов в B2B производстве и увеличении количества продаж.

Помимо Андрея, который рассказывает о продажах, на курсе есть урок от Артёма Маркелова, который рассказывает про SEO-продвижение в промышленности, и урок от Михаила Кадина про увеличение продаж в B2B через Яндекс.Директ без роста бюджета.

И конечно, Владислав Иванов из Callibri, с которым мы уже делали курс ранее, раскладывает по полочкам каналы коммуникации и их применение в промышленности.

🪔 Моя рекомендация тем, кто из этой сферы – посмотреть курс по ссылке.

Бесплатно, легко и практико-ориентированно!

🤔 Один продажник сделал 50 звонков за месяц, второй – 500, а третий – 150

И кто из них эффективнее?

Вот вам тейки, к которым стоит присмотреться в продажах в ближайшее время и держать в фокусе в 2026 году:

💜Качество коммуникации

Да! Даже с клиентами из сегмента малого бизнеса, с которыми обычно происходит ситуация: в этом месяце отправили 1000 холодных писем! Но продаж очень мало! Хмм… Тогда давайте в следующем отправим 5000 писем.

CRMки не учитывают "невидимую работу". Андрей, ты бредишь? Нет :) "Невидимая работа" – это как раз то, что приносит результат: исследование клиента, поиск контекста, понимание его проблем. Эта работа требует времени, ума, но она никак не отражается в стандартных отчетах CRM как активность.

Редкий продажник будет заносить каждый шаг в CRM, и тому служит множество факторов. Один из них – это сухой дашборд за определённый период, где есть цифры конверсии без контекста и глубины.

Массовый подход игнорирует качество коммуникации (до, во время и после). И это, друзья мои, плохо!

💜Многоканальность продаж или ренессанс холодных звонков

Речь не о том, чтобы снова бездумно всех обзванивать. Ренессанс связан с технологиями. Например, параллельный набор. Это когда система одновременно звонит, скажем, пяти ЛПР. И как только один из них берёт трубку, мгновенно соединяет его с продажником. Важно! Перед совершением параллельного набора на каждого из этих ЛПР должно быть сформировано досье, чтобы в момент звонка вы знали, с кем и о чём говорить.

Звонок перестаёт быть первым шагом. Он становится одним из звеньев в многоканальной цепочке. Возможно, после того как ЛПР уже видел твоё письмо или заходил на твой профиль в соцсети, это уже не такой уж и холодный звонок.

Несколько каналов коммуникации обеспечивают в несколько раз больше заинтересованных ЛПР.

💜ИИ

Андрей, ну перестань, хватит уже про ИИ!!

Нет, друзья мои, не хватит.

Внедряйте ИИ в 2026 году для рутинных задач продаж: проспектинг, помощь в составлении скриптов, отработки возражений и много чего ещё.

Можно использовать простую формулу при подготовке к коммуникации и её дальнейшей реализации:

💜 причина коммуникации

💜 портрет ЛПР

💜 структура компании

Будущее за многоканальным, контекстным и агентным ИИ-подходом. Будет продавать (и уже продаёт) больше не тот, кто кричит громче всех, а тот, кто говорит умнее и действует быстрее в рамках контекста ЛПР.

Совсем скоро ИИ-агенты научатся автоматически улавливать цифровой "шёпот" компаний и ЛПР в реальном времени и предоставлять продажнику идеальный контекст для коммуникации в идеальное время.

🩵 Самое время начать планировать 2026

⚔️ Если вы не видели нашу беседу с Ильёй Муратовым на тему построения продаж, маркетинговой стратегии и эффективного формата проведения мероприятий (даже если ваша компания не на слуху), то даже не знаю, что вам сказать, кроме того, что надо срочно это исправить :)

Илья долгое время работал директором по маркетингу в ГК «Цифра», а сейчас ведёт предпринимательскую деятельность и развивает своё агентство B2B маркетинга для IT и промышленности – Proтехно.

Илья – это тот человек, за беседами с которым не замечаешь, как пролетело несколько часов. Настоящий профессионал своего дела, харизматик и просто хороший человек.

Илья, знаю, что ты это читаешь. Крепко жму тебе руку и желаю крутейшего 2026 года!

🕵️‍♀️ А ещё помимо предпринимательской деятельности Илья со своей коллегой Татьяной ведут классный Telegram-канал про будни работы агентства, делятся экспертизой, мемами и рабочими инструментами. Изучить канал можно тут.

Ребятам респект!

🤔Погружаясь всё глубже в исследование онбординга и создания цифрового профиля компаний, всё больше укореняюсь в мысли о разных мирах: "мы в сети" и "мы, какие есть на самом деле".

Первый мир – то, каким видит компанию потенциальный заказчик и в целом интернет. Это то, ради чего так старательно работают маркетологи, PR и бренд-менеджеры: красивый информативный сайт, презентация с описанием всех видов услуг или продуктов, кейсы, отзывы, сотрудники и пр.

Всё это – цифровой отпечаток (или профиль) компании, который формируется как снежный ком из множества маленьких деталей. И у меня, как у потенциального клиента этой компании, уже есть ожидания и требования, сформировавшиеся за счёт этой "теневой", но очень важной работы.

Второй мир – то, каким видит продажник свою компанию изнутри.

Презентация есть, но после 15-го слайда не смотрите, мы уже такого не делаем, не хватает команды. Средний чек от миллиона, а то, что на сайте от 300 000 руб. написано, так это не мы, это маркетологи так написали, чтобы верхний уровень воронки наполнять лидами.

Мы для этих клиентов ничего не делали. Ааа, в презентации есть? Так это старые данные, маркетологи, наверное, вставили.

И, как правило, мир продажника описывает то, как действительно всё устроено в компании, а цифровой отпечаток компании описывает идеальную картинку мира подрядчика.

Так это что же получается? Берём цифровой отпечаток компании и смело делим на 2? Честно, у меня пока нет ответа на этот вопрос, но такой контраст с одной стороны забавляет, а с другой стороны – пугает.

💍 На прошлой неделе запустили два некоммерческих пилота, наблюдаем, анализируем и скоро поделюсь выводами.

Прошла встреча с потенциальным инвестором, и по моей субъективной оценке, это было очень хорошо! Безумно верим в Клубок, в себя и в то, что делаем крутой продукт для российского рынка, продажников и управленцев B2B.

Совершенствуем мультиагентный движок, напитываем данными и едем на всех парах.

Спасибо всем, кто продолжает откликаться в рабочую группу! Если я или Миша пока с вами не связывались, не переживайте, обязательно напишем.

С надеждой на вашу поддержку,
Андрей Шапран 🤩

#ДелаемКлубок_для_истории

Заметка прошлой недели

🤩 B2B РАЗГОНЫ №4

Новогодний выпуск шоу для продажников и управленцев уже на канале!

Три причины посмотреть:

🟣Напитаться экспертизой и опытом коллег по цеху: Сергей Полушкин из BI ZONE, Дима Молчанов из Kelin, Миша Горелов (ex. Яндекс), Андрей Шапран (B2B PORT).

Ответили на 10 вопросов, которые задавали вы.

🟣Принять участие в конкурсе! Разыгрываем участие в одном из выпусков разгонов и памятный мерч. Условия конкурса внутри видео.

🟣Посмотреть на директоров по продажам (на нас) в нестандартном предпраздничном амплуа. Угадаете, кто в каком костюме? 😁

Из внутрянки:

🌟Чем мотивировать себя, если вы звёздный продажник (помимо денег)?

🌟Стоит ли читать книги по продажам и где учиться этой профессии?

🌟В чём отличие классического ОП от BD-подразделения?

🌟Где искать ЛПР и его контакты?

🌟Как делить лиды от партнёров и прямые лиды между продажниками?

Всё это и ещё как минимум 5 вопросов мы разобрали в выпуске, а посмотреть его можно здесь 😇

Приятного просмотра!

😱 Один из тейков, который убивает конверсию в ответ на корню – это формулировка: «Давайте подумаем вместе… Предлагаю познакомиться и вместе обсудить форматы сотрудничества…»

Друзья мои, вы видели календари CEO/CEO-1/2? Ни у кого сейчас нет времени на «Подумаем вместе». Чем выше ЛПР сидит, тем лаконичнее и конкретнее должна быть коммуникация и призыв к действию.

Это касается не только ЛПРов, которым вы пишете, чтобы совершить потенциальную продажу, но и партнёров (информационных или коммерческих).

Я об этом писал и повторюсь ещё раз: если инициатором бизнес-коммуникации выступаете вы, то именно вы приносите «пищу» для размышлений и обсуждений. И это может быть всё что угодно, но уже сформулированное и упакованное во что-то.

Когда я отвечал за спецпроекты в корпоративном обучении, продажник приходил к директору по маркетингу и говорил, что мы сделали несколько концепций спецпроекта (визуал + смыслы), хотим вам показать, возможно, будет интересно сделать для вашей (такой-то ЦА) и пр.

Работало на ура! 70% конверсия в ответ и ~40% конверсия во встречу.

🤩 Вот тут подробно расписывал, с чем можно приходить.

⚔️ Мы привыкли смотреть на прогнозы и тренды по B2B продажам от крупных консалтинговых компаний

Ежегодно HubSpot, Salesforce и Forrester публикуют в декабре тренды и отчеты о том, чего нам стоит ждать в следующем году и на чем держать фокус. Обычно, это объёмные PDF-файлы с инфографикой, прямой речью экспертов и аналитикой.

Я решил сделать ретроспективу всех этих отчетов, трендов и прогнозов.

🕵️‍♀️ Разобрал на атомы отчеты и прогнозы «Большой тройки» (2024–2025 гг.), сопоставил их с реальностью и попробовал понять: как нам теперь с этим жить и, главное, как продавать в 2026 году.

Весь прошлый год мы участвовали в глобальном эксперименте. Техногиганты кормили нас графиками, уходящими в небо, а бизнес послушно оплачивал счета на внедрение AI.

И вот мы на пороге 2026-го...

Оказалось, что живой человек, пьющий кофе и иногда опаздывающий на планерки – это не «узкое горлышко» продаж, а единственный, кто поможет ЛПР принять решение среди огромного количества синтетического ИИ-шума.

Мы написали в B2B PORT, возможно, самый важный текст этого года. О том, как мы переоценили автоматизацию и недооценили кризис доверия.

Немного из внутрянки исследования:

🔘 Ренессанс экспертных продаж. Покупателю больше не нужна информация (ее генерирует GPT тоннами), ему нужна правда.

ЛПР заходит в Яндекс, чтобы выбрать CRM, и видит десять статей, написанных роботами. В одной написано, что CRM «А» лучшая, в другой – что CRM «Б». Тексты одинаково убедительные, потому что их писала одна и та же модель GPT. Где правда? Где реальный опыт, а где шаблонный продукт нейросети?

И вот покупатель, который так не хотел звонить, сидит перед монитором в полной растерянности. Он не может принять решение, потому что цена ошибки – миллионы рублей и его карьера. Он не может довериться красивому PDF-файлу, потому что знает: документ мог сверстать ИИ за 30 секунд.

И что тогда делает наш покупатель? Ищет человека. Того, кто возьмет его за руку, посмотрит в глаза, пусть даже через Zoom или Телемост, и скажет: «Слушай, вот тут в презентации написано красиво, но на твоем объеме данных эта база ляжет. Тебе это не подходит. Бери вот это – оно страшненькое, но работает».

🔘Смерть Copilot, рождение агентов. Мы больше не помогаем людям продавать. Мы настраиваем алгоритмы, которые продают автономно.

🔘Социальный капитал как новая нефть. Почему личный бренд сотрудника теперь важнее бренда компании.

На фоне технологической гонки в ИИ происходит тихая революция в маркетинге. HubSpot, который всегда держит руку на пульсе, заметил тренд, способный спасти нас всех от засилья роботов.

Это Social Selling и Influencer Marketing.

Когда интернет завален ИИ-спамом, а почта мертва, единственным каналом, который пробивает фильтры восприятия, остаются социальные связи.

Мы верим людям, которых «знаем», пусть даже виртуально. Если я читаю Telegram-канал эксперта, который уже год пишет толковые вещи про логистику, и он вдруг рекомендует какую-то WMS-систему – я поверю ему, а не контекстной рекламе.

Forrester подтверждает: 75% B2B компаний в 2026 году планируют увеличить бюджеты на инфлюенсеров. Это не значит, что мы будем покупать рекламу у фитоняшек. B2B-инфлюенсеры – это отраслевые аналитики, консультанты, авторитетные практики.

🔘Почему ЛПР-зумеры вдруг захотели разговаривать голосом?

🔘Как «теневой ИИ» в отделах продаж сливает базы данных.

🔘Кто такие «B2B-Кентавры» и почему в 2026 году выживут только они.

🤩 И конечно, мы сделали из всего этого выводы и дали рекомендации, что же делать нам, тем, кто ежедневно ведёт коммуникацию с клиентами в 2026, чтобы продавать больше!

Если вы продажник или управленец B2B – читать обязательно.

🚔 Попробовал в деле big data

За неделю собралось 198 контактов. Большинство из них проработал и записал небольшой видос, чтобы наглядно продемонстрировать процесс.

Снимаю шляпу перед теми, кто ежедневно работает с холодными звонками. Ребята, вы мои герои просто!

Сделал общим валом 153 звонка, из них 65 дозвонов, 10 нерелевантных контактов (тех, кто не интересуется продажами), 55 полноценных диалогов и 20 отправленных КП в итоге. 3 лида на стадии "почти готовы заказать", но после нового года.

Ежедневно выделял на эту задачу около 2-х часов (звонки + сбор ОС + повторное касание). КП шаблонное, поэтому время на вёрстку каждого не тратил.

🟣Конверсия в дозвон – 42%.
🟣Конверсия в КП из дозвона – 30%.
🟣Конверсия в продажу – (поглядим в январе :)

Инструмент рабочий, но надо добавить автоматизацию (если будете использовать). Как и сказал в видео, лучше, чтобы этой задачей занимался КЦ и передавал в ОП уже тех, кто заинтересован, а дальше дело техники.

Если вы такое делаете, неплохо было бы добавить функционал умной телефонии, когда дозвон идёт сразу на 10-20-30 номеров, т.к. у многих из потенциальных ЛПР отвечал бот или просто звонок шёл в молоко. На этом можно выиграть время.

Личный кабинет платформы удобный. Можно сразу из интерфейса написать в телеграм или вотсап, выделить тех, кто заинтересовался, по кому отправлено КП, и вести их в отдельной воронке.

Есть аналитика, подсчёт конверсий, статистика и ещё много интересных штук, до которых в силу времени пока не добрался.

🔘Продолжаю тестировать и финально подведу итоги уже в январе. С затратами, конверсиями и рефлексией.

Предыдущий пост про эту задачу