1. Смотрим перед собой или чуть ниже, находим точку, задерживаем фокус на ней и потом пытаемся глазами заглядывать максимально влево и вправо, не поворачивая головы, постепенно расширяя границы увиденного. Фиксируем элементы, которые есть слева и справа: предметы, людей, цвета.

Панорамное зрение активирует парасимпатическую нервную систему (расслабление). Туннельное зрение – симпатическую (стресс). Вы буквально глазами переключаете рычаг нервной системы.

Станиславский много об этом писал.

2. Закрываем глаза и начинаем играть в звуки. Задача – услышать как можно больше новых звуков и понять, что или кто их издаёт. Можно пойти ещё дальше и спустя 3–4 минуты начать делать глубокие вдохи и выдохи, но плавно.

Тревога – это всегда мысли о будущем: «А вдруг я облажаюсь?», например. Слушание звуков насильно возвращает мозг в настоящее.

3. Кладём ладони на бёдра, чуть выше колен, пальцы немного в стороны, и начинаем поочерёдно еле заметно поднимать каждый палец руки немного вверх. Сделали минуту-две в зацикленном порядке и потом усложнили задачу: поднимать пальцы через один или через два, и прочее. Вариаций можно придумать сколько угодно.

Выполняя сложное, неестественное движение (поднимать пальцы через один), вы заставляете мозг выделить огромный ресурс на контроль тела. Многие писали об этом, сошлюсь на Сеченова, который доказал, что мышечное движение может подавлять эмоциональное возбуждение. Пока вы контролируете мизинец, вы физически не можете контролировать страх.

4. Считаем предметы определённого цвета или определённых геометрических фигур. Особенно хорошо, если вы делаете это в движении до пункта назначения.

Об этом много писал Канеман.

У нас есть «Система 1» (быстрая, эмоциональная, тревожная) и «Система 2» (медленная, логическая, считающая). Когда вы начинаете считать, вы принудительно включаете «Систему 2». А она заглушает истерику «Системы 1». Нельзя одновременно бояться и умножать/классифицировать.

Можно смоделировать так: представь, что тебе за следующую неделю надо договориться о встрече с директором по маркетингу "Самоката", расскажи, какие варианты действий предпримешь и как будешь выстраивать маршрут до этого ЛПР (и почему)?

У нас нет вот этого функционала, поэтому мы не можем продавать это застройщикам, им нужно немного другое…

Тот объём данных, который мы сейчас можем визуализировать, не находит отклика у корпораций, им необходимо больше/лучше/быстрее…

Конверсия в продажу 37% – почему? Как сделать 45% и есть ли на это ресурсы? Как с теми же ресурсами сделать больше и если нельзя, то почему?

Кого можно почитать на эту тему:

Натаниэль Бранден – "Самооценка"
Альберт Бандура – "Самоэффективность" (self-efficacy)
Абрахам Маслоу – "Новые рубежи человеческой природы"

Если хотите ещё глубже разобраться в себе и в той теме, о которой сегодня рассуждали, можно почитать:

🟣Гай Хендрикс - "Зона гениальности"
🟣Михай Чиксентмихайи - "Поток"
🟣Кэл Ньюпорт - "Глубокая работа"
🟣Абрахам Маслоу - "Новые рубежи человеческой природы" (про пиковые переживания)

🟣Наташа Власкина, коммерческий директор Студии Артемия Лебедева – выпуск тут

🟣Юля Ранн, CEO социальной сети для нетворкинга «Сетка» – вот тут

🟣Сергей Попков, CEO Skillbox – находится тут

🟣Влада Сакина, коммерческий директор Авито Путешествия – выпуск тут

🟣Большой выпуск про офис Контура в Екатеринбурге и интервью директора по маркетингу и директора по продажам – вот тут (спасибо Диме Задубовскому за то, что подкинул идею такого классного выпуска, спойлер: офис Контура – топ!).

🟣Первый – работа с потенциальными клиентами, с которыми мы контактируем впервые.

Здесь персонализация по имени и компании – это гигиенический минимум. Дальше важно учитывать несколько факторов.

Вы всегда заходите к ЛПР с конкретным продуктом или услугой и хотите привести его к понятному действию: встрече, звонку, просмотру материалов. Чтобы это сработало, нужно искать контекст – новости, выступления, статьи, кейсы, где этот ЛПР уже говорил о темах, связанных с вашим бизнесом.

Например, если вы занимаетесь IT-разработкой для промышленных компаний и видите, что директор предприятия на конференции говорит о планах инвестировать в цифровизацию и модернизацию инфраструктуры, – это и есть точка входа. Вы берете эту новость, превращаете ее в инфоповод и персонализировано пишете: ссылаетесь на выступление, поддерживаете направление и аккуратно подкладываете свой продукт или услугу под тот контекст, который задал сам ЛПР.

Это работает практически всегда, но требует времени и ручной работы.

🟣Второй – работа с ушедшими клиентами.

Это клиенты, которые перестали пользоваться продуктом, ушли к конкуренту или просто отключились. Здесь персонализация строится уже на данных: вы поднимаете историю в CRM, смотрите, что клиент покупал, поведенческие факторы внутри сервиса, на каком тарифе был, как часто обращался в поддержку, где возникали проблемы. Вы восстанавливаете всю карту взаимодействия и пытаетесь понять реальную причину ухода или прекращения пользования.

После этого контакт строится иначе. Вы не приходите с абстрактным «давайте вернемся», а формируете 2–3 четких предложения, опираясь на прошлый опыт: что можно сделать по-другому, какую конкретную идею или план действий предложить сейчас. В этом случае ЛПР либо говорит «да», либо «нет», но разговор становится предметным.

🟣Третий – работа с действующими клиентами.

Допродажи на основе новостей и контекста. Карта развития каждого клиента – это гигиенический минимум, который должен быть выстроен как процесс. В дальнейшем вы трансформируете эту карту в зависимости от контекста. Сама карта – это регулярные касания, а содержание карты – это ваши офферы с учётом событий внутри или около клиента.

Например, ваш клиент – Почта России, и вы обеспечиваете компанию IP-телефонией. Появляется новость о том, что Почта России планирует открыть мобильные пункты выдачи посылок в отдалённых регионах России. А мобильный пункт выдачи – это рабочее место сотрудника, которое должно быть обеспечено коммуникацией, как голосовой, так и текстовой. Что делать с этой информацией? Обернуть её в оффер и связаться с ЛПР для питча.

Иван, привет! Рад знакомству!

Это Фёдор из креативного агентства DProject.

Увидел, вы опубликовали тендер на создание креативной стратегии, а мы как раз этим занимаемся!

Предлагаю встретиться за чашечкой ароматного кофе (я угощаю, конечно) и обсудить детали! Удобно ли будет в таком формате?

🔘Первый

Инструмент работает как на маленьком объёме, так и в масштабе. Смотрите средний чек и цикл сделки, т.к. минимальный тариф стоит 110 000 руб. Если прикрутите автоматизацию – топ!

🔘Второй

Если оставить за скобками B2C, где такого рода инструменты работают на ура, в B2B направлении вижу огромнейший потенциал. Особенно в сложном B2B, где зачастую у тебя 1-2 рекламных источника, откуда ты можешь получать лиды.

Я продаю мультимедийное оборудование для учреждений культуры, допустим, музеям. Я могу 15 минут на встрече рассказывать ЛПР о нас, какие технологии используем, какое оборудование поставляем, и говорить о кейсах. Но если директор музея на уровне глубокой неприязни относится к мультимедиа в музеях, потому что видел, как выглядит пространство «Россия — моя история» (где каждый зал – это светящиеся экраны и проекторы), ему будет абсолютно безразлично на все мои воодушевляющие речи. И то, что для меня ценность, которую я причиню музею, для него – пустой звук.

И что делать, Андрей?

В начале каждой такой встречи я спрашивал: «Олег, прежде чем я расскажу о нас, скажите, пожалуйста, как вы относитесь к мультимедиа в музеях, возможно, уже рассматривали какие-то проекты?» (открытый вопрос).

Олег отвечал, что сейчас много кто использует, поэтому отношусь с аккуратным любопытством.

Опять я беру слово и задаю вопрос: «Чтобы не растекаться мыслью по древу и обсуждать, что, возможно, будет вам интересно в рамках музея, задам ещё один вопрос (обосновываю, почему спрашиваю). Я посмотрел (правда посмотрел), у вас в нескольких экспозициях используются проекторы и сенсорные панели – давно ли установили и что послужило причиной установки? Какую задачу хотели решить?»

Что произошло? Я инициировал «событие» и перевел переговоры в плоскость предметного разговора про бизнес (процессы и задачи) директора музея.

Дальше для консерваторов я обычно говорил: «Это очень здорово!) Соглашусь с вами! Не хочется превращать музей в пространство «Россия — моя история», где всё завешено экранами, здесь важно соблюсти баланс физических артефактов и цифровых технологий. Всё таки человек приходит в музей, чтобы погрузиться в атмосферу прошлого и прочувствовать на себе, а как же это было. Для этого физические экспонаты являются одной из самых приоритетных составляющих».

И дальше я не рассказываю про все технологии, возможности, оборудование и пр. А рассказываю выборочно и с акцентом, что это органично впишется в экспозиции музея и даже больше – усилит её!

1. Менеджмент – управление процессом

2. Психотехника – управление состоянием и влиянием

3. Социальная антропология – понимание скрытых мотивов ЛПРов

🟣Директор по маркетингу «Много Лосося» — Саша Саламатова

🟣Директор по маркетингу Битрикс24 — Саша Вартанян

🟣Как продавать цифровые продукты — Сергей Полушкин, ex-директор по продажам цифровых продуктов «Самолет»

🟣Руководитель отдела продаж Авиасейлс B2B — Люда Митина

🟣Разговор про эффективные B2B продажи — Вкусвилл, Kelin, Dbrain

Э – Эмоция
П – Потребность (сила потребности)
И_с – Информация существующая
И_н – Информация необходимая

ЛПР (HRD) оставил заявку на вашем сайте.

Что это значит по формуле: У ЛПР уже есть потребность, и у него сейчас нехватка информации (он не знает, какой софт лучше или как решить проблему текучки).

Его состояние: Поиск + тревога.

Задача продажника: Не продавать, а насытить информацией, чтобы снять тревогу и вызвать доверие.

🟣Как действовать продажнику в этом случае?

Первый шаг – подстроиться.

ЛПР: «Расскажите, сколько стоит?»

Продажник: «Я расскажу, но цены разные. Чтобы вы не переплатили за лишние функции, давайте поймём, где у вас сейчас узкое горлышко. У вас резюме теряются или кандидаты до интервью не доходят?»

Второй шаг – проявить гиперкомпетентность (даём информацию > ожиданий).

Задача продажника: Вместо презентации «какие мы классные» вы даёте инсайд.

Продажник: «Обычно в вашей отрасли (ритейл) проблема не в количестве резюме, а в скорости дозвона. Если робот не позвонит кандидату за 5 минут, он уйдет к конкуренту. Наш софт делает это за 30 секунд. Вот кейс "Пятёрочки", они сократили найм на 4 дня».

Результат: ЛПР чувствует: «Ого, они знают решение моей проблемы лучше меня!». Тревога уходит, рождается уверенность. Сделка.