⚔️Давно хотел сделать выпуск, где от лица опытного продажника, вместе с гостем, мы проживаем один рабочий день

С Мишей мы пошли ещё дальше и смоделировали ситуацию, которую он не раз проходил: выход на новое место работы.

По какому принципу составляется таргет-лист, где он ищет контакты, как договаривается о встречах, что говорит на встречах и пр.
Обсудили всё то, что продажники делают ежедневно.

О Мише: Директор по развитию бизнеса в Яндекс Ритейл Тех, работал в 10 стартапах, самая крупная подписанная сделка 1,4 млн евро, самая крупная не подписанная сделка 6,7 млн $.

Миша никогда не работал в "тёплых" продажах. Почти 10 лет в проектных продажах с долгим циклом сделки (от 6 месяцев).

Рекомендую посмотреть!) Выпуск доступен здесь 😇

P.s. Если тема актуальна для вас, не пожалейте лайка. Это помогает выпуску лучше "зайти" в алгоритмы ютуба.

🫤 Я правильно понимаю, что согласно данным этого опроса, чтобы выделиться при холодном заходе, достаточно поменять "Добрый день" на "Привет" ?

🫤 Знаю рекламное агентство, где за 2,5 года сменилось 5 РОПов

Дело в людях или в компании?

Вопрос сложный, надо разбираться, но конкретно в данном кейсе — дело в компании.

А что, собственно, не так? Наняли управленца, дали много денег, и ждут, что сейчас зафонтанирует. Но нет, не зафонтанирует.

Почему?

Зайду издалека. Если посмотреть на рынок труда, есть 3 больших куска пирога.

Первый — экосистемные товарищи, у которых на каждый чих три бумаги, два координатора и огромная машина бизнес-процессов. С одной стороны, кайф, с другой стороны, если ты про смыслы, тебе их придётся долго, упорно, через бессонные ночи протаскивать через всё это "болотце" бюрократии. Либо сидеть тихо, соблюдать все регламенты и БП, показывая "заинтересованность", но медленно тлеть внутри день за днём.

Как правило, на управляющие позиции в такие компании попасть сложно, если ты из внешнего контура, не из сферы и не работал до этого в другой экосистеме.

Второй — идейные стартапы, у которых есть инвестор, который поверил и дал денег. Там ты про смыслы, гипотезы, профессиональное творчество, человекоцентричность и крутой вайб (пока стартап не купила экосистема). Нравятся такие ребята, но часто по деньгам ниже рынка и без ресурсов для реализации всего задуманного.

Третьи — это категория, к которой относится рекламное агентство из кейса в заголовке.

Они между экосистемой и стартапами, такие уверенные, окрепшие середнячки, которые ищут на управляющие позиции многоруких многоногов.

Идеальный РОП для таких — суперзаряженный товарищ, который сам будет продавать, управлять командой, генерировать гипотезы для роста без дополнительного инструментария и конечно с книгой контактов. Как бы вот хотим больше, но маркетинг пока не выстроен, поэтому надо окольными путями как-то добраться, ок? Естественно, ожидания от такого управленца космические, где во главе угла: вовлечённость, горящие глаза и любовь к продукту, ну и, конечно, формат работы 24/7.

Никто не будет мотивирован в компании больше, чем фаундер, который как раз-таки с горящими глазами, с любовью и верой в продукт, 24/7 растит своё бизнес-дитё. Перестаньте вешать на других такой же формат работы. Оооочень маленький % управленцев на рынке будет так же вовлечён в бизнес, как сам фаундер — факт!

И вот у середнячков получается следующая картина: берём РОПа, мотивируем смыслами и светлым будущим (и деньгами), где всем хорошо от нашего продукта, а потом загоняем с этой установкой в формат многорукого многонога 24/7. Требуем выполнения плана при любых обстоятельствах, если не выполняет, куда-то вдруг деваются смыслы и любовь к продукту, а на первый план выходит монолог в стиле бутерброда обратной связи: какая погода прекрасная, да? Слушай, сейчас всё на волоске висит и зависит от тебя, старайся лучше, вот всё, что ты делаешь, это немного не то. Ок? Ну как там провёл выходные? Всё хорошо? Ладно, хорошего дня!

Компания, из которой вряд ли когда-то уйдёт управленец, живёт по формуле брака мужчины и женщины: и в горе, и в радости я с тобой! Ты можешь положиться на меня, я полагаюсь на тебя, и мы пройдём это вместе.

❤ Друзья мои, любите людей. Любите коллег и в горе, и в радости. И помните 2 вещи: самое главное в жизни — это люди рядом с вами! Не количество денег, новые айфоны или блестящий новый авто, а люди!

А второе: делайте действительно то, что любите, с близкими по духу людьми рядом. Тогда компас сработает верно и приведёт вас к нужной двери.

P.S. РОПам из кейса скажут так: ребята, дело не в вас!

Да или нет? 🤔

🌟 Комментарий на последнем выпуске с Мишей Гореловым из Яндекса

Как-то в коворкинге меня узнал парень и спросил: "А это же ты тот крутой продажник?"
Мы заболтались, и в какой-то момент он задал вопрос: "Тебе не обидно, ты вкладываешь столько сил, денег и времени в ютуб, а выпуск может набрать всего 1-2к просмотров?"

Я ответил ему, что невероятно горд за выпуски и тех гостей, кто делится своей экспертизой открыто и с цифрами. В B2B продажах такого мало!

А ещё есть выпуски, которые за все время существования канала на ютубе набрали:

🌟13к просмотров — Холодные B2B продажи в Enterprise | Как продавать на чеки 20 млн. +

🌟10к просмотров — Как устроены B2B продажи в SaaS | Разбираемся вместе с K50, Callibri, Calltouch и Smartis.

🌟8,9к просмотров — Всё, что необходимо для эффективных продаж в наше время.

И это невероятно!

🌟 Для меня это большие цифры с учётом того, что 90% просмотров - это органика. И пусть на выпусках будет 500, 1 500 или 15 000 просмотров. Я люблю их все одинаково сильно, и каждый гость подкаста для меня невероятно ценен.

P.S. Такие комментарии, как на скриншоте выше - та самая нематериальная мотивация, которая помогает внутреннему огоньку гореть, какой бы силы ветры ни пытались его потушить.

И делать маленькие шаги, которые складываются в одно длинное, кайфовое приключение в мире B2B.

🤩 Что самое ужасное, может ответить ЛПР на ваше предложение?

"Коллеги, здесь всё понятно, спасибо!"

Вы с коллегами штормили неделю, готовили КП, визуал, рассчитали смету и роадмап проекта, а в ответ получили сухой ответ.

Почему? Потому что не донесли идею/смысл/концепцию вашего предложения.

Какой выход?

Открыто спросить: "Коллеги, вижу, вас что-то смущает в нашем предложении? На прошлой встрече мы договорились, что этот проект потенциально интересен, и пр. Уточните, чего не хватило? Это не то, что вы ожидали?"

И это нормальный вопрос! Он показывает вашу позицию как сильного и равного партнёра. Показывает, что вы заинтересованы в проекте и вовлечены так же, как заказчик, а это в наше время ой как ценно и важно для ЛПР. Например, рекламные агентства растут как грибы, и каждый второй (условно) бывший сотрудник РА — вуаля — и фаундер собственного агентства.

Но между тем, чтобы назваться фаундером, и тем, чтобы оказывать услугу качественно - огромная пропасть. От этого вся нетерпимость ЛПРов к бездумным шаблонным заходам, так себе предложениям и командам, которые хотят побыстрее заполучить деньги и уйти в закат.

🤩 Поэтому на встрече - только открытый диалог. Вы потратили время, силы, деньги (это ваш шаг навстречу), просите ЛПРа потратить время и силы на развёрнутую обратную связь (это его шаг навстречу).

Я: Сижу, работаю.

Младший сын подходит и говорит: "Офигенная у тебя работа, пап! Переписываешься! И за переписки тебе дают миллиард-миллионов".

"Не жалуюсь" – с ухмылкой отвечаю я.

После чего сын уходит в комнату, а я тяжело вздыхаю и думаю о недополученных миллиард-миллионах...😞
__

Пасхалка этого поста адресована ребятам из Dataprospect.ru, с которыми не один пуд соли съели я перестал тратить время на поиск ЛПР и рабочих контактных данных.

Всем, кто в индустрии и кто вручную собирает данные, рекомендую потестировать ребят.

Можно сослаться на мою рекомендацию, и, думаю, ребята не будут против предоставить небольшую скидку 🫶

P.S. Благодаря таким инструментам, думаю, стану на шаг ближе к миллиард-миллионам!

Помните про теорию шести рукопожатий, которая говорит о том, что любые два человека на Земле разделены не более чем пятью уровнями общих знакомых (и, соответственно, шестью уровнями связей).

Так вот, я знаком с Павлом Дуровым через одно рукопожатие, получается 😁

Флешбэк.
Локация: Российский интернет-форум (РИФ) 2023, который проходил в загородном пансионате «Лесные дали».

Кто бывал там, прекрасно помнит советский антураж в корпусах, где расположены номера. Вековые барские кресла, скрипучий паркет «ёлочка», тяжелые, многовековые предметы интерьера и пр.

Я и Костя Егошин (CEO «Кеды профессора») ходим по стендам, изучаем, кто что предлагает, и, естественно, слушаем прогнозы развития ИИ на панельной дискуссии. В тот же день у нас подтверждается встреча с VC ru, где мы должны были обсудить совместный проект встройки отдельного раздела «Образование» к ним на платформу (про контекст проекта можно вот тут почитать).

А теперь представьте: со стороны VC три ТОПа, и мы с Костей на фоне советского антуража, расположившись в барских старых креслах. В воздухе витают ароматы замусоленных подлокотников и старого паркета. Сидим и вещаем про светлое будущее вместе с нами, много денег и изменение рынка edtech. Со стороны смотрелось забавно 🫤

А причём тут, собственно, рукопожатия, Павел Дуров и пр.?

Дело в том, что один из ТОПов VC ru — это бывший пресс-секретарь «ВКонтакте», который сформировал имидж социальной сети и нивелировал информационные скандалы (когда ВКонтакте был ещё самобытным).

В заключение: проект так и не получился, но мысль о знакомстве с фаундером телеги через одно рукопожатие греет до сих пор 💍

Никто:

Абсолютно никто:

Мы в B2B PORT запустившие 3D ролик на медиа фасаде в Москва-Cити: ⤵️

Наверняка вы где-то краем уха слышали про недавний концерт Басты в Лужниках, даже если это не входит в зону ваших интересов

2 дня, 144 000 зрителей. Моё почтение!

Активная промокампания концерта началась с прошлого года, продажа билетов открылась в январе этого года (за полгода до мероприятия).
Промоушеном занималась внутренняя команда Gazgolder (лейбл, которым владеет Василий Вакуленко (Баста).

Минимальная цена билета — 5000 руб.

В общем, по самым простым и скромным подсчетам, за 2 дня Баста сделал больше 700 000 000 руб.

Снимаю шляпу! Очень круто!

Стремлюсь к такому же подходу в B2B 😁

🕵️‍♀️ Конференц-зал, дорого-богато

Бизнес-тренер в костюме задаёт вопрос: "У кого-то из вас есть Мерседес?" Руку никто не поднимает. Бизнес-тренер, смакуя, натягивает довольную улыбку и после паузы добавляет: "А у меня есть Мерседес!"

Дальше следуют стандартные уловки и приёмы таких мероприятий.

Сериал родом из Казахстана "Мошенники" как-то случайно попал в поле моего зрения и был просмотрен буквально за 2 дня.

Пара рецензий на сериал, которые откликнулись:

Я надеюсь это выкупят и снимут в России. С ещё большим бюджетом.

Актерам, режиссеру, сценаристам и продюсерам, спасибо. На злобу дня - это шедевр, который нужно показать каждому в странах СНГ и тогда мошеннические call центры загнутся в миг.

...от мошенничества с больницей я вообще впал в безмолвный шок, потому что даже у нас в городе была такая 'больница', которая в итоге 'схлопнулась'

Этот фильм, обязателен к просмотру и рекомендации всем близким в наше время.

Для продажников этот сериал — руководство к тому, как делать НЕ надо, а также о том, как считывать манипуляции и "развод" в свой адрес. Очень жизненно, почти документально.

Рейтинг Кинопоиска — 8.0

🤩 Предыдущий сериал, рекомендованный к просмотру, здесь.

А по хештегу #кинодляпродажника можно посмотреть все рекомендации.

🤩 Царь-подборка книг, которые советовали читать продажники и управленцы из продаж

1. «Нетворкинг для разведчиков» – Вавилова Елена, Безруков Андрей
2. «Психология влияния» – Роберт Чалдини
3. «Переговоры с монстрами» – Игорь Рызов
4. «Включаем обаяние по методике спецслужб» – Джек Шафер и Марвин Карлин
5. «Принцип Oz. Достижение результатов через персональную и организационную ответственность» – Роджер Коннорс, Том Смит
6. «Атлант расправил плечи» – Айн Рэнд
7. «Джедайские техники» – Максим Дорофеев
8. «Наука денег» – Брайан Трейси
9. Серия книг «Теория поколений» от Евгении Шамис и Евгения Никонова.
10. Любые книги Криса Восса – легенды переговоров.
11. «П.Ш.» – Дмитрий Хара
12. «Просто делай! Делай просто!» – Оскар Хартманн
13. «Договориться можно обо всем!» – Гэвин Кеннеди
14. «Сначала скажите «нет» – Джим Кэмп
15. Книги Дэвида Кеннеди – «Жесткий менеджмент» и «Жесткие продажи»
16. «Кто, а не как» – Дэн Салливан, Бенджамин Харди
17. «Легко не будет» – Бен Хоровиц
18. «К выступлению готов!» – Радислав Гандапас
19. «Камасутра для оратора» – Радислав Гандапас
20. Дитрих Дёрнер – «Логика неудачи»
21. Чон Хын Су – «Корейское искусство общения. Как находить подход к любому собеседнику и строить прочные отношения»
22. «Кремлёвская школа переговоров» – Игорь Рызов
23. «Финансист» – Теодор Драйзер
24. Джек Лондон – «Мартин Иден»
25. Бенджамин Франклин – «Автобиография»
26. Дейл Карнеги – «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей»
27. «Позиционирование: битва за умы» – Эл Райс и Джек Траут
28. «Управление жизненным циклом корпораций» – Ицхак Адизес
29. «Волоколамское шоссе» – Александр Бек
30. Деннис Шервуд – «Видеть лес за деревьями»
31. Тина Силиг – «Сделай себя сам»
32. Чип и Дэн Хиз – «Ловушки мышления»
33. «ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так» – Евгений Щепин
34. «LEGO» – Дэвид Робертсон
35. «Шпаргалки для боссов» – Тимур Горяев
36. Предсказуемый доход (Predictible revenue) - Аарон Росс из компании Salesforce.
37. Чемпионы продаж - Брент Адамсон, Мэтью Диксон.
38. 45 татуировок продавана - Максим Батырев.
39. СПИН-продажи - Нил Рекхем.
40. Путь торговли - Тадао Ямагучи (на самом деле - Олег Макаров).
41. Психология убеждения - Роберт Чалдини (с двумя соавторами).
42. Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Роджер Фишер, Вильям Юри.
43. Продавец нового времени - Джон Янч.
44. Мастер звонка - Евгений Жигилий.
45. Ритейл от первого лица - Евгений Бутман.

Подборку собирала по крупицам команда B2B PORT 🤩

🤔 Неочевидная, но грубая ошибка в продажах, по мнению Жени Ефанова, управляющего партнёра компании aic

Спойлер к большому выпуску о проектных продажах в B2B.

⚔️ Рассказывал в этом посте про смену РОПов

Предыстория:
У меня есть хороший товарищ, Женя, который пытается упростить РОПам жизнь на уровне процессов отдела продаж и прозрачного прогнозирования результатов, предиктивной аналитики продаж, как я её называю.

Женя кастдевил многих РОПов, директоров по продажам и пр. пришёл к выводу, что половине это не надо (простой жизни 😁), им хотя бы справиться с тем, чтобы продажники нормально заполняли CRM, а другая половина не знает, как это сделать, точнее, образ результата знают, но не понимают, как подступиться к внедрению.

10 июля Женя проводит вебинар на тему: "От ручного управления к системе: растить бизнес без стресса, тушения пожаров и перегруза команды".

Для управленцев продаж и предпринимателей.

Регистрация здесь 😇

🕵️‍♀️ Поставил себе в календарь еженедельную встречу с ИИ

Сгружаю в него все рабочие мысли и задачи, и мы думаем вместе (немного странно звучит 😁).

На одной из таких встреч решил спросить, как бы он вёл себя, если бы пришёл в компанию в качестве антикризисного менеджера. Напомню, что я тружусь вот здесь. У нас в компании всё хорошо, если что! 😈 Роль выбрал, исходя из цели получить быстрый результат в деньгах. Смастерил вопрос, внёс реальные данные (скрин прикрепил).

В общем, многие буллиты, которые он выдал, уже мной реализуются, и я такой: это машина умная или я туговат ❔

Но кожаный мешок (я) всё равно спит спокойно, потому что идея не стоит ничего! Нужны две ноги, две руки, рот, уши и глаза, чтобы всё это воплотить в жизнь!

То, что выдал Claude 4 Opus, ниже:

Как антикризисный менеджер, я бы действовал по нескольким направлениям одновременно:

Оптимизация существующей клиентской базы
Первым делом проведу анализ текущих клиентов. Поручу аккаунт-менеджерам составить карту удовлетворенности и выявить компании с высоким NPS. Именно с ними начну работать над увеличением частоты заказов и расширением форматов. Если компания заказывала лекции по искусству, предложу цикл по архитектуре или кино.

Реферальная программа
При отсутствии маркетингового бюджета лучший канал — рекомендации. Разработаю систему мотивации для HR-директоров: за каждого приведенного клиента — бесплатная лекция или скидка 20% на следующий заказ. HR-сообщество тесное, они общаются между собой на конференциях и в профессиональных чатах.

Новые форматы без увеличения затрат
Введу пакетные предложения: вместо одной лекции за (NDA) — цикл из 3 лекций за (NDA). Это увеличит средний чек и создаст долгосрочные отношения. Также предложу формат "лекция + воркшоп" за (NDA), где после теоретической части сотрудники создают что-то практическое.

Партнерства и бартер
Договорюсь о партнерстве с организаторами HR-конференций: мы проводим бесплатную лекцию для участников, взамен получаем доступ к базе контактов и возможность презентации. Аналогично с бизнес-школами и корпоративными университетами.

Контент-маркетинг силами команды
Каждый аккаунт-менеджер будет писать один кейс в месяц о проведенных лекциях. Менеджер по продажам — вести колонку на VC ru или Хабре о влиянии гуманитарных знаний на бизнес-результаты. Это бесплатный способ привлечения лидов.

Оптимизация процесса продаж
Сокращу цикл сделки через стандартизацию: готовые презентации, типовые КП, четкий скрипт для менеджера. Внедрю систему быстрых тестовых лекций за (NDA) для новых клиентов — снижаем порог входа.

KPI и мотивация команды
Пересмотрю систему мотивации: бонусы не только за новых клиентов, но и за допродажи, увеличение среднего чека, долгосрочные контракты.

При грамотной реализации этих мер реально увеличить показатели в 2 раза за 6-9 месяцев без дополнительных вложений в маркетинг.

Что из этого ты бы сделал в первую очередь?

1. Анализ и сегментация текущей базы (1-2 дня)
Лично проведу встречи с каждым аккаунт-менеджером, чтобы понять состояние клиентов, историю заказов и потенциал роста. Это критично для быстрых результатов.

2. Запуск пакетных предложений (3-5 дней)
Сразу начну тестировать на самых лояльных клиентах. Это может дать быстрый прирост выручки уже в первый месяц.

3. Внедрение реферальной программы (1 неделя)
Простая механика, быстрый запуск, потенциально высокая отдача.

P.S. по срокам, конечно, железный братец подкачал...

#бИИтуби

В 2016 году ваш покорный слуга, новоиспечённый РОП, отправился на деловое мероприятие в офис тогда ещё Mail ru. Помните, там ещё была огромная надпись MAIL на стене второго этажа, завешанная человечками LEGO (какой же я старый…😩)

Ну так вот.

Познакомился тогда с продажником Максом из рекламного агентства, уже и не помню, как оно называлось. И как-то мы то тут, то там встречались: конференции, БЗ, агентские тусовки.

А потом я увидел, что Макс дорос до ТОП-менеджера в блоке продаж одного из бигтехов (он просил не называть имён, якобы NDA). Ну ок!

Я ворвался к нему в личку с поздравлениями, на что он вернул мне обратку в виде респекта за ТГ-канал и медиа.

Два факта, которые надо знать про Максима:

- Уволился из корпорации и переехал на Мальдивы, но не за успешным успехом, а за смыслами. Поселился в маленькой деревушке, рядом с местными жителями.
- Профи в B2B продажах, управлении командами продаж и изучении внутрянки бизнеса.

В общем, он вдохновился моим примером и тоже завёл ТГ (да, да, я тоже подумал, что их уже ПОЛНЫМ-ПОЛНО), а потом почитал и такой: плюсвайб (может, я всё-таки не такой старый? 🤩)

И я хочу поддержать его начинание и дать вам поглядеть пару постов с канала:

— про цветность в small talk'е с крупными банками
— про то, как и за счёт чего Кинопоиск за 7 лет вырос с 0 до 47 млрд руб.

Макс, ты крутой! 🪔

Представьте: просыпаетесь в понедельник утром, а Google закрыл доступ к: гугл док, таблицам и презентациям

Сколько компаний в моменте лишатся план-фактов продаж, P&L и финансовых моделей?

Представили? И какие ощущения? 😁

🤩 Два месяца трудов и я наконец-то закончил выпуск о проектных продажах в B2B

Один из самых "фаршированных" практикой выпусков за последний год.

Разобрали на атомы этапы проектных продаж, лучшие практики, лайфхаки, ошибки, а также идеальный портрет продажника для такого вида продаж.

Дамы и господа, я очень старался, и прошу наградить этот выпуск лайком и комментарием, это поможет выпуску чаще появляться в рекомендациях у заинтересованных зрителей.

Гости выпуска:
⭕Евгений Ефанов - управляющий партнер aic
⭕Константин Егошин - основатель компании "Кеды профессора"
⭕Виталий Иосипян - директор по развитию ГК "Далее"
⭕Илья Муратов - ex. CMO ГК "Цифра"

Выпуск тут 😇

Пошерьте этот выпуск коллегам, знакомым и друзьям, кто работает в B2B продажах, там внутри много ценности.