😃 Скажи и я скажу (с)

Что надо сделать на встрече с потенциальным заказчиком, чтобы в моменте получить обратную связь?
Спросить у ЛПРа, что он думает обо всем этом и есть ли проекты уже сейчас, где мы можем с нашим продуктом\услугой поучаствовать?

Очень простой шаг, который экономит время на сборе обратной связи после КП или встречи. Вопрос открытый, а это значит, что ЛПР не может ответить "Да" или "Нет". Он ответит развёрнуто и это даст продажнику дополнительное поле для манёвра.
Я так делаю на каждой встрече, после спича о кейсах и компетенциях компании. Сразу становиться очевидно, двигаемся дальше или пока "холдим".

🤩 Прошло несколько дней после моего рабочего дня в ПравоТех. Эмоции улеглись, информацию переварил и хочу поделиться своим мнением о коммерческом блоке ПравоТех.

Первое на что я обратил внимание, это улыбки на лицах. Столько улыбающихся людей в одном месте, я давно не видел. Особенно, в месте, где поставлены планы продаж, есть прогноз выполнения и очень многое зависит от ОП. При этом у ребят кайфовый, дружелюбный вайб и есть место профессиональному творчеству!) Для меня это всегда было важным маркером в компании.

Я уже говорил о том, что у ребят работает ролевая модель продаж. При этом очень много свободы внутри ролей и кругов. Например, то в каком направлении ты работаешь, зависит от твоих предпочтений к циклу/логике продаж и навыков. Можно выбрать комфортный для себя круг и трудиться в кайф! Тебя не будут насильно тащить работать с enterprise, если ты ранее с ним не работал/или не хочешь с ним работать.

🤩 Мало писал про деньги. Деньги есть!) Для тех, кто приходит зарабатывать – возможностей безграничное число. Маша Казакова поделилась со мной суммой бонуса, которую заработала за первые полгода (не могу озвучить т.к., будет не оч. правильно), но могу сказать точно, тот кто захочет заработать – заработает (как в том меме: “- Это что? Номер телефона?”).

Много внерабочих тусовок (саксес стори, факап найтс, корпораты, совместные посиделки и пр.). Побывав на одной из таких тусовок – понял насколько они важны, даже посреди дня в понедельник. Это вырывает тебя из рабочей рутины, позволяет подзарядиться энергией от коллег и с новыми силами достигать плана! Мне есть с чем сравнить и могу сказать точно, что в ПравоТех сотрудникам комфортно во всех смыслах.

Из минусов могу выделить, пожалуй парковку. Офис находится в центре и парковка в рабочий день на городском паркинге выходит люто дорого.
Я бы добавил ярких красок в офис. Мне показалось, что все очень белое: стены, потолки, мебель и пр.
Если ты в Москве, то работа только из офиса. Лично для меня это минус. Я человек избалованный удалённой работой. Ребята, кстати, норм к этому относятся. 🤩

Немного не хватило погружения в продукт, но это скорее из-за того, что я был сотрудником всего один день.
В общем, я кайфанул от такого дневного трипа, надеюсь ребята из ПравоТех и вы, тоже кайфанули.

P.S. некоторые в комментах интересовались вакансиями в компании, они тут.
Всех обнял.

Ребята сделали важное и показательное исследование. Я отметился там как эксперт ⚔️

Читать по ссылке — https://brief-media.ru/ssledovanie-otdelov-prodazh/

⚔️Делал, делал и сделал!

Исследовал как устроены холодные B2B продажи в Российских компаниях.
Участие приняли компании среднего и крупного бизнеса из cфер: IT-разработка, SaaS, FMCG, строительство, оптовая торговля, грузоперевозки, системная интеграция, рекламные услуги.

Немного из внутрянки:
— какой формат отдела продаж даёт максимальный результат
— какие источники используются для поиска ЛПР и его контактов
— как средний чек влияет на цикл сделки и много другое
— средняя конверсия в холодных продажах
и пр.

Своим мнением в исследовании поделились директора коммерческих подразделений: Avito Travel, ВкусВилл, Mindbox, SETTERS, Callibri, Контур, Самолет и пр.

Забирайте по ссылке 😯

Обязательно поделитесь с теми, кто связан с холодными B2B продажами. 🤩
P.S. кому удобнее файлом скачать, оставлю его в комменте.

😒 Коллеги из Актион, обратитесь, пожалуйста, к Тарасу Алтунину и настройте рассылки корректно и эффективно!
Невозможнож! (с)

🤩 Готовили подарки для оффлайн мероприятия и решили задизайнить футболки словом "продажник" на 82 языках.

Румынский Vânzãtor мой топ 🤩

😀 Да у тебя связи\записная книжка\родственники и пр.
Как мы попали в офис VK и что из этого получилось.

В 2023 году я работал в «Кедах профессора». У компании есть крутой проект Obrazoval.ru, и на тот момент была гипотеза, что проект может быть интересен крупным медиа или экосистемным игрокам. Я составил таргет-лист компаний, куда планировал сходить. В этом списке одной из компаний была корпорация VK. Моими ЛПР внутри компаний были либо CEO, либо его заместители, отвечающие за образовательное направление. Я нашёл контакты всех компаний, кроме VK. Я даже не знал, кто в VK мог отвечать за это направление. Перелопатил весь интернет, но информации — 0.

В таких ситуациях я иду по «смежникам». Ищу всех, кто приблизительно на одном уровне с моим ЛПР и пишу им. Написал порядка десяти «смежникам». Кто-то развёл руками, кто-то не ответил. Один контакт был целевой. Руководитель игрового направления VK написал, что передал мой запрос и контакт коллегам.
Через три дня мне в ТГ приходит сообщение от Олега (имя изменено): «Мне передали ваш контакт и запрос, давайте встретимся у нас в офисе». Кайф, подумал я, и стал готовиться ко встрече.

На встречу пришли с генеральным директором, а со стороны VK был товарищ, отвечавший за развитие образовательного направления, но не самый главный босс. Питчились минут 40. После чего мы попрощались, и Олег сказал, что передаст информацию своему руководителю, а дальше будет видно.

Далее была неделя регулярных пушей Олега, и мы вновь договорились на встречу в офисе VK.
С нашей стороны состав тот же, со стороны VK — +1 Директор Ed-tech кластера — руководитель Олега. Пьём чай и питчимся. После презентации мы выслушали в свой адрес примерно следующее: «Нам McKinsey делали исследование и презентовали стратегию развития, но у них не так глубоко и профессионально, как у вас».
Что было дальше, при чём тут встреча со Skillbox и подкаст, расскажу позже.

⚔️Какой вывод?
«Кеды профессора» не корпорация, не широко известный бренд. Небольшая компания профессионалов и экспертов своего дела!
Даже в такой ситуации можно работать в холод. Искать контакты, выходить, знакомиться и заключать контракты. Не надо думать, что если вас или вашу компанию никто не знает, это — красный флаг для общения с ТОПами.