Господа, давайте пройдемся по термшиту. Большинство из вас создаст не более 2х успешных компаний за жизнь, так что увидите вы термшит тоже всего несколько раз. Мы же зарабатываем на хлеб этим и делаем эти термшиты для нескольких компаний в месяц. Что же таится в этом сакральном документе? Сорвем покровы!

Самая простая часть термшита - про экономику. Как это формулируется в термшите? Читайте материал.

http://telegra.ph/Tonkosti-Term-Sheet-ch1-04-13

Если вы думали, что e-commerce – это совсем не про развлечения, то зря.

Проект https://meh.com/ работает по простой модели: вам должно быть интересно, даже если вы не собираетесь ничего покупать.

В день на сайте появляется ровно одно уникальное предложение – обычно что-то ненужное с большой скидкой. Создатели честно рассказывают о товаре и его недостатках и сопровождают все это опросами, юморесками, графиками и разным другим контентом. У проекта большое комьюнити и прилично собственного трафика: модель устроена так, что интересно приходить каждый день.

Создатель Мэтт Рутледж однажды уже продал аналогичный проект Woot Амазону за $110M, эту инкарнацию проекта делает скорее для души. Не знаю, пытались ли это повторять в России – тут нужна особого типа команда – но было бы интересно попробовать. Например, с названием "Мда."

Три хороших способа придумать стартап:

1) Увидеть, что где-то спрос превышает предложение. Создать это предложение.

2) Собственная боль от какого-то процесса. Уменьшить эту боль.

3) Посмотреть на свободные места вот в этой табличке с бизнес-моделями и тематиками:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1k5sTdMpWKvPIqUi1UNIKQ8xBpw5DEyRfwnAQxZoHmDw/edit#gid=874147518

Термшиты бывают разные, а большинство предпринимателей по понятным причинам не разбираются в венчурной юриспруденции, им надо бизнес делать. Бывает, некоторые предприниматели находят юриста, отправляют ему термшит инвестора на проверку, но задачу корректно поставить не могут, т.к. не сами шарят. Хороший юрист шарит, но таких надо найти. В противном случае, в термшите будут править какие-то мелочи, тогда как самое главное может остаться незамеченным.

Господа, фокусируйте свое внимание на Economics & Control. Остальное - мелочи. В прошлой части мы разобрали основы Economics. Поехали разбираться с основами Control.

http://telegra.ph/Tonkosti-Term-Sheet-ch2-04-18

У организаторов конференции Epic Growth получился реально интересный флэшмоб про #epicgrowthstory

https://www.facebook.com/search/str/%23epicgrowthstory/stories-keyword/stories-public

Джейсон Калаканис запустил OpenBook Challenge – он считает, что пришло время заменить фейсбук чем-то получше и готов проинвестировать $100K в семь команд, которые будут делать новые соцсети. Будем следить.

https://www.openbookchallenge.com/

Постоянно общаюсь в последнее время с начинающими стартапами и крутыми проектами о том, как строить сообщество. Собрал базовые советы в одном посте.

http://mediaskunk.ru/2018/04/community-101/

Основные причины провала стартапов (по ссылке есть примеры):

20. Нежелание делать пивот (7%)
19. Выгорание (7%)
18. Неумение использовать свои контакты (8%)
17. Юридические проблемы (8%)
16. Отсутствие интереса инвесторов (8%)
15. Провальная географическая экспансия (9%)
14. Нехватка энтузиазма (9%)
13. Неудачный пивот (10%)
12. Проблемы в команде или с инвесторами (13%)
11. Утрата фокуса (13%)
10. Нeудачное время старта (13%)
9. Игнорирование желаний пользователей (14%)
8. Плохой маркетинг (14%)
7. Нет бизнес-модели (17%)
6. Продукт не нравится пользователям (17%)
5. Не сходится экономика (18%)
4. Проиграли конкуренцию (19%)
3. Неподходящая команда (23%)
2. Кончились деньги (29%)
1. Нет спроса (42%)

https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/

Одна из вещей, которые мне нравится в стартапах – антихрупкость, способность быстро адаптироваться к изменениям и заранее заложенные альтернативные варианты действий (гендиректор Sports.ru Дима Навоша формулировал это как "мы живучие, как кошка"). Для медиа это здоровое распределение источников трафика и способов монетизации, например. Если ставка ровно одна, это похоже на олл-ин в начале покерной раздачи - даже если у вас два туза, при 5 соперниках за столом шанс на победу меньше половины. В стартапе, конечно,вероятности еще меньше.

Важно, что это не отменяет лазерного фокуса на конкретной цели в конкретный период – даже в математике вектор, направленный во все стороны, равен нулю. Цели могут меняться под влиянием обстоятельств, фокус при этом никуда не исчезает.

Рассказывают, что Стив Джобс умел яростно отстаивать какую-то одну точку зрения, но услышав возражение по существу, через минуту мог так же яростно отстаивать противоположную.

Будьте живучими как кошки и целеустремленными, как Стив.

Фонд Union Square Ventures известен тем, что публично раскрывает логику каждой своей инвестиции. Вот их классический пост про инвестиции в Twitter – в частности, они помогли основателям сбежать из акселератора и развивать продукт самостоятельно.

https://www.usv.com/blog/twitter

Что тут важно:

1. Настоящим венчурным инвесторам не обязательна ваша выручка сейчас. Смена парадигмы потребления, создание новых привычек – гораздо круче. В тексте так и сказано – "мы еще не знаем, какая будет бизнес-модель, фокус сейчас не на этом". Цель раунда – не поиск модели, а масштабирование и улучшение качества продукта.

2. Ядро суперфанатов – это замечательно. Twitter сразу создавался как API (тогда это было свежей модной идеей), и API оказалось крайне востребованным. Платформы и экосистемы – самый интересный тип интернет-проектов, потому что эффект платформы – идеальное, непреодолимое конкурентное преимущество. Если вы потратили кучу времени на настройку Jira или написание своих плагинов для Slack, уйти оттуда становится практически невозможно.

3. В старых комментах к посту обсуждают, "какую проблему решает Твиттер, какого размера его возможный рынок". Это стандартные вопросы инвесторов, но дело в том, что они не имеют значения для социальных проектов, если вы видите реальную востребованность и ядро комьюнити. Это магия, она либо есть, либо нет. Если есть, надо пытаться ее масштабировать, насколько только возможно.

Никто не знает, станет ли новый способ коммуникации всемирно значимым или останется нишевым. Но такого рода проекты способны принести вам 1000х возврата на инвестиции, потому что у них очень высокий потолок. До USV основатели Twitter обращались за небольшими деньгами к Джейсону Калаканису, он отказал им и потерял на этом примерно 50 миллионов долларов.

4. Важно чувствовать дух времени. Некоторые скептически относятся к Эву Уильямсу, CEO Twitter, из-за того, что он стал миллиардером, хотя ни один из его проектов никогда не был операционно прибыльным (Blogger, подкаст-проект Odeo, Medium). Но умение видеть на рынке пустоты там, где их больше никто не видит, и понимать, как технологии помогут захватить еще не существующие рынки – это действительно уникальный талант.

Напомню, что в следующую среду и четверг (16-17 мая) мы в Минске на конференция Venture Day и EMERGE.

Будем рады увидеться или познакомиться!

Рассказывали в четверг на конференции EMERGE о том, почему верим в развлечения, где сейчас находятся границы технологий и какие вещи интересны в долгосрочной перспективе. Выкладываю презентацию, планирую раскрыть отдельные темы в отдельных постах.

P.S.: для тех, кто интересовался шрифтом - это Muller в разных начертаниях, от Ultra Light до Bold.

Так выглядел VR-шлем 50 лет назад.

ТВ-шлем, созданный в 1967 году австрийским дизайнером Вальтером Пихлером (чтобы ничто не отвлекало человека от телевизора)

Инвесторы крайне редко говорят сразу "нет". Типичные ответы такие: "не сейчас" и "не к нам". Если повезет, вам скажут, что нужно сделать, чтобы стало "сейчас", и к кому обратиться, если "не к нам". Мы в FunCubator стараемся делать именно так.

Причин сказать "нет" сразу не так много:
1) немасштабируемость бизнеса (самозанятость);
2) исключительно маленький потенциальный рынок (медиа про чувашский рэп);
3) принципиально не сходящаяся юнит-экономика при отсутствии иной ценности (доставка зубочисток).

Все остальные проблемы, так или иначе, ложатся в кейсы "не сейчас" и "не к нам". Даже если вы не разбираетесь в теме, если у вас неправильная команда и нет монетизации даже на горизонте – при удаче и упорном труде изредка может получиться что-то интересное. Инвесторы знают о таких случаях и не склонны переоценивать свою способность угадывать будущее.

В следующих постах расскажу о главных причинах, почему инвестор может сказать "не сейчас" и "не к нам".

Главная причина, по которой инвесторы говорят "все классно, но это не к нам – рано, поздно, не разбираемся" – несоответствие вашего проекта инвестиционной стратегии. Готовиться необходимо к любым встречам и совещаниям, но в случае первого письма к инвестору вы уже должны понимать, подходите ли вы хотя бы теоретически. Предлагать вложить миллион рублей Baring Vostok не менее нелепо, чем просить миллион долларов у инкубатора при университете.

Главные составляющие стратегии:
– уровень риска (многие инвестируют только в проекты с выручкой, и вам сложно будет найти инвестора, если нет ни продукта, ни подтвержденного спроса);
– размер чека;
– потенциал (на ранних стадиях инвестору нужно видеть потенциал хотя бы 10Х роста своих инвестиций);
– тематика (есть чисто SAAS-фонды, другие инвестируют только в маркетплейсы, и так далее).

На практике есть проблема, что далеко не все фонды (и тем более ангелы-оппортунисты) озвучивают свою стратегию и возможности подробно и четко. Что делать в этом случае:

1) Попробовать найти информацию о размере фонда. Как правило, никто не вкладывает меньше 1% от размера ($500K для фонда в $50M), если у фонда нет специальной программы ранних стадий. Также учитывайте, что новые фонды более открыты, чем те, которые уже потратили большую часть денег.

2) Изучить последние сделки и интервью ключевых людей интересного вам фонда. Часто тематический фокус меняется со временем из-за желания диверсифицировать портфель или новых интересов партнеров фонда.

3) Найти самые близкие к вам по тематике/стадии проекты, получившие инвестиции. Свяжитесь для начала с их фаундерами, попросить поделиться опытом и сделать интро. Если вы хорошо знаете свою тему, такие люди уже должны быть среди ваших знакомых или их друзей.

В общем, делайте домашнюю работу, тщательно гуглите и используйте на полную уже имеющиеся контакты.

Часто спрашивают, принимаем ли мы проекты в стадии презентации. Можно было бы просто ответить “нет”, но не все так просто.

Во-первых, нормальную презентацию сделать сложно. По нашему опыту, не больше 10% проектов способны сразу ответить в питчдеке на самые очевидные вопросы инвесторов. Выдуманные из головы проекты, само собой, никому не нужны. Поэтому у нормального стартапа стадия презентации ни в коем случае не должна быть первой. Если вы так хорошо исследовали рынок (не только по открытым источникам), что у вас уже есть ответы на большинство вопросов, и есть причины доверять вам как создателю, проект можно рассмотреть. Но такие люди обычно способны начать делать что-то осязаемое, не дожидаясь инвесторских денег.

Во-вторых, есть редкий случай, когда презентация уже продукт – если вы делаете проект, заточенный под рекламные партнерства и интеграции. Правда, и в этом случае вам понадобится много общаться с потенциальными рекламодателями и все-таки сделать макеты/образцы контента. Но презентация плюс письменные коммиты от потенциальных партнеров – это уже хороший повод пообщаться.

Короче, придумать проект на диване, красиво оформить взятые с потолка мысли и получить денег от нас не выйдет, все равно придется поработать.

Ну вот, написал, что "красиво оформить взятые с потолка мысли и получить от нас денег не получится", сразу трое человек отписалось (

Два неправильных способа рассказывать инвестору о своих конкурентах.