Работа за % от выручки клиента

Как-то давно, когда мы только начинали, один клиент предложил работать за % от выручки, которую генерирует ему маркетинг.

Мы подумали и согласились. Нам отдали весь маркетинг комплексом с небольшой фиксой на пару месяцев.

И за 10-11 месяцев мы подняли выручку с маркетинга с 300 тыс. до 2-2,5 млн. рублей в месяц. И потом от нас отказались, взяв подрядчика за фиксу.

Не прошло и месяца, как мне позвонили в субботу и позвали срочно встретиться. Клиент сказал, что подрядчик не может включиться в работу и показатели сильно просели. В понедельник мы запустили все заново, но уже на условиях сниженного % нам.

Мы доросли до 3+ млн. рублей выручки в месяц и получали хорошие комиссионные (тогда это были суммы в пределах 35-40% выручки агентства с очень хорошей рентабельностью)

Но счастье продлилось не долго, еще где-то с полгода. В какой-то момент клиент понял (второй раз), что они отдают слишком много за услуги агентства и стали формировать штат внутри и брать подрядчиков на фиксу.

После этой истории мы никогда не соглашаемся работать за % по нескольким причинам:
1) Сотрудничество не будет вечным. В какой-то момент они либо предложат перейти на фикс, либо сменять подрядчика, либо сформируют штат внутри
2) Высокие риски (по сути вытекающее из предыдущего пункта). Резкий уход клиента может привезти к ситуации, когда большая часть выручки агентства испаряется. Не даром все на рынке говорят, что лучше не работать с клиентами, которые занимают больше 30% от выручки агентства, так как в случае его ухода придется сокращаться, чтобы остаться рентабельными
3) Сложно выстроить процессы. Потому что в таких проектах команда вынуждена заниматься всем подряд

Мы без обид, ведь это бизнес. К слову, с ребятами до сих пор в хороших отношениях и делали для них несколько проектов за фиксу

А вы работали/работаете за % от выручки/прибыли? На сколько это устойчивая история?

Впечатления — главный продукт сегодня

Экономическое предложение развивалось эволюционно:

Сырье — товары — услуги — впечатления

Сначала было просто сырье. Когда-то люди продавали скот, специи, шелка и т.д.

На смену сырью пришли товары. Из дверей фабрик стала выходить различная продукция: от одежды до лампочек

На смену товарам пришли услуги. Когда люди закрыли какие-то базовые потребности и стали строить для себя комфортную среду и им потребовались садики для детей, банки, юристы и т.д.

Переходы от этапа к этапу сопровождались падением спроса на рабочую силу благодаря автоматизации и более высокой производительности. То же самое происходит сейчас и с услугами. Нейросети, и не только, позволяют исключать человека во многих процессах.

Сейчас мы уже перешли к новому этапу — продаже впечатлений. Потому что просто товарами и услугами никого не удивишь. Потребители должны испытывать эмоции от взаимодействия с вашим продуктом. Рестораны сегодня это не только про утолить голод (способов заполнить желудок сегодня куча), это про эмоции от места, сервиса, подачи блюд.

Например: кофе (цены неточные, ибо мне лень было точно высчитывать самые актуальные)

Стоимость произведенных кофейных зерен около 10 рублей за чашку

Стоимость перемолотых зерен, которые можно купить в магазине, доходит уже до 15-30 рублей за чашку

В обычной кофейне сваренный кофе будет стоить около 100-120 рублей

А теперь вспомните, сколько вы отдаете за кофе в своей любимой кофейне, в которой приятный персонал, классная атмосфера и крутой сервис? Ну или в Starbucks😁 300+ рублей

Вот вам антипример: какие у вас впечатления от походов во всякие гос. учреждения типа МФЦ, государственные клиники? Где к тебе относятся как к последнему 💩

Если хотите быть востребованными, повысить потребительскую ценность, то вам обязательно нужно учитывать этот фактор при формировании продукта / услуги

P.S. Да, конечно, примеры про B2C бизнес, но давайте будем честными, это также важно и для B2B. Кому нравится взаимодействовать с неприятными людьми?

Telegram вводит монетизацию для авторов каналов. Паша Дуров у себя на стене в канале написал

Обещают делиться 50% дохода от рекламы на канале – кажется весьма справедливо

Будут использовать свой же блокчейн TON. Получается у Паши выстраивается такая экосистема своя. Хороший способ подключить еще больше людей к нему TONу (и в целом обычно так и происходит в экосистемах: продукты органично дополняют друг друга)

🧐 Почему многие пробуют запустить агентство? (И почему вам не стоит этого делать)

Сегодня четверг. А значит – уже традиционная рубрика #ГостевойПост. В ней читатели и авторы пишут полезные посты специально для моего канала и получают возможность бесплатного пиара (жду ваших заявок на след. четверг).

Сегодня пост от предпринимателя Ильи Могилевцева из коммуникационного агентства «О’Смысле». Тема мне хорошо знакома, поэтому я тоже дам свой комментарий в конце.
---

Открыть агентство – простая возможность попробовать себя в предпринимательстве, так как она не требует больших вложений ресурсов на старте, как бывает в других отраслях. Разберемся по пунктам:

1) Агентство не требуется крупных финансовых вложений на старте: в начале достаточно компьютера и времени основателя.

2) Команда в начале работает в проектном формате: есть проекты – есть расходы на зарплаты, нет проектов – нет расходов.

3) Широкий спектр услуг, которые можно предоставлять клиентам ---> легко сменить направление на старте.

4) Этот бизнес кажется простым со стороны на первый взгляд, но на самом деле здесь очень много подводных камней и стресса.

5) Минимальное количество рисков: легко закрыть бизнес без существенных потерь.

Теперь рассмотрим, что агентский бизнес даёт предпринимателю:

1) Погружение в разные отрасли бизнеса. Частая история на рынке, когда основатели агентств через время запускают другие успешные бизнесы.

2) Навыки управление компанией, в агентском рынке даже на масштабе небольшого агентства (30+ млн. оборота в год) мы занимаемся такими вещами, как стратегическое планирование, корп. культура, развитие HR-бренда. О чем в других отраслях задумываются при сильно бОльших командах и оборотах компании (1+ млрд. оборота в год).

3) Множество полезных и интересных знакомств, особенно если услуги оказываются на высоком уровне. 😉

4) Возможность прокачать навык адаптивности. Digital мир меняется высокими темпами, и за этими изменения важно успевать, чтобы быть впереди. Иначе вы будете не актуальны для рынка.

5) Навык многозадачности. Приходится решать множество вопросов самостоятельно на старте: продавать, растить команду, заниматься операционными вопросами и даже вкручивать новую лампочку в офисе.
---

😎 Мой комментарий.

Мы с двумя партнерами запустили Little Big Agency еще в 2014 году, тогда был разгар кризиса в РФ. И многие говорили нам, что это не лучшее время.

Несмотря на это, мы довольно быстро (уже в первые полгода) выиграли несколько крупных тендеров, встали на ноги, и закрепились на хороших местах в рейтингах.

Как у нас это получилось? Думаю, главная причина в том, что все трое основателей до этого несколько лет работали в крупных агентствах (Red Keds, BBDO) на топовых должностях. Мы переняли опыт и инструменты управления бизнесом. Уже тогда мы имели множество полезных связей и "личные бренды" на рынке рекламы.

Я согласен с Ильей, что открыть агентство "с нуля" довольно легко. Однако чтобы добиться реального успеха, я бы рекомендовал всем желающим сначала поработать хотя бы 3 года в топовых агентствах вашей страны.

💭 Поделитесь опытом в комментариях – какие плюсы и минусы вы бы отметили для агентства как бизнеса?

P.S. В дополнение к этому, Илья у себя на канале рассказал о трудностях, с которыми можно столкнуться, и почему вам не стоит открывать свое агентство. Рекомендую почитать! ––> @ilya_notes

#БИЗНЕС #АГЕНТСТВО #ГостевойПост

Почему вам не стоит запускать свое агентство?

С какими трудностями вам предстоит столкнуться:
1) Высокая конкуренция (мало кто преодолевает порог жизни в 3 года)
2) Падение рентабельности при росте команды со средних 50-60%, когда вас 3-4 человека до 25 и меньше %, когда вас 20+
3) Во время кризисов, первое на что урезают бюджеты это маркетинг

Если вы хотите как настоящий стартапер стать единорогом и ездить на ферари через год работы, то это бизнес вам не подходит.

Агентская бизнес модель не подразумевает экспоненциального роста. То есть кратно росту вашей выручки, растет и штат, а соответственно и пропорционально, а чаще и более быстрыми темпами, растут расходы.

В агентстве невозможна ситуация, когда компания стоит $1 млрд. при 13 человек команды, как это было со всеми известной запрещенной соцсетью при продаже.

Единственная возможность для кратного роста – это создание собственного продукта, в котором нет такой зависимости от количества персонала. Как это делает, например, КОКОС GROUP, который начался с SEO-агентства, а сегодня это огромная группа компаний, включающая десятки агентств и продуктов с годовой выручкой 10,8 млрд. рублей за 2022 год

Агентство не сложно запустить, сложно вырастить из этого большой и системный бизнес с большими оборотами.

Вчера был небольшой корпоратив по поводу гендерных праздников, начала весны, да и просто так в том числе

И вот несколько мыслей по итогу:
1) Команда все больше самоорганизовывается, креативит и делает мероприятие под себя. Для меня это очень важно, потому что в начале мы сами старались собрать всех и подталкивали. Теперь уже подталкивают нас)

2) Ребята сделали квиз по нашей компании и приятно было осознать, что историй, различных ситуаций, внутренних приколов за 5 лет накопилось столько, что спокойно собирается много вопросов и в запасе их еще больше

Как-то так вышло, что в Казахстане снимают супер креативные рилсы

Сегодня утром мне в директ прислали вот это

Как относитесь к такому креативу?)

Второй день отсматриваю работы в рамках жюри Workspace Digital Awards'24

Мне еще осталось 300 кейсов отсмотреть (примерно по 75 в день) — уже пожалел, что отозвался сразу в 3 категории жюрить. В следующий раз только в SMM пойду))

Но опыт супер интересный — отлично развивает насмотренность

Как надо и как не надо оформлять кейсы на премии/конкурсы

Отжюрил-таки 359 кейсов для WDA. И оценил кейс Студии Лебедева на 3/10

Рассказываю почему:

Начну с того, что организаторы просят оценивать кейсы по 3 параметрам: Результативность, особенности проекта, оформление. Поэтомуу я оценивал кейсы по каждому параметру на 0-3 балла и последний 10-ый балл присуждал, если кейс получился ну совсем крутой: креативный или супер результативный

Смотреть кейс тут

— нет сформулированной задачи. Вместо этого описание того, какой это большой заказчик — зачем?
— в блок «решение» просто вставлены картинки из блоков сайта с минимальным описанием.
— результат тоже не прояснил ничего.
— концепция сайта прикольная с эффектом бесконечного скрола за счет перехода в подвале сайта к новой информации. Кстати, интересно, сколько пользователей дошли до конца.

Кажется, ребята просто заплатили за номинацию кейса и забыли, или не успели его оформить😂 Грустно, ведь есть на премии другие кейсы от студии и они оформлены хорошо (и оценка на них у меня нормальная)

Хорошо оформленный кейс от ребят из NERPA agency про продавщицу из Ермолино в Тиктоке
Смотреть кейс тут

Факторов для успеха не так много:
— понятно сформулированная задача
— детально прописанное решение с визуализацией
— в принципе следование структуре описания, которую предлагает премия
— креативная составляющая проекта
— результаты в цифрах

На самом деле сохранил для себя около 40 интересных кейсов и закидал все рабочие чаты с коллегами отложкой на понедельник с полезными кейсами именно для их отдела. Появилось очень много идей для развития клиентских проектов.

Мы переехали!

Небольшой румтур по новому и еще не до конца доделанному офису. Переезд был не очень запланированный, поэтому новую мебель будем получать еще в течение марта.

В предыдущем офисе с нами не продлили договор, потому что собственнику понадобилось помещение для своей команды. Но это и к лучшему, потому что переезд уже назревал, так как мы не очень влезали, а тут и повод появился ускорить процесс))

На самом деле нам очень везет с офисами. Чтоб вы понимали: мы переезжаем в рамках одного здания уже третий раз и при этом мы даже подъезд не меняем. И каждый офис лучше прежнего по ремонту.

Подводим итоги продвижения через нашу телеграм-папку

Если кратко, в начале у меня было 130 подписчиков, а сейчас вас уже 860🥳

А если хочется полно, то я написал небольшой материал по этому поводу. Читать тут

Спойлер: стоимость подписчика при таком способе продвижения телеграм канала составила 16,58 рублей

Нам, с моими друзьями-организаторами Максимом и Силой, опыт понравился, поэтому мы запускаем сбор предпринимательской папки и через 1-1,5 месяца диджитал папки. Если кто-то хочется принять участие, то пишите мне @ilya_mog

Делайте нормальный пользовательский интерфейс

Обожаю продукты, в которых производитель заботится о покупателях

Вот, например, вчера мы собирали стойку для телевизора в переговорку и как же я кайфанул от инструкции и от упаковки всех болтиков: инструкция очень качественно напечатана, а детали расфасованы в именованные пакетики.

Мне напомнило это как я собирал LEGO в детстве, там же все всегда супер понятно по инструкции и все запчасти разложены в пакетики по этапам. В Китайских копиях, кстати, не так: там все детальки разбросаны по разным пакетам без какой-либо логики, а еще они могут плохо соединяться.

А ведь как это удобно, когда все болтики подписаны. Я думаю, что многие, кто собирал какую-то мебель сталкивался с тем, что фиг разберешься по криво-распечатанным инструкциям: это толстый болт или тонкий, длинный или широкий надо взять.

Здесь же не надо долго думать и переживать, что ты сейчас не тот болт вкрутишь или что-то сильно напутаешь и придется потом все разбирать.

Вывод-то какой из этого всего?
— делайте продукты и услуги так, чтобы покупателю нравилось этим пользоваться и все было понятно. Должен быть приятный опыт взаимодействия, чтобы был высокий срок жизни клиента, чтобы он рекомендовал вас, чтобы вы стоили дороже. И не важно сайт это или стойка для телевизора

TikTok собирается подать в суд на правительство США

Уже несколько недель активно появляются новости про тикток. Если кратко: США пытаются принудительно заставить ByteDance (владелец TikTok) продать сервис американским собственникам. Говорят, что это в интересах нацбезопасности.

Но я не новостями поделиться хочу, а своим отношением к этому. По факту это сильно изменит рынок, причем не только соцсетей, а в принципе международного бизнеса. Это же такой супер выскокий уровень отжима бизнеса, которого еще не было. США — один из крупнейших рынков для тикток, хочешь быть на этом рынке? — отдай продай компанию нам — удобная позиция

И две компании, владельцы маркетов приложений (App store и Google Play), одним щелчком могут схлопнуть бизнес миллиардной компании. Мне кажется, это может привести к появлению новых-альтернативных игроков на рынке, возможно, децентрализованных.

Новый риск фактор при разработке сервисов — тебя могут заблокировать по приказу сверху в одно мнгновение

На той неделе отправили свою первую досудебку

Результат не заставил себя долго ждать: сегодня пришла оплата

Иногда так может произойти, особенно на разовых и мелких проектах, что заказчик просто исчезает. Услуги оказаны в полном объеме и к ним нет претензий. Но вот он просто решил исчезнуть.

Мы оплату ждали с начала января. Пытались выйти на связь и тотальный игнор. И сумма то небольшая — 15 000 рублей. В суд идти было бы дороже.

Решили просто написать досудебную претензию с расчетом на то, что судиться не пойдем, потому что времени и денег потратим больше. Но этого и не потребовались, клиент скинул оплату сегодня.

Поэтому не стесняйтесь требовать от заказчика выполнения его обязательств. Не только у исполнителя они есть😅

А еще всегда держите под контролем документы, чтобы все договора, приложения и акты были подписаны. Чтобы в случае чего можно было и в суд сходить. Потому что 15 000 не так критично, а вот 1 500 000 было бы больно

Как сплотить команду и улучшить офис?

Подвели итоги внутреннего конкурса по разработке концепций улучшений нашего офисного пространства

Мы недавно заехали в новый офис и операционный директор нашей школы предложила классную активность среди коллектива: придумать идею/смысл/концепцию офиса, визуальное оформление и нейминг пространств.

Приз — 10 000 рублей на команду на любое развлечение: съездить в термы, поужинать в ресторане и т.д.

Сегодня собрались всем офисом, послушали презентации, проголосовали за выбор команды-победителя и поели пиццу.

Получилась крутая активность, в рамках которой команда сплотилась, развеялась, выплеснула свои идеи и предложила улучшения для окружающей среды, которые хочется им, а не нам с партнером. Что забавно, у многих были пересекающиеся идеи — значит вайб совпадает)

В общем, это отличная история для командообразования с небольшим вложением времени и финансов

Когда ты последний раз увольнял человека на повышенных тонах?

Интересная мысль из интервью Бориса Зарькова — основателя White Rabbit Family

— Я не увольняю людей на повышенных тонах, понимаешь, когда с человеком разговариваешь на повышенных тонах, это значит, что ты в него еще веришь, если ты в него не веришь, то с ним не надо разговаривать на повышенных тонах —

 это просто «до свиданья»

Конкуренты или коллеги по рынку?

Когда мы только начинали, я считал конкурентами всех вокруг и все агентства, и даже фрилансеров. Как-будто мы все враги, которые как в Игре в кальмара борются за свою жизнь.

Что изменилось?

— Мы, и я в частности, повзрослели. Раньше нам не хватало уверенности. Мы старались закрыть все запросы клиента сами, ведь если придет на помощь кто-то другой, то он обязательно уведет клиента. Был страх рассказать другим о своей внутрянке, ведь вдруг это используют против нас.

— Я глубже погрузился в диджитал тусовку. И началось это года 2 назад вот с этого молодого человека по имени Паша точно так же как и на этом фото: в бане.

Сегодня мы, с другими владельцами агентств, ходим в баню, играем в покер, собираемся в компьютерном клубе и зовем друг друга на проекты и в тендеры.

А еще кто как не коллеги по рынку могут понять все твои боли и подсказать точки роста?