🧠 ПРО НЕЙРОМАРКЕТИНГ

Доброе утро 💋

Вы слышали о таком? На самом деле, крутая штука. Вокруг нее крутится множество этических вопросов, но обо всем по порядку.

🤓Чем занимается нейромаркетинг?

Эта наука, говоря простыми словами, пытается добраться до самой сути мотивов наших с вами реакций на тот или иной продукт, банер, рекламу, да что угодно. Почему это глубже, чем, скажем, просто провести опрос аудитории «Какой логотип вам нравится больше»?

1️⃣Во-первых, есть разница между истинной реакцией мозга и тем, что мы даем в качестве ответа. Информация на выходе из мозга как бы проходит через призму искажения, даже если мы этого не замечаем, и выходит уже в искривленном виде. Искажают эту информацию различные факторы: социальные, психологические, культурные. Ну, например, вам показывают 3 логотипа, и первое решение в мозгу «вариант 2», но затем наслаивается «искажение», например: «этот логотип может ассоциироваться с тем-то», или «этот логотип как у всех, не уникально», или «наверное, большинство не поймет мой выбор».

2️⃣Во-вторых, зачастую, мы не можем сформулировать свою реакцию в полной мере. Например, вам показывают 2 сайта, и просят сказать, какой удобнее. Согласитесь, вам трудно будет объяснить, почему один показался вам более комфортным? А вот исследование нейро может. Оно заметит, что кнопку «посмотреть каталог» на первом сайте ваш взгляд зафиксировал за 1 секунду, а на другом за 1.5 секунды. На первом сайте фокусировка на нужной вам информации происходит быстро, а на другом вам сначала приходится «бегать» взглядом по странице и тд.

🙄Возвращаясь к этике: почему науки с приставкой «нейро» могут быть не в полной мере корректны?

Дело в том, что основная функция маркетинга — донесение ценности до потребителя и последующее распределение. Как бы маркетинг отчасти говорит нам, чего мы должны хотеть, как хотеть и когда.

Если на вооружение маркетингу дать ваши истинные мотивы и желания на уровне мозга, то получается, что мы выдаем ему все чит-коды от наших самых сокровенных желаний, и тогда он сможет продать нам всё, что угодно, даже если объективно нам это не надо. 🔫

При этом, настоятельно рекомендую заказывать нейромаркетинговый аудит ваших продуктов на этапе их создания. Сильно много нового узнаете, и сэкономите прилично. Одна из таких лабораторий работает на базе ВШЭ

Вот такие дела🤗

❗️Друзья, я очень хочу пописать в рубрике вопрос-ответ

Тут половину я знаю, половину нет (кстати, круто, что даже на органическом продвижении есть какой-то сарафан, спасибо 🙂 )

Расскажите, где вы работаете? Главное — у вас есть наверняка вопросы о маркетинге, управлении, коммерции, как оно было, как будет (тут никто, конечно, не знает, я могу лишь мыслями вслух делиться и с вами вместе рассуждать).

Задайте свои темы, думаю, получится еще живее!😊

Только нэ стесняться! Я ж записываю кругляши из Hoff’а, и ничего😂

Доброе утро💋

Сегодня у нас снова рубрика #открытыймикрофон

Предисловие: мне кажется, что одна из самых сложных задач в маркетинге — продажа в В2В сегменте. Еще сложнее делать это на зарубежные рынки. Еще сложнее это делать сейчас из России.

Моя подруга делает это. Недавно мы пили вино у нее на кухне. Параллельно она (казалось, легким касанием мизинца) заканчивала настройку рекламы по продаже софта(!) в LinkedIn(!!) на Латинскую Америку(!!!) сидя на кухне с вином, мной и кошкой в Сибири (!!!!!??? ERROR)

Еще не закончилась бутылка, как ей прилетел уже третий лид.

Я насела на нее с требованием написать для меня пост: КАК? Она согласилась. Я оставляю её авторский стиль.

Почитайте, возьмите на вооружение, сделайте так же сами или удивите своих боссов, параллельно намекнув на повышение 🙃

PS Подругу зовут Анна. Красивая, статная… свободная😛. Ане можно задавать вопросы про B2B маркетинг в комментах. 😉

PPS Кстати лично я считаю, что маркетинг она ненавидит, видимо, потому так успешно в нем и работает.

Итак 👇

💸 ✈ ПРОДВИЖЕНИЕ В2В УСЛУГ ЗАРУБЕЖ

или как LinkedIn приносит B2B продажи

#открытыймикрофон

Про то, как я плакала, тратила огромные деньги компании на тесты в продвижении на LinkedIn, но по итогу вернула вложенные инвестиции в x3.

Мои дорогие мамкины стартаперы и просто неравнодушные к маркетингу и прочей подобной лабуде профессионалы (я ворвусь: да-да, я вам говорила, у нее авторский стиль, клёво, да? — прим. Даши), смею вас огорчить, что LinkedIn крайне занимательная, но в тоже время супер затратная штука.
(Спойлер - заеб@шься знатно, но результат будет).

1 секрет как не потратить много бабла на Linkedin. О, Боже, какая новизна - сегментация. Да-да, как в долбанном имейл-маркетинге. Только тут пойдет речь об идеальном сегменте, то есть о твоем ICP.

❓Что такое ICP?

✔ICP (ideal customer profile) - идеальный портрет клиента. Не тот, в который мы стремимся, типа «хочу клиента Лукойл, хочу клиента Apple» а тот, кто уже доказал свою лояльность. Не отговариваю покорять Лукойл и Apple, но начните с тех, кто вас уже любит❤ Он верный и идеальный, а тем самым вряд ли вас обидит. Девушки поймут.

✔Еще об ICP
Принято считать, что такой клиент подходит под критерии:

а) Мы умеем такому клиенту продавать;
б) Наш продукт им необходим;
в) таких компаний много в мире;
г) высокий средний чек продукта (по вашим меркам);
д) срок закрытия сделки быстрый (по вашим оценкам).

Я бы ещё от себя добавила показатель LTV (то есть оценка возможности продления использовать твой продукт твоим идеальным клиентом) ну и, конечно же, то, что твой идеальный клиент получил по итогу от приобретения твоего продукта. Проще говоря: как решил свою бизнес задачу благодаря тебе.

✔А теперь, полезай в свою CRM-ку и сформируй то самое, что называется сегмент.
Их, сегментов, может быть несколько.

В CRM посмотри: кому ты продаешь свой продукт? Компании какой отрасли чаще всего у тебя покупают? И, поехали:

1️⃣На основе твоих данных получается, что ты хорошо продаешь компаниям в сфере, предположим, фармацевтики (наибольший процент) - это твой 1 критерий;

2️⃣Ты понимаешь, что решения твоего продукта покрывают поставленные бизнес-задачи такого клиента - 2 критерий;

3️⃣Мы узнали, что наш продукт (софт, например) хорошо заходил фарме? Но фармацевтических компаний много и ты их многих до сих пор не покрыл - 3 критерий;

4️⃣Ты продаешь такому клиенту продукт чеком выше, чем у других своих клиентов - 4 критерий;

5️⃣Ты закрываешь с ним сделку быстрее остальных своих клиентов - 5 критерий;

…и твой клиент к тебе возвращается, потому что ты няшка (нет), потому что ты продолжаешь решать его бизнес-задачи, при этом всегда оцениваешь рынок и отстраиваешься от конкурентов, чтобы они твоего парня-клиента не увели.

К чему это всё?
Вот он у тебя сегмент, на который ты можешь настраивать таргет в Линкедине. Настройки РК на этой площадке максимально бизнесовые: выбирай индустрию / количество сотрудников в компании / определенные должности / можешь выбрать даже средний revenue твоего потенциального клиента.

💰 Но для начала приготовься, денег на отстройку и тестирования твоих гипотез будет потрачено ой как много.

Продолжение следует, если вы меня лафки ❤ @komarova23

❗️Минутка важной информации

Вы все знаете, как тяжело, когда кто-то болеет. Особенно, если это близкие. Особенно, если дети.

Есть организация «Больничные клоуны», которая выполняет огромную роль в выздоровлении ребят: они держат настроение и моральное состояние детей в хорошей форме, а это крайне важно для успеха в лечении

1 апреля в Победе будет показ драмы Майка Миллса «Камон камон». Все вырученные соедства пойдут в фонд.

Поддержите фонд билетом + насладитесь фильмом

Ссылка для покупки ниже👇

https://vpobede.ru/movies/kamon-kamon

Рубрика #хозяйкеназаметку

Юмор ФМ — это самое никчемное, что выплюнули из себя наши медиа. 🙃🔫

🤓КАК РАСТУТ И ПОГИБАЮТ КОМПАНИИ

Доброе утро💋

В Вышке у меня был замечательный профессор, один из моих любимых, Сергей Ростиславович Филонович. ❤️ СР давал нам курс лидерства. Он делился уникальными мыслями, как должен вести себя лидер компании в зависимости от стадий ее жизненного цикла. Пары можно было слушать, как хороший подкаст, даже за рулем.

Я обязательно расскажу вам выжимки (у лидерства тоже есть свои механизмы, большое заблуждение думать, что это все «от природы дано», далеко не всегда).

Поэтому сначала хочу поделиться — что такое жизненный цикл? Самую всеобъемлющую схему дал Адизес. Схема учитывает варианты преждевременной кончины компании, но пока это опустим, иначе пост будет аж трехчастным. И она полезна всем, кто видит себя даже совсем маленьким предпринимателем!

Итак 👇

💄 Ухаживание — это мысли основателя о своей компании. Он вынашивает план, что это будет за дело.

👶🏻 Младенчество — на этой стадии компания только-только появилась. Важный момент: как брак не наступает в ЗАГСе (мужчины, он наступает, как только в вашу голову пришла лихая мысль взять ответственность))), так и компания возникает де-факто в момент, когда основатель принял на себя ответственность. Де-юре, когда прошла регистрация. Подобно ребенку, компания требует круглосуточного внимания родителей. На данном этапе компания (как правило) состоит из единомышленников, часто в качестве сотрудников набираются друзья, родственники, пока еще нет менеджмента как такового.

🥾 Давай-давай — первые шаги.

🥳 Юность — компания уже набрала достаточно сил, активно ширится и обрастает жирком. Прежние неформальные отношения и отсутсвие системы неминуемо приведут к краху, если создателем не будет принято решение о введении такой системы. На данном этапе компании часто приглашают профессиональных менеджеров и управленцев.

🌱 Расцвет — стадия, когда компания на пике своей предпринимательской способности и развития, растет ее капитал и инновационный потенциал. Задача любой компании сохранить стадию расцвета так долго, как она может.

🙏🏻 Стабильность — на данном этапе наступает некое плато. Компания продолжает приносить стабильный доход, однако уходят экстенсивное развитие и инновации

💰 Аристократизм — тут уже полноценная компания, подобно солидному мужчине предпенсионного возраста, которого больше интересует гольф, чем войны, работает по принципу «избегать конфликтов». Наступает «энергосберегающий» режим.

🧙‍♀️ Охота на ведьм — стагнация в развитии приводит к снижению результативности компании. Участники начинают искать причины проблем друг в друге, наступает первая междоусобица.

📖 Бюрократия — прежние выстроенные менеджментом процессы уже не работают, но привычка их выполнять остается. Компания погружается в выполнение рутинных, уже не эффективных задач типа отчетности/собраний/документации старого образца, еще больше отводя свое внимание от развития во внешнем мире

🪦 Смерть означает закрытие предприятия

PS почему тогда некоторые компании живут веками, спросите вы? Фокус в том, чтобы лидер успел вовремя делегировать свои полномочия и сосредоточиться на поиске новых идей и технологий, как подольше подержать его дело в стадии расцвета. Об этом поговорим уже дальше 😊

Вот схемка, чтоб нагляднее 🙂

Ближайшие три дня я работаю не маркетологом, а личным водителем. И вы бы знали, кого))) Доброе утро!💋

⬆️Вот и ни одной правильной версии🙈🙊

Подсказка, чей я водитель…🙃⬆️

Снимать нельзя, но я засняла. Послушайте! Башмет, Миронов, апрель 2022 года

По-прежнему не знаю других способов лечиться от времени

Привет💋

Как я говорила, я работаю водителем, так что пишу поздно, пока мою тачку)))

Интересная тема!
🪐 МАРКЕТИНГ БУДУЩЕГО

Маркетинг как область знаний и как инструмент претерпевал (и продолжает!) несколько стадий. Даже революций

Изначально маркетинг был нацелен лишь на повторяющиеся сделки с клиентом — иными словами, «рынок и так съест».

Затем, когда рынок стал насыщаться, а у людей появился выбор «купить такие же, только с другими пуговицами», маркетинг стал задаваться другим вопросом: а что сейчас и здесь нужно нашему клиенту, чтобы удовлетворить его потребность?

С годами маркетинг пошел еще глубже. Он стал не просто «спрашивать» человека, а вовлекать его в цепочку создания ценности. Теперь человек не просто абстрактно диктует, что он хочет. Он сотворец: примеров тому тыща. Кастомизация кроссовок, автомобилей, одежды.

Интересно другое. Каким маркетинг будет?

У нас была супер лекция где-то год назад. Профессор из Цюриха, Гаррет Джонсон, высказал мнение, которое глубоко запало мне в душу.

Маркетинг будет предвосхищать, а не узнавать ваши желания.

❓Как это? Давайте пофантазируем

Вот сейчас, приходя домой, вы уже можете сказать «Алиса, купи мне зубную пасту Colgate с мятой». И Алиса «свяжет» ваш запрос с сетью, зайдет в ваш профиль Яндекс.Лавки, отправит запрос, и через 15 минут паста будет у вас.

А будет, вероятно, так: Алиса «наблюдает» за вами, скажем, когда вы общаетесь со своими друзьями. На следующей такой тусовке она «отследит», что друзья стали разговаривать с вами на расстоянии чуть большем, чем раньше. Она же владеет вашими показателями здоровья из айфона, вашими анализами, даже датами ваших посещений стоматолога. И в следующий раз, когда вы придете домой, она «скажет»: «Дорогой хозяин, я проанализировала твои показатели и пришла к выводу, что у тебя неприятно пахнет изо рта. Вероятно, тебе нужна лечебная Colgate. Я уже заказала ее, подтверди время прихода курьера».

PS Рассуждать, что будет, если базу ваших проблемных зубов снова потеряет яндекс мы не будем (в конце концов, мы все в одной лодке и давно уже живем в «шоу Окна»). 🙃

Кстати, а это точно называется «кругляшки», или это я их так обозвала? 🤭

Воскресная рубрика #болтология

Я терпеть не могу ходить на маникюр. Это же нужно сидеть практически неподвижно. Полтора часа времени на то, чтоб просто поменять цвет ногтей. Ногтей!

Но хуже другое. Самое ужасное — это выбирать цвет. И это в том месте, куда ходят женщины, а мы, как известно, редко хотим что-то решать (Мужчины, если ваша женщина утверждает обратное — не верьте! Так мы пытаемся с вами заигрывать). Сегодня я отвлекала себя от встроенного шила в жопе пересчитыванием цветов. Так вот: их более 300-т. 300!!!!

На самом деле, на лицо самая настоящая каннибализация. Хуже, что она затрудняет выбор. У нас в бизнесе есть правило: на трее (мягкая доска для демонстрации) у клиента должно остаться максимум трое часов. Иначе он просто не сможет выбрать, плюнет и уйдет. Поэтому мы делаем в екоме фильтры, подборки, рекомендательные ленты, уйму других механизмов.

Кроме того, думала я, это ж бедные владельцы салонов. Вот наверняка у них работает закон Парето, и только 20% цветов делают 80% выручки. А это всего 60 бутыльков вместо 300. Жуть какая экономия!

Я была бы счастлива, если бы меня избавили от необходимости мучительного выбора еще и на воскресном маникюре между «цвет алой розы» и «цвет красного заката» (мать моя🙄)
Я бы и не задумалась над этим, будь у меня один понятный цвет.

Дайте мне совет: у вас кожа типа А, длина типа Х, вам надо вот цвета B или C.

Короче. К чему я. Я за то, чтоб бизнес облегчал жизнь. Было бы жуть как круто разработать вот такой салон с новым подходом, без мук ожидания и рассуждением о пантоне. Почему никто еще не додумался, я хз.

Перечитала себя.
Ой какая я душная зануда, оказывается))))😀😀😀 Прикольно.

Так, шутки в сторону.

Вот если бы вы меня спросили «Даша, какой самый лучший тг канал в России?», я бы, не задумываясь, ответила.

Это находка, это кладезь мыслей, а главное, мы все немного такие же. Я вот тоже: вчера буквально грустная, а сегодня уже нет, и ни дня без приключений у меня не бывает.

Настя, Волочкова, ну лучшая. Только не останавливайся, пожалуйста

Ее последнее видео про скандал под ёлкой — гениальный пример вирусного маркетинга. Такое только от таланта, такому не научат.

А ее монтаж контента? Мои дорогие подписчики в пиаре, лучше, чем Лолочка (ее домработница), не снимает никто, вы присмотрелись бы.

И это фирменное «Прости, Господи».


Всё, я больше не буду, завтра напишу по заявкам: pr иностранных брендов в санкционное время, переход на новый диджитал и прочие штуковины.

Доброе утро💋

💸КАК ПОТЕРЯТЬ КРОВНЫЕ ДЕНЬГИ НА СВОЕМ ДЕЛЕ? Учеба на ошибках от первого лица

Не имей 100₽, а имей 100 друзей — это про меня. Я ваще не стесняюсь сказать, что в каких-то смежных областях я не компетентна, и тащу одного из своих другов вещать о таких. Это очень выгодно!

Так вот
У меня есть еще одна подруга. Она, совместно со своим партнером, решила сделать онлайн-школу. Небольшой курс в бьюти-индустрии. Если сказки про миллионы в онлайн-образовании вам расскажут уйма «недолекторов», то правду о собственных ошибках, потере денег, и на что можно напороться — единицы. А вот подруга расскажет. В трех постах. Зовут Настя, умная, знойная (и замужняя).

Рубрика #открытыймикрофон
Передаю слово Насте

Бизнес-болото. One million тенге или 3 копейки на онлайн-курсах. Возможно ли стать большим рулевым в онлайн-образовании сегодня?

Онлайн-образование — мощная индустрия интернет-пространства, где существует множество подводных камней.
Со стороны кажется, что все предельно ясно и легко, особенно, слушая истории, как некоторые персонажи за пару месяцев делают миллионы на продажах курсов, Господи прости, по тому, как мужчинам пеленать детей. (Да, лично я слышала даже такой кейс)

В 2019 году мы создали онлайн-школу по обучению макияжу. Подразумевалось 2 ниши:
▫️Для новичков-любителей
▫️Для профессионалов

Стоит отметить, что абсолютно не имеет значения, какая тематика: макияж, финансовая грамотность, кулинария, вязание, введение в криптовалюту или подготовка к полету в космос - вы столкнётесь с одними и теми же «НО», от которых вас по итогу будет подташнивать.

Забегая вперёд, у нас с данным бизнесом ничего не получилось, и этому есть ряд причин. Начнём с первого «НО»:

❌Инфоцыганство

Сегодня львиная доля аудитории без разбору называет любую онлайн-школу проделками инфоцыган, ну или инфосатаны, как угодно. Соответственно, к индустрии очень низкий порог доверия.

❓Как это предотвратить
Транслировать ценность продукта. Условно: «Мы не просто впарим вам видос, а проведём за ручку, повторим, закрепим, догоним и еще раз проведём»

❕Что это означает?
Внедрение в инфраструктуру дополнительных «плюшек» помимо самих видеоматериалов (менторы, кураторы, домашние задания, гарантированное трудоустройство, стажировка, полезные материалы, документы, презентации с доступом «навсегда», бонусы, акции, подарки, чаты по интересам, что угодно, что придёт в голову).

❓Поможет ли это решить проблему с доверием на 100%

Нет! Anyway, это поднимает средний чек, позволяет сформировать гибкую систему продаж (пакеты обучения) и оперировать в работе с возражениями.

Второе «НО»
❌ Покупательная способность

Мы находимся уже битый год в затяжном кризисе, поэтому платежеспособность и, что самое ключевое, потребительские приоритеты смещаются в обратную сторону от «онлайн-образования».

У пирамиды «Маслоу» в кризисные времена всегда ломается верхушка.
Тем самым, потребитель тратит только на самое необходимое. Убедить его, что он нуждается в развитии, новом навыке или увлечении безумно сложно.

Подобное поведение влияет на ваш маркетинговый бюджет. Конверсия в продажу падает, вы пытаетесь увеличить выборку «тёплых» всеми возможными способами, чтобы было, кому «допродать», бюджеты растут.

❓Как бороться?

▫️Лидмагниты
▫️Системы лояльности
▫️Реферальные системы
▫️СКИДКИ АКЦИИ СКИДКИ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ ТОЛЬКО СЕЙЧАС

Помогает ли? Помогает в условии «вовлечённых покупателей». Импульсная покупка-ваш друг в этом бизнесе. Но также и ваш враг, так как не позволяет ничего прогнозировать и может ввести вас в заблуждение, что все «поперло».

Мы подобрались к 3 «НО»
Но о нем, а также о всех подводных камнях «на собственном опыте» в следующих постах🥰 Начало по тегу #РД_онлайнобразование

Всех чмок

P.S. Насте можно задавать вопросы в комментариях Настенечка