Кейс: как мы с командой Изучаем.ПРО диагностировали продажи команды и выстроили систему развития аккаунт-менеджеров

Сегодня поделюсь реальным кейсом из корпоративного сегмента, где сильный продукт не давал ожидаемого роста, а продажи опирались в основном на входящий спрос.

Внешне казалось, что все в порядке. Клиенты приходят, продукт востребован. Но внутри были симптомы, которые тормозили развитие:

▪️ конверсия запросов в сделки ниже потенциала;
▪️ повторные продажи происходят редко;
▪️ на решение клиента больше влияет продукт, чем работа менеджера.

Компания поставила задачу:

понять, что на самом деле происходит в коммуникациях КАМов, и выстроить рабочую технологию продаж.

🎯 Что мы сделали

Провели диагностику:
– интервью с руководством и заказчиком;
– прослушивание звонков;
– анализ переписок;
– оценку звонков через речевую аналитику;
– интервью с самими КАМами.

Это позволило увидеть реальное поведение менеджеров, а не то, что отражено в должностных инструкциях.

🧩 Что показал аудит

1️⃣ Несформированная структура делового звонка
Менеджеры быстро переходили к описанию продукта и пропускали анализ ситуации клиента.
Не было полного цикла: вход → уточнение контекста → согласование решения → фиксация следующего шага.

2️⃣ Поверхностная диагностика
Не всегда уточняли цель проекта, критерии успеха, ограничения, внутренний процесс согласования.
Из-за этого предложения формировались на уровне формата, а не результата.

3️⃣ Недостаточное внимание к мотивации клиента
Не анализировалось, какие задачи клиент пытается решить, почему выбран именно этот формат и как будет приниматься решение.

4️⃣ Нейтральная позиция в работе с сомнениями
В ситуации неопределенности разговор завершался, вместо того чтобы исследовать причины и предложить варианты дальнейших действий.

5️⃣ Не выстроена системная работа с существующей базой
Нет планового каскада касаний, поводов для взаимодействия, сегментации.

Корневая причина:
у команды не было технологической рамки для B2B-продаж. Было много доброжелательности, но мало инструментов управленческой коммуникации.

⚙️ Какое решение мы предложили

1. Установочная сессия
Синхронизировали ценностные преимущества, аргументацию, продуктовую рамку.

2. Обучающая программа из 8 модулей
Каждый модуль закрывал конкретный дефицит:
– структура звонка;
– анализ задач клиента и JTBD;
– исследовательские вопросы;
– работа с сомнениями;
– развитие клиентской базы;
– последовательности касаний;
– деловая переписка.
Обучение проводили 1 раз в 2 недели, чтобы была возможность внедрить инструменты в работу.

3. Индивидуальная работа с КАМами
После каждого модуля: разбор звонков, переписок, корректировка поведения на реальных кейсах.

4. Разработка инструментов
Мы создали:
– сценарии звонков;
– шаблоны переписки;
– алгоритмы работы с запросами через ИИ;
– готовые цепочки касаний для фарминга.

📈 Что изменилось

Эффекты, подтвержденные по записям и CRM:

▪️ звонки стали структурированными и управляемыми;
▪️ менеджеры стали задавать больше вопросов по целям и критериям успеха;
▪️ взаимодействие с базой стало регулярным и предсказуемым;
▪️ качество коммуникаций значительно выросло.

Этот кейс еще в процессе, так как менеджерам нужно время, чтобы навык сформировался.

Тем не менее, уже видно, что когда команда получает понятные алгоритмы, инструменты и поддержку в применении, изменения происходят быстро.

Если вам нужна помощь с обучением ваших сотрудников, пишите! Мы готовы включиться и помочь ▪️%

Профессиональные итоги 2025

2025 год стал для меня годом больших перемен. Я полностью прожила его в самостоятельном формате, выйдя из найма во фриланс. Все проекты этого года были реализованы мной в частной практике, и для меня это стало подтверждением внутренней устойчивости, профессиональной зрелости и доверия к себе.

Этот год был очень насыщенным на проекты и людей. Я работала с разными нишами, форматами и задачами, и каждый проект по-своему повлиял на мой профессиональный рост.

Отдельно хочу отметить партнерство с Наталией Горбачевской (Изучаем.ПРО). Для меня это пример настоящей коллаборации и профессиональной синергии, где совпадают ценности, подход к качеству и мышление. Это партнерство дало ощущение опоры и возможности создавать более сильные решения, чем поодиночке.

📁 КЦ TellBox стал моим первым клиентом во фрилансе в 2025 году. В мае я провела тренинг по продажам, и этот проект стал для меня важной точкой старта самостоятельной практики и подтверждением, что я иду в правильном направлении. Пост тут.

📁 Проект с Фондом защитников природы. Я провела аудит организационной системы, определила управленческие вызовы, провела две стратегические сессии и оказывала экспертную поддержку исполнительному директору в период адаптации. Это был глубокий консалтинговый проект, за который я благодарна команде фонда за доверие. Пост тут.

📁 С компанией Сопура Раша я разработала и провела тренинг-квиз "Код коммуникации" в Светлогорске. Спустя два месяца после обучения заказчик замерил результат, и 100 процентов участников отметили, что применяют инструменты в работе. По итогам проекта была выплачена премия за достигнутый эффект. Пост тут.
В феврале 2026 года запланировано еще одно обучение по работе с нейросетями.

📁 Проект с Mango Games был начат в мае и завершен в сентябре этого года. Как эксперт команды Изучаем.ПРО я разработала и реализовала обучение для Key Account Managers с фокусом на продажи, HR-цикл и фарминг. По итогам проекта получено благодарственное письмо от заказчика. Пост тут.

📁 С компанией SteadyControl, моим ключевым клиентом, я работаю в роли методолога над онлайн-курсом для руководителей отделов продаж в автобизнесе. Проект находится в активной стадии, и на базе этого сотрудничества мы дополнительно начали разработку курса для руководителей мебельной розницы.

🎙 Отдельно хочу отметить публичную часть года. Я выступала на площадках Мой Бизнес, ИнсайтХаб и в Торгово-промышленной палате, делилась практическими кейсами и подходами, которые использую в работе.

🔄 Большой пласт года был связан с методологией и продуктами. За этот год я разработала более 100 методических материалов: методические пособия, чек-листы, матрицы, интерактивы и задания для LMS, перерабатывала экспертный контент с фокусом на применимость и управленческий эффект.

📖 В 2025 году я много училась и делала это осознанно. Я прошла:
🌟обучение по применению нейросетей в работе, бизнесе и жизни в NOVIFEX (Миша, ты изменил мою жизнь 💯),
🌟курс Нейросети для методиста в NMFH,
🌟бизнес-коучинг в Московской бизнес академии (успешно закрепила на практике, проведя несколько коучинговых сессий)
🌟изучала принципы обучения взрослых и работу с экспертами предметной области у Елены Тихомировой,
🌟участвовала в конференции Обучение со смыслом.

🤖Искусственный интеллект стал для меня полноценным рабочим инструментом, который используется на всех этапах проектов.
Вся наработанная за год база легла в основу нашего совместного продукта с Наталией Горбачевской - курса Методология будущего. Сейчас я занимаюсь финальной сборкой программы, старт обучения запланирован на март.

Кому интересно, вот страничка курса "Методология будущего: AI инструменты на всех этапах цикла обучения"👇
https://izuchaem.pro/educationproai

Я искренне благодарна этому году, клиентам, партнерам и коллегам, которые были рядом. 2025 год показал мне, что развитие сейчас не в количестве проектов, а в точности решений и глубине партнерства. В этот вектор я и собираюсь идти дальше.

Всех с наступающими праздниками 🌲