최고의 마케팅은 품질

- 경영에서 가장 중요한 지표 하나를 꼽자면 재구매율 또는 Retention rate이다. 이유는 너무 명확한데 브랜드에 충성도를 갖춘 고객이 만들어내는 매출이 신규 고객을 유치하는 것에 비해 월등히 높기 때문이다. 그래서 굳이 마케팅을 배워보지 않았더라도 사업에 감각이 있으신 분들은 본능적으로 기존 단골을 잘 유지하는 것이 새로운 고객을 만드는 것보다 중요하다는 것을 알고 있다. 교과서에 따르면 신규 고객 유치가 기존 고객 유지보다 약 7배 정도 더 많은 비용이 든다고 한다.

- 처음 접하는 다양한 고객사들을 만날 때마다 그 산업을 이해하기 위한 목적으로 꼭 묻는 질문이 있다. "이 분야는 마케팅이 중요한가요 제품이 중요한가요?". 상식적으로는 당연히 제품이 중요하다고 생각하겠지만 의외로 마케팅이 더 중요하다고 답하는 분들이 많이 계셨다. 품질의 차별화가 크지 않은 전통 산업의 경우 그러한 경우가 더욱 많았다.

- 하지만 이에 대한 경영학의 답변은 명확하다. 앞에서 말한대로 자사 브랜드에 감동하여 lock-in된 충성 고객들이 상위 매출의 대부분을 차지하며, 이는 서비스와 같은 요소도 적용되지만 근본은 제품의 품질이다. 타사가 제공할 수 없는 차별화된 가치를 제공하여 고객의 문제를 해결해주어 만족과 행복을 제공해줄 수 있다면 그 자체가 최고의 마케팅이 된다. 예를 들어 지금 ChatGPT 같은 제품은 Organic만으로 비즈니스 역사상 가장 빠른 속도로 유저를 확보했다.

- 즉 최선의 마케팅은 품질이다. 더 들어가자면 이미 기획에서 결정이 난다. 남들과 유사한 서비스로 마케팅 예산만 태워 노출하는 전략은 낭비만 늘리는 치킨 게임이다. 하지만 선택지가 없는 가치를 제공하는 서비스는 고객이 자발적으로 입소문을 낸다. 그렇다면 "어떤 마케팅을 할 것인가"라는 질문에서 "어떤 차별화된 가치를 제공하는 상품을 만들 것인가"라는 질문을 해야 한다.

- 그렇게 기획이 된 후에 마케팅은 시작된다. 여기서 말하는 마케팅은 컨텐츠 만들고 GA 돌리고 이런게 아니라 "고객과의 관계"를 관리하는 것이다. 컨텐츠니 퍼포먼스니 하는 것은 이를 위한 수단이며 마케팅의 본질은 '수익성 있는 고객과의 관계를 관리하는 것'이다.
우리는 제품을 판매하면 셀러와 바이어의 관계가 만들어진다고 생각한다. 하지만 사실은 반대다. 브랜드와 잠재 고객간의 관계가 만들어진 상태에서 거래가 발생한다. 그래서 브랜딩과 고객관계관리가 중요하다.
여러분이 보험 상품을 하나 가입한다고 해보자. 인터넷을 샅샅히 뒤지면서 모든 보장과 비용을 일일이 비교해서 구매하는가 아니면 주변에서 가장 신뢰할만한 설계사에서 나에게 맞는 상품을 추천해달라고 하는가?

- 요약하자면, 팔리지 않을 제품을 push해서 노출한다고 지속 가능한 매출이 발생하지는 않는다. 오히려 상품 그 자체만으로도 고객을 pull 할 수 있는 기획을 선행해야 한다. 그래서 기획이 중요하다.
그렇다면 그런 기획은 어떻게 해야 하느냐,
1) 완전히 고객의 입장으로 돌아가기
2) 가설 수립과 검증의 무한 반복
3) 그 과정에서 제품이 발전하며 가치가 발생.
이게 Design Thinking, Lean, Agile 등에서 하나 같이 하는 이야기의 본질이다.

지금 내가 하고 있는 일이 이 원칙에 부합하고 있는지를 먼저 돌아보자.

#최효석

손정의 회장 정도 되는 사람이 공개된 인터뷰에서 자신의 치부를 묻는 질문에 대해서 답을 하면 대부분은 기분을 나빠하는 게 정상이다. 너가 뭔데, 이 자리에서 그런 질문을 하냐면서 나를 난처하게 하지 말았으면 좋겠다 하고 얼굴 한 번 구길 수 있다.

인터뷰에서는 두 가지 질문을 한다. '손정의가 놓친 투자(아마존)', 손정의가 잘못한 투자(위워크)'. 가장 치부가 되는 두 가지 질문에도 불구하고, 웃으면서 이야기 한다.

'내가 판단을 잘못한 것'이라고. 그래서 실수를 통해서 배우고 싶다고. 엄청난 손실 인정한다고, 그럼에도 불구하고 기억하겠다고. 이유는 자기가 저지른 실수를 받아들여야만, 또 다른 실수를 하지 않기 때문에.

손정의 회장 나이가 65세다. 1957년 생. 일본 제1의 부자, 가진 것은 말할 것도 없다. 그런 사람이 공개된 인터뷰에 나와 '내가 바보였습니다' 말하는 것은 엄청난 용기라고 생각한다. (stupidity라는 단어를 계속 사용한다)

저 정도 되는 거물도 자신에 대한 실수를 인정하고, 계속 실수를 고치고 더 나은 사람 되려고 노력한다. 나는 더 바보같은 생각들, 판단들 많이 할 것이다. 그럼에도 불구하고 합리화 하거나, 스스로 부족함을 인정하고 복기하며 배우려고 하는 지 물어보게 된다. 계속 인정하고, 시도하고, 실수하면 고치려고 노력해야.. 한다.

---
번역 영상 링크 : https://youtu.be/Vha8DRFVpjc

#비즈카페

화천대유는 참 좋은 회사이고 법원도 온정이 넘치는 것 같습니다.

대리급 사원이 몇년 일하고 어지럼증과 이명이 생겼다고 퇴직금 50억원을 주고.

50억이면 대한민국 퇴직금 랭킹에서 Top 5에 들어가는 수준입니다.

법원은 아빠가 국회의원이고 대리급 사원에게 퇴직금 50억을 준 건 이례적이지만 독립해서 사는 아들이라서 아들한테 준게 아빠가 뭘하줘서 준 건 아니라네요.

요즘 화제인 chargpt한테 ‘대리급 사원이 퇴직금으로 50억을 받았는데 아빠가 국회의원이지만 그것과는 상관없다는 판결문 작성해줘!’ 라고 해도 저런식의 판결이 나오기 어려울 것 같습니다. (누가 좀 해봐 주시면 좋을 듯)

우리나라 판사들은 이미 세계 굴지의 인공지능을 초월한 것일 수도.

그나저나 이런 핀결이 나올 정도의 허술한 시건을 기소해서 재판까지 가게한 검찰에 실망입니다… 다른 사건은 아빠 징역 2년, 엄마 징역 1년 추가 이런 판결 잘 받아내던데… 곽상도 아들 일기장을 압색했으면 좀 달라졌을까요?

아… 곽상도 전의원은 명예홰손으로 국가와 언론사 상대해서 손해배상 청구해야 할 듯. 무고죄로 걸던지…

ㅎㅎ

- -;

p.s. 미국의 배심원 제도를 보면서 뭘 저렇게 번거롭게 하나… 법도 모르는 일반인들이 판결 내리는게 맞나? 하는 생각을 했었는데… 배심원들이 판결을 내렸다면 어떻게 했을지 궁금하네요.

#김지석

루시아 청담 514 디폴트로 공매 예정

사업장 위치는 청담동 49-8번지의 노른자 중 노른자 땅. PF 대주단(메리츠화재, SK증권 등)은 작년 12월 20일 원리금 상환에 실패한 청담복합PFV에 EOD를 통보함. PF액수는 1,500억이라 큰 편은 아니지만, 연장해줘봐야 살아날 기미가 안 보인다고 대주단이 판단한 듯. 대출금 회수를 위해 49-8번지 토지는 2월 중순 경 공매로 나올 예정. 1,500억에서 선순위인 메리츠화재의 950억은 그럭저럭 회수할 수 있겠지만, 후순위 확약한 SK증권은 아마.. 요단강 건너리라 예상함.

하이엔드 복합주거는 난이도가 높은 사업이다. 2년 전에 강남역 인근 하이엔드 개발 부지를 검토한 적이 있었음. 수지 상으론 수익률이 20%가 넘었던 걸로 기억하는데, 결론적으론 인수하지 않았음. 왜냐하면, 하이엔드 주거는 엑셀 수지표 상에는 드러나지 않는 무수히 많은 노하우가 숨어있기 때문이다. 매스 마켓이 아닌 상류층 니치 마켓이라 이들의 높은 눈높이를 맞추려면 경험자가 아니면 안 됨. 예를 들어, 평창동 일대의 고급 단독주거만 몇 십년 개발했던 사람을 PM으로 모셔와야 고객의 까다로운 눈높이를 맞출 수 있다. 돈으로 때려박는다고 되는 게 아님. 게다가 세대당 가격이 워낙 비싸서 분양이 잘 안 되면 바로 골로 간다. 루시아 청담에서는 가장 싼 전용면적 68m2 짜리가 65억. 청담동에 집중 배치되어 있는 하이엔드 복합주거는 그래서 대개 60~100억 수준. 펜트하우스는 350억이 넘어감. 그래서 아이유가 근처의 에테르노청담에서 130억에 분양받은 건 정말 싼 거임. 이렇게 유닛당 가격이 미쳐버리니, 전체 25~30세대 내외의 빌딩에서 1개라도 못 팔면 -> 100~300억이 비는데 -> 이 정도면 수익성이 바로 휘청대기 때문에 골로 가는 티켓 예약. 쉽게 말해서 하이엔드 복합주거는 노하우가 많이 필요하고 레버리지가 ㅈㄴ 높은, 붸리 하이 리스크 상품.

그 예민한 상품이 이번에 골로 간다고 함. 그 동안 수고 많았어. 멀리 안 나갈께. 죽어서는 제발 이자 내길 바래.

#KarlYou