Чего хотят клиенты в B2B?

#Linkory_team подготовила саммари описания результатов исследования от Harvard Business Review (2023г.) — «Чего на самом деле хотят ваши B2B-клиенты?»

Долгое время считалось, что клиенты в B2B-сегменте рационально выбирают максимально выгодные предложения. Но новое исследование, в котором приняли участие более 2 000 офисных работников из разных стран, показало, что клиенты ценят не только экономию времени и денег, но и удовлетворение своих психологических потребностей!
 
Рассмотрим подробнее 👇

Автономия
Клиенты предпочитают иметь выбор, даже если это затягивает весь процесс.
Забудьте о желании всё быстрее решить и заключить сделку – взаимодействие ключ к успеху. Предложите потенциальному клиенту выбор нескольких вариантов решения его проблемы, а не убеждайте в том, что есть только одно и только оно верное (это важно почти 60% респондентов). Даже если весь процесс переговоров потребует немного больше времени или вы понимаете, что клиент всё равно выберет то единственное решение, – он будет чувствовать, что имеет контроль над ситуацией. А это для клиента важно (писохологическое).

Контакт
Эмоциональная связь ценится больше скорости обслуживания.
В лидерах — искренний интерес и предложения о помощи с проектом, простые вопросы о том, как дела и успехи у клиента, а также ежемесячные рассылки с полезной информацией, новостями. Закладывайте основу долгосрочных отношений, где клиенты ощущают ваше внимание и поддержку.

Важно! Часть респондентов подметила, что на впечатление негативно влияют GIF-анимации в письмах, а также навязчивость — например, внезапные запросы в друзья в соц. сетях сразу после первого контакта. Поэтому, не всегда спешите с этим 😊

Эмпатия
Маленький, но не менее важный пункт.
Не говорите то, что, как вы думаете, клиенты хотят услышать. Искусственная эмпатия чувствуется и отталкивает, даже если вы считаете, что это не так. Респонденты предпочли реальное и вдумчивое решение их проблем, а не скрипт.
 
Мастерство
Возможность роста – залог лояльности. Помимо решения текущих проблем, предоставьте клиентам знания и инсайты, которые помогут им понять многие нюансы и стать ближе к внутренней кухне решения вопроса.
 
✍️Ваш успех в B2B зависит от умения удовлетворять психологические потребности клиентов не меньше, чем от стремления удовлетворить потребность клиентов в экономии времени, денег и решении их проблемы. Используйте подход, основанный на предоставлении выбора, грамотной коммуникации и развитии, чтобы показать, что ваш бизнес заботится о клиентах.

С заботой, Linkory 💜