Запустил в корпоративном блоге новую серию публикаций. В ней буду разбирать историю становления венчурных инвестиций в различных частях света - в Израиле, Финляндии, Сингапуре, UK и других странах. Начал же, естественно, с США.

Масштабирование продаж при росте стартапа проходит 5 стадий:

1. В самом начале вы просто продаете. Как правило, это немасштабируемые ручные продажи и это абсолютно нормально.

2. Постепенно нарабатывая опыт продажи именно вашего продукта, вы начинаете понимать паттерны мышления типичных клиентов. Это позволяет выработать первую версию понятного алгоритма продаж, которому можно обучить кого-то.

3. Вы нанимаете 2-3 сейлзов. Это, как правило, джуниоры, так как у стартапа на такой стадии нет денег на “акул”, да и не нужны они - слишком дорого и, как правило, негибко. Очень важно нанять именно 2-3 сотрудников сразу, потому что если вы наймете только одного, и он не будет давать результат, вы не сможете понять причину: дело в вашем подходе к обучению, в нанятом человеке или в рынке. Но если у вас будет 2-3 сейлза, очень маловероятно, что они будут показывать одинаковые результаты. Кто-то будет справляться намного лучше, и это даст вам инсайды о том, какой тип людей подходит для продаж именно вашего продукта.

4. Следующий этап - это найм менеджера. В идеале это человек, работавший в стартапе из схожей отрасли/сферы, который был на стадии развития вашей компании 1-3 года назад. Вы должны искать именно такого человека, потому что, как бы это банально ни звучало, он все это уже проходил. На этой стадии у вас уже есть постольку-поскольку настроенные бизнес-процессы, он же сможет их дошлифовать. Ну и поможет привлечь качественных сейлзов.

5. Когда команда сейлзов дорастает до 20-30 человек и в команде уже несколько менеджеров, приходит время задуматься о найме VP по продажам. Это человек, который имеет опыт масштабирования проектов, - знает, как открывать офисы продаж, настроить систему обучения, вознаграждения и роста в компании, а также привлечет хороших менеджеров.

WeWork - самое неоднозначное IPO 2019 года

Сеть коворкингов и других ко-бизнесов WeWork, недавно переименовавшаяся в The We Company, собирается в этом году сделать одно из самых больших (если не самое большое) IPO. Напомню, компания растет кратными темпами, за 2018 год потеряла более $1.9 млрд, и в общей сложности привлекла более $12 млрд, а последний раунд прошел по оценке в $47 млрд. WeWork уже зафайлила формы S-1 и прямо сейчас получает тонну критики в свой адрес от СМИ и экспертов. Разберемся почему.
↓

↓
Основные тезисы, критикующие компанию:
1. Чрезмерная зависимость от фаундера. Адам Нойман уже подвергался неслабой критике после того, как The Wall Street Journal в своем расследовании выяснил, что он заработал миллионы покупая недвижимость и сдавая в аренду собственной же компании. Более того, у Адама сейчас есть кредитная линия на сумму более $500 млн, обеспеченная акциями WeWork. В своем S-1 компания заявляет о практически тотальных правах контроля над деятельностью компании, которыми владеет и останется владеть Адам. Такая зависимость от одного человека, безусловно, является серьезным риском.

2. Выручка компании выросла практически в 2 раза за год, но и издержки растут практически такими же темпами. Burn rate превышает $150 млн в месяц и тенденции к его сокращению не видно - издержки на поддержание сети коворкингов только растут. Кроме того, компания продолжает заключать дорогие лизинговые соглашения, будущие выплаты по которым уже превышают $47 млрд (!!!).

3. В то же самое время LTV начинает падать. Компания оценивает свой TAM в $945 млрд, а падение LTV объясняет выходом на новые, менее платежеспособные рынки.

4. Но больше всего рынок смущает оценка компании. В сети появился ряд статей, говорящих о том, что оценка WeWork неприлично раздута, так как компания называет себя “технологическим бизнесом”, по факту им не являясь. Recode сравнивает WeWork с IWG - ближайшим real-estate конкурентом, который не заявляет о том, что является технологической компанией. У IWG значительно больше площадей под управлением, больше клиентов и она уже вышла на операционную прибыль, однако рыночная оценка IWG составляет только 8% (!!!) от оценки, которую получил WeWork в рамках последнего раунда от Softbank Vision Fund. Эксперты уже шутят о том, что WeWork - это не просто real-estate компания, это reasl-estate компания, которая привлекла миллиарды просто часто повторяя слово “технологии”.

Эксперты говорят о том, что участие в IPO WeWork - это “прыжок веры”. Веры непосредственно в фаундера и в то, что, несмотря на растущие издержки и падающий LTV, WeWork успеет нащупать устойчивую экономическую модель до того, как Софтбанку надоест заливать в компанию очередной миллиард.

Вторая часть материала об истории венчурных инвестиций.

В прошлый раз мы остановились в США в 1970 году, когда первые фонды начали показывать осязаемый результат. естественно, рынок не мог этого не заметить и появилась небольшая россыпь новых фондов, многие из которых на слуху до сих пор.

В этом же узнаем, как появлялись Sequoia, Kleiner Perkins и чем это завершилось. Enjoy!

Написал о разнице между оценкой pre-money и post-money для начинающих. И бонусом для более продвинутых немного о том, в какой парадигме удобнее вести переговоры каждой из сторон сделки и почему.

Третья часть серии моих публикаций про историю разития венчурного рынка США. На этот раз сфокусируемся на, пожалуй, самом динамичном времени в истории венчура в США - 90х. Enjoy!

В рамках сотрудничества с ребятами из Startup.Jedi написал небольшой гайд по основным метрикам, которые должен считать каждый уважающий себя и инвесторов стартапер - MRR, burn rate, CAC, LTV и churn.

Как стартапу подготовиться к темным временам

С каждым годом в инфополе мелькает все больше и больше мнений о том, что нынешний расцвет венчурного рынка закончится нехилым таким кризисом, сравнимым с пузырем доткомов. Есть факторы, которые говорят как о его неизбежности, так и об обратном.

В любом случае, как вы помните, выживают только параноики. Поэтому фаундерам лучше не закрывать глаза на потенциальный обвал рынка, а заранее подготовиться, чтобы пройти его если не с высоко поднятой головой, то хотя бы без критических потерь. Не забываем, что каждый кризис - это в первую очередь аномальные возможности, которые, как правило, закрыты в остальное время. Но возможности эти будут открыты только тем, кто выживет. Давайте разберемся, как это сделать.
↓

↓
Что произойдет, если все-таки “бахнет”:
- выручка большинства компаний упадет. В условиях кризиса клиенты оптимизируют издержки и снижают объемы затрат. Поэтому очень вероятно, что поток выручки снизится. На этот случай надо иметь план быстрого сокращения своих издержек (а в идеале - сократить их до наступления рецессии);
- инвестиции привлечь будет в разы сложнее. Инвесторы будут вкладывать только в самые финансово устойчивые (или имеющие на это потенциал) проекты, а абсолютное большинство неустойчивых компаний пойдет ко дну;
- поэтому правильной стратегией будет фокусировка на достижении безубыточности в условиях падающей выручки. Подход “расти быстрее всех или умри” перестанет работать с переговорах с инвесторами. Лучшей переговорной позицией будет показать, что у вас есть четкий план достижения точки безубыточности (а еще лучше - что вы уже ее достигли) и что вы неплохо проживете даже без денег инвесторов (хотя с ними сможете расти быстрее).

Достижение безубыточности. - это тема для огромного отдельного поста, но базовые советы это:
- оптимизировать издержки. В случае стартапов на ранних стадиях основные издержки - это команда. Позже подключается маркетинг;
- подумать, как можно привязать клиентов к продукту, чтобы отказ от него стал для них болезненным. Обычно здесь все упирается в ценностное предложение (в большей степени актуально для стартапов) и экосистему (актуально для стартапов чуть меньше);
- если со вторым пунктом получается, можно поиграться с увеличением среднего чека или частоты покупки. Но только осторожно - в кризис эластичность (чувствительность) спроса к цене, как правило, возрастает.

Всем венчур!

Андрей Юранов из RBF Ventures с моим небольшим участием сделал краткий разрез венчурного рынка Беларуси. Рекомендую ознакомиться, некоторые факты оказались даже для нас достаточно неожиданными!

Как-то давно я обещал подробнее рассказать о carve-out plan. Исправляюсь!
↓

↓
Итак, представляем ситуацию, когда компания продается стратегу за $20M, в то время как выплаты инвесторам по всем ликвидационным привилегиям (ликпрефам) должны составить $25M. Грустно? Грустно. Грустно и инвестору, не получившему желаемую доходность, и фаундерам, не заработавшим на сделке ни копейки, и сотрудникам с опционами, стоящими ровно ноль. Вторым и третьим могло быть повеселее, если бы до этого они согласовали carve-out plan.

Carve-out plan - это договор между фаундерами и инвесторами о том, что в случае экзита, даже если итоговая сумма не будет компенсировать все ликпрефы, держатели простых акций (фаундеры и сотрудники с опционами) получат какое-то вознаграждение. Как правило, они получают определенную долю выручки от продажи компании до выплат ликпрефов держателями привилегированных акций.

Стандартный carve-out plan включает в себя:
- формулу расчета carveout в зависимости от выручки с продажи (например, если выручка с продажи - менее $5M carve-out не выплачивается, $5-10M - выплачивается 5%, и т.д. Зачастую также прописывается cap - максимальная выручка с продажи, при которой действует carve-out plan);
- методология расчета выручки с продажи (вычитаются ли из общей суммы продажи расходы на сделку, обязательства кредиторам и другие расходы?);
- между кем именно будет распределен carveout (между всеми держателями простых акций или только фаундерами и топ-менеджментом? Участвуют ли в распределении ушедшие сотрудники, имеющие простые акции?);
- иные технические моменты (кто распределяет carve-out, когда план аннулируется и т.д.).

На первый взгляд все просто, но нюансы по согласованию этих положений тоже присутствуют (основное - это согласование постепенного снижения carve-out при повышении оценки). Если интересно, кликайте на кнопку ниже - напишу подробнее. Постараюсь не через полгода, как вышло с этим постом)

2010-е подходят к концу и, как и любое другое десятилетие, войдут в историю под каким-то знаком. Естественно, основным трендом десятых в венчуре стал небывалый рост количества компаний-единорогов. Где-то с прошлого года начался “глобальный due diligence” - публичные рынки и M&A сделки начали проверять, не ошиблись ли венчурные фонды с такими заоблачными оценками. То, насколько успешно пройдет этот due diligence, определит, будут ли о “десятых” вспоминать как о времени начала расцвета отрасли, или же постоянно сравнивать с эпохой доткомов. Это, кстати, определит и будущее отрасли на ближайшие годы.
↓

↓
Пока что ситуация складывается очень неоднозначно. Есть, конечно, истории громкого успеха (взять, например, Zoom), но негатива больше (самыми громкими кейсами стали неудачные IPO Lyft и Uber, ну и вся история с WeWork).

Однако, делать выводы еще рано. Crunchbase посчитал количество выходов из единорогов, количество единорогов, еще не проверенных рынками (unexited), а также количество компаний, приближающихся с получению статуса единорога (с оценкой $500-999 млн). Получилась интересная картина - количество выходов из единорогов меньше количества компаний, которые вскоре могут ими стать (165 против 179). Но все это ничто по сравнению с количеством unexited единорогов - 498.

На картинке выше приведены “единорожные” портфели различных фондов. Как видите, дальше всех в продаже своих звездочек продвинулись Morgan Stanley, Salesforce Ventures, Meritech и T.Rowe Price. Отстают Softbank (что, в целом, не удивительно) и, сюрприз, Y Combinator (хотя это может объясняться тем, что YC входит в компании намного раньше, чем другие представители этого рейтинга).

Вопросов намного больше, чем ответов: хватит ли ликвидности рынков, чтобы "вывезти" такое количество безусловно дорогих и зачастую критически переоцененных компаний? Насколько существенным будет влияние мегафондов ($5 млрд+) на задержку проведения "глобального due diligence"?

Если есть мысли на этот счет, буду рад пообщаться в личке @sanov!

Пост в продолжение предыдущего и темы ближайших перспектив венчурного рынка. Несмотря на туманное будущее отрасли, институциональные инвесторы все равно планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях.

The Lead Left опросил около сотни институциональных инвесторов о том, куда они планируют вкладываться в ближайшем будущем. Результаты получились довольно интересными (смотрим картинку) - более 60% опрошенных планируют увеличивать долю VC и PE в своих портфелях, причем почти 20% - увеличить существенно. Делать это будут за счет снижения присутствия на публичных рынках и хэдж фондах.

Опрос проходил летом, еще до событий с WeWork, но уже после IPO Uber и Lyft. Из этого можно сделать вывод, что пока что падение доходности традиционных инструментов (к примеру, текущая доходность по 10-летним американским облигациям сейчас составляет всего 1,7%) и потенциальные доходы от вложения в венчур (хотя это тоже тема для отдельного разговора) перевешивают в головах институционалов подозрения на раздутость рынка.

Продолжение совместного с Startup Jedi цикла публикаций о метриках. Сегодня поговорим о SaaS. Enjoy!