Люблю, когда понятно, не люблю, когда непонятно

На прошлой неделе готовили презентации для 50ти проектов ранних стадий, кандидатов на акселерацию в Газпромнефть.

Интересные, сложные, прорывные проекты часто не удается донести до аудитории. Это сложно, но если использовать всего несколько ключевых связок в повествовании становится гораздо проще. Например, это цепочка

✔️ проблема – решение – ключевая технология.

Вы не продадите ни сервис, как партнеры, ни стартап как инвестору, если неясно, что вообще там у вас происходит. Чтоб вас поняли есть секунд 30, максимум минута, если слушатель не устал.

Дальше слушатель достаёт телефон и скролит ленту, иногда вылавливая одно-два предложения из вашего рассказа. Вернется его внимание уже только к следующему проекту. Почему так?
Нет акцентов, нет ясности, нет порядка.

Попробуйте сами себе рассказать за 30 секунд, почему кому-либо надо быть с вами в одной лодке.

❓Получилось? Если да, то запишите себя на видео и посмотрите.

❗️Если нет – спроси меня как.

Дерновский из вебинара "Как не поднять раунд" крутой. После Полехина, первый норм практический подход к сабжу.
Если вдруг кому-то нужен фидбек)

Презентации спикеров сегодняшнего вебинара можно посмотреть по ссылкам, пока готовится запись

https://clc.to/Вебинар_Дерновский
https://clc.to/Вебинар_Янко
https://clc.to/вебинар_Черемкин

Презентации спикеров и запись сегодняшнего вебинара можно посмотреть по ссылкам

Ссылка на презентации спикеров
👉 https://drive.google.com/drive/folders/1hgb21whymbhu_EPjsq84QuqEWFl8HU0D?usp=sharing

Запись мероприятия
👉https://youtu.be/cG5ElBuZAFY

Придумали много интересных слов, Ментор, Коуч, Трекер…
кто про что и кто во что горазд?

❗️Все просто: Коуч и Трекер в рамках классических определений не знают предметной области, а просто держат рамку коммуникации, один психологическую, а второй по метрикам.

В таком режиме получить результат невозможно, так как фреймворк возносится до уровня волшебной таблетки. Результат зависит от подопечного, а общая результативность трекера или коуча от удачного выбора подопечных, но не от их работы.

Неслучайно лучшие в своем деле из трекеров и коучей, не меняя продающего названия работают за рамками фреймворка и обладают необходимыми знаниями и опытом для того, чтоб помочь предпринимателю лично или бизнесу вцелом. Они фактически менторы.

Ментор знает, как работает бизнес, может объяснить и при широте мышления подсказать нужный фреймворк или предложить готовое решение, так как все это делал сам. Ментор совершил множество ошибок и нашел еще больше верных решений.

❗️❗️Ментором можно стать, но нельзя на ментора научиться!!

✔️ Будьте добры, будьте внимательны, работайте с профессионалами

Дейтинг под присмотром

Государственный портал сводничества проектов и инвесторов
https://www.kommersant.ru/doc/6112258

Идея стара как мир, в принудительном порядке работать будет весьма условно.
Скорей всего станет приютом не самых честных и профессиональных игроков рынка.

✔️Поймите для себя, какие партнеры вам нужны и только после этого начинайте поиски.

✔️Зафиксируйте, что вам обязательно знать и понимать, чтоб уверенно взаимодействовать.

✔️ Определите без двусмысленных трактовок, что конкретно вы хотите получить от сотрудничества.

❗️Решение задач формирования инвестиционных критериев, оценки реалистичности или аудита лучше доверить профессионалам.

Случайные связи в публичных местах, в стратегической перспективе, или бесполезны или вредны.

«Уронить легко, поднять невозможно»

Чек

Как только не выполняется план продаж, тут же появляются идеи :
➖Сделаем Акцию!
➖ Объявим скидку!
➖Допродадим со скидками по базе!
и тд

Самый громкий голос в таком случае у отдела продаж. Оно и понятно, ведь они получают деньги в зависимости от выручки. Автор предложений незаинтересован в увеличении прибыли компании, а переживает только за сиюминутный объём продаж. Аналогично поет маркетинг, который отвечает за количество лидов.
Бывают случаи, когда эти персонажи воображаемые, но очень активные в голове собственника.

Задача руководителя мыслить стратегически и не дрогнуть. Каждая акция, скидка, распродажа остается в памяти клиента. Постоянные покупатели привыкают к этому и просто ждут следующей акции, чтобы приобрести товар или услугу.

Вам кажется, что вы уронили средний чек только в этом месяце, а на самом деле нет. Вы уронили его на достаточно продолжительном отрезке предстоящей жизни вашего бизнеса. При попытке вернуть цены на прежний клиенты начнут уходить к конкурентам, посчитав повышение необоснованным.

❓ Можно ли решить проблему с продажами без скидок?
✔️ Да, можно!

❗️Для этого продажам и маркетингу придется крепко потрудится, но это уже совсем другая история.

Барби - маркетинговый бюджет превысил бюджет на создание фильма.

❗️150М $ против 145М $. Сборы за первые выходные превысили 337М $.

Моя любимая поговорка из 90х
Реклама – двигатель туфтового товара

Часто говорю, что реклама позволяет донести ваше ценностное предложение до аудитории, это по-своему верно.

В случае инфоцыгантсва и других агрессивных маркетинговых кейсов, задача рекламы сначала создать у вас потребность, потом продать способ решения проблемы и при этом заглушить информационные каналы, позволяющие найти альтернативу. Причем заглушить их не в прямом смысле, а в вашем сознании.

Всегда и сегодня буду рад общению в качестве эксперта Startup Lynch

Привлекли $300 тыс. в стартап BPM Tracker

Работать с Максимом мы начали в апреле этого года, а в июле уже опубликованы официальные релизы о сделке. Темп очень высокий, особенно с учетом того, что в сделке участвовало несколько инвесторов.

Напряженная работа и встречи по два раза в неделю стали залогом успеха. Большое количество материалов, подготовленных Максимом, с моей помощью были подправлены, собраны воедино, логически объединены. Мы расставили акценты и подготовились ко всем вопросам, которые обычно интересуют венчурных инвесторов.
Мы фактически разработали ценностное предложение для инвесторов, логику его трансляции и формат рассказа. Всю информацию синхронизировали между собой и с внутреннем пониманием основателя проекта. Противоречий не осталось, даже под ковром.

В итоге получился инвестиционный продукт, подготовленный специально для целевых инвесторов. Питч — это тоже продажа.

Когда есть продукт, и ты готов продавать, успех становится невероятно близок.

https://kapital.kz/business/117556/kazakhstanskiy-startap-bpm-tracker-privlek-investitsii-na-300-tysyach.html

​​Начинаем работу с проектами в преакселераторе Industrix
Очень рад оказаться частью опытной и профессиональной команды

Перекупы и посредники - тонкая грань

Про перекупов мы часто слышим, когда обращаем свое внимание на рынок подержанных авто. Чаще всего контекст негативный.
Развенчивать миф не буду, потому что это не миф.

Посмотрим, как это выглядит на b2b рынке.

Базово ситуация выглядит одинаково: Некто забирает заказ крупного игрока и дальше передает его по частям или целиком непосредственным исполнителям.

Минусы для исполнителя
• Потеря маржинальности
• Риски неплатежей
• Невыгодные условия контрактов

Плюсы для исполнителя
• Резкое снижение маркетинговых затрат
• Упрощение коммуникации с крупными заказчиками
• Возможность не попадать в зависимость от одного крупного заказчика

Если с вами работает посредник, то он
• Делит предпринимательские риски
• Участвует в коммуникации с заказчиком и помогает в решении сложных вопросов
• Предлагает помощь, например, в виде давальческого материала или проверенных поставщиков отдельных позиций или услуг.

Если вы связались с перекупом, то он
• Перекладывает все риски и проблемы на исполнителя
• При переговорах выступает передастом запросов
• Иногда создает пирамиду платежей
• Направляет большое количество предварительных запросов коммерческих предложений на разные услуги

Однозначного рецепта нет, но очевидно, что лучше работать с посредниками, чем с перекупами. Грань очень тонкая.

Очень обидно наблюдать как партнеры посредники превращаются в перекупов и, соответственно, перестают быть партнерами.

На основе своего опыта хочу подготовить небольшой курс

«Как рассказывать о своем бизнесе инвесторам и партнерам»

В нем расскажу
❓ как быстро объяснить в чем состоит ваш проект?
❓ как удерживать внимание слушателя?
❓ как однозначно показать, что вы лучше конкурентов?
❓ что хочет услышать собеседник?
❓ что влияет на принятие решения об инвестициях в ваш проект или сотрудничестве?

Готовы ли вы приобрести этот курс и за сколько?

На какой стадии формировать Cap table?

Cap Table – это таблица, которая детализирует структуру собственности владельцев бизнеса
Ее формирование —всегда следствие договоренностей всех участников.

Если проект взрослый, то это полноценное акционерное соглашение - Shareholders agreement.

Проекты ранних стадий не в состоянии оплатить работу юристов для формирование полноценного соглашения, да и оно представляется нецелесообразным.

Многие предпочитают вообще не фиксировать договоренности оставив их на словах и понадеявшись на совесть, как лучшего контролера. Часто это приводит к губительным последствиям.

В ключевой момент выясняется, что кто-то что-то не так понял, кто-то что-то забыл, а кто-то не то имел ввиду и вообще…. Часто подобные ситуации начинают возникать в проектах с появлением первых денег, пусть даже и относительно небольших. К сожалению, далеко не все могут трезво воспринимать данный факт.

❓Что делать?

Договариваться на берегу, то есть до начала совместной работы. Важно фиксировать договоренности на бумаге. Составляется, так называемая, понятийка. Иначе говоря, лист на котором записаны договоренности и подтверждено согласие с ними.

В случае небольших спорных ситуаций на начальной стадии адресация к такому документу вполне может погасить конфликт. Если кто-то серьёзно решил пойти против изначальных договоренностей, то такой документ, конечно не защитит, но сможет явно для команды и партнеров обозначить, кто не держит слово.

Для ранних стадий такой риск часто оказывается вполне приемлемым.

В любом случае, что бы вы не подписывали на старте, внимательно выбирайте людей, с которыми садитесь в одну лодку.

Договор на берегу упорядочит, но не защитит

Вышел обзор венчурных сделок от RB

Комментарии к нему оставим за скобками, посмотрим на цифры. Часть из обозначенных сделок начали структурировать еще в прошлом году, часть является внутренними. Видно, что профессиональные игроки или взяли паузу или ушли на другие рынки.

❗️При этом, предложения от проектов есть и спрос на рисковые инвестиции тоже никуда не делся.

➖ Бизнес-ангелы не инвестируют на ангельском раунде. Всем нужна выручка и устойчивый рост, а это уже seed. Ангельского чека на сиде уже не всегда достаточно и комфорт взаимодействия не всегда очевиден. С ангелами давно не все просто.

➖ У фондов появляется ряд дополнительных требований. Например, еще более серьёзное отношение к команде и прогнозным показателям роста, прохождение аудитов для подтверждения всех показателей. В силу особенности бизнеса ранних стадий не всегда это возможно. До начала работы с фондами обычно требуется еще раунд.

✔️ На место пока замершей классической венчурной структуры приходят новые инструменты. Можно отметить краудинвестинговые платформы, созданные в последние полгода и активно выходящие на рынок. Работа такой платформы, в отличии от классического венчура, требует наличие лицензии ЦБ.
Данное обстоятельство позволяет снизить риски при формировании синдикатов для инвесторов недавно вышедших на венчурный рынок, даже если они не знакомы между собой. Дополнительным плюсом для инвестора является возможность снизить средний чек инвестиции.
Стартапу же дает возможность привлечь средства в юридическом поле.

❗️ Про работу с краудинвестинговыми платформами можно узнать у меня. @execmentor

Сколько стоит?

Многие проекты ранних стадий сильно мучаются с прогнозированием затрат, особенно когда делают это в первый раз.

Затраты всегда нужно оценивать "сверху" и все равно денег может не хватить.

Весьма любопытный прайс предложил в своем канале Александр Журба.
"Краткие факты о том, сколько стоят в Москве разные процессы и люди (К - тысячи рублей, М - миллионы, /м - в месяц)
Запустить с нуля любое ручное мелкосерийное производство - от 3М
Среднесерийное - от 20М
Крупносерийное/значимое в масштабах отрасли - от 100М
Наемный опытный директор для запуска масштабируемого бизнеса с нуля - от 700К/м плюс опцион или от 1,5М/м без доли
Хороший директор по маркетингу - от 600К/м
Статистически значимый тест маркетинга в b2c - от 1М/м на 1 маркетинговый канал
Хороший b2b-продавец на большие контракты - от 400К/м и бонус с продаж, чтобы выходил 1М+/м
Расходы на запуск средней франшизы (бутиковый ритейл, еда) - от 12М
Любой узкий опытный специалист из топ5% - от 250К/м
Любой вменяемый управленец - от 200К/м и растет в 3 раза при каждом росте компании в 10 раз.
Запуск бизнеса своими силами с нуля в непроизводственной сфере до стабильного роста - от 50М"

❗️Для регионов я бы порекомендовал вводить поправочные коэффициенты

Чек – как поднимать?

Задача повышения цены, часто вызывает дрожь и оторопь. Самое страшное опасение – перестанут покупать. Если несколько классических случаев, когда повышение цен происходит легко и непринужденно. Например, в условиях повышенного спроса. К сожалению, они встречаются не часто.

❓ Что поможет повысить цену в рутинной или даже кризисной ситуации?
❗️ Работа с ценностным предложением.

✔️ Ценностное предложение — это не рекламная формулировка, а именно понимание того, почему выгодно пользоваться именно вашим продуктом или услугой.

Рекламная формулировка — это уже уникальное торговое предложение. Оно является следствием ценностного предложения. Работа с ним без работы с ценностью не даст масштабного эффекта.

Логика поиска реальной ценности для клиентов проста в формулировках, но сложна в реализации. В первую очередь необходимо понять, какую проблему пользователя мы решаем на самом деле.

Так, например, фитнес клуб может решать задачу общения, а обучающие курсы задачу снижения уровня тревожности. Если продукт комплексный, то необходимо понимать какая проблема для клиентов является первоочередной.

Во-вторых, определяемся понимает ли клиент, что, покупая услугу или продукт, он решает именно эту проблему или принимает решение не совсем осознанно, подменяя понятия.

Исходя из этого, формулируем правила коммуникации и торговое предложение.
❗️Продукт становится более ценным в глазах клиента и, следовательно, повышение цены становится оправданным.

Замечу, что на этом все не заканчивается и ценностное предложение используется как красная нить не только в коммуникации, но и в продукте, и в последующем общении с клиентами.