​​Неприятная, но стандартная ситуация

Работали без предоплаты, работа выполнена, а денег заказчик платить не хочет. Самое простое, когда прямым текстом заявляет, что «денег нет, но вы держитесь». Хуже, когда юлит.

✔️ Вариант первый. Договариваться в зависимости от ситуации о дисконтах, отсрочках и тд. Работает, если Заказчик не мудак.

✔️ Вариант второй. Сразу готовить документы в суд, если это вообще возможно. Работает, если есть что брать с компании.

✔️ Вариант третий. Творческий. Привлекать посредников – переговорщиков, бартерные схемы, продажа права требования. Работает, если есть соответствующий опыт, кругозор и везение.

Свой вариант можете предложить в комментариях

​​​​Летняя модерация на свежем воздухе. Пост про красоту, содержание потом

​​Видел то, чего не может быть (с)

Провел отпуск, который удивил и сделал меня счастливым.
Уникальная природа, новые знакомства с замечательными людьми и конечно общение с семьей и друзьями.

Направляясь на Байкал не было каких-то особенных ожиданий или картинок из рекламных проспектов. Оказалось, что вода, горы и человеческая доброта, проявляющаяся в суровых условиях на этих берегах, творят чудеса.

✔️ Подняться на вершину всей семьёй

✔️ Увидеть пару десятков нерп в естественных условиях

✔️ Взять за рога марала

✔️ Справиться с бездорожьем

✔️ Обнять друзей

Нас провели по уникальным местам, о которых мало информации. Сопровождающие прожили тут всю жизнь, и все тропинки проехали на велосипедах или прошли пешком. То были не экскурсоводы, нам показывали свой дом.

Бесконечная любовь к своему делу – делиться красотой и чудесами берегов Байкала – это даже не степень профессионализма, это призвание и сама жизнь.

Инерция

В уважаемом академическом заведении до вчерашнего дня было распоряжение – измерять температуру каждого посетителя при входе в здание. Каждый делал это самостоятельно и записывал в журнал.

Казалось бы, ковид отменили, но порядок есть порядок и, вроде как, не так сложно. Все послушно измеряли и записывали. У кого 37,0 у кого 35,3. Полученные значения никак не влияли на происходящее, но тщательно фиксировались.

Вчера в обед термометр был убран. После этого еще 5 сотрудников добросовестно указали свою температуру ❗️ Даже значения не повторились.

Вот она сила привычки, инерционность мышления и боязнь выделиться из толпы. Кто-то наверняка всегда записывал без измерения, а кто-то решил, что проще внести данные, чем потом объяснять, почему их нет.

Когда работаете с клиентами ищите не столько логику в их поведении, сколько обращайте внимание на закономерности.

Люблю, когда понятно, не люблю, когда непонятно

На прошлой неделе готовили презентации для 50ти проектов ранних стадий, кандидатов на акселерацию в Газпромнефть.

Интересные, сложные, прорывные проекты часто не удается донести до аудитории. Это сложно, но если использовать всего несколько ключевых связок в повествовании становится гораздо проще. Например, это цепочка

✔️ проблема – решение – ключевая технология.

Вы не продадите ни сервис, как партнеры, ни стартап как инвестору, если неясно, что вообще там у вас происходит. Чтоб вас поняли есть секунд 30, максимум минута, если слушатель не устал.

Дальше слушатель достаёт телефон и скролит ленту, иногда вылавливая одно-два предложения из вашего рассказа. Вернется его внимание уже только к следующему проекту. Почему так?
Нет акцентов, нет ясности, нет порядка.

Попробуйте сами себе рассказать за 30 секунд, почему кому-либо надо быть с вами в одной лодке.

❓Получилось? Если да, то запишите себя на видео и посмотрите.

❗️Если нет – спроси меня как.

Дерновский из вебинара "Как не поднять раунд" крутой. После Полехина, первый норм практический подход к сабжу.
Если вдруг кому-то нужен фидбек)

Презентации спикеров сегодняшнего вебинара можно посмотреть по ссылкам, пока готовится запись

https://clc.to/Вебинар_Дерновский
https://clc.to/Вебинар_Янко
https://clc.to/вебинар_Черемкин

Презентации спикеров и запись сегодняшнего вебинара можно посмотреть по ссылкам

Ссылка на презентации спикеров
👉 https://drive.google.com/drive/folders/1hgb21whymbhu_EPjsq84QuqEWFl8HU0D?usp=sharing

Запись мероприятия
👉https://youtu.be/cG5ElBuZAFY

Придумали много интересных слов, Ментор, Коуч, Трекер…
кто про что и кто во что горазд?

❗️Все просто: Коуч и Трекер в рамках классических определений не знают предметной области, а просто держат рамку коммуникации, один психологическую, а второй по метрикам.

В таком режиме получить результат невозможно, так как фреймворк возносится до уровня волшебной таблетки. Результат зависит от подопечного, а общая результативность трекера или коуча от удачного выбора подопечных, но не от их работы.

Неслучайно лучшие в своем деле из трекеров и коучей, не меняя продающего названия работают за рамками фреймворка и обладают необходимыми знаниями и опытом для того, чтоб помочь предпринимателю лично или бизнесу вцелом. Они фактически менторы.

Ментор знает, как работает бизнес, может объяснить и при широте мышления подсказать нужный фреймворк или предложить готовое решение, так как все это делал сам. Ментор совершил множество ошибок и нашел еще больше верных решений.

❗️❗️Ментором можно стать, но нельзя на ментора научиться!!

✔️ Будьте добры, будьте внимательны, работайте с профессионалами

Дейтинг под присмотром

Государственный портал сводничества проектов и инвесторов
https://www.kommersant.ru/doc/6112258

Идея стара как мир, в принудительном порядке работать будет весьма условно.
Скорей всего станет приютом не самых честных и профессиональных игроков рынка.

✔️Поймите для себя, какие партнеры вам нужны и только после этого начинайте поиски.

✔️Зафиксируйте, что вам обязательно знать и понимать, чтоб уверенно взаимодействовать.

✔️ Определите без двусмысленных трактовок, что конкретно вы хотите получить от сотрудничества.

❗️Решение задач формирования инвестиционных критериев, оценки реалистичности или аудита лучше доверить профессионалам.

Случайные связи в публичных местах, в стратегической перспективе, или бесполезны или вредны.

«Уронить легко, поднять невозможно»

Чек

Как только не выполняется план продаж, тут же появляются идеи :
➖Сделаем Акцию!
➖ Объявим скидку!
➖Допродадим со скидками по базе!
и тд

Самый громкий голос в таком случае у отдела продаж. Оно и понятно, ведь они получают деньги в зависимости от выручки. Автор предложений незаинтересован в увеличении прибыли компании, а переживает только за сиюминутный объём продаж. Аналогично поет маркетинг, который отвечает за количество лидов.
Бывают случаи, когда эти персонажи воображаемые, но очень активные в голове собственника.

Задача руководителя мыслить стратегически и не дрогнуть. Каждая акция, скидка, распродажа остается в памяти клиента. Постоянные покупатели привыкают к этому и просто ждут следующей акции, чтобы приобрести товар или услугу.

Вам кажется, что вы уронили средний чек только в этом месяце, а на самом деле нет. Вы уронили его на достаточно продолжительном отрезке предстоящей жизни вашего бизнеса. При попытке вернуть цены на прежний клиенты начнут уходить к конкурентам, посчитав повышение необоснованным.

❓ Можно ли решить проблему с продажами без скидок?
✔️ Да, можно!

❗️Для этого продажам и маркетингу придется крепко потрудится, но это уже совсем другая история.

Барби - маркетинговый бюджет превысил бюджет на создание фильма.

❗️150М $ против 145М $. Сборы за первые выходные превысили 337М $.

Моя любимая поговорка из 90х
Реклама – двигатель туфтового товара

Часто говорю, что реклама позволяет донести ваше ценностное предложение до аудитории, это по-своему верно.

В случае инфоцыгантсва и других агрессивных маркетинговых кейсов, задача рекламы сначала создать у вас потребность, потом продать способ решения проблемы и при этом заглушить информационные каналы, позволяющие найти альтернативу. Причем заглушить их не в прямом смысле, а в вашем сознании.

Всегда и сегодня буду рад общению в качестве эксперта Startup Lynch

Привлекли $300 тыс. в стартап BPM Tracker

Работать с Максимом мы начали в апреле этого года, а в июле уже опубликованы официальные релизы о сделке. Темп очень высокий, особенно с учетом того, что в сделке участвовало несколько инвесторов.

Напряженная работа и встречи по два раза в неделю стали залогом успеха. Большое количество материалов, подготовленных Максимом, с моей помощью были подправлены, собраны воедино, логически объединены. Мы расставили акценты и подготовились ко всем вопросам, которые обычно интересуют венчурных инвесторов.
Мы фактически разработали ценностное предложение для инвесторов, логику его трансляции и формат рассказа. Всю информацию синхронизировали между собой и с внутреннем пониманием основателя проекта. Противоречий не осталось, даже под ковром.

В итоге получился инвестиционный продукт, подготовленный специально для целевых инвесторов. Питч — это тоже продажа.

Когда есть продукт, и ты готов продавать, успех становится невероятно близок.

https://kapital.kz/business/117556/kazakhstanskiy-startap-bpm-tracker-privlek-investitsii-na-300-tysyach.html

​​Начинаем работу с проектами в преакселераторе Industrix
Очень рад оказаться частью опытной и профессиональной команды

Перекупы и посредники - тонкая грань

Про перекупов мы часто слышим, когда обращаем свое внимание на рынок подержанных авто. Чаще всего контекст негативный.
Развенчивать миф не буду, потому что это не миф.

Посмотрим, как это выглядит на b2b рынке.

Базово ситуация выглядит одинаково: Некто забирает заказ крупного игрока и дальше передает его по частям или целиком непосредственным исполнителям.

Минусы для исполнителя
• Потеря маржинальности
• Риски неплатежей
• Невыгодные условия контрактов

Плюсы для исполнителя
• Резкое снижение маркетинговых затрат
• Упрощение коммуникации с крупными заказчиками
• Возможность не попадать в зависимость от одного крупного заказчика

Если с вами работает посредник, то он
• Делит предпринимательские риски
• Участвует в коммуникации с заказчиком и помогает в решении сложных вопросов
• Предлагает помощь, например, в виде давальческого материала или проверенных поставщиков отдельных позиций или услуг.

Если вы связались с перекупом, то он
• Перекладывает все риски и проблемы на исполнителя
• При переговорах выступает передастом запросов
• Иногда создает пирамиду платежей
• Направляет большое количество предварительных запросов коммерческих предложений на разные услуги

Однозначного рецепта нет, но очевидно, что лучше работать с посредниками, чем с перекупами. Грань очень тонкая.

Очень обидно наблюдать как партнеры посредники превращаются в перекупов и, соответственно, перестают быть партнерами.

На основе своего опыта хочу подготовить небольшой курс

«Как рассказывать о своем бизнесе инвесторам и партнерам»

В нем расскажу
❓ как быстро объяснить в чем состоит ваш проект?
❓ как удерживать внимание слушателя?
❓ как однозначно показать, что вы лучше конкурентов?
❓ что хочет услышать собеседник?
❓ что влияет на принятие решения об инвестициях в ваш проект или сотрудничестве?

Готовы ли вы приобрести этот курс и за сколько?