«Бери больше, кидай дальше» — вот и вся стратегия

Погружённые с головой в операционку, предприниматели часто «забивают» на стратегию. Да и о какой стратегии может идти речь — бери больше, кидай дальше — вот и вся «стратегия». По правде говоря, лет семь назад я и сам так думал. Делаем классные проекты, выигрываем конкурсы, растём в рейтингах — зачем усложнять?

И пока ты — фаундер небольшой компании и держишь всё под личным контролем, это работает. Но как только команда начинает быстро расти, возникают сбои: проекты буксуют, решения принимаются медленнее, ясности становится всё меньше, а клиенты выражают недовольство.

Это нормальный этап развития, и обычно тогда приходит осознание: в компании нет общего вектора, который объединяет команду и помогает принимать решения. А значит — нет стратегии.

Но что такое стратегия? Как её сформировать? Парадокс в том, что однозначного ответа нет. Я перепробовал многое: учился на курсах у Гая Карапетяна, читал книги, изучал разнообразные методики, пробовал собирать стратегию на одном листе... Но чем дальше, тем больше я понимал: универсального рецепта не существует. Чтобы сформировать успешную стратегию, необходимо не только понимать и чувствовать рынок, но и иметь в арсенале несколько фреймворков.

И сейчас, когда рынок заказной разработки начинает сильно штормить, растёт бенч, а Cursor заменяет программистов уже не в предсказаниях, а в реальных компаниях, становится ясно, что стратегия — это то, на что стоит обратить внимание каждому фаундеру, иначе его компания долго не продержится.

Поэтому я решил, помимо уже имеющихся у меня знаний, пройти курс «Стратегия» от школы менеджмента «Стратоплан» и буду делиться своими выводами и заметками после каждого учебного блока. Приглашайте на канал своих знакомых фаундеров и предпринимателей. Будет полезно!

Как и обещал, делюсь инсайтами и выводами с первого занятия по курсу «Стратегия».

Существует три ключевые школы стратегического мышления — западная, восточная и европейская. Их подходы существенно различаются, что обусловлено историческим развитием Америки, Европы и Востока.

В реальности эффективные стратегии часто представляют собой гибрид из идей и инструментов разных школ. Отсюда важный вывод: стратегия — это не один универсальный, проверенный временем фреймворк.

Стратегия — это не просто долгосрочный план, а осознанный способ достижения цели, который отвечает на фундаментальные вопросы: «почему?» и «зачем?». Она определяет не только то, что компания делает, но и то, от чего она сознательно отказывается, чтобы сконцентрироваться на действительно важном.

Итог: стратегия — это набор взаимосвязанных управленческих решений, направленных на создание и удержание конкурентного преимущества.

Как нам продавать дорого?

Чаще всего на менторство и консультации приходят с двумя вопросами: «Помоги настроить продажи!» и «Как нам продавать дорого?» Но суть не в цене, а в ценности. Клиенты платят за уверенность в том, что поставщик способен обеспечить нужный клиенту результат. Нужный клиенту результат! Мысль в целом очевидна.

Готовность платить напрямую зависит от ценности результата. Клиент оценивает конкретную выгоду, и именно это определяет готовность инвестировать. Если результат имеет высокий ROI или помогает избежать серьёзных потерь, клиент готов платить значительно больше. Делаете красивые сайты «для галочки» и конкурсов — зарабатываете немного. Создаёте системы предиктивной аналитики продаж или автоматизируете сложные внутренние процессы с понятной экономией для клиента — это уже совсем другие деньги.

«Дорого» — не про сумму, а про соотношение стоимости и ценности, про возврат инвестиций и уверенность в результате. Продавать нужно именно ценность — и именно тем, кому она действительно важна. Этот тезис не всегда кажется очевидным.

Чтобы оправдать высокую цену (обусловленную ценностью результата) и дать клиенту необходимую уверенность, подрядчик должен убедительно продемонстрировать экспертность — конкретные доказательства способности решать схожие задачи. Чем выше ценность результата, тем выше риски при выборе неподходящего подрядчика. Поэтому демонстрация экспертизы становится критически важной для продаж в сегменте высоких чеков.

А как продемонстрировать экспертизу? Нужны кейсы с измеримыми результатами — в цифрах. Не просто разговоры, улыбки и ужимки на встречах, а конкретные результаты.

Поэтому изначально нужно разобраться, в чём заключается экспертность компании. Далее возникают ещё несколько вопросов: кому эта экспертность может быть полезна и что делать, если её нет — либо она не востребована рынком в таком объёме, чтобы построить на её основе бизнес с оборотом хотя бы 200 миллионов в год.

Эти вопросы не так просты. Иногда их проработка занимает несколько месяцев. Именно они закладывают основу стратегии компании. Чтобы ответить на них, нужно понимать рынок, его конъюнктуру и конкурентное окружение — а это формируется годами.

В общем, в июле у меня будут свободные слоты, и, возможно, я смогу вам помочь.

Ctrl + C / Ctrl + V

Продолжаю делиться инсайтами с курса «Стратегия».

Когда рынок сжимается — как, например, сейчас в сфере заказной разработки и аутстаффинга — конкуренция обостряется, а клиенты становятся более требовательными. Просто «быть как все» — прямой путь к разорению.

В такой ситуации единственный шанс выжить — выделяться: продуктом, подходом, сервисом, моделью. Легче сказать, чем сделать. Правда? 🙂 Правда. Дальше — лучше!

Многие советуют найти нишу и занять её — я в том числе. Но как только вы находите такую нишу и начинаете в ней расти — будьте готовы: вас начнут копировать.

Любая работающая модель автоматически становится мишенью, особенно если вы на виду. 🎯 Я много раз ощущал это на себе — когда занимался заказной разработкой и даже сейчас, когда занимаюсь менторингом. Копируют тексты, подходы, посылы, сайт. Причём копировать будут как аутсайдеры, так и те, кто сильнее — по ресурсам и бренду.

Поэтому важно не просто найти нишу, но и понимать, как её защищать. 🛡 Без системного преимущества у вас лишь временное преимущество, и чтобы его сохранить, необходимо повышать «стоимость входа» для тех, кто копирует.

Успехов!

За что вам не скажут «спасибо»?

Давайте поразмышляем на тему того, что влияет на успех цифрового продукта. На мой взгляд, ответ довольно прост: продукт должен решать проблему пользователей или устранять их «боль», то есть быть полезным тем, для кого он создан. И неважно, является ли это массовым сервисом, внутренним корпоративным решением или B2B-продуктом. А как узнать проблему или боль пользователей? Самый простой способ — спросить их об этом! Провести хотя бы минимальный CusDev (исследование аудитории).

На рынке заказной разработки это зачастую работает иначе. Вместо исследования аудитории чаще всего проводится сбор требований от заказчиков, и на основе их слов составляется техническое задание. Откуда взялись эти требования и что по этому поводу думают пользователи продукта — об этом зачастую никто не задумывается.

Что получается в итоге? Делается продукт, который создаётся с учётом требований людей, не являющихся его конечными пользователями. Что потом случается с таким продуктом? Зачастую им не пользуются либо пользуются «из-под палки», и разработчиков явно не вспоминают добрым словом.

Я даже не хочу затрагивать тему демотивации команды после запуска такого продукта. Ведь большинство специалистов пришли в профессию не просто так — они хотят создавать крутые решения, которыми будут пользоваться. Но это тема отдельного поста.

Я просто хочу посоветовать агентствам и продакшенам подходить к разработке более осознанно и доносить до клиентов важность исследования аудитории до начала работы. Это значительно экономит бюджет и время, а конечные пользователи действительно будут вам благодарны.

Если вы никогда не проводили кастдевы, но хотите внедрить эту практику в компании — кстати, в этом нет ничего сложного, — начните с книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?» — Роб Фитцпатрик.

Всем добра — создавайте крутые и востребованные продукты!

Друзья, хочу порекомендовать вам канал Яны Соболевой «AI-допинг для HR и бизнеса». Яна — основательница IT-рекрутингового агентства IT Atlas. Без воды и хайпа она пишет о том, что ИИ — не угроза для HR, а понятный инструмент, который действительно помогает в работе.

Если вы HR, рекрутер, руководите наймом или нанимаете людей в свою команду, то «AI-допинг для HR и бизнеса» — ваш набор шпаргалок, который поможет экономить время и работать гораздо эффективнее. Яна делится только проверенными решениями, уже протестированными и применяемыми в её агентстве:

— Как сэкономить до 4 часов в день на рутинных задачах с помощью нейросетей.
— Библиотека промптов для HR уровня PRO.
— Боты, которые выполняют рутинную работу за вас.
— Видеоуроки, гайды, инструменты.

В общем, рекомендую подписаться!

С июля я повышаю стоимость на консалтинг, менторство и бизнес-баддинг. Для действующих клиентов цены остаются прежними. Следующий пересмотр прайса, скорее всего, состоится в конце года.

Лето — сезон отпусков, но, как говорится, готовь сани летом. Сейчас — идеальный момент, чтобы переосмыслить стратегию, расставить приоритеты и подготовиться к росту.

Ситуация на рынке нестабильная — «штормит» почти всех. Именно в такие периоды особенно важно смотреть на бизнес не изнутри операционки. Если вы чувствуете, что назрела необходимость во внешнем, трезвом взгляде — приходите.

В каких ситуациях я помогаю:
— отсутствие стратегии развития,
— кризисное состояние бизнеса,
— провалы в продажах и маркетинге,
— сложности с масштабированием,
— низкая вовлечённость команды,
— неэффективные процессы,
— слабый контроль за финансами,
— проблемы с клиентским сервисом.

Если вы просто рефлексируете на тему того, как всё непросто на рынке, но при этом ничего не меняете — вы теряете время. Пора изменить ситуацию. Перейти от размышлений к действиям — начать строить системный, устойчивый и масштабируемый бизнес, который будет работать даже в турбулентной среде.

Подробнее о моей консалтинговой практике — на сайте.

1 августа, по приглашению Алексея Цыкарева, я выступлю на Ural Digital Weekend в секции «Управление бизнесом».

Мы поговорим о конференциях — одном из самых недооценённых инструментов для поиска клиентов и партнёров. На эту тему я уже писал статью для VC, но с момента её публикации у меня появилось больше фактуры и опыта, которыми хочу поделиться с вами.

Расскажу, зачем вообще участвовать в конференциях, какие цели и KPI стоит перед собой ставить, а также о стратегиях, которые помогают превращать участие в конференциях в стабильный источник клиентов и партнёров. Поделюсь лайфхаками и опытом совместных выступлений с клиентами. И, наконец, объясню, что делать после конференции, чтобы превратить стопку визиток в подписанные контракты.

Кстати, по промокоду NAUMENKO10 вы можете приобрести билеты на Ural Digital Weekend со скидкой!

Найм топ-менеджеров, как и выбор бизнес-партнеров — задача со звездочкой. Нередко бывает, что бизнес достигает определенного уровня, но затем разваливается или буксует из-за того, что возлагаемые друг на друга надежды партнеров не оправдались. И попробовав поработать в партнерстве, предприниматель приходит к выводу, что проще работать одному и надеяться только на себя. В некоторых случаях это действительно верное решение.

Но если работать без партнеров — нормальная практика, то от задачи найма топ-менеджеров никуда не деться. Ее придется решать, и ошибка найма может дорого обойтись. Не буду погружаться в тему проведения интервью с C-level, оценки их софт- и хард-скиллов и прочего — про это написано множество статей. А хочу поделиться лайфхаком, который помог мне лучше понимать, чего я могу ожидать от сотрудника в долгосрочной перспективе и совпадают ли мои ожидания с его реальными качествами. Ведь сколько ни заставляй петуха летать — хоть он и птица, но с полетом у него большие проблемы.

Итак, существуют два теста, которые я давал кандидатам на роль руководителя: типология Майерс—Бриггс и тест по Адизесу. О последнем я узнал из книги «Пять пороков команды» — очень ее рекомендую. Существуют еще Big Five и тест Хогана, но я их не использовал.

Зачем нужны эти тесты? Они помогают лучше понять стиль мышления и принятия решений, а также выявить сильные и слабые стороны каждого руководителя. Тест Адизеса делит руководителей на четыре типа: производитель, администратор, предприниматель и интегратор. Типология Майерс—Бриггс классифицирует людей уже на 16 различных типов на основе четырех дихотомий: экстраверсия / интроверсия, сенсорика / интуиция, мышление / чувство и суждение / восприятие.

Если вы раньше не использовали эти тесты, рекомендую протестировать руководителей вашей компании и сравнить полученные результаты с вашим представлением о каждом из них. Уверен, вас ждут как приятные, так и не самые радостные открытия. Также будет полезно пройти эти тесты самостоятельно.

Вот ссылка на Майерс—Бриггс, а тест по Адизесу предлагаю найти самостоятельно. Ссылка, которой пользовался я, по какой-то причине больше не работает. 🙁 Кстати, мой результат по тесту Адизеса: P — 12, A — 8, E — 9, I — 8. Наиболее выражены функции производителя и предпринимателя, однако и остальные показатели находятся на высоком уровне. Делитесь своими результатами в комментариях! 🙂

Моё обучение на курсе «Стратегия» от Стратоплана завершилось. ✅
На самом деле закончил я его пару недель назад, но руки до поста дошли только сейчас.

Курс для меня был бесплатным — отдельное спасибо Косте Тарачеву за приглашение поучаствовать в этой затее 🙌

Ключевое, что я вынес:

— Стратегия — это не только о том, что компания делает, но и о том, чего она не делает.

— Она не обязательно должна быть про «выиграть» у конкурентов. Можно строить её на синергии и мягкой силе. Как говорил Брюс Ли: «Будь как вода, друг мой» — философия приспособляемости и беспрепятственного движения. Это типичный пример восточной школы стратегии.

— 70% трансформаций и стратегий проваливаются. Причины: отсутствие коммуникации, слабое лидерство, сопротивление изменениям, нехватка ресурсов, отсутствие метрик, плохое планирование.

— Алгоритм внедрения изменений: объяснить «зачем», вовлечь, обучить, обеспечить ресурсами, добиться быстрых побед и закрепить результат.

— Харизма лидера ускоряет внедрение, но несёт риски выгорания, несистемности и диктатуры. Для устойчивости нужна команда изменений, а не один герой.

— Помимо общей стратегии компании, нужна HR-стратегия и чёткие принципы найма и увольнения.

— Культура компании часто важнее формальной стратегии. Стратегия — это не только документы, но и изменение модели поведения людей и всей организации.

Если интересно, могу разобрать любой из этих пунктов подробнее — пишите в комментариях.

Всех с началом новой трудовой недели!

Недавно я обещал поделиться тезисами своего доклада с Ural Digital Weekend 2025. Итак, я считаю, что конференции до сих пор остаются самым недооцененным каналом продаж на рынке заказной разработки, да и диджитал-услуг в целом. Если конференции правильно выбирать, это — концентрация потенциальных клиентов. А где нужно быть, чтобы успешно продавать? Правильно — там, где ваши клиенты!

Выбирая конференции, я всегда обращал внимание на спикеров: чем они известнее, тем выше уровень самой конференции. В своей стратегии продаж я бы и сейчас делал упор именно на взаимодействие со спикерами.

И, кстати, на мой взгляд, начать коммуникацию со спикером проще всего. Задайте вопрос сразу после доклада и подойдите в кулуарах, чтобы обсудить тему подробнее. Но! Не стоит сразу пытаться что-то продать. Задача — начать общение, познакомиться и рассказать, какую пользу вы можете принести.

Темы и вопросы для начала разговора, краткий рассказ о себе и структуру беседы желательно сформировать заранее. Важно четко помнить цель — обмен контактами и договоренность о продолжении диалога. После общения в течение 15 минут необходимо зафиксировать основные тезисы беседы и отправить короткий follow-up.

На конференциях люди открыты и расположены к общению, но помните: они готовы общаться не только с вами, но и с вашими конкурентами. Поэтому вы должны выглядеть профессиональнее и увереннее — с вами должно хотеться продолжить взаимодействие.

Если тема интересна — напишите об этом в комментариях и добавьте эмодзи. В следующий раз я могу рассказать о форматах участия, подготовке, пост-обработке контактов, KPI и конверсии.

Мало пишу здесь — уже пропустил три поста, хотя обещал себе публиковать хотя бы раз в неделю. А всё потому, что работа над продуктом отнимает все силы и время. И знаете что? Возможно, это прозвучит банально, но создавать продукт — гораздо сложнее и интереснее, чем строить продакшн. Можете мне поверить: я своими руками построил как минимум два. 🙂

Но давайте поговорим о бизнесе продакшена и агентств. Я считаю, что на него нужно смотреть так же, как на продукт — и в этом кроется ключ к успеху. Ключевая проблема такого рода бизнеса типична: нет сформированного собственного продукта — той самой ценности, которую они несут клиенту, — а также не выстроен процесс её создания. Разговоры о позиционировании всем уже набили оскомину, и обычно всё заканчивается тем, что компания пишет на сайте: «AI-внедрение, AI-сервисы, Machine Learning, Computer Vision, LLM, RAG». Но это не позиционирование, а буллшит. Просто набор слов.

Выкиньте пока к чёрту из головы слово «позиционирование». Идите и общайтесь с клиентами: раскапывайте их проблемы, проводите кастдевы, слушайте, ищите боли, выявляйте свою ценность — а потом выстраивайте процессы, в рамках которых вы доставляете эту ценность. Всё! Сосредоточьтесь на этом, сделайте это — и вы достаточно быстро войдёте в ТОП-20 компаний на рынке.

На прошлой неделе мы с приятелями затронули вопрос отношения государства и сотрудников к частному бизнесу — в нашей стране оно до сих пор остается неоднозначным.

С одной стороны, государство заявляло о поддержке бизнеса, с другой — повышает налоги и вводит непредсказуемые правила игры. Причины в текущей реальности понятны. Но это порождает ситуацию, при которой немногие готовы брать на себя предпринимательские риски. Не слишком прельщает перспектива строить бизнес, который можно легко потерять. При этом в массовом сознании сотрудников предприниматель все еще воспринимается как «богатый дядя, который наживается на чужом труде». Яркий пример этому — феномен «волчистости» в IT.

Это побудило меня к рефлексии, из которой родилась серия постов. Но сначала еще немного контекста. В России легальное предпринимательство стало возрождаться лишь с середины 1980-х годов — начиная с закона «Об индивидуальной трудовой деятельности». В СССР предпринимательства как класса не существовало — был лишь «спекулянт». В 90-е годы слово «бизнесмен» ассоциировалось с криминалом и олигархами. В 2000-е образ смягчился, но акцент сместился в сторону крупных корпораций.

Эти архетипы до сих пор живут и у старшего поколения, и у молодежи, и у чиновников. Большинство людей никогда не были в шкуре предпринимателя, перед которым внезапно встает кассовый разрыв, а клиент задерживает деньги «на месяц минимум».

Что с этим делать? На государство сейчас повлиять невозможно, но на восприятие сотрудников — вполне реально. Необходимо вести бизнес прозрачно и вовлекать команду в процессы. Делитесь логикой решений, открывайте ключевые цифры, обсуждайте риски и планы. Тогда исчезает образ «богатого дяди» и появляется доверие — к бизнесу и к человеку, который его строит.

В следующих постах я хочу обсудить с вами свое видение того, как это можно сделать, а от вас буду рад увидеть в комментариях ваши мысли на этот счет.

Это не реклама и даже не нативная интеграция, а моя рекомендация!
С 31 октября по 2 ноября в Екатеринбурге пройдёт AGDays — конференция, которая уже пятый год собирает руководителей IT-компаний и digital-агентств.

Это одна из лучших и самых тёплых конференций на нашем рынке. Она включает три дня: Digital Tour от Doubletapp, деловую программу и, в финале, экскурсию, баню и мощный движ!
В прошлом году я выступал там со своим докладом, но, к сожалению, в этом — не смогу.
Тем не менее, я крайне рекомендую AGDays — к посещению!

Вот и промокод на 10% — PRISHLONAUM.

Миссия. Видение. Ценности. Культура.

Обещал серию постов о том, как менять отношение сотрудников к бизнесу? Поехали!

Когда компания небольшая — предприниматель знает всех сотрудников, контролирует найм и большинство процессов. Он является движущей силой и одновременно «клеем», который соединяет компанию воедино. Если всё идёт правильно, компания начинает расти.

С ростом начинаются первые серьёзные ошибки найма, и предприниматель осознаёт, что его энергии и харизмы уже недостаточно — нужны правила и принципы, нечто большее, чтобы задавать вектор и привлекать в компанию подходящих людей.

Cамое время задуматься о миссии, видении, ценностях и культуре компании. В идеале их стоит сформулировать на старте, но в реальности на начальном этапе мы сосредоточены на выживании бизнеса и решении повседневных задач.

Итак, зачем все эти пафосные слова из западных учебников по маркетингу? Всё просто: они задают общий вектор, помогают выстроить систему с ясной целью и собрать команду единомышленников.

Когда миссия, видение и ценности не написаны для галочки, а отражают суть бизнеса — компания двигается быстрее, а сотрудники понимают, ради чего стараются.

OpenAI DevDay 2025: новая эпоха

Вчера OpenAI сделал шаг, который кардинально изменит правила игры. Компания анонсировала трансформацию ChatGPT — теперь это не просто чат, а универсальная платформа с приложениями, интеграциями и агентами.

Он может напрямую взаимодействовать с внешними сервисами и выполнять реальные действия прямо внутри окна чата. Уже доступны интеграции с Booking.com, Canva, Coursera, Expedia, Figma, Spotify и Zillow.

Для разработчиков запущены Apps SDK и AgentKit — инструменты, позволяющие создавать собственные решения, превращая ChatGPT в операционную систему для AI-агентов. А для любителей no-code представили Agent Builder — конструктор, в котором собрать агента можно почти как лего-набор.

Обновился и Codex. Теперь кодинг-агент способен часами решать задачи разработки, подключаться к Slack и управлять устройствами. Он стал стабильнее и получил расширенные возможности: встроенную галерею виджетов и поддержку MCP.

GPT-5 Pro и Sora-2 теперь доступны по API, но ценник на них, очевидно, будет высоким.

Полную презентацию можно посмотреть по ссылке. На мой взгляд, это — революция!