Добавили меня в новую тг-папку про бизнес.
Что интересно: в этой папке есть эксперты из разных отраслей - IT, реклама, технологии, консалтинг, деньги, управление, бизнес-процессы и прочее.
И каждый участник пишет про тонкости и опыт в своей сфере, лайфхаки и оригинальные идеи.
➡️ Сохраняйте папку "Люди Дела" – можно подписаться на все каналы или выбрать самые интересные для себя темы.
Что интересно: в этой папке есть эксперты из разных отраслей - IT, реклама, технологии, консалтинг, деньги, управление, бизнес-процессы и прочее.
И каждый участник пишет про тонкости и опыт в своей сфере, лайфхаки и оригинальные идеи.
➡️ Сохраняйте папку "Люди Дела" – можно подписаться на все каналы или выбрать самые интересные для себя темы.
❤4👍1
Алгоритм развития для новых руководителей (и любого сотрудника)
Часто наблюдаю ситуацию: руководитель ожидает, что его сотрудники возьмут ответственность и быстро достигнут новых целей. Вроде он и объяснил всё(цели, задачи, необходимость), и сотрудники покивали, что согласны, но прекрасное будущее не приближается ни на шаг.
Движение начинается, когда сотрудник поймет, зачем лично ему нужны «ответственность» и «развитие». Начните проводить встречи 1-1:
1. Узнайте личные цели сотрудника на 1~3 года вперед. Это, вообще, далеко не все руководители знают, но как тогда управлять человеком!? Важно понять их личные желания, например большое путешествие или новое образование, и рассчитать необходимые для этого деньги.
2. Свяжите рабочие цели с их личными целями. Например, заработок в 300 тыс. рублей в месяц для покупки квартиры через 2 года.
3. Составьте план действий на ближайшие 2-3 месяца. Например, заключить крупный контракт или сократить расходы отдела на 30%.
4. Соберите индивидуальный план развития на 12 месяцев. Список навыков и умений, которые нужно развить для достижения следующего уровня. И как сотрудник получит эти навыки: какие тренинги и когда пройдет.
5. Проводите регулярные ревью. Раз в месяц или квартал обсуждайте прогресс и корректируйте план.
Такая встреча руководителя с каждым сотрудником должна зажечь мотивацию на изменение. Сотруднику и руководителю должно стать кристально понятно - для чего достигать новых целей, которых хочет начальник. А уже потом обсуждать, что конкретно делать.
Часто наблюдаю ситуацию: руководитель ожидает, что его сотрудники возьмут ответственность и быстро достигнут новых целей. Вроде он и объяснил всё(цели, задачи, необходимость), и сотрудники покивали, что согласны, но прекрасное будущее не приближается ни на шаг.
Движение начинается, когда сотрудник поймет, зачем лично ему нужны «ответственность» и «развитие». Начните проводить встречи 1-1:
1. Узнайте личные цели сотрудника на 1~3 года вперед. Это, вообще, далеко не все руководители знают, но как тогда управлять человеком!? Важно понять их личные желания, например большое путешествие или новое образование, и рассчитать необходимые для этого деньги.
2. Свяжите рабочие цели с их личными целями. Например, заработок в 300 тыс. рублей в месяц для покупки квартиры через 2 года.
3. Составьте план действий на ближайшие 2-3 месяца. Например, заключить крупный контракт или сократить расходы отдела на 30%.
4. Соберите индивидуальный план развития на 12 месяцев. Список навыков и умений, которые нужно развить для достижения следующего уровня. И как сотрудник получит эти навыки: какие тренинги и когда пройдет.
5. Проводите регулярные ревью. Раз в месяц или квартал обсуждайте прогресс и корректируйте план.
Такая встреча руководителя с каждым сотрудником должна зажечь мотивацию на изменение. Сотруднику и руководителю должно стать кристально понятно - для чего достигать новых целей, которых хочет начальник. А уже потом обсуждать, что конкретно делать.
🔥8👍4❤1
5 тезисов про меня, чтобы познакомиться с новыми подписчиками:
– Тут в этом канале пишу про инструменты развития бизнеса. В основном про трекинг, в основном для малого бизнеса до 1 млрд.
– Вообще меня интересует почти все, что связано с управлением изменениями в бизнес-системах. Изучаю это в своем подкасте, учусь на курсах. Пишу про это тут тоже.
– Сам я еще и предприниматель. Первый бизнес сделал еще в 2006 году. До сих есть небольшая студия интернет-рекламы, где я вышел из операционки.
– Люблю делать небольшие курсы про управление, ценность, маркетинг. Весь список можно посмотреть на моем сайте
– Женат, есть сын, живу в Москве, родной край - Урал)
Если есть запрос на консультацию или супервизию по трекингу, то можно писать в личку @tarasovkn
– Тут в этом канале пишу про инструменты развития бизнеса. В основном про трекинг, в основном для малого бизнеса до 1 млрд.
– Вообще меня интересует почти все, что связано с управлением изменениями в бизнес-системах. Изучаю это в своем подкасте, учусь на курсах. Пишу про это тут тоже.
– Сам я еще и предприниматель. Первый бизнес сделал еще в 2006 году. До сих есть небольшая студия интернет-рекламы, где я вышел из операционки.
– Люблю делать небольшие курсы про управление, ценность, маркетинг. Весь список можно посмотреть на моем сайте
– Женат, есть сын, живу в Москве, родной край - Урал)
Если есть запрос на консультацию или супервизию по трекингу, то можно писать в личку @tarasovkn
👌5👍3🔥2
Типология сотрудников по отношению к изменениям по Крюгеру
В далеком 2012 году, когда я затеял изменения процессов в своей веб-студии, у меня был один самый важный сторонник - руководитель технического отдела Саша. Вместе с ним мы по вечерам постоянно обсуждали планируемые изменения, а потом он же внедрял это у себя в отделе. Я мог на него положиться и это существенно ускорило прогресс.
Конечно мне хотелось, чтобы все мои сотрудники были как Саша, чтобы все в компании загорелись идеями развития. НО так не бывает😩 Каждому трекеру и руководителю важно учитывать типологию сотрудников по отношению к изменениям, предложенную Крюгером. Она помогает понять, как сотрудники воспринимают изменения и как с ними лучше работать.
1. Сторонники: Инициаторы изменений. Они открыты новому и готовы поддерживать всё новое.
2. Потенциальные сторонники: Поддерживают изменения, но нуждаются в мотивации и примерах.
3. Скрытые противники: Относятся к изменениям с осторожностью, не вовлекаются и не проявляют свои опасения.
4. Противники: Открыто сопротивляются изменениям и предпочитают стабильность.
Поэтому сейчас в первые же недели трекинга (или любого проекта по изменениям) я предлагаю лидеру найти еще себе сторонников в команде. Мы проходим почти по всем участникам команды и выбираем потенциальных сторонников. Они усилят проект и станут проводниками изменений, помогая убедить скептиков и минимизировать сопротивление противников.
В далеком 2012 году, когда я затеял изменения процессов в своей веб-студии, у меня был один самый важный сторонник - руководитель технического отдела Саша. Вместе с ним мы по вечерам постоянно обсуждали планируемые изменения, а потом он же внедрял это у себя в отделе. Я мог на него положиться и это существенно ускорило прогресс.
Конечно мне хотелось, чтобы все мои сотрудники были как Саша, чтобы все в компании загорелись идеями развития. НО так не бывает😩 Каждому трекеру и руководителю важно учитывать типологию сотрудников по отношению к изменениям, предложенную Крюгером. Она помогает понять, как сотрудники воспринимают изменения и как с ними лучше работать.
1. Сторонники: Инициаторы изменений. Они открыты новому и готовы поддерживать всё новое.
2. Потенциальные сторонники: Поддерживают изменения, но нуждаются в мотивации и примерах.
3. Скрытые противники: Относятся к изменениям с осторожностью, не вовлекаются и не проявляют свои опасения.
4. Противники: Открыто сопротивляются изменениям и предпочитают стабильность.
Поэтому сейчас в первые же недели трекинга (или любого проекта по изменениям) я предлагаю лидеру найти еще себе сторонников в команде. Мы проходим почти по всем участникам команды и выбираем потенциальных сторонников. Они усилят проект и станут проводниками изменений, помогая убедить скептиков и минимизировать сопротивление противников.
👍12🔥3👏1
Расфокус - откуда он берется?
«Простая» мысль, которую проповедуют трекеры: Сфокусируйся на самом важном и будешь быстрее расти. Я в 9 классе сфокусировался на обучении гитаре, и каждый день играл по 2 часа. Конечно, я научился. А потом на первой работ изучил 1С за несколько месяцев, занимаюясь им по 8 часов в день)
А откуда берется расфокус у руководителей?
Я писал уже про принцип 2х голов. Вот как это проявляется в реальности:
На прошлой неделе делал с владельцем небольшого юридического бизнеса диагностику. Оказалось, что человек одновременно управляет 15ю отделами/проектами/людьми, а еще у него ежедневный спорт, семья с двумя детьми, обучение на МВА и, наверняка, что-то еще о чем он не успел рассказать.
Психика такого взрослого человека постоянно испытывает перенапряжение от множества входящей информации и тем, чем «вынуждена» заниматься и принимать решения. Человек становится рассеянным и неэффективным. Причина такого поведения, думаю, в предпринимательском характере и амбициях, которые требуют делать много и побыстрее. Но долго так не вытянуть.
В такой ситуации просто так вернуться в «сфокусированное» состояние невозможно. Одного трекерского призыва "сфокусируйся" не достаточно(( Нужно переизобретать систему планирования, регуляции и контроля. Напишу про это в следующих постах.
«Простая» мысль, которую проповедуют трекеры: Сфокусируйся на самом важном и будешь быстрее расти. Я в 9 классе сфокусировался на обучении гитаре, и каждый день играл по 2 часа. Конечно, я научился. А потом на первой работ изучил 1С за несколько месяцев, занимаюясь им по 8 часов в день)
А откуда берется расфокус у руководителей?
Я писал уже про принцип 2х голов. Вот как это проявляется в реальности:
На прошлой неделе делал с владельцем небольшого юридического бизнеса диагностику. Оказалось, что человек одновременно управляет 15ю отделами/проектами/людьми, а еще у него ежедневный спорт, семья с двумя детьми, обучение на МВА и, наверняка, что-то еще о чем он не успел рассказать.
Психика такого взрослого человека постоянно испытывает перенапряжение от множества входящей информации и тем, чем «вынуждена» заниматься и принимать решения. Человек становится рассеянным и неэффективным. Причина такого поведения, думаю, в предпринимательском характере и амбициях, которые требуют делать много и побыстрее. Но долго так не вытянуть.
В такой ситуации просто так вернуться в «сфокусированное» состояние невозможно. Одного трекерского призыва "сфокусируйся" не достаточно(( Нужно переизобретать систему планирования, регуляции и контроля. Напишу про это в следующих постах.
👍14🔥9
Что делать, если в бизнесе все стало получаться?
Нечасто, но так бывает) Конечно, сначала стоит порадоваться и насладиться этим моментом🥳.
А потом на еженедельной встрече я задаю вопрос:
Если все так хорошо получается, то, может быть, повысим цели?
Причем повысить можно двумя вариантами:
📈За нужный срок добиться больших цифр (как сделать больше?)
⏳Добиться нужных цифры за более быстрый срок (как сделать быстрее?)
У меня были такие примеры:
1. Руководитель онлайн школы рассказывая планы на 2024 год спокойно объясняет как они сделают 200 млн. Стали думать как сделать больше - 300 млн за год? И оказалось, что появляются вопросы к своему маркетингу и продажам. Оказалось, что надо запускать новый продукт и еще менять РОПа (а это не хотелось, так как в команде были почти семейные отношения). Возникла дилемма, которую руководителю не хотелось решать, поэтому он ставил комфортные планы по развитию.
2. Руководитель маркетинга в средней ИТ-компании довела отдел до отличных показателей и уже почти почивала на лаврах. Сходили в личные цели (вот тут про это) и увидели, что амбиций еще много и подумали - а как сделать +30% за ближайшие полгода. И сразу пошли сложные масштабные гипотезы, которые раньше откладывали, а сейчас можно заняться.
Вывод: если у вас (или ваших сотрудников) все хорошо, то увеличивайте цели. Обычно это воспринимается хорошо. Потому что есть эфория от того, что уже сейчас все получилось, и готовы брать повышенные обязательства. (особенно если это связано с личными целями). А если будет сопротивление, то это повод поразбираться с мотивацией сотрудника.
ЗЫЖ: На повышенные цели еще обычно соглашаются, так как нельзя признать, что не готов взять новые обязательства, если справляешься с прежними. Интересно - это остаток социалистического «5летка за 2 года» или капиталистическая страсть к обогащению.
Нечасто, но так бывает) Конечно, сначала стоит порадоваться и насладиться этим моментом🥳.
А потом на еженедельной встрече я задаю вопрос:
Если все так хорошо получается, то, может быть, повысим цели?
Причем повысить можно двумя вариантами:
📈За нужный срок добиться больших цифр (как сделать больше?)
⏳Добиться нужных цифры за более быстрый срок (как сделать быстрее?)
У меня были такие примеры:
1. Руководитель онлайн школы рассказывая планы на 2024 год спокойно объясняет как они сделают 200 млн. Стали думать как сделать больше - 300 млн за год? И оказалось, что появляются вопросы к своему маркетингу и продажам. Оказалось, что надо запускать новый продукт и еще менять РОПа (а это не хотелось, так как в команде были почти семейные отношения). Возникла дилемма, которую руководителю не хотелось решать, поэтому он ставил комфортные планы по развитию.
2. Руководитель маркетинга в средней ИТ-компании довела отдел до отличных показателей и уже почти почивала на лаврах. Сходили в личные цели (вот тут про это) и увидели, что амбиций еще много и подумали - а как сделать +30% за ближайшие полгода. И сразу пошли сложные масштабные гипотезы, которые раньше откладывали, а сейчас можно заняться.
Вывод: если у вас (или ваших сотрудников) все хорошо, то увеличивайте цели. Обычно это воспринимается хорошо. Потому что есть эфория от того, что уже сейчас все получилось, и готовы брать повышенные обязательства. (особенно если это связано с личными целями). А если будет сопротивление, то это повод поразбираться с мотивацией сотрудника.
ЗЫЖ: На повышенные цели еще обычно соглашаются, так как нельзя признать, что не готов взять новые обязательства, если справляешься с прежними. Интересно - это остаток социалистического «5летка за 2 года» или капиталистическая страсть к обогащению.
👍6🔥2
Channel name was changed to «Бизнес в условиях неопределенности / Тарасов Константин»
По отношению к финансам можно понять, на какой стадии развития компания
Заметил, что компании с выручкой ±150 млн/год проходят одинаковую стадию, без которой не могут дальше расти. Они начинают профессионально управлять своими деньгами.
Как обычно бывает ДО:
Руководитель сам все считал, сам решал, куда и на что потратить деньги, иногда даже чистую прибыль то посчитать не мог до рубля, просто примерно прикидывал. Но компания растет, транзакций становится больше и руководитель уже не успевает со всем управиться. Могут начаться косяки с выплатами и с инвестициями в развитие. Один мой клиент с содроганием говорил «у меня уходит 2 полных дня в месяц только, чтобы зарплату всем посчитать».
И наступает очевидная потребность привлечь человека на подсчет и управление финансами. Внешне - это простой этап: найм и передача процессов. А внутри бывает сложно на это решиться. Ведь деньги - это очень «интимный» вопрос. Владелец бизнеса как бы обнажает все «свои» деньги перед другими людьми. Но без этой честности компания не сможет расти и бежать дальше. Например, к 1 млрд выручки)
Короче, хочешь расти - наведи порядок в деньгах.
Заметил, что компании с выручкой ±150 млн/год проходят одинаковую стадию, без которой не могут дальше расти. Они начинают профессионально управлять своими деньгами.
Как обычно бывает ДО:
Руководитель сам все считал, сам решал, куда и на что потратить деньги, иногда даже чистую прибыль то посчитать не мог до рубля, просто примерно прикидывал. Но компания растет, транзакций становится больше и руководитель уже не успевает со всем управиться. Могут начаться косяки с выплатами и с инвестициями в развитие. Один мой клиент с содроганием говорил «у меня уходит 2 полных дня в месяц только, чтобы зарплату всем посчитать».
И наступает очевидная потребность привлечь человека на подсчет и управление финансами. Внешне - это простой этап: найм и передача процессов. А внутри бывает сложно на это решиться. Ведь деньги - это очень «интимный» вопрос. Владелец бизнеса как бы обнажает все «свои» деньги перед другими людьми. Но без этой честности компания не сможет расти и бежать дальше. Например, к 1 млрд выручки)
Короче, хочешь расти - наведи порядок в деньгах.
👍11🔥5
Еще один вариант как собрать стратегию роста для бизнеса.
Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.
А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:
У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое
После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстроза 2 месяца и 12 гипотез поняли, что нынешний сегмент еще готов +30% роста чека сделать, а дальше уже просто не покупает. А значит эта гипотеза потянула за собой смену клиентского сегмента и выпуск новых продуктов. А значит это повлияло на стратегию остальных отделов - маркетинга и продуктового. А потом саппорта, кадров и так далее. А значит и стратегию всей компании, в итоге, собирали опираясь на главное ограничение в продажах.
Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)
Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.
А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:
У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое
После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстро
Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)
🔥7👍4
Сила ясности и барьеры восприятия
В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.
Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.
Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.
А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.
Подробности вот в этом посте.
В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.
Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.
Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.
А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.
Подробности вот в этом посте.
❤4👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Покажите это видео вашим менеджерам по продажам.
Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))
Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))
😁16🔥6👍3❤2
А если у вас пока нет процесса продаж или проблемы в других процессах, то рекомендую сходить на вебинар к моим коллегам «Как с умом смотреть на бизнес-процессы и что в них искать?"
О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.
Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.
Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.
Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00
Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.
О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.
Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.
Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.
Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00
Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.
👍4
Мем и польза
Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️
Хочется добавить еще пользы к этому мему:
1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.
2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.
3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.
Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)
Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️
Хочется добавить еще пользы к этому мему:
1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.
2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.
3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.
Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)
🔥7❤3👍2
С чего начинается рост в бизнесе.
Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.
Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».
Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.
Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)
Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)
Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.
Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.
Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.
Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».
Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.
Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)
Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)
Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.
Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.
🔥7👍4
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
О сложности вывода нового продукта на уже сформировавшийся рынок
Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар))
Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда.
Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе?
И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента.
Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты:
😲 семья уже ездит в спа-отели, но сейчас не хватает нормальных игровых для детей (поэтому у нас 3 разные детские площадки в отеле)
☕️ Есть непереносимость лактозы у людей (поэтому в нашей кофейне все молоко безлактозное по умолчанию и без доплат)
🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут)
и так далее
Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)
Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар))
Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда.
Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе?
И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента.
Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты:
🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут)
и так далее
Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👍4❤1
Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании
Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.
Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)
Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.
Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.
Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.
Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.
Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)
Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.
Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.
Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.
🔥10👍4❤1
В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.
По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах
Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.
В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.
В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.
По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах
Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.
В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.
В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.
🔥7❤3
15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.
В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.
Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.
Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.
До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?
В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.
Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.
Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.
До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?
🔥10👍5👏1
Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу
И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.
Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).
Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.
Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.
Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.
Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.
И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.
Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).
Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.
Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.
Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.
Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.
👍4🔥4