Еще один вариант как собрать стратегию роста для бизнеса.
Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.
А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:
У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое
После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстроза 2 месяца и 12 гипотез поняли, что нынешний сегмент еще готов +30% роста чека сделать, а дальше уже просто не покупает. А значит эта гипотеза потянула за собой смену клиентского сегмента и выпуск новых продуктов. А значит это повлияло на стратегию остальных отделов - маркетинга и продуктового. А потом саппорта, кадров и так далее. А значит и стратегию всей компании, в итоге, собирали опираясь на главное ограничение в продажах.
Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)
Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.
А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:
У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое
После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстро
Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)
🔥7👍4
Сила ясности и барьеры восприятия
В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.
Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.
Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.
А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.
Подробности вот в этом посте.
В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.
Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.
Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.
А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.
Подробности вот в этом посте.
❤4👍2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Покажите это видео вашим менеджерам по продажам.
Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))
Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))
😁16🔥6👍3❤2
А если у вас пока нет процесса продаж или проблемы в других процессах, то рекомендую сходить на вебинар к моим коллегам «Как с умом смотреть на бизнес-процессы и что в них искать?"
О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.
Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.
Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.
Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00
Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.
О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.
Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.
Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.
Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00
Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.
👍4
Мем и польза
Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️
Хочется добавить еще пользы к этому мему:
1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.
2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.
3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.
Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)
Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️
Хочется добавить еще пользы к этому мему:
1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.
2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.
3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.
Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)
🔥7❤3👍2
С чего начинается рост в бизнесе.
Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.
Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».
Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.
Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)
Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)
Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.
Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.
Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.
Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».
Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.
Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)
Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)
Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.
Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.
🔥7👍4
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
О сложности вывода нового продукта на уже сформировавшийся рынок
Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар))
Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда.
Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе?
И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента.
Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты:
😲 семья уже ездит в спа-отели, но сейчас не хватает нормальных игровых для детей (поэтому у нас 3 разные детские площадки в отеле)
☕️ Есть непереносимость лактозы у людей (поэтому в нашей кофейне все молоко безлактозное по умолчанию и без доплат)
🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут)
и так далее
Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)
Отрывок из фильма «Душевная кухня» 2009. Главный герой, владелец ресторана, случайно принял на работу шеф-повара высокой кухни. А постоянные посетители почему-то не хотят есть «высокую» еду. В видео показано, что сделал шеф-повар))
Дальше в кино посетители распробовали блюда и ресторан стал прибыльным. Но в реальной жизни так бывает далеко не всегда.
Если рынок уже на поздних стадиях (красный океан), то там сложно сформировать ценностное предложение на уровне всего продукта. Какую проблему решает СПА-отель за городом или пятая кофейня на районе?
И все-таки если вы делаете новый бизнес на таком конкурентном рынке, то нужно чтобы пользователь поменял свое поведение (стал ходить в ваше кафе, а не в то, которое привык). А значит у пользователя должна быть или осозноваемая проблема или желание, которое хочется реализовать, но что-то мешает. Иначе он не поменяет поведение, а вы не получили клиента.
Для этого вам нужно все равно искать микро-сегменты:
🍳утром для готовки завтрака не хватает яйц (поэтому наша доставка продуктов работает за 15 минут)
и так далее
Даже если у вас продукт в популярной нише и «вроде бы все понятно с ценностью», но есть сложности с конверсиями и выручкой - то нужно идти и анализировать ценностные предложения для ваших клиентов. Но только не так как в видео)
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5👍4❤1
Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании
Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.
Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)
Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.
Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.
Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.
Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.
Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)
Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.
Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.
Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.
🔥10👍4❤1
В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.
По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах
Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.
В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.
В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.
По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах
Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.
В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.
В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.
🔥7❤3
15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.
В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.
Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.
Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.
До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?
В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.
Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.
Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.
До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?
🔥10👍5👏1
Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу
И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.
Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).
Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.
Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.
Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.
Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.
И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.
Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).
Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.
Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.
Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.
Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.
👍4🔥4
Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.
Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».
Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.
Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».
Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.
Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен
🔥9👍5❤1
Что делать после стратегических сессий?
Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).
За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?
Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE
Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀
Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).
За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?
Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE
Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀
❤3🔥3👍2
Хорошая конференция может быть и бесплатной
Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.
Подробная программа на 9-11 сентября.
Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.
Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку
В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.
Участие и записи бесплатны после регистрации
Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.
Подробная программа на 9-11 сентября.
Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.
Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку
В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.
Участие и записи бесплатны после регистрации
🔥8❤1
Чем больше информации, тем больше или меньше неопределенность в жизни?
В конце поста опубликую ссылку на папку, в которой собраны 100(!) каналов реально классных экспертов по бизнес-темам. А пока готовил пост, то вспомнил, что в какой бы канал получения информации я не приходил, там всегда, рано или позно, получал перегруз информации.
☎️Я был в FIDO (кто помнит эту сеть, ставьте👏 ) и там поначалу проверял почту каждый час и радовался каждому сообщению, потом подписался на конференции и получал сотник сообщений
🍀Я был в ICQ и помню как студентом там мог часами переписываться даже с незнакомыми людьми
📶Я пользовался RSS и быстро подписался на столько лент, что число сообщений стало большее 1000 и я, конечно же их не читал
✈️ Я был в ВК, когда еще была стена, и сейчас в ТГ количество непрочитанных сообщений от групп больше 7000.
Такой поток информации от минимального к перегруженному проходит в каждом канале получения информации.
И, по ощущениям, поначалу новая информация уменьшает неопределенность, потому что узнаешь новое, картина мира расширяется. Но со временем, когда объем входящих сообщений перевешивает когнитивные возможности, то уже неопределенность растет, потому что ощущаешь как польза проходит мимо)
Если все-таки вы еще хотите больше определенности в своей жизне и работы, то принимайте сентябрьский дар – папку "База знаний", в которой собраны 100 ценных каналов:
*️⃣ множество идей для развития команд и управления людьми
*️⃣ кейсы, практику и рабочие инструменты, без которых современный бизнес и компании невозможно представить
*️⃣ личный опыт экспертов в самых разных сферах – IT. HR. HRTech, бизнес, коучинг, переговоры, деловые игры и т.д.
В общем, все не перечислить, поэтому – сохраняйте "Базу знаний" себе, изучайте, выбирайте максимально ценные для вас каналы или подписывайтесь на все. Знаний много не бывает 😉
➡️ Забрать БАЗУ ЗНАНИЙ
В конце поста опубликую ссылку на папку, в которой собраны 100(!) каналов реально классных экспертов по бизнес-темам. А пока готовил пост, то вспомнил, что в какой бы канал получения информации я не приходил, там всегда, рано или позно, получал перегруз информации.
☎️Я был в FIDO (кто помнит эту сеть, ставьте
🍀Я был в ICQ и помню как студентом там мог часами переписываться даже с незнакомыми людьми
📶Я пользовался RSS и быстро подписался на столько лент, что число сообщений стало большее 1000 и я, конечно же их не читал
Такой поток информации от минимального к перегруженному проходит в каждом канале получения информации.
И, по ощущениям, поначалу новая информация уменьшает неопределенность, потому что узнаешь новое, картина мира расширяется. Но со временем, когда объем входящих сообщений перевешивает когнитивные возможности, то уже неопределенность растет, потому что ощущаешь как польза проходит мимо)
Если все-таки вы еще хотите больше определенности в своей жизне и работы, то принимайте сентябрьский дар – папку "База знаний", в которой собраны 100 ценных каналов:
В общем, все не перечислить, поэтому – сохраняйте "Базу знаний" себе, изучайте, выбирайте максимально ценные для вас каналы или подписывайтесь на все. Знаний много не бывает 😉
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👏5❤3🔥2
Как менеджеру работать только с целевыми клиентами
Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).
ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
Пару недель назад я записывал подробное видео про ABC сегментацию. Она помогает разделить клиентские сегменты на самые прибыльный (А сегмент), менее прибыльный (B сегмент) и тот, который завалит вопросами, но скорее всего не купит (С сегмент).
ABC сегментация – это первый шаг для профилирования клиента в начале воронки продаж. Ведь если мы определили характеристики самых прибыльных клиентов, но надо только с ними и вести сделки. В этом поможет процесс профилирования.
Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 По каким признакам понять, что воронка продаж неэффективна
👉 Как 2-3 вопроса помогут повысить конверсию в успешную сделку
👉 Как этап профилирования помогает построить разные процессы продаж для различных клиентских сегментов
👉 Как внедрить профилирования в процесс продаж за 4 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
❤5🔥3👍1
👋 Привет! Меня зовут Константин Тарасов – бизнес-трекер с 5+ летним опытом, помогающий компаниям достигать устойчивого роста в условиях неопределенности.
— Предприниматель (20 лет управляю маркетинговым агентством)
— Спикер и эксперт по развитию бизнеса
— Победитель премии "Трекер года" (2020, 2023)
— Ведущий подкаста для трекеров и предпринимателей
Моя экспертиза:
1. Возвращаю стратегический фокус – помогаю определить приоритеты и сконцентрироваться на главном
2. Выстраиваю культуру экспериментов – внедряю системное тестирование гипотез (5+ в неделю)
3. Внедряю управление ценностью – перестраиваю процессы для максимизации ценности для клиентов
📌Среди моих клиентов - ФРИИ, Сбер, Ростех, Нетология, РАНХиГС, РосБанк, Ростелеком, ДВФУ, EdMarket, GeekBrains и многие другие.
Кейсы моей работы с клиентами
Подробнее о моем опыте
На этом канале я пишу о том, как развивать бизнес системно: через стратегию, гипотезы и работу с ценностью.
📌 Разборы кейсов — как в компаниях возвращают фокус, запускают гипотезы, меняют подход к продукту.
📌 Методики — от управления ценностью до выстраивания командной ответственности.
📌 Ошибки и выводы — что не сработало, и почему; как исправили, и что изменилось.
📌 Реальные ситуации — вот что мы сделали в бизнесе клиента, вот что получилось.
Мои продукты:
🎙Я веду подкаст «Развивай и здравствуй» (уже 60+ выпусков). Приглашаю экспертов из разных сфер (трекеры, консультанты, психологи и т.д.) и мы обсуждаем, как развивать бизнес еще быстрее и эффективнее.
Слушать Яндекс.Музыка | Телеграм-канал
Смотреть Youtube | Rutube | ВК
Приглашаю на подкаст в качестве эксперта. Напишите мне @tarasovkn
📄Курсы и полезные шаблоны. Я собрал свой многолетний опыт развития бизнеса в понятные бесплатные материалы.
Весь список в этом посте.
📈Консультации по развитию бизнеса. Если хотите вернуть фокус, разобраться с хаосом внутри и выстроить рост, который держится не на усилии, а на смысле. Буду рядом, чтобы двигаться к изменениям вместе.
Напишите мне @tarasovkn, обсудим подробности.
— Предприниматель (20 лет управляю маркетинговым агентством)
— Спикер и эксперт по развитию бизнеса
— Победитель премии "Трекер года" (2020, 2023)
— Ведущий подкаста для трекеров и предпринимателей
Моя экспертиза:
1. Возвращаю стратегический фокус – помогаю определить приоритеты и сконцентрироваться на главном
2. Выстраиваю культуру экспериментов – внедряю системное тестирование гипотез (5+ в неделю)
3. Внедряю управление ценностью – перестраиваю процессы для максимизации ценности для клиентов
📌Среди моих клиентов - ФРИИ, Сбер, Ростех, Нетология, РАНХиГС, РосБанк, Ростелеком, ДВФУ, EdMarket, GeekBrains и многие другие.
Кейсы моей работы с клиентами
Подробнее о моем опыте
На этом канале я пишу о том, как развивать бизнес системно: через стратегию, гипотезы и работу с ценностью.
📌 Разборы кейсов — как в компаниях возвращают фокус, запускают гипотезы, меняют подход к продукту.
📌 Методики — от управления ценностью до выстраивания командной ответственности.
📌 Ошибки и выводы — что не сработало, и почему; как исправили, и что изменилось.
📌 Реальные ситуации — вот что мы сделали в бизнесе клиента, вот что получилось.
Мои продукты:
🎙Я веду подкаст «Развивай и здравствуй» (уже 60+ выпусков). Приглашаю экспертов из разных сфер (трекеры, консультанты, психологи и т.д.) и мы обсуждаем, как развивать бизнес еще быстрее и эффективнее.
Слушать Яндекс.Музыка | Телеграм-канал
Смотреть Youtube | Rutube | ВК
Приглашаю на подкаст в качестве эксперта. Напишите мне @tarasovkn
📄Курсы и полезные шаблоны. Я собрал свой многолетний опыт развития бизнеса в понятные бесплатные материалы.
Весь список в этом посте.
📈Консультации по развитию бизнеса. Если хотите вернуть фокус, разобраться с хаосом внутри и выстроить рост, который держится не на усилии, а на смысле. Буду рядом, чтобы двигаться к изменениям вместе.
Напишите мне @tarasovkn, обсудим подробности.
1👍6❤3🔥2
Как объяснить клиенту, что ему нужно купить наш продукт (не впаривая)
На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.
В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.
В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
На прошлой неделе я выпустил подробное видео про профилирование. Этот этап помогает нам определить, что клиент — целевой, и с ним нужно продолжать работать. Рассказал, как построить разные процессы продаж для разных клиентских сегментов.
В сегодняшнем видео рассказываю о квалификации. Можно сказать, что это профилирование наоборот. На этом этапе клиент понимает, что мы предлагаем целевое решение, и ему будет выгодно с нами работать.
В видео про квалификацию рассказал подробнее:
👉Частые ошибки отдела продаж, которые "убивают" успех сделки
👉Кейс о том, как конверсия в продажу упала с 50% до 5% из-за найма продавцов и как мы это исправили
👉Как превратить неэффективную воронку продаж в конверсионную за счет профилирования и квалификации клиентов
👉 Как внедрить квалификацию в процесс продаж за 3 шага
🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК
👍4🔥4❤1