Типология сотрудников по отношению к изменениям по Крюгеру

В далеком 2012 году, когда я затеял изменения процессов в своей веб-студии, у меня был один самый важный сторонник - руководитель технического отдела Саша. Вместе с ним мы по вечерам постоянно обсуждали планируемые изменения, а потом он же внедрял это у себя в отделе. Я мог на него положиться и это существенно ускорило прогресс.

Конечно мне хотелось, чтобы все мои сотрудники были как Саша, чтобы все в компании загорелись идеями развития. НО так не бывает😩 Каждому трекеру и руководителю важно учитывать типологию сотрудников по отношению к изменениям, предложенную Крюгером. Она помогает понять, как сотрудники воспринимают изменения и как с ними лучше работать.
1. Сторонники: Инициаторы изменений. Они открыты новому и готовы поддерживать всё новое.
2. Потенциальные сторонники: Поддерживают изменения, но нуждаются в мотивации и примерах.
3. Скрытые противники: Относятся к изменениям с осторожностью, не вовлекаются и не проявляют свои опасения.
4. Противники: Открыто сопротивляются изменениям и предпочитают стабильность.

Поэтому сейчас в первые же недели трекинга (или любого проекта по изменениям) я предлагаю лидеру найти еще себе сторонников в команде. Мы проходим почти по всем участникам команды и выбираем потенциальных сторонников. Они усилят проект и станут проводниками изменений, помогая убедить скептиков и минимизировать сопротивление противников.

Расфокус - откуда он берется?

«Простая» мысль, которую проповедуют трекеры: Сфокусируйся на самом важном и будешь быстрее расти. Я в 9 классе сфокусировался на обучении гитаре, и каждый день играл по 2 часа. Конечно, я научился. А потом на первой работ изучил 1С за несколько месяцев, занимаюясь им по 8 часов в день)

А откуда берется расфокус у руководителей?

Я писал уже про принцип 2х голов. Вот как это проявляется в реальности:
На прошлой неделе делал с владельцем небольшого юридического бизнеса диагностику. Оказалось, что человек одновременно управляет 15ю отделами/проектами/людьми, а еще у него ежедневный спорт, семья с двумя детьми, обучение на МВА и, наверняка, что-то еще о чем он не успел рассказать.

Психика такого взрослого человека постоянно испытывает перенапряжение от множества входящей информации и тем, чем «вынуждена» заниматься и принимать решения. Человек становится рассеянным и неэффективным. Причина такого поведения, думаю, в предпринимательском характере и амбициях, которые требуют делать много и побыстрее. Но долго так не вытянуть.

В такой ситуации просто так вернуться в «сфокусированное» состояние невозможно. Одного трекерского призыва "сфокусируйся" не достаточно(( Нужно переизобретать систему планирования, регуляции и контроля. Напишу про это в следующих постах.

привет, это мы радуемся наступлению лета всей семьей. К теме канала никак не относится. Хотя, конечно, хороший отдых и любимые люди - это фундамент для существования в условиях неопределенности😍

А теперь новый пост:

Что делать, если в бизнесе все стало получаться?

Нечасто, но так бывает) Конечно, сначала стоит порадоваться и насладиться этим моментом🥳.

А потом на еженедельной встрече я задаю вопрос:
Если все так хорошо получается, то, может быть, повысим цели?

Причем повысить можно двумя вариантами:
📈За нужный срок добиться больших цифр (как сделать больше?)
⏳Добиться нужных цифры за более быстрый срок (как сделать быстрее?)

У меня были такие примеры:
1. Руководитель онлайн школы рассказывая планы на 2024 год спокойно объясняет как они сделают 200 млн. Стали думать как сделать больше - 300 млн за год? И оказалось, что появляются вопросы к своему маркетингу и продажам. Оказалось, что надо запускать новый продукт и еще менять РОПа (а это не хотелось, так как в команде были почти семейные отношения). Возникла дилемма, которую руководителю не хотелось решать, поэтому он ставил комфортные планы по развитию.

2. Руководитель маркетинга в средней ИТ-компании довела отдел до отличных показателей и уже почти почивала на лаврах. Сходили в личные цели (вот тут про это) и увидели, что амбиций еще много и подумали - а как сделать +30% за ближайшие полгода. И сразу пошли сложные масштабные гипотезы, которые раньше откладывали, а сейчас можно заняться.

Вывод: если у вас (или ваших сотрудников) все хорошо, то увеличивайте цели. Обычно это воспринимается хорошо. Потому что есть эфория от того, что уже сейчас все получилось, и готовы брать повышенные обязательства. (особенно если это связано с личными целями). А если будет сопротивление, то это повод поразбираться с мотивацией сотрудника.

ЗЫЖ: На повышенные цели еще обычно соглашаются, так как нельзя признать, что не готов взять новые обязательства, если справляешься с прежними. Интересно - это остаток социалистического «5летка за 2 года» или капиталистическая страсть к обогащению.

По отношению к финансам можно понять, на какой стадии развития компания

Заметил, что компании с выручкой ±150 млн/год проходят одинаковую стадию, без которой не могут дальше расти. Они начинают профессионально управлять своими деньгами.

Как обычно бывает ДО:
Руководитель сам все считал, сам решал, куда и на что потратить деньги, иногда даже чистую прибыль то посчитать не мог до рубля, просто примерно прикидывал. Но компания растет, транзакций становится больше и руководитель уже не успевает со всем управиться. Могут начаться косяки с выплатами и с инвестициями в развитие. Один мой клиент с содроганием говорил «у меня уходит 2 полных дня в месяц только, чтобы зарплату всем посчитать».

И наступает очевидная потребность привлечь человека на подсчет и управление финансами. Внешне - это простой этап: найм и передача процессов. А внутри бывает сложно на это решиться. Ведь деньги - это очень «интимный» вопрос. Владелец бизнеса как бы обнажает все «свои» деньги перед другими людьми. Но без этой честности компания не сможет расти и бежать дальше. Например, к 1 млрд выручки)

Короче, хочешь расти - наведи порядок в деньгах.

Еще один вариант как собрать стратегию роста для бизнеса.

Сейчас активно пишу кейсы для своего сайта и заметил, что у компаний, которые идут к выручке 1 млрд, в общем-то, есть одинаковые ограничения, которые надо преодолеть. Например - управление финансами, про которые писал в прошлом посте. Скоро выпущу статью и там будут остальные типовые ограничения.

А вот на уровне отделов ограничения могут быть очень разными и специфическими. Пример:

У отдела В2В-продаж цель на год вырасти в 3 раза по выручке. Понятно, что растить нужно все метрики, и к этой цели можно прийти очень разными стратегиями. Что рассматривали как основные гипотезы роста:
🤔Нанять больше продавцов,
🤔Активнее использовать маркетинг
🤔Привлекать партнеров для продаж
🤔Поднять конверсии (тут было гигантское количество идей)
🤔Повысить чек
🤔Увеличить производительность менеджеров
и разное другое

После ранжирования идей, сфокусировались на росте чека. Быстроза 2 месяца и 12 гипотез поняли, что нынешний сегмент еще готов +30% роста чека сделать, а дальше уже просто не покупает. А значит эта гипотеза потянула за собой смену клиентского сегмента и выпуск новых продуктов. А значит это повлияло на стратегию остальных отделов - маркетинга и продуктового. А потом саппорта, кадров и так далее. А значит и стратегию всей компании, в итоге, собирали опираясь на главное ограничение в продажах.

Поэтому иногда мы сначала ставим большие цели, потом идет в проверку гипотез, а только потом у нас появляется более-менее реалистичная стратегия)

Сила ясности и барьеры восприятия

В любой нашей работе - где мы управляем командой или консультируем клиента, кроме прикладных знаний, становится важно еще как мы можем донести до другого человека важные для нас смыслы.

Когда я рассказываю что-то человеку напротив меня я ведь хочу, чтобы он что-то начал делать по-новому, чтобы у него получились другие результаты. Для меня это про то, чтобы быть немного преподавателем, преподавать новые смыслы и точки зрения, быть ясным и понятным.

Развить такой навык мне помогло обучение у Дарьи Масленниковой, на котором она рассказывает как на самом деле строится методология обучения у взрослых людей. Очень рекомендую её ютуб-канал и тг-канал @SENSEquality.

А еще она будет проводить очную лекцию в Москве 18 июля о том, что на самом деле происходит между аудиторией и спикером, лидером и командой, эпицентром влияния и его сообществом.

Подробности вот в этом посте.

Покажите это видео вашим менеджерам по продажам.

Прекрасный пример того, что я называю "ценностным предложением". А кто-то "манипуляцией")))

А если у вас пока нет процесса продаж или проблемы в других процессах, то рекомендую сходить на вебинар к моим коллегам «Как с умом смотреть на бизнес-процессы и что в них искать?"

О чем вебинар: Поговорим о том, как понять, насколько хорошо выстроен бизнес-процесс и на что обращать внимание при его изучении. Покажем кейсы из нашего опыта, где длительность процесса удалось сократить в 2 раза и больше, и поделимся приемами, которые вы легко сможете применить в своих процессах.

Ведущие:
Ирина Бражникова - международная сертификация Lean&SixSigma BlackBelt, руководство процессными командами в Райффайзенбанке, Росбанке и др.

Кирилл Бирюков - экс - руководитель процессного офиса Росбанка, лидер проектов по повышению эффективности в Райффайзенбанке, АльфаБанке, Банке Зенит, международная сертификация Lean Management.

Дата: среда 3 июля
Время: старт 18:00

Вебинар бесплатный, для участия требуется регистрация по ссылке.

Мем и польза

Видео про «манипуляция или ценностное предложение» очень круто зашло. Я впечатлен количеством лайков и расшаров) И даже сам сделал новый мем☺️

Хочется добавить еще пользы к этому мему:

1. Видео на 28 минут о том как сформулировать рабочее ценностное предложение.

2. Краткий список типовых ошибок при формулировании ценности я записал еще 2 года назад https://news.1rj.ru/str/org_dev/12.

3. И есть еще полный список ошибок в файле. Этот список я составил на основе работы с сотней стартапов и при разборе сотни домашек в Школе трекеров.

Вообще, понял, что у меня накопилось много прикладных инструментов и кейсов про работу с ценностью в бизнесе, как перестроить продажи и маркетинг. Буду про это писать в июле)

С чего начинается рост в бизнесе.

Каждые 4 месяца я провожу разборы домашних работ у учеников Школы трекеров. На этой неделе обсуждали ценностные предложения. Задача будущих трекеров: поговорить с предпринимателями о ценности их бизнеса и записать по формуле.

Проблема номер один на разборах: никто толком не может ответить на вопрос «Кто твой клиент?». Вроде бы это база, но ответы часто очень общие: «Все», «Женщины», «Те, кто хотят купить мой продукт».

Тут у меня есть пример из моей трекерской практики:
У одного логопеда был аккаунт в соцсетях на 6000+ подписчиков - других логопедов. Решила она продать им свои услуги про маркетинг логопедических услуг. Сделала посты - одна мелкая продажа за 300 рублей. Не такой результат мы ждали.

Стали разбираться с ценностным предложением: Кто клиент? Вроде все логопеды? но они не покупают. Значит надо разбираться глубже. Пошли общаться с подписчиками и выяснять - а какие есть запросы, проблемы, потребности? (Про то как делать интервью вот видео)

Оказалось, что есть всего два сегмента, у которых реальная потребность в развитии прямо сейчас:
👉Логопеды, которые уходят в декрет (и скоро потеряют всех оффлайн клиентов)
👉Логопеды, которые переехали в другой город или район (и уже потеряли всех оффлайн клиентов)

Логопеды из таких сегменты были готовы немедленно купить не только услуги, но и курс по 20 тыс. Тогда и все сообщения в соцсетях и продажи пересобрали на эти два сегмента и сделали несколько запусков на сотни тысяч рублей.

Именно поэтому весь реальный рост бизнеса начинается с ответа на вопрос «кто твой клиент?». Как описать сегменты и быстро ответить на этот вопрос - скоро запишу инструкцию и видео и опубликую тут.

Мы с командой сделали мем про стартапы. Самому смешно. Реально знаю таких людей.

Увеличивать ценность для клиентов - обязанность любой компании

Даже большой. Мне очень нравится как к этому подходит ВкусВилл (сеть магазинов более-менее здорового питания). Например: у нас в соседнем доме открылся ВкусВилл месяцев 5 назад. Отлично, подумал я, и стал там делать покупки. Магазин работает до 21. Неплохо, подумал я. Ведь 5 месяцев назад, в марте, вечером уже холодно и темно и мы дома укладываем ребенка спать.

Но наступило лето, мы гуляем допозда на улице. Идем домой, а ВкусВилл уже не работает. Неприятненько, но не критично. Рядом есть другой круглосуточный магазин. Что делает ВкусВилл? (для увеличения ценности и увеличения своего дохода)

Он становится круглосуточным, но без продавцов. Попасть внутрь с 21 до 8 утра можно сканировав QR-код на входе для идентификации. Потом заходишь в пустой магазин, набираешь что нужно и оплачиваешь на кассах самообслуживания (к которым уже все привыкли). Магия создания ценности для клиента(меня) без увеличения расходов.

Это я к чему)) Недавно я записывал подкаст с Ромой Любимкиным о том как работают принципы клиентократии. Это подход к управлению, который использует ВкусВилл и уже многие другие современные компании.

Написал текстовую версию подкаста на ВиСи, а видео можно посмотреть вот тут на ютубе.

В последнее время я провел несколько лекций для начинающих предпринимателей. Очень вдохновляюще видеть, что у нас в стране так много ребят, которые хотят начать свое дело.

По моему опыту, часто у начинающих предпринимателей возникает много вопросов про ценность:
🔹Как найти целевых клиентов
🔹Как описать ценность продукта и как она отличается от обычного УТП
🔹Как с этой ценностью работать дальше в маркетинге и продажах

Я решил записать цикл материалов, чтобы ответить на типовые вопросы и вообще поподробнее рассказать, как строить бизнес на основе ценности.

В первом видео я рассказал о том, как сегментировать своих клиентов и найти самый целевой сегмент.

В видео подробно рассказываю:
👉 Что такое сегмент
👉 Как его правильно описать для существующего и нового бизнеса
👉 Какие частые ошибки совершают при описании сегмента

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Пишите вашу обратную связь в комментарии. Задавайте вопросы. Скоро буду записывать следующие видео и там смогу подробнее на них ответить.

15 лет назад я развивал digital-агентство в Екатеринбурге. Я тогда считал, что клиент всегда прав, и старался каждому уделить максимум внимания.

В какой-то момент клиентов стало много, но прибыль особо не увеличилась, хотя я и моя команда работали даже больше прежнего.

Тогда я присмотрелся к клиентам и рассортировал их по нескольким критериям: затраты на проект, прибыль, польза для клиента и для нас. Как оказалось позже — я сделал ABC-сегментацию.

Оказалось, что 80% рабочего времени у нас уходило на В и С клиентов, которые платили мало, но постоянно просили какие-то доработки. Из-за этого мы потеряли несколько А-клиентов (интернет-магазинов), потому что не ответили им вовремя из-за занятости С-клиентами.

До сих пор такую картину я часто вижу у других предпринимателей, которые все силы и время тратят на не самых классных клиентов.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉Как распределить клиентов на A, B, C сегменты
👉Как клиент приходит к покупке продукта
👉Как внедрить ABC сегментацию в бизнес-процессы

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Делаете ли вы такую сегментацию в своем бизнесе?

Мои знакомые психологи набирают терапевтическую группу

И я очень рекомендую в нее записаться, потому что группа будет специально для предпринимателей, руководителей и самозанятых специалистов. Я лично проходил в своей жизни две группы. Одна была по гештальт-терапии и научила меня осознавать, что я чувствую и замечать, что чувствуют другие люди. И вторую группу я в этом году прохожу у, наверно можно так сказать, экзистенциальных психотерапевтов. Участие в группах всегда(!) дает так много инсайтов, что всем рекомендую ходить в такие группы. Тем более когда такие профессиональные ведущие.

Новую группу проведут:
- Ольга Тарасова (к.э.н., психолог в модальности транзактный анализ)
- Павел Лопатинский (экзистенциальный, телесный психолог, психолог в модальности транзактный анализ).

Что такое терапевтическая группа: это встречи раз в 2 недели, другие участники - такие же примерно как вы, обсуждение острых и насущных вопросов под "присмотром" психотерапевтов, все конфиденциально.

Цель группы для участников в понимания своих сценариев в поведении, в развитии эмоциональной осознанности. А еще это место, где можно посмотреть на себя со стороны и разобраться, а что можно сделать для гармонии в жизни и работе. Вот тут видео на 13 минут о результатах, которые дает группа участникам.

Если цепляет и откликается - то подробнее вот тут https://emmunity.ru/pp. Там можно оставить заявку и вас повозовут на встречу, где можно будет про всё-всё распросить.

Если не цепляет - то, может быть, порекомендуете знакомому, которому пора чуть больше узнать о себе самом.

Некоторое время назад у меня был кейс: компания запускает продажи нового продукта, и в их воронке без продвижения висит 15 клиентов с суммарной выручкой на 9 млн.

Менеджер по продажам говорит: «Мы им шлём наше КП, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались».

Продавец упорно продолжает вести клиентов и это отнимает месяцы на звонки, отчеты, а клиенту продукт уже неактуален. В итоге сделка «протухает» и реальной продажи не происходит. Бывает, что в этот самообман верит руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

Не попадать в такой самообман менеджеру и руководителю поможет фолоуап (follow-up). Это сообщение, которое менеджер отправляет клиенту после первого разговора. В нем он описывает ценность, которую получит клиент от использования продукта и договаривается о дальнейших действиях.

Записал видео, где рассказал подробнее:
👉 6 пунктов, из которых состоит фолоуап, подробный пример
👉 Как использовать продавцам, чтобы быстрее закрывать сделки
👉 Как использовать РОПу, чтобы отдел продаж выполнял план
👉Как за 4 шага внедрить фолоуап в процесс продаж

🖥Смотрите, где удобнее: Ютуб | Рутуб | ВК| Дзен

Что делать после стратегических сессий?

Я впервые стал гостем подкаста. Это было волнительно. Получился теплый и насыщенный идеями разговор с Еленой Литвиновой (большим профессионалом по фасилитации и стратегическим сессиям).

За 40 минут мы обсудили:
🤝 Почему очень мало целей, придуманных на стратсессиях, воплощаются в жизнь (вкратце: большое сопротивление команды)
🤝 Почему после стратсессии не запускают трекинг для достижения целей (вкратце: потому что воодушевлены и думают, что справятся сами)
🤝 А когда тогда стоит подключать трекера (вкратце: буквально через несколько недель)
🤝 И, вообще, в каких ситуацих в бизнесе нужна стратсессия и/или трекинг?

Смотрите по ссылке: https://youtu.be/B4IX8HuLSfE

Очень рекомендую канал Елены «Никто не знает, как правильно» - там много про развитие компаний (кейсы, инструменты, подходы). Её подход очень мне близок, потому что при развитии бизнеса в условиях неопределенности почти всегда не известно - как правильно) но надо все равно развивать🚀

Хорошая конференция может быть и бесплатной

Выступаю в очередной раз на конфе Трекинг 2024. Зову вас послушать меня и других крутых спикеров - Ваня Замесин, Павел Хегай, Илья Красинский и еще 21 спикер.

Подробная программа на 9-11 сентября.

Я хочу опять сделать более методический доклад. Я расскажу про свои наблюдения за тем, как ломается процесс управления ценностью при переходе от стартапа к стадии масштабирования. Почему это приводит к постоянному неудовольствию командой, регулярной замене РОПа и маркетолога и тормозит превращение малого бизнеса в средний.

Для новых подписчиков: я выпускаю сейчас несколько видео на эту тему
Как найти целевую аудиторию бизнеса. Сегментация рынка.
ABC анализ клиентов. Как найти самый прибыльный клиентский сегмент.
Что написать клиенту, чтобы выиграть сделку

В моем докладе я расскажу как эти (и другие инструменты) использовать в едином процессе управления ценностью продукта в любом бизнесе.

Участие и записи бесплатны после регистрации