Я вчера вел разбор домашних заданий в новом потоке Школы трекеров. И в очередной раз восхитился тем, что мы, как трекеры, делаем. Как наши инструменты (про некоторые из которых я писал вот тут, тут и тут) помогают добавить в жизнь предпринимателя больше уверенности, драйва, избавить от иллюзий.

В общем, количество подписчиков растет, у меня накопились новые идеи для постов и я нашел нового редактора (который помогает мне с тем, чтобы идеи превращались в читаемые посты🤗).

#Про_историю

Что помогало масштабировать бизнес купцам-староверам в XIX веке:

Весной я читал книгу-монографию Столбова про старообрядцев-предпринимателей в истории города Иваново. Именно там было особенно много староверов-купцов. (Которым, кстати, принадлежало вообще до 60% всех фабрик в России). Интересно, что именно в руках староверов накапливался капитал, который помог возникновению и активному развитию промышленной революции в России в XIX в и в начале XX века. В этой монографии не явно, но прослеживаются принципы, на которых строилась работа купцов-староверов и причины их успешности:

1. Дешевый кредит. В старообрядческих сообществах было так организовано, что в руках руководителей приходов аккумулировались очень большие средства, за счет пожертвований. Эти деньги выдавались беспроцентно купцам на развитие производства.

2. Поддержка сообщества. Староверы старались сотрудничать с другими староверами, потому что были гонения со стороны официальных властей разной степени жесткости. Эти люди были достаточно скрытны и доверяли только своим. Через рекомендации, поручительство находили клиентов, партнеров.

3. Идеалы, вера. Предприниматель-старовер считал, что деньги, которые он зарабатывает, даны ему Богом на благо всего общества. Зарабатывать деньги и выделять их на благотворительность считалось богоугодным делом.

4. Давление государства. После начала раскола в конце XVI века начали очень жестко преследовать всех раскольников вплоть до казни. Только с конца XVIII века давление начало чуть-чуть ослаблять, разрешили заниматься какой-то предпринимательской деятельностью. Однако государство устанавливало новые ограничения, например, двойные пошлины, запрет селиться в больших городах. Но именно это стимулировало староверов начать активно переходить в купцы, чтобы иметь возможность откупиться от преследования государства.

5. Честность в делах. Купеческое честное слово было дороже всех бумажных документов. Например, в книге проводились примеры, когда на ярмарке купцу не хватало денег на покупку чего-либо, он  мог выйти на улицу и попросить у других под честное слово. Причем ему активно давали деньги, а после успешного приобретения могли прийти к нему и получить возврат долга.

Звучит так, что за 2 века особо ничего не поменялось. И сейчас дешевый кредит, нетворк, честность помогают. Государство все так же давит на предпринимателей своими политическими и экономическими решениями. Вот с идеалами не все ясно: я не встречал предпринимателей, которые делают бизнес, чтобы активно делиться с ближними, вкладывать в социальные проекты и благотворительность. Такие есть, но мало.

Напишите в комментах, а какие, на ваш взгляд, идеалы и вера у современных предпринимателей?

Спасибо за ответы на опрос. Я написал уже крутой контент план и готовлю посты на следующую неделю. А пока смотрю на сына и настроение #пятничное

Мир постоянно меняется, но есть вечные ценности постоянные потребности и в интересной упаковке успех такого бизнеса обеспечен!

#Про_бизнес
#Про_трекинг

Думай воронкой, если хочешь расти

Все знают про воронку продаж и воронку найма. Воронки удобны тем, что помогают легко понять на каком этапе сильнее всего падает конверсия и, значит, какой этап является главным ограничением.

Какие я еще встречал воронки:
🗂Воронка продуктов: какие-то продукты на стадии идеи, какие-то на стадии разработки, некоторые приносят деньги, а другие являются убыточными, их надо закрыть
💼Воронка партнеров: похож на воронку продаж, только здесь результат - это продающие партнеры. 
🏢Воронка запуска офисов: этапы - от выбора географии до выведения офиса на плановую прибыль.
🌏Воронка по географиям: запуск бизнеса в разных областях/странах.

В вашем бизнесе могут быть какие-то специфические воронки. Главное отличие воронки от процесса в том, что по одинаковым этапам движутся сущности (мы, трекеры, любим называть их юниты), которые поддаются масштабированию: сотрудники, клиенты, продукты, страны и тп.

Наша задача, как трекеров и руководителей:
1️⃣Представить бизнес в виде воронок и юнитов масштабирования,
2️⃣Выстроить роадмап ограничений (узких мест, этапов воронки), который нужно чинить, чтобы вырасти в 2-5-10 раз,
3️⃣Сфокусировать ответственных сотрудников на ближайших ограничениях,
4️⃣Синхронизировать работу команды. 

Синхронизация по воронкам помогает построить стратегию. Стратегия – это указание на то, в каком порядке с какими воронками работаем и что с ними делаем. Я работаю с онлайн-школой, которая уже по максимуму масштабировала все каналы трафика, сейчас занимаются масштабированием по продуктам в одном сегменте. Их следующий шаг- это поиск новых клиентских сегментов.

В посте не получится рассказать коротко про всю методику работы с воронками. У меня есть документ на 10 страниц. Кому интересно почитать об этом подробнее, напишите мне в личку @tarasovkn. С удовольствием поделюсь материалами.

#Про_трекинг

Давление трекера

Часто слышу фразу, что “трекер давит". Причем говорят в негативном ключе. На самом деле есть разное давление)) 

Когда трекер впаривает свою картину мира, говорит команде какие решения правильные, настаивает на этих решениях, то это уже не трекинг, а, ну в лучшем случае, отгрузка экспертизы.
 
Трекерское давление – это когда ты каждую встречу спрашиваешь себя и команду, а как быстрее прийти к результату в том фокусе, над которым они сейчас работают. 

Кейс: У меня есть небольшая компания в трекинге, специализирующаяся на продажах своего ИТ-софта. Руководителю нужен рост выручки «уже вчера». На диагностике он собрал план действий на 6 недель. Мое давление заключалось в том, чтобы обратить внимание на главное ограничение - разработчики, которые будут “потихоньку” допиливать продукт 5 недель (а на самом деле 10) и не отставать от руководителя пока он не примет решение: или менять цели или придумать как разработчикам сделать всю работу хотя бы 2 недели (это реально в их ситуации), чтобы продавцы могли уже звонить клиентам и назначать демо-встречи.

Еще пример: команда делает кастдев. Это воронка действий - нашли лиды, сделали первые интервью, нашли целевой сегмент и тп. В направлении результата по воронке трекер постоянно и давит. Как найти больше целевых лидов(20 в неделю, а не 5), как лучше и быстрее делать выводы и тп. Трекер помогает найти механики ускорения, чтобы команда не "работу работала", а бОльшие результаты приносила на каждую встречу.

Давление трекера - это способность трекера диагностировать самое главное ограничение, показать это руководителю/команде и не отпускать их со встречи пока не примут решение, что делать с ограничением. А это неприятно - принимать решения про свои главные проблемы. Но полезно для роста)

Пирамида Дилтса для управления изменениями

Еженедельно я работаю с 5-7 компаниями, которые проходят через какие-то сложные для себя изменения. Как трекер и как руководитель (у меня есть свой небольшой бизнес) я опираюсь на два тезиса:
🌟«Новые результаты получаются от новых действий», то есть действуя по-старому мы получаем старый результат.
🌟«Новые действия приводят к сопротивлению», а значит важно заметить и учесть эти сопротивления, чтобы успешно меняться.

Еще я считаю, что на самом деле никто особо не хочет меняться. Это сложно, неприятно, противоестественно (вспоминаем гомеостаз из уроков биологии). Но на нас очень сильно воздействует внешняя среда: клиенты, поставщики, сотрудники постоянно выдвигают новые пожелания и предприниматель вынужден меняться.

Вообще потребность в менеджменте(управлении) возникает только когда нужно реализовать изменения (мысль из какой-то книги Адизеса).

Есть много инструментов работы с сопротивлением. Я часто пользуюсь пирамидой логических уровней Роберта Дилтса. Это модель, чтобы думать, размышлять над своими действиями и поведением коллег, выявлять причины проблем. Пирамида позволяет наглядно увидеть, что решение находится на уровне выше, чем сама проблема.

Подробнее о применении пирамиды Дилтса я рассказал в статье на Яндекс.дзен. Там есть примеры и варианты использования. А еще рекомендую видео Димы Козлова тоже про пирамиду Дилтса «Что делать, если основатель понимает, что надо делать, но не делает».

#Про_психологию

Перед следующим постом хочу заметить, что часто, когда я пишу, то у меня термин «трекер» и «руководитель» смешиваются в голове. Потому что эффективный руководитель вполне должен может быть трекером для своей команды. А хороший трекер, обычно, обладает опытом руководства/предпринимательства. Поэтому, если вы не трекер, то в постах типа «Давление трекера» меняйте слово «трекер» на «руководитель» и будет норм.

#Про_трекинг

Трекинг выправляет сценарий в голове предпринимателя

У каждого человека есть неэффективные сценарии поведения в жизни и работе.

Например, часто встречаю варианты, когда руководитель:
1. Может хорошо и четко сформулировать цель, а реализовать потом не хватает дисциплины и внимания.
2. Месяцами не принимает решение про увольнение безполезното сотрудника.
3. «Забывает» про сделанные решения и договоренности с командой.
и еще десятки примеров

Причин такого поведения и подходов к корректировке может быть много:
🧡Психологи много работают «с головой», детством, эмоциями и тп.
🧠У коучей много своих инструментов
🤝А мы как трекеры в психологию и личные травмы не лезем. Мы лезем в то, что и как Делает человек.

Мы меняем то, как делает руководитель - по другому проводить планерки, по другому ставить цели и задачи, по новому контролировать процессы, собирать реалистичные стратегии и тп.

1️⃣Трекер смотрит на то, что происходит в деятельности руководителя.
2️⃣Замечает сам и помогает заметить другому человеку его неэффективные сценарии.
3️⃣Дальше заставляет помогает принять решения, что человек поменяет в себе и в своей работе.
4️⃣А дальше на еженедельных встречах трекер дает обратную связь на результаты новой деятельности и удерживает человека на принятых им решениях.

Трекинг меняет деятельность человека, новая деятельность меняет привычки и неоптимальные сценарии, новые привычки приводят к новым результатам.

Владелец небольшого бизнеса, один из подписчиков этого канала, написал мне в личку с запросом на диагностическую встречу, чтобы разобраться почему продажи в его бизнесе «не идут».

Встретились, поговорили, и оказалась частая ситуация - менеджеры есть, подчиняются напрямую владельцу, продажи по чуть-чуть идут, CRM ведется, но… владелец не смог назвать никаких цифр по воронке - сколько разговоров с клиентами, какая конверсия по этапам сделки и тп. Вообще никаких отчетов и цифр нет. Ушел запрашивать цифры у менеджера. Менеджер, видимо, понял, что будут дальше за цифры спрашивать и решил спокойное место покинуть.

Поэтому, без иронии, я считаю, что самоувольнение такого менеджера - это хорошо. КашиПрибыли с ним не сделать. Но заменить менеджера мало. Самому руководителю тоже надо меняться: со следующим менеджером выстраивать систему работы - описать ценность, проводить планерки, уточнять сегменты. И выстраивать контроль работы.

Запись подкаста с Кимом Фомкиным

Ким Фомкин - выпускник Школы трекеров Евгения Калинина. Уже пару лет работает с бизнесами от 10 до 250 человек. Благодаря системной работе его клиенты сделали Х2-Х4 за прошлый год.

Поговорили с Кимом про:
- На каких уровнях бизнеса работает трекер, чтобы обеспечить кратный рост у клиентов
- Как Ким организовал себе каталог инструментов и шаблонов в miro
- Как совместить трекинг изменений и операционный менеджмент для закрепления результатов
- Как сделать стратегический анализ бизнеса на основе теории ограничений

Смотреть на ютуб

Почему я продолжаю работать трекером?

Когда я начинал работать трекером четыре года назад, мне удалось посотрудничать с благотворительным фондом. На сборе обратной связи руководитель мне сказал, что за 4 недели они выполнили годовой план по обучению врачей. По расчетам, это дало возможность спасти примерно 10 жизней. На тот момент для меня это стало настоящим шоком. Я и подумать не мог, что применение на практике простых для меня инструментов может так повлиять на реальные жизни людей. Я до сих пор вспоминаю эту историю с невероятной трепетом. Это побудило меня тогда еще больше уделить внимания трекерской работе.

Я в 6 классе ходил на уроки программирования, и это стало сильным толчком при выборе дальнейшей профессии. И вот несколько недель назад я начал сотрудничество с онлайн-школой, которая занимается обучением программированию детей школьного возраста. Во время наших трекерских встреч я вижу растущие метрики, а за метриками - реальных детей, у которых тоже может поменяться жизнь. Я помогаю школе зарабатывать больше денег, а значит больше пользы приносить детям и их родителям. Это вдохновляет на еще более крутые гипотезы.

А еще я в своей работе испытываю настоящее удовольствие, когда мой вопрос вызывает у человека сложный мыслительный процесс. Бывает так, что после моего вопроса собеседник замирает на 2-3 секунды, а потом у него загораются глаза, он начинает придумывать какие-то новые варианты достижения своих целей. Наблюдать за этими первыми мгновениями, когда человека озаряет какое-то решение – это то, что я люблю в своей работе!

На прошлой неделе сыну исполнилось 2 года. Он очень любит поезда (и машинки, и автобусы). Это его страсть. На день рождения мы с ним поездили в трех разных поездах. И это было счастье.

Моя жена - психолог. И она часто говорит о том, что желания наших внутренних детей - это самое мощное топливо для свершений. По моим наблюдениям самые классные бизнес-проекты получаются когда у основателя есть внутри эта Страсть - желание «внутреннего ребенка» что-то сотворить. Новую социальную сеть, искусственный интеллект, сеть классных кофеен, лучшее производство снеков и тп.

Все методики, про которые пишу я (и другие крутые специалисты) - это только способ сделать мотор бизнеса чуть совершенее, но без топливастрасти ехать он будет хреново, как его ни улучшай.

Хочешь классный бизнес - признай свою страсть. Ты скорее всего даже её уже знаешь. Ведь в нас всегда есть внутренние дети, которые что-то любят.

Если потерялся ответственный за бизнес-процесс (кейс)

Я работал как трекер с онлайн-школой по психологии с выручкой около 10 млн. в месяц. В компании были отделы маркетинга, продаж, кураторы, в общем около 40 сотрудников. Запрос от собственника – медленный рост прибыли, отставание от рынка, желание расти более быстрыми темпами.

На первой встрече, после того, как я услышал запрос по увеличению прибыли, я сразу уточнил, а кто отвечает за рост этой метрики - “прибыль”. Ответа не было. Собственник некоторое время назад вышел из «операционки», оставив текучку на руководителей отделов. Собственник долго думал, но так и не смог назвать ответственного за прибыль: отдел маркетинга отвечает за лиды, отдел продаж - за конверсию лидов в реальные деньги, деятельность кураторов не связана с деньгами. Вот эта заминка с ответом стала явным симптомом того, что никто, на самом деле, не управляет бизнесом, не занимается его развитием. Вот прибыль и не растет.

Осознание этого факта настолько сильно повлияло на фаундера, что уже к следующей нашей встрече он вернулся в операционное управление и снова взял на себя роль генерального директора. Дальше мы с ним собрали организационную структуру с описанием ответственных, KPI. После того, как всем отделам выдали нормальные метрики, за которые они отвечают, стало возможным диагностировать каждый этап, выявить трудности и тестировать гипотезы по их устранению.

Следующим шагом стало заведение еженедельного анализа метрик и динамики показателей. До этого руководитель внимательно следил только за цифрами по маркетингу, потому что он в этом разбирался. Сейчас он стал следить за цифрами по конверсии отдела продаж, деятельностью отдела производства. Через 3-4 месяцев это привело к тому, что был заменен руководитель отдела продаж, уволена треть кураторов (при этом качество обслуживания клиентов не пострадало).

А еще через несколько месяцев был найден СЕО, собственник снова вышел из операционки. Как раз про эту ситуацию я писал пост Вышли из операционки, а дальше что?

Самая частая причина проблем с какой-то метрикой – отсутствие ответственного за этот показатель. Это бывает так часто, что я даже записал открытый мини-курс про типовые механики устранения этой проблемы. Если у вас похожая ситуация, то посмотрите мини-курс или приходите ко мне в личку для проведения диагностической встречи.

Запустил подкаст с трекерами и мне это нравится

Почти весь сентябрь не писал, увлекся созданием видеоконтента. Запустил подкаст с трекерами и предпринимателями, сел писать свой курс про создание и масштабирование ценности. И еще готовлю доклад на конференцию Трекинг 2023 (еще будет отдельный анонс). Скоро вернусь к постам, а пока хочу поделиться интересным:

Трекинг для Онлайн-школ с Павлом Якименко - супер много поговорили про точки роста для любой онлайн-школы и кейсы развития в edtech.

Продажи трекинга с Юрой Михайловым - просто и по шагам, что делать, чтобы продавать свой трекинг

Экзекьюшен в стартапах с Василием Лихачевым - экзекьюшен вообще моя любимая тема и Василий поделился своими досками в Миро, по которым ведет команды к большим результатам.

Управление изменениями с Ириной Бражниковой - в исследовании трекинга я иду дальше, в психологические аспекты. Ирина рассказала инструменты как снижать сопротивление команды и планировать изменения. Канал Ирины https://news.1rj.ru/str/HappyCareer

Еще поговорил с Вячеславом Холодченко - предпринимателем, который раньше был совладельцем стартапа в трекинге во ФРИИ, а сейчас занимается и научной работой, и инвестициями, и новым бизнесом. Вячеслав рассказал:
👉как управлять временем, чтобы все успевать,
👉как выходить из операционки, чтобы все успевать
👉как при этом не выгореть
Канал Вячеслава https://news.1rj.ru/str/businessengineer

Пост про воронки в бизнесе превратился в доклад на конференции Трекинг 2023.

На этой неделе я выступлю на отраслевой конференции про трекинг с докладом «Думай воронками, чтобы построить стратегию и найти ограничения».

Интересно будет в первую очередь трекерам, которые работают со зрелым бизнесом. И предринимателям, которые пробуют внедрять трекинг в свои бизнесы.

📅 Дата и время: 12 октября (четверг), 17:30 по мск.

Я расскажу:
- Самые популярные воронки в бизнесе: продажи, лидген, найм. А какие есть еще?
- Как быстро собрать стратегию бизнеса и фокус для команды через призму воронок
- Как искать неочевидные точки роста

Я также рекомендую посетить другие доклады на конференции с 11 по 14 октября:

• Сможете выявить сильные и слабые внутри бизнеса, посмотрев на него под новым углом
• Определите большие цели и построите путь к их достижению
• Сформируете гипотезы роста, которые помогут вам выйти на новый уровень
• Научитесь эффективно проверять их с помощью методологии трекинга
• Обменяетесь опытом с экспертами и получите возможность проработать свой кейс детально

🔥 Регистрируйтесь, там все бесплатно

Что мне помогало расти в профессии трекера

Я начинал работать в трекинге в 2017 году с того, что тестировал с командами отдельные методики: кастдев, целеполагание, описание и приоритизацию гипотез и тп. То есть я не делал трекинг в целом, а отрабатывал за 2-3 встречи инструменты. В результате у меня появились собственные наработки/таблички/чеклисты, как решать отдельные проблемы. Я уже мог принести пользу предпринимателю, но не хватало системного подхода, который бы давал уверенность в любой ситуации (а не только в тех, которые я оттренировал).

Дальше я начал работать с предпринимателями как трекер - в акслеераторах, в собственной практике. Важную роль в моем росте сыграло то, что я мог наблюдать и анализировать, как работают крутые трекеры. Тогда я работал во ФРИИ с Женей Калининым, ходил на трекшн-митинги ведущих трекеров и наблюдал их инструменты и подходы. Это помогло мне увидеть более комплексно, как строится трекерская стратегия и тренерское воздействие в работе с людьми, командами. Плюс обучение. Это помогло собрать системный подход и уловить принципы, по которым строится работа с любым предпринимателем и любым бизнесом.

Также мне помогало личное общение с более профессиональными трекерами, где они рассказывали свою точку зрения на трекинг и как расти в профессии. Я запомнил слова Леонида Ларшина, что “Результат работы трекера - это изменения”. Это помогло мне сфокусировать работу на скорости, качестве и количестве изменений у клиента. Олег Жумаханов обратил мое внимание на насмотренность : “Чем больше насмотренность, тем лучше трекер разбирается в сложных кейсах”. И я за 2020й год поработал с 100+ командами.

Добиться роста в трекерской деятельности мне помогает, что я сам делаю образовательные продукты: свой контент в голове превращаю в лекции, таблички, готовлю различные доклады для конференций по трекингу. Каждый раз объясняя ученикам и клиентам определенные темы, начинаю глубже понимать, что я делаю☺️

Еще большая польза была в использовании супервизий от опытных коллег-трекеров. Это хороший способ быстро увидеть свою работу со стороны, рассмотреть недочеты, слепые пятна и скорректировать работу с проектом.

Сейчас я продолжаю учиться, общаться с коллегами-тренерами, запустил подкаст для роста насмотренности, где мы делимся знаниями по трекингу со всем сообществом.
 
Хочу узнать, что помогало расти вам в вашей профессии. Поделитесь своим мнением в комментариях.