Клиентский опыт в B2B и его влияние на прибыль

Наконец-то новый подкаст! Моим гостем стал Александр Окороков https://news.1rj.ru/str/RealCX, гендиректор компании "Техноинтеллект" и эксперт в области клиентского опыта.

Поговорили об отношениях К клиентам и С клиентами, чтобы они были главным активом компании.

Обсудили:

• чем клиентский опыт отличается от клиентского сервиса
• что объединяет CRM и клиентский опыт
• как точки контакта превращаются в точки роста
• почему эмоции часто важнее скидок
• как технологии помогают бизнесу увеличить капитализацию и выручку.

Смотрим на YouTube:
https://youtu.be/pPdmIxUsrVA

Или на VK видео:
https://vkvideo.ru/video-184894787_456239154?t=11s

10 ключевых вопросов для создания маркетинговой стратегии на 2026 год

Часть II

Первую часть поста смотреть здесь.


6. Темы для диалога с рынком

Компании, работающие со сложными продуктами, в своем маркетинге должны говорить не о своем продукте, а о проблемах и вызовах рынка.

Именно за счет этого компания привлекает внимание, создает первичное доверие и возникает повод поговорить о сотрудничестве. Поэтому, эти темы важно понимать.

7. Каналы и точки влияния

В каких каналах «живут» наши ЛПР? Откуда они реально черпают информацию? Какие форматы, площадки, лидеры мнений формируют их картину мира?

Ответы на эти вопросы позволяют определить медиамикс и распределение бюджета между каналами.

8. Модель принятия решений

Как принимаются решения о закупках в целевых компаниях? Где граница между сделками «по тендеру» и контрактами, которые можно получить напрямую?

Какие ЛПР участвуют, как устроен процесс согласования, кто обладает фактическим весом? Эта информация как будто более важна для продаж, но, когда заходит речь о маркетинговой поддержке продаж, ее необходимо прояснять.

9. Конкуренты и их сильные и слабые стороны

Кто является нашими конкурентами по разным продуктам, в разных сегментах и нишах рынка? В чем они сильны, чему можно у них поучиться?

В чем преимущества нашей компании и наших продуктов на разных рынках (сегментах, нишах)?

Где наши позиции более, а где менее сильны?

Эти ответы помогут, во-первых, отстроиться от конкурентов, а во-вторых, уточнить приоритеты по нишам и сегментам с учетом конкуренции.

10. Отношения с ключевыми клиентами

Согласно принципу Паретто, всегда есть меньшинство клиентов, которое приносит большую часть прибыли. Кто они? Сколько их?

Как выглядит текущая стратегия удержания и развития ключевых клиентов? Какова роль маркетинга в ней?

Очевидно, что для крупных клиентов с высоким LTV, рост выручки может быть достигнут не только за счет привлечения новых, но и во многом, благодаря углублению и расширению работы с текущими.

Понятно, что для разработки маркетинговой это далеко не полный список вопросов, но знать ответы именно на них крайне важно.

Заявки из нейросетей уже реальность

То, о чем все говорят, начинает работать. Не знаю, как вы, но я уже не раз видел в аналитике сайта переходы из различных ИИ-ботов. А недавно получил первую заявку, которая пришла через нейросеть.

Что это значит для B2B-маркетинга?

ИИ-боты становятся новыми поисковыми системами. Нужно учиться "говорить" на их языке, чтобы ваш контент и сайты находили и использовали.

Заявка была на стратсессию. И не случайно - ведь стартует сезон стратегических сессий.

Если ваша компания планирует провести такую сессию, чтобы продумать стратегию или оптимизировать текущую – пишите мне.

Я готов:

• Сделать вам действительно хорошее предложение, если я вижу, что стратегическая сессия вам необходима.

• Честно отговорить от этой затеи, если я пойму, что сейчас это нецелесообразно для вашего бизнеса.

Есть отработанная методология подготовки и проведения + портфолио с положительными отзывами от владельцев B2B-компаний.

Давайте вместе адаптируем ваш бизнес к вызовам будущего!

В b2b регулярность важнее крутых идей и смыслов

Именно к такому выводу я пришел, изучая десятки компаний, с которыми работал, а также, наблюдая за их конкурентами.

Собственники и маркетологи часто хотят найти какую-то «серебряную пулю», будь то фраза убойного УТП, скрипта, некий канал, кишащий ЛПР-ами или еще какую-то «рабочую связку» digital-инструментов.

Но на самом деле, работает почти все. Но по чуть-чуть. Каждый канал и каждая активность, может вносить свой, пусть и небольшой вклад в узнаваемость, доверие, интерес и трансформироваться со временем в продажи.

Ключевое слово для сложных b2b рынков: «со временем».

До этого времени не все доживают. Точнее не все ДОЖИМАЮТ перебирая каналы и подходы слишком быстро.

Не менее вредно развиваться рывками и «набегами»

Продаж стало меньше – наваливаемся на маркетинг и делаем много всего и сразу. А потом на несколько месяцев уходим "в камыш".

Чего скрывать, у нас в агентстве была такая же проблема.

А потенциальные клиенты наблюдают за вами краем глаза и видят: они затаились.

Что они думают?

Может у вас перегруз. А возможно проблемы. Кто знает?

Если же вы выпадаете из инфополя надолго, вас постепенно начинают забывать.

А для b2b заказчиков очень важно быть надежным и предсказуемым поставщиком.

Как это понять снаружи?

Например, по внешним, читай маркетинговым активностям. Хотя прямой связи с качеством продукта здесь нет, но «осадочек остается».

Возможно поэтому, есть много успешных b2b компаний, которые не придумывают в маркетинге ничего революционного.

А просто каждый год из года и из месяца в месяц повторяют одно и то же:

- Новость, статья, рассылка, мероприятие, реклама и продвижение сайта…

- Поддержка новых продуктов: создание страниц и презентаций по ним.

- Для продвинутых съемка видео и упоминания в СМИ.

И так по кругу.

Да, смыслы немного варьируются, продукты меняются, но регулярность остается.

И в этом весь секрет.

Поэтому, прежде чем думать о каких-то сложных, системных, стратегических, творческих вещах, начните с «базовой базы» как сказал один мой клиент.

А если не знаете как начать - обращайтесь, поможем подобрать маркетолога, выстроить процессы и контролировать его работу.

🔥 Приглашаю на встречу в Москве

В четверг, 13 ноября (да, мы не суеверны) проводим ноябрьскую живую встречу для владельцев и топ-ов b2b компаний.

Будет 2 темы:

Поговорим про PR с Анной Кириченко, основательницей PR агентства RedLine PR, лучшего коммуникационного агентства по версии АКМР (2021-2024).

Так как большинство компаний малого и среднего бизнеса не используют PR, спикер даст базу «для чайников», но и тем, кто уже делает PR скучно не будет.

Вторая тема – экспертные продажи.

Я сам практикую этот подход уже 28 лет и много раз помогал другим компаниям усиливать продажи, делая их более экспертными.

В четверг поделюсь своим опытом и рекомендациями, которые помогут вам продавать больше.

После выступлений будет мастермайнд, где мы разберем кейсы и запросы участников встречи.

И конечно, всех ждет теплый ламповый нетворкинг!

Участие бесплатное.

Подробности и регистрация: https://b2bdrive.timepad.ru/event/3654898/

Как нанять хорошего B2B-маркетолога? Простой совет

Сейчас помогаю нескольким клиентам с подбором маркетолога. И хотя бизнес там уже не маленький, а выручка измеряется сотнями миллионов, речь идет о найме маркетолога в единственном лице.

HR-специалисты, надо отдать им должное, могут быть сильными профи в области подбора. Уметь оценивать «софты», читать в резюме между строк и задавать правильные вопросы чтобы раскрыть кандидата.

Но без глубокой экспертизы в маркетинге, сложно оценить реальный уровень кандидата и примерить его к запросам и реалиям компании-работодателя.

Поэтому мы работаем в паре с HR-ом. После предварительного отбора и отсева нерелевантных и неадекватных (бывают и такие) кандидатов с ними провожу собеседование я.

Говорю с кандидатами на одном языке, задаю детальные, специфичные вопросы по их резюме и оцениваю уровень их hard-skills.

Потом рассказываю о компании так, чтобы было понятно какие реальные задачи есть в компании, с кем придется взаимодействовать, каких результатов ожидают от него (или нее).

И конечно, отвечаю на вопросы кандидатов про особенности рынка, маркетинга компании и внутреннюю культуру.

Если собеседование прошло успешно, то сразу согласовываю выполнение тестового задания, которое я специально разработал под данную вакансию.

В таком «симбиозе» есть выгода для всех сторон:

- HR-у проще, потому его зона ответственности уменьшается.

- Маркетологу комфортнее – он говорит о своей работе с другим опытным маркетологом. А не с собственником, часто харизматичным лидером, перед которым маркетологи робеют.

- Собственнику проще – он получает по итогу краткие плюсы и минусы кандидата и финальную рекомендацию.

Поэтому мой совет такой: чтобы нанять маркетолога – привлекайте другого маркетолога. Причем, классом выше, чем тот, которого вы нанимаете, с хорошей насмотренностью и управленческим опытом, а не исполнителя.

P.S. Ставьте «огонь» если нужен подробный вебинар или гайд по подбору b2b маркетолога.

Выступил перед комьюнити экс-сотрудников SAP

Оказывается, у выходцев из больших международных компаний, ушедших из России есть свои "тайные" сообщества.

Где бывшие коллеги встречаются, делятся опытом, обмениваются кейсами. Одно из таких сообществ - SAP Alumni club.

В среду поучаствовал в эфире этого клуба, где обсудили инструменты персонифицированной работы с клиентами.

Рассмотрели те инструменты, которые применялись в практике SAP, и те, которые помогаю внедрять я.

ABM воронка в моем изложении вызвала у участников митапа большой интерес.

А моим главным инсайтом стало что те инструменты, которые даю я, и те, которые использовал в России SAP очень похожи.

Хотя, конечно, подходы корпораций требуют кратно больших трудозатрат, чем могут себе позволить компании малого и среднего бизнеса.

В случае SAP это все оправдано значительными чеками сделок. А для СМБ приходится искать более «легкие» и гибкие способы делать почти то же самое.

И тут, конечно же выручает применение ИИ, о чем я тоже рассказал. Так как активно практикую и обучаю этому своих клиентов.

Благодарю Ольгу Бадьину, основательницу комьюнити за такую замечательную возможность выступить и сверить свой опыт с практиками продаж легендарного IT-бренда.

Кейс: 66% конверсии в диалог дали персонализированные письма

Обратился официальный представитель китайского завода качественных виброопор (или виброизоляторов). Это такие резиновые штуки, на которых стоят двигатели, кабины и прочие вибрирующие штуки.

Выходят на российский рынок и работают как с небольшими компаниями, так и с крупными предприятиями, производящими автомобили, автобусы, спецтехнику и т.д.

Использовали холодные звонки, на которые не хватало времени и отправку шаблонных КП в 2 страницы.

Я предложил разбить потенциальный рынок на 2 направления:

1. Массовое привлечение небольших и средних компаний через e-mail outreach.
2. «Ручная» работа с выделенным списком крупных предприятий уровня Ростсельмаш, Камаз и т.д. Это уже ABM.

По первому направлению наняли агентство и пока о результатах говорить еще рано.

По направлению ABM сделали следующее:

- Проработали портреты ЛПР
- Научились находить интенты по предприятиям
- Научились писать адресные, высоко персонифицированные письма ЛПР-ам с использованием ИИ
- Разработали новый формат письма на 1 страницу
- Отправляем письма через секретаря + звонок

Результат:

Текущая конверсия: из 12 заводов – 8 проявили заинтересованность в дальнейшем диалоге.

Но результат не только в цифрах, но и в качестве откликов. Благодаря нашим письмам, клиент чувствует, что вовлеченность и заинтересованность ЛПР-ов ощутимо выше. Это не стандартные отписки, типа «ну ладно, шлите нам свой каталог», а более живые, заинтересованные отклики.

Так что, если вы до сих пор шлете стандартные КП и жалуетесь на низкий отклик, или пытаетесь "пробиться" к ЛПР холодными звонками – пора что-то менять.

Обращайтесь, поможем вам внедрить ABM-подход, чтобы вы получили принципиально другие результаты в следующем году.

p.s. Это пока промежуточный кейс. Думаю, через месяц сделаем интервью с клиентом с более расширенной версией.

Экспертные продажи в подземном переходе

Всегда думал, что покупки в переходах обычно импульсивные и транзакционные. И чему-то большему тут не место. Но из правил всегда есть исключения.

Вчера на себе испытал сценарий экспертной продажи. Делюсь!

Итак, мое внимание привлекли биолокационные рамки, которые продавал пожилой мужчина. Решил подойти и узнать цену.

Но меня ждал разрыв шаблона…

Помните золотое правило экспертных продаж? Сначала ценность, потом цена.

Не называйте цену сразу, особенно если она выше ожиданий клиента. А клиент еще не вовлечен в диалог.

Тут как раз это и произошло. На мой вопрос: «сколько стоит?», мужчина ответил:

- Подождите! Давайте мы вначале проверим, ваш уровень энергетики. А потом уже поговорим о цене!

Вместо банального ответа – перевод запроса цены в диагностику и вовлечение.

- Браво! - подумал я решил посмотреть, что будет дальше.
- Встаньте вот тут! – сказал мужчина. Я стал. Он направляет рамку. Она вращается… пять раз.

- Ого, ничего себе, пять раз! Вот это энергетика у вас мощная!» – продолжает он и открывает авторскую брошюрку, напечатанную на ксероксе.

- Вам же больше 45?
- Да.

- Для вашего возраста норма 1,8. А у вас 5,15! Вы можете лечить руками головную боль своим близким…
- Извините, я спешу. Хотел просто узнать стоимость.

Но это не сработало. Мужчина рассказал, что делает рамки сам. Стал расспрашивать для чего мне рамка и рассказывать, как ее можно и как нельзя ее использовать.

И к чему это может привести. В общем – провел краткий инструктаж.

В этот момент к нам подошла пожилая женщина, которая сказала, что купила у этого мужчины рамку и она отлично работает! Но вот брошюру ей не дали…

Я уже подумал, что это такая специальная инсценировка. Для создания большего доверия. Перед тем как назвать цену.

Мужчина уточнил не пенсионер ли я (ха-ха), потом назвал "полную цену - 5 тысяч".

Добавил, что остался последний комплект из рамок и брошюры и предложил отдать по скидке как для пенсионеров за 3 тыс.

И все это выглядело не как впаривание, а как речь реально увлеченного человека, который пытается мне помочь.

Браво!

Рамки я не купил – вспомнил что видел на маркетплейсах дешевле, хоть и без авторской брошюры. Но вот номер телефона сфотографировал - на всякий случай😊

Мораль: когда вы реально увлечены своим делом и нацелены на причинение пользы клиентам, любую продажу можно превратить в экспертную. И создать дополнительную ценность из ваших знаний, опыта и принципов.

А если вам нужна помощь – обращайтесь, обсудим!

Теплые b2b лиды с оплатой за результат

Звучит как мечта, правда? Когда я узнал, что есть агентство, которое предлагает такую услугу, я конечно же заинтересовался. Особенно, когда его основатель предложил познакомиться.

Оказалось, что Григорий – опытный продажник, работавший в крупных FMCG компаниях. Начал оказывать услуги по привлечению теплых лидов через звонки (телемаркетинг) и постепенно это переросло в бизнес-проект.

Мне была интересна разница их подхода в сравнении с колл-центром, аутричем и ABM. По сравнению с КЦ, разница в глубине погружения в продукт и в более подробной квалификации ЛПР-а.

По сравнению с аутричем, размеры баз также должны измеряться в тысячах компаний, но вместо молчаливого игнора, тут сразу получаешь живой отклик «не интересно». А вот на малых размерах баз (как в случае с ABM) этот подход не рентабелен.

В общем, мы с Григорием подружились, он побывал у нас на встрече бизнес-клуба B2B DRIVE и произвел хорошее впечатление на меня и других опытных предпринимателей.

Сам читаю его пусть и небольшой пока канал в Телеге, и вам рекомендую заглянуть и возможно подписаться.

Как разработать стратегию account-based marketing. Наш опыт.

На моем YouTube-канале вышло новое видео. Публикую его здесь, чтобы можно было глянуть на выходных. Ну или уже в понедельник.

В этом видео разбираю, как создать эффективную ABM-стратегию: от выбора отрасли и описания ЛПР до работы с интентами, контентом и каналами.

0:25 - Введение в ABM
0:55 - Зачем подходить к ABM как к стратегии
4:24 - Линейка продуктов
8:09 - Создание сообщений на основе интента
8:42 - Контент и мероприятия
10:08 - Каналы и работа в них
11:05 - Команда и распределение ролей
11:46 - Ядро ABM-программы
12:41 - Итоги

Теперь я официально режиссер

Поделюсь личным, которое имеет отношение и к профессиональному.

В воскресенье в честь дня рождения Алексея Ходорыча провели закрытую премьеру документального фильма "Невероятный Ходорыч".

На премьере присутствовали друзья, коллеги, родные и близкие Леши и те, кто принял участие в съемках.
Я выступил в роли автора идеи, режиссера и ведущего в кадре. Лена, вдова Алексея выполняла роль организатора, продюсера и режиссера монтажа. Василий Ходорыч (сын) работал над оформлением и монтажом.

От идеи до премьеры работа заняла 2 года. За это время провели 10 съемок в 3-х населенных пунктах (Москва, Ростов, Степное). Еще один материал прислали из Израиля.

Так получилось, что в фильме снялось 42 участника (число 42 - было символичным для Алексея). Друзья, близкие, семья, коллеги. Сняли даже бабушку Алексея, которой было 97 лет на тот момент (в 24 году).
Всего было снято 298 гигабайт исходников. И было непросто сокращать и структурировать материал, разбив его по 12-ти рубрикам.

Но в итоге у нас получилось!

Зрителям фильм понравился. Было много теплых отзывов.

Команда нашего "продакшна" испытала чувство глубокого удовлетворения. Ведь в итоге, не смотря на массу сложностей и препятствий, нам все-таки удалось реализовать такой масштабный проект. И самое главное - что он пришелся по душе зрителям.

Что мне это дало с профессиональной точки зрения?

Во-первых, прокачал навыки работы со смыслами и структурирования больших массивов информации. Смыслов было много и разных. И все были переплетены. Нужно было все как-то структурировать. В итоге мы выделили 12 рубрик.

Во-вторых, это опыт освоения нового и преодоления трудностей в командном подходе. По сравнению с роликами для YouTube это было на порядок сложнее и у меня не было полного понимания технологии работы. К концу она появилась. Вместе с ощущением что эта новая высота взята.

В-третьих, это технические моменты. К концу съемок качество материала сильно улучшилось. За счет понимания что важно учитывать и контролировать.

Ну и последнее, это борьба с перфекционизмом. Некоторые технические моменты были компромиссом и ради конечного результата с этим приходилось мириться.

Скоро фильм выложим в открытый доступ. Поделюсь ссылкой в комментарии к этому посту.

А уже завтра выйдет очередной пост про маркетинг. Не переключайтесь!

Шедевр аутрича или как НЕ нужно писать письма

Мне прислали образчик B2B аутрич-письма, который решил разобрать, чтобы показать как личные страхи и неуверенность убивают потенциально важную коммуникацию.

Итак, разбор письма:

1. Извинения и вода

Если вы начинаете с извинений и оправданий, вы уже проиграли. Сама фраза "это не спам" — наводит на мысль об обратном. Можно просто убрать это.

2. Позиция "мы нуждаемся":

ЛПР-у наплевать на вашу нужду. Он ищет сильного партнера, который может решить его проблемы и принести выгоду для бизнеса. Ваше письмо должно говорить о его пользе, а не о вашей потребности. Убирайте такое.

3. "Туман" и интрига

Интрига в холодном письме не работает. Клиенту некогда разгадывать ребусы. Сразу обозначьте, в чем конкретно вы можете быть полезны и какую ценность принесете. И ему не важно почему вы ищите клиентов, он понимает, что это часть любого бизнеса.

4. Мало конкретики

Стоило бы сделать замечания более специфичными, а не общими фразами. Например: «на такой-то странице недостаточно заметен CTA, а это уменьшает конверсию и количество лидов» и т.д. по списку.

5. Повторные извинения и оправдания

Они отнимают место и выдают вашу неуверенность. Уверенный эксперт фокусируется на ценности, а не на том, что его могут "не так понять". Просто удаляйте такое.

6. Дублирование смыслов и домыслы

Не нужно повторять уже сказанное. А догадка про интерес – слабая. Просто убираем.

7. Снова туман...

...и самооправдания. В B2B важна ясность, конкретика и выгода. Если причина настолько "деликатная", то либо вы не умеете коммуницировать, либо у вас проблемы. И то и другое отталкивает.

8. Неуклюжий призыв к действию

Снова извинения, замаскированные под обещание. Уберите "пустословие" из самого письма, а не обещайте его отсутствие. Призыв к действию должен быть четким, сфокусированным на следующем шаге и ценности для клиента.

Мое мнение

Похоже, письмо писал не маркетолог/копирайтер, а скорее инженер или айтишник. Интроверт, для которого каждое исходящее сообщение – это стресс.

Видно, как он изо всех сил старается не показаться спамером, не отвлечь, не обидеть, не задеть, не быть продавцом. Все его "тараканы" – страх быть навязчивым, неуверенность в своей правоте, желание оправдаться – вылились в этот поток "воды" и извинений.

Ирония в том, что именно эти неуклюжие оправдания и туманные формулировки превращают письмо в спам, который хочется удалить, не дочитав.

Главный вывод

В B2B аутриче нет места извинениям, туману и оправданиям. Ваше письмо должно быть:

- Краткое и лаконичное.
- Ориентировано на клиента: его проблемы, его выгоды.
- Конкретное и специфичное: что конкретно предлагаете, зачем, какой следующий шаг.
- Уверенное: вы предлагаете решение, а не просите.

Текущее письмо можно и нужно сократить как минимум вдвое. И тогда у него появится шанс на диалог. С текущей версией – шансов примерно ноль.

А вы встречали подобные "шедевры"? Делитесь в комментариях или присылайте на разбор! Будем учиться на чужих ошибках и строить эффективный B2B маркетинг вместе. 👇

СМС-ка ЛПР-у??? Сработало!

Написал письмо и не получил ответа. Позвонил - не дозвонился.

В мессенджерах аккаунтов не нашел.

Что делать?

Дай, думаю, напишу СМС.

Быстро пришел ответ.

Конечно, фишка в том, что контакт теплый. Поэтому это сработало.

Но часто ли бывает такое, что на первый взгляд теплый контакт вдруг перестает отвечать?

Сплошь и рядом.

Можно ли использовать в таком случае СМС?

Решать вам. Я уже попробовал :)

Лестница продуктов в B2B

Недавно на встрече с руководителем одной довольно крупной B2B компании услышал меткую фразу: "Важно понимать, какие продукты ты рекламируешь, какие продаешь, а на каких зарабатываешь".

Эта мысль описывает суть "Лестницы продуктов".

В b2b с небольшими чеками и разовыми сделками бывает, что это одно и то же. Есть товар или услуга, его рекламируешь и на нем же и зарабатываешь.

Но в сложных продуктах с высокими чеками все не так линейно. Здесь необходима продуманная продуктовая политика – «лестница», по которой вы развиваете отношения с клиентом и максимизируете его коммерческий потенциал.

Ступень 1
Что мы РЕКЛАМИРУЕМ

Здесь цель захватить внимание, заинтересовать, создать первичное доверие и в идеале получить контакт.

По сути, это лид-магниты в разных вариациях: вебинар или его запись, бесплатный экспресс-аудит, демо-доступ, полезный шаблон или чек-лист, аналитический отчет, офлайн мероприятие и т.д.

Ступень 2
Что мы ПРОДАЕМ

На этом этапе задача превратить лид в заплатившего клиента с минимальным риском для обеих сторон.

Для этого могут подойти: пилотный проект, платный аудит, тестовая интеграция, разработка ТЗ или любой другой не слишком недорогой продукт с понятной ценностью.

Он позволяет получить первый положительный опыт коммерческого сотрудничества. В идеале, он может приносить еще и прибыль и окупать стоимость привлечения.

В худшем случае это работа «в ноль» или «в минус» и инвестиция в клиента, которая окупается позже.

В целом, такие продукты тоже можно продвигать, но обычно это сложнее и дороже.

Ступень 3
На чем мы ЗАРАБАТЫВАЕМ

Здесь цель продать основной дорогой продукт или длительный контракт с потенциально высоким LTV.

Это может быть лицензия на коробочный продукт, проект внедрения/интеграции, договор о поставках, контракт на аутсорсинг или поддержку, комплекс услуг от проектирования до монтажа и т.д.

Но на этом лестница не заканчивается. У нее есть дополнительные «ступени».

Продукты для максимизации чека

Сюда относятся все продукты, услуги или решения, которые можно продавать после вводного продукта, если не продан основной. Или параллельно с основным.

Например: продали основной продукт - внедрение 1С, а попутно, «под шумок», клиенту можно и новый сайт на Битрикс продать.

Полезно создать такую карту рекомендаций (кросс-продаж), чтобы понимать на каком этапе и при каком стечении обстоятельств нужно предлагать клиенту дополнительные продукты.

Продукты для поддержания отношений

Здесь круг замыкается и если мы начали «лестницу» с условно информационных, бесплатных продуктов, то ими же и закончим.

Для поддержания отношений между контрактами подойдут: мероприятия, ценный профессиональный контент и комьюнити для клиентов.

Здесь не обязательно все должно быть бесплатно, например мероприятия могут быть платными. Но важно чтобы контент и суть вашей «тусовки» для клиентов не были насквозь коммерческими.

На рынках b2b часто ценится возможность пообщаться с коллегами на профессиональные темы, без засилия рекламы. И те, кто организует такие активности заслуживает уважение и доверие.

Подобную линейку (лестницу) продуктов мы обсуждаем в рамках разработки стратегий маркетинга и продаж и включаем в стратегические сессии.

Если вы планируете стратегическую сессию в декабре или в начале следующего года – можете привлечь меня в качестве эксперта и модератора.

Ключ к сердцам ЛПР-ов (которым мало кто владеет)

Большинство продавцов и маркетологов в b2b предпочитают брать количеством касаний, напором, настойчивостью, регулярностью и мультиканальностью.

Все это само по себе не плохо. Но даже если ваш контент лезет изо всех щелей, но для ЛПР-а он "общий", без "персональной вишенки" вы выделитесь из толпы конкурентов как самый активный (читай агрессивный) продавец/бренд.

Но если у вас сложный и дорогой продукт, а продажи строятся на экспертности, то дятел - это не та ассоциация, которая вам выгодна.

Настоящий же ключ к сердцу ЛПР-ов в глубокой персонализации посланий.

Почему же так мало кто качает свои скиллы именно в эту сторону?

Потому что все не так-то просто. Для этого нужна аналитика и эмпатия. Нужно буквально влезть в шкуру ЛПР-а.

Но если вы директор по развитию, который продает услуги финансовым директорам крупных компаний (кейс моей менти), вы никогда не были финдиром. Вы не мыслите и чувствуете как он/она, у вас другие компетенции, другой возраст.

И первый путь - это глубоко изучать ваших ЛПР-ов. А второй, более легкий - задействовать ИИ.

В моем корпоративном воркшопе "PROактивное привлечение крупных b2b клиентов" мы используем ИИ как мост между продавцом и ЛПР-ом.

1️⃣ Строим подробный психологический профиль и карту мотивации ЛПР-а.

2️⃣ Загружаем эти данные в нейросеть как контекст.

3️⃣ А дальше — магия. Мы можем задавать вопросы «виртуальному ЛПРу» или просить «ИИ-маркетолога» написать письмо, идеально попадающее в психотип и текущие боли ЛПР-а.

Параллельно используем фреймворк «4 контекста», описывающий что влияет на мотивацию ЛПР-а:

🔹 Отраслевой контекст. Чтобы его понимать мы изучаем рынок/отрасль на этапе подготовки ABM-программы.

🔹 Контекст компании. Мониторим новости и отчеты по компании.

🔹 Должностной контекст. Выделяем из новостей и интервью ЛПР-а, если найдем. Или делаем гипотезы исходя из информации по компании.

🔹 Личностный контекст. Мониторим соцсети и интервью ЛПР-а, если найдем.

Собрав всю эту аналитику и дополнив своей интуицией продавца-эксперта мы скармливаем это ИИ.

На выходе получаем сообщения, на которые ЛПР-ы отвечают с теплом и искренней заинтересованностью.

Как будто вы зашли не «с холода» а вас порекомендовали.

Хотите внедрить этот подход?

Пригласите меня провести для вас корпоративный воркшоп, и я обучу ваших сотрудников этим методикам. Дам все фреймворки, промпты и алгоритм действий.

Если же вы частное лицо и хотите прокачать свои скиллы в b2b продажах и ABM — приходите в индивидуальное менторство.

Рассказал про воронки продаж b2c, b2b, b2g

На прошлой неделе разбирали эту тему с участниками акселератора «ТехноИмпульс Амур» на базе Амурского госуниверситета. К счастью, для этого не пришлось лететь 8 часов на Дальний Восток. Все прошло по ВКС.

В полуторачасовой лекции рассказал:

- Чем B2C-продажи отличаются от B2B и B2G
- Что такое вообще воронка продаж и для каких целей она нужна
- Как работать с воронкой продаж
- Сравнили воронку входящей лидогенерации и исходящих звонков в b2b
- Разобрали на примерах в таблице экономику воронок, методы анализа результатов и поиска точек роста

Приятно получать благодарности от вузов, но еще приятнее видеть, когда у предпринимателей (даже начинающих) складывается пазл в голове.

В период моей предпринимательской юности мне не хватало информации по систематизации и развитию бизнеса. Тем более, рассказанной практиками бизнеса.

Именно поэтому, сейчас не упускаю возможности помочь другим начинающим или будущим предпринимателям и рад поделиться с ними опытом.

Так что если хотите меня куда-то пригласить выступить, в т.ч. в рамках социальной миссии, без оплаты - welcome!

ХАБЫ. Где ваших потенциальных клиентов УЖЕ много?

В прошлую среду, 3-го числа, выступал на дилерской конференции компании BASK, легендарного производителя одежды и снаряжения.

В зале конференции познакомился с известным бизнес-консультантом, которого раньше знал только заочно.

Он рассказал про свой IT-продукт, который подходит производителям одежды, в т.ч. BASK.

В этот момент мимо проходил представитель другой консалтинговой компании, которая работает с производителями одежды. С ним я познакомился 30-ю минутами раньше.

И тут у меня включился рефлекс маркетолога и основателя бизнес-клуба

Я понял, что должен прямо сейчас могу познакомить их и договориться о сотрудничестве. И действительно, мне удалось познакомить двух консультантов, преодолеть начальный скепсис и заинтересовать их в дальнейшем общении.

Логика простая: консультанты стремятся причинить пользу своим клиентам. И если какой-то IT-продукт такую пользу дает, а сама компания ничего подобного не предлагает, то противопоказаний к партнерству нет.

Что из этого выйдет пока не знаю, но поинтересуюсь позже.

Выводы для вас:

1️⃣ Практикуйте нетворкинг

Попали на мероприятие? Воспользуйтесь всеми его возможностями! Старайтесь (именно старайтесь, т.к. это не просто!) знакомиться и общаться с людьми, даже заранее не понимая кто и как может быть вам полезен в дальнейшем.

Нетворкинг это про отдавать. Чтобы кто-то, возможно даже не этот человек, потом отдал что-то тебе. Поэтому, в первую очередь думайте о том, чем вы можете быть полезны собеседнику в моменте. Именно так и нарабатывается социальный капитал.

2️⃣ Ищите «Хабы» где ваших клиентов уже много

Это главная мысль. Вместо того чтобы привлекать клиентов поштучно (что долго, дорого и больно), ищите хаб.

Это компания, сообщество, место или человек, у которого уже есть ваши клиенты в некотором количестве.

И вам нужно только убедить хаб в том, что ваш продукт действительно работает и приносит пользу и договориться о взаимовыгодных условиях и форматах сотрудничества.

Да, договориться с хабом — это тоже труд. Но:

• Установив отношения один раз, вы получаете доступ к каналу продаж.

• Рекомендация от хаба работает в 10 раз лучше холодного захода, потому что к нему уже есть доверие.

Домашнее задание на сегодня: подумайте, кто может стать таким хабом для вас?