Выбираем решение для клиентской поддержки
(Внимание, лонгрид)

Практически в любом проекте есть необходимость в поддержки клиентов. В зависимости от вашей бизнес-модели, клиентами могут быть как конечные пользователи продукта, так и ваши партнеры, через которых вы занимаетесь распространением. Есть несколько способов организации поддержки. В зависимости от стадии проекта (идея/mvp/масштабирование) у каждого способа есть свои плюсы и свои минусы:

1. Делаем ручками

Создаем чат в whatsapp/telegram, добавляем в него клиентов и администратора. Клиенты пишут вопросы к обсуждению в чат, а заявки администратору в личку. Пока клиентов столько, что может справляться 1 администратор это вполне рабочий вариант. На этой стадии даже вредно что-то разрабатывать, т.к. вам еще не до конца могут быть понятны процессы поддержки. В таком варианте полезным будет еще отдельный информационный канал в режиме "только чтение" для акцентов на важной информации, т.к. в чатах информационные сообщения легко теряются.

С ростом количества клиентов начнутся теряться сообщения, а также 1 администратор уже перестанет справляться. И если предприниматели в первые X лет только мечтают об отпуске, то администраторы точно захотят отдыхать 2 раза в год. Таким образом появится 2й или даже 3-4-5й администратор.

В этот момент пора начинать автоматизировать первое решение.
Рассмотрим следующие варианты:

2. Собрать MVP без разработки (nocode)

Подключаем whatsapp/telegram к сервису совместной работы (wazzup24, chat2desk, pact и т.п.). Тем самым получаем возможность нескольким менеджерам работать со всеми обращениями клиентов из единого аккаунта. Появляется возможность подстраховать на время отпуска или организовать посменный график работы и т.п.

Для удобства можно использовать nocode-коннектор (zaiper, albato и т.п.) и выгружать информацию по клиентам и диалогам в гугл-таблицу или airtables. Таким образом без разработки можно организовать простую CRM по работе с клиентскими обращениями, достроив необходимые данные в новых колонках гугл-таблиц или airtables. Также через коннекторы можно организовать автоматические уведомления клиентам по e-mail или в мессенджерах в зависимости от смены статусов по заявкам, например.

3. Готовое решение

3.1. Облачное решение
В настоящий момент на рынке есть готовое облачное решение практически для любой задачи/ниши. Поддержка клиентов - не исключение. Этот вариант будет выгоден, если у вас нет компетенций для организации nocode-решения для себя. Основной минус данного варианта - отсутствие гибкости.

3.2. Коробка и возможные доработки
Для поддержки клиентов есть несколько хороших готовых "коробочных" решений. Для их установки и поддержки понадобится технический специалист, но формат коробочного решения подразумевает, что у вас появляется гибкость. Вы можете скрыть неиспользуемые поля в формах, сделать акценты на более важных для вас элементах интерфейса, доработать логику продукта.

Продолжение - в след. посте

Выбираем решение для клиентской поддержки
(Продолжение)

4. Разработать ПО на заказ

Это самый гибкий вариант. На длинном треке, кстати не самый дорогой (если у вас большое количество клиентов и администраторов поддержки). В первый год запуска - стоимость разработки конечно будет в разы превышать стоимость готовых облачных или коробочных решений.

Важно отметить, что в этом варианте вы можете создать пользовательский интерфейс мечты. Это улучшит удовлетворенность от продукта текущих клиентов и добавит преимуществ для вашего отдела продаж.

Приведу рекомендации, которые помогут вам провести разработку на заказ быстро и недорого:
- Разделите проект на блоки и запускайтесь поэтапно. Чем меньше будет функций в каждом релизе - тем лучше.
- Сейчас дизайнеры создали большое количество дизайн-систем. Используя готовую дизайн-системы вы в разы ускорите работу над интерфейсом.
- Распределите задачи между специалистами (проектирование, дизайн, frontend, backend) и начинайте все этапы параллельно.
- Упрощайте, упрощайте, а потом еще раз упрощайте. Чем меньше в решении будет дополнительных фич, тем лучше.
- Выбирайте общепризнанные фреймворки для разработки. Например мы в NJ Soft используем PHP и Symfony Framework. Это позволит новым разработчикам подключаться к проекту максимально быстро, а также предоставит вам широкий выбор исполнителей/команд.

Также стоит отметить, что готовые коробочные решения бывает труднее доработать, чем сделать свой продукт. Особенно коробки, которые разрабатываются 5+ лет. Начинает их делать один разработчик, потом подключается второй, третий и начинается хаос в коде. А теперь представьте, что все это нужно прочитать, понять и доработать так, чтобы ничего не поломалось.

---

Как же определиться с выбором? Если вы на стадии mvp или раньше - я бы посоветовал выбирать между 1м или 2м решением. Готовые решения будут опасны для вас, т.к. вы можете упустить ключевые метрики/процессы по взаимодействию с клиентами, доверившись готовому продукту. А заказная разработка будет слишком дорога.

Если вы на стадии масштабирования - то нужно смотреть какую роль продукт будет играть в вашем бизнесе. Если у вас франшиза или ЦА клиентов требовательна к интерфейсу и сервисным функциям - однозначно заказная разработка. Если вы организуете поддержку внутренних клиентов или партнеров, то я бы выбирал между готовыми облачными или коробочными решениями.

Финансовый и управленческий учет в агентстве

Чаще всего фаундеры, которые открывают агентство, являются специалистами в продукте. Если очень повезет, то еще и в продажах/менеджменте. И практически всегда в молодых агентских бизнесах на задний план задвигается компетенция в учете. И это понятно, т.к. мы во всю спешим причинять пользу клиентам. А с учетом разберемся как нибудь потом.

И это "потом" наступает, когда совсем все плохо. Причем, плохо - это даже не про постоянные кассовые разрывы. Это скорее про то, что не понятно на чем агентство зарабатывает и зарабатывает ли вообще. Плохо - это когда фаундер начисляет себе зарплату по остаточному принципу. Вроде бы всем кому должен оплатил, а себе - ну как-нибудь так.

А еще "потом" наступает, когда очень хочется расти. Уже появилась стабильность. Но именно эта стабильность в какой-то момент сводит с ума. А как расти, когда ты не понимаешь драйверы роста. А еще не понимаешь, на какие показатели нужно обращать внимание, чтобы команда не порвалась в процессе роста.

Итак, с чего же начать учет в агентстве?

1. Вам понадобится 2 основных отчета - Cash Flow (CF, он же ДДС) и Profit and loss (P&L):
- CF (ДДС) показывает движение денег по счетам (в агентствах это могут быть ООО, ИП и наличные средства фаундеров). В CF деньги учитываются по дате операции. На основе CF вы можете построить прогноз движения денежных средств, учитывать сезонность и другие особенности вашей индустрии. CF поможет вам увидеть сколько денег в какие периоды у вас должно быть на каких счетах.
- В PL денежные средства учитываются по дате начисления. Например - мы оказали услугу клиенту в Январе, а оплатил он нам только в Феврале. И если с расходами все понятно - мы их сразу зафиксируем в Январе, то средства, которые поступят в Феврале, мы также должны отметить, как поступления за Январь. Таким образом данный отчет показываем эффективность нашей работы в конкретном временном периоде.

2. Группируйте данные как по направлениям (разработка, поддержка и т.п.), так и по проектам. Это позволит трезво посмотреть на ситуацию и отказаться от клиентов/проектов, которые вам не выгодны. А иногда и от целых направлений.

3. Избегайте ситуаций, когда большой % от выручки у вас поступает от 1-2х клиентов. Как говорится, ноу комментс.

4. Старайтесь снижать постоянные расходы и следите за ростом переменных. Если переменные расходы растут непропорционально выручке - не ждите, разбирайтесь почему.

5. Пройдите путь создания PL и CF самостоятельно. Поддержку их в актуальном состоянии уже можно передать помощникам, но разобраться в данных отчетах все же нужно будет вам самим.

#pl #cf #учет #променторинг #фаундерам #предпринимателям

Роль фаундера-CEO в стартапе похожа на волка из детства, который в бесконечном ускоряющемся цикле ловил яйца. 4 курицы - это основные функции бизнеса (маркетинг/реклама, продажи, продукт и команда). Бывает еще показывается заяц "из домика" и добавляет кассовый разрыв и прочие финансовые "яйца". Помню еще была легенда, что после определенного уровня High Score будет призовой мультфильм (такой вполне себе Exit для фаундера).

На базе основных функций, в стартапе выделяют ключевые компетенции фаундеров, которые важно прокачивать до момента найма руководителей направлений. Приведу небольшой экспресс-тест для фаундеров на наличие разбитых яиц:

1. Маркетинг/реклама - регулярный кастдев, ведется динамика стоимости лида из разных источников, выделены сегменты ЦА и создано ценностное предложение под каждый сегмент, есть понимание как масштабироваться и сколько это будет стоить, присутствует знание конкурентов и своих УТП.

2. Продажи - проведена сегментация клиентов, посчитана unit-экономика и вы следите за стоимостью продаж, сформулированы регламенты и чек-листы, регулярно нанимаете сейлзов, есть онбординг и обучение, работает школа стажеров, есть план по продажам и он выполняется

3. Продукт - задачи попадают в беклог и поступают в работу в порядке приоритетов, вы получаете обратную связь от маркетинга и продаж и учитываете ее, выделены и ведутся продуктовые метрики

4. Команда - разработана орг. структура и ролевая модель, выделены и протранслированы ценности, менеджеры знают и понимают свой ценный конечный продукт, работают грейды с понятными компетенциями, есть план по найму и он выполняется

5. Административные/финансовые - есть общее расписание встреч, проводятся планерки и индивидуальные встречи, ведется эффективный обмен информации в команде, существуют и работают регламенты. Настроен учет доходов/затрат в разрезе направлений или продуктов, есть объемный план и он выполняется.

Есть еще одна важная компетенция, которую можно определить в административную функцию, но я бы вынес ее отдельно. Если проект стагнирует - возможно она полностью выпадает. Это стратегия. Как фаундер, который долгое время работал без стратегии и какие преимущества она дает - сделаю отдельный пост.

#фаундерам #стартапы #променторинг #компетенции #стратегия

Мышление - наше главное ограничение

Я давно мечтаю посетить Австралию и Новую Зеландию. Из Индонезии - это всего лишь 5 часовой перелет, поэтому с января занимаюсь сбором документов и оформлением онлайн виз. Полторы недели назад подготовил документы и отправил заявление на туристическую визу в Австралию. На что мне сразу пришел автоматический ответ - запрос сдать биометрию.

Я нашел на карте AVAC (австралийский визовый центр) и заселился в апартаменты шаговой доступности. В гугл-картах, правда, был отзыв, что центр закрылся из-за covid-ограничений. Но т.к. Индонезия сняла ограничения, то стоило сходить и проверить ножками. Увы, на месте охранник сообщил, что визы и биометрия для визы в Австралию уже давно не принимается этим визовым центром. Вот здесь у меня уже начали формироваться первые мысли, исходя из моего жизненного опыта.

На сайте Австралийской визовой программы был указан центр в Джакарте (столица Индонезии). Ну что ж, я все равно хотел слетать в Джакарту - вот и повод. Посетив визовый центр в Джакарте, который работал с Австралийской визой и биометрией, я понял, что сейчас вообще нигде в Индонезии нельзя сдать биометрию. А все визы оформляются только онлайн. Здесь я уже придумал для себя полноценную теорию заговора 😂 и решился все-таки сходить в главное посольство Австралии в Индонезии ножками.

Посольство открыто только по записи. Записаться, как не австралиец у меня не было шансов (или я что-то не понял).
Но зато мне выдали телефон службы поддержки визовых запросов. Звонить крайне не хотелось, тк я комплексую по поводу своего английского. Если на Бали или в Тайланде я могу свободно общаться, то с Австралийцами делать это по телефону очень не хотелось - тк это прям ну вообще жесть какой выход из зоны комфорта 🤪 Ну и когда мне очень не хочется - я ищу подтверждение каким-то своим догадкам, чтобы это не делать. Я отправил запрос в сообщества и получил ответ, что биометрию нужно сдавать в Малайзии или Тайланде.

Ну и ладно, подумал я. У меня уже есть билет в Чианг Май на 12.02, там биометрию и сдам. Переспав с этой мыслью я подумал - какого фига, чего я туплю? Нужно звонить ))) В итоге я дозвонился, оформив платный аккаунт в skype, чтобы звонок не сильно меня разорил. Каково же было мое удивление, когда милый молодой человек сказал, что биометрия вообще не нужна, если вылетаешь из Индонезии. 😅 Он попросил меня от руки написать письмо, что я вылетаю из Индонезии и прикрепить его к заявке на визу. А ларчик просто открывался 😂

Я еще тупил какое-то время, разбираясь в интерфейсе. Там нужно было нажать на кнопку «запрошенные документы предоставлены» (заместо биометрии - сопроводительное письмо). В итоге, квест был успешно завершен и я жду решения по австралийской визе.

К чему я это все? Как же сильно нас ограничивает наш жизненный опыт, наша ментальность, наше сознание. Обсуждали этот кейс с Виктором Савюк, он рассказал похожую историю из своего опыта про получение визы. Сошлись на том, что мы привыкли жить по принципу «все, что не разрешено - запрещено». И эта привычка очень сильно формирует наше представление о мире. Но мир гораздо более разнообразный, чем мы о нем привыкли думать.

#фаундерам #предпринимателям #ограничения #мышление

Про мотивацию

Я не знаю как это работает. Много книг про это написано в разных форматах для разной аудитории. Я, пожалуй, просто соглашусь с тем, что это похоже на правду. Просто потому, что сам несколько раз проживал этот переход. А последний раз - на этой неделе, чем спешу поделиться.

Из хороших новостей - мне одобрили визу в Австралию. 🐨🎉

Если не считать время, которое я тупил с биометрией, то это произошло меньше, чем за 2 недели. Кажется, это рекорд для австралийцев. Из не очень хороших новостей - стоимость аренды жилья, еды, перемещения и других услуг в Австралии в разы выше, чем в Азии. Это, блин, вам не Бали 🙈

Погрустил я немного, а потом вспомнил полюбившуюся мне фразу Яны Бардинцевой из клуба менторов. «Когда мне не хватает мотивации, я смотрю ЦИАН - и с мотивацией сразу становится все в порядке». И таки да, я как раз искал для себя ту истинную, новую мотивацию, чтобы задрайвить себя и бизнес на новом уровне. Кажется, стоимость австралийской жизни не оставляет мне шансов профилонить 🤪

Пожалуй, это один из определяющих моментов для предпринимателя, который хочет расти. Просто потому, что пока я не могу себе объяснить зачем мне по-настоящему нужно больше в 5-10 раз зарабатывать - я вряд ли начну это делать. Такой вот у меня ленивый мозг. 😂

А как у вас с мотивацией? Уже посмотрели с утра локальные объявления по продаже недвижимости, кругосветного путешествия, полете в космос или что вас по-настоящему мотивирует? 🤣

#фаундерам #предпринимателям #мотивация

"Реальность" фаундера

Мне интересны предприниматели. Мне интересно как они думают, как планируют и мечтают, как отдыхают и работают, как проживают факапы и успехи. Но самое интересное это то, как они воспринимают свою реальность. Мне интересно потому, что через то, как человек это воспринимает и транслирует, я что-то новое узнаю и про себя и про мир вокруг. Следовательно, могу докрутить свое восприятие, если пойму как.

На этой неделе было несколько разговоров про то, что предприниматель часто живет в будущем. Транслируя образ прекрасного будущего он обретает кофаундеров, собирает команду, продает услуги или продукт. Причем кофаундеры, команда или клиенты "покупают" каждый свою иллюзию желаемого будущего.

И все бы хорошо, но в какой-то момент накрывает осознание того, что ты постоянно всем вокруг продаешь воздух. Помню свои ощущения, когда я это проживал первый раз. Эдакое шоу с разоблачением, причем разоблачить себя ты можешь только сам. И если кто-то будет говорить - "ей, парень, да ты просто фантазер" - скорее всего ты просто проигнорируешь его в лучшем случае.

Итак, что же делать, если накрыло в первый раз и не отпускает. Накрыло мыслями и чувствами, что ты постоянно всех кормишь "завтраками", что это сказочное "завтра" никогда не наступает. Накрыло, что это из-за тебя команда может идти не в ту сторону, что планы в очередной раз не реализуются, а количество денег на счете компании исчисляется не тем порядком, каким ты всем и себе самому пообещал.

Прежде всего я бы предложил поговорить про это с кем-либо. Это может быть друг, партнер, помогающий специалист (коуч или ментор), а может быть даже психолог, если ощущения и мысли становятся чрезмерно навязчивыми и начинают мешать. Когда вынимаешь мысли из головы - становится проще. А еще обратно точно не весь клубок полезет, половина точно расползется, что освободит место для следующего шага.

После того, как ты освободил место для новых идей, можно допустить, что в этих ощущениях ты не одинок. Реальность каждого из нас очень хрупка и иллюзорна, а реальность предпринимателя - тем более. Поэтому, когда ты осознаешь всю хрупкость ситуации - это очень круто. Понимаю, стремно, но это отличная точка для дальнейшего движения. Хуже бывает, когда фаундер не понимает это и не допускает в свою "реальность" мнение со стороны.

Что делать-то, чтобы кукуха не далеко улетала в такие моменты? Есть отличная компетенция, которую обычно приносят HR в команду - информационная среда. Это про то, когда команда знает планы стартапа/компании/фаундера и получает еженедельные апдейты. К этому можно добавить, трансляцию стратегии, ценностей и других основ вашей реальности на ближайший год (дальше то сейчас трудно планировать). А еще это про то, что лично фаундер регулярно отгружает в команду информацию о том, как идут дела. Да, иллюзорность вашей реальности это не уменьшит. Но увеличит количество точек соприкосновения вашей картины мира с важными для вас людьми.

А что вы думаете про вашу "реальность"? Пересматриваете ли вы ее? Или это происходит постфактум, когда уже по-другому нельзя?

#фаундерам #предпринимателям #реальность #мышление #ограничения

Про доверие

Просыпаешься в субботу или воскресенье утром, а в ТГ-каналах уже новые посты. Кто-то делает это с помощью отложенных публикаций. Кто-то действительно в 5-6 утра встает и за кофе фигачит. Ну а мне с разницей во времени 4-5 часов к Москве стало делать это гораздо проще. Такой вот лайфхак 🤪

На этой неделе общался с руководителями агентств.
Один уже оставил идею развития агентского бизнеса (да, это не easy/fast money 🙈), другой сейчас в поиске своего вектора развития, третий выходит на глобальный рынок. И вот в чем сошлись все мнения, включая мое. Доверие - это ключевой драйвер роста, который нужно качать фаундеру агентства. И это становится критическим, если у вас высокий чек на услуги.

Самый простой способ прокачивать доверие - это нетворк.
Особенно, когда ты начинаешь работу на новом рынке. Ну а перед тем, как начинать качать нетворк, хорошо бы создать личный бренд. Просто потому, чтобы не тупить на вопрос "ты кто", а кратко и понятно объяснять портфель услуг и вашу суперсилу. А еще личный бренд важен для того, чтобы формировать нужный вам цифровой след. Скорее всего даже после самого теплого интро вас будут просить предоставить кейсы, будут гуглить и всячески искать факты про то, что вам действительно можно доверять.

Можно посмотреть и с обратной стороны.
Чем меньше чек - тем меньше фактов вам понадобится подготовить для продажи продукта/услуги. Например, шанс договориться на платный аудит гораздо выше, чем сразу на продажу услуги. А еще лучше, чтобы аудит был бесплатным, коротким и качественным. И если выходить с таким оффером через нетворк - но теплое "интро" позволяет быстро начать формировать доверие, отгружая клиенту пользу.

#фаундерам #предпринимателям #променторинг #агентствам

Влюбленность предпринимателя, как маркетинговая ловушка

Чаще всего в эту ловушку попадают предприниматели, влюбленные в свой продукт или услугу. Например, работая над процессами в компании, был создан внутренний инструмент (работа с заявками, учет финансов, да все что угодно). В какой-то момент фаундер принимает решение выходить с ним на рынок. Что он первым делом хочет сделать? Конечно же потратить деньги на лендинг/сайт/видео и закупиться рекламой, ожидая поток лидов. Но увы, скорее всего такой подход не полетит. Просто потому, что влюбленный фаундер с 99% вероятностью пропускает ключевые этапы создания маркетинговой стратегии, делая продукт/услугу для себя. А хорошо бы предварительно ответить на вопросы. Нужен ли рынку данный продукт? Будет ли он конкурентоспособен? Сколько денег нужно на привлечение 1 платящего клиента? Каков объем рынка в платящих клиентах и деньгах?

Приведу еще пример. Он уж из сервисного бизнеса. И снова с нами влюбленные в свою услугу предприниматели. Слишком большое вовлечение в производство (а как еще, если ты живешь им) делает крайне сложным возможность посмотреть со стороны. Особенно, когда на производстве постоянно "жара". А если посмотреть вокруг - то можно увидеть тысячи таких же компаний, которые делают все тоже самое. Я и сам был в такой ситуации. Так уж получилось, что web-разработка - моя давнишняя любовь. И когда я выходил на рынок, рассказывая про то, что я классный и делаю свою работу с любовью - это не работало. Просто потому, что таких как я очень много.

А вот конкретный и свежий кейс про внутренний продукт. На этой неделе общались с фаундером агентства. Ребята запилили классный продукт и хотят двигать его на рынок. Мы общались про SEO-продвижение, но разговор зашел и про контекст. Фаундер хочет как можно быстрее начать тестировать платную рекламу. На мой вопрос "почему у него стоимость в 4 раза выше, чем у конкурентов", ответом было - так у меня совершенно другой продукт (он гораздо круче). А нужен ли рынку более крутой, но более сложный продукт? Сколько клиентов готовы х4 за него платить по сравнению с текущими аналогами на рынке? На эти вопросы ответов не было.

Я ему предложил покастдевить клиентов, которые уже пользуются похожими продуктами. Нашли группу конкурента в телеграм, где был виден список участников. А это значит им можно написать и выйти на диалог. Таким образом получили доступ к 700+ теплым лидам за 0 руб. Без лендингов, чрезмерных трат на платную рекламу и разочарований за свои же деньги.

А вообще, влюбленность - это прекрасно. Именно в этом состоянии предприниматели делают невозможное просто потому, что не задают себе и окружающим вопросов. А еще на этой неделе началась весна.

#фаундерам #предпринимателям #променторинг #агентствам #продукт #маркетинг #cpc #реклама

Доброе утро!

Как не вспомнить старину Гендальфа 🧙 и его размышления на тему доброго утра. Проще всего прочувствовать многогранность различных человеческих "реальностей" можно с помощью разницы во времени. Когда выйдет это сообщение в Москве будет 10:00, а у меня - 17:00. Добрался таки до Австралии и отвечаю на интересующий, наверное, тебя вопрос. Вверх ногами здесь никто не ходит, но людей на улицах очень мало. Катастрофически приятно, как мало. Особенно после Тая и Бали.

На прошлой неделе было 2 перелета. Бангкок -> Бали, Бали -> Брисбен. А еще время ушло на check in/out, адаптацию и все такое. Специально ничего не планировал, поэтому и пост получится "бытовой", если позволишь. Пожалуй, заведу такую привычку, раз в 1-2 месяца рассказывать про то, как лично у меня в NJ Soft идут дела. И действительно - хочется спросить себя иногда - если ты такой умный, пишешь тут про все на свете от маркетинга до психологии, как у тебя у самого-то дела идут 🙈

1. Школа стажеров
В январе мы запустили пилотный проект школы стажеров. Пока за 3 месяца мы готовим начинающих проектных менеджеров. Я очень доволен результатом первого потока. В апреле стажеры перейдут в Junior PM, и следом мы продолжим с еще 2мя PM и добавим от 2х до 4х Sales в отдельный поток.

2. Бренд
В прошлом году мы пробовали пересобрать бренд с одним дизайнером. Хорошо получился логотип, но то, как были перенесены на носители наши обновленные смыслы - никому не зашло. В этом году делаем второй заход с другим дизайнером. Докрутили логотип, шрифты и цвета. Стало более элегантно и в то же время строго (целим в средний+ бизнес в РФ и хотим оставить возможность взять бренд в Global). Но подход второго дизайнера к носителям тоже не попал в ожидания. Готовим конкретику по каждому носителю - тексты, референсы по изображениям и т.п. За весну должны успеть все доделать, включая обновленный дизайн нашего сайта.

3. Фокус в РФ
В конце прошлого года мы выбрали сегмент, на котором с этого года начали фокусироваться. Это b2b-компании. Кажется мы сами кое-что понимаем в b2b-маркетинге и продажах, т.к. делаем это для себя. Поэтому работать с клиентами этого сегмента легко и приятно. Конечно, мы возьмем в работу и проекты из других доменов (например сейчас делаем и ecom). Но позиционироваться на рынке будем именно, как профи в b2b-решениях.

4. PR
С прошлого года запустили пилотный PR-проект с внешним специалистом. На удивление, статьи на VC хорошо заходят. И даже без хейта. Будем продолжать и усиливать уже внутри команды данную компетенцию.

5. Global
Открыли юр. лицо и счет для получения платежей за пределами РФ. По-тихоньку тестируем аутрич через Upwork и Linkedin. Готовим стратегию для маркетинга на локальных рынках США и Австралии. Пока задача научиться генерировать выручку в Global, разобраться с особенностями коммуникаций и оформления документов. Также предстоит понять, как работает отчетность и платить налоги.

А еще у нас собирается классная команда и сегодня я как никогда доволен ее составом. Спасибо за то, что каждый идет с нами к своим целям, помогая всей команде двигаться к одной общей и глобальной для всех цели. 🙏

Если тебе интересны детали по какой-либо компетенции - спрашивай в личке или комментариях.
Отличного тебе утра!

#njsoft

Стеклянный потолок или защитная пленка?

Сколько себя помню, я ощущаю себя достаточно счастливым. Достаточно для того, чтобы быстро выходить из депрессии, находить силы на новые проекты, интересоваться собой и людьми, изучать и пробовать делать что-то новое т.д. Мне достаточно просто это дается, т.к. я живу в "настоящем" (по крайней мере я так думаю). Но есть и "побочные эффекты" такого подхода. Я быстро забываю прошлое, да и планирование дается мне не так просто, как хотелось бы.

А еще я могу читать, смотреть фото и видео о какой-то стране. Но прочувствовать получается только лично переместившись в другое место. За 3 недели Австралия успела меня удивить и влюбить в себя. Хочется здесь жить, вливаться в локальное общество, попробовать на вкус местные рынки, да и просто чилить в красивейших местах планеты. А еще, кажется, здесь гораздо проще обеспечить себе достойную старость и не сойти с ума.

Это я вот к чему. Когда ты более-менее отчетливо видишь конечную точку своего приключения, то не сложно проложить к ней маршрут. И даже если что-то пойдет не так, достаточно просто самостоятельно найти обход, организовать отдых на пути, да просто попросить помощи на дороге. Другое дело - когда ты вообще не представляешь что делать дальше, но очень хочешь сдвинуться с места.

Думаю, что многие из вас проживали то, что называется "стеклянным потолком". Это момент стагнации, когда не знаешь что именно делать дальше, чтобы расти. Причем можно в это упереться как в бизнесе, так и в личном развитии. В этот момент ты делаешь какие-то рандомные попытки изменить систему, но как правило - безрезультатно.

Кто-то «пробивает» потолок самостоятельно, вывозя на собственной энергии. Кто-то выезжает за счет обучения и смены окружения. Кто-то миксует и привлекает помогающих специалистов. Но есть один общий момент во всех ситуациях. Для качественных изменений нужно время. И когда ты делаешь что-то в первый раз, ты не можешь понять - достаточно ли времени уже прошло для изменений.

Я сам много раз хотел в эти моменты бросить то, чем занимаюсь. Просто потому, что не вижу изменений и нет сил продолжать. Но если процесс трансформации правильно запущен и есть необходимая поддержка, то система обязательно изменится. А твой потолок окажется очередной иллюзией, которую мы сами себе создаем для того, чтобы не сильно офигеть от желаемых нами перемен.

#предпринимателям #фаундерам #променторинг #ограничения #психология

Привет 👋

На этой неделе гуляли в заповеднике Mary Cairncross в поисках кенгуру (см. фото на гугл картах https://goo.gl/maps/GdbN2sD19d6ufwHU6). Если быть точнее - валлаби. Это небольшие серые кенгуру, которых чаще всего можно встретить в Австралии. Какое-то время я шел по лесу, осматриваясь и привыкая. Я так бы и прошел весь путь по кругу, не увидев живчиков, если бы друзья не предложили мне более пристально посмотреть вглубь в нужный момент. И действительно - если знать где, когда и как именно смотреть, то можно заметить валлаби, которые умело скрываются от взглядов зевак.

В этот момент я поймал пару личных и бизнесовых флешбеков. Есть кейсы, в которых может быть эффективнее, чтобы тебе явно показали доступные возможности, или вообще провели за руку. После, ты уже самостоятельно сможешь пройти этот уровень и получить долгожданный level up.

А как ты предпочитаешь выходить на следующий уровень? Опираешься на собственные ресурсы, или прибегаешь к помощи гидов/проводников?

#променторинг #фаундерам #предпринимателям #психология #ограничения

Gold Coast, Australia

Изучай систему, которую ты создаешь

Даже если у тебя не выстроен маркетинг, то по нетворку или сарафану появляются лиды. Даже если ты не выделяешь продажи в отдельную функцию, продажи у тебя все равно есть. Просто потому, что не все заявки конвертируется в деньги на счете. В процессе отгрузки продукта или услуги клиенту, у тебя начинает формироваться и накапливаться репутация. И даже если ты системно не работаешь над брендом, он все равно формируется. Это же можно сказать и про ценности, т.к. все, что ты делаешь является их отражением. Таким образом, ты создаешь вокруг себя систему, даже если специально для этого ничего не предпринимаешь.

В какой-то момент система приходит в равновесие. И когда тебе достаточно денег на счете, влияния или самоудовлетворения (ну или что там еще может давать нам бизнес) - все хорошо. Но с запросом на рост приходится трансформировать систему. А для того, чтобы ее изменить, хорошо бы понять как она работает. И еще более интересный вопрос - а почему система сформировалась именно так, а не иначе.

В такие моменты можно взять лист бумаги и зафиксировать все ключевые процессы на нем. Получится небольшая схема по каждому из направлений:
1. Маркетинг, реклама и PR
2. Продажи
3. Производство
4. Поддержка
5. HR

Для каждого направления можно провести взаимосвязи и добавить проекты, которые выполняются в настоящий момент. Посмотрев на получившуюся систему, становится проще задавать себе вопросы, диагностируя каждую из ключевых компетенций. Например:
- достаточно ли генерируется лидов для выполнения плана продаж?
- выполняются ли планы по исходящим коммуникациям?
- достаточно ли у нас ресурсов для выполнения предстоящих проектов?
- поступает ли своевременно в HR заявки на подбор специалистов?
- когда выходила последняя PR-публикация и что вообще у нас с контент планом и т.д.

Делать это честно для себя трудно, т.к. ты как фаундер одновременно выступаешь в нескольких ролях. А еще смешиваются человеческие отношения, что в разы затрудняет оценку системы только по бизнесовым показателям. Ведь если ты с продавцом уже подружился и какие-то продажи он делает, то становится в разы труднее увидеть, что он не достаточно перформит для выполнения плана. Да и не понятно будет ли показывать результат в принципе.

Упростить себе жизнь можно попробовав любую диагностику бизнеса. Есть трекерские диагностические сессии. Есть формат "прожарки", если ты хочешь еще и PR-эффект к диагностике добавить. В клубе менторов регулярно проходят закрытые встречи с проектами, где можно за 30 минут получить экспресс-консультации от экспертов твоей индустрии. А как двигаться в этом направлении - самостоятельно, или с чьей-то помощью - решать только тебе.

#променторинг #фаундерам #диагностика #предпринимателям

Давно ничего не пишу. На фото - объяснение для себя самого - почему именно. Пожалуй, это мое самое удивительное путешествие. На этой неделе позволю еще себе посмаковать впечатления, а дальше вернусь к привычной рутине. Да и идеи для постов копятся, не могу не делиться.

Уволить нельзя нести убытки

Казалось бы, в чем сложность правильно поставить запятую? Когда ты смотришь со стороны - все действительно просто. Но когда ты находишься в роли фаундера и CEO, то мозг может играть с тобой в несколько забавных игр. Let's play!

1. Level 1 - "Боюсь, что будет хуже"

Возьмем, например, такой кейс. Есть сотрудник, который выполняет свои функции не так, как нам хотелось бы. И я как фаундер боюсь, что без него совсем эти функции просядут - боюсь, что будет хуже. В подобных ситуациях нужно считать а о какой именно ценности в деньгах мы говорим, т.е. оцифровать value от выполнения функции и соотнести с расходами на сотрудника. Часто бывает так, что фаундеры какое-то время терпят убытки, сохраняя за такими сотрудниками сломавшуюся функцию. Самый простой пример - когда не перформит sales с ощутимым фиксом, или когда SMM/PR ведется так, что это наносит нематериальный ущерб бренду.

Если затраты на сотрудника не сопоставимы с value, то можно передоговориться с сотрудником на part-time, или вообще отдать функцию на аутсорс. Если же value вообще отрицательный, но фаундер ничего с этим не делает, то добро пожаловать на следующий уровень игр, с которыми играет наш мозг.

2. Level 2 - "Нужно подождать, сейчас все наладится"

Я, как и любой фаундер, за свой путь несколько раз достаточно серьезно менялся, перестраивая свою работу. Исходя из этого, я верю, что заинтересованные в своем развитии люди тоже это будут делать. Но каждый раз я забываю про то, что процесс трансформации не происходит по щелчку пальцев. Это путь от 6 до 12 месяцев ежедневной работы над собой. Путь, на котором сотруднику понадобится поддержка. А многим нужен трамплин из 2-3 месяцев для того, чтобы действительно захотеть. Готов ли бизнес/стартап/проект ждать это время? Есть ли свободные ресурсы на поддержку такого сотрудника? Сколько именно мы готовы ждать трансформации? Это вопросы, на которые тебе нужно ответить в такой ситуации.

Если ты, как фаундер, посчитал все это и не спешишь завершить или изменить условия отношений с сотрудником, то добро пожаловать на следующий уровень.

3. Level 3 - "Хочу быть хорошим"

Мой любимый уровень. На нем привычно уютно, лампово-комфортно. Каждый фаундер, который зависает на этом уровне как правило платит за это свою цену. Кто-то оплачивает команду, которая не перформит, используя прибыль бизнеса, которую можно было бы направить на развитие. Кто-то вкладывает свои личные финансы на то, чтобы хоть как-то поддержать это состояние. Конечно же, когда предприниматель зависает на этом уровне, то ни о каком росте не может быть и речи. Рост и комфорт как правило взаимоисключают друг друга в нашей базовой "прошивке".

А можно ли как-то их объединить? Драйвить бизнес так, чтобы фаундеру было комфортно - это вообще реально? Ответ - да. Но для этого предпринимателю нужно провести предварительную работу над собой. Как правило это происходит с прожитым опытом и набитыми шишками. В ситуации, когда уже нет сил, как хочется изменений.

#променторинг #фаундерам #предпринимателям #hr

Про мотивацию

Мотивация предпринимателя - удивительная штука. Мы каждый день готовы рано просыпаться, работать невообразимое количество времени в сутках, отказываться от выходных. И все это можно делать легко и приятно, когда ты растешь по выручке, а в команду быстро подбираются компетентные специалисты, которые с тобой на одной волне. Но гораздо труднее себя мотивировать в период стагнации, или когда меняются правила игры на рынке, а еще сложнее в момент изменения ядра команды.

Для меня мотивация похожа на интерес. Интерес к поиску новых решений, получению новых знаний. Мне интересно прийти в точку пересборки и посмотреть как там на самом-то деле? Интересно сравнить с тем, как было по дороге и в точке старта. Интересно прокладывать дальнейший путь. И иногда этот интерес пропадает.

Проверить себя на уровень мотивации или интереса можно ответив на вопросы:
- Что за последнее время я сделал для того, чтобы изменить ситуацию?
- Что нового я попробовал, чтобы изменить ситуацию?
- Каких навыков и знаний мне не хватает для того, чтобы изменить ситуацию?
- С кем за последнее время я познакомился для того, чтобы получить новые знания/ресурсы?
и т.д.
Таким образом, если я регулярно пробую или узнаю что-то новое на пути к изменениям - с моей мотивацией все в порядке.

Как быть, если даже задавать эти вопросы себе не хочется? Для меня такое состояние - это отсутствие интереса. Значит текущие цели меня не заводят и настало время их пересмотреть. Откровенно говоря, свой стартап или бизнес - это очень простой способ "залипнуть" на какое-то время. И хорошо, если ты внятно отвечаешь себе на вопросы - а для чего это все, а ответы размещены на временной шкале в будущем и то, как ты к ним продвигаешься тебя устраивает. Если чувствуешь, что залип - приходи в личку пообщаться @gynsus

#фаундерам #предпринимателям #променторинг #мотивация

Ограничивающие убеждения фаундера, как защитная реакция на предстоящие изменения в системе

Допустим, что я решил глобально поменять свою жизнь, или бизнес или отношения с кем-либо. Ну и учитывая, что я не бездельничаю (как мне кажется), у меня достаточно плотно забит календарь по работе плюс есть моя личная ежедневная рутина и семейные дела. Поэтому для глобальных изменений в чем-либо мне нужно капитально перестраивать свой график, отказаться от неважных задач/проектов если я залип в таких и выстроить систему получения новых знаний/навыков.

Смотрю я на свое решение и понимаю, что задача вырисовывается прямо таки не простая. И кажется для того, чтобы мне хоть как-то начать двигаться в более-менее вменяемом темпе, придется многое сильно "порезать" в жизни. И вообще это вот все будет происходить в стрессе и надо уже сейчас думать о том, как заряжать батарейку и т.п. мысли, которые помогают мозгу сохранить стабильность текущей системы.

Таким образом, я еще даже не подумав о вариантах, начинаю программировать себя на интерпретацию происходящих событий определенным образом - нужно отказаться, будет стресс, нехватка ресурсов и т.д.

Что происходит дальше? Я начинаю получать какой-то опыт и реагирую на изменения по заранее установленной программе (ну я же говорил!). Не трудно догадаться, что я буду искать возможности свернуть с этого трека и сбежать обратно, где уютно и так все знакомо. И только очень сильная мотивация будет заставлять меня двигаться к цели с такими установками.

Можно ли по-другому? Да, если увидеть свои ограничивающие убеждения и проработать их. Сложно на старте даже допустить эти изменения в своей системе. Еще сложнее поддерживать себя на этом пути, так как текущая система будет всячески стараться себя сохранить.

#психология #фаундерам #предпринимателям #мотивация #ограничения