Общение с конкурентами и польза от этого

Мы с Даней (@nonamevc) за 4 года поговорили практически со всеми конкурентами SpatialChat. Каждая такая встреча напоминает ялтинскую конференцию.

При этом конкуренты тоже охотно на такие коллы идут. В целом практически всем, кроме выручки люди делятся.

Я много узнал от конкурентов и мы признавались что мы у них что-то скопировали (у кого-то подход к лидген формам, у кого-то compliance разделы сайтов). Половина признали, что подглядывали за нами и даже у нас тоже копировали много 😂

Такие беседы носят и терапевтический характер. Они подтверждают мне, что я не дурак и нормально делаю тоже.

Например, подавляющая выручка SpatialChat до сих пор за счет sales-led motion (сейлзы короче продают больше, чем кнопка self-service чекаута). Я думал, что я дебил и до сих пор не придумал красивый флоу биллинга. Однако китайский конкурент вообще 100% продаж делает сейлзами в похожем сервисе (Remo). Он сказал, что пытался делать чекаут, но не поперло. Причина - логика и большое разнобразие типов usecase и профессий наших клиентов.

Я не думаю, что у вас всех ваши конкуренты будут так делиться. Мне кажется это касается отраслей, которые испытывают общие челленджи. Например у меня диабет, и когда встречаю случайного человека с диабетом, мы с 1й секунды становимся кентами - потому что обьединяет общая сильная проблема. Тут такой же эффект: общие проблемы это дорогая инфра, проблемы в мировой экономике и конец ковидов (которые были мощными драйверами проста в нашем случае).

Как то так. Общайтесь с конкурентами. Много интересного узнаете о себе. Не бойтесь быть открытыми, фаундеры, кто что-то делает и потеет - нормальные чуваки, оценят открытость и сами станут открытыми вам.

Email outreach software.

Чтобы писать сотням и тысячам лидами персонализированные сообщения, люди используют email outreach automation software, с таргетингом на почты из разных баз типа apollo или clearbit.

Но порой выходят смешные казусы когда мне сейлз пишет два одинаковых письма. Просто мой адрес a@spatialchat, и almas@spatialchat пометился у них как два разных человека =)

Обожаю такие письма от вендоров

Как вы поняли я ненавижу платить дохуя за серверы. У меня в SpatialChat WebRTC решение крутится на LiveKit, который мне все удешевил в 5х раз (с 15к до 3К в мес).

Прислали письмо что их услуги подешевеют на 45%. На сука прямо мед на душу
Примерно полтора косаря вместо трехи платить теперь в мес.

Меньше костов - больше прибыли!

Каналу 1 год!

Ровно год назад 13 августа я сидел на пляже, думал о чем писать, и взяв вторую банка сидра сел создавать этот канал с нуля с 0 маркетинга. Результат впечатляющий - 1805 крутых читателей!

Спасибо что читаете!

p.s. Готовлю интересное чтиво - скоро серию постов про одну SaaS компанию

$500,000 USD в год сделка

Только что созвонился с американским предпринимателем, говорит вчера закрыл сделку с TSA на $500,000 баксов.

У него очень правильный подход: в первую очередь думает кому продать. Продает типа инновационный софт под лозунгом «digital transformation”. Сказал что «I don’t give a fuck about my product as long as it’s formally gets advertised promise done”.

Но чаще всего он продает по 50к баксов софт свой и говорит клиенту «ну если вы будете ииновации делать, вы же от миллиона баксов заработаете?».

При ответе «да», он обычно говорит «ну вот поэтому худе не потратить 50к на штуку которая тебе поможет?». В его случае всегда работает.

А ещё он в студенчестве подрабатывал сисадмином и с тех пор никогда на Амазоне не сидел. У него холдинг из SaaS и всегда manually managed servers. Чтобы случайно косты вверх не ушли.

Клиент в вашем SaaS, который выбрал тариф $39/mo, спрашивает у вас это. Что вы скажете ему?

Угадайте аудиторию SaaS конфы по цитате с панельной дискуссии

Сижу в Дубае прямо сейчас на конфе. Организаторы - софтверная компания. Идет панельная дискуссия.

Произносится фраза:

Break the silos. Create experience. Create strategy.

Угадайте:
1. Сколько фаундеров сидит в зале?
2. Для компаний какого типа эта конфа? Стартап/малый бизнес/средний/энтерпрайз

SaaS на $9M/год, созданный за 2 выходных дня

Вы сейчас еще больше охуеете.

Тот софт про корпоративный продукт хант для инноваций с апвоутами - мой товарищ запилил 10 лет назад за 2 дня.

Причем он с вечера подбухнул и думает похуй с кофаундером за пару дней сделает.

Софт сегодня продает за $50,000 USD в год в среднем.
Если чек дороже - лицензия та же, но берет допы деньги за compliance типа FedRAMP. Клиент на 500К потребовал эту FedRAMP лицензию, так как они окологосударственные челы.

Так вот через год после старта ему звонит клиент спрашивает "А там у нас идея набрала 72 апвоута - а как узнать сколько было апвоутов и даунвоутов?".

А он так ленился когда кодил, что сделал один счетчик вместо двух. И просто делал +1/-1 при кнопках. Он честно сказал клиенту, что ленился, не знает, никак не узнать, сорян, щас запилю - и запилил за день.

В первый год выручка была $40K, потом $80K, потом $220K.

Потом он догадался упаковать это для корпораций для "инноваций", поняв как мыслят эти люди. Я про это отдельно напишу, это просто пиздец инсайт.

В прошлом году выручка была $9M.

Чувак - тотальный темщик. Ему принадлежит 100% компании. И это даже не основная его компания.

---
Так вот - он предложил мне купить мою компанию. Я в процессе экзита. Решил в закрытом формате делиться процессом, мыслями, переживаниями, а также неудобными инсайтами. Разве каждый день фаундеры пишут как экзитят? 🙂

Получить доступ в закрытый канал - @AlmasPremiumBot

Способы User Acquisition

... в зависимости от вашей стадии.

- В начале лучше выбирать то что дешево и быстро (условно до $1M ARR)
- Потом то что дешево но дольше ($1-3M ARR)
- Потом уже быстро-дорого
- и только потом долго-дорого

@saasStuff

Telegram Gateway: SMS Verify

К счастью мне пока не нужна СМС верификация юзеров. Однако Дуров только что запустил Telegram Gateway - сервис СМС верификации юзеров. За эти годы он по-любому построил свою инфру, ибо для миллиарда юзеров СМС верификация влетела бы в копеечку.

Говорит что цена $0.01/user.
Я сравнил с оффером от Twilio - у этих цена $0.05. Понятно что могут быть volume discount, но твилио жадные собаки, так что вряд ли до базовой цены телеги дисконт 80% дадут просто так.

А все что может убить Твилио - это хорошо. Ненавижу эту контору

Правило #1 продаж

Когда начинаешь первые продажи в новой теме - бери любые разумные деньги.
Это примерно как в Доте когда делаешь первый килл - "First Blood" - это больше для морали. Почувствуешь кровь, больше ощутишь на кончиках пальцев зачем и почему тебе заплатили, а идеальный price ratio потом уже придумаешь.

Правило #1' (один-штрих) продаж

Но если у тебя высокий COGS (мне кажется может быть только в двух случаях - если ты юзаешь AI API типа OpenAI, или делаешь видео стриминг на WebRTC) - нижний порог цены - себестоимость. Продавать за кост. Много чего удивительно откроете. Во-первых обычно результирующая цена превращается в $29-99/mo за юзера, а во-вторых сделаете быстрый стресс-тест идеи и бизнес модели. Если продавая за кост получаете цену выше, то работает "парадокс Алмаса" 🙂️️:

"Всегда при высоком COGS найдется способ его оптимизировать, даже если все тебе говорят, что это невозможно".

Когда нужна бумажка о compliance / pentest / SOC2 / ISO / прочее

В 2020 в сентябре (шел 5-6й месяц SpatialChat) мне крупный клиент - RIPE NCC (это голландский Tier-1 регистратор (https://www.ripe.net/) невозмутимо отреагировал на счет в $6,000 USD (а это на минутку были первые крупные деньги для нас!), но сказал:

"Is your product GDPR compliant? We also usually require some penetration testing but we can skip this for the purpose of this project". (Да-да покупка решения это для многих крупных клиентов внутри называется "проект").

Я тогда вообще не знал что делать, и что это за хуйня такая. GDPR compliance сделать оказалось не сильно сложно, просто надо было понимать матчасть. С годами мы прошли большую часть кругов ада, получив GDPR+DPA, SOC2 Type II compliance. Я потратил за SOC2 $32,000 USD, заплатив американцам за пентесты и сертификат с отчетом (зато там был американский флаг с орлом - было комично это получить, тогда еще сидев с видом на останкинскую башню).

И вот постоянно мне пишут и вижу в фаундерских чатах регулярно вопрос следующего типа:

Привет, друзья.
Крупный клиент запросил для SaaS какую-то бумажку (рипорт/сертификат) о результатах нагрузочного тестирования (от независимой организации).
Кто-то делал такое?

Для тех, кому нужно любой пентест, сертификацию для SaaS, GDPR compliance с DPA-соглашением (это Data Processing Addendum, короче бумажка в которой ты пишешь что клянешься мамой, что у тебя сервер в европе, и ты либо все сам закодил, либо юзаешь еще Third Party инфру, которая прицепом тоже GDPR compliant).

Я уже 2 года знаком с Владом, который помогает SaaS стартапам (в числе которых и мои друзья) получить эти штуки. Пишите Владу:

@Datami (скажите пароль "от Алмаса")

P.S. Возвращаясь к тому клиенту впоследствии они впечатлились нашим упорством, да и сервис понравился, поэтому LTV с этого клиента потом достиг $20,000 USD c лишним за годы. Окупилось короче.

P.P.S. А еще писал на эту тему вот тут https://uklad.vc/blog/security-compliance-v-saas/

Reverse Free Trial

Есть три главные модели монетизации SaaS:

1. Freemium - юзеры могут использовать бесплатную версию пожизненно с ограниченным функционалом.

2. Free trial - сразу после регистрации, юзеры бесплатно сидят на каком-то из ваших тарифов, видя все богатство функционала и пользы. Обычно на 7/14/30 дней. Потом им надо начать платить, чтобы продолжать использовать продукт. Бесплатного плана нет. Либо плати, либо до свидания.

3. Reverse Trial - гибрид первых двух. Пользователь на пробный период 7/14/30 дней использует бесплатно ваш продукт на каком-то тарифе (который вы назовете "Pro" или "Business"), затем пользователь если не начинает платить - даунгрейдится в бесплатный freemium тариф. Таким образом, если пользователь использовал какие-то платные функции, которые ему понравились и теперь нужны - он захочет купить более вероятно, ибо знает про них и ощутил пользу.

OpenView расшарили один репорт по сотням продуктов (взял картинку оттуда), чтобы наглядно показать суть.

Кто-нибудь из вас делал Reverse Trial?

Я нет из-за высокого COGS в видео связи и страха что буду регать одноразовые акки под мероприятия свои.

SaaS по Понятиям

Никогда, никогда не делайте этого

Есть такой парень John Rush, пишет в ФБ про свой солопренерский путь и как он сделал очень много SaaS. Написал пост с советами, которые мне откликнулись и грех таким не поделиться:

Как основателю стартапа, просто не делайте вот этого 🧵:

1/ B2C
Вся эта романтика и истории успеха часто вдохновлены B2C-единорогами, поэтому большинство основателей начинают именно с B2C. Я сам так делал. Но правда в том, что 99.9% B2C-стартапов проваливаются. Это либо успех на миллиард, либо крах. Шансы примерно как в лотерее.

2/ Партнерства
Потратил на это годы. Видел, как и другие повторяли ту же ошибку. Партнерства почти никогда не срабатывают. Основатели настолько высоко оценивают свои идеи и работу, что сотрудничество становится невозможным. Работает только в случае, если обе стороны уже успешны. И никогда — если один крупный, а другой не тянет.

От себя:
А еще часто предлагают партнерства, где типа продвигают твой продукт, но так получается, что 90% усилий и риска все равно на тебе. Не звучит как партнерство. К примеру:
- давайте вы сделаете эти 5 фичей в продукте [запрос на которые я от других клиентов не слышал], а мы продвинем это. Я слышу это так "давай ты, Алмас, потратишь $40-50 USD и 3-4 месяца разработки, а мы там сям предложим людям"

3/ Платная реклама
Многие думают: я сделаю продукт и потом накачаю пользователей за счет рекламы. Но реклама работает только если у вас уже есть органический рост и вы близки к PMF. Иначе уравнение такое: 0 * реклама = 0.

От себя:
- Ну все-таки первые клиенты хорошо бы самому найти через нетворк, linkedin, чтобы ощутить руками и вкус выручки, и за что хотят платить и чтобы лучше осознать экономику и value proposition для будущих креативов - актуально когда ты начинаешь без больших ресурсов

4/ Рекламные интеграции у инфлюенсеров
Если мой твит видят 100к человек, я получаю 300 регистраций. Если 100к просмотров у инфлюенсера — всего 15. Проверено лично. У многих инфлюенсеров подписчиков хоть отбавляй, но они «надутые». Возможно, с микроинфлюенсерами дела обстоят лучше.

От себя:
- кстати, работает сильный фактор доверия, который на порядок меняет конверсию. Я когда начинал свой Founder's GTM Guide (@AlmasGTMBot), пробовал рекламировать в других телеграм-каналах и словил хейт, а на больших охватах чем у меня, случилась только одна продажа.

5/ Реклама в рассылках
Пробовал ProductHunt, IndieHackers — не получил ни одного платящего пользователя, зато денег ушло прилично. С небольшими, нишевыми рассылками был в разы лучший результат.

6/ Конференции
99% людей на конференциях ищут клиентов, а не продукт. Это как пойти в клуб, где одна девушка и 99 парней. Здорово для знакомств и приятного общения, но пользы для бизнеса почти нет.

От себя:
- в самом начале на Pre-PMF пожалуй, да

7/ Аутсорсинг маркетинга
Не встречал еще ни одного стартапа, который нашел PMF через аутсорсинг маркетинга. Ни одного. Это реально работает только после PMF, когда ты можешь четко объяснить, что нужно. До PMF — чистая трата денег.

От себя:
- Sales&Marketing главная функция бизнеса и должна быть у тебя

8/ Холодные рассылки
Существуют две легенды: подростки, зарабатывающие миллионы с тиктокерами, и волшебные рассылки. Пробовал сам, нанимал «профи». Результат — никакой. Возможно, я нанял не тех, но готов поспорить: у вас с этим тоже не сложится. Так что не тратьте время.

9/ PR
Покупка статей в Forbes и другие PR-активности. Это не просто трата денег и времени — это по сути обман.

10/ Спонсорство
ROI уходит в минус. Я это делаю только ради «брендового охвата». Ожидаю ноль регистраций от спонсорства. Вижу это как бонус и поддержку других. Не занимайтесь этим, если не хотите быть альтруистом, как я.

От себя:
- Часто клиенты у меня до сих пор просят "спонсорство" в виде бесплатного жирного тарифа, взамен меня в спонсоры ивента пишут. Я иногда все-таки даю, но это больше похоже на меценатсво. Ибо те, кто может дать реальный охват, как правило при бабках оплатить твою лицензию.

11/ Найм команды продаж и маркетинга
На старте нет смысла. Только вы по-настоящему понимаете продукт. Сначала сделайте $10k выручки самостоятельно, и лишь потом подумайте о найме. Потому что нанять сможете только джуниоров, которых придется учить. Сначала разберитесь сами, чтобы потом учить других.

12/ Собственный подкаст
На это уходит масса времени и сил, которые на старте лучше потратить на продукт. Подкаст хорош на стадии масштабирования, а не когда ищешь PMF. Разве что у вас уже есть аудитория и вы посвящаете все силы ее росту.

Актуально для:

- стартапов на стадии pre-PMF
- таргета на стартапы и малый бизнес
- B2B
- команд из 1–2 фаундеров

География моих клиентов

Вспомнил, что постил в другом канале карту всех когда либо купивших SpatialChat клиентов.
SaaS porn 🙂

Карта всех клиентов, кто когда либо покупал что-то в моей компании SpatialChat

Sales-led, product-led, founder-led, marketing-led - какой из этих типов ты?

Есть 4 категории в SaaS, перечисленные в заголовке. Разберем

1. Sales-led

Рост аудитории и выручки диктуется сейлзовым основателем и его сейлз-командой. Ключевые вещи - outreach, устраивание вебинаров и конференций (и посещение чужих). Сплошной хастлинг. Большую часть выручки приносит sales-команда.

Я бы сказал я отношусь к этой категории.

В этой категории можно мутить полезные, но не сильно сексапильные продукты. Пример - https://news.1rj.ru/str/saasstuff/106

Примеры: SpatialChat, Salesforce, Microsoft.

2. Product-led

Это категория продуктов, главным образом создана талантливыми продуктовыми или инженерными фаундерами. Ты создаешь охуенный полезный продукт, он скейлится за счет, например, добавления seat и/или виральными механизмами инвайтов.

Примеры: Slack, Zoom, Netflix.

Да сейлзы тоже есть, но есть сильный фактор self-service payments без сейлзов.

3. Founder-led

Вся GTM стратегия выстраивается вокруг популярного фаундера. Очень тяжело сделать и надо для начала стать медиа гигантом как Ричард Бренсон и Гари Вайнерчук. Весь маркетинг и продажи строятся на основе личного бренда фаундера - он четко пиздит в интернете (тикток, инста, ютюб, линкедин) и трафик идет на сайт продукта.

Самый популярный пример - Стив Джобс.

4. Marketing-led

Весь GTM в marketing-led строится вокруг ебейше выстроенного маркетинга: пиздатый YouTube с демо продукта, охуенное SEO, сильный контентный маркетинг. Пример: ahrefs (SEO инструмента типа SemRUSH).

Подписка стоит от $99/mo, но чтобы начать надо включить триал на 7 дней, который стоит 7 баксов (кстати гениально, я бы взял на вооружение в будущий проект). Как раз платежную девственность пробиваешь. Дальнейшие продажи - self-service как доминирующий канал получения денег от клиента.

Здесь важно создать не только awareness и доверие к продукту, но в целом такие пользователи уже знают продукт и видели его в действии - у кента из соседней компании или прям мануал в ютюбе как делать крутое SEO в панельке Ahrefs.

---

Так вот я к чему это - а из какой категории вы? Напишите в комментах.
Можете скинуть другу пост - его тоже спросить.