#seriesA #marketing #team #b2c
Команда маркетинга в b2c стартапе

Когда ты будешь развивать проект, со временем значительную часть компании будет составлять команда маркетинга. Если ты работаешь в b2c, это особенно важно. E-com платформы или даже мобильные платформы не смогут сделать за тебя взрывной рост продаж.
Обычно на диапазоне $1-3M выручки в год тебе нужно стать экспертом в одном платном канале и потихоньку тестировать второй и третий каналы.
Твоя команда будет разделена на две части - Marketing communications (marcomm) и User Acquisition (UA):

-Marketing communications. Это креативные ребята, которые занимаются пиаром, партизанским маркетингом, сьемками фото-видео контента, делают SMM и маркетинговый контент, а также решают сложные случаи с пользователями, когда репутация бренда под угрозой. Обычно стоит нанимать лидером marсomm человека из рекламного агентства или человека, работавшего CMO маленькой компании. В команду маркомм берите ребят, хорошо понимающих продукт и работабщих с вами давно. Тогда коммуникация будет глубоко отражать смыслы продукта.

-User Acquisition (UA). Это технари-повелители траффика. Цифры, аналитика, таблички, работа с Facebook/Google и другими цифровыми рекламными платформами - их конек. В самом начале можно функцию user acquisition отдать на аутсорс хорошему агентству, у нас в MEL Science работа с траффиком была на аутсорсе почти 5 лет с момента начала продаж. Попробуйте несколько агентств и оставьте то, которое дает лучшие цифры на Facebook+Google. Нужно понимать, что все хитрости настроек платформ потихоньку автоматизируются самими платформами и «колдовство настроек» становится менее важным. Конкурируйте позиционированием и классными креативами.
В нашем случае переход от UA агентства к внутренней UA команде не принес существенного улучшения результатов. А нанимать и удерживать таких ребят сложно.

На стыке Markomm и UA находится работа с инфлюенсерами: эта работа требует одновременно креативной составляющей и сильной аналитики.

Отдельным куском UA стоит аффилиатный маркетинг (работа с сайтами-партнерами, получающими вознаграждение за перенаправление траффика на ваш сайт). Этот канал сложен в эксплуатации и заслуживает отдельного поста в будущем.

#finance #seriesA #seriesB
О бюджете

Сегодня был запрос на тему бюджетирования от фаундера EdTech компании, которой я оказываю менторскую поддержку.
Я составлял и правил бюджеты до 1.5 млрд руб. в год, поэтому накопил опыт и набил шишек на этом пути.
В компании бюджет составляется в начале года, составляют его директор (СЕО или СОО) вместе с финансовым директором (CFO).
Сначала планируем «объемы»: это количество проданной продукции или подписок в штуках. Дальше исходя из тарифов смотрим, сколько кэша (Cashflow) и выручки (P&L) мы получим за год.

После этого планируем прямые расходы на маркетинг - CAC (customer acquisition cost). Это делается перемножением целевого CAC на количество новых юзеров в этом периоде. Далее идут центральный маркетинговый бюджет - зарплаты команды, расходы на агентства и других подрядчиков маркетинга.

Далее операционные расходы - аренда офиса, бухгалтерия, HR + все социальные расходы. Если это hardware startup - то логистика будет занимать существенную часть.
Потом мы планируем инвестиции в продукт и дополнительный найм сотрудников + расходы на оборудование.

Все расходы планируются помесячно.

Расходы по статьям в бюджет получаются двумя путями. Первый способ - получаем цифры от руководителей отделов, а потом слушаем обоснование и урезаем. Второй способ - сами даем минимально возможные бюджеты руководителям, и добавляем там где руководители сопротивляются низкому бюджету.

Проверяйте все цифры за финансовой командой! Однажды я внес в годовой бюджет 100 правок - 20 из них оказались моими недопониманиями, 80 были неточностями. Технические ошибки в бюджете - нередкая причина банкротства либо резких сокращений штата.

В другом посте опишу показатели бюджета, которые нужно обязательно держать в голове директору в течение всего года

Вышло мое интервью на vc.ru и в блоге у Макса Погуляева.
Мы обсудили принципы партнерства в бизнесе, построение машинки контент-маркетинга, устройство продуктовой команды в стартапе, основные сегменты рынка EdTech и другие интересные темы

https://vc.ru/life/606990-kak-postroit-edtech-startap-za-rubezhom-i-privlech-200k-klientov-intervyu-s-soosnovatelem-mel-science-25m-raised

#mentoring

Long time no see!

Я тут завел страничку про свой опыт менторинга.
Делюсь.
На страничке вы также найдете ссылки на записи всех интервью

https://slash-cactus-8df.notion.site/EdTech-029470f4cc2c4cdd9348e366f6e6d8f4?pvs=4

Приходите в личку, я выбираю еще 1 проект себе в менти.
@sergey021287

#idea #uk #edtech

Каждые 3 месяца я езжу в Лондон на встречу менеджмента и фаундеров MEL Science. Сейчас готовлюсь к новой поездке, пока опубликую заметки с прошлого визита.
Вот несколько инсайтов про гипотетические ниши на рынке образования в UK.
Идеи не мои, а выработаны в разговорах с Ed Relf, CMO MEL Science (ex-CMO Busuu), а также с Костей Виноградовым, партнером фонда Runa Capital.
Пишите, в комментах, что думаете про эти идеи для бизнеса:

Идея 1: Подготовка к Grammar School.

В UK школы делятся на обычные и продвинутые. Обычные называются Public Schools, продвинутые - Grammar Schools. Есть еще частные - Private Schools, но они ближе к обычным по качеству образования.
Чтобы ребенок поступил в Grammar School , нужно сдать экзамены по английскому и математике. Экзамены непростые и нужно готовиться целый год, часов по 10 в неделю. Сейчас этот рынок доминируют репетиторы, рынок разрознен. А бюджеты у родителей серьезные - до 500 фунтов стерлингов в месяц, В течение года подготовки, LTV = 6000 GBP. Можно сделать такой сервис подготовки к Grammar School.

Разумеется, вопрос цены будет важнее вопроса качества. По моему мнению, нужна disruptive innovation (подрывная инновация), где удастся радикально снизить цену, не сильно теряя в результате. И как обычно, помогать родителю трекать результат ребенка в ходе обучения.

#idea #uk #edtech

Идея 2: Экзамен "Life in the UK" - подготовка в новом формате

Для получения британского ILR (аналога "Green Card"), необходимо сдать экзамен "Life in the UK", который включает вопросы по истории и культуре Великобритании, включая элементы поп-культуры. Однако, учиться такому материалу может быть скучно и трудно, и здесь возможно место для нового бизнеса, который будет базироваться на подходе peer-to-peer learning или на использовании виртуальных AI собеседников, которые помогут освоить материал.

Мы считаем, что создание подобной платформы, которая будет предлагать персональную подготовку к экзамену "Life in the UK", может быть небольшим, но успешным бизнесом.

#idea #uk #edtech

Идея 3: Хогвартс для технарей.

В Великобритании, элитное частное образование для детей представляет собой изучение латыни и посещение школы в строгой форме.
Однако, родители, работающие в области технологий, биотехнологий и финансов, также стремятся, чтобы их дети имели возможность получить высококачественное образование в области естественных и точных наук.

Почему бы не создать «Технологический Хогвартс" - место, где дети upper middle class, смогут с ранних лет учиться математике, физике, химии, биологии и программированию. В Великобритании таких мест существует мало, а спрос на них неуклонно растет.

С точки зрения бизнес-модели, я думаю, что здесь сработает схема школы "Летово": половина платников, половина олимпиадников.
Такая модель позволит обеспечить доступ к обучению не только богатым, но и талантливым детям.

Я думаю, что идея "Хогвартса для технарей" станет популярной и будет способствовать развитию по-настоящему элитного образования в Великобритании и развитию эгалитаризма взамен классовости.

Про неудачи

Бизнес на 90% состоит из неудач, особенно когда это новый бизнес.
Очень важно иметь образ мыслей и окружение, которые поддерживают вас в фейлах, а не обесценивают.
Способность проживать фейлы - это не врожденное качество. В студенчестве у меня бывали периоды, когда мне было стыдно общаться с друзьями, если я не добился какого-то внушительного результата за последний год.
За 15 лет и 5 больших проектов, это изменилось.

Вот мои советы, как раньше прийти в ту же точку:
1. Людям вокруг вас на самом деле плевать, насколько вы успешны. Каждый думает только о себе. Поэтому внимание к другим людям делает вас 10х более интересным собеседником, чем ваши успехи.
2. Вы ценны сами по себе, в своей уникальности. Ваш квест в жизни - обнаружить и раскрыть эту уникальность, в предпринимательстве, творчестве, науке или ремесле. Гуглите «самоценность, self-worth».
3. Вы тратите 50%+ денег на маркетинг зря, но не знаете какие именно 50%.
Не бойтесь проводить тесты инкрементальности: выключать каналы рекламы и коммуникаций на время, чтобы поглядеть, снизились ли продажи. Даже лидеры рынка боятся делать это. В этих лишних тратах зарыта ваша чистая маржа. Делать меньше - зарабатывать больше. Страшно потерять объемы? Да. Но долгосрочно эти тесты окупятся.
4. 50-80% продуктовых фич и продуктовых линеек которые вы придумали, не имеют реального потребителя или не дают инкрементальности продаж. Упрощайте feature set. Закрывайте неприбыльные направления. Это все тянет вас вниз, а единственное что на самом деле отделяет от следующего успеха - неспособность признать свой фейл и закрыть проект.
5. Люди работающие на вас и обслуживающие неработающие каналы и продукты, теряют время своей жизни попусту, получая деньги за то, что не имеет рыночной ценности. Это развращает их.
6. Хороший бизнес клуб может стать местом, где равные вам могут поделиться опытом, что у них уже не получилось, чтобы вы научились на чужих ошибках.
7. Слушайте своих мужей или жен, девушек или парней (но не маму!). В отличие от сотрудников и инвесторов, их интересы aligned с вашими.
8. Любая неудача тренирует вашу насмотренность и с каждым разом вы бьете все точнее. Но при смене индустрии или бизнес-модели фокус может сбиться, поэтому хорошо, когда каждый следующий проект строится на скиллах, добытых в предыдущих попытках.

#marketing #product #analytics

Выступил на семинаре DoubleCloud по Data Analytics.
Обсудили зачем стартапам нужны хранилища данных, какие основные боли в их создании и как ускорить процесса их разработки
https://www.youtube.com/watch?v=wBSK6O14fwI

Также я поделился, какие основные метрики мы измеряем в MEL Science.

Тизер картинка со мной, размахивающим руками как бы намекает, что даже Data Analytics может быть веселой и увлекательной!

Люби то, что делаешь (спойлер: ДА, но НЕТ)

Часто в выступлениях спикеров и в книгах мы слышим «люби то что делаешь, а деньги придут».
Почему эта формулировка вредна для стартапов?
Стартап - это высокорискованный проект: вероятность смерти стартапа на ранних стадиях составляет 95%.
А любовь к своему делу подразумевает: заботиться, баловать, холить и лелеять, принимать недостатки.

Если мы балуем свой стартап, себя, команду, то мы тратим ресурсы, которые могли бы спасти стартап, вывести на следующий уровень развития, но не спасут: ресурсы потрачены.

Как фаундеры балуют себя? Делают проекты внутри компании, не приносящие денег в обозримой перспективе 1-2 года. Например: сложная кастомная разработка - «так удобнее»,
много новых продуктов одновременно - «так интереснее», вложения с длинным циклом окупаемости - «так проще, чем искать быстро окупающиеся инициативы».

Как фаундеры балуют команду? Большая социалка, шикарный офис, оплата щедрого соц. пакета, высокий фиксированный доход для всех сотрудников - все это стартап себе не может себе позволить, пока не выйдет в прибыль.

Как фаундеры балуют саму компанию, коллектив в целом? Можно поставить размытые цели и надеяться, что люди сами увеличат капитализацию компании, сделают «все хорошо». Можно нанимать людей на любую новую задачу. Не заниматься оптимизацией административных расходов. Не сокращать людей на проектах, которые не получились. Это тянет вниз, к гибели проекта.

Работа фаундера стартапа - это не забота родителя о своем детище. Это хладнокровный скальпель хирурга, делающий надрезы в кровоточащем организме. Минимизирующий burn rate и максимизирующий вероятность выживания пациента.

Вывод: как мне кажется, стоит собирать в стартап людей, которые работают «за идею», за возможность создать что-то с нуля.
А материально их вклад компенсируется зарплатой ниже рынка + щедрыми опционами, которые можно частично обкэшить на поздних раундах. Тогда интересы всех групп aligned: акционеры, фаундер и сотрудники хотя одного и того же - либо экзит, либо прибыльность всей компании. При этом деньги экономятся внутри компании для инициатив с высокой вероятностью успеха и возможностей требующих оборотного капитала.

Кто бы мне сказал эти мудрости 5 лет назад?

PS. После достижения прибыльности можно все что выше описано как вредные советы, начать делать, из прибыли.

Про предпринимательство и мечты

Главная работа предпринимателя - приносить в мир то, что еще не существует. Это может быть продукт, команда, организация, миссия.

Задача предпринимателя - продать команде и инвесторам веру в мечту, которая существует у него в голове и имеет шанс стать реальностью. Похоже на фильм про Доктора Стренджа, где герой видит потенциальные возможности в виде линий судьбы. Так же
предприниматель входит в иррациональное состояние, в котором невозможное возможно, передает это состояние окружающим и идея начинает жить и обрастать сторонниками. Без этой предпринимательской энергии любой проект не состоится. Эта сила веры и убежденности в правильности выбранного пути заряжает всю команду.

У этого качества есть обратная сторона - предприниматели склонны слишком долго цепляться за мечты.
Когда что-то не работает так как задумано, профессиональный управленец закрывает направление. Предприниматель же продолжает пытаться осуществить задуманное.
Поэтому на поздних стадиях важно вовремя передать руль профессиональному управленцу, чтобы не потерять то, что уже создано за счет большого количества неработающих ответвлений. А предпринимателю стоит придумать другую цель-мечту и реализовывать ее.

О целях: Построить памятник или способствовать эволюции?

Часто в предпринимательском сообществе я слышу тезисы типа «хочу построить компанию которая меня переживет» или убежденность, что рынку нужно именно такое решение, и никак иначе. Я называю такие проекты «строительство памятника» : у фаундера есть ригидное видение, которое нельзя менять, адаптировать под реальность. Такие проекты в реальном секторе могут иметь большой успех (см IKEA - Ингвар Кампрад хотел экономный магазин мебели, он его получил). Однако в digital все слишком быстро меняется. Вместо ригидного памятника видению фаундера должен быть гибкий, адаптирующийся живой организм. Код, который был написан 5 лет назад, в большинстве случаев уже не существует, лидеры рынка очень быстро меняются, как и способы удовлетворения потребностей пользователей.

Я формулирую задачу предпринимателя как «способствовать эволюции, а не строить памятник». Предприниматель зарабатывает, воплощая в реальность те изменения в технологиях и обществе, которые происходят вокруг. Появилось AI? Давайте его везде воткнем. Наступила пандемия? Давайте сделаем досуговые продукты для детей и родителей с возможность пользоваться дома. Сделаем новые productivity tools для работы из дома.

Общество и технологии эволюционируют, а мы помогаем этому происходить, создавая коллективы, продукты и процессы. А памятники с ригидным вижном будем ставить на заработанные от экзитов и дивидендов деньги.

Actionable: Выбирайте для приложения усилий сферу деятельности, а не решение проблемы. Оставайтесь открытыми к pivot-у. Закрывайте те направления, которые годами не дают результата.

QA: какие проекты вы знаете, которые работают как эволюционный, адаптирующийся организм? Какие существуют на не меняющеся десятилетями видении?

О стратегии: что мы НЕ будем делать?

Накануне стратсессии по новому проекту, поделюсь мыслями о том, что такое стратегия для стартапа.

Стратегия - то, что обычно никто не делает, скорее ставят просто денежные цели или накидывают задач топам. Это ошибка. Стратегией нужно заниматься: чем мы отличаемся от других? Какая у нас платформа бренда? Какое у нас нечестное конкурентное преимущество и как мы будем его развивать? Какой вектор дифференциации нашего продукта?(=отличие в будущем). Команда понимает стратегию?
Инвесторы понимают стратегию?
Стратегия может привести к хорошему экзиту?
Когда работа по стратегии сделана ,команда начинает работать за тебя. До этого ты работаешь за команду, потому что никто не понимает, что ты на самом деле хочешь достичь. И тебе приходится микроменеджить. А надо сесть и подумать «куда мы идем?» и зачем.

И еще одно : Стратегия- это не то что мы делаем, а определение того, что мы не будем делать. Мы всегда заняты, но результатов нет. Стратегия должна отделить нерезультативные действия и прямо их запретить.

О найме топов:
Понимать музыку слов.

Хочу поделиться тем, как я нанимаю топ менеджеров в проекты. Основано на опыте 100+ собеседований CFO, CMO, CPO, HRD и COO в России, Англии и США.

Часто бывает, что вам нужно нанять руководителя в области, в которой вы не разбираетесь глубоко.
Для этого нужно поговорить с десятками людей в этой профессии. Сначала будет ничего непонятно, потом речь будет все более ясной, мелодичной. Далее происходит процесс, подобный узнаванию жанров музыки: вы пробуете разное и понимаете, что вам лучше подходит. Через 20 интервью вы научитесь отличать «классику» от «панк-рока» и «шансона».

Лайфхак1: Не забывайте спрашивать про каждый непонятный термин. Смысл сертификатов и достижений.

Лайфхак2: не обязательно все собеседники должны хотеть к вам устроиться. Я ищу мастеров своего дела, пишу им в соцсетях и просто зову их на ужин, например. Или просто на звонок для обмена опытом.

Лайфхак3: просите своих знакомых рекомендовать вам супер талантливых людей, с кем вам может захотеться поработать в будущем, когда у вас будут вакансии.

А про новый проект обязательно вскоре расскажу.

Срочно для стартаперов! Всупаем в SLP!
Продлен набор заявок на обучающую программу SLP -startup leadership. Global Russians
Это несколько месяцев обучения основам создания стартапов, от продукта и маркетинга до привлечения инвестиций, экзита и personal wellbeing фаундера
После обучения вы остаетесь в клубе выпускников SLP - а это самый полезный предпринимательский чат, в котором мне довелось быть в своей жизни. В ответ на любой запрос уже через час вы получите несколько ответов от супер компетентных в digital людей.
Обучение онлайн, на русском + офлайн тусовка в конце (за пределами России).
Отбор примерно 2 чел на место, пройти очень даже реально. Цена вопроса - пара сотен тысяч, которые сэкономят вам миллионы в будущем. Кроме того, во многих городах мира у вас появятся «свои люди».
Заявки до 25 августа, поэтому очень срочно бежим подавать!
https://startupleadership.ru/apply

Про выход на Global

Размышления на тему: Кому не стоит идти на глобальный рынок?
1.Кто хочет вести b2b бизнес и не хочет жить в стране, где он ведет бизнес. B2C в США например, вполне можно развивать, даже не находясь в США.
2.Бизнес, в котором основным каналом продаж и brand awareness является инфлюенсер (вы, например).
3.Бизнес, требующий больших инвестиций в CAPEX или оборотку. Просто трудное время для поднятия денег - смотрю я на hardware стартапы и удивляюсь живучести их фаундеров несмотря на все трудности.
4.Агентский бизнес. Фаундер агентства - это тоже инфлюенсер и спикер, нужно много времени чтобы качнуть личный бренд. Исключение: рекрутмент и digital outstaff. Пусть вас никто не знает, если вы приведете дешевых и качественных разработчиков и дизайнеров, ваши услуги будут покупать.
5.Бизнес, в котором себестоимостью является труд людей рабочего класса: в России и СНГ дорогие деньги и товары, дешевый труд. В западных странах - наоборот , дешевые деньги и товары и дорогой труд. Все сервисы типа Самоката и Яндекс Лавки, не полетели в США, потому что там совсем другой подход к затратам.
6. Это ваш первый бизнес, вы только начинаете предпринимательскую карьеру. Лучше сделать пусть небольшой, экзит на домашнем рынке, а потом стартовать на глобал. Или искать партнера с опытом в межнаре.

пишите в комментариях, какие еще бизнесы не полетят на зарубежку? Какие бизнесы русскоызячных фаундеров имеют преимущества в США, Европе, Латаме?

1 сентября: какие знания искать?

Мы всю жизнь учимся. Но чему?

На мой вкус, учиться нужно тому, что может помочь преодолеть большие препятствия в жизни. Главными предметами должны быть Человековедение и Защита от жизненных трудностей.

Последние 4 года самые большие препятствия и трудности мне приносили 3 вещи: понимание себя, своих желаний и сильных сторон; отношения с людьми; принятие неизбежного.

Какие у меня были учебники?
-Форум группа предпринимателей
-Общение по душам с похожими людьми из разных клубов (Эталон, R-founders, SLP, FFF)
-Личная терапия
-Семейная терапия
-Глубокие разговоры с близкими и родственниками, уход в уязвимость и выражение своих чувств я-сообщениями.
-Трудные и неприятные разговоры «начистоту» с людьми кто чего-то хочет очень настойчиво от меня.
-конфликты.
-разрушение того что создал: проведение массовых сокращений.
-менторинг: обучение других тому что знаю сам.
-отношения во всех их проявлениях: личные, дружеские, детско-родительские.
-телесные практики. Cuddle parties, Тантра-ретриты (нет, там не устраивают оргии, а скорее сморят вглубь себя с помощью других людей). В теле спрятаны ваши зажатые эмоции и чувства, иногда они хранятся там с самого детства.

Хотя я прочитал Карнеги, Кови, Шарму и др. еще в 18-20 лет, но только после 30 я прочувствовал тезис о том, что отношения с людьми и правильная постановка жизненных целей - это самое главное умение и знание.

А как вы учитесь узнавать других и себя? Выстраивать отношения?

ps. Материалы по теме:
книги
Surrender experiment,
Далай Лама «Книга радости»,
Эрик Берн «игры»,
Зойя «Отец»,
Конрад Лоренц «Агрессия»,
Библия - Новый завет, Бройнинг «Управляй гормонами счастья»,
Сенека «Нравственные письма к Луцилию»,
Чепмен «5 языков любви»;
подкаст про отношения «Мы расстались», подкаст Маркес и Мацкевича про отношения.