Нужно сказать, что часто нас бесят наши цели, особенно если они большие, как слон и длинные как удав. И когда ты уже на 99% дошел до цели, тебе эту цель уже не хочется.
Ты пересекаешь финишную ленточку, а радости нет.
и что же - это обман? Дофаминовая ловушка?
Я думаю, что нет. Даже если ты больше не хочешь эту цель, в процессе достижения этой цели ты становишься другим человеком, сильнее, упорнее и устойчивее к трудностям. Именно это делает тебя лидером, а не факт достижения твоей цели.

#seed #team
О сборе команды в стартап.

На старте проекта твои сотрудники и партнеры должны быть многофункциональны.
Ты не сможешь сделать бизнес в одиночку, поэтому нужны люди, каждый из которых может покрыть несколько областей экспертизы.
В нашем случае, когда мы стартовали MEL Science, у нас был ученый, который мог работать руками, понимал в инженерии, квантовой механике и немного - в программировании. Был дизайнер, который мог делать 3D модели, снимать фото и видео, много понимал про научпоп тематику. Девелопер, который обладал широким кругозором в плане веб-технологий и в плане стартапов. Девелопер, понимающий науку, для VR разработки. Два фаундера - один технический и стратег (Вася Филиппов), второй операционщик и ученый с опытом образовательных проектов (я).
Это позволило с маленькой командой, без формализованных процессов, запустить сложный продукт, сочетающий в себе производство физического продукта и ИТ-составляющую.
При этом все хозяйственные функции были делегированы подрядчику - «теплице», компании, которая целиком закрывала за нас юридические, бухгалтерские и хозяйственные вопросы, чтобы команда целиком фокусировалась на создании продукта.

На самом старте вам нужны увлеченные гении, которые могут с энтузиазмом создавать новое «на коленке». Нужны бунтари, которые готовы бросить вызов сложившемуся рынку. Им не требуются процессы для работы.

На более поздних стадиях будут нужны совсем другие скиллы, я о них расскажу позднее.

#idea #product
О защищаемости бизнеса

«Первое правило бизнеса - защищай свои инвестиции» (из к/ф Револьвер)

Когда ты строишь стартап, инвесторы и конкуренты смотрят, можно ли повторить то, что сделала твоя команда.
Есть ли технология или ноу-хау, которые нельзя скопировать, просто купив твой продукт? Это очень важно! И вот почему: если твой продукт легко скопировать, то конкуренты будут ставить цену на продукт ниже и отбирать у тебя маржу и долю рынка.
Еще одной возможной защитой может стать сетевой эффект: ценность сети юзеров пропорциональна квадрату числа юзеров. Квадрат- это количество возможных связей между юзерами.
Эта формула работает со времен появления телеграфа. Все платформы защищаются прежде всего сетевым эффектом, а не алгоритмами.
Если у продукта нет и не придвидится защиты от копирования - инвестиций не получить. Поэтому, например, в эдтехе плохо получают инвестиции и плохо продаются онлайн школы. Такой продукт легко украсть или переснять.

#seriesA #marketing #team #b2c
Команда маркетинга в b2c стартапе

Когда ты будешь развивать проект, со временем значительную часть компании будет составлять команда маркетинга. Если ты работаешь в b2c, это особенно важно. E-com платформы или даже мобильные платформы не смогут сделать за тебя взрывной рост продаж.
Обычно на диапазоне $1-3M выручки в год тебе нужно стать экспертом в одном платном канале и потихоньку тестировать второй и третий каналы.
Твоя команда будет разделена на две части - Marketing communications (marcomm) и User Acquisition (UA):

-Marketing communications. Это креативные ребята, которые занимаются пиаром, партизанским маркетингом, сьемками фото-видео контента, делают SMM и маркетинговый контент, а также решают сложные случаи с пользователями, когда репутация бренда под угрозой. Обычно стоит нанимать лидером marсomm человека из рекламного агентства или человека, работавшего CMO маленькой компании. В команду маркомм берите ребят, хорошо понимающих продукт и работабщих с вами давно. Тогда коммуникация будет глубоко отражать смыслы продукта.

-User Acquisition (UA). Это технари-повелители траффика. Цифры, аналитика, таблички, работа с Facebook/Google и другими цифровыми рекламными платформами - их конек. В самом начале можно функцию user acquisition отдать на аутсорс хорошему агентству, у нас в MEL Science работа с траффиком была на аутсорсе почти 5 лет с момента начала продаж. Попробуйте несколько агентств и оставьте то, которое дает лучшие цифры на Facebook+Google. Нужно понимать, что все хитрости настроек платформ потихоньку автоматизируются самими платформами и «колдовство настроек» становится менее важным. Конкурируйте позиционированием и классными креативами.
В нашем случае переход от UA агентства к внутренней UA команде не принес существенного улучшения результатов. А нанимать и удерживать таких ребят сложно.

На стыке Markomm и UA находится работа с инфлюенсерами: эта работа требует одновременно креативной составляющей и сильной аналитики.

Отдельным куском UA стоит аффилиатный маркетинг (работа с сайтами-партнерами, получающими вознаграждение за перенаправление траффика на ваш сайт). Этот канал сложен в эксплуатации и заслуживает отдельного поста в будущем.

#finance #seriesA #seriesB
О бюджете

Сегодня был запрос на тему бюджетирования от фаундера EdTech компании, которой я оказываю менторскую поддержку.
Я составлял и правил бюджеты до 1.5 млрд руб. в год, поэтому накопил опыт и набил шишек на этом пути.
В компании бюджет составляется в начале года, составляют его директор (СЕО или СОО) вместе с финансовым директором (CFO).
Сначала планируем «объемы»: это количество проданной продукции или подписок в штуках. Дальше исходя из тарифов смотрим, сколько кэша (Cashflow) и выручки (P&L) мы получим за год.

После этого планируем прямые расходы на маркетинг - CAC (customer acquisition cost). Это делается перемножением целевого CAC на количество новых юзеров в этом периоде. Далее идут центральный маркетинговый бюджет - зарплаты команды, расходы на агентства и других подрядчиков маркетинга.

Далее операционные расходы - аренда офиса, бухгалтерия, HR + все социальные расходы. Если это hardware startup - то логистика будет занимать существенную часть.
Потом мы планируем инвестиции в продукт и дополнительный найм сотрудников + расходы на оборудование.

Все расходы планируются помесячно.

Расходы по статьям в бюджет получаются двумя путями. Первый способ - получаем цифры от руководителей отделов, а потом слушаем обоснование и урезаем. Второй способ - сами даем минимально возможные бюджеты руководителям, и добавляем там где руководители сопротивляются низкому бюджету.

Проверяйте все цифры за финансовой командой! Однажды я внес в годовой бюджет 100 правок - 20 из них оказались моими недопониманиями, 80 были неточностями. Технические ошибки в бюджете - нередкая причина банкротства либо резких сокращений штата.

В другом посте опишу показатели бюджета, которые нужно обязательно держать в голове директору в течение всего года

Вышло мое интервью на vc.ru и в блоге у Макса Погуляева.
Мы обсудили принципы партнерства в бизнесе, построение машинки контент-маркетинга, устройство продуктовой команды в стартапе, основные сегменты рынка EdTech и другие интересные темы

https://vc.ru/life/606990-kak-postroit-edtech-startap-za-rubezhom-i-privlech-200k-klientov-intervyu-s-soosnovatelem-mel-science-25m-raised

#mentoring

Long time no see!

Я тут завел страничку про свой опыт менторинга.
Делюсь.
На страничке вы также найдете ссылки на записи всех интервью

https://slash-cactus-8df.notion.site/EdTech-029470f4cc2c4cdd9348e366f6e6d8f4?pvs=4

Приходите в личку, я выбираю еще 1 проект себе в менти.
@sergey021287

#idea #uk #edtech

Каждые 3 месяца я езжу в Лондон на встречу менеджмента и фаундеров MEL Science. Сейчас готовлюсь к новой поездке, пока опубликую заметки с прошлого визита.
Вот несколько инсайтов про гипотетические ниши на рынке образования в UK.
Идеи не мои, а выработаны в разговорах с Ed Relf, CMO MEL Science (ex-CMO Busuu), а также с Костей Виноградовым, партнером фонда Runa Capital.
Пишите, в комментах, что думаете про эти идеи для бизнеса:

Идея 1: Подготовка к Grammar School.

В UK школы делятся на обычные и продвинутые. Обычные называются Public Schools, продвинутые - Grammar Schools. Есть еще частные - Private Schools, но они ближе к обычным по качеству образования.
Чтобы ребенок поступил в Grammar School , нужно сдать экзамены по английскому и математике. Экзамены непростые и нужно готовиться целый год, часов по 10 в неделю. Сейчас этот рынок доминируют репетиторы, рынок разрознен. А бюджеты у родителей серьезные - до 500 фунтов стерлингов в месяц, В течение года подготовки, LTV = 6000 GBP. Можно сделать такой сервис подготовки к Grammar School.

Разумеется, вопрос цены будет важнее вопроса качества. По моему мнению, нужна disruptive innovation (подрывная инновация), где удастся радикально снизить цену, не сильно теряя в результате. И как обычно, помогать родителю трекать результат ребенка в ходе обучения.

#idea #uk #edtech

Идея 2: Экзамен "Life in the UK" - подготовка в новом формате

Для получения британского ILR (аналога "Green Card"), необходимо сдать экзамен "Life in the UK", который включает вопросы по истории и культуре Великобритании, включая элементы поп-культуры. Однако, учиться такому материалу может быть скучно и трудно, и здесь возможно место для нового бизнеса, который будет базироваться на подходе peer-to-peer learning или на использовании виртуальных AI собеседников, которые помогут освоить материал.

Мы считаем, что создание подобной платформы, которая будет предлагать персональную подготовку к экзамену "Life in the UK", может быть небольшим, но успешным бизнесом.

#idea #uk #edtech

Идея 3: Хогвартс для технарей.

В Великобритании, элитное частное образование для детей представляет собой изучение латыни и посещение школы в строгой форме.
Однако, родители, работающие в области технологий, биотехнологий и финансов, также стремятся, чтобы их дети имели возможность получить высококачественное образование в области естественных и точных наук.

Почему бы не создать «Технологический Хогвартс" - место, где дети upper middle class, смогут с ранних лет учиться математике, физике, химии, биологии и программированию. В Великобритании таких мест существует мало, а спрос на них неуклонно растет.

С точки зрения бизнес-модели, я думаю, что здесь сработает схема школы "Летово": половина платников, половина олимпиадников.
Такая модель позволит обеспечить доступ к обучению не только богатым, но и талантливым детям.

Я думаю, что идея "Хогвартса для технарей" станет популярной и будет способствовать развитию по-настоящему элитного образования в Великобритании и развитию эгалитаризма взамен классовости.

Про неудачи

Бизнес на 90% состоит из неудач, особенно когда это новый бизнес.
Очень важно иметь образ мыслей и окружение, которые поддерживают вас в фейлах, а не обесценивают.
Способность проживать фейлы - это не врожденное качество. В студенчестве у меня бывали периоды, когда мне было стыдно общаться с друзьями, если я не добился какого-то внушительного результата за последний год.
За 15 лет и 5 больших проектов, это изменилось.

Вот мои советы, как раньше прийти в ту же точку:
1. Людям вокруг вас на самом деле плевать, насколько вы успешны. Каждый думает только о себе. Поэтому внимание к другим людям делает вас 10х более интересным собеседником, чем ваши успехи.
2. Вы ценны сами по себе, в своей уникальности. Ваш квест в жизни - обнаружить и раскрыть эту уникальность, в предпринимательстве, творчестве, науке или ремесле. Гуглите «самоценность, self-worth».
3. Вы тратите 50%+ денег на маркетинг зря, но не знаете какие именно 50%.
Не бойтесь проводить тесты инкрементальности: выключать каналы рекламы и коммуникаций на время, чтобы поглядеть, снизились ли продажи. Даже лидеры рынка боятся делать это. В этих лишних тратах зарыта ваша чистая маржа. Делать меньше - зарабатывать больше. Страшно потерять объемы? Да. Но долгосрочно эти тесты окупятся.
4. 50-80% продуктовых фич и продуктовых линеек которые вы придумали, не имеют реального потребителя или не дают инкрементальности продаж. Упрощайте feature set. Закрывайте неприбыльные направления. Это все тянет вас вниз, а единственное что на самом деле отделяет от следующего успеха - неспособность признать свой фейл и закрыть проект.
5. Люди работающие на вас и обслуживающие неработающие каналы и продукты, теряют время своей жизни попусту, получая деньги за то, что не имеет рыночной ценности. Это развращает их.
6. Хороший бизнес клуб может стать местом, где равные вам могут поделиться опытом, что у них уже не получилось, чтобы вы научились на чужих ошибках.
7. Слушайте своих мужей или жен, девушек или парней (но не маму!). В отличие от сотрудников и инвесторов, их интересы aligned с вашими.
8. Любая неудача тренирует вашу насмотренность и с каждым разом вы бьете все точнее. Но при смене индустрии или бизнес-модели фокус может сбиться, поэтому хорошо, когда каждый следующий проект строится на скиллах, добытых в предыдущих попытках.